萬(wàn)科房地產(chǎn)售樓人員內(nèi)部培訓(xùn)教程

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第一章超級(jí)銷售人員的十大基本要素及基本要求

第1節(jié)超級(jí)銷售人員的十大基本要素

1、一表人才:建立個(gè)人魅力；組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家的腦;為用戶服務(wù)的熱心-----藝術(shù)家的心;專業(yè)的技術(shù)能力-----工程師的手;行動(dòng)能力------勞動(dòng)者的腳.

2、兩套西裝:迅速進(jìn)入客戶的頻道;牢記顧客的姓名;點(diǎn)頭微笑;信賴、關(guān)心顧客的利益;儀表、熱誠(chéng);情緒同步-----合一架構(gòu)法.

3、三杯酒量:顧客的三種狀態(tài);傾聽的技巧;營(yíng)造輕松的環(huán)境;詢問(wèn)的方法

4、四圈麻將:推銷能力、理解顧客的能力、搜集信息、豐富的話題.

5、五方交友:擴(kuò)大你的生活圈子、人際關(guān)系的角色互動(dòng)規(guī)律、人際間的相互吸引規(guī)律、人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律、人際關(guān)系的平衡規(guī)律。

6、六出祁山：視挫折為理所當(dāng)然、克服對(duì)失敗的恐懼、轉(zhuǎn)換對(duì)失敗及被拒絕的定義、目標(biāo)管理生涯

7、七術(shù)拍馬：人的需求分析、贊美他人的方法

8、八會(huì)吹牛：提高自信心及自我價(jià)值、解除限制性信念、注意力掌控、認(rèn)識(shí)自己、喜歡自己、決定一生成就的21個(gè)信念

9、九要努力：成功是一種習(xí)慣、今天的態(tài)度，決定你明天的成就、潛意識(shí)的力量、練習(xí)成功

10、十分忍耐:你的生活態(tài)度、你的生存技能、你的信息處理能力

第2節(jié)、銷售人員基本要求

1、職業(yè)道德要求：

a、銷售員必須"以客為尊"，維護(hù)公司形象。

b、還必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司策略、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料，如客戶登記卡上的有關(guān)信息；不得直接或間接透入公司員工資料

c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例。

2、基本素質(zhì)要求：

較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。良好的品質(zhì)，突出的社交能力、語(yǔ)言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。充滿自信、有較強(qiáng)的成功欲望，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。

3、禮儀儀表要求：

男性皮鞋光亮，衣裝整潔。女員工要化淡妝，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部，不觸衣領(lǐng)為宜。

在為客戶服務(wù)時(shí)，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味。

4、專業(yè)知識(shí)要求

售樓人員的專業(yè)知識(shí)主要表現(xiàn)在四個(gè)方面：

對(duì)公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況、公司理念、獲過(guò)的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)的內(nèi)容想人員充分溝通交流。

流程二：迎接客戶

基本動(dòng)作

⑴客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見(jiàn)的人都要主動(dòng)上前迎接，并彬彬有理地說(shuō)“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待。

⑶幫助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通過(guò)隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所?lái)的區(qū)域和接受的媒體。

注意事項(xiàng)

⑴銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過(guò)兩個(gè)人。

⑶若不是真正的客戶，也應(yīng)該注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表儀容，以隨時(shí)給客戶良好印象。

⑷不管客戶是否當(dāng)場(chǎng)決定購(gòu)買，都要送客到營(yíng)銷中心門口。

流程三：介紹產(chǎn)品

基本動(dòng)作

⑴了解客戶的個(gè)人資訊。

⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說(shuō)明）

2、注意事項(xiàng)

⑴則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。

⑵將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

⑶通過(guò)交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。

⑷當(dāng)客戶超過(guò)一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。

流程四：購(gòu)買洽談

基本動(dòng)作

⑴倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

⑵在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶做試探型介紹。

⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說(shuō)明。

⑷針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。

⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買。

⑹適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。

注意事項(xiàng)

⑴入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。

⑵個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

⑶了解客戶的真正需求。

⑷注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

⑸注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。

⑹現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該制然親切，掌握火候。

⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。

⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng)

基本動(dòng)作

⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹。

⑵結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺(jué)自己所選的戶別。

⑶盡量多說(shuō)，讓客戶為你所吸引。

注意事項(xiàng)

⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

流程六：暫未成交

1、基本動(dòng)作

⑴將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承若為其做義務(wù)購(gòu)房咨詢。

⑶對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

2、注意事項(xiàng)

⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切，始終如一。

⑵及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

⑶針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)的經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

流程七：填寫客戶資料表

基本動(dòng)作

⑴無(wú)論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫客戶資料表。

⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因。

⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。

注意事項(xiàng)

⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

⑶客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

⑷每天或每周，應(yīng)有現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施

流程八：客戶追蹤

基本動(dòng)作

⑴繁忙間隙，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。

⑵對(duì)于很有希望、有希望等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說(shuō)服。

⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于以后分析判斷。

⑷無(wú)論最后成功與否，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

注意事項(xiàng)

⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

⑵追蹤客戶要注意時(shí)間間隔，一般以2-3天為宜。

⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加我們的促銷活動(dòng)等等。

⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

流程九：成交收定

1、基本動(dòng)作

⑴客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí),及時(shí)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

⑵恭喜客戶。

⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方行為約束。

⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)

定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。

若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。

與客戶約定的簽約日期記簽約金額，填寫于訂單上。

折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。

其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。

⑸收取定金、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

⑹填寫完訂單，將訂單連同定近交送現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)備案。

⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將訂單帶來(lái)。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日。

⑼再次恭喜客戶。⑽送客至營(yíng)銷中心大門外。

2、注意事項(xiàng)

⑴與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)個(gè)自應(yīng)持有的對(duì)象。

⑶當(dāng)客戶對(duì)某套門面或住房有興趣或決定購(gòu)買但未能帶足足夠的錢時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一行之有效的辦法。

⑷小定金金額不再于多，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤。⑸小定金保留日期一般以3天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，可視銷售狀況自行決定。

⑹定金為合約的一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，都將安定金的一倍予以賠償。⑺定睛收取金額下限為1萬(wàn)元，上縣委防務(wù)總家的20%。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成交。

⑻定金所保留日期一般以7天為限，具體情況可自行掌握,但過(guò)了時(shí)間，定金沒(méi)收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。

⑼小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。

⑽折扣或其他附加條件，應(yīng)呈報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。

⑾定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收。

流程十：定金補(bǔ)足

基本動(dòng)作

⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額。

⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉。

⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上。

⑷若重新開定單，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來(lái)寫。

⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件。

⑹恭喜客戶，送至營(yíng)銷中心門口。

注意事項(xiàng)

⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系，確定日期并做好準(zhǔn)備。

⑵填寫好后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)備案。

流程十一：換戶

基本動(dòng)作

⑴定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫換戶后的戶別、面積、總價(jià)。

⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn)，若有變化，以換戶后的戶別為主。

⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶

(4)其他內(nèi)容同原定單

2、注意事項(xiàng)

填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確

將原定單收回

流程十二：簽定合約

1、基本動(dòng)作

恭喜客戶選擇我們的房屋。

驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。

出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所；

房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；

土地所有權(quán)性質(zhì)；

土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；

房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)；

房屋的平面布局、結(jié)構(gòu)、構(gòu)筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施、配套設(shè)施等狀況；

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限；

房地產(chǎn)支付日期；

違約責(zé)任；

爭(zhēng)議的解決方式。

與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步。

簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。

將定單收回交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理備案。

幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。

恭喜客戶，送客至大門外。

2、注意事項(xiàng)

⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

⑵事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理報(bào)告研究解決辦法。

⑶簽約時(shí)，如客戶有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。

⑷簽合同最由購(gòu)房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人親自簽名蓋章。

⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過(guò)公證。

⑹解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。

⑺簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案。

⑻牢記：登記備案后買賣才算成交。

⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問(wèn)題并讓其介紹客戶。

⑽若客戶的問(wèn)題無(wú)法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。

⑾及時(shí)檢討簽約的情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

流程十三：退戶

基本動(dòng)作

⑴分析退戶原因，明確是否可以退戶。

⑵報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶。

⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

第三章．銷售過(guò)程與應(yīng)對(duì)技巧

招式一：重心開始

區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客

為顧客服務(wù)時(shí)，你的大化工與公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺(jué)得你的態(tài)度冷淡，沒(méi)有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面：

看著對(duì)方說(shuō)話。經(jīng)常面帶笑容。用心聆聽對(duì)方說(shuō)話。說(shuō)話時(shí)要有變化。擒客先擒心。

從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購(gòu)最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。

眼腦并用：眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語(yǔ)，身體語(yǔ)言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。

⑵注意顧客口頭語(yǔ)言的傳遞。

⑶身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用。通過(guò)表情語(yǔ)言與姿態(tài)于信號(hào)反映顧客在購(gòu)買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。

⑷表情語(yǔ)信號(hào)

顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。

嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。

⑸姿態(tài)語(yǔ)言信號(hào)

顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得很輕松。

出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。

拿起定購(gòu)書之類細(xì)看。

開始仔細(xì)的觀察商品。

轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。

突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。

⑹引發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

4．與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)

⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂(lè)觀看世界。⑵知己知彼，配合客人說(shuō)話的節(jié)奏。⑶多稱呼客人的姓名。

⑷語(yǔ)言簡(jiǎn)練，表達(dá)清晰。⑸多些微笑，從客人的角度考慮問(wèn)題。⑹產(chǎn)生共鳴感。⑺別插嘴打斷客人的說(shuō)話。⑻批評(píng)與稱贊⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語(yǔ)⑽學(xué)會(huì)使用成語(yǔ)

招式二：按部就班

初步接觸

⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。

⑵儀態(tài)要求：站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放。站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。

與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。慢慢后退，讓顧客隨便參觀。

⑶最佳接觸時(shí)機(jī)

當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視模型時(shí)。當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)。當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。

⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎。

早上好/你好！請(qǐng)隨便看。你好，有什么可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。

⑸備注

切忌對(duì)顧客視而不見(jiàn)。切勿態(tài)度冷漠。切勿機(jī)械式回答。避免過(guò)分熱情，硬性推銷。揣摩顧客心理。不同的顧客由不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。

⑴要求

用明朗的語(yǔ)調(diào)交談

注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。

詢問(wèn)顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問(wèn)題。

精神集中，專心傾聽顧客的意見(jiàn)。

對(duì)顧客的問(wèn)話做出積極的回答。

⑵提問(wèn)

你對(duì)鐘佛山路步行街感覺(jué)如何

你喜歡那種戶型？

你要多大的面積？

⑶備注

切忌以貌取人

不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。

不要打斷顧客的談話]。

不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。

引導(dǎo)顧客成交

⑴成交時(shí)機(jī)

顧客不再提問(wèn)，進(jìn)行思考時(shí)。

當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。

一位專心聆聽、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購(gòu)買意向。

話題集中在某單位時(shí)。

顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。

顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。

顧客與朋友商議時(shí)。

⑵成交技巧

不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。

強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處。

強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過(guò)幾天會(huì)漲價(jià)。

強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒(méi)機(jī)會(huì)了。

觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購(gòu)買目標(biāo)。

進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。

幫助顧客做出明智的選擇。

讓顧客相信此次購(gòu)買行為時(shí)非常明智的決定。

⑶成交策略

迎合法

我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？

這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。

選擇法

**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢？

再使用提問(wèn)法時(shí)要避免簡(jiǎn)單的是或者否的問(wèn)題。

協(xié)調(diào)法

我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢？

真誠(chéng)建議法

我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？

利用形勢(shì)法

促銷期只有一天了，如果今天不能定下來(lái)，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來(lái)很大的損失。

⑷備注

切忌強(qiáng)迫顧客購(gòu)買。

切忌表示不耐煩。

必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。

進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

售后服務(wù)

⑴要求

保持微笑，態(tài)度認(rèn)真

身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注

細(xì)心聆聽顧客問(wèn)題。

表示樂(lè)意提供幫助。

提供解決的辦法。

⑵備注

必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。

切忌對(duì)顧客不理不睬。

切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。

結(jié)束

成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過(guò)程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來(lái)。

⑴要求

保持微笑，保持目光接觸。

對(duì)于未能即時(shí)解決的問(wèn)題哦，確定答復(fù)時(shí)間。

提醒顧客是否有遺留的物品。

讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。

目送或親自送顧客至門口。

說(shuō)道別語(yǔ)。

⑵備注

切忌匆忙送客。

切忌冷落顧客。

做好最后一步，以期帶來(lái)更多的生意。

⑶終結(jié)成交后的要求

成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。

在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？

在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？

在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？

在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？

招式三:循序漸進(jìn)

1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)：

隨身攜帶本樓盤的廣告。

反復(fù)觀看比較各種戶型。

對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。

對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。

提出的問(wèn)題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒(méi)有明顯的專業(yè)性問(wèn)題。

對(duì)樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。

特別問(wèn)及鄰居是干什么的。

對(duì)售樓人員的接待非常滿意。

不斷提到朋友的房子如何。

爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話。

第3節(jié)：銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略

策略A：準(zhǔn)備階段

機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對(duì)應(yīng)的語(yǔ)言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。

客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。

消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。我國(guó)的住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過(guò)于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷人員面前的重要課題。

客戶購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營(yíng)、投資獲利等各類需求而購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。

因此，銷售人員在銷售過(guò)程必須要把握客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。

客戶購(gòu)買心理特點(diǎn)售樓員準(zhǔn)備的提綱

﹒求實(shí)用﹒低價(jià)位﹒求方便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利﹒房屋區(qū)位﹒環(huán)境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價(jià)格﹒其他

策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客

銷售人員在銷售過(guò)程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來(lái)源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來(lái)自營(yíng)銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。

策略C：樹立第一印象

消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場(chǎng)白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠(chéng)務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過(guò)自己的親和力引導(dǎo)客戶對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。

策略D：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過(guò)程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對(duì)消費(fèi)者的需求，真誠(chéng)地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。

第3節(jié)：銷售過(guò)程應(yīng)對(duì)策略

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購(gòu)買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說(shuō)服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購(gòu)買行動(dòng)。

策略F：面對(duì)拒絕

面對(duì)拒絕——銷售人員面對(duì)的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購(gòu)買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。

拒絕是消費(fèi)者在銷售過(guò)程中最常見(jiàn)的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對(duì)策。可能的原因有：

1、準(zhǔn)備購(gòu)買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；

2、推托之詞，不想購(gòu)買或無(wú)能力購(gòu)買；

3、有購(gòu)買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；

4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢(shì)，支配銷售人員。

策略G：對(duì)不同消費(fèi)者個(gè)性的對(duì)策

對(duì)不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對(duì)策，可獲得較高的銷售成功率，具體見(jiàn)下表。

消費(fèi)者個(gè)性及其對(duì)策

1.理性型深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說(shuō)服，對(duì)不明之處詳細(xì)追問(wèn)。說(shuō)明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭(zhēng)取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。

2.感情型天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。

3.猶豫型反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。

借故拖延型個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”

4.沉默寡言型出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對(duì)癥下藥。

5.神經(jīng)過(guò)敏型專往壞處想，任何事都會(huì)產(chǎn)生“刺激”作用。謹(jǐn)言慎行，多聽少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。

6.迷信型缺乏自我主導(dǎo)意識(shí)，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來(lái)配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

盛氣凌人型趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)嚇唬銷售人員，常拒銷售人員千里之外。穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

7.喋喋不休型因?yàn)檫^(guò)分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。

第4節(jié)銷售人員現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)技巧

要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素

引起客戶的注意處于第一個(gè)階段。

在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時(shí)間。

業(yè)務(wù)代表無(wú)法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語(yǔ)，您要設(shè)計(jì)出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。引起注意產(chǎn)生興趣產(chǎn)生聯(lián)想激起欲望比較產(chǎn)品下決心購(gòu)買

請(qǐng)教客戶的意見(jiàn)

人的大腦儲(chǔ)存著無(wú)數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會(huì)想到，也不會(huì)使用到，但當(dāng)別人問(wèn)您某個(gè)問(wèn)題時(shí)，您的思考就會(huì)立刻集中在這個(gè)問(wèn)題上，相關(guān)的信息、想法也會(huì)突然涌入腦際，您也會(huì)集中注意力思索及表達(dá)您對(duì)問(wèn)題的看法。

請(qǐng)教意見(jiàn)是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個(gè)很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問(wèn)題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時(shí)，您不但能引起客戶的注意，同時(shí)也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請(qǐng)教的優(yōu)越感。

二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益

急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個(gè)好方法。

三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息

每個(gè)人對(duì)身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時(shí)引起準(zhǔn)客戶的注意。

四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問(wèn)題

例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用因管理不良而逐年升高時(shí)，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問(wèn)題，客戶會(huì)注意您所說(shuō)出的每一句話。

以上四個(gè)方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。

要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法

“客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。

有時(shí)客戶也捉摸不定自己的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，充分了解一般客戶購(gòu)買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。

您可從九個(gè)方面了解一般人購(gòu)買房屋的理由：

樓盤給他的整體印象

廣告人最懂得從商品的整體印象來(lái)滿足客戶購(gòu)買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)?！皠诹κ渴直怼薄ⅰ氨捡Y汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個(gè)性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對(duì)這些人您在銷售時(shí)，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。

成長(zhǎng)欲、成功欲

成長(zhǎng)欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說(shuō)的自我成長(zhǎng)、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會(huì)參加一些管理的研習(xí)會(huì)，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個(gè)人成長(zhǎng)的需求，擁有一套豪華房子是一個(gè)成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。

安全、安心

滿足個(gè)人安全、安心而設(shè)計(jì)的有形、無(wú)形的房屋不可勝數(shù)。

安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購(gòu)房子經(jīng)常會(huì)考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長(zhǎng)帶小朋友購(gòu)買玩具時(shí)，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時(shí)機(jī)，巧妙地告訴家長(zhǎng)，某個(gè)玩具在設(shè)計(jì)是如何考慮到玩具的安全性時(shí)，家長(zhǎng)們幾乎都立刻決定購(gòu)買。

人際關(guān)系

人際關(guān)系也是一項(xiàng)購(gòu)買的重要理由。例如經(jīng)過(guò)朋友、同學(xué)、親戚、師長(zhǎng)、上級(jí)們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。

便利

便利也是帶給個(gè)人利益的一個(gè)重點(diǎn)。例如汽車變速器自動(dòng)的便利性是吸引許多女性購(gòu)車的重要理由，電腦軟件設(shè)計(jì)時(shí)的簡(jiǎn)便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動(dòng)許多人購(gòu)買的關(guān)鍵因素。

系統(tǒng)化

隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動(dòng)化、辦公室外自動(dòng)化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購(gòu)買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時(shí)候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購(gòu)買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。

興趣、愛(ài)好

您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡。

八、價(jià)格

價(jià)格也是客戶選購(gòu)產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對(duì)價(jià)格非常重視，您就可向他推薦在價(jià)格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價(jià)值，使他認(rèn)為值得購(gòu)買。

九、服務(wù)

服務(wù)分為售前、售中及售后服務(wù)。因服務(wù)好這個(gè)理由而吸引客戶絡(luò)繹不絕地進(jìn)出的商店、餐館、酒吧等比比皆是；售后服務(wù)更具有滿足客戶安全及安心的需求。因此，服務(wù)也是您找出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)之一。

以上九個(gè)方面能幫助您及早探測(cè)出客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，只有客戶接受您推銷的利益點(diǎn)，您與客戶的溝通才會(huì)有交集。

要點(diǎn)D：打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)

客戶購(gòu)買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運(yùn)輸服務(wù)時(shí)最迫切的是貨品能夠安全、確實(shí)無(wú)誤地到達(dá)目的地，因此運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實(shí)無(wú)誤的大方向去訴求，若您能在安全、無(wú)誤上解除客戶的問(wèn)題及疑惑，必能贏得客戶。

每一個(gè)行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動(dòng)客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。

不動(dòng)產(chǎn)銷售重點(diǎn)

投資購(gòu)買房屋可以保值、增值

方便上班、上學(xué)、購(gòu)物的方便性

居住品質(zhì)空氣新鮮、安靜

安全保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn)

社會(huì)地位附近都是政商名流居住，能代表個(gè)人的社會(huì)地位

雖然個(gè)人購(gòu)買房子的動(dòng)機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际校械闹幌胗幸婚g房屋能住就好，有的想過(guò)較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動(dòng)機(jī)是什么，展示推銷生點(diǎn)仍是在上面列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合范圍的。

銷售二十一計(jì)

第一計(jì)：瞞天過(guò)海

該計(jì)最常見(jiàn)的就是運(yùn)用文字的游戲把樓盤的廣告語(yǔ)變得非常之“巧妙”。消費(fèi)者在經(jīng)過(guò)樓盤的廣告的“洗禮”后也總結(jié)出了一套經(jīng)驗(yàn)：永遠(yuǎn)買不到在報(bào)紙上面公布的“起步”價(jià)格、“鄰近”一詞通常指的是直線距離而不是實(shí)際的曲線距離，“3分鐘路程”通常是按照男子千米比賽的標(biāo)準(zhǔn)。而所謂的“10分鐘的車程”更是“F1”賽車手蘇馬赫才可以實(shí)現(xiàn)。想瞞天過(guò)海，甚至想把缺點(diǎn)說(shuō)成優(yōu)點(diǎn)，這其實(shí)是一廂情愿的想法。在供不應(yīng)求的年代，這種做法或許行得通，但步入買方市場(chǎng)的今天，特別是在房地產(chǎn)高速發(fā)展的今天———瞞天過(guò)海的短視行為必將得不償失。

第二計(jì)：圍魏救趙

此招通常做法是通過(guò)軟文、廣告、炒概念、炒規(guī)劃等方法，把個(gè)案所在區(qū)域的整體檔次先拉高，最終目的是減少個(gè)案的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)也增加個(gè)案的利潤(rùn)空間。例如，操作步行街中一個(gè)購(gòu)物城的項(xiàng)目，通常先會(huì)通過(guò)媒體或舉辦一系列的活動(dòng)炒熱步行街以此來(lái)聚集人氣，然后用列表計(jì)算比較方式，列出投資步行街遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銀行利息等。為了消除投資者的后顧之憂，又通常會(huì)采用“投資回報(bào)率”的零風(fēng)險(xiǎn)保障方案。這一系列策劃，堅(jiān)定了消費(fèi)者購(gòu)買信心，加快了其購(gòu)買行動(dòng)。通過(guò)各種促銷方案來(lái)“圍步行街這個(gè)魏”，從而達(dá)到“救購(gòu)物城這個(gè)趙”的目的。而現(xiàn)今的消費(fèi)者是理性的，所謂的“圍魏救趙”針對(duì)的客戶群必定是少數(shù)的。

第三計(jì)：借刀殺人

利用該計(jì)旨在借助外在的力量，克服目前的障礙，化不利因素為有利因素。在樓盤預(yù)售期間，為了盡量消除消費(fèi)者對(duì)期房的抗性，就采用借用外部條件之“刀”，來(lái)達(dá)成客戶成交的目的?！敖琛钡姆秶谀壳皹潜P策劃中應(yīng)用很廣泛：園林、產(chǎn)品規(guī)劃“借”貝爾高林、美國(guó)WY設(shè)計(jì)公司的，物業(yè)管理“借”戴德梁行、中海物業(yè)的，連樓盤廣告也充分發(fā)揮“拿來(lái)主義”的精神，“借”廣州、深圳、北京、上海等地的。

第四計(jì)：以逸代勞

房地產(chǎn)行業(yè)橫跨生產(chǎn)、流通和消費(fèi)領(lǐng)域，資金需求量大，經(jīng)營(yíng)周期長(zhǎng)，與多行業(yè)、多部門、多學(xué)科交*相關(guān)。這一特性決定了房地產(chǎn)行業(yè)是高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)的行業(yè)，行業(yè)的特殊性決定了業(yè)內(nèi)的“領(lǐng)袖”們必須有超常的勇氣、過(guò)人的毅力、冷靜的頭腦，當(dāng)然還需具有良好的承受能力。例：處于政府近期規(guī)劃之內(nèi)，據(jù)有發(fā)展?jié)摿?，但由于目前周邊環(huán)境不佳、基礎(chǔ)配套不完善等原因暫時(shí)不宜推出市場(chǎng)，在這個(gè)時(shí)候，與其絞盡腦汁跟其他個(gè)案直接競(jìng)爭(zhēng)還不如采用以逸代勞的方法，等政府把周邊道路環(huán)境改善了，基礎(chǔ)設(shè)施到位實(shí)施了，消費(fèi)者對(duì)該區(qū)域接受度經(jīng)過(guò)其他樓盤的引導(dǎo)逐漸提高了，再把個(gè)案逐步推出市場(chǎng)，用“以靜制動(dòng)”而“后發(fā)制人”。

第五計(jì)：趁火打劫

該計(jì)的運(yùn)用，我們先拋棄原意中的非道德含義，在樓盤策劃中引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案遇到銷售困難，或者市場(chǎng)發(fā)生變化，乘機(jī)出擊，憑借自己優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝對(duì)方，強(qiáng)占市場(chǎng)。但很多開發(fā)商在利益趨勢(shì)下，一味開發(fā)大面積的套型，直接針對(duì)金字塔頂端的客戶群體。這種作法往往會(huì)造成市場(chǎng)上大戶型的產(chǎn)品供大于求，造成滯銷，而消費(fèi)者對(duì)于中小戶型的需求仍然很旺盛。這時(shí)候，如果有開發(fā)商及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推出以中小面積為主力套型的產(chǎn)品，針對(duì)數(shù)量眾多的中等收入人群，往往會(huì)出奇制勝。使用該計(jì)要點(diǎn)：1、要善于尋找“火”源。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)能準(zhǔn)確的掌握市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，誰(shuí)就有機(jī)會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)。2、是要抓住戰(zhàn)機(jī)“打劫”。樓市變化萬(wàn)千，在變化中許多原有的優(yōu)勢(shì)就有可能喪失。如上面所說(shuō)的例子，如果很多開發(fā)商都一擁而上，都去開發(fā)中小面積的產(chǎn)品，導(dǎo)致該類市場(chǎng)過(guò)量的時(shí)候，你原來(lái)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就喪失了。所以要看準(zhǔn)“火”源，分析“火”勢(shì)，抓住商機(jī)，搶先一步。

第六計(jì)：聲東擊西

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷規(guī)范，現(xiàn)在對(duì)于房地產(chǎn)廣告的管理也越來(lái)越嚴(yán)格了，有的地方規(guī)定樓盤沒(méi)有預(yù)售許可證就不能打樓盤廣告，所以許多樓盤為了提前在打響在市場(chǎng)的知名度，只好用“聲東擊西”的辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)。采用的策劃方法通常用“大型公開招聘會(huì)”、“模特大賽”、“鋼琴比賽”、“名車展覽”、“慈善義演”等，以主辦方的名義或以樓盤名稱冠名的方式，在媒體上打響樓盤的知名度。

第七計(jì)：無(wú)中生有

此計(jì)從表面理解存在著一定的欺騙意義。但運(yùn)用于樓盤策劃中，是把他引申為發(fā)揮創(chuàng)造力，從“無(wú)”中創(chuàng)造出“有”以達(dá)到推廣產(chǎn)品、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。例如，曾經(jīng)風(fēng)行全國(guó)一時(shí)的“教育”、“學(xué)院”社區(qū)的概念，在家長(zhǎng)們“望子成龍，望女成鳳”的迫切心情下，于是“教育”這張牌開發(fā)商就有了不同的打發(fā)。有在樓盤配套里面添加大型圖書館的；有和區(qū)域內(nèi)名校合作的，小區(qū)業(yè)主子女可享受入學(xué)條件優(yōu)惠的；更有的干脆出資建造一所學(xué)校，把它教學(xué)樓用“哈佛”、“劍橋”命名，與國(guó)外的名校簽訂協(xié)議，享受留學(xué)條件優(yōu)惠等等。通過(guò)“無(wú)中生有”方式提升樓盤整體形象，從而增加項(xiàng)目的附加值同時(shí)也實(shí)現(xiàn)熱銷。

第八計(jì)：暗渡陳倉(cāng)

此計(jì)全稱為：“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”。引申為用表面的現(xiàn)象掩蓋實(shí)際的真象。在樓盤銷售過(guò)程中，很多開發(fā)商會(huì)公開一個(gè)房源銷售表掛于墻上，宣稱樓盤銷售透明化、公開化。但往往會(huì)把好賣的房源以“售出”示意，一方面表示該樓盤的“熱銷”，另一方面作為銷售策略的實(shí)施先去化較難賣的房源，對(duì)于剩下好賣的房源，銷售壓力就會(huì)減少。在這里“明修棧道”是用公開銷售的模式取得消費(fèi)者的信任，進(jìn)而利用消費(fèi)者的從眾心理，人為造成房源緊張的假象，把不易去化的房源先推出，到最終達(dá)成銷售率100％的目的。其實(shí)該計(jì)大多數(shù)消費(fèi)者也都心中有數(shù)，一旦露出破綻也將給開發(fā)商帶來(lái)一定的負(fù)面影響。

第九計(jì)：隔岸觀火

在商戰(zhàn)中，“隔岸觀火”之計(jì)可引申為當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者雙方因矛盾激化而秩序混亂時(shí)，自己不卷入其中，而是靜觀其變。競(jìng)爭(zhēng)越激烈，對(duì)雙方越不利。自己要根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展作好準(zhǔn)備，見(jiàn)機(jī)行事，以坐漁人之利。例如：通常一個(gè)樓盤的部分位置較佳或價(jià)格較適宜的房源會(huì)出現(xiàn)多個(gè)消費(fèi)者競(jìng)相購(gòu)買的局面。在這個(gè)時(shí)候，專案經(jīng)理與其上去調(diào)解，判定哪個(gè)客戶最先預(yù)訂的房源，還不如先看競(jìng)爭(zhēng)者自己調(diào)解的結(jié)果，往往是客戶會(huì)以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式來(lái)作為條件。然后，專案應(yīng)該趁勢(shì)在案場(chǎng)制造氣氛，首先要感謝消費(fèi)者對(duì)于樓盤的青睞，恭喜該客戶購(gòu)得自己理想的房源，同時(shí)還應(yīng)該建議其他未購(gòu)得房屋的消費(fèi)者考慮其它的房源。

第十計(jì)：笑里藏刀

笑里藏刀，在人心目中的含義是貶義的。商戰(zhàn)運(yùn)用該謀略主要取其手段“笑”，而不是取其目的“藏刀”?！叭藷o(wú)笑臉莫開店”，是我國(guó)古代經(jīng)商的經(jīng)驗(yàn)之談，尤其是房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中，微笑服務(wù)成為很多樓盤銷售的法寶之一。微笑服務(wù)不僅僅是要求銷售人員對(duì)于客戶采取親切的態(tài)度，更多的是讓客戶感覺(jué)優(yōu)質(zhì)的“軟性服務(wù)”。比如在售樓處準(zhǔn)備咖啡、可樂(lè)、糖果、糕點(diǎn)等，客戶一進(jìn)門，介紹完樓盤基本資料后問(wèn)客戶：“渴不渴？”“吃了沒(méi)？”讓客戶感覺(jué)象是朋友對(duì)自己的問(wèn)候，然后很自然的坐下品嘗糖果飲料，與銷售人員交談，這樣消費(fèi)者就會(huì)放下對(duì)于銷售人員的心理戒備。

第十一計(jì)：李代桃僵

在商戰(zhàn)中可引申為：當(dāng)局勢(shì)惡化到必然有所損失時(shí)，應(yīng)該犧牲局部，以保全全局或換取全局勝利。在樓盤銷售遇到困難時(shí)，通常就會(huì)采用“李代桃僵”方式，把某些已售房源的價(jià)格拉高來(lái)作為一個(gè)標(biāo)桿，與未售房源的價(jià)格作一個(gè)比較，采用“襯托銷售”的方法帶動(dòng)整個(gè)樓盤的銷售。又如一個(gè)代理公司手頭上有很多代理項(xiàng)目的話，在整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的狀況下，他也會(huì)權(quán)衡利弊，拉升部分樓盤的價(jià)格，用犧牲局部利益來(lái)保全全局利益。這就是為什么有些城市的開發(fā)商規(guī)定其代理公司在同一區(qū)域市場(chǎng)不允許操作其他樓盤的重要原因之一。

第十二計(jì)：順手牽羊

該計(jì)原比喻順便拿走人家的東西，在商戰(zhàn)中引申為在市場(chǎng)出現(xiàn)微小的機(jī)會(huì)，就必須利用；發(fā)現(xiàn)微小的利益，也必須力爭(zhēng)。在樓盤銷售當(dāng)中就更應(yīng)該善于把握微小的機(jī)會(huì)，利用已購(gòu)客戶的自身的社會(huì)關(guān)系來(lái)介紹客戶，并以贈(zèng)送禮品、免半年物業(yè)費(fèi)等方式給予已購(gòu)客戶作為介紹新客戶的獎(jiǎng)勵(lì)。運(yùn)用該計(jì)，還須有來(lái)去順路，取之順手的特點(diǎn)，但要從全局考慮，不能因小失大。

第十三計(jì)：打草驚蛇

該計(jì)引申為通過(guò)探明市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的潛在需求，來(lái)降低經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。在樓盤進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃和定價(jià)時(shí)，通常會(huì)做一些可行性研究，我們通常所經(jīng)常碰到的客戶意向登記表就起了這個(gè)作用，一方面是累積客源，另一方面也是通過(guò)這種方式，來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品和價(jià)格的定位。打草驚蛇之計(jì)屬于窺探虛實(shí)的偵查活動(dòng)，“草”動(dòng)“蛇”驚之后，必須根據(jù)不同情況及時(shí)作出應(yīng)變的決策，否則只是徒然忙碌。

第十四計(jì)：借尸還魂

借尸還魂，作為一個(gè)無(wú)為而用的謀略，名為“借尸”，義在“還魂”。“借”是包含著積極的主動(dòng)性。一個(gè)本來(lái)已經(jīng)瀕臨“死亡”的樓盤，在行銷魔棒的揮舞之下，通常可以起死回生。一個(gè)樓盤的滯銷有多方面原因造成，策劃公司可以通過(guò)重新的市場(chǎng)定位和企劃營(yíng)銷方式來(lái)“化腐朽為神奇”。根據(jù)樓盤的滯銷原因，通常采取相對(duì)應(yīng)的方式有“改案名、重新制作樓書和案場(chǎng)裝修等企劃包裝；重新定位客戶區(qū)域；調(diào)整帶客路線等等。

第十五計(jì)：調(diào)虎離山

該計(jì)通常運(yùn)用于商業(yè)談判，一般說(shuō)雙方都希望爭(zhēng)取能在自己的場(chǎng)地與對(duì)手談判。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，策劃者要掌握主動(dòng)權(quán)，重要的一點(diǎn)在于運(yùn)用各種手段調(diào)動(dòng)對(duì)方而不被其所調(diào)動(dòng)。所以在樓盤銷售中，首先要把購(gòu)房客戶吸引到售樓處，通過(guò)案場(chǎng)布置、現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)，以及銷售氣氛來(lái)感染客戶，達(dá)到客戶當(dāng)場(chǎng)成交的目的。

第十六計(jì)：欲擒故縱

在樓盤銷售過(guò)程中，過(guò)于緊逼只會(huì)讓客戶產(chǎn)生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對(duì)客戶說(shuō)：“不著急，慢慢考慮，畢竟買房是大事情?！绷硪环矫妫瑢?duì)客戶介紹說(shuō)：“由于我們樓盤銷售狀況較佳，下星期開始提高銷價(jià)?！贝藭r(shí)，消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。此計(jì)“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最終的“擒”的目的。

第十七計(jì)：拋磚引玉

在樓盤企劃中運(yùn)用該計(jì)含有“誘之以利”的意思?！按u”是誘餌，“玉”是策劃者所要實(shí)現(xiàn)的目的。在樓盤銷售過(guò)程中，一方面通過(guò)包裝、宣稱廣告來(lái)激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買的欲望，另一方面可以通過(guò)產(chǎn)品的特色與區(qū)域發(fā)展來(lái)分析樓盤的增值性，如果是投資客戶還可以幫他分析投資回報(bào)率。要特別注意的是，要使得拋出的“磚”能夠真正引出“玉”來(lái)，關(guān)鍵在于針對(duì)顧客的心理狀況，示之以利，讓其嘗到甜頭，舉例說(shuō)一般樓盤二期的價(jià)格會(huì)比一期高，所以在一期的操作過(guò)程中就可以運(yùn)用“拋磚引玉”的方式。

第十八計(jì)：擒賊擒王

此計(jì)的核心思想在于“抓住事物發(fā)展的主要關(guān)鍵或把握問(wèn)題的重點(diǎn)就能取得全面的勝利。”運(yùn)用該計(jì)首先要解決的問(wèn)題就是先分清楚哪個(gè)才是關(guān)鍵的“王”。在樓盤策劃中就要通過(guò)房地產(chǎn)業(yè)的“馬步功夫”--------市場(chǎng)調(diào)查來(lái)尋找出問(wèn)題的重點(diǎn)。然后針對(duì)消費(fèi)心理和需求，改進(jìn)產(chǎn)品的建筑形態(tài)、立面、建材、套型，面積，價(jià)格等來(lái)增強(qiáng)樓盤的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力。在執(zhí)行實(shí)際個(gè)案中，要通過(guò)挖掘案子的最大價(jià)值，針對(duì)產(chǎn)品所提煉出來(lái)賣點(diǎn)再來(lái)制定企劃方向和銷售計(jì)劃，以達(dá)到增強(qiáng)樓盤的外部競(jìng)爭(zhēng)力的目的。運(yùn)用這一計(jì)謀，主要是要針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題入手，這樣才能抓住問(wèn)題的要害，解決產(chǎn)品的銷售問(wèn)題。

第十九計(jì)：釜底抽薪

此計(jì)原比喻要從根本上解決問(wèn)題，把它應(yīng)用到樓盤銷售中可引申為面對(duì)難以爭(zhēng)取的顧客，不采用死纏爛打的策略，而是盡量運(yùn)用各種營(yíng)銷手法來(lái)消除客戶的顧慮，也就是說(shuō)用以柔克剛的辦法達(dá)到目的。例如用樣板房展示，在消費(fèi)者心目中產(chǎn)生一個(gè)較好的交房標(biāo)準(zhǔn)，從而“抽”走顧客心目中的顧慮。

第二十計(jì)：混水摸魚

魚兒在渾水中會(huì)看不清方向，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)在混亂的局面當(dāng)中必然也會(huì)造成許多可乘之機(jī)。在武漢漢陽(yáng)區(qū)，許多樓盤不惜花重金在報(bào)刊、電臺(tái)、戶外看板大做樓盤的形象廣告以此來(lái)吸引人氣，其中以“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。該區(qū)域有個(gè)“碧水晴天”樓盤由于其資金原因?qū)е缕涿襟w計(jì)劃不能很好的實(shí)施.所以該樓盤的決策者想出了個(gè)點(diǎn)子，利用“麗水花園”和“東方華爾茲”競(jìng)爭(zhēng)混亂的局面，雇用了一些在校大學(xué)生守候在這兩個(gè)樓盤的門口，把從售樓處出來(lái)的客戶帶至“碧水晴天”的售樓處，經(jīng)歷了這一場(chǎng)“混水摸魚”之戰(zhàn)，“碧水晴天”取得了不錯(cuò)的銷售業(yè)績(jī)。運(yùn)用此計(jì)的關(guān)鍵是要抓住機(jī)會(huì)，又例如在樓盤的銷售當(dāng)中，業(yè)務(wù)員利用客戶猶豫不決的心理趁機(jī)進(jìn)行勸說(shuō)，比較容易爭(zhēng)取到客戶，但要建立在該客戶對(duì)于樓盤無(wú)明顯抗性的基礎(chǔ)上，否則客戶很容易會(huì)后悔退戶甚至?xí)诜课萁桓稌r(shí)產(chǎn)生糾紛。

第二十一計(jì):金蟬脫殼

該計(jì)比喻在表面上完其形，當(dāng)他人不察覺(jué)時(shí)脫身。在商戰(zhàn)中可以引申為:形勢(shì)雖然變了，但表面上仍然保持原來(lái)的經(jīng)營(yíng)氣勢(shì)，消除顧客的顧慮，以達(dá)到不影響公司品牌效應(yīng)的目的。在樓盤營(yíng)銷當(dāng)中，以前有這樣的做法就是樓盤售完后為了節(jié)省開支就把售樓處給撤了，等樓盤交付后，客戶還得跑去開發(fā)公司領(lǐng)取產(chǎn)權(quán)證和鑰匙，甚至有發(fā)生過(guò)開發(fā)商撤了售樓處后卷款潛逃的事件，所以房屋沒(méi)有交付，客戶看到售樓處撤了都會(huì)產(chǎn)生一定的顧忌。隨著開發(fā)商對(duì)于公司品牌效應(yīng)的不斷重視以及房產(chǎn)銷售逐步進(jìn)入服務(wù)時(shí)代，現(xiàn)在樓盤銷售完之后，不僅不把售樓處撤離，而且還安排了專門的售樓人員接待購(gòu)房客戶，辦理按揭貸款、產(chǎn)權(quán)證、交房手續(xù)等售后事宜，這樣就帶給客戶很大的方便。

房產(chǎn)銷售人員必須掌握的說(shuō)辭

1、為何說(shuō)現(xiàn)階段房?jī)r(jià)處理較低水平？

A：從購(gòu)買力角度而言，房地產(chǎn)價(jià)格自92年到94年價(jià)格上升到最高，自92年以來(lái)，社會(huì)通貨膨脹率高達(dá)22%/年，所以人民幣購(gòu)買力下降，房?jī)r(jià)下跌達(dá)50%以上。

B：從房?jī)r(jià)組成角度面言，房?jī)r(jià)由地價(jià)、建筑造價(jià)、稅費(fèi)組成，建筑安置費(fèi)、建安費(fèi)已達(dá)歷史最低水平，無(wú)可再低，水泥、鋼材、人工費(fèi)用已最低，而土地資源有限，地價(jià)年年上漲，所以目前而言，房?jī)r(jià)只會(huì)上漲不會(huì)下跌。

C：銀行利率下調(diào)，福利分房取消，按揭比例越來(lái)越大，有購(gòu)買力的居民增加，市中心的住房越來(lái)越供不應(yīng)求，價(jià)格有上升的趨勢(shì)。

D：據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)市場(chǎng)自動(dòng)調(diào)節(jié)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)處在低谷房?jī)r(jià)有可能上升的時(shí)機(jī)購(gòu)房，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而且現(xiàn)在意識(shí)到房?jī)r(jià)處于低谷，是最佳購(gòu)房時(shí)機(jī)的人越來(lái)越多，不如速作決定。

2、為可說(shuō)投資房產(chǎn)是較好的選擇？

A：房地產(chǎn)是新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，國(guó)家政策扶持，鼓勵(lì)按揭購(gòu)房，98年房改后，取消福利分房，對(duì)房子需求變大，住房?jī)r(jià)格有回升的趨勢(shì)，加之物價(jià)局房屋售價(jià)趨于合理，現(xiàn)已處于低谷，只會(huì)上升不會(huì)下跌。

B：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)高。

C：沿海城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展快，隨著戶籍制度的改革，各個(gè)地區(qū)人口流動(dòng)增多，將會(huì)造成房源趨于緊張，利于房屋的租賃，故現(xiàn)在購(gòu)低價(jià)位的房，易于租賃，回報(bào)快，投資收益高。

D：從以前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以前幾年購(gòu)房者為例，投資購(gòu)房仍是最佳選擇。

3、為何說(shuō)現(xiàn)在購(gòu)現(xiàn)房最好？

現(xiàn)房：風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)快，如購(gòu)期房，很多開發(fā)商若沒(méi)有實(shí)力，不會(huì)有全部的資金投入，只會(huì)投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會(huì)造成爛尾樓，使購(gòu)房者如手捧刺猬，難以以舍，購(gòu)現(xiàn)房完全沒(méi)有這種風(fēng)險(xiǎn)。

4、為何說(shuō)期房好？

價(jià)格低，房型設(shè)計(jì)優(yōu)良，升值快，隨法制的加強(qiáng)，購(gòu)買的風(fēng)險(xiǎn)降低，質(zhì)量可監(jiān)督。

5、為何高層好？

房屋使用期限長(zhǎng)，造價(jià)高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報(bào)率高。

6、為何多層好？

出房率高，房?jī)r(jià)低，使用費(fèi)用低，無(wú)使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，符合中國(guó)居民群住的生活習(xí)慣。房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。

7、為何一次性付款最劃算？

若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過(guò)重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之人民幣會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。

8、為何市中心房好？

市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。

9、為何副中心房好？

價(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無(wú)市中心拆建的擔(dān)憂，晚走不如早走，選擇市中心邊緣地帶居住最好。

10、為何城郊結(jié)合部最好？

發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。

11、為何郊區(qū)好？

周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購(gòu)買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。

12、為何做70%按揭最劃算？

人民幣貶值趨勢(shì)明顯，同樣幣值的購(gòu)買力越來(lái)越小，現(xiàn)又是低息貸款，故應(yīng)最大限度使用手中金錢。但70%按揭，又多使客戶不把錢完全用掉，用省下的費(fèi)用做其它用途。使手中的金錢使用最大限度地合理化，原一套住房的錢做按揭后可買3套。以租金付按揭，實(shí)現(xiàn)投資收益最大化。

13、為何做50%按揭最劃算？

50%不多不少，據(jù)客戶自己的實(shí)際購(gòu)買力，在不影響生活空間的基礎(chǔ)上，客戶又可賺套住房，做按揭應(yīng)考慮自身經(jīng)濟(jì)能力與承受能力，選擇首付款額，可控制生活負(fù)擔(dān)，避免造成不必要的損失。

14、為何選擇六樓好？

價(jià)格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。

15、選擇頂樓的好處？

采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價(jià)位低，樓頂送平臺(tái)，生活方便，又不被人踩在腳下，日照時(shí)間長(zhǎng)，臺(tái)灣流行通天的房子，升值潛力大。

16、選擇底樓的好處？

生活方便，若有孩子，利于孩子成長(zhǎng)，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人活動(dòng)，參于社交，帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，相較樓頂而言更加安全?，F(xiàn)上海房?jī)r(jià)1樓最貴，很多房屋下水道走2樓，送綠地以半價(jià)計(jì)。

17、為何購(gòu)買高檔住宅劃算？

便宜無(wú)好貨，好貨不便宜，無(wú)論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購(gòu)房的折舊少，升值潛力巨大，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住方便，房?jī)r(jià)的組成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度越大。

18、為何買經(jīng)濟(jì)適用房最劃算？

從某種意義上講，買房毫無(wú)神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施并不增值。只會(huì)使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒(méi)有時(shí)間去享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力巨大。所以購(gòu)買適用房最合適，最合適的房子最劃算。

19、為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？

抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價(jià)高，易裝修，使用年限長(zhǎng)，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢(shì)。

20、為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？

保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)的房子好，得房率高，開間易活動(dòng)，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長(zhǎng)，陽(yáng)臺(tái)易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。

21、為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？

保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價(jià)格低，適當(dāng)改動(dòng)容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。

22、為何選擇得房率較低反而更好？

房屋高檔，設(shè)計(jì)合理，配套面積多，配套設(shè)施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對(duì)房子配套要求越來(lái)越高。房子越高級(jí)，得房率越低。

23、為何得房率高的房子好？

省錢，同樣的錢買到的使用面積多，（買房以建筑面積，居住是使用面積），比較劃算。

24、選擇朝西的房子好？

價(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽(yáng)光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體好且干燥。

25、選擇朝東的房子好？

陽(yáng)光光照時(shí)間早，設(shè)計(jì)戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。26、選擇朝南房子好？

采光好，日照時(shí)間長(zhǎng)，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽(yáng)氣重，自豪感。省電。

27、選擇3、4樓好？

采光好，安全、安靜、干靜，避免了1、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢(shì)兼?zhèn)洹?/p>

28、選擇老市里的好處：

商業(yè)繁華，交通便利，生活方便，生活配套設(shè)施齊備，周邊設(shè)施具備規(guī)模，并且此處房子升值潛力已是不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。老市里是精華所在，即使舊城改造，會(huì)保持其特色，不會(huì)被輕易取代，只會(huì)發(fā)展的更好。

29、選擇不帶網(wǎng)點(diǎn)住房的好處：

干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進(jìn)行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場(chǎng)所帶來(lái)的嘈雜的生活環(huán)境。

30、選擇樓下帶網(wǎng)點(diǎn)的好處：

生活方便，臨主干道，交通發(fā)達(dá)（因帶網(wǎng)點(diǎn)的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛力大，網(wǎng)點(diǎn)形成的自然平臺(tái)，形成居民尤其是老人、小孩的活動(dòng)空間，又安全又方便。

31、為何要選市區(qū)單棟住宅？

一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段越不會(huì)有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小的不足。

32、為何要選擇較大型的小區(qū)？

大型小區(qū)的開發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好，周邊自然環(huán)境、人文環(huán)境都非常好，配套設(shè)施齊備，生活安全，舒適，戶型設(shè)計(jì)合理，物管會(huì)不斷有新東西推出，故選大型小區(qū)較好。

33、為什么購(gòu)房比租房劃算？

國(guó)家把房地產(chǎn)做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，鼓勵(lì)居民按揭購(gòu)房，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒(méi)有房屋居住。而購(gòu)房者得到了一套全產(chǎn)權(quán)房屋。隨住房的增值，投入的錢也會(huì)升值。更何況租房者不會(huì)在裝修上投入金錢，只會(huì)購(gòu)買生活必需品，居無(wú)定所的苦惱亦會(huì)對(duì)事業(yè)有不良影響，故購(gòu)房遠(yuǎn)比租房劃算。

34、靠小區(qū)深處（中心）的好處？

A：生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味。

B：利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。

35、靠近主干道購(gòu)房的好處？

A：周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、交通等配套齊全。

B：地價(jià)升值快。

C：升值速度快。

36、為何雙衛(wèi)好？

雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢(shì)。

37、為何單衛(wèi)好？

現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒(méi)有必要，多一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問(wèn)題。（一個(gè)衛(wèi)生間要4.5個(gè)平方米，就算2000元/平方米，也要一萬(wàn)塊，花一萬(wàn)塊買個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上），咱們還不是過(guò)奢華生活的時(shí)候，單衛(wèi)最實(shí)惠，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場(chǎng)，而且還要再花镥多裝修一個(gè)衛(wèi)生間又得花錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水、電、增加支出。

38、為何中間房好？

保溫好，不存在西曬問(wèn)題。而在東邊，上海雨水多，比較潮濕，那么東邊房則會(huì)潮濕，所以中間房好。

39、兩邊房？

采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會(huì)特別涼快。

40、沒(méi)有拆遷戶的房子？

開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費(fèi)筆費(fèi)用，節(jié)約的這部分錢可以用來(lái)提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶型設(shè)計(jì)多樣化，也會(huì)上一個(gè)檔次。我們開幕發(fā)的項(xiàng)目是為一個(gè)階層設(shè)計(jì)的，小區(qū)居民的層次會(huì)比較一致，居民素質(zhì)都不會(huì)低，物業(yè)管理比較完善，居民居無(wú)后顧之憂。46、

41、有拆遷戶的房子？

取得土地的費(fèi)用相對(duì)較低，成本則會(huì)低，價(jià)錢會(huì)比較低、實(shí)惠。其中拆遷房子與賣的商品房有明