銷售人員工作的年度總結(jié)

銷售人員工作的年度總結(jié)

銷售人員工作的年度總結(jié)1

工作了一整年，我們總算是等來(lái)了這一年的末尾，再過(guò)不久

就能回家過(guò)年了，想一想就讓我們感到興奮和愉快。雖然這個(gè)時(shí)

候是需要寫一份年終總結(jié)的，但是這對(duì)于我們這些銷售人員來(lái)說(shuō)

實(shí)在是小意思，因?yàn)槲覀冊(cè)诠ぷ鞯臅r(shí)候可是積累了一大堆想說(shuō)的

話，現(xiàn)在趁著這個(gè)時(shí)機(jī)可得好好地總結(jié)一下。

我是在年初之際加入到咱們公司的，那時(shí)候的我還以為銷售

工作是比較容易做的，不就是動(dòng)動(dòng)嘴巴給客戶講一些業(yè)務(wù)方面的

東西嘛，這對(duì)于我來(lái)言也算不上什么難事情，但是等到了我正式

開(kāi)始了自己的銷售工作之后，我發(fā)現(xiàn)自己實(shí)在是太傻了，因?yàn)槲?/p>

不僅對(duì)于公司業(yè)務(wù)不熟悉，就連一些最基本的銷售技巧也不知道,

這令得我在銷售產(chǎn)品時(shí)屢屢碰壁，白眼和嘲笑幾乎成了我的家常

便飯，這也讓我意識(shí)到了自己得好好地提升一下個(gè)人的工作能力

才行。所以在20—年里面，我首先是熟悉了咱們公司的文化背景，

并深入了解了公司的銷售業(yè)務(wù)，這才讓我在銷售產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有那么

生澀了，另外我也經(jīng)常跟隨著公司里面的老業(yè)務(wù)員們四處跑，看

看他們是怎么進(jìn)行銷售工作的，以便從中吸取一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

從我個(gè)人的工作情況來(lái)看，我覺(jué)得自己在業(yè)務(wù)知識(shí)這方面的

了解已經(jīng)差不多到位了，接下來(lái)主要的工作目標(biāo)就是提升自己的

'推銷技巧，畢竟現(xiàn)在的客戶都精明了不少，有時(shí)候我們打電話都

不太會(huì)接聽(tīng)，這也給我們這些業(yè)務(wù)員造成了諸多的麻煩，所以如

何打動(dòng)客戶并讓他們生出購(gòu)買欲望是我們的工作難點(diǎn)，這就得通

過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的磨練以及對(duì)客戶的了解才能做好了。在20—年里面,

我累計(jì)給超過(guò)數(shù)千名的客戶提供過(guò)了服務(wù)，平均每天要和幾十名

客戶進(jìn)行溝通，但是我發(fā)現(xiàn)有時(shí)數(shù)量多了其實(shí)還比不過(guò)質(zhì)量，大

部分時(shí)候只有耐心地給客戶們提供講解才能達(dá)到我們最后想要的

效果，要是在接待的時(shí)候態(tài)度不好，這一筆訂單涼了不說(shuō)，就連

自己也會(huì)被投訴，所以我很是注重這個(gè)問(wèn)題，我力爭(zhēng)自己在工作

的時(shí)候不急躁、不夸大，唯有讓顧客感受到了我們的真心，才能

促進(jìn)好下一步工作的開(kāi)展，這樣也有利于回頭客的發(fā)展。

在新的一年里，我會(huì)繼續(xù)做好自己的工作并爭(zhēng)取在銷售業(yè)績(jī)

上取得更大的進(jìn)步，同時(shí)我也祝愿咱們公司的全體員工在新年里

能健康快樂(lè)，做任何事情都順順利利！銷售人員工作的年度總結(jié)

2

首先我真的很感謝公司給我這個(gè)機(jī)會(huì)，參加這個(gè)全國(guó)聞名的

糖酒會(huì)，說(shuō)實(shí)在的，我這次是第一次坐飛機(jī)啊。

心情有點(diǎn)激動(dòng)，但是我也是要說(shuō)一下我的感受，還是喜歡坐

高鐵。哈

第一天晚上，我就陪老板去見(jiàn)成都的客戶，我酒量太淺了，

所以我醉了，真的是辛苦的要死。吐了我一個(gè)晚上。真的很擔(dān)心

會(huì)耽誤我這次過(guò)來(lái)成都的目的啊。不過(guò)幸好有老板的照顧，第二

天我中午就好很多了。然后出發(fā)去糖酒會(huì)的地點(diǎn)。人是超級(jí)超級(jí)

的多。不過(guò)真的是大開(kāi)眼界，唯一遺憾的是我忘了帶相機(jī)。

這次糖酒會(huì)比我上次在廣州的酒展就不一樣的地方就是，糖

酒會(huì)比較的豐富，人流是更多。很多讓我們學(xué)習(xí)的地方。簡(jiǎn)單的

來(lái)說(shuō)一下吧。實(shí)力比較厲害的公司，裝修方面真的是能吸引人的

眼球，而且會(huì)請(qǐng)一寫美女模特來(lái)吸引大家。另外一種其實(shí)就比較

的簡(jiǎn)單，但是也是很多人會(huì)光顧的。這就是要看我們的工作人員

To

碰到我們的朋友邁克也在擺展，順便就向他取下經(jīng)，得知他

們這次成都糖酒會(huì)帶了600瓶酒，差不多每款都一樣的數(shù)量，好

的酒開(kāi)的數(shù)量還多一點(diǎn)。因?yàn)樗麄兂啥加修k事處，所以他們剩下

的酒就會(huì)放到成都的辦事處了。

今天晚上，我參加了邁克公司的品酒會(huì)，主要形式是休閑的，

不會(huì)太針對(duì)性的反正是很輕松和諧的氣氛，而且他們的BOSS

和法國(guó)一位莊員的莊主也過(guò)來(lái)了，大家都是葡萄酒行業(yè)的來(lái)賓。

感覺(jué)是很自然的，找到了共同的話題，交流的比較愉快。自己學(xué)

習(xí)的許多。也是我們以后辦品酒會(huì)的一個(gè)很好的經(jīng)驗(yàn)吧。

相片這次照的不多，不過(guò)我們此行都是比較滿意的，就是我

喝醉了壞事了。感覺(jué)對(duì)公司不住。以后真的喝酒不要找我，我寧

愿不去出差了。要保持一個(gè)好的身體，才是最重要的。銷售人員

工作的年度總結(jié)3

20_年轉(zhuǎn)眼就要過(guò)去了，在公司領(lǐng)導(dǎo)和各級(jí)同仁的幫助和支

持下，我們按照公司“認(rèn)認(rèn)真真抓管理，扎扎實(shí)實(shí)練內(nèi)功”的要

求，圍繞自己的崗位職責(zé)和簽訂的銷售合約要求，有計(jì)劃、有步

驟的開(kāi)展各項(xiàng)工作，古人云”以古為鏡，可以明得失”。為明年

順利完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，更好的開(kāi)展工作，特把—年工作

情況匯報(bào)如下：

銷售目標(biāo)完成情況：

今年西南區(qū)共完成銷量3358噸，占銷售計(jì)劃3918噸的85.7%,

貨款回收_0%,其中9度啤酒完成2400噸，占銷量的71.5%,_

度精品完成760噸，占銷量的22.6%,11度以上啤酒完成198噸，

占銷量的'6%,沒(méi)有完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，銷量與去年同期持

平，但中、高檔啤酒比去年的53噸增長(zhǎng)了3.7倍。產(chǎn)品知名度和

美譽(yù)度都有了較大程度的提高，為下步市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與發(fā)展奠定了基

礎(chǔ)。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)

團(tuán)隊(duì)組建。新市場(chǎng)由于距離遠(yuǎn)、基礎(chǔ)弱、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶管

理難度大等原因，業(yè)務(wù)人員一直存在較大缺口，解決用人難題，

經(jīng)與人力資源部協(xié)商報(bào)請(qǐng)公司批準(zhǔn)，試行在當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)員，探

索了一條在合同工與季節(jié)工之間的用工方式，實(shí)行基礎(chǔ)工資加績(jī)

效考核的

辦法進(jìn)行管理，基本上滿足了需要，同時(shí)也大幅降低了用工

成本，如基礎(chǔ)工資、差旅費(fèi)、誤餐補(bǔ)貼、通行費(fèi)及各種福利待遇。

加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，打造了一支能吃苦，敢打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

盡管人員流動(dòng)性大，新人多，但我們還是擠出時(shí)間、想盡辦法對(duì)

他們進(jìn)行了啤酒釀造知識(shí)、產(chǎn)品辨別、終端開(kāi)發(fā)、職業(yè)規(guī)劃等方

面的培訓(xùn)，手把手的教他們，對(duì)他們進(jìn)行言傳身教，使他們很快

成長(zhǎng)起來(lái)，也提高了他們對(duì)公司的忠誠(chéng)度，增加了對(duì)公司的歸屬

感，穩(wěn)定了隊(duì)伍，并且根據(jù)要求也為其他部門輸出了五名優(yōu)秀人

才。銷售人員工作的年度總結(jié)4

春去冬來(lái)，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開(kāi)新的一頁(yè)。在過(guò)去的一

年里，—廳的全體工作人員在—的領(lǐng)導(dǎo)下，公司各部門的大力

支持下，通過(guò)全體工作人員的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，

圓滿完成了下達(dá)的銷售任務(wù)。在新春即將來(lái)臨之際將05年的

工作情況做如下總結(jié)匯報(bào)：

一、銷售情況

20_年銷售891臺(tái)，各車型銷量分別為富康331臺(tái)；_161

臺(tái)；—3臺(tái)；_2臺(tái)；—394臺(tái)。其中—銷售351臺(tái)。銷量497

臺(tái)較04年增長(zhǎng)45（04年私家車銷售342臺(tái)）。

二、營(yíng)銷工作

為提高公司的知名度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶

搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引

到展廳來(lái)，搜集更多的銷售線索。20_年本部門舉行大小規(guī)模車

展和試乘試駕活動(dòng)1_,刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花

5_、電臺(tái)廣播140_次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購(gòu)車用戶進(jìn)行積極

的回訪，通過(guò)回訪讓客戶感覺(jué)到我們的關(guān)懷。公司并在20—年9

月正式提升任命同志為廳營(yíng)銷經(jīng)理。工作期間同志每

日按時(shí)報(bào)送營(yíng)銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營(yíng)銷工作做出貢獻(xiàn)。

三、信息報(bào)表工作

報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到—

公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和_的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)工

作，20—年5月任命__同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)—公司的報(bào)表

工作，在工作期間同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了—公司交付

的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫(kù)存情況，對(duì)車輛銷售工作作出了貢獻(xiàn)。

四、檔案管理

20_年為完善檔案管理工作，特安排同志為檔案管理員，

主要工作有收集購(gòu)車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以

及用戶檔案匯總上報(bào)—公司等，工作期間—同志按照公司規(guī)定,

圓滿完成了公司交代的工作任務(wù)。

以上是對(duì)20—年各項(xiàng)工作做了簡(jiǎn)要總結(jié)。

最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽(yáng)光進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的咨詢

學(xué)習(xí)工作，俗話說(shuō)的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往

工作經(jīng)驗(yàn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，現(xiàn)對(duì)于20__年的工作計(jì)劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷

售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與—公司各部門的‘工作，爭(zhēng)取優(yōu)惠政策。加強(qiáng)我

們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、每日召開(kāi)晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受

銷售人員的不同見(jiàn)解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期—課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷

售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級(jí)銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷售政策,

并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷

售工作更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫(kù)存，爭(zhēng)取資金運(yùn)用化。

7、根據(jù)___公司制定的銷售任務(wù)，對(duì)現(xiàn)有的銷售人員分配銷

售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日工作模式，俗話說(shuō)的好，好一日不算好，日日好才是

好。

最后，在新春到來(lái)之際，請(qǐng)?jiān)试S我代表—專賣店全體銷售

人員，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在20_年一年的工作中對(duì)我們

工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20_年新的一

年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績(jī)來(lái)感謝領(lǐng)

導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

銷售人員工作的年度總結(jié)5

回首一年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情。

新年帶來(lái)的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能

選擇前進(jìn)?？傮w觀察，這一年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步；不論與客戶的談

判，還是銷售經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。下面

是我對(duì)公司的品牌推廣提出一些見(jiàn)解；我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動(dòng)

泵類配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡

量使用自己的品牌。對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以

及品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)

合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"某某"品牌進(jìn)

入產(chǎn)品中。隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)

品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升。有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之

間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主

動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶來(lái)找我們！

回首一年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情；見(jiàn)

識(shí)了很多從未見(jiàn)識(shí)過(guò)新鮮；似乎從一開(kāi)始，新年帶來(lái)的一切都是新

發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。

總體觀察，這一年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步；不論與客戶的談判，還

是銷售經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。

下面是我對(duì)公司的品牌推廣提出一些見(jiàn)解；

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動(dòng)泵類

配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使

用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)

合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"某某"品牌進(jìn)

入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立

的，就好比國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌為主

導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動(dòng)鞋看的更多是

什么牌子，手機(jī)要買那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的.質(zhì)量更

好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國(guó)際合作伙伴是日本的

還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互

之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購(gòu)?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大,

針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己"某某"品牌

專業(yè)制造制動(dòng)汽車配件的形象，我們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；最

后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效

益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)

含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的

首要問(wèn)題;如今我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立

分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場(chǎng)份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾?/p>

及周邊市場(chǎng)的有效管理；我們也不能忘記erm（客戶關(guān)系管理）的

推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長(zhǎng)期合

作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而

非等客戶來(lái)找我們！

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政策以及

關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品

成本來(lái)提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄國(guó)市場(chǎng)的首要問(wèn)題；出現(xiàn)一點(diǎn)危

機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)诤鸵粋€(gè)大客戶出貨時(shí)

候產(chǎn)生了分歧，若能在一年順利解決價(jià)格問(wèn)題，銷售份額將有保

持或者提升；東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客戶,

但是一年的銷售額有望達(dá)到18萬(wàn)美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐

市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然一年跟我司貿(mào)易的客戶不如以

往那么多，但是市場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶

的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；

2、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在一年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過(guò)

新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大

的市場(chǎng)份額；英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶，但是由于助力器和硅油

離合器水泵問(wèn)題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造

成較大損失;此外經(jīng)過(guò)一年對(duì)西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要求質(zhì)

量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國(guó)新車較多，即使開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，

市場(chǎng)的持續(xù)能力也不高;基于此，我認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策略，如何

鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的Ipr,如果我們的

產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利

益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升；

3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作（郵件交流、核

對(duì)詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付

款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外

箱唆頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生

產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、

物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問(wèn)題、單據(jù)的郵寄或者

銀行交單）再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；

4、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_(kāi)南非市場(chǎng)，我們非洲市場(chǎng)仍不理想；目

前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，

—年有銷售來(lái)往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因?yàn)楦犊罘绞?/p>

無(wú)法達(dá)成一致而取消大約30萬(wàn)美元的訂單;但是埃及另一客戶的

貿(mào)易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7萬(wàn)美金；突尼斯客戶的貿(mào)

易額也由去年的九千多增到一萬(wàn)美金；隨著我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布

局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場(chǎng)有更大份額；

5、南非片區(qū)：目前南非市場(chǎng)客戶共計(jì)5家，由代理某某一公

司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然

后在德班和開(kāi)普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵;銷

售額由去年的不到8萬(wàn)美金，增加到今年的18萬(wàn)余美金;初步預(yù)

計(jì)—年銷售額達(dá)到28萬(wàn)美金，并向30萬(wàn)發(fā)出挑戰(zhàn)；

6、中東市場(chǎng)：—年有貿(mào)易來(lái)往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、

以色列）共計(jì)11個(gè)客戶年公司產(chǎn)品銷售額5萬(wàn)余美元，外協(xié)

產(chǎn)品銷售額12萬(wàn)余美元，在業(yè)績(jī)上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗

市場(chǎng)的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入

該市場(chǎng)，同時(shí)爭(zhēng)取通過(guò)明年的展會(huì)或者拜訪，擴(kuò)充日本車系列產(chǎn)

品在中東迪拜以及周邊國(guó)家的市場(chǎng)份額；

7、對(duì)于客戶所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對(duì)其進(jìn)

行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場(chǎng)、

利潤(rùn)不是很理想，就立即放棄，過(guò)多精力的分散，其結(jié)果必定是

得不償失。銷售人員工作的年度總結(jié)6

一、認(rèn)真做好業(yè)務(wù)企劃，有效推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

20_._年以來(lái)，按照省公司業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)思想，在歷次業(yè)務(wù)

競(jìng)賽活動(dòng)中突出銷售人員創(chuàng)富主題，圍繞這一主題分季度策劃了

2次全市范圍內(nèi)的大型業(yè)務(wù)企劃工作：

一季度，為了實(shí)現(xiàn)—年首季，異常是首月業(yè)務(wù)開(kāi)門紅，我們

于20_年12月HT3日在延安窯洞賓館以20_年攜手創(chuàng)富幫扶

團(tuán)總結(jié)表彰大會(huì)的召開(kāi)為契機(jī)，邀請(qǐng)?zhí)锓冀處煘槿?00余名銷

售精英和營(yíng)銷主管進(jìn)行了開(kāi)門紅業(yè)務(wù)的啟動(dòng)培訓(xùn)工作，統(tǒng)一全員

開(kāi)門紅業(yè)務(wù)思想。借助培訓(xùn)班的東風(fēng)，我們于20—年12月14日，

在延安窯洞賓館隆重組織召開(kāi)了20—年一季度“紅牛精耕春滿神

州”業(yè)務(wù)競(jìng)賽啟動(dòng)大會(huì)，會(huì)上—了個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案。明確了各

單位的任務(wù)目標(biāo)及一季度各階段的實(shí)施步驟和實(shí)施目標(biāo)，提出了

分段經(jīng)營(yíng)、分段考核的辦法來(lái)推動(dòng)階段業(yè)務(wù)的發(fā)展。經(jīng)過(guò)前期半

個(gè)多月的運(yùn)作和積累，20_年1月1日首賣日當(dāng)天全市實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)

一年期保費(fèi)收入574.20萬(wàn)元，一舉走在全省的前列。實(shí)現(xiàn)了首賣

日業(yè)務(wù)的開(kāi)門紅。截止3月31日，經(jīng)過(guò)全市各級(jí)銷售人員的共同

努力，我市共實(shí)現(xiàn)個(gè)險(xiǎn)期交保費(fèi)收入1883.39萬(wàn)元，圓滿完成了

省公司下達(dá)的開(kāi)門紅個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作目標(biāo)。

二季度根據(jù)省公司提出的“時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)_”的目標(biāo)以

及我市加快發(fā)展個(gè)險(xiǎn)—年期及以上期交業(yè)務(wù)的發(fā)展思路，我們制

定了二季度“紅牛精耕創(chuàng)富增效”個(gè)人業(yè)務(wù)競(jìng)賽企劃方案。為了

確保方案目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，期間根據(jù)省公司有關(guān)培訓(xùn)會(huì)議精神，我們

又制定下發(fā)了《中國(guó)人壽延安分公司“魅力國(guó)壽攜手創(chuàng)富”活動(dòng)

企劃方案》，經(jīng)過(guò)在全市銷售人員中廣泛開(kāi)展銷售技能大練兵活動(dòng)

和“百天百人萬(wàn)人萬(wàn)元”活動(dòng)來(lái)營(yíng)造個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的競(jìng)賽氛圍，

提高銷售人員展業(yè)的水平和技能，鞏固和發(fā)展銷售隊(duì)伍。

經(jīng)過(guò)努力，我們于6月15日，以—年期保費(fèi)2150.11萬(wàn)元的

收入，圓滿完成了省公司下達(dá)的半年一年期過(guò)—目標(biāo)任務(wù)，在全

省贏得了榮譽(yù)。

二、組織召開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，有效構(gòu)成思想合力，確保階段目

標(biāo)達(dá)成。

前半年以來(lái)，圍繞每個(gè)業(yè)務(wù)企劃方案的我們都策劃并組

織召開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)會(huì)，進(jìn)一步統(tǒng)一思想，凝聚力量，確保各階段目

標(biāo)任務(wù)的達(dá)成。期間先后策劃組織了一季度“紅牛精耕春滿神州”

開(kāi)門紅業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)，采取單位之間對(duì)抗的辦法營(yíng)造競(jìng)賽的氛

圍；2月份春節(jié)過(guò)后，在延安交際賓館借助省公司王新生總經(jīng)理致

營(yíng)銷主管和廣大營(yíng)銷員的一封信的有利時(shí)機(jī)，以進(jìn)一步增強(qiáng)主管

自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)為目的，及時(shí)組織召開(kāi)了春節(jié)過(guò)后的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工

作;3月份在全市—組訓(xùn)選拔培訓(xùn)班結(jié)束之際啟動(dòng)了全市為期一個(gè)

月的一組訓(xùn)“攜手創(chuàng)富”幫扶活動(dòng)，經(jīng)過(guò)幫扶活動(dòng)在實(shí)踐中檢驗(yàn)

—組訓(xùn)的基本技能。二季度4月1日在全市系統(tǒng)啟動(dòng)了“紅牛精

耕創(chuàng)富增效”二季度個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)工作，經(jīng)過(guò)強(qiáng)化舉績(jī)率和創(chuàng)富達(dá)標(biāo)

率來(lái)進(jìn)一步夯實(shí)基礎(chǔ)，盤活低績(jī)效人力。并借助精英高峰會(huì)分配

名額來(lái)激發(fā)銷售人員的展業(yè)進(jìn)取性，增強(qiáng)其精英榮譽(yù)感，統(tǒng)一思

想，凝心聚力。

三、加強(qiáng)對(duì)銷售人員培訓(xùn)，提升銷售人員展業(yè)技能

2月份春節(jié)過(guò)后，為了盡快使銷售人員回歸到正常的業(yè)務(wù)工

作中來(lái)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管的自我精英意識(shí)，我們?cè)谘影步浑H賓館舉

辦了全市系統(tǒng)200余名主管和部分精英人員參加的營(yíng)銷主管培訓(xùn)

班，培訓(xùn)班邀請(qǐng)到了全省銷售精英、優(yōu)秀主管甄國(guó)麗從實(shí)戰(zhàn)的.角

度和我市主管進(jìn)行溝通和交流。同時(shí)省公司教育培訓(xùn)部也給我們

大力支持，選派講師擔(dān)任部分課程的授課，讓主管們?cè)俅蚊鞔_了

自我的工作職責(zé)和主角定位。培訓(xùn)班上我們對(duì)所有主管進(jìn)行了基

本法的，讓其再次明確自我的利益，從基本法的角度激發(fā)主管們

從業(yè)的意愿和從業(yè)的自主性。會(huì)上配合主管自主經(jīng)營(yíng)意識(shí)的提升,

宣導(dǎo)了分公司的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)創(chuàng)立方案，并將各主管—年底的職級(jí)

架構(gòu)進(jìn)行了通報(bào)，分析職級(jí)維持不住的原因等，經(jīng)過(guò)本次培訓(xùn)拉

開(kāi)了全市標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)和增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)主管自主經(jīng)營(yíng)的序幕。

圍繞標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我們每個(gè)月都和教育培訓(xùn)部一齊組織

一次新人崗前培訓(xùn)班，培訓(xùn)班采取半軍事化的管理模式，力求從

一開(kāi)始就鍛煉所有參訓(xùn)人員吃苦耐勞的精神，磨練意志。經(jīng)過(guò)培

訓(xùn)使所有的人員了解和掌握最基本的產(chǎn)品銷售流程和職業(yè)道德，

為以后長(zhǎng)期從事這項(xiàng)工作奠定了基礎(chǔ)。截止6月底，我們已經(jīng)累

計(jì)舉辦了四期新人半軍事化崗前培訓(xùn)班，參訓(xùn)人數(shù)到達(dá)277人。

每期新人培訓(xùn)班后，我們都—新人回歸團(tuán)隊(duì)后為期一個(gè)月的業(yè)務(wù)

推動(dòng)方案，并安排專人進(jìn)行追蹤，經(jīng)過(guò)這些工作的實(shí)施，使這部

分新人在一季度和二季度的業(yè)務(wù)沖刺中發(fā)揮了進(jìn)取作用。銷售人

員工作的年度總結(jié)7

我是—家政的一名家政工作服務(wù)員，從事家政服務(wù)工作已經(jīng)

2年多，現(xiàn)年31歲；最初接觸這個(gè)行業(yè)是因?yàn)樵诤洗ū镜毓ぷ?

能夠照顧到家里，經(jīng)過(guò)了解后報(bào)名家政服務(wù)專業(yè)培訓(xùn)班，經(jīng)過(guò)專

業(yè)的家政培訓(xùn)，發(fā)覺(jué)家政工作并非我想象得那么簡(jiǎn)單，為此我更

加努力學(xué)習(xí)，合格后取得了從業(yè)資格證。

工作以來(lái)一直勤勤勉勉、盡心盡責(zé)、認(rèn)真仔細(xì)，與雇主相處

融洽，把雇主家當(dāng)做自己家，用心做好雇主交代的每一件事；同

時(shí)擺正自己的心態(tài)，不故意低人一等或張揚(yáng)跋扈，把雇主當(dāng)家人

一樣相處，注意自己的言行舉止，不能把自己的'生活習(xí)慣帶入雇

主家里；并且嚴(yán)格要求自己，保護(hù)雇主的隱私，對(duì)雇主家里的內(nèi)

部事務(wù)都能盡量回避；雖然工作中偶有小疏漏，但事無(wú)大小都能

主動(dòng)向雇主坦誠(chéng)，事后能做到及時(shí)補(bǔ)救，得到雇主的諒解；在工

作中我一直秉著認(rèn)真做事，誠(chéng)心做人的態(tài)度，力求把家政工作做

到最好。

比如家政由于缺乏資金，場(chǎng)地給需要進(jìn)一步改善、自己的師

資力量需要進(jìn)一步培養(yǎng)等問(wèn)題需要解決。今后我們將繼續(xù)深入發(fā)

動(dòng)，走進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、走進(jìn)社區(qū)、走進(jìn)家庭，為更多的婦女剩余勞動(dòng)

力和用工家庭搭建起平臺(tái)，我們相信，隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步和家

政服務(wù)的不斷發(fā)展，—家政—還會(huì)不斷完善自我，為—的發(fā)展貢

獻(xiàn)自己的一份力量！在從事家政服務(wù)工作2年多的時(shí)間里，嚴(yán)格

遵守職業(yè)道德，自覺(jué)自律、遵紀(jì)守法、誠(chéng)信為本，無(wú)一次雇主投

訴及法律處罰紀(jì)律，獲得了雇主及公司的認(rèn)可。感謝公司的推薦，

并在今后的服務(wù)工作中，我將再接再厲，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)回報(bào)于公

司和社會(huì)。銷售人員工作的年度總結(jié)8

不知不覺(jué)，新的一年又將來(lái)臨了?；仡欉@一年的工作歷程，

作為一公司廣告部的一名銷售人員，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展

的熱情，.公司人為之拼搏的可貴精神。下面，我就將我20—年的

個(gè)人工作情況進(jìn)行如下總結(jié)：

一、20—年銷售情況

我是一公司銷售部的一名銷售人員，主要負(fù)責(zé)跟進(jìn).區(qū)域廣告

代理公司媒介策劃專員和購(gòu)買專員的媒介排期與投放工作，推薦

合作，以下單業(yè)績(jī)?yōu)楣ぷ魅蝿?wù)量。20—年，我積極與部門員工一

起在—地區(qū)推廣我公司的業(yè)務(wù)，并以公司的戰(zhàn)略目標(biāo)為指導(dǎo)，與相

關(guān)的合作客戶就媒介排期與投放工作進(jìn)行了良好的合作。一的銷售

是我公司廣告銷售部門工作的重點(diǎn)，銷售形勢(shì)的.好壞很大程度上

影響著公司的經(jīng)濟(jì)效益。這一年來(lái)，我銷售部門堅(jiān)持鞏固老市場(chǎng)、

培育新市場(chǎng)、發(fā)展市場(chǎng)客戶、挖掘潛在市場(chǎng)，利用我公司的.帶動(dòng)

產(chǎn)品銷售，并取得了較好的效果。

隨著—產(chǎn)品在—地區(qū)日趨嚴(yán)酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面，信息在市場(chǎng)銷

售過(guò)程中有著越來(lái)越重要的作用，信息就是效益。我部門時(shí)刻密

切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，通過(guò)不斷的市場(chǎng)調(diào)

研和信息收集、分析、整理，將其制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；?。我銷

售部門通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式和途徑建立

了比較穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。與此同時(shí)，

我們建立了客戶檔案，努力做好基礎(chǔ)信息的收集，并根據(jù)_市場(chǎng)情

況積極派駐業(yè)務(wù)員對(duì)銷售市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)進(jìn)行跟蹤掌握。20_年度，

我銷售部門定下了一的銷售目標(biāo)，年底完成了全年累計(jì)銷售總額

產(chǎn)銷率—肌貨款回收率_虬20—年度工作任務(wù)完成主要業(yè)績(jī)

完成_%o

二、個(gè)人能力評(píng)價(jià)

廣告銷售部肩負(fù)這公司產(chǎn)品的銷售工作，責(zé)任重大、任務(wù)艱

巨。一支能力出色的高素質(zhì)銷售隊(duì)伍是完成公司的年度銷售任務(wù)

的重要保障。作為公司的員工，我時(shí)刻都感覺(jué)到自己身上的重任。

我的言行代表了公司的形象。因此我時(shí)刻不斷以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骶?/p>

要求自己，不斷加強(qiáng)自身的能力修養(yǎng)，廣泛的了解廣告市場(chǎng)的動(dòng)

態(tài)，時(shí)刻做好自己的本職工作。對(duì)于公司的各項(xiàng)銷售政策，我都

認(rèn)真貫徹執(zhí)行，并在工作中發(fā)揮刻苦工作的精神，努力完成銷售

目標(biāo)。在工作中，我努力做到與同事友好相處，面對(duì)工作任務(wù)，

我們積極進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，對(duì)于有利于完成銷售目標(biāo)的意見(jiàn)和建議,

我認(rèn)真分析研究，并虛心接受。

三、工作建議及努力方向

回顧這一年來(lái)，我與銷售部全體業(yè)務(wù)人員發(fā)揚(yáng)吃苦耐勞、敢

于進(jìn)取拼搏的精神，團(tuán)結(jié)寫作取得了良好的業(yè)績(jī)。但是，仍然沒(méi)

有完成任務(wù)，這是我應(yīng)該認(rèn)真反思的地方。不管怎樣，成績(jī)都是

屬于過(guò)去的。展望未來(lái)，擺在我面前的路還更長(zhǎng)、困難還有很多，

任務(wù)也很艱巨。但是，作為一公司的銷售人員，我不應(yīng)該畏懼困難，

反而應(yīng)該迎難而上。我一定會(huì)在20_年更加出色的發(fā)揮自己的工

作積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性。履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴

的做好20—年度的銷售工作，要深入了解.的動(dòng)態(tài)，要進(jìn)一步開(kāi)拓

和鞏固_市場(chǎng)，為公司創(chuàng)造更加高的銷售業(yè)績(jī)。

喜迎新春，祝我們—公司在20_年的銷售業(yè)績(jī)上更上一層樓，

走在一行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。銷售人員工作的年度總結(jié)

9

年的電話銷售工作結(jié)束了，我想我應(yīng)當(dāng)為自我過(guò)去的

工作感到幸運(yùn)，其實(shí)這一年來(lái)在工作很多方面，都是比較順利的，

各方面的工作積累，使我此刻越來(lái)越強(qiáng)大了起來(lái)，對(duì)于銷售這份

工作我也越來(lái)越熟悉了，這真的是讓我受益匪淺啊，想一想這一

年工作當(dāng)做出來(lái)的成績(jī)我就覺(jué)得這些都應(yīng)當(dāng)是我繼續(xù)堅(jiān)持的東西,

在生活上頭繼續(xù)做好這些基本的職責(zé)，我想沒(méi)有什么事情不能夠

積累經(jīng)驗(yàn)讓后蓄力而發(fā)，這一年的電話銷售，讓我明白了很多道

理，在同事們指導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心中更加是加倍的努力，我不期望

自我會(huì)拖累整體工作看，我也總結(jié)這一年的工作：

一、銷售工作

我是沒(méi)有受過(guò)專業(yè)的學(xué)習(xí)，跟培訓(xùn)，在接手這份工作時(shí)候我

很擔(dān)心自我能不能做好這幾點(diǎn)，銷售這個(gè)詞還是對(duì)我而言比較陌

生的，我是沒(méi)有想過(guò)這會(huì)給我?guī)?lái)一些什么負(fù)面的工作情緒，我

也不想因?yàn)樽晕业脑蜃屵@些事情做的這么不滿意，我總是覺(jué)得

這些都是能夠改變的'，我十分清楚在工作當(dāng)中要做到哪些，一年

來(lái)我進(jìn)取的學(xué)校一些電話銷售的技巧，雖然在工作上頭沒(méi)有什么

捷徑可走，可是我們能夠讓自我工作本事得到提高，我愿意花時(shí)

間去讓自我很做好這些，學(xué)習(xí)工作比實(shí)踐工作，做出業(yè)績(jī)要容易

很多，一年來(lái)我在銷售的時(shí)候還是有所提升，第一第二季度工作

成績(jī)不是很明顯，那個(gè)時(shí)候自我來(lái)到那里不是很久，處在一個(gè)

工作的初級(jí)階段，在這一方面我想自我還有很多需要學(xué)習(xí)，第三

第四季度，我有了足夠的經(jīng)驗(yàn)，在這一方面做好了相關(guān)的準(zhǔn)備工

作，讓自我實(shí)現(xiàn)了很多價(jià)值，我會(huì)繼續(xù)加油努力的。

二、銷售成果

一點(diǎn)電話銷售，我一共撥打了一個(gè)電話，其中有效客戶―,

對(duì)于這些我是沒(méi)有什么概念的，我這種業(yè)績(jī)我想不是十分的出眾,

可是對(duì)我來(lái)講就是一種鼓勵(lì)，這是來(lái)之不易的，在生活當(dāng)中很多

時(shí)候接觸到這些十分的不簡(jiǎn)單，我只想讓自我堅(jiān)持下去，在可持

續(xù)的提高，一年來(lái)業(yè)績(jī)方面，對(duì)我來(lái)講還是做的不夠，我認(rèn)為在

今后做到全年度前三才是我的目標(biāo)，這對(duì)于我來(lái)講好像是有點(diǎn)初

出茅廬不怕虎，可是這也是我哦內(nèi)心最真實(shí)的想法。

三、不足之處

我想在工作上頭積累足夠的經(jīng)驗(yàn)，讓自我提高了才好，我在

這一年來(lái)有時(shí)候也不夠細(xì)心，經(jīng)常性的忘記一些事情，自我的業(yè)

務(wù)水平還是要加強(qiáng)，我不認(rèn)為這些樂(lè)意搪塞過(guò)去，業(yè)務(wù)水平的提

高是直接讓我提高的標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員工作的年度總結(jié)10

今年即將告一段落，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在各領(lǐng)導(dǎo)及各同

事的共同努力下，我們認(rèn)真完成了公司的各項(xiàng)工作任務(wù)，并取得

了一定的成績(jī)，總結(jié)如下：

、完成工作方面:

1、完善采購(gòu)制度，降低成本：

根據(jù)材料采購(gòu)計(jì)劃，按時(shí)、按需對(duì)公司主要產(chǎn)品及輔材進(jìn)行

申購(gòu)，在請(qǐng)購(gòu)材料的同時(shí)，并把材料的價(jià)格信息及時(shí)提供給相關(guān)

技術(shù)部門，為產(chǎn)品設(shè)計(jì)選材提供圖紙和成本估價(jià)。提高采購(gòu)員的

自身知識(shí)及業(yè)務(wù)水平，保證貨比三家，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購(gòu)買到材料，

減少工程成本，提高采購(gòu)效率，提高企業(yè)利潤(rùn)。為降低成本，通

過(guò)尋找多方供方，做到詢價(jià)、比價(jià)、議價(jià)，從中選擇物美價(jià)廉的

供方。

2、與各供應(yīng)商建設(shè)立并保持良好的關(guān)系。

明年進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理，對(duì)每家來(lái)訪的供應(yīng)商進(jìn)行

分析了解，確保每一個(gè)合適的供應(yīng)商的資料不流失，同時(shí)也利于

采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商信息的掌握，從而進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)信息空間。建立

合格供應(yīng)商名錄，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)價(jià)和分板，合格者才具備供商

資格。

3、工作中團(tuán)結(jié)同事，能正確處理好與領(lǐng)導(dǎo)同事之間的關(guān)系。

保持良好的溝通，充分發(fā)揮崗位職責(zé)，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作任

務(wù)，協(xié)助相關(guān)部門的工作需要，能按照技術(shù)部的要求及時(shí)與各供

應(yīng)商進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，盡最大努力按照我司的標(biāo)準(zhǔn)供應(yīng)產(chǎn)品。

4、今年的工程訂單所需設(shè)備均可按時(shí)交貨，未能及時(shí)到貨設(shè)

備也及時(shí)向上級(jí)反映，并做出相應(yīng)的處理。供應(yīng)商供貨時(shí)也要求

其提供必要的資料。

二、采購(gòu)工作的幾點(diǎn)體會(huì)：

1、公開(kāi)透明的按采購(gòu)制度程序辦事

在采購(gòu)前、采購(gòu)中、采購(gòu)后的'各個(gè)環(huán)節(jié)都主動(dòng)按受財(cái)務(wù)及其

他部門的監(jiān)督，有問(wèn)題將會(huì)在第一時(shí)間反饋給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。

2、圍繞控制成本、采購(gòu)性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品等方面進(jìn)行開(kāi)展工

作，采購(gòu)員在充分了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上進(jìn)行詢價(jià)、比價(jià)，注重

溝通技巧和談判策略。

3、加強(qiáng)對(duì)供應(yīng)商的管理協(xié)調(diào)，

合作過(guò)程中，采購(gòu)員必須公正嚴(yán)明，最終為公司選擇最優(yōu)且

具有戰(zhàn)略伙伴的供應(yīng)商。

三、采購(gòu)工作上的小要求：

對(duì)各部門的請(qǐng)購(gòu)問(wèn)題上，希望請(qǐng)購(gòu)部門給采購(gòu)部一定的采購(gòu)

時(shí)間，請(qǐng)購(gòu)材料時(shí)做好請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃，盡量避免當(dāng)天請(qǐng)購(gòu)要求當(dāng)天要

貨，或是第二天馬上要貨。為此將打亂采購(gòu)員的工作計(jì)劃，急需

的物料有可能會(huì)造成價(jià)格方面或運(yùn)費(fèi)偏高，不利于控制成本。請(qǐng)

各部門做好請(qǐng)購(gòu)物料的計(jì)劃。

四、工作上的缺點(diǎn)和不足：

1、關(guān)于鳳崗深聯(lián)設(shè)備新裝sll-250kva臨時(shí)變壓器工程，由

于采購(gòu)及施工過(guò)程中沒(méi)有及時(shí)發(fā)現(xiàn)并提供相關(guān)的證書(shū)和報(bào)告，導(dǎo)

致在工程驗(yàn)收通電時(shí)，出現(xiàn)了低壓計(jì)量柜不符合標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。

2、供應(yīng)商體系沒(méi)有完善，對(duì)重要的材料/設(shè)備沒(méi)有建立健全

的資料庫(kù)。銷售人員工作的年度總結(jié)11

今天，我們?cè)趫F(tuán)結(jié)奮進(jìn)、緊鑼密鼓的熱烈氣氛中為上半年度

總體工作劃上了一個(gè)完美的句號(hào)。這半年怡逢一年一度的風(fēng)扇旺

季，也許大家都在忙于旺季的投入，而忘記了時(shí)間的原因，總感

覺(jué)僅是彈指一瞬間，09年已過(guò)一半。總體來(lái)講，這半年，我們百

利豐人，是忙碌的，同時(shí)又是充實(shí)的，是團(tuán)結(jié)拼搏的又是成果豐

碩的。我們會(huì)感受到農(nóng)民豐收的喜悅，品一品滋味，忙點(diǎn)累點(diǎn)，

也是香甜的。

回顧這半年度工作，我依然是在困難與學(xué)習(xí)中成長(zhǎng)而來(lái)，學(xué)

習(xí)指專業(yè)知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)，困難是指隨公司經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的拓展而財(cái)

務(wù)核算工作量的加大，例如商場(chǎng)數(shù)量的增加（市場(chǎng)較上一年度增

加十余個(gè)）加之風(fēng)扇旺季使得日常工作超出飽和度。不過(guò)不管如

何，一路上還是蹣跚走過(guò)來(lái)了。記得年初針對(duì)我所涉及的財(cái)務(wù)工

作為自己定下的計(jì)劃一是細(xì)化工作，二是不斷進(jìn)取提升數(shù)據(jù)分析

能力?，F(xiàn)就這半年工作做一簡(jiǎn)要的總結(jié)。

一、細(xì)化工作：

工作的細(xì)化是我過(guò)去乃至未來(lái)永久不變的追求與方向。我總

認(rèn)為，為事者，求細(xì)求真為之首，只有端正自己的思想才會(huì)被現(xiàn)

實(shí)世界所認(rèn)同。

1.細(xì)化工作先從個(gè)人工作范圍擴(kuò)充談起

百利豐是一個(gè)有目標(biāo)、有思想、的進(jìn)取性團(tuán)隊(duì)。那么要保持

前進(jìn)的步伐，首先要考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作力。當(dāng)然，各司其職，我們做

的都很好。要談協(xié)作力，也許很難輕松做到。其實(shí)很多崗位職工

作范圍不是一個(gè)固定值，應(yīng)該是隨經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的開(kāi)展而變化著的。

各掃門前雪，不管他人瓦上霜的工作態(tài)度，很多時(shí)候也能完成基

本的協(xié)作，維持現(xiàn)狀也許足已，追求更高是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。真正意

思的協(xié)作是真心真意投入到我們共同的事業(yè)中來(lái)，做一些表面上

看來(lái)并不是自己本職工作的事，比如幫助新同仁完成一項(xiàng)新課題,

協(xié)助一位與你工作性質(zhì)完全不同的同事做一件他較困惑的事。相

互滲透，這才叫真正意義上的協(xié)作，看似份外，實(shí)為份內(nèi)，仔細(xì)

一想，是有道理的。這些事情和自己工作有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，

也許同事的困惑追溯根本，因自己昨日的一點(diǎn)小疏忽而起?；蛘撸?/p>

沒(méi)有今日的份外協(xié)作，也許自己明天的本職工作就不能更順利或

者更完美的開(kāi)展。

我曾反思過(guò)這樣一個(gè)問(wèn)題狗不應(yīng)該去拿老鼠嗎？寓言里說(shuō)，

曾有一人親眼見(jiàn)過(guò)狗認(rèn)真的抓來(lái)一只老鼠，拿來(lái)與貓分享。它們

同為一個(gè)園林，雖工作性質(zhì)完全不同，但卻共有一個(gè)忠誠(chéng)的態(tài)度，

有一個(gè)共同的目標(biāo)，那就是讓這個(gè)園林明天會(huì)更好。動(dòng)物尚且如

此，何況人呢？所以在某種意義上“狗就應(yīng)該去拿老鼠。”關(guān)于

工作范圍，我就是這樣想的，這是我的長(zhǎng)期方向，要真正的做到

這一點(diǎn)也需要長(zhǎng)期的改進(jìn)與提升。每逢參加龐大的促銷隊(duì)武例會(huì)

時(shí)，我就會(huì)主動(dòng)通告大家，只要遇到庫(kù)存有變動(dòng)的業(yè)務(wù)，就可以

與我及時(shí)溝通，在特殊狀況下，如果需要我來(lái)幫忙或協(xié)助，也包

括要貨，及其他我權(quán)力與能力范圍之內(nèi)的事，我都會(huì)熱心為大家

服務(wù)。

2.細(xì)化工作還要談到狹義上的崗位職責(zé)

我本人即為財(cái)務(wù)部一名員工，并非管理千軍萬(wàn)馬，只求管出

一本賬實(shí)相符的好賬，我想成本會(huì)計(jì)這一塊也需要細(xì)中加細(xì)。像

是繪畫(huà)，僅是粗枝大葉簡(jiǎn)單勾勒出來(lái)的作品，也許連自己也不會(huì)

喜歡。如果我們投高價(jià)配置的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，最終如果不能提供一個(gè)

可靠數(shù)據(jù)給公司，那就失去了意義，針對(duì)這一點(diǎn)，我想首先要健

全商品收支管理制度，二是引導(dǎo)貨物出入倉(cāng)真正走向現(xiàn)代化管理。

在做旺季功堅(jiān)戰(zhàn)的緊張時(shí)刻，從數(shù)據(jù)中分析，我發(fā)現(xiàn)這樣一

個(gè)突出問(wèn)題-------也許是有時(shí)出于不知情或是沒(méi)辦法，沒(méi)時(shí)間考

慮而做出無(wú)手續(xù)性的交接。我們都是百利豐的主人，在貨物收出

發(fā)生的當(dāng)時(shí)，可否反思以下兩種被喻為顆粒歸倉(cāng)的方案，A種方

案，現(xiàn)有一堆不知名，記不清具體數(shù)量及詳細(xì)名稱的貨物，由不

確地點(diǎn)，已捆好，平移至你處。算是顆粒歸倉(cāng)。B種方案，今有具

體時(shí)間，具體經(jīng)手人確認(rèn)簽字并與實(shí)物相符的單據(jù)連同貨物一并

交于專項(xiàng)負(fù)責(zé)人處，請(qǐng)負(fù)責(zé)人確認(rèn)簽字。也算是顆粒歸倉(cāng)。

我們常會(huì)看到小孩子間相互拉勾的情形，這并非在教師與家

長(zhǎng)的督促下，自發(fā)的'一種交接，表面上是情感交接，但在童年來(lái)

說(shuō)，這比簽字還重要，還有力度。看來(lái)連孩子尚且能做到拒絕情

感交接。再比如，我們?cè)谧约盒〖彝ダ?，借給他人財(cái)或物時(shí)，很

少會(huì)這樣去說(shuō)：“我現(xiàn)在借給你幾張人民幣，但具體多少我不知

道，反正你到時(shí)候你還我就行，具體還幾張你看著辦吧，無(wú)所謂?！?/p>

這樣看來(lái)，顯然選擇B方案會(huì)是事半功倍的事。A方案日后所帶

來(lái)的負(fù)面影響是很深的，可能要經(jīng)過(guò)大規(guī)模審查，核實(shí)，即勞民

傷財(cái)，又加大工作難度，降低工作效率，近爾影響經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)運(yùn)行

速度的惡性循環(huán)，還很有可能為公司造成嚴(yán)懲的經(jīng)濟(jì)損失。在當(dāng)

前，單憑覺(jué)悟的提升也并不會(huì)解決問(wèn)題，而細(xì)化管理工作，不斷

健全管理規(guī)定，從而運(yùn)用科學(xué)管理方案，去引導(dǎo)全方面工作走向

正軌，是一切管理問(wèn)題之首。

總之，工作的細(xì)到程度是無(wú)止境的，是每個(gè)人無(wú)休止的追求。

而這一點(diǎn)做為財(cái)務(wù)工作者更為重審核的細(xì)致程度，管理的細(xì)致程

度，無(wú)盡無(wú)休。還是那句話，財(cái)務(wù)管理絕對(duì)可以代表公司的形象，

我們對(duì)此者有責(zé)任去為之做些什么。

二、不斷進(jìn)取提升數(shù)據(jù)分析能力以全面提升自己。

數(shù)據(jù)分析是財(cái)務(wù)工作從單一記賬工作而分支出的一項(xiàng)學(xué)問(wèn)，

是繼財(cái)務(wù)監(jiān)督與管理之前的初級(jí)升華，也是合格財(cái)務(wù)工作者的基

本前提。數(shù)據(jù)分析能力是我的欠缺項(xiàng)目，這一點(diǎn)我很有緊迫感。

我常常拿來(lái)管理會(huì)計(jì)學(xué)上的案例來(lái)分析自己工作上的實(shí)例，或多

或少對(duì)我的工作有些提示吧。但研究并不透徹。所以說(shuō)實(shí)話，這

一計(jì)劃我完成的不好，客觀理由是旺季分身無(wú)術(shù)，無(wú)暇故及，本

質(zhì)是，自己努力不夠。

我提出自我批評(píng)。我喜歡來(lái)自于自己的指責(zé)，從而多從自身

找差距，才能以平和的心態(tài)去面對(duì)百利豐這支進(jìn)取性的團(tuán)隊(duì)。銷

售人員工作的年度總結(jié)12

20_年已經(jīng)過(guò)去，在這一年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也

有了一些收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總

結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自

己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作

進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。

我是去年9月份到公司工作的，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而

缺乏對(duì)汽車行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)

中來(lái)，到公司之后，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷

售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教各品系經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)和其

他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方發(fā)和對(duì)一些比較難纏的

客戶進(jìn)行應(yīng)對(duì)方針，取得了明顯的效果。

一、通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積

累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)我們現(xiàn)在處的市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了

解。

現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問(wèn)題，

準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客

戶的信任。所以經(jīng)過(guò)大半年的努力，也成功談成了一些用戶購(gòu)買

我們的產(chǎn)品，在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的

能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)市場(chǎng)的

一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的流

程應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一整套流程可以完全的操作下來(lái)。

還有我的20—年工作重點(diǎn)是二線兼銷售，二線的工作環(huán)節(jié)是

十分關(guān)鍵重要的，在我們—銷售的每臺(tái)車都要經(jīng)過(guò)二線的手。二

線這個(gè)崗位是銷售一線和用戶之間的橋梁，一是，把一線的工作

進(jìn)行補(bǔ)充和完善，二是給用戶進(jìn)行指導(dǎo)和維系。在一年里我在二

線的崗位上工作了一年，對(duì)我的全年工作滿意度基本上是良好，

我服務(wù)的用戶，全年計(jì)算來(lái)可以說(shuō)至少有一百多個(gè)！這么多用戶是

我感覺(jué)有些自豪感!8月底去總部進(jìn)行模壓訓(xùn)練，做一名合格的銷

售人員，10月份在我們的.二級(jí)—公司進(jìn)行據(jù)點(diǎn)銷售和市場(chǎng)考察，

在我也學(xué)到了很多的競(jìng)品的業(yè)務(wù)知識(shí)，這對(duì)我們產(chǎn)品銷售十分

有利。

二、本年度存在的問(wèn)題。

在一年—月—日國(guó)家實(shí)施政策，被迫我們把庫(kù)里的大部分車

進(jìn)行了提前上牌，我們根據(jù)上半年銷售的車型，進(jìn)行了總結(jié)。用

到了提前上牌的車上。我們也可以預(yù)測(cè)到，上半年的車型在下半

年消化肯定不是很好，因?yàn)樯习肽甑能囆突窘咏柡?，所以?/p>

前上牌車型選擇有誤。

三、對(duì)20—年工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行改進(jìn)的措施。

對(duì)于車價(jià)差萬(wàn)元的情況我們?cè)凇谌径葧?huì)議已經(jīng)做了相應(yīng)

的調(diào)整，現(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)格，用戶大部分都可以接受。

還有一些提前上牌車型有誤的，我們已經(jīng)做好準(zhǔn)備，趕在今

年旺季把車消化一部分，看看市場(chǎng)，到底是什么情況，做一個(gè)準(zhǔn)

確的判斷!減輕公司和部門的資金壓力，讓我們一人輕松上陣，挑

戰(zhàn)下一個(gè)工作任務(wù)！

四、一年個(gè)人工作目標(biāo)和計(jì)劃。

我在一年中堅(jiān)持銷售人員的三項(xiàng)基本原則，最守紀(jì)律，執(zhí)行

命令，完成任務(wù)，做好此崗位的工作。再希望公司多給我一些學(xué)

習(xí)和受訓(xùn)的機(jī)會(huì)是自己的知識(shí)更加豐富和充實(shí)！

我希望再—年里我能從二線的崗位進(jìn)到一線的銷售崗位，成

為一個(gè)完整的銷售人員，我在年的全年中我已經(jīng)熟練的掌握了

一整套操作流程。再加上我從事銷售工作一年多的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)和

處理一些突發(fā)事情有自己的一些辦法，我相信自己能做好一名合

格的銷售人員。如果我能進(jìn)入到一線銷售的崗位上，我會(huì)努力使

自己的銷量和利潤(rùn)化。銷售人員工作的年度總結(jié)13

回首一年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情。

新年帶來(lái)的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能

選擇前進(jìn)?？傮w觀察，這一年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步；不論與客戶的

談判，還是銷售經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。下

面是我對(duì)公司的品牌推廣提出一些見(jiàn)解；我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制

動(dòng)泵類配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，

盡量使用自己的品牌。對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度

以及品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌

結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"某某"品牌

進(jìn)入產(chǎn)品中。隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和

產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升。有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們

之間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的

主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶來(lái)找我們！

回首一年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情；

見(jiàn)識(shí)了很多從未見(jiàn)識(shí)過(guò)新鮮；似乎從一開(kāi)始，新年帶來(lái)的一切都

是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。

總體觀察，這一年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步；不論與客戶的談判，

還是銷售經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。

下面是我對(duì)公司的品牌推廣提出一些見(jiàn)解；

理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動(dòng)泵類

配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使

用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌

結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"某某"品牌

進(jìn)入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而

建立的，就好比國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌

為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動(dòng)鞋看的更

多是什么牌子，手機(jī)要買那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)

量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國(guó)際合作伙伴是日

本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的

相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購(gòu)?fù)怃N的規(guī)模在逐漸

增大，針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己"某某

"品牌專業(yè)制造制動(dòng)汽車配件的形象，我們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼

光；最后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的

長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。

隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)

含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的

首要問(wèn)題；如今我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成

立分公司的想法，其一切都是為了贏取更多的市場(chǎng)份額和對(duì)當(dāng)?shù)?/p>

以及周邊市場(chǎng)的有效管理；我們也不能忘記erm（客戶關(guān)系管理）

的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長(zhǎng)期

合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)

而非等客戶來(lái)找我們！

1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政策以及

關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品

成本來(lái)提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄國(guó)市場(chǎng)的首要問(wèn)題；出現(xiàn)一點(diǎn)危

機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)诤鸵粋€(gè)大客戶出貨時(shí)

候產(chǎn)生了分歧，若能在一年順利解決價(jià)格問(wèn)題，銷售份額將有保

持或者提升；東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客

戶，但是—年的銷售額有望達(dá)到18萬(wàn)美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；

東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然一年跟我司貿(mào)易的客戶不

如以往那么多，但是市場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小

客戶的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；

2、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在一年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過(guò)

新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大

的市場(chǎng)份額；英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶，但是由于助力器和硅

油離合器水泵問(wèn)題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我

造成較大損失；此外經(jīng)過(guò)一年對(duì)西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要

求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國(guó)新車較多，即使開(kāi)發(fā)新

產(chǎn)品，市場(chǎng)的'持續(xù)能力也不高；基于此，我認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策

略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的Ipr,如

果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，

從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升；

3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作（郵件交流、核

對(duì)詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付

款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外

箱唆頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容）生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生

產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、

物流的管理）發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問(wèn)題、單據(jù)的郵寄或者

銀行交單）再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；

4、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_(kāi)南非市場(chǎng)，我們非洲市場(chǎng)仍不理想；目

前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，

—年有銷售來(lái)往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因?yàn)楦犊罘绞?/p>

無(wú)法達(dá)成一致而取消大約30萬(wàn)美元的訂單；但是埃及另一客戶的

貿(mào)易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7萬(wàn)美金；突尼斯客戶的貿(mào)

易額也由去年的九千多增到一萬(wàn)美金；隨著我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布

局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場(chǎng)有更大份額；

5、南非片區(qū)：目前南非市場(chǎng)客戶共計(jì)5家，由代理某某一公

司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，

然后在德班和開(kāi)普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵;

銷售額由去年的不到8萬(wàn)美金，增加到今年的18萬(wàn)余美金；初步

預(yù)計(jì)—年銷售額達(dá)到28萬(wàn)美金，并向30萬(wàn)發(fā)出挑戰(zhàn)；

6、中東市場(chǎng)：—年有貿(mào)易來(lái)往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、

以色列）共計(jì)11個(gè)客戶；—年公司產(chǎn)品銷售額5萬(wàn)余美元，外協(xié)

產(chǎn)品銷售額12萬(wàn)余美元，在業(yè)績(jī)上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗

市場(chǎng)的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入

該市場(chǎng)，同時(shí)爭(zhēng)取通過(guò)明年的展會(huì)或者拜訪，擴(kuò)充日本車系列產(chǎn)

品在中東迪拜以及周邊國(guó)家的市場(chǎng)份額；

7、對(duì)于客戶所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對(duì)其進(jìn)

行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場(chǎng)、

利潤(rùn)不是很理想，就立即放棄，過(guò)多精力的分散，其結(jié)果必定是

得不償失。銷售人員工作的年度總結(jié)14

回首一年的銷售歷程，我經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情；

見(jiàn)識(shí)了很多從未見(jiàn)識(shí)過(guò)新鮮；似乎從一開(kāi)始，新年帶來(lái)的一切都

是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。

總體觀察，這一年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步；不論與客戶的談判，

還是銷售經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。

1、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_(kāi)南非市場(chǎng)，我們非洲市場(chǎng)仍不理想；目

前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，

—年有銷售來(lái)往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因?yàn)楦犊罘绞?/p>

無(wú)法達(dá)成一致而取消大約30萬(wàn)美元的訂單；但是埃及另一客戶的

貿(mào)易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7萬(wàn)美金；突尼斯客戶的貿(mào)

易額也由去年的六千多增到一萬(wàn)美金；隨著我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布

局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場(chǎng)有更大份額；

2、南非片區(qū)：目前南非市場(chǎng)客戶共計(jì)5家，由代理公司

負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然

后在德班和開(kāi)普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵；

銷售額由去年的不到8萬(wàn)美金，增加到今年的18萬(wàn)余美金；初步

預(yù)計(jì)明年銷售額達(dá)到28萬(wàn)美金，并向30萬(wàn)發(fā)出挑戰(zhàn)；

3、中東市場(chǎng)：—年有貿(mào)易來(lái)往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、

以色列）共計(jì)11個(gè)客戶；—年公司產(chǎn)品銷售額5萬(wàn)余美元，外協(xié)

產(chǎn)品銷售額12萬(wàn)余美元，在業(yè)績(jī)上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗

市場(chǎng)的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入

該市場(chǎng)，同時(shí)爭(zhēng)取通過(guò)明年的展會(huì)或者拜訪，擴(kuò)充日本車系列產(chǎn)

品在中東迪拜以及周邊國(guó)家的市場(chǎng)份額；

4、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政策以及

關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品

成本來(lái)提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄國(guó)市場(chǎng)的首要問(wèn)題；出現(xiàn)一點(diǎn)危

機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)诤鸵粋€(gè)大客戶出貨時(shí)

候產(chǎn)生了分歧，若能在明年順利解決價(jià)格問(wèn)題，銷售份額將有保

持或者提升；東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客

戶，但是明年的銷售額有望達(dá)到18萬(wàn)美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；

東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然一年跟我司貿(mào)易的客戶不

如以往那么多，但是市場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小

客戶的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；

5、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在一年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過(guò)

新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大

的市場(chǎng)份額；英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶，但是由于助力器和硅

油離合器水泵問(wèn)題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我

造成較大損失；此外經(jīng)過(guò)一年對(duì)西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要

求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國(guó)新車較多，即使開(kāi)發(fā)新

產(chǎn)品，市場(chǎng)的持續(xù)能力也不高；基于此，我個(gè)人認(rèn)為西歐地區(qū)市

場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的Ipr,

如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，

從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升；

6、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作（郵件交流、核

對(duì)詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付

款方式的商定、訂單的生產(chǎn)）

下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外箱唆頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容）

生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作）