銷售員要善于分析工作中的細節(jié)

銷售員要善于分析工作中的細節(jié)

分析工作中的細節(jié)

任何產品營銷推廣的過程都是由無數個營銷細節(jié)構成的，每一個細節(jié)實際上就是任何一個目標。在商戰(zhàn)中，忽略任何一個細節(jié)，就意味著對整體的放棄。

謝爾貝在推銷業(yè)中的巨大成就，在于他細致人微的服務，更在于他有一套提供最佳服務的正確理念和方法。他曾引用丘吉爾的話說：“如果沒有風推動船，那么我們就劃船吧?！?/p>

在海軍陸戰(zhàn)隊服役3年后，謝爾貝一直都從事銷售這一行。最初，作為一名新手，他工作積極、飽含熱情。謝爾貝回憶說：“開始在IBM賣打字機時，我在我的汽車擋風玻璃上貼了一個標簽，上面寫道：‘找到客戶征求訂貨便是我的一切?！敃r我通常每天要開車行駛40多英里才能到達我負責的銷售區(qū)。你必須對自己嚴格要求，你需要去找到更多的客戶征求訂貨。如果這樣一貫堅持下去，我想一個好的銷售員達到10%的成功率是沒問題的?！?/p>

謝爾貝認為真正重要的是必須了解這樣一個事實，那就是：人類是非常敏感的，也都有相同的本質，都有受尊重的欲望。物念的自我膨脹，卻并不與關愛他人相背離。你要讓你的客戶覺得你關心他們勝于關心自己，熱愛他們勝于熱愛自己。試著融人別人的生活，站在他人的立場去看問題，這就足夠了。就像謝爾貝所說的：“我對于推銷這行深感自豪，我喜歡走出去面對我的客戶并了解他們的所需所想，我在全國范圍內同客戶們保持聯系，這一切都是我熱愛的，只要我繼續(xù)負責銷售我將始終如一?！?/p>

當年，謝爾貝去波士頓做推銷，同伴是一個25歲左右的年輕人，蓄著絡腮胡子，而謝爾貝與他截然相反。他們一起拜訪那個地方的顧客和潛在客戶，結果一天下來謝爾貝的成績遠不如那個年輕人。后來他才發(fā)覺那兒的人有90%都蓄著絡腮胡子，而他自己則留著短發(fā)，穿著西裝和一雙樣式好笑的鞋。通過這件細小卻又重要的事情，謝爾貝感覺到作為推銷員有時候要能作適當的改變，要學會剛柔相濟。

謝爾貝認為，作為銷售員應對一切細節(jié)問題明察秋毫。當你和有進取心、干勁十足的推銷員交談時，你會發(fā)現他們最關心的一般都是工作和事業(yè)機遇，但他們還應該去關注其他的一些細節(jié)，如顧客在想什么，如何為他們提供更好的服務等。此外，推銷人員還要了解產品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識，了解市場上競爭產品的優(yōu)劣情況。對此，他說：“我認為銷售人員能充分認識產品，對于推銷工作來說是極其重要的。當銷售人員真正了解了產品質量后，他們一定會油然而生一種自豪之情，因為他們信任這一產品。例如，如果一個人沒有學過如何做成一筆銷售的話，在實際中他就永遠不知道該如何正確地推銷。”

謝爾貝認為，要想成功地打動顧客，再有力的口才也不及性能優(yōu)越的產品本身。銷售員的責任就是如何將這些優(yōu)越性以最吸引人的方式或語句展示給顧客，因而銷售人員自己應先對所推銷的商品有一個正確、透徹的認識。

當然，了解產品并不意味著一味地“揚長避短”，優(yōu)點自當褒揚，短處也應坦然正視。在推銷中不要怕承認自己產品或服務的缺點。拒絕接受顧客的反對意見，常會使推銷工作毀于一旦。

銷售員之所以反駁顧客的意見，是由于有恐懼心理，怕不反駁就會失去成交的機會。其實這種擔心是多余的。對顧客來說，他們知道任何產品都有長處和短處，當長處和短處相比更為顯著時，顧客就會決定購買。

謝爾貝認為，在銷售過程中，每個推銷員介紹產品都有大致的步驟。首先問候對方，選擇合適的話題閑聊幾句，接著就該轉入正題了?？蛻粼试S你占用他的時間是有理由的，如先前的行銷活動或電話訪談引起他的興趣。所以你的談話必須緊扣在他感興趣的事情上，不要離題太遠。因此，在談話過程中，你就得搞清楚客戶需求的重點。這聽起來好像很簡單，其實未必。你的客戶需要影印機，你銷售影印機時必須根據客戶的思考模式，為他選擇一臺合適的機器，協助他達到目的。謝爾貝很強調“細節(jié)”這一字眼，正是那種自豪感使他在工作中去努力追求完美。提到追求完美，這要與謝爾貝的客戶聯系起來。他最承受不起的就是客戶的不滿，因為他推銷的不僅僅是硬件的東西，而更重要的是細致入微的服務。

謝爾貝年輕時，推銷的是電子打字機，但他推銷的并不僅僅是機器本身；相反，他向客戶推銷的是該機器的用途。謝爾貝認為，不管銷售員推銷的是什么產品，如果他在推銷產品時將該產品的優(yōu)點以及它能為客戶帶來什么樣的好處結合起來，那他其實就是在為客戶提供真正的細致人微的服務。正如謝爾貝所言：“正是重視服務才使我們公司獲得了真正的優(yōu)勢。我想這對任何公司而言都是很重要的。只有生產合適的產品和為客戶提供最佳的服務才是任何公司取得成功的保障。”

謝爾貝在利茲堡的培訓中心受訓時，其中有門課程叫“職業(yè)推銷技巧”，其中就涉及一些向客戶提問以及了解客戶想法的方法?？梢韵蚩蛻籼岢鋈缦碌膯栴}：“你需要哪種復??？時間急嗎？復印質量很關鍵嗎？你滿意這些復印件嗎？該機操作起來方便嗎？你需要縮小還是放大？你需雙面印嗎？”通過這些細節(jié)問題提問，你就了解了客戶的要求，同時也就可以為他提供滿意的細致入微的服務了。了解客戶的心態(tài)及他們的想法有助于銷售員為他們提供更好的服務。對此，謝爾貝說：“我認為當銷售人員受過有關推銷產品的良好培訓時，他們就會產生一種從事大事業(yè)的自信，這是很必要的。這種自信的產生是因為他們知道自己是很優(yōu)秀的。”

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