銷售制勝的7法則

【tips】本文是由梁老師精心收編整理，值得借鑒學習！銷售制勝的7法則今天的所面臨的比以往任何時候都要多，而且競爭的激烈程度也與日俱增。將賣給比之前更難，他們對，和的要求比之前更多。由于客戶的選擇面更廣，他們不再急于做，他們往往不再耐心并要求甚多。

現(xiàn)在，在一項偉大的產(chǎn)品或服務時，最關鍵的詞可能就是“始終如一”了，即客戶要始終如一地滿意你在說服他們首選你所提供的產(chǎn)品時所的效果。

此外，專業(yè)的銷售就像烹飪，是要有藝術性，也很科學。在你走進廚房之前，先要準備好以下七種神奇的食材。如果你缺乏任何一種食材，或是你把它們的次序或弄錯了，銷售就不會成功。

分清和嫌疑客戶

成功則第一條就是要多花時間在優(yōu)質(zhì)的潛在客戶身上。你所銷售的產(chǎn)品或服務或許會有許多潛在客戶，但并不是所有的潛在客戶都是合適的客戶，大多數(shù)潛在客戶并不適合你的，或是你的產(chǎn)品或服務。

那么誰才是最主要的呢？在大部分業(yè)務中，似乎80%的產(chǎn)品都被20%以內(nèi)的買家買走了。所以你必須花工夫弄清楚購買最多的20%買家都是誰。如果你是一名，你必須弄清楚最多的客戶是誰。如果你銷售，你必須弄清楚做廣告最多的客戶是誰。

分清潛在客戶與嫌疑是你要做的第一項，花些時間來找出答案。你的精力和有限，不能過多地浪費在不能買或是不愿意買的客戶身上。

一個優(yōu)質(zhì)的潛在客戶具有以下幾方面特質(zhì)：

時間性：潛在客戶有真實的，而你的或能夠滿足，并且他們現(xiàn)在就要。

問題：潛在客戶有一個清晰明確的問題，而你的產(chǎn)品或服務能夠幫助他解決這個問題。

：潛在客戶有一個清晰的價值，而你的產(chǎn)品或服務顯然能幫助他以低于這個目標價值的實現(xiàn)。

痛苦：有某種不滿意，而你的產(chǎn)品或服務能夠幫他消除這種不滿。

結果：潛在客戶想要或達到一個明確的結果，而你的產(chǎn)品或服務能夠幫助他更快，更好，更的實現(xiàn)這個結果。

建立融洽關系與相互信任

最成功的是你幫助認清他們所面臨的問題（包括諸多真實的細節(jié)），然后向顧客證明自己所提供的方案（即所的產(chǎn)品或服務）能產(chǎn)生的作用。然而，才是銷售最重要的部分。

一旦你與客戶達易，你必須或提供服務，確保產(chǎn)品安裝或使用令人滿意，并在之后很長時間里留意顧客的問題或抱怨，這就是為什么想跟你搞好關系。就客戶而言，與的關系比產(chǎn)品或服務本身更為重要。

銷售關系中最重要的就是信任和?？蛻粢欢ㄒ耆湃文悴δ懵男谐錆M信心，他必須相信你的或將如你所說的一樣好，并一直保持下去。

你與客戶建立的關系的牢固程度往往跟你詢問客戶需要時所提問題的數(shù)量有直接關系。只是告知客戶自己產(chǎn)品的特性并不能完成交易，只有詢問客戶的才能成功銷售。

此外，客戶喜歡和信任你的程度與你對客戶回答聆聽的認真程度有直接關系。認真聆聽有助于建立信任。你對客戶的談話聆聽越認真，客戶會越喜歡和信任你，也越愿意你的產(chǎn)品或服務。

判斷客戶需求

在和客戶中，你會發(fā)現(xiàn)他有一個清晰的或不清晰的需求，或是他的需求是根本不存在的。如果需求清晰，客戶可能很清楚怎樣才能滿足這個需求，也可能并不清楚。也許他實際的跟他認為需要的產(chǎn)品迥然不同。

如果需求并不清晰，只有通過和分析，你和客戶才能清楚地了解這種需求，并用你提供的產(chǎn)品來滿足這種需求。

很多時候，可能認為自己有某種需求，但實際上他現(xiàn)有的條件已經(jīng)可以滿足這種需求了，其實他并不需要你的產(chǎn)品或服務，作為專業(yè)的，你有告知他這一點。

準確地確定客戶需求的方法就是提問，從一般到特殊的問題，并仔細聆聽客戶的回答。這就是為什么賺錢最多的都會提前仔細準備問題，把問題寫下來并按順序提問。

有說服力的介紹

成功的銷售都離不開介紹。在中你可以犯很多錯誤，但你介紹得好壞將客戶是否購買你的。

最好的介紹方法是先展示，然后講述，再提問。比如，你可以說“這是一款小軟件，有了它，您就可以業(yè)務中的所有了。您對它感興趣嗎？”

在介紹的過程中要使用式問題，即，即使答案是否定的也不會使銷售中止，因為可以有機會做另外的應答。比如：

銷售員：您想把這款軟件裝在家用上嗎？

：不，我更想在辦公室使用它。

銷售員：沒問題。這款軟件在家用電腦和上都很好用。

此外，一個即專業(yè)又能干的銷售員，會在介紹中不斷提及其他成功使用該產(chǎn)品或的，講述他們所遇到與情況相似的情況，因購買了該產(chǎn)品或服務而獲得滿意結果。

有效回答問題

所有的都會遇到質(zhì)疑，反問意味著興趣。潛在客戶對你的產(chǎn)品或服務提的問題越多，他越可能有足夠興趣購買。

客戶的質(zhì)疑逃不出“六條定律”，即客戶對任何產(chǎn)品或服務的疑問不會超過六條，有時只有一兩條，但最多不超過六條。你所要做的就是坐下來，找張紙寫出以下問題的答案：“一個優(yōu)質(zhì)的潛在客戶會因為什么不買我的或服務？”

即使你在一段時間收到十幾個疑問，這些疑問匯總后不會超過六條。你所要做的就是確定你可能收到的最主要的疑問，然后對每個疑問給出合理的解答，這樣銷售就不會因為這些疑問而中止。

果斷

在銷售中最有用的就是“提問”。大多數(shù)人害怕顧客提出疑問，害怕聽到拒絕，因此，他們根本就不要求客戶購買，而只是消極等待，但是客戶主動購買的情況很少發(fā)生。即便客戶你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品非常適用，而且也合適，還是有與并要求客戶做出購買。

邀請式成交或許是最簡單的成交技巧。當你做完介紹后，可以問：“還有哪些問題或顧慮我沒有講到嗎？”如果說“沒有了，我覺得都講到了?！蹦憔屠^續(xù)用邀請式成交語句說：“好的，那您為什么不試著購買呢？”或者，你也可以問他想要什么樣的方式。

很多客戶距離購買只有一個問題之遙，他們所需要的只是一點推動或鼓勵。如果你問了“如果你喜歡，為什么不試著買下來呢？”你會吃驚地發(fā)現(xiàn)有許多客戶回答“好吧，為什么不呢？”

如果你之前已經(jīng)與客戶建立了融洽的關系與高度信任，地確定了客戶，做了一個清晰的導向的介紹，并且回答了所有的疑問，接著自然就達成了，真的非常簡單也非常容易。

得到客戶再購買和推薦

這是中一個最重要的部分。必須盡力照顧客戶的需求，從而使他能夠再次購買你的或將你推薦給他的朋友或伙伴，像對待百萬級別的一樣對待他，就像是他能向你大量產(chǎn)品并把你介紹給許多的其他潛在客戶。

每個人平均大概300人，這些人可能是朋友，親戚，老師或同學，同事或其他，或各種合作伙伴，比如或。

試想一下，如果你的一個客戶認識的人中有1/10也是你的潛在客戶，這意味著如果你和你的足夠好，你每個可能帶給你額外30個客戶。而這30個客戶每人也認識300個人，而這些人中又有大概1/10是你的潛在客戶。

這意味著你現(xiàn)在的每一個客戶在將來有可能帶給你900個(30x30)潛在客戶。這樣說對你如何