某酒類(lèi)商業(yè)計(jì)劃書(shū)

目錄第一章摘要………….………………...…...…….…....2一、企業(yè)簡(jiǎn)介及經(jīng)營(yíng)模式………….2第二章產(chǎn)品和服務(wù)………………..………...…….…………...……...3一、市場(chǎng)定位…………………..….4二、商業(yè)運(yùn)作中突出利益點(diǎn)…………….……..4三、產(chǎn)品特性………….…………..5四、產(chǎn)品線規(guī)劃與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)接……………5五、服務(wù)……………5第三章行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境…….……….…………….………….…………6一、市場(chǎng)環(huán)境………..…………….6二、行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)……………7第四章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與目……………...……………….8一、銷(xiāo)售區(qū)域………………………8二、市場(chǎng)運(yùn)作方式…………………8三、渠道……………8四、銷(xiāo)售目………………………8五、重要業(yè)務(wù)關(guān)系…………………9第五章促銷(xiāo)和市場(chǎng)滲透…………...….…………...….9一、重要促銷(xiāo)方式…………………9二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)………………………9三、口碑促銷(xiāo)………………………9四、聯(lián)合促銷(xiāo)………………………9企業(yè)管理團(tuán)體…………….………….…...10一、機(jī)構(gòu)設(shè)置……………………..10二、經(jīng)營(yíng)團(tuán)體……………………..10三、外部支持……………………..11風(fēng)險(xiǎn)分析……………….………….………11財(cái)務(wù)預(yù)算…….……………12一、銷(xiāo)售背景……………………..12二、銷(xiāo)售預(yù)算……………………..12三、成本預(yù)算……………………..12四、營(yíng)業(yè)費(fèi)用及管理費(fèi)用預(yù)算…………………..13五、利潤(rùn)預(yù)算……………………..14融資計(jì)劃…….……………14風(fēng)險(xiǎn)分析退出機(jī)制摘要一、企業(yè)簡(jiǎn)介及經(jīng)營(yíng)模式深圳***投資實(shí)業(yè)有限企業(yè)是一家俱有獨(dú)立法人資格民營(yíng)企業(yè)，重要股東及管理者具有數(shù)年房地產(chǎn)投資和酒店管理經(jīng)驗(yàn)，人力資源充足。底在深圳市工商局注冊(cè)成立，經(jīng)營(yíng)范圍：投資房地產(chǎn)業(yè)；建材、機(jī)械電氣設(shè)備、電子產(chǎn)品、攝影器材、農(nóng)副產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)。企業(yè)秉承“忠誠(chéng)敬業(yè)勤奮勇敢”企業(yè)宗旨，力爭(zhēng)傾綿薄之力為深圳經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出奉獻(xiàn)，目前各項(xiàng)工作進(jìn)展迅速，已獲得初步成果，發(fā)展前景非常良好。企業(yè)成立以來(lái)，在狠抓內(nèi)部建設(shè)同步，積極拓展深圳房地產(chǎn)及酒店市場(chǎng)。根據(jù)深圳市政府下文發(fā)展規(guī)劃，光明、公明將建成一座衛(wèi)星新城，企業(yè)抓住這一難得商業(yè)契機(jī)，決定在未來(lái)3—5年內(nèi)，在光明投資開(kāi)發(fā)50萬(wàn)平方米商住小區(qū)，建設(shè)一座占地35萬(wàn)平方米五星級(jí)園林式大酒店。為了拓寬經(jīng)營(yíng)渠道，提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)協(xié)商爭(zhēng)取，我司于9月獲得江西**酒業(yè)有限企業(yè)授權(quán)，作為“某酒”在深圳地區(qū)唯一經(jīng)銷(xiāo)商。自9月經(jīng)銷(xiāo)“某酒”以來(lái)，我企業(yè)在“某酒”銷(xiāo)售方面獲得了成就，詳細(xì)體現(xiàn)為實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入100萬(wàn)元，毛利30萬(wàn)元市場(chǎng)份額不停擴(kuò)大，銷(xiāo)售量呈迅速提高。從預(yù)期財(cái)務(wù)分析來(lái)看，我企業(yè)可望在銷(xiāo)售收入500萬(wàn)，毛利124萬(wàn)元，銷(xiāo)售收入到達(dá)3000萬(wàn)元，毛利為747萬(wàn)元，銷(xiāo)售收入為4000萬(wàn)元，毛利為996萬(wàn)元。我們之因此可以到達(dá)這個(gè)目是由于我們資金重要用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，提高品牌著名度，為“某酒”打開(kāi)市場(chǎng)；增設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)或其他銷(xiāo)售措施。我司重要銷(xiāo)售下列商品：目前“某酒”銷(xiāo)售處在市場(chǎng)開(kāi)拓及迅速擴(kuò)張狀態(tài)下。為實(shí)行我們計(jì)劃，我們需要總金額為300萬(wàn)元貸款，用于下列目：1、為了建設(shè)發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，建立商品配送中心，擴(kuò)大倉(cāng)儲(chǔ)能力以適應(yīng)顧客需求。2、增長(zhǎng)銷(xiāo)售量以增進(jìn)和改善我們產(chǎn)品或服務(wù)。3、為了增長(zhǎng)分銷(xiāo)渠道、區(qū)域銷(xiāo)售、銷(xiāo)售辦事處，等等。由于新訂單大量涌入，需要改善客戶(hù)支持與服務(wù)系統(tǒng)，以適應(yīng)增長(zhǎng)需要。第二章產(chǎn)品和服務(wù)深圳***實(shí)業(yè)投資有限企業(yè)目前代理經(jīng)銷(xiāo)“某酒”系列產(chǎn)品，總體說(shuō)來(lái)，經(jīng)營(yíng)尚處在起步階段。在中國(guó)餐飲業(yè)里，“酒文化”具有歷史悠久老式文化，***實(shí)業(yè)是要在這文化中做足“酒”文章。我們產(chǎn)品所使用技術(shù)來(lái)自四川瀘州，酒體配方源自“國(guó)窖.1573”,特聘“國(guó)窖.1573”設(shè)計(jì)者高級(jí)調(diào)酒師陳佳女士親自調(diào)制，“某酒”可與“國(guó)窖“某”酒包裝來(lái)自景德鎮(zhèn)專(zhuān)業(yè)廠家，其工藝采用全國(guó)最先進(jìn)“郎窯紅”、“窯變”及“結(jié)晶釉”，在世界酒界尚屬首創(chuàng)，其高檔程度令人嘆為觀止。使“某酒”在發(fā)掘、傳承江西酒文化同步，與景德鎮(zhèn)悠久瓷文化有機(jī)地結(jié)合在一起，使“某酒”這個(gè)品牌蘊(yùn)涵著愈加深刻江西文化精髓；加上獨(dú)具匠心精美包裝，保證凝集濃濃江西情懷“某酒”酒有高起點(diǎn)、高品味與高品質(zhì)。我們?cè)趯?duì)行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行了客觀審閱和對(duì)自身資源進(jìn)行優(yōu)化整合之后，深圳市***實(shí)業(yè)有限責(zé)任企業(yè)為自身制定了具有挑戰(zhàn)性又符合實(shí)際戰(zhàn)略發(fā)展目：1）銷(xiāo)售目3000萬(wàn)元人民幣；2）市場(chǎng)拓展覆蓋至深圳市各個(gè)區(qū)、鎮(zhèn)市場(chǎng)；3）建立健全4個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，向廣東全省市場(chǎng)挺進(jìn)；4）每年市場(chǎng)擁有率以30%速度增長(zhǎng)；目前，我們產(chǎn)品處在起步階段。我們計(jì)劃按著這種產(chǎn)品繼續(xù)擴(kuò)大我們產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面，發(fā)展項(xiàng)目包括；建立商品配送及倉(cāng)儲(chǔ)中心、區(qū)域分銷(xiāo)中心、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。在延伸經(jīng)營(yíng)范圍過(guò)程中，重要關(guān)鍵原因是資金局限性。我們經(jīng)營(yíng)是獨(dú)一無(wú)二，我們提供渠道開(kāi)發(fā)支持，對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)，根據(jù)需要，我們將派業(yè)務(wù)代表協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好終端網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)和維護(hù)及市場(chǎng)促銷(xiāo)與宣傳工作。分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)，我們業(yè)務(wù)代表將協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商搞好分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)維護(hù)工作，嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)市場(chǎng)政策，保證分銷(xiāo)渠道暢通無(wú)阻。市場(chǎng)管理支持，我們業(yè)務(wù)代表在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)同步，將協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好銷(xiāo)售、市場(chǎng)方面規(guī)范管理工作。1、建立市場(chǎng)監(jiān)察機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)沖貨、低價(jià)傾銷(xiāo)等不良經(jīng)營(yíng)行為打擊，以維護(hù)各區(qū)域市場(chǎng)正常動(dòng)作和經(jīng)銷(xiāo)商利益。2、定期進(jìn)行市場(chǎng)信息和多種銷(xiāo)售狀況搜集和分析，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好經(jīng)營(yíng)方面計(jì)劃和管理，建立自己獨(dú)特品牌形象.3、建立與合作伙伴間制度性溝通機(jī)制，迅速掌握市場(chǎng)第一手資料，聽(tīng)取合作伙伴合理化提議和意見(jiàn)。在總體品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略基礎(chǔ)上，針對(duì)不一樣市場(chǎng)制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)整合營(yíng)銷(xiāo)方案。我們提供銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)支持對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)“某酒”酒系列產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，除了予以上述支持外，還將根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商合作狀況和實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，按季、年度予以合適銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。此外，“某酒”二字已被全國(guó)人民所認(rèn)知，更使江西人倍感親切，我們堅(jiān)信“某酒”酒系列產(chǎn)品將迅速進(jìn)入市場(chǎng)，并得消費(fèi)者認(rèn)同和喜歡。一、市場(chǎng)定位1）禮品型（高檔酒）政府官員（接待、宴請(qǐng)、送禮）2）高檔型擁有相稱(chēng)高收水平、有一定鑒賞能力（送禮、佐餐）；3）中等型對(duì)酒水品質(zhì)有著高規(guī)定，同樣有收入水平社會(huì)中堅(jiān)力量（佐餐、聚會(huì)）4）低級(jí)型對(duì)價(jià)位較敏感，規(guī)定品質(zhì)一般消費(fèi)者（佐餐、聚會(huì)、送禮、宴請(qǐng)等）二、商業(yè)運(yùn)作中突出利益點(diǎn)在我們對(duì)某酒品牌進(jìn)行整合傳播過(guò)程中，我們會(huì)分階段推出主打品牌概念，擴(kuò)大品牌著名度及美譽(yù)度。（見(jiàn)下圖）忠誠(chéng)團(tuán)結(jié)市場(chǎng)導(dǎo)入期進(jìn)取上進(jìn)市場(chǎng)培育期永恒創(chuàng)新市場(chǎng)成長(zhǎng)期誠(chéng)摯與時(shí)俱進(jìn)市場(chǎng)成熟期三、產(chǎn)品特性“某酒”系列產(chǎn)品具有很強(qiáng)地區(qū)文化特色，產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)為“某酒”愈加賦予了該產(chǎn)品深厚文化內(nèi)涵。它酒體來(lái)自四川瀘洲，勾兌師為全國(guó)白酒評(píng)委冠軍，中國(guó)白酒國(guó)粹“國(guó)窖1573”酒體設(shè)計(jì)者高級(jí)勾兌師陳佳女士，“某酒”酒可與國(guó)窖1573相媲美，因此“某酒”酒品質(zhì)可以得到充足保證，在瓶型設(shè)計(jì)和外包裝上采用了最新現(xiàn)代工藝，瓶體采用高檔瓷瓶，依托于中國(guó)瓷都景德鎮(zhèn)悠久瓷文化，專(zhuān)業(yè)酒瓶生產(chǎn)技術(shù)，尤其是瓶體表面圖案，采用人工手繪制成，具有很高鑒賞價(jià)值和收藏價(jià)值。在中國(guó)用瓷瓶裝酒已經(jīng)有數(shù)年，但真正能做到使酒文化和瓷文化有機(jī)結(jié)合尚無(wú)一例，如今我們自豪地宣稱(chēng)我們做到了?！澳尘啤本剖敲啤⒚?、名家有機(jī)結(jié)合產(chǎn)物，“***實(shí)業(yè)”賣(mài)不僅僅是酒，更依托于贛文化豐富內(nèi)涵。***實(shí)業(yè)將傾盡全力把“某酒”酒打?qū)е聻榻鞯谝痪疲鞯谝晃幕?。四、產(chǎn)品線規(guī)劃與消費(fèi)市場(chǎng)對(duì)接以不一樣檔次產(chǎn)品對(duì)接不一樣消費(fèi)渠道1）高檔禮品酒由***企業(yè)直接供應(yīng)政府機(jī)關(guān)2）高檔某酒A類(lèi)高檔消費(fèi)酒店3）中等某酒B類(lèi)消費(fèi)檔次酒店4）低級(jí)某酒C類(lèi)消費(fèi)酒店、細(xì)分后零售點(diǎn)五、服務(wù)“某酒”酒有其優(yōu)良酒質(zhì)，頂級(jí)包裝，深刻文化內(nèi)涵這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還必須有最佳服務(wù)產(chǎn)品才能走向市場(chǎng)，走向成功。新品牌上市，能否很快直達(dá)終端，抵達(dá)消費(fèi)者手中，取決于我們與否有良好品牌推廣方案，能否很快找到有實(shí)力有網(wǎng)絡(luò)代理商，代理商能否很快承認(rèn)我們產(chǎn)品，又取決于我們能否給他們提供最佳服務(wù)，處理他們后顧之憂。經(jīng)銷(xiāo)商緊張問(wèn)題有三：1）產(chǎn)品與否賣(mài)得出去，賣(mài)不出去怎么辦；2）產(chǎn)品能否給他帶來(lái)利潤(rùn)，怎樣才能盈利；3）廣告支持怎樣，市場(chǎng)維護(hù)措施有無(wú)?；谝陨先c(diǎn)，我們制定了對(duì)應(yīng)服務(wù)措施，把經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)減少至最低程度：①派業(yè)務(wù)骨干協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查目市場(chǎng)針對(duì)市場(chǎng)實(shí)際狀況給代理確定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)產(chǎn)品構(gòu)造，同代理商一道制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況營(yíng)銷(xiāo)方案，并投入對(duì)應(yīng)比例經(jīng)費(fèi)用于方案實(shí)行，根據(jù)各地市場(chǎng)不一樣特點(diǎn)，對(duì)媒體加以整合，保證品牌提高和產(chǎn)品概念精確訴求，指導(dǎo)代理商做好終端網(wǎng)點(diǎn)，分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)和維護(hù)及市場(chǎng)促銷(xiāo)與宣傳工作，承諾經(jīng)銷(xiāo)商可退換貨使他們以零風(fēng)險(xiǎn)加盟“某酒”大家庭。②由于做好了市場(chǎng)調(diào)查，合理整合產(chǎn)品構(gòu)造制定合理市場(chǎng)價(jià)格，保證代理商銷(xiāo)售我們產(chǎn)品利潤(rùn)到達(dá)20%左右，同步有年終完畢任務(wù)返利。③在業(yè)務(wù)骨干開(kāi)發(fā)市場(chǎng)同步，將協(xié)助代理商做好市場(chǎng)規(guī)范管理工作，建立市場(chǎng)督察機(jī)構(gòu)，加大對(duì)市場(chǎng)沖貨、低價(jià)傾銷(xiāo)等不良經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行打擊力度?？倎?lái)講，我們可以獲得良好業(yè)績(jī)保證是源于與經(jīng)銷(xiāo)商坦誠(chéng)合作，所謂“互惠互利”。在經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)用自身資源做市場(chǎng)同步，由***實(shí)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員構(gòu)成一種強(qiáng)大“助銷(xiāo)系統(tǒng)”協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，與他們共同成長(zhǎng)。第三章行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境一、市場(chǎng)環(huán)境需求總量減少，買(mǎi)方市場(chǎng)形成。1997年后來(lái)，中國(guó)白酒業(yè)展現(xiàn)兩大明顯特性：一是產(chǎn)銷(xiāo)量下降；二是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)深入加劇，平均價(jià)格下降,企業(yè)效益出現(xiàn)滑坡。據(jù)有關(guān)方面記錄，我國(guó)白酒工業(yè)90年代以來(lái)產(chǎn)量分別為：1993年594萬(wàn)噸，1994年653萬(wàn)噸，1995年798萬(wàn)噸，1996年802萬(wàn)噸，1997年708萬(wàn)噸，1998年584萬(wàn)噸，1999年502萬(wàn)噸。從以上數(shù)據(jù)可以清晰地看出，1997年前5年間，全國(guó)白酒產(chǎn)量增長(zhǎng)了100萬(wàn)噸,我國(guó)白酒工業(yè)產(chǎn)量1997年到達(dá)高峰,1997年后來(lái)全國(guó)白酒生產(chǎn)開(kāi)始出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。從市場(chǎng)擁有率來(lái)看，名優(yōu)白酒仍占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。據(jù)全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)全國(guó)大商場(chǎng)市場(chǎng)檢測(cè)，3月份，白酒市場(chǎng)擁有率排序是：茅臺(tái)酒為15.2%，五糧液酒為18.8%，劍南春酒為10.4%，古井貢酒為8.5%，郎酒為5.8%，滬州老窯酒為6.7%，紅星二鍋頭酒為5.4%，泰山特曲酒為5.2%，酒鬼酒為2.7%，全興大曲酒為2.5%，其他酒為18.8%。近年來(lái)，還涌現(xiàn)出一批物美價(jià)廉、深受廣大城鎮(zhèn)消費(fèi)者喜歡大眾化優(yōu)質(zhì)白酒，除上面提到紅星二鍋頭酒外，尚有黑龍江省北大荒酒、山東省景芝白干酒、安徽省高爐特曲酒和種子玉液酒、江蘇省高溝特液酒、湖北省石花大曲酒、天津市特制佳釀酒。這些優(yōu)質(zhì)白酒在市場(chǎng)上均占有一定份額。從白酒企業(yè)構(gòu)造來(lái)看，形成了規(guī)?；?、集團(tuán)化雛形。涌現(xiàn)出一批生產(chǎn)規(guī)模大、產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋面廣、經(jīng)濟(jì)效益好企業(yè)和集團(tuán)企業(yè)。據(jù)記錄，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)在2億元以上有∶四川五糧液集團(tuán)為10.08億元，湘酒鬼3.82億元，四川全興酒廠為3.26億元，貴州茅臺(tái)酒廠（集團(tuán)）有限企業(yè)3.01億元，四川劍南春集團(tuán)有限責(zé)任企業(yè)為2.71億元。目前，白酒行業(yè)發(fā)展存在著某些不可忽視困難和問(wèn)題。重要表目前：一是，我國(guó)白酒市場(chǎng)已趨飽和，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)甚為劇烈，許多中小企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢，甚至沒(méi)有銷(xiāo)路，使企業(yè)動(dòng)工局限性，甚至停產(chǎn)倒閉，許多職工下崗待業(yè)，已成為某些地區(qū)和企業(yè)困難之一，必須引起高度重視。二是，白酒行業(yè)遍地設(shè)廠傾向尚未扭轉(zhuǎn)，企業(yè)規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)效益差，質(zhì)量無(wú)保證，在某些地區(qū)還相稱(chēng)普遍。三是，白酒市場(chǎng)管理和監(jiān)督力度不夠，假冒偽劣白酒，屢打不盡，已成頑癥，使某些消費(fèi)者上當(dāng)受騙，使某些不法分子暴富，這是極不正常。二、行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)伴隨外來(lái)資本對(duì)白酒產(chǎn)業(yè)介入，使得原始、安靜中國(guó)白酒行業(yè)風(fēng)聲水起、熱鬧非常。在資本介入同步，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方略、理念、市場(chǎng)操作手法也被帶入了這個(gè)利潤(rùn)極高行業(yè)。這是一次大行業(yè)洗牌，某些水土不服者紛紛下馬（娃娃哈、力帆集團(tuán)、長(zhǎng)安集團(tuán)、健力寶）。究其失敗原因并非是資本實(shí)力不雄厚，而是缺乏對(duì)白酒行業(yè)最起碼理解和研究。我們一直堅(jiān)信，對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)、消費(fèi)者精確把握才是操作白酒品牌最主線條件。我們可以從近幾年某些新銳品牌迅速崛起，來(lái)看出某些端倪。1）“金六福”是貼牌生產(chǎn)成功代表，背靠“五糧液”這棵大樹(shù)，打著中國(guó)老式“福文化”大旗，在市場(chǎng)上呼風(fēng)喚雨。但這只是表面現(xiàn)象，金六福同樣是外來(lái)資本，不過(guò)由于對(duì)行業(yè)市場(chǎng)冷靜審閱，和對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)精確分析，并施以對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)方略才可以得以成功。2）“小糊涂仙”打了貼牌生產(chǎn)一種擦邊球。它成功完全利益于對(duì)酒文化靈活運(yùn)用，并巧妙結(jié)合了“傳世佳釀茅臺(tái)鎮(zhèn)”旗號(hào)，是真正以酒文化、品牌文化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)成功典范。3）“水井坊”是一種特例，它之因此可以成功，重要是大膽地發(fā)揮了老式營(yíng)銷(xiāo)4P原理。產(chǎn)品包裝大膽、奢華，以高于酒體成本數(shù)倍價(jià)格做出了一款“白酒珍品”，并將自已定位于超高檔白酒；價(jià)格更是高得離譜，最高者萬(wàn)余元，幾千元，最廉價(jià)也近千元，是老牌名酒數(shù)倍之多；市場(chǎng)渠道定位在沿海發(fā)達(dá)都市高檔禮宴場(chǎng)所；促銷(xiāo)上也是力度超大，單單在廣東市場(chǎng)一年廣告投放比例就達(dá)3700多萬(wàn)元。發(fā)明了大手筆做白酒“佳話”。白酒行業(yè)并不會(huì)像啤酒、果酒行業(yè)那樣，市場(chǎng)走向統(tǒng)一，資本互相融合。地方型小品牌仍然會(huì)在當(dāng)?shù)乇Ｗo(hù)主義呵護(hù)下頑強(qiáng)生存。大集團(tuán)大品牌所衍生出來(lái)副品牌在資本力量有效支持下，會(huì)越來(lái)越活躍并逐漸蠶食小品牌市場(chǎng)份額。行業(yè)專(zhuān)家早就預(yù)言過(guò)，未來(lái)白酒市場(chǎng)將是產(chǎn)品品質(zhì)與品牌文化并舉繁華局面。第四章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃與目根據(jù)“某酒”酒品牌定位、市場(chǎng)定位、價(jià)格地位、設(shè)定如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：一、銷(xiāo)售區(qū)域：第一年度以深圳為基地，建成樣板市場(chǎng)。深圳有6個(gè)區(qū)、19鎮(zhèn)，必須同步啟動(dòng)。同步選擇東莞、廣州、順德部分都市為目市場(chǎng)。選擇東莞、廣州是由于它是人口眾多，收入高、消費(fèi)能力強(qiáng)，同步擁有眾多來(lái)自江西打工者，“某酒”品牌家鄉(xiāng)情結(jié)輕易產(chǎn)生購(gòu)置欲望。二、市場(chǎng)運(yùn)作方式：深圳市做為我國(guó)最大經(jīng)濟(jì)特區(qū)，***實(shí)業(yè)所在地，運(yùn)作方式為當(dāng)以直銷(xiāo)為主（直銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)在于由***企業(yè)直接供貨給終端，網(wǎng)點(diǎn)控制起來(lái)直接，回款效率高，渠道保真，便于品牌迅速崛起），其他市場(chǎng)都采用代理商制。三、渠道：根據(jù)“某酒”酒定位及***企業(yè)實(shí)力“某酒”酒銷(xiāo)售渠道重要是選擇在終端銷(xiāo)售。四、銷(xiāo)售目：實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額500萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)124萬(wàn)；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額3000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)747萬(wàn)；實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額4000萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)996萬(wàn)。五、重要業(yè)務(wù)關(guān)系：通過(guò)前期市場(chǎng)運(yùn)作，品牌宣傳，“某酒”酒被越來(lái)越多人認(rèn)同，***實(shí)業(yè)已成功與全市20多位經(jīng)銷(xiāo)商建立了合作關(guān)系，并和80多家終端建立了銷(xiāo)售關(guān)系。第五章促銷(xiāo)和市場(chǎng)滲透促銷(xiāo)和市場(chǎng)滲透重要體目前對(duì)終端至高點(diǎn)爭(zhēng)奪，和份額擴(kuò)大上。幾乎所有白酒品牌為了到達(dá)這個(gè)目，均無(wú)一例外地把所有精力放在對(duì)終端刺激上了，導(dǎo)致了進(jìn)入終端門(mén)檻非常之高（進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、專(zhuān)場(chǎng)費(fèi)、節(jié)慶贊助、店慶贊助）?！澳尘啤笔袌?chǎng)重點(diǎn)也會(huì)在終端上，不過(guò)我們找到了和終端共同利益點(diǎn)，那就是——消費(fèi)者。酒店收入來(lái)源來(lái)自消費(fèi)者，某酒利益來(lái)源也是消費(fèi)者，這是一種利益紐帶。在接下來(lái)促銷(xiāo)與市場(chǎng)滲透中，我們會(huì)與樣板市場(chǎng)中終端酒店結(jié)合成利益聯(lián)盟，以新操作手法占領(lǐng)這個(gè)“至高點(diǎn)”。用以贏取最大化經(jīng)濟(jì)效益，和規(guī)避多種不正常費(fèi)用。一、重要促銷(xiāo)方式：通過(guò)媒體投放品牌形象廣告，通過(guò)公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)，概念炒作等傳播工具，提高“某酒”酒品牌著名度，在消費(fèi)者中增長(zhǎng)“某酒”品牌透明度。二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：在前期準(zhǔn)備工作中，我們已經(jīng)將大部分精力投入到了社會(huì)關(guān)系建立，和開(kāi)發(fā)上了。區(qū)、鎮(zhèn)兩級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)明確表達(dá)把“某酒”作為此后禮品用酒、和招待指定用酒。但愿籍此帶動(dòng)消費(fèi)市場(chǎng)順利啟動(dòng)，和起到“消費(fèi)領(lǐng)袖”帶頭作用。三、口碑促銷(xiāo)：運(yùn)用企業(yè)廣泛人際關(guān)系資源，在各個(gè)社會(huì)群體中公布有關(guān)“某酒”品質(zhì)崇高、口感特殊、文化韻味濃厚等口碑傳播利益點(diǎn)。將“某酒”品牌美譽(yù)度發(fā)揮到最大化。四、聯(lián)合促銷(xiāo)：在樣板市場(chǎng)建設(shè)中我們會(huì)以愈加新奇、有效手法精耕細(xì)作，與我們渠道商、終端合作伙伴構(gòu)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，將我們利益聯(lián)絡(luò)到一體，在春節(jié)到來(lái)之前將“某酒”全面導(dǎo)入市場(chǎng)。第六章企業(yè)管理團(tuán)體一、機(jī)構(gòu)設(shè)置***企業(yè)組織架構(gòu)圖總經(jīng)理副總經(jīng)理市場(chǎng)拓展部營(yíng)銷(xiāo)籌劃部信息管理部工程管理部計(jì)劃財(cái)務(wù)部行政人事部二、經(jīng)營(yíng)團(tuán)體1）總經(jīng)理：***男畢業(yè)于南昌大學(xué)，學(xué)士學(xué)歷，從事管理工作數(shù)年，曾出國(guó)進(jìn)修企業(yè)管理。擁有豐富企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有極強(qiáng)開(kāi)拓精神和創(chuàng)新意識(shí)，是***企業(yè)“掌舵人”，全面負(fù)責(zé)企業(yè)一切生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理事務(wù)。2）業(yè)務(wù)經(jīng)理：***男畢業(yè)于新疆大學(xué)，本科學(xué)歷。在白酒行業(yè)經(jīng)營(yíng)數(shù)年，歷任過(guò)廈門(mén)***商貿(mào)有限企業(yè)、江西**酒業(yè)有限企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、付總經(jīng)理之職。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)作，和白酒企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)方面具有相稱(chēng)高專(zhuān)業(yè)性。全面掌控企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。3）企業(yè)管理層，***企業(yè)管理層7人，平均年齡36歲，大學(xué)本科文化5人大專(zhuān)文化2人。管理層人員都在企業(yè)從事高層管理工作數(shù)年，尤其是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，市場(chǎng)開(kāi)拓積累了豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具極強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和管理能力，敬業(yè)精神很強(qiáng)。4）企業(yè)其他人員狀況：企業(yè)既有員工56名，平均年齡30歲。文化程度：本科以上15名，占員工總?cè)藬?shù)27%，大專(zhuān)21人占員工總?cè)藬?shù)38%；高中人占員工總?cè)藬?shù)35%。三、外部支持為了提高“某酒”操作市場(chǎng)成功率，和增長(zhǎng)企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)水平，***企業(yè)從深圳高薪聘任了著名籌劃企業(yè)“深圳**營(yíng)銷(xiāo)籌劃企業(yè)”，和酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家金正凱先生，并與其到達(dá)了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。這是一種專(zhuān)業(yè)性極強(qiáng)“黃金伙伴”。深圳“**”企業(yè)從事白酒營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)6年有余，曾經(jīng)為“五糧液、長(zhǎng)城、威龍、南山”等多種品牌服務(wù)，并獲得了不俗營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。金正凱先生，是國(guó)內(nèi)少有酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家，在白酒產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、產(chǎn)品定位、品牌文化挖掘到市場(chǎng)推廣與資源整合，最終形成品牌每一種環(huán)節(jié)了如指掌。在中國(guó)酒界，是赫赫有名專(zhuān)家型人物。在接下來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程中，我們將充足發(fā)揮各自資源優(yōu)勢(shì)，將“某酒”真正打?qū)е隆敖鞯谝晃幕啤?。第七章風(fēng)險(xiǎn)分析詳細(xì)闡明項(xiàng)目實(shí)行過(guò)程中也許碰到風(fēng)險(xiǎn)，提出有效風(fēng)險(xiǎn)控制和防備手段，技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，管理風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，其他不可預(yù)見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)第八章財(cái)務(wù)預(yù)算一、銷(xiāo)售背景1、第一年度：開(kāi)拓深圳市內(nèi)區(qū)級(jí)市場(chǎng)6個(gè),鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)19個(gè),市外市場(chǎng)3個(gè),估計(jì)銷(xiāo)售額500萬(wàn)元。市外開(kāi)拓目市場(chǎng)：廣州、東莞、順德2、次年度：開(kāi)拓省內(nèi)市級(jí)市場(chǎng)20個(gè),估計(jì)銷(xiāo)售銷(xiāo)售額3000萬(wàn)元。市外開(kāi)拓目市場(chǎng)：佛山、江門(mén)、惠州、河源、梅州、湛江。3、第三年度：因深圳市內(nèi)開(kāi)拓市場(chǎng)已開(kāi)始漸漸成熟,產(chǎn)品幾乎各地均有銷(xiāo)售,市內(nèi)只需維護(hù)市場(chǎng),開(kāi)拓市外市場(chǎng)5個(gè),估計(jì)銷(xiāo)售額4000萬(wàn)元。市外開(kāi)拓目市場(chǎng)：汕頭、韶關(guān)二、銷(xiāo)售預(yù)算金額單位：萬(wàn)元三、成本預(yù)算金額單位：萬(wàn)元年度商品采購(gòu)成本350210028005250合計(jì)350210028005250四、營(yíng)業(yè)費(fèi)用及管理費(fèi)用預(yù)算合計(jì)一、銷(xiāo)售費(fèi)用銷(xiāo)售人員工資20120160300廣告費(fèi)105060120運(yùn)送費(fèi)2152037保管費(fèi)1151531小計(jì)33200255488二、管理費(fèi)用管理人員工資8303068福利費(fèi)1449辦公費(fèi)65060116其他58090175小計(jì)20164184368合計(jì)53364439856金額單位：萬(wàn)元闡明：1、銷(xiāo)售人員工資包括基本工資與按回款