價(jià)格表制作講解

PART5

價(jià)格表制作房地產(chǎn)定價(jià)的詳細(xì)程序：收集整理市場(chǎng)信息及定價(jià)標(biāo)的物的樓盤資料1324567891011估計(jì)成本和需求分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手【完全可替代、部分可替代、極個(gè)別可替代】選擇定價(jià)的目標(biāo)與基本方法確定樓盤的平均單價(jià)確定樓層的垂直價(jià)差確定各期、各棟的平均單價(jià)確定水平價(jià)差確定綜合折扣率調(diào)整價(jià)格偏差確定付款方式價(jià)格表的意義：所有策略的數(shù)字表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值的實(shí)際工具！1、體現(xiàn)外部競(jìng)爭(zhēng)性；2、體現(xiàn)內(nèi)部均好性——將內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)做到最小。二者必須緊密結(jié)合，內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)往往比外部競(jìng)爭(zhēng)更直接更殘酷。制定價(jià)格表時(shí)需充分考慮到分階段銷售過(guò)程中的外部環(huán)境！價(jià)格表的分類：表價(jià)=底價(jià)+促銷優(yōu)惠表價(jià)

成交價(jià)底價(jià)指開發(fā)商或開發(fā)商委托代理公司銷售的價(jià)格底線。是價(jià)格的最低防線。也稱面價(jià)，指開發(fā)商或代理公司對(duì)外公布的價(jià)格，是開發(fā)商或代理公司與購(gòu)房者溝通價(jià)格的支點(diǎn)。指買賣雙方成交的真正價(jià)格，開發(fā)商或代理公司實(shí)際出售或購(gòu)房者真正購(gòu)買的價(jià)格。底價(jià)、表價(jià)和成交價(jià)三者不但受市場(chǎng)現(xiàn)狀的影響，還取決于既定的價(jià)格策略！價(jià)格表制作步驟：著重開盤策略和最終銷售率正式開盤后，隨時(shí)總結(jié)銷售成果，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整核心實(shí)收均價(jià)著重市場(chǎng)把握分棟/分功能/分期實(shí)收均價(jià)著重階段性策略平均折扣率著重對(duì)客戶的適應(yīng)和促銷垂直差平面差著重價(jià)值體現(xiàn)價(jià)格表著重客戶直觀感受核心均價(jià)確定：每種方法有著對(duì)應(yīng)的使用原則，根據(jù)項(xiàng)目的具體情況選擇確定均價(jià)的方法。市場(chǎng)比較法是確定均價(jià)的最為常用的方法市場(chǎng)比較法收益還原法收益還原法一般在帶有明顯經(jīng)營(yíng)性質(zhì)的物業(yè)上使用較多，包括商鋪、寫字樓、酒店等核心均價(jià)確定---市場(chǎng)比較法：比準(zhǔn)項(xiàng)目權(quán)重表比準(zhǔn)項(xiàng)目推售時(shí)間比準(zhǔn)對(duì)象選取產(chǎn)品形式權(quán)重選取原因選取比準(zhǔn)項(xiàng)目選取原則：一般比準(zhǔn)項(xiàng)目的選取原則有三個(gè)：同區(qū)同質(zhì)、同區(qū)不同質(zhì)/同質(zhì)不同區(qū)、不同區(qū)且不同質(zhì)?？筛鶕?jù)項(xiàng)目的具體情況進(jìn)行選擇。核心均價(jià)確定---市場(chǎng)比較法：比準(zhǔn)項(xiàng)目調(diào)整系數(shù)因素

項(xiàng)目狀況

區(qū)域環(huán)境

營(yíng)銷時(shí)點(diǎn)

銷售情況

總分

r

項(xiàng)目規(guī)模

容積率

……

交通

噪音

……

權(quán)重

100%

本項(xiàng)目

比準(zhǔn)項(xiàng)目1

比準(zhǔn)項(xiàng)目2

比準(zhǔn)項(xiàng)目3

比準(zhǔn)項(xiàng)目4

比準(zhǔn)項(xiàng)目5

比準(zhǔn)項(xiàng)目打分需要考慮項(xiàng)目本體、區(qū)域環(huán)境、銷售時(shí)點(diǎn)和營(yíng)銷情況四個(gè)方面。每個(gè)方面還可以再細(xì)分，細(xì)分項(xiàng)可根據(jù)實(shí)際需要調(diào)整。比準(zhǔn)項(xiàng)目調(diào)整系數(shù)r=本項(xiàng)目總分/比準(zhǔn)項(xiàng)目總分比準(zhǔn)項(xiàng)目調(diào)整系數(shù)打分表核心均價(jià)確定---市場(chǎng)比較法：項(xiàng)目名稱

靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格

比準(zhǔn)項(xiàng)目調(diào)整系數(shù)r

權(quán)重

比準(zhǔn)均價(jià)

比準(zhǔn)項(xiàng)目1

比準(zhǔn)項(xiàng)目2

比準(zhǔn)項(xiàng)目3

比準(zhǔn)項(xiàng)目4

比準(zhǔn)項(xiàng)目5

本項(xiàng)目

100%

均價(jià)合成表分棟/分功能/分期實(shí)收均價(jià)：先定出整體均價(jià)，再進(jìn)行分解分棟（分組）：所處位置、景觀等因素

分功能（物業(yè)類型較為相似）：多層、小高層分期推出功能不同的分別調(diào)差分棟/分期之前，先將各棟/期面積及占總面積比例算出，以方便找到平衡分棟/期的思考出發(fā)點(diǎn)根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等，進(jìn)行細(xì)化、找準(zhǔn)核心價(jià)

銷售階段的策略安排，先打哪？后打哪？平均折扣率：為了使價(jià)格表在實(shí)施過(guò)程中有價(jià)格提升的空間，最小折扣一般控制在95、96折以下為宜（通常為90-96折）在某些樓盤，為突出檔次，可將折扣增大，使價(jià)格表價(jià)格提高，以提升樓盤表面上的“尊貴感”；反之，對(duì)于大眾化樓盤，可減少折扣，增加客戶的認(rèn)同度付款方式的折扣率平均折扣率：；；；

平均折扣率計(jì)算步驟根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主打的付款方式

設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在85—95折之間，超過(guò)兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用根據(jù)各種付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜合折扣在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮如下因素，形成最終折扣率發(fā)展商關(guān)系購(gòu)房的面積比例和再折扣范圍開盤促銷的比例及銷售過(guò)程中的促銷再折扣比例和范圍尾盤的再折扣比例和范圍分階段上調(diào)折扣比例和范圍垂直價(jià)差：通常稱為“層差”或“縱向差”。指同一棟建筑物中間同一朝向不同樓層之間的價(jià)格差距，通常以每平米的單價(jià)差額來(lái)表示！住宅垂直價(jià)差的確定：

一般對(duì)于帶電梯的小高層、高層住宅而言，樓層越高，樓價(jià)越高。頂樓之所以價(jià)格最高，主要在于私密性、通風(fēng)、采光、視野等較佳；

一旦決定了各樓層之間價(jià)格高低的順序之后，接下來(lái)就要選定垂直價(jià)差的基準(zhǔn)層，即垂直價(jià)差為0的樓層，其他樓層即可根據(jù)基準(zhǔn)層做正負(fù)價(jià)差的制定。有關(guān)基準(zhǔn)層的確定需視住宅樓層的數(shù)量而定，通常取價(jià)格順序居中的樓層。如14層的小高層可選擇7樓或8樓作為基準(zhǔn)層！影響垂直價(jià)差幅度的因素：關(guān)鍵詞：樓層數(shù)、市場(chǎng)狀況、購(gòu)房習(xí)慣各樓層于基準(zhǔn)層的價(jià)差因產(chǎn)品而異多層住宅（6-7層）高度較低，各樓層的采光、通風(fēng)等條件基本相近，因此樓層的垂直價(jià)差一般在50—100元/平米左右高層住宅，特別是超過(guò)20層的高層，樓層之間的垂直價(jià)差應(yīng)該為100—200元/平米左右

除了樓層之外，市場(chǎng)狀況以及目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)慣也會(huì)影響垂直價(jià)差幅度的大小當(dāng)市場(chǎng)狀況較好時(shí)，價(jià)差幅度大，市場(chǎng)狀況不佳時(shí)，價(jià)差幅度小當(dāng)產(chǎn)品單價(jià)水平高時(shí)，價(jià)差幅度大，產(chǎn)品單價(jià)水平低時(shí)，價(jià)差幅度小當(dāng)目標(biāo)客戶的購(gòu)房習(xí)慣比較保守時(shí)，大多無(wú)法接受差異大的價(jià)格，因此價(jià)差的幅度不宜過(guò)大垂直價(jià)差定價(jià)方式：2樓以上平均單價(jià)的倍數(shù)，住宅：1.1-1.3倍；商鋪：2.5-5倍2樓以上至頂層的正負(fù)均差凈值為0，樓層價(jià)格差距一般在50-100元/㎡高層住宅，頂樓與次頂樓價(jià)差往往在300-1000元/㎡以上地下室不計(jì)容積率且多為停車場(chǎng)，其價(jià)值主要以當(dāng)?shù)赝＼噲?chǎng)車位行情而定ABCD垂直價(jià)差價(jià)值排序：樓體低層內(nèi)庭15F園景20F遠(yuǎn)景中層高層外庭內(nèi)圈逐漸變窄/外圈逐漸開揚(yáng)垂直價(jià)差分布規(guī)律：

多層住宅—兩頭低、中間高；

高層帶電梯住宅—樓層越高、價(jià)格越高；

商鋪—樓層越高、價(jià)格越低垂直價(jià)差關(guān)注點(diǎn)：關(guān)注最低層和最高層的總差距差距特大時(shí)，一般從中低層開動(dòng)差距特小時(shí)，一般從高層開動(dòng)

選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱點(diǎn)，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，不論是1-5層，還是10-15層，還是20-25層，通過(guò)層差的反復(fù)試算，可以到達(dá)層差一定不是均勻的，可以是0，也可以是1000，甚至更高，完全取決于銷售需要，層差大幅跳動(dòng)的可能點(diǎn)是景觀突變的樓層吉利數(shù)字：8、9、22、28

心理數(shù)字：如9層和10層之間，19層和20層之間12垂直價(jià)差關(guān)注點(diǎn)：3456檔次越高的樓盤，客戶對(duì)層差的敏感性越低根據(jù)不同的層差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方案比較和選定，電腦試算中改變的最多高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊考慮恰當(dāng)?shù)膶硬畋憩F(xiàn)為迅速突破，隨后全面開花垂直價(jià)差敏感度分析：通常情況下，低樓層、中間樓層敏感度較大，高樓層敏感度小，這是一個(gè)基本情況，但需要結(jié)合景觀、戶型來(lái)具體分析和調(diào)整！垂直價(jià)差敏感分析的意義：在于考察均價(jià)變化對(duì)銷售結(jié)果的影響程度溢價(jià)的可能性垂直價(jià)差敏感分析的方法如果均價(jià)的變化引起敏感價(jià)位以下的單位數(shù)量的變化在15%以內(nèi)，視為不敏感，可接受垂直價(jià)差敏感度分析：敏感方向的選取ABC低檔盤、中小戶型：客戶對(duì)單價(jià)敏感中檔樓盤（中戶型）：客戶對(duì)單價(jià)、總價(jià)都較為敏感高檔樓盤（大戶型）：客戶只對(duì)總價(jià)敏感水平價(jià)差：通常稱為“平面差”或“朝向差”，是指各戶型在同一水平面（一般以中間樓層為準(zhǔn)）的價(jià)格差異。包括朝向、采光、私密性、景觀、噪音、格局、暢銷度等因素！朝向暢銷度采光格局私密性噪音景觀水平價(jià)差影響水平價(jià)差的因素：1朝向朝向通常是指客廳的朝向，一般住宅朝向“東南向最好，西北向最差”。調(diào)整幅度與物業(yè)類型、單價(jià)、日照等不同情況而定！大戶型住宅，調(diào)整幅度大，中小戶型住宅，調(diào)整幅度小；單價(jià)高時(shí)，調(diào)整幅度較大，單價(jià)低時(shí)，調(diào)整幅度較小；朝向朝南，日照適中，調(diào)整幅度大，朝向朝東或超西日照過(guò)多，調(diào)整幅度??；風(fēng)向與朝向不同時(shí)，調(diào)整幅度大，風(fēng)向與朝向相同時(shí)，調(diào)整幅度?。弧?】【3】【2】【4】影響水平價(jià)差的因素：采光通常是指房屋所臨接采光面的多少或采光面積的大小。調(diào)幅大小與棟距、道路寬度、樓層位置有關(guān)！【1】與臨樓棟距大時(shí)，調(diào)整幅度大面前道路寬敞時(shí)，調(diào)整幅度大樓層位置較高時(shí)，調(diào)整幅度大日照適中時(shí)，調(diào)整幅度大2采光說(shuō)明若以單面采光者為零，再以同樓層做比較，則無(wú)采光的暗房單價(jià)可減少100-200元；兩面采光者可比單面采光多加100-200元；三面采光可由兩面采光價(jià)格加50-150元；四面采光及以上的，每增加一個(gè)采光面，每平米加50-100元！【3】【2】【4】影響水平價(jià)差的因素：私密性是指私有空間與公共空間或其它戶型私有空間隔離的程度！3私密性同一樓層戶數(shù)較少時(shí)，調(diào)整幅度較大樓盤管理品質(zhì)較佳者，調(diào)整幅度較大，反之，調(diào)整幅度較小大門距電梯口距離較大時(shí)，調(diào)整幅度較大【1】【3】【2】影響水平價(jià)差的因素：通常有景觀房屋的售價(jià)比無(wú)景觀的每平米多200-500元。1）2）3）4景觀面臨道路寬敞，調(diào)整幅度較大面臨學(xué)校、公園或自然景觀、永久性綠地的，調(diào)整幅度較大面臨環(huán)境污染較重的，負(fù)價(jià)差的調(diào)整幅度較大影響水平價(jià)差的因素：1）2）3）5格局格局方正，形狀完整，調(diào)整幅度較大功能配置合理的，調(diào)整幅度較大室內(nèi)空氣流通性好，調(diào)整幅度較大，室內(nèi)開窗位置不當(dāng)，無(wú)法對(duì)流的，調(diào)整幅度較小房屋格局主要是指房間的整體布局，包括各個(gè)功能間的位置、面積分配是否合理，動(dòng)線是否明確，通風(fēng)、采光等是否充足？水平價(jià)差綜合打分：水平價(jià)差打分表

一單元二單元三單元打分因子權(quán)重ABCCBAABC朝向

通風(fēng)

采光

景觀

格局

面積

噪音

視野

100%

價(jià)格排序

分差

價(jià)差

最大平面價(jià)差最大平面分差元/分不同的樓盤，各項(xiàng)權(quán)重都必須重新考慮！說(shuō)明：各項(xiàng)權(quán)重的制定原則：將各因素按照對(duì)價(jià)格的影響程度進(jìn)行排序【賣點(diǎn)組織和劣勢(shì)規(guī)避】水平價(jià)差—極差：同一水平面中，最高單價(jià)和最低單價(jià)的差距！

12一般情況下，極差以不大于均價(jià)的20%為宜如果要提交幾個(gè)不同均價(jià)的價(jià)格表，其水平價(jià)差不應(yīng)該是固定值，而需要等比例的展開（不適用與垂直價(jià)差）水平價(jià)差—分戶型價(jià)值排序：A>B>C>D>E>F

打分表【明確標(biāo)準(zhǔn)】

分戶型價(jià)值排序【明確極差】分項(xiàng)景觀噪音朝向面積戶型采光通風(fēng)權(quán)重30%25%20%10%5%5%5%水平價(jià)差—打分依據(jù)：1234根據(jù)景觀、朝向、采光、通風(fēng)等因素，分析每個(gè)戶型，做圖表，必要時(shí)每套房都看看，關(guān)注同層最高價(jià)和最低價(jià)的差距，最某一方面有特別景觀時(shí)尤為重要適當(dāng)?shù)乃絻r(jià)差會(huì)表現(xiàn)在每個(gè)單位都開單老是不開單的要進(jìn)行處理，特快的要進(jìn)行調(diào)整價(jià)格表的框架：?jiǎn)蝺r(jià)基準(zhǔn)價(jià)平面差層差特殊調(diào)差基準(zhǔn)價(jià)平面差層差特殊調(diào)差變量、取決于核心均價(jià)確定打分因素權(quán)重，進(jìn)行加權(quán)平均處理，確定各單元平面差值確定同單元起價(jià)和最高價(jià)單位差值，同時(shí)考慮調(diào)差問(wèn)題供求關(guān)系比例懸殊價(jià)格表制作—參數(shù)釋義：參數(shù)釋義均價(jià)項(xiàng)目要實(shí)現(xiàn)的均價(jià)水平系數(shù)反映各戶型在同一水平面（一般以中間樓層為準(zhǔn)）的價(jià)格差異。包括朝向、采光、

私密性、景觀、噪音、格局、暢銷度等因素垂直系數(shù)反映各戶型在垂直方向的價(jià)格差異，包括景觀、視野、通風(fēng)、灰塵、噪音、蟲害、安全、私密性、心理優(yōu)越度、乘電梯便利度等特殊系數(shù)反映各戶型在垂直方向上局部樓層的價(jià)值突變。如機(jī)房、建筑物遮擋等干擾、帶4、8樓層的風(fēng)水講究、費(fèi)贈(zèng)送面積的奇偶層差異等增值系數(shù)反映贈(zèng)送面積等方面的增值。如贈(zèng)送凸窗、入戶花園、露臺(tái)、陽(yáng)臺(tái)等贈(zèng)送面積不計(jì)容積率部分的水平投影面積折算率反映贈(zèng)送面積的可利用價(jià)值性實(shí)用率等于套內(nèi)建筑面積÷建筑面積價(jià)格表制作—系數(shù)設(shè)置步驟：水平系數(shù)垂直系數(shù)增值系數(shù)特殊系數(shù)綜合系數(shù)銷售統(tǒng)計(jì)表折后單價(jià)表折前價(jià)格表價(jià)格統(tǒng)計(jì)表折后總價(jià)分析折后單價(jià)分析折后價(jià)格表折后單價(jià)=均價(jià)×綜合系數(shù)折后總價(jià)=折后單價(jià)×綜合系數(shù)折前總價(jià)=折后總價(jià)÷綜合折扣系數(shù)價(jià)格表制作—特殊系數(shù)：考慮因素影響垂直方向局部?jī)r(jià)值突變的因素干擾機(jī)房噪音、建筑物遮擋、車庫(kù)入口、平臺(tái)影響、景觀視野突變層帶3、4、6、7、8、9的樓層風(fēng)水奇偶層差異非贈(zèng)送面積的奇偶層差異其他如復(fù)式的尊貴感、共享空中花園等價(jià)格表制作—增值系數(shù)：增值系數(shù)也稱“折算率”！增值系數(shù)=∑（贈(zèng)送面積×折算率÷實(shí)用率÷建筑面積）考慮因素：將贈(zèng)送的面積換算成統(tǒng)一價(jià)格口徑凸窗：真凸窗、假凸窗、凸窗所占在功能區(qū)的面積比率、必要性；陽(yáng)臺(tái)：室外、室內(nèi)、景觀、私密性、必要性；露臺(tái)：景觀、朝向、噪聲、私密性、必要性；入戶花園：景觀、朝向、噪聲、私密性、必要性、封閉的可能性；隱形衣櫥：占所在功能區(qū)的面積比率、必要性；夾層：高度、采光通風(fēng)、景觀視野、布局合理性！保底折算率=單位成本均價(jià)=單位建安成本×（1+30%）均價(jià)單位建安成本—取值參考【多層1300、小高層1900、高層2400】?jī)r(jià)格表制作—定價(jià)說(shuō)明書：項(xiàng)目?jī)?nèi)容公式及系數(shù)取值說(shuō)明1、公式

2、系數(shù)取值說(shuō)明（包括：水平、垂直、特殊、增值四大系數(shù)和綜合折扣系數(shù)）價(jià)格統(tǒng)計(jì)1、整體性統(tǒng)計(jì)（折前和折后價(jià)格表的銷售金額、均價(jià)統(tǒng)計(jì)）

2、結(jié)構(gòu)性統(tǒng)計(jì)（折前價(jià)格表各戶型的面積、套數(shù)、銷售金額、套平均總價(jià)、套

平均單價(jià)）價(jià)格分析1、平層折后單價(jià)分析（各單元綜合系數(shù)示意平面圖、各單元均價(jià)分布圖、各單

元單價(jià)區(qū)間示意圖、各戶型單間區(qū)間的套數(shù)分布圖、并進(jìn)行合理性分析）

2、平層折后總價(jià)分析（各單元總價(jià)區(qū)間示意圖、各戶型總價(jià)區(qū)間的套數(shù)分布圖并進(jìn)行合理性分析）

3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力分析

4、投資型物業(yè)的投資回報(bào)率分析附表附表1、水平系數(shù)打分表

附表2、垂直系數(shù)打分表

附表3、特殊系數(shù)打分表

附表4、增值系數(shù)打分表

附表5、優(yōu)惠方案

附表6、A類客戶意向購(gòu)買房號(hào)表

附表7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格價(jià)格表制作—Exel應(yīng)用：01020302統(tǒng)計(jì)函數(shù)：SUM()

……求和AVERGE()……平均值COUNT()……個(gè)數(shù)COUNTIF()……滿足某條件的個(gè)數(shù)MAX()……最大值MIN()……最小值數(shù)字函數(shù)ROUND()……四舍五入INT()……取整操作拆分窗口/凍結(jié)窗口隱藏/取消隱藏單元格的引用：A2、$A2$、$A2、A$2的區(qū)別（相對(duì)引用和絕對(duì)引用）選擇性粘貼：粘貼鏈接綜合折扣率函數(shù)應(yīng)用的三大要素：函數(shù)的名稱/參數(shù)的列表/返回值類型價(jià)格表制作—綜合折扣率：R綜合=【R一次性×P一次性＋R按揭×P按揭】×【R關(guān)系×P關(guān)系+1-P關(guān)系】×【R前期×P前期+1-P前期】=【0.96×15%+0.98×85%】×【0.99×10%+1-10%】×【0.97×40%+1-40%】=0.977×0.999×0.988≈0.9643=0.964【取整到小數(shù)點(diǎn)后3位】

實(shí)例：付款方式及優(yōu)惠一次性付款9.6折（R一次性），假設(shè)占15%（P一次性）銀行按揭9.8折（R按揭），假設(shè)占85%（P按揭）關(guān)系戶額外9.9折（R關(guān)系），假設(shè)占10%（P關(guān)系）銷售前期額外9.7折（R前期），假設(shè)銷售率為40%（P前期）注：銷售中后期促銷優(yōu)惠也應(yīng)該考慮進(jìn)去！價(jià)格表制作—準(zhǔn)確性審核：面積1、各單位的建筑面積、套內(nèi)建筑面積2、各棟建筑面積、套內(nèi)建筑面積3、總建筑面積、總套內(nèi)建筑面積方法價(jià)格1、項(xiàng)目組及售樓代表核對(duì)各單位面積2、分棟匯總、將查丈報(bào)告分棟匯總面積和總面積標(biāo)注在旁邊核對(duì)1、檢查單元格引用是否正確2、用函數(shù)SUM求和時(shí)，要注意不要把不應(yīng)求和的隱藏單元格計(jì)算在內(nèi)3、乘除時(shí)是否用ROUND函數(shù)進(jìn)行四舍五入價(jià)格表制作的準(zhǔn)確性審核價(jià)格表生成—調(diào)整/審核的依據(jù)：123我們的主流客戶【是目標(biāo)客戶而不是淺層客戶】是否能普遍接受這個(gè)價(jià)位？我們的開盤銷售策略是想從哪一部分【棟數(shù)、樓層或戶型】突破？?jī)r(jià)格表能否充分體現(xiàn)我們的策略？?jī)r(jià)格表實(shí)施過(guò)程中是否能能支撐價(jià)格的“爬坡”，并由此實(shí)現(xiàn)最終的銷售率？調(diào)整及審核的依據(jù)價(jià)格表生成—調(diào)整/審核的方法：市場(chǎng)修正：將項(xiàng)目中的低、中、高層單位，代表戶型單位分別與某幾個(gè)參照樓盤的同質(zhì)單位進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的比較，反復(fù)試算調(diào)整，以獲取全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！

【客戶也會(huì)這樣去比較】?jī)r(jià)格表調(diào)整：小心！價(jià)格表上的數(shù)字就是錢，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)都不能差！

如果你用過(guò)于復(fù)雜的方法制定價(jià)格表，一定是方式錯(cuò)了！

建立的價(jià)格體系是可以由多人操作的，而不是只有你一個(gè)人能操作！

調(diào)整審核

總價(jià)調(diào)整調(diào)整折扣率；

調(diào)整價(jià)格表【實(shí)表、面價(jià)分棟調(diào)整調(diào)整基均價(jià)

分戶型調(diào)整調(diào)整平面差查丈報(bào)告分戶、分棟、總面積

戶型分布（戶型）分戶型、分層統(tǒng)計(jì)

交叉核對(duì)電子復(fù)核+手工計(jì)算銷售預(yù)估：對(duì)開盤階段【以一個(gè)月為宜】的銷售單位作出趨勢(shì)性的預(yù)估，以盡量掌握整個(gè)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程！主要目的是對(duì)銷售策略的回顧和驗(yàn)證是對(duì)銷售方向的指導(dǎo)和確認(rèn)是對(duì)價(jià)格表的反思和梳理價(jià)格表生成—敏感性驗(yàn)證：

價(jià)格分析單價(jià)、總價(jià)敏感性驗(yàn)證確定客戶的單價(jià)及總價(jià)的敏感區(qū)間或上限

在不同價(jià)格體系下，分別對(duì)價(jià)格表的單價(jià)及總價(jià)的敏感度與客戶的敏感度進(jìn)行對(duì)比分析

最終結(jié)合短期目標(biāo)確定合理的入市價(jià)格

價(jià)格的市場(chǎng)驗(yàn)證點(diǎn)對(duì)點(diǎn)驗(yàn)證同類戶型，在不同的價(jià)格體系下與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比關(guān)系價(jià)格表制作—常見錯(cuò)誤：低、中、高層面積鏈接錯(cuò)誤一核：查丈面積一核：現(xiàn)場(chǎng)交叉復(fù)核過(guò)程文件命名不規(guī)范總面積、總金額同列頂層送閣樓等特殊資源單位漏加價(jià)省略了面積的小數(shù)點(diǎn)單位與查丈報(bào)告不一致常見錯(cuò)誤價(jià)格表制作—幾個(gè)經(jīng)驗(yàn)值：2431極差：15%-20%層差：10%折扣率：1.5-2%

臨主干道物業(yè)，噪音權(quán)重可適當(dāng)調(diào)高20-30%價(jià)格表生成—注意要點(diǎn)：序號(hào)注意要點(diǎn)內(nèi)容1建立“總空表”的概念（總金額、總面積、均價(jià)等）2以“一個(gè)基礎(chǔ)”進(jìn)行鏈接，避免循環(huán)鏈接3價(jià)格表調(diào)整時(shí)，要插入“批注”說(shuō)明調(diào)整原因4對(duì)個(gè)別單位進(jìn)行價(jià)格調(diào)整時(shí)，不要波及整個(gè)體系的變動(dòng)5多套價(jià)格體系形成一張價(jià)格表，建立附表注釋各體系的調(diào)價(jià)說(shuō)明（原價(jià)、實(shí)收價(jià)）6盡量不要合并單元格7樣板房、保留單位要銷控（現(xiàn)場(chǎng)確認(rèn)位置）8避免將不同執(zhí)行階段的價(jià)格表放在一個(gè)文件內(nèi)9設(shè)置頁(yè)眉、頁(yè)腳，規(guī)范命名10保留備份11

注意檢查鏈接是否有問(wèn)題，仔細(xì)核查面積、特殊單位的加價(jià)、單價(jià)、總價(jià)、面積、總銷金額等數(shù)字（雙重核對(duì)）其他：價(jià)格表制作其他注意事項(xiàng)一個(gè)好的價(jià)格表，應(yīng)該從銷控表上看到銷售的均好性充分了解市場(chǎng)是做好價(jià)格表的前提做價(jià)格表前，項(xiàng)目組必須“爬樓”，如無(wú)現(xiàn)樓，必須“爬”周邊物業(yè)開盤后必須立即調(diào)整價(jià)格表爬樓前的準(zhǔn)備：打分表/熟悉平面圖爬樓的要點(diǎn)：一張圖紙/一部相機(jī)/一張記錄表/一支專業(yè)的隊(duì)伍/帶著思考的問(wèn)題爬樓（亮點(diǎn)與難點(diǎn)）/做好記錄：如各朝向景觀、建筑物視野遮擋、特別是景觀突變的情況，記錄以前未知的細(xì)節(jié)！價(jià)格表制作—價(jià)格執(zhí)行：243331在價(jià)格表正式對(duì)外銷售前，還應(yīng)該對(duì)價(jià)格進(jìn)行再一次調(diào)整銷售手段：如起價(jià)、心理價(jià)位、最高價(jià)，加速回款產(chǎn)品，擠壓銷售產(chǎn)品等；市場(chǎng)供應(yīng)：如競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)品適當(dāng)降低單價(jià)或總價(jià)，本階段市場(chǎng)供應(yīng)暫短缺產(chǎn)品可適當(dāng)抬高價(jià)格；客戶反饋：受歡迎追捧的可適當(dāng)調(diào)高，反之可適當(dāng)降低；現(xiàn)場(chǎng)考察：對(duì)各產(chǎn)品再次進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，對(duì)價(jià)格進(jìn)行分析！PART6

調(diào)價(jià)策略價(jià)格調(diào)整：在銷售的過(guò)程中，預(yù)想的情況與實(shí)際情況存在偏差時(shí)所做的價(jià)格調(diào)整！1、市場(chǎng)驗(yàn)證：

價(jià)格敏感度分析；

難點(diǎn)戶型價(jià)格分析；2、分析方法：

上門客戶問(wèn)卷調(diào)查

方法靈活且調(diào)查成本低廉

成交客戶分析：

采用成交客戶問(wèn)卷調(diào)查，或者成交客戶資料分析，判斷客戶對(duì)戶型和價(jià)格的偏好

現(xiàn)場(chǎng)銷售人員座談

銷售人員與客戶交往中感受和體會(huì)價(jià)格調(diào)整：【1】制定價(jià)格調(diào)整策略：以市場(chǎng)反饋信息來(lái)驗(yàn)證預(yù)先設(shè)想通過(guò)按照預(yù)先設(shè)想調(diào)整價(jià)格沒(méi)通過(guò)重新制定價(jià)格調(diào)整策略難點(diǎn)戶型均價(jià)調(diào)整難點(diǎn)戶型層差和平面差調(diào)整難點(diǎn)戶型重點(diǎn)調(diào)整【2】形成調(diào)整后的價(jià)格表：價(jià)格策略的正常調(diào)整—如拉高調(diào)整幅度難點(diǎn)戶型單位的調(diào)整—可單獨(dú)形成價(jià)格表價(jià)格調(diào)整前提：12345面臨強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)壓力樓盤成本費(fèi)用發(fā)生變化產(chǎn)品需求發(fā)生改變銷售中的銷售戰(zhàn)術(shù)銷售策略的改變價(jià)格調(diào)整技巧：234516價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)—銷售率和銷售期價(jià)格調(diào)整