通關(guān)話術(shù)手冊(cè)

2023年全省系統(tǒng)新人揚(yáng)帆啟航訓(xùn)練營話術(shù)手冊(cè)新人八大關(guān)中國人壽山東省分公司教育培訓(xùn)部第一關(guān)：三講關(guān)一分鐘自我介紹話術(shù)開場(chǎng)白：姚先生！您好！沒見一段時(shí)間，您越來越精神啦！最近怎么樣？忙不忙？（握手）加入中國人壽：我最近換工作了，我加入中國人壽，剛剛參與完培訓(xùn)。（遞交名片）結(jié)識(shí)到保險(xiǎn)的重要性：以前對(duì)保險(xiǎn)沒什么了解，通過學(xué)習(xí)我覺得在現(xiàn)在的生活中，保險(xiǎn)的作用越來越重要了，由于現(xiàn)在社會(huì)和以前不同樣了，醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等各方面問題基本都要靠自己解決，保險(xiǎn)成為了現(xiàn)代家庭不能缺少的保障。特別想與您分享：在培訓(xùn)中，我學(xué)習(xí)了一些家庭保障知識(shí)，覺得挺不錯(cuò)的，很想與人分享。在我的朋友中，我覺得您很熱心，所以培訓(xùn)完我第一時(shí)間就來找您。您先聽我講講，就當(dāng)增多一些常識(shí)，假如有講得不好的地方，您也可以給我一些建議。二分鐘公司介紹話術(shù)（一）中國人壽歷史最悠久：公司成立于1949年10月，隨著著新中國的成長。一直以來，公司占據(jù)國內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，被譽(yù)為中國保險(xiǎn)業(yè)的航空母艦。（二）中國人壽實(shí)力最雄厚：是目前全球唯一一家在紐約、香港、內(nèi)地三地上市的保險(xiǎn)公司，同時(shí)是中國A股市場(chǎng)的保險(xiǎn)第一股。中國人壽擁有比肩全球的雄厚實(shí)力，2023年保費(fèi)收入高達(dá)5000億元，市場(chǎng)份額穩(wěn)居行業(yè)首位；截止2023底，公司總資產(chǎn)超過2.3萬億元，占據(jù)壽險(xiǎn)市場(chǎng)近半壁江山。（三）中國人壽品牌最卓越：連續(xù)十年入選《財(cái)富》全球500強(qiáng)，從最初的290位躍升至2023年的113位；連續(xù)2023入選我國十大最具價(jià)值品牌，品牌價(jià)值高達(dá)1200.3億元，是我國保險(xiǎn)業(yè)的第一品牌。（四）中國人壽投資最穩(wěn)?。褐袊藟弁顿Y收益逐年提高，中國人壽巨資投入基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、國家能源公司、大型金融機(jī)構(gòu)等項(xiàng)目，收益豐厚。（五）中國人壽網(wǎng)絡(luò)最全面：中國人壽網(wǎng)絡(luò)遍布全國大小城鄉(xiāng)，并擁有最大的全國性客戶群體，截至2023底，已為超過6億人次的客戶提供過保險(xiǎn)服務(wù)。（六）中國人壽服務(wù)最完善：至2023，中國人壽95519電話服務(wù)中心連續(xù)八次榮獲“中國最佳呼喊中心獎(jiǎng)”。并且中國人壽服務(wù)全面升級(jí)，隆重推出“鶴卡”，讓客戶可享受到特約商家專享服務(wù)。（七）中國人壽信譽(yù)最良好：中國人壽獲得榮譽(yù)眾多，至2023連續(xù)七次獲得中國“最受愛慕的保險(xiǎn)品牌”獎(jiǎng)，還獲得“最值得信賴壽險(xiǎn)公司”、“亞洲最佳的保險(xiǎn)公司”等重要獎(jiǎng)項(xiàng)。有這樣強(qiáng)大的公司做后盾，您可以放心。相信成為實(shí)力如此雄厚的公司的客戶，您一定可以享受到最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。三分鐘講保險(xiǎn)保險(xiǎn)是應(yīng)急的準(zhǔn)備：我們每個(gè)人家里都有雨傘，刮風(fēng)下雨都會(huì)拿出來用，其實(shí)人這一輩子也和天氣是同樣的，都會(huì)有晴天和陰天，沒有那個(gè)人的一生是一帆風(fēng)順的，保險(xiǎn)就像家里的雨傘，平時(shí)感覺不到他的作用，但在我們碰到逆境時(shí)，他能為我們遮風(fēng)擋雨。保險(xiǎn)是財(cái)務(wù)的規(guī)劃：我們現(xiàn)在努力的工作就是為了提高我們的收入，讓自己和家人的未來可以過得更好，您認(rèn)同嗎？現(xiàn)在還年輕，通過保險(xiǎn)強(qiáng)制節(jié)省一筆錢留到老年用，既不會(huì)對(duì)我們的生活產(chǎn)生很大的影響，又能保證資產(chǎn)的保值增值，讓自己年老時(shí)不差錢。第二關(guān)：準(zhǔn)客戶開拓之轉(zhuǎn)介紹話術(shù)環(huán)節(jié)一：寒暄與贊美（略）環(huán)節(jié)二：取得認(rèn)同業(yè)：王姐，我們結(jié)識(shí)了這么數(shù)年，你覺得我這個(gè)人怎么樣？客：不錯(cuò)呀，你很有責(zé)任心，為人處事都很不錯(cuò)。業(yè)：非常感謝您對(duì)我工作的肯定，未來的日子我也會(huì)一如既往的為您提供最佳的服務(wù)環(huán)節(jié)三：提供轉(zhuǎn)介紹的范圍業(yè)：王姐，您平常為人很成功，人緣也好，又熱心。您能不能幫我個(gè)忙，替我想一想在您的朋友當(dāng)中有誰像您這樣有愛心、深具責(zé)任感的，讓我結(jié)識(shí)一下？對(duì)了，王姐，我記得您以前曾說過您常和您的朋友xxx一塊逛街，她現(xiàn)在怎么樣？環(huán)節(jié)四：獲取更多信息業(yè)：哦，看來她也是非常能干的人！她在什么單位上班？你們還經(jīng)常一起逛街嗎？她家住哪？孩子上幾年級(jí)了？老公做什么工作？（多了解一些被介紹人的資料）環(huán)節(jié)五：獲取更多的轉(zhuǎn)介紹業(yè)：王姐，除了李姐，您身邊尚有沒有最近剛剛有孩子的？剛升職的？新買了房子的？理財(cái)觀念特別好的朋友？環(huán)節(jié)六：感謝并承諾業(yè)：王姐，我想告訴您我是如何與他們接觸的。一方面，我會(huì)給他們打電話約個(gè)時(shí)間見面，假如他們方便我們就見面，假如不方便我也不會(huì)過多打擾他們，您看可以嗎？您看您需不需要先給他們打個(gè)電話，或者是我打電話約他們時(shí)可不可以提到您？王姐，非常感謝您對(duì)我工作的支持和幫助，我會(huì)象尊重您同樣，尊重您的朋友！為他們提供最佳的服務(wù)！并且我會(huì)隨時(shí)告訴您事情進(jìn)展的情況。常見轉(zhuǎn)介紹異議解決1、我的朋友都對(duì)保險(xiǎn)不感愛好你的心情我理解，我相信沒人會(huì)對(duì)自己不了解的事情感愛好，讓我跟您的朋友分享后，他也許會(huì)有愛好。請(qǐng)您放心，假如您的朋友的確沒愛好，我會(huì)立即離開，決不打擾他，并會(huì)立即把信息反饋給您，您看行嗎？2、我不想讓營銷員打擾我的朋友我有許多朋友在給我名字的時(shí)候都有所顧慮，不如我現(xiàn)在給您介紹一下拜訪客戶的程序，等您多了解了后，再?zèng)Q定是否介紹您的朋友給我結(jié)識(shí)。一方面，在整個(gè)銷售過程中，我會(huì)以專業(yè)精神為我的客戶提供服務(wù)，在得到您的批準(zhǔn)才會(huì)繼續(xù)下一個(gè)環(huán)節(jié)，第一：我會(huì)給他們打電話約個(gè)時(shí)間見面，假如他們方便我們就見面，假如不方便我也不會(huì)過多打擾他們；第二：假如您不樂意我保證不會(huì)提及您的姓名，而您朋友的資料也會(huì)是絕對(duì)保密。第三，無論成功銷售與否，我都會(huì)聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進(jìn)展。王姐，您看這樣行嗎？3、一時(shí)想不起名字，以后聽到有買保險(xiǎn)的我一定介紹給你假如您一時(shí)想不起來不要緊，其實(shí)考慮買保險(xiǎn)的朋友不外乎以下三種情況：第一是經(jīng)濟(jì)環(huán)境改善；第二是個(gè)人或者家庭責(zé)任增長，好象……；第三是他也許最近碰到一些事情，而令他改變對(duì)保險(xiǎn)的見解，不知道您身邊有沒有這樣的朋友？4、讓我先跟他們談?wù)劚ｋU(xiǎn)再說吧，他們假如想買，我會(huì)給你打電話。謝謝您答應(yīng)替我向您的朋友詢問有關(guān)保險(xiǎn)的事情，可是每個(gè)人的財(cái)務(wù)狀況都不同樣，若他們有疑問，我卻不能在場(chǎng)立即向他們解釋，這樣會(huì)使他們?cè)诓煌耆私獾那闆r下做出決定，您批準(zhǔn)我的見解嗎？您結(jié)識(shí)的人當(dāng)中有沒有正打算買房子，或是已經(jīng)買了呢？第三關(guān)：約訪話術(shù) 約訪環(huán)節(jié)及話術(shù)環(huán)節(jié)一：?jiǎn)柡貌⒔榻B自己及推薦人業(yè)：“張經(jīng)理，您好！我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表郝勤奮。是王平律師的朋友，您記得王律師嗎？”客：“記得，有什么事嗎？”環(huán)節(jié)二：詢問客戶是否方便業(yè)：“請(qǐng)問您現(xiàn)在說話方便嗎？”客：“方便。”環(huán)節(jié)三：道明來意業(yè)：“張經(jīng)理，是這樣的，最近我向王律師介紹了一份我們公司的家庭理財(cái)計(jì)劃，他覺得很滿意。他告訴我您非常關(guān)注家庭的財(cái)務(wù)安全，對(duì)我們公司的理財(cái)計(jì)劃也許會(huì)有愛好，所以特別推薦我來結(jié)識(shí)您。我想與您約個(gè)時(shí)間，大約15分鐘，與您做個(gè)需求分析，看看我們的計(jì)劃是否能滿足您的需要?！杯h(huán)節(jié)四：“二擇一”法約定會(huì)面時(shí)間業(yè)：“您看這個(gè)星期六下午三點(diǎn)還是星期天上午十點(diǎn)，您比較方便呢？”環(huán)節(jié)五：異議解決客：我公司有保險(xiǎn)業(yè)：李經(jīng)理，你放心，我們公司提供的服務(wù)和你公司提供的員工福利是不同的我只需要大約15-20分鐘，向你介紹一個(gè)對(duì)很多人都有幫助的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，屆時(shí)候假如您覺得有愛好，我再給你多點(diǎn)資料參考，您看咱是今天下午2點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)見面？客：我很忙業(yè)：李經(jīng)理，我知道你最近很忙，其實(shí)我只想和你約個(gè)時(shí)間，大約15-20分鐘，我是想向你介紹一個(gè)對(duì)很多人都有幫助的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，只需要20分鐘就可以了。屆時(shí)候假如您覺得有愛好，我再給你多點(diǎn)資料參考，您看咱是今天下午2點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)見面？客：我對(duì)保險(xiǎn)不感愛好業(yè)：李經(jīng)理，也許你暫時(shí)沒有愛好。其實(shí)我今天打電話給你，只想用15-20分鐘為你做一個(gè)簡(jiǎn)樸介紹和分析，你就可以了解我們公司最新的這份理財(cái)計(jì)劃，屆時(shí)候假如您覺得有愛好，我再給你多點(diǎn)資料參考，您看咱是今天下午2點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)見面？客：我買保險(xiǎn)了業(yè)：李經(jīng)理，你的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)嘛，這次我約你出來不是談你現(xiàn)有的保險(xiǎn)，我是想向你介紹一個(gè)對(duì)很多人都有幫助的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，只需要20分鐘就可以了。屆時(shí)候假如您覺得有愛好，我再給你多點(diǎn)資料參考，您看咱是今天下午2點(diǎn)還是明天上午10點(diǎn)見面？客：“我很忙，你把資料寄給我吧?！睒I(yè)：“張經(jīng)理，其實(shí)我很想那么做，但是，我為您提供的這份家庭理財(cái)計(jì)劃是要根據(jù)您個(gè)人的情況設(shè)計(jì)，才干最大限度地滿足您的需求。這也就是我想和您見面談?wù)劦囊蛩?。我只需要用?5分鐘的時(shí)間，您看是這個(gè)星期六下午三點(diǎn)好呢？還是星期天上午十點(diǎn)好呢？”環(huán)節(jié)六：重申會(huì)面時(shí)間并結(jié)束對(duì)話客：“那就星期六下午的三點(diǎn)吧?！睒I(yè)：“好的，張經(jīng)理，這樣我們就約在這個(gè)星期六下午三點(diǎn)見面吧。您看我是到您家里還是別的地方比較方便？”客：“到公司吧?！睒I(yè)：“好的，那我們就在星期六下午三點(diǎn)在您公司見。耽誤您的時(shí)間了，再次感謝您?！碑a(chǎn)說會(huì)邀約話術(shù)業(yè)務(wù)員：您好，是XXX先生嗎？我是中國人壽保險(xiǎn)公司的XXX。請(qǐng)問你現(xiàn)在接電話方便嗎？客戶：方便，您是哪位？業(yè)務(wù)員：是這樣的，上午我給您發(fā)過短信，請(qǐng)問您收到了嗎？（收到了）前幾天我拜訪過您，我們聊得很投機(jī)并且您對(duì)保險(xiǎn)也很感愛好，我公司為慶祝連續(xù)2023入選世界500強(qiáng)公司，特舉辦了一場(chǎng)感恩客戶答謝會(huì)，答謝會(huì)將聘請(qǐng)到國內(nèi)知名理財(cái)專家講解理財(cái)知識(shí)，我在公司特別為您拿了一張請(qǐng)?zhí)?，您看我是上午給您送過去還是下午給您送過去？（二擇一法擬定期間和地點(diǎn)）第四關(guān):接洽話術(shù)環(huán)節(jié)一：自我介紹業(yè)：“張經(jīng)理，您好！昨天我已經(jīng)跟您電話聯(lián)系過的，我就是中國人壽保險(xiǎn)公司的郝勤奮，不久樂結(jié)識(shí)您。這是我的名片，請(qǐng)多多指教！”環(huán)節(jié)二：建立良好氛圍業(yè)：“張經(jīng)理，您這么年輕就已經(jīng)把公司經(jīng)營的這么成功，真是年輕有為啊！這照片上活潑可愛的男孩一定是您兒子吧，我兒子也這么個(gè)年齡。張經(jīng)理，不管工作多累，只要見到兒子，您一定覺得再苦再累都是值得的，對(duì)吧？我想您肯定是個(gè)非常有責(zé)任心的父親?！杯h(huán)節(jié)三：道明來意我今天來見您的目的就是我在電話里所說的，希望用大約15--20分鐘的時(shí)間，和您共同做一個(gè)財(cái)務(wù)狀況的分析，同時(shí)，還想跟您分享一些財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。通過這次的分析之后，假如您認(rèn)為有需要的話，我會(huì)把一些資料給您作進(jìn)一步的參考；就算現(xiàn)在不考慮，起碼您都了解這方面的知識(shí)了，將來您自己或您的朋友有這方面的需要時(shí)，也會(huì)多一種選擇。第五關(guān)畫圖講保險(xiǎn)由于各地市主推險(xiǎn)種的情況不同，建議各地市根據(jù)自己的實(shí)際情況，對(duì)自己的主推險(xiǎn)種的話術(shù)進(jìn)行整理，意外險(xiǎn)的險(xiǎn)種話術(shù)可準(zhǔn)備3-5中險(xiǎn)種介紹話術(shù)，其他的健康、養(yǎng)老、理財(cái)、少兒可準(zhǔn)備一種主推險(xiǎn)種話術(shù)。意外篇話術(shù)觀念溝通話術(shù):（一）切入話術(shù)姚先生，現(xiàn)在小車越來越普及了，每個(gè)車主都會(huì)給小車買保險(xiǎn)。我想請(qǐng)教您一個(gè)問題：您是覺得車重要還是人重要呢？（等客戶回答）沒錯(cuò)，人更重要，所以人更應(yīng)當(dāng)有保險(xiǎn)啊。（二）畫圖講保險(xiǎn)①李先生是一家之主，②在他的關(guān)懷和照顧之下，他的妻子和孩子都生活得很舒適。③現(xiàn)在他的家人在他的保護(hù)之下生活得很好，由于他就是他們的保險(xiǎn)。④但一個(gè)人無論多有本領(lǐng)，有一些事情是不能控制的，譬如意外。⑤假使有一天突發(fā)意外，李先生不能照顧家人，他們的家庭不僅會(huì)失去最親的人，⑥并且還失去了一個(gè)連續(xù)穩(wěn)定的收入。但假如擁有這個(gè)計(jì)劃，就會(huì)在“萬一”發(fā)生時(shí)給家人經(jīng)濟(jì)上的幫助。健康篇話術(shù)觀念溝通話術(shù):（一）切入話術(shù)姚先生，我們來做一條選擇題：下面四個(gè)選項(xiàng)，您認(rèn)為哪個(gè)最重要？A金錢B愛情C幸福D地位（讓客戶回答），假如在以上選項(xiàng)中加上一項(xiàng)——E健康，您認(rèn)為哪個(gè)最重要？（讓客戶回答）沒錯(cuò)，當(dāng)然是健康，健康是最寶貴的財(cái)富，是幸福生活的基石，您認(rèn)同嗎？（二）畫圖講保險(xiǎn)①姚先生，可否請(qǐng)教您一個(gè)問題？我們天天辛勞的工作究竟是為了什么？是為了提高生活品質(zhì)，使家人生活得更好，對(duì)嗎？②③④生活就如拉車上坡，⑤車上坐著愛人和孩子，憑借自己的體力和智力讓他們生活得越來越好，⑥但在這個(gè)過程中，萬一健康出現(xiàn)了問題，拉車的繩子斷了，小車就會(huì)不受控制地往下滑。所以，我們需要一個(gè)好的保障計(jì)劃來儲(chǔ)備醫(yī)療金，您說是嗎？養(yǎng)老篇話術(shù)觀念溝通話術(shù):（一）切入話術(shù)姚先生，每個(gè)人都希望自己有一個(gè)幸福的晚年，是嗎？（讓客戶回答）您是否覺得中國的老齡化社會(huì)現(xiàn)象越來越嚴(yán)重呢？（讓客戶回答）中國傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念是“養(yǎng)兒防老”，但現(xiàn)在生活壓力這么大，做兒女的也不容易啊，我們做父母的不能成為他們的承擔(dān)啊！所以養(yǎng)老就要靠自己了，您說是嗎？養(yǎng)老完全靠自己也不容易，舉個(gè)例子：譬如兩夫婦從60至85歲退休，假設(shè)10元一餐，天天三餐，退休25年需要的餐費(fèi)就要50多萬元，還沒計(jì)算其它的生活費(fèi)、醫(yī)療費(fèi)等開支。養(yǎng)老費(fèi)用的確是一個(gè)沉重承擔(dān)?。。ǘ┊媹D講保險(xiǎn)①我們一直都為過上更美好的生活而打拼，②其實(shí)在人的生命中有兩個(gè)自己：③一個(gè)是年輕的自己，一個(gè)是年老的自己。④⑤我相信你未來的收入會(huì)隨著您的經(jīng)驗(yàn)和能力不斷增長，⑥⑦但到退休的時(shí)候，收入不可避免會(huì)大幅減少。一般來說，退休后收入重要來自三方面，一方面是儲(chǔ)蓄，第二是兒女給錢花，第三是社保。相信您也批準(zhǔn)，社保是不夠維持現(xiàn)在的生活水準(zhǔn)的。我們都不想成為子女的承擔(dān)，您批準(zhǔn)嗎？專家建議我們養(yǎng)老要以社會(huì)保險(xiǎn)打基礎(chǔ)、個(gè)人儲(chǔ)蓄作后盾、商業(yè)養(yǎng)老作補(bǔ)充，您認(rèn)為有道理嗎？少兒篇話術(shù)觀念溝通話術(shù)：切入話術(shù)（為人父母的心愿）：**先生，您是一位很有愛心的父親，您對(duì)小孩有什么盼望嗎？（讓客戶回答）孩子是父母的希望，相信您的孩子一定很杰出！每一位父母都不想讓自己的孩子輸在起跑線上?，F(xiàn)在的社會(huì)，多讀點(diǎn)書很重要。孩子要能成才，就必須要接受良好的教育，接受高等教育，而所有的這些都離不開充足的教育費(fèi)用的支持。做父母真不容易??！您是否覺得現(xiàn)在的教育費(fèi)用越來越高呢？（讓客戶回答）一項(xiàng)調(diào)查顯示，中國家庭教育花費(fèi)已接近家庭總收入的30%，城鄉(xiāng)貧困人群中有40%～50%的人說“家里窮，是由于有孩子要讀書”。人民銀行曾做過一項(xiàng)關(guān)于城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄目的的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)“積累教育費(fèi)”是居民儲(chǔ)蓄的首要目的，排在“養(yǎng)老”和“住房”之前。大學(xué)是一定要上的，學(xué)費(fèi)是一定要準(zhǔn)備的，無非是如何準(zhǔn)備、準(zhǔn)備多少的問題：一個(gè)完善的教育基金計(jì)劃應(yīng)當(dāng)保障孩子在接受高等教育時(shí)，一定有一筆錢幫助他完畢學(xué)業(yè)。畫圖講保險(xiǎn)（子女教育費(fèi)用的高昂）：根據(jù)中國社科院的記錄，2023年大學(xué)的學(xué)費(fèi)、住宿費(fèi)、生活費(fèi)等加起來，一個(gè)本科生一年至少需要兩至三萬左右的費(fèi)用。四年就要10萬左右，這筆錢對(duì)一般家庭來說是不輕的承擔(dān)。隨著教育費(fèi)用的不斷增長，這個(gè)費(fèi)用將越來越高。為了孩子著想，我們要做好儲(chǔ)備教育金的計(jì)劃，您說是嗎？您給孩子的教育金目的是10萬，這10萬的目的您覺著是到孩子18歲準(zhǔn)備容易一些呢，還是在孩子0歲的時(shí)候開始準(zhǔn)備更容易一些呢？（越早越好）教育金教育金0歲3歲5歲10歲16歲18-23歲財(cái)務(wù)目的（如：10萬）做好教育費(fèi)用規(guī)劃：儲(chǔ)備教育金一般的方式是儲(chǔ)蓄，現(xiàn)在尚有許多家庭通過商業(yè)保險(xiǎn)來積累教育金，起到“專款專用、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄”的作用。做父母的都希望孩子快樂和幸福，假如我們能在他上大學(xué)時(shí)為他送上一筆大學(xué)教育金，在他創(chuàng)業(yè)時(shí)送上一筆創(chuàng)業(yè)資金，在他成家時(shí)送上一筆婚嫁金，他一定會(huì)對(duì)您感恩，這也是父母的心愿。福星少兒就會(huì)讓您的心愿實(shí)現(xiàn)，只要您每年為孩子存一筆錢至18歲，您的孩子就可以在上大學(xué)、工作、結(jié)婚、創(chuàng)業(yè)時(shí)都得到你為他規(guī)劃好的充滿愛心的賀禮。理財(cái)篇話術(shù)一、觀念溝通話術(shù)（一）切入話術(shù)姚經(jīng)理，請(qǐng)教您幾個(gè)問題：我們天天辛勞拼搏為的就是發(fā)明更多財(cái)富，讓家人生活得更好，是嗎？（讓客戶回答）專家說過一句話，不僅要發(fā)明財(cái)富，還要守住財(cái)富，您說對(duì)嗎？（讓客戶回答）發(fā)明財(cái)富最佳的方法是投資，守住財(cái)富最佳的方法是理財(cái)，您覺得有道理嗎？（讓客戶回答）（二）畫圖講保險(xiǎn)①姚經(jīng)理，這是人生的生命線，②相信您也批準(zhǔn)人生會(huì)有起有落。③順境的時(shí)候我們有好的收入，好的投資機(jī)會(huì)，但假如沒有資金的話也許機(jī)會(huì)就會(huì)錯(cuò)過。④我們都很清楚，人生和投資都是有風(fēng)險(xiǎn)的。也許是意外的風(fēng)險(xiǎn)，也也許是疾病的風(fēng)險(xiǎn)；也許是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，也許是政策風(fēng)險(xiǎn)；也許是投資決策風(fēng)險(xiǎn)，也也許是財(cái)務(wù)管理風(fēng)險(xiǎn)……其實(shí)很多人都曾經(jīng)歷過，像王均瑤、巨人集團(tuán)、三株口服液、愛多VCD…..假如21世紀(jì)的今天，還是說自己在創(chuàng)業(yè)的話，而不懂得投資理財(cái)，那么您未來的財(cái)富只能是一個(gè)大大的問號(hào)？人在逆境的時(shí)候，需要一筆錢去應(yīng)付困難，否則處境會(huì)更加狼狽。您說是嗎？您現(xiàn)在是用人來賺錢，用您的身體、才智來獲取財(cái)富。所以您必須要在保證您每年的生意沒有風(fēng)險(xiǎn)并且人身沒有風(fēng)險(xiǎn)的情況下，才可以保證您的收入順利進(jìn)行。需要用錢的時(shí)候，可以自己拿出來總比要依靠別人好。一個(gè)好的保障計(jì)劃，就能提供一筆應(yīng)急錢，令您可以把握好機(jī)會(huì)或者應(yīng)對(duì)困境。這是一張家庭收入支配圖，大約一般人會(huì)將收入40－50%用于衣食住行等基本生活支出；剩余的收入一般人都會(huì)將一部份作為儲(chǔ)蓄計(jì)劃；一部分作為個(gè)人投資，涉及住房、股票、基金等；除此之外，不少人都會(huì)用收入的10－15%來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。聰明的猶太人提出理財(cái)三分法：就是三分之一儲(chǔ)蓄、三分之一投資、三分之一保險(xiǎn)，您覺得有道理嗎？第六關(guān)：方案設(shè)計(jì)及說明方案設(shè)計(jì)遵循的原則：客戶需求導(dǎo)向原則、合理交費(fèi)原則、客戶需求最大化原則方案設(shè)計(jì)包含的內(nèi)容：封面、公司實(shí)力、保險(xiǎn)需求、適合人群、基本組合、關(guān)注問題、購買理由、計(jì)劃優(yōu)勢(shì)、組合心語方案說明的環(huán)節(jié)：重溫需求分析、與準(zhǔn)客戶在購買點(diǎn)上達(dá)成共識(shí)、說明方案、并指出該方案是如何滿足準(zhǔn)客戶的需求的規(guī)定、規(guī)定填寫投保單案例：業(yè)務(wù)人員小王有一位準(zhǔn)客戶李總，通關(guān)前期業(yè)務(wù)人員與李總的接洽過程中發(fā)現(xiàn)，李總經(jīng)營一家小型鑄造廠，年收入30萬，妻子在一家事業(yè)單位上班，年薪8萬，家中有13歲的女兒，并且今年剛剛喜得貴子，父親60歲，母親58歲，并且母親患有高血壓和心臟病，李總本人喜歡貴金屬的投資，去年虧損50萬，家中有房產(chǎn)三處，價(jià)值300萬，李總本人去年投保了我公司的福滿一生年繳3萬，女兒2歲時(shí)投保了我公司的鴻運(yùn)少兒保險(xiǎn)年繳5000，請(qǐng)根據(jù)老總家庭的具體情況為李總的家人設(shè)計(jì)一份家庭保障計(jì)劃，并對(duì)本計(jì)劃進(jìn)行具體的說明。方案說明話術(shù)：寒暄問好！業(yè)務(wù)員：金總、錢醫(yī)生你好，上一次我們已經(jīng)了解了家庭的基本情況，現(xiàn)在您兩位都處在事業(yè)的上升期，孩子健康成長，一家三口非常幸福，我們現(xiàn)在最關(guān)注的問題是家庭的保障問題，另一方面是子女教育的提前規(guī)劃，同時(shí)也希望退休之后生活可以保持現(xiàn)在的水平，是這樣嗎？客戶：是的業(yè)務(wù)員：上次我們說過，兩位的保障是100萬，退休金大約每年6萬元左右，孩子的教育金希望可以達(dá)成50萬，是這樣吧？客戶：是的業(yè)務(wù)員：好的，根據(jù)你的家庭需求和預(yù)算，我們?yōu)槟募彝ピO(shè)計(jì)了幸福家庭保障計(jì)劃，一方面，健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)兼顧了夫妻的共同保障，是家庭經(jīng)受住風(fēng)險(xiǎn)的考驗(yàn)，不管是重大疾病還是意外風(fēng)險(xiǎn)都可以從容的面對(duì)，另一方面，養(yǎng)老和理財(cái)產(chǎn)品不僅為我們規(guī)劃好了老年的幸福生活，還為我們資產(chǎn)的保值增值提供了相對(duì)穩(wěn)健的理財(cái)渠道，充足抵御通貨膨脹，第三，子女教育產(chǎn)品為孩子做好了教育金儲(chǔ)備，同時(shí)這份保障尚有保單借款功能，便于資金的靈活周轉(zhuǎn)，這份保障非常全面，是為您的家庭量身定做的。客戶：能具體說說是什么內(nèi)容嗎？業(yè)務(wù)人員：好的。（拿出方案）您看這個(gè)方案是來保障你的家庭和生活的，您想享受30萬的重疾保障直至終身，并且尚有3萬元的醫(yī)療補(bǔ)償金，再加上生命安全面的保障，在您60歲之前最高保障可以達(dá)成100萬，您兩位都有社保保障，在60歲退休時(shí)您每年可以領(lǐng)到10000萬的養(yǎng)老金，再加上錢醫(yī)生退休后的10000萬的養(yǎng)老金，基本上滿足了兩位老年后的養(yǎng)老生活，此外還享有保單借款的附加功能，錢醫(yī)生的保障和金總的保障方面的金額差不多，只是保障方面略少了一點(diǎn)，此外您孩子的教育費(fèi)用也是我們重要考慮到的，通過有效的安排可以保證他在18歲可以拿到50萬教育金，這樣算來滿足了我們之前所說的所有的需求，你們覺得怎么樣？您假如覺得這份計(jì)劃沒問題我們就簽字確認(rèn)，來盡早的擁有這份保障吧。第七關(guān)：促成話術(shù)二擇一法話術(shù)：陳先生，對(duì)于這款產(chǎn)品您尚有不清楚的地方嗎？今天您是給自己買還是給愛人買呢？推定承諾法話術(shù)：陳先生，您身份證在身邊吧，我?guī)湍顚戀Y料。同時(shí)您在這邊簽字就可以了。提高危機(jī)意識(shí)法話術(shù)：前段時(shí)間，有個(gè)客戶向我征詢買保險(xiǎn)的事情，由于他之前生過一場(chǎng)大病，所以他想買也買不了。其實(shí)保險(xiǎn)跟其他商品不同樣，不是想買就能買的，需要我們?cè)谏眢w健康的時(shí)候提前考慮，所以還是越早購買越好，您說呢？利益驅(qū)動(dòng)法話術(shù)：陳先生，保險(xiǎn)是必需品，遲早都要買的，遲買不如早買，在您生日之前購買的話，年齡越小保費(fèi)越少，同時(shí)還可以參與公司客戶感恩活動(dòng)，一舉兩得。付款緩沖法話術(shù)：陳先生，我們不是今天立即要交保費(fèi)，您今天只需要在這里簽個(gè)字，通過公司核保，才會(huì)從您卡里扣錢，收到保單后10天內(nèi)假如您有異議，公司全額退還保費(fèi)，您不會(huì)有任何損失。您在這邊簽字就可以了。健康告知法話術(shù)：陳先生，您知道，并不是所有的人都能購買保險(xiǎn)，有很多人由于年齡太大或健康狀況不好，想買都不能買，您現(xiàn)在身體都很好吧？（之前要取出投保單）化整為零法話術(shù)：陳先生，這張保單承保您30萬的身價(jià)保障，您只需每月交1000元，也就是天天33元左右，差不多半包煙的錢，對(duì)您來說應(yīng)當(dāng)不會(huì)激將法話術(shù)：陳先生，其實(shí)買保險(xiǎn)跟買衣服是同樣的，大人穿大人的衣服，小孩穿小孩的衣服，假如保險(xiǎn)保障不夠，就像大人穿小孩的衣服，像您這么有身份的人就應(yīng)當(dāng)擁有和您身價(jià)相匹配的保障。第八關(guān)：異議解決話術(shù)不信任類異議：（一）異議“我沒錢”1．您的想法我很理解，我想請(qǐng)教您一個(gè)問題：假如您的公司效益不好，忽然宣布減薪20％，您是接受還是離開公司呢？為了一家老小，您大約還是得委曲求全，現(xiàn)在，您只需拿出收入的10%就可以買到足以維護(hù)一家大小風(fēng)險(xiǎn)的保障，您真的承受不了嗎？2．況且現(xiàn)在投保較便宜，以后保費(fèi)較貴，其實(shí)保險(xiǎn)是存錢，不是花錢，保險(xiǎn)是為了幫您存醫(yī)療金、教育金、養(yǎng)老金，這樣的錢您會(huì)拒絕嗎？3．您并不一定要一次就拿出三四萬元買保險(xiǎn)，您可以化整為零，以年繳來分?jǐn)?。您認(rèn)為保險(xiǎn)費(fèi)用都很高，事實(shí)上不是這樣的，您想擁有什么樣的保險(xiǎn)，能承擔(dān)多少保費(fèi)，我們會(huì)根據(jù)您的財(cái)務(wù)狀況為您設(shè)計(jì)方案，會(huì)讓您全家既獲得保障，付費(fèi)又不覺得太吃力，您覺得怎么樣？（二）異議“我沒時(shí)間”1．我很理解，象您這樣成功的人士，一定會(huì)很忙碌的，但是有沒有想過您忙是為了什么，還不是為了讓自己和家庭更幸福地生活，保險(xiǎn)也是這個(gè)目的啊。正是由于您忙，所以我專程登門來為您簡(jiǎn)樸介紹我公司的服務(wù)，提供適合您的保障計(jì)劃，只需要占用您10分鐘的時(shí)間。其實(shí)明天是個(gè)未知數(shù)，誰也無法準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)，我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在。2．我今天所要提供應(yīng)您的方案，對(duì)您和您的家人、公司都有絕對(duì)的好處，您擁有了它之后，可以全心沖刺，完全沒有后顧之憂地享受成功的果實(shí)。這份計(jì)劃書完全是依照您的身份、地位所擬訂的，您看看是不是合適……（三）異議“買保險(xiǎn)容易理賠難”1．我一些客戶開始時(shí)與您會(huì)有相同的見解，由此可看出您做事很細(xì)心，難怪您事業(yè)這樣成功。昨天我去拜訪一個(gè)老朋友，他也是和我說，買保險(xiǎn)容易理賠難，后來了解，本來他沒有買附加險(xiǎn)。我請(qǐng)教您一個(gè)問題，您買車險(xiǎn)時(shí)，假如您只付主險(xiǎn)的錢，沒有購買附加險(xiǎn)，是不是很多情況都不能賠？同樣，人壽保險(xiǎn)有很多種類及附加項(xiàng)目，需要什么樣的保險(xiǎn)，需要附加何種項(xiàng)目，都是可以選擇搭配的。假如所買的保險(xiǎn)沒有附加住院醫(yī)療，住院就會(huì)得不到理賠。假如合乎條件，公司一定會(huì)盡快辦理理賠的。2．況且現(xiàn)在壽險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈，能快速理賠是競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。我們公司可以連續(xù)七年入選世界500強(qiáng)公司，就是由于我們公司實(shí)力強(qiáng)、服務(wù)好、信譽(yù)好，我們公司一定會(huì)為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并且我也會(huì)全力幫助您的，您放心好了。（四）異議“你離職怎么辦”1．我很理解您的想法，但這對(duì)您是一點(diǎn)關(guān)系都沒有，我想您一定去銀行辦理過儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)吧，下次您再去的時(shí)候，通常是此外一位銀行職工為您服務(wù)了，但對(duì)您的儲(chǔ)蓄利益一點(diǎn)影響也沒有，是嗎？買保險(xiǎn)也是同樣的道理，我現(xiàn)在是代表公司來的，不是我個(gè)人。假如我真的調(diào)離公司，我們公司會(huì)派專人為您的保單做好跟進(jìn)服務(wù)的，您的保障是不會(huì)變的，所以您不用緊張這個(gè)問題。2．就目前來講，我已把從事保險(xiǎn)作為自己的終生事業(yè)，絕不會(huì)容易調(diào)離，我一定會(huì)在這個(gè)行業(yè)努力做出成績，但離不開您的支持??！不需要類異議：（一）異議“我已有社保了”1．您的想法我很理解，社保是國家強(qiáng)制保險(xiǎn)，具有廣覆蓋，低保障的特點(diǎn)。它的優(yōu)點(diǎn)在于讓我們擁有了最基本的保障，但它的缺陷在于保障局限性，象社保醫(yī)療上有封頂線，下有起付線，尚有不少費(fèi)用是需要自費(fèi)的。碰到小病住院還湊合，萬一有大病，重病怎么辦？并且退休金額局限性老年所用。2．我想請(qǐng)問您，平日努力工作賺錢的目的在哪里？是不是為了提高自己和家人生活品質(zhì)？但是您現(xiàn)在只有社保，社保的保障標(biāo)準(zhǔn)是大眾化的，對(duì)于象您這樣身份地位的人來說，又怎么能滿足您未來的生活需求呢？3．有了社保就像冬天里只穿衫衣，不能抵御寒冷，要加上大衣才干防寒，保險(xiǎn)就是這件大衣。所以單純靠社保是局限性夠的，您說是嗎？（二）異議“買保險(xiǎn)不劃算”1．您的想法我很理解，的確一般情況下，保險(xiǎn)是不劃算，但假如有一天病了、老了，保險(xiǎn)就劃算了。難道人可以保證自己沒有病、沒有老的一天嗎？2．當(dāng)您買油、買米時(shí)，您有想過劃算嗎？您不會(huì)考慮，由于它們是必需品，同樣道理，保險(xiǎn)也是必需品，由于生老病死是人生必經(jīng)之路??！保險(xiǎn)不就是為了讓我們的人生之路更加有保障嗎？難道這樣的保障我們不需要嗎？其實(shí)唯有您的存在才干發(fā)明高利潤，因此必須為自己，為這么高利潤的寶物投保。您說是嗎？（三）異議“我已經(jīng)買過保險(xiǎn)了”1．恭喜您，相信您非常具有保險(xiǎn)觀念，是一位很有責(zé)任心的人。但您現(xiàn)在的保障并局限性夠，這就等于是大人穿小孩子的衣服，雖然可稱為擁有，但事實(shí)上卻不合用和不合身。并不是要您把現(xiàn)有的保單退掉，只是建議您，依據(jù)您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度，適當(dāng)?shù)募颖Ｒ蕴钛a(bǔ)您的保險(xiǎn)缺口。2．今天我既然來了，就可以讓您了解一下您以前買的保險(xiǎn)在哪方面的功能還局限性夠，還需要補(bǔ)充哪方面功能的保障，當(dāng)您擁有更完善的保障，沒有了后顧之憂，就可以把更多的精力放在事業(yè)上。并且您還要考慮到您的家人，您難道不想讓他們也擁有保障，讓全家都安安心心，順順利利嗎？沒有幫助類異議：（一）異議“我不需要保險(xiǎn)”1．您的想法我很理解，我想請(qǐng)教您一個(gè)問題，您對(duì)錢是不是需要呢？您對(duì)自身的保障是不是需要的呢？肯定需要。對(duì)吧！而保險(xiǎn)就是提供應(yīng)您這樣一個(gè)贏得金錢和保障的有力工具。2．您是否知道，需要保險(xiǎn)的人已經(jīng)買不到保險(xiǎn)了，比如說年老的人或是那些臥病在床的人。您的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不角的滅火器，或許過了使用年限都沒派上用場(chǎng)。不一定會(huì)停電，但抽屜里總是放著手電筒。小偷不一定上門，您能放心鎖門嗎？其實(shí)保險(xiǎn)也是同樣的道理，它是人生中的一把雨傘，為我們遮風(fēng)擋雨。您能保證人生每一天都是晴天嗎？準(zhǔn)備，如墻（二）異議“其他公司產(chǎn)品比你們好”1．我很理解您的想法！很多人都和您同樣，喜歡比較后再買保險(xiǎn)。從這一點(diǎn)可以看出您是一位行事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，很值得我學(xué)習(xí)。但是，站在朋友的立場(chǎng)上，我應(yīng)當(dāng)給您點(diǎn)建議。其實(shí)，買保險(xiǎn)啊，很重要是要買公司的實(shí)力，我們公司是一家入選世界500強(qiáng)的壽險(xiǎn)公司，并且還被評(píng)為中國保險(xiǎn)市場(chǎng)“消費(fèi)者最滿意最愛慕第一品牌”。公司實(shí)力如此雄厚，您尚有什么不放心的？2．其實(shí)在中國，所有保險(xiǎn)的公司的條款都要到保監(jiān)會(huì)備案，并且就幾個(gè)定價(jià)因素而言，利率、費(fèi)用率、死亡率都是差不多的，所以其實(shí)每家公司的產(chǎn)品利益不會(huì)差別太大。就如兩間面積同樣、但房廳面積不同樣的房子原理同樣，房子大點(diǎn)，廳就小一點(diǎn)；房子小點(diǎn)，廳就大一點(diǎn)；不知道，您是側(cè)重哪方面保險(xiǎn)保障多一點(diǎn)？假如您不滿意，我重新設(shè)計(jì)一個(gè)讓您滿意的方案，好嗎？（三）異議“保險(xiǎn)沒有用”1．您的想法我很理解，保險(xiǎn)的確讓人感覺沒什么用。它就象滅火器、備用胎、救生圈、防止針等等同樣，在不需要時(shí)真的沒有用。但有人保證一生都用不著這些東西嗎？生活中存在太多的未知數(shù)，“寧可百日不用，不可一日不備”，聰明的您一定明白這個(gè)道理，您說是嗎？2．并且對(duì)您來說，保險(xiǎn)真的沒什么用。當(dāng)孩子需要大筆教育金時(shí)，當(dāng)躺在病床時(shí)，當(dāng)老年時(shí)，保險(xiǎn)是最有用的，但那個(gè)時(shí)候才去準(zhǔn)備，來得及嗎？不著急類異議：（一）異議“我朋友在做保險(xiǎn)”太好了，您有朋友在保險(xiǎn)公司，那么您一定對(duì)保險(xiǎn)有所了解。但現(xiàn)代社會(huì)，買保險(xiǎn)不一定要向朋友買，而是要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可認(rèn)為您設(shè)計(jì)出最適合您的保險(xiǎn)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？并且我覺得您這位朋友實(shí)有點(diǎn)對(duì)不起您，他既然在保險(xiǎn)公司服務(wù)，應(yīng)當(dāng)深知保險(xiǎn)的重要性，特別您是他的好友，他應(yīng)當(dāng)義無反顧先為您解決保險(xiǎn)事宜才對(duì)，但直到今天他還沒有讓您擁有這份保障。2、我結(jié)識(shí)您后，您拼搏的精神、勝人一籌的人生觀實(shí)在使我欽佩，我希望您會(huì)是我以后的良師益友，但不知道您是否也愿把我當(dāng)然您的朋友，假如您能接受我是您的朋友的話，那么在投保之前您大約不會(huì)在意結(jié)識(shí)的先后吧?。ǘ┊愖h“我要考慮一下”1．考慮是應(yīng)當(dāng)?shù)?，可看出您是一位很穩(wěn)重的人士，這一點(diǎn)一直是我需要學(xué)習(xí)的。但您這么忙，不要讓保險(xiǎn)占用您大多的時(shí)間，我來幫您一起考慮吧。您要知道，考慮得愈久，您所要繳的保費(fèi)也就愈多。我不少客戶開始都說考慮一下，后來有一些要投保時(shí)，保費(fèi)就提高了；尚有一些因患病不能投保，他們都挺后悔的。我不想您后悔，現(xiàn)在就為未來作好準(zhǔn)備吧。2．投保了壽險(xiǎn)，即表達(dá)有了妥善的準(zhǔn)備，在心理上有了安全感，心情更加快樂，事業(yè)會(huì)更成功，家庭會(huì)更幸福。您所做的是為了幸福的家庭和活潑可愛的子女，以及讓自己有一個(gè)幸福的晚年，請(qǐng)問您還需要考慮什么呢？3．我想您可以先把申請(qǐng)工作做好，節(jié)省一些不必要的時(shí)間，由于公司現(xiàn)在核保挺嚴(yán)格的，需要時(shí)間去評(píng)估，所以我建議您先填妥投保單，填好后我們?cè)賮硌芯磕枰紤]的問題。（三）異議“還要跟家人商議一下”1．我很理解您的想法。在做決定前，跟家人商議也可以，互相尊重是應(yīng)當(dāng)?shù)?。?dāng)您在工作中碰到問題時(shí)，您一定想到請(qǐng)專家來解決，而現(xiàn)在有一個(gè)保險(xiǎn)專業(yè)人員在您面前，您不問他，反而丟給不太了解保險(xiǎn)的家人傷腦筋，這樣的做法實(shí)在欠妥當(dāng)。況且，買保險(xiǎn)并不是亂花錢，保險(xiǎn)不僅是一種保障，也是一種儲(chǔ)蓄。2．其實(shí)，購買保險(xiǎn)的人都是有責(zé)任感和有愛心的人，因此，身為一家之主的您，若想買保險(xiǎn)，為的絕不僅是您個(gè)人，而是您最親近的家人。況且為愛人及小孩買保險(xiǎn)，就象為他們提供一個(gè)溫暖的家及衣食無缺的生活同樣重要，這是一家之主無法逃避的責(zé)任，您說，您是否應(yīng)當(dāng)自己做決定呢？（四）保險(xiǎn)容易理賠難請(qǐng)問您是在哪家公司遇上的理賠難呢？其實(shí)，保險(xiǎn)的理賠都是比較迅速的，由于保險(xiǎn)是誠信商品，假如說了不做，那誰還買??？您不信可以看看保險(xiǎn)年報(bào)，每年的保費(fèi)那么多，說明了老百姓對(duì)保險(xiǎn)的信任，況且保險(xiǎn)公司的各項(xiàng)行為是要受到嚴(yán)格監(jiān)管的，《保險(xiǎn)法》會(huì)保護(hù)客戶的利益。再說，現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)那么劇烈，各家公司比的就是服務(wù)，怎敢輕視理賠呢保險(xiǎn)不吉利沒有醫(yī)院之前就沒有人生病了么？醫(yī)院里很多病人都還沒買保險(xiǎn)，意外事故中很多人也沒購買保險(xiǎn)，沒保險(xiǎn)也有事情發(fā)生。購買保險(xiǎn)只會(huì)讓自己更小心，也會(huì)更安心。故事行銷故事一：印炒機(jī)（可用于意外、健康及理財(cái)產(chǎn)品的觀念溝通）客：小王，你怎么滿頭大汗？業(yè)：不好意思，陳經(jīng)理，剛剛我在銀行陪客戶交保費(fèi)，銀行排隊(duì)的人真的非常多，好多人都在排隊(duì)取錢。客：現(xiàn)在銀行辦點(diǎn)事也是要排好長的隊(duì)。業(yè)：剛剛，很故意思，我聽到在我前面的兩個(gè)人在談：如他有部印鈔機(jī)，源源不斷地印鈔票，那多好??！客：哪有這么好的事情！業(yè)：對(duì)呀，但是呀，陳經(jīng)理，通過他們的發(fā)言我反而想到了其實(shí)人自身就是一部印鈔機(jī)，由于人都是不斷的努力工作賺取錢來養(yǎng)家糊口，都會(huì)不斷地產(chǎn)生鈔票，對(duì)嗎？客：也對(duì)。業(yè)：但是印鈔機(jī)總是一部機(jī)器，會(huì)磨損會(huì)老化。萬一它不能運(yùn)作了，就不能再印出鈔票了。所以要好好地維護(hù)好這部機(jī)器。人也同樣，會(huì)生病或者會(huì)出現(xiàn)意外，所以，人更需要好好地保護(hù)好自己，您覺得呢？故事二：你被保險(xiǎn)了（可用于保險(xiǎn)觀念的溝通）業(yè)：陳經(jīng)理，這是你的妻兒呀，（看到客戶桌面的照片），你一定很愛他們了！客：當(dāng)然……業(yè)：在工作之余有沒有帶他們出國旅游呀？客：有時(shí)有，但不多。業(yè)：上個(gè)月我同事去美國旅游，回來跟我們講了一個(gè)笑話，跟你分享一下：一艘海船失事，緊急關(guān)頭乘客都不敢抱著救生圈跳入海中。船長說服幾位不同國籍的乘客抱著救生圈跳入海。他對(duì)英國人說這是一項(xiàng)體育運(yùn)動(dòng)；對(duì)法國人說這很浪漫；對(duì)德國人說這是命令；而對(duì)美國人則保證：你已經(jīng)被保險(xiǎn)了。保險(xiǎn)在美國，不管是國家元首，明星巨匠，還是平民百姓，是人們生活中不可缺少的一環(huán)，像飲食起居同樣，是生活中必要的一部分。人、房屋、汽車、游船、家具等等都保了險(xiǎn)。對(duì)比我國情況您有何見解？客：我國買保險(xiǎn)的人還不是很多。業(yè)：所以，陳經(jīng)理，現(xiàn)在是要考慮保險(xiǎn)的時(shí)候了，現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)異彩紛呈的多元化社會(huì)，每個(gè)人在享受到它的繁華富饒的同時(shí)，又深深感受到個(gè)人前程的不擬定性和各種風(fēng)險(xiǎn)的存在，買保險(xiǎn)已經(jīng)成為大多數(shù)現(xiàn)代人必不可少的選擇。故事三：保險(xiǎn)像雨傘（可用于保險(xiǎn)觀念的溝通）張經(jīng)理，今天外面狂風(fēng)暴雨，但是我身上卻沒有淋濕，你知道為什么嗎？很簡(jiǎn)樸，由于我今天帶了雨傘。其實(shí)，并不是由于我未卜先知，知道今天會(huì)下雨，而是我的展業(yè)包里一直放著一把傘。平時(shí)也許用不上，但是到了風(fēng)雨來臨的時(shí)候，它卻能幫我遮風(fēng)擋雨，讓我免受風(fēng)雨的襲擊。保險(xiǎn)其實(shí)就像這把傘同樣，平時(shí)您也許用不上，但是卻是我們?cè)诩抑斜仨毘涞模捎诋?dāng)人生風(fēng)險(xiǎn)來臨之時(shí)，它會(huì)像一把保護(hù)傘，保護(hù)我們的家庭，我們的家人免受傷害。故事四：破產(chǎn)百萬富翁張續(xù)藍(lán)“賣身”救母的故事（可用于理財(cái)及養(yǎng)老產(chǎn)品的觀念溝通）破產(chǎn)百萬富翁張續(xù)藍(lán)出生在四川，家庭貧窮，但他有自己超人的領(lǐng)悟力和堅(jiān)持不懈的精神，在最輝煌的時(shí)候，他的公司有工人200多人，年產(chǎn)值超千萬元，凈資產(chǎn)達(dá)300萬元，上個(gè)世紀(jì)80年代就成為本地赫赫有名的“張百萬”。1997年，張續(xù)藍(lán)信錯(cuò)老朋友，投資150多萬元進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目，所有虧掉了，最終導(dǎo)致張續(xù)藍(lán)的公司破產(chǎn)。為了還清公司的債務(wù)，張續(xù)藍(lán)把自己180多平方米的房子和私家車全賣了，借遍了所有的親戚朋友。2023年，他大兒子張燕軍以優(yōu)異的成績考上了四川音樂學(xué)院綿陽分院，小兒子也考上了四川工業(yè)學(xué)院。看著兩個(gè)兒子的告知書，這個(gè)曾經(jīng)面臨破產(chǎn)都沒感到過束手無策的父親，第一次感到了無助。今年9月，張續(xù)藍(lán)好不容易湊了6000元準(zhǔn)備給老大交學(xué)費(fèi)，合法他興沖沖地告訴兒子這個(gè)消息時(shí)，家鄉(xiāng)卻傳來65歲的老母親病倒的消息。經(jīng)診斷，母親的病是由于高血壓導(dǎo)致腦出血，必須立即進(jìn)行手術(shù)。此時(shí)張續(xù)藍(lán)的家已經(jīng)一貧如洗，張續(xù)藍(lán)將原本給兒子交學(xué)費(fèi)的6000元所有交給了醫(yī)院。然而母親的病像一個(gè)無底洞，醫(yī)療費(fèi)一下用了五、六萬元錢，醫(yī)院專家的測(cè)算，張續(xù)藍(lán)母親的病要治好，還要用三萬元。于是，張續(xù)藍(lán)四處籌措資金，但只籌集到了1000多元鈔票，只能眼睜睜看著母親的病一天一天地加重。為了給母親治療，張續(xù)藍(lán)幾乎已經(jīng)走到了絕境，他來到成都，向成都的媒體求救，他希望媒體能免費(fèi)為他登載一則“賣身啟事”，他希望將自己“賣”出去，他的價(jià)格只要三萬元，不管干什么工作都行，哪怕是在建筑工地當(dāng)一個(gè)普通的民工，張續(xù)藍(lán)的孝心打動(dòng)了成都的媒體，11月10日，成都媒體刊登了《破產(chǎn)百萬富翁要賣身救母》的消息，拿著散發(fā)著油墨香味的報(bào)紙，張續(xù)藍(lán)半天說不出一句話來。故事五：浙江臺(tái)州“活人”被抬進(jìn)殯儀館（11月4日人民網(wǎng)）（可用于健康險(xiǎn)理念的溝通）10月27日上午，一輛120救護(hù)車駛進(jìn)了浙江臺(tái)州市殯儀館。一位身上還插著各種器管的人被其親屬放在了通往火化間的通道上。而工作人員發(fā)現(xiàn)，這位“死者”的呼吸、心跳都有，竟還活著。一位大活人居然被送進(jìn)了殯儀館，這可是最慘無人道的奇聞了，莫非其親屬都喪盡天良或患上了精神?。俊安皇俏覀儾幌霌尵劝。〖抑兴蟹e蓄都已花光，沒有錢無法搶救”。親屬一聲聲撕心裂肺般的哭訴，無疑道出了將病人送往殯儀館的無奈和悲哀?？床灰姷椎尼t(yī)藥費(fèi)，深深地橫亙?cè)诓∪思捌?/p>