消費心理學最后完成

消費心理學最后完成PAGE4Yibin消費心理學論文題目經濟與管理學院專業(yè)工商管理專業(yè)學生姓名楊孟學號101402017年級2010級指導教師楊小紅2013年6月1摘要 4一、相關概念界定 4二、背景簡介 5三、中年女性的消費心理維度 6四、中年女性的消費心理特征 8五、中年女性消費心理分析 11六、營銷策略 15參考文獻 18免或消除一種與其規(guī)范和價值相矛盾的內心沖突。規(guī)范是消費者在做出是否購買一品牌的產品時的一個重要的影響因素。一個品牌的營銷如果想要取得成功，就必須要讓消費者擁有一個與之所信奉的規(guī)范相適應、相協(xié)調的良好感覺。消費者習谷心理消費習俗是消費者長期養(yǎng)成而短瞬難以改變的、常常無法抗拒的消費行為，它有時甚至比價值心理對消費者的影響還要大。消費者一般都有特定的消費習俗，消費習俗一旦形成，一般不會輕易改變。文化品牌定位必須要表達一種哲理的情感訴求，才會激發(fā)消費者的消費欲望，同時，只有培養(yǎng)消費者的消費習俗，才會提高消費者的文化品牌忠誠度。消費者身份心理每個人都有一定的身份，人們也在不知不覺中顯露著自己的身份。營銷學家根據人性本身的這種心理，總結了一套相應的身份原理的營銷理論，目的是讓品牌能夠成為消費者表達自我身份的有交武器。對企業(yè)來說，開發(fā)比競爭對手更勝一籌的、能夠顯露消費者身份的文化產品，也就成了一個重要課題，因為這直接影響到消費者的購買決策，進而影響到文化產品的銷售。消費者情感心理情感包括喜歡、愛慕、悲傷、恐懼、憤怒、厭惡等，它是人對外界刺激的一種自然的心理反應。消費者喜歡或者厭惡某種品牌，都是消費者情感的自然流露。因此，作為品牌經營者，應當通過廣告、公關等手段，挖掘品牌成長的潛力，觸動消費者的情感，充公利用消費者的情感心理來提升自己的品牌。四、中年女性的消費心理特征1、中年女性群體消費行為特征消費角色多重性：隨著經濟收入的增加和社會地位的提高，中年婦女在消費行為中扮演了多種角色，她們在女性市場、兒童市場、男性市場、老年人市場都充當了決策者、旁觀者、影響者和使用者。消費行為理性化：中年女性的成熟穩(wěn)重、考慮周全的特點決定了她們在消費行為時更加合理性。她們會有計劃有目的的購買自己所需要的商品，在追求時尚新穎的同時合理搭配。消費需求實惠性：中年女性在家庭扮演的妻子、母親和女兒的角色，她們普遍勤儉持家掌握家中財政大權，在購買家庭消費品時更加看重商品的性價比和安全性。2、中年女性群體消費心理特征中年女性的心理已經相當成熟，個性表現比較穩(wěn)定，他們不再像青年人那樣愛沖動，愛感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問題。中年人的這一心理特征在他們的購買行為中也有同樣的表現。

（1）購買的理智性勝于沖動性

隨著年齡的增長，青年時的沖動情緒漸漸趨于平穩(wěn)，理智逐漸支配行動。中年人的這一心理特征表現在購買決策心理和行動中，使得他們在選購商品時，很少受商品的外觀因素影響，而比較注重商品的內在質量和性能，往往經過分析、比較以后，才做出購買決定，盡量使自己的購買行為合理、正確、可行，很少有沖動、隨意購買的行為。（2）購買的計劃性多于盲目性雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄，但由于他們上要贍養(yǎng)父母，下要養(yǎng)育子女，肩上的擔子非常沉重。他們中的多數人懂得量入為出的消費原則，開支很少有像青年人那樣隨隨便便、無牽無掛、盲目購買。因此，中年人在購買商品前常常對商品的品牌、價位、性能要求乃至購買的時間、地點都妥善安排，做到心中有數，對不需要和不合適的商品他們絕不購買，很少有計劃外開支和即興購買。

（3）購買求實用，節(jié)儉心理較強

中年人不再像青年人那樣追求時尚，生活的重擔、經濟收入的壓力使他們越來越實際，買一款實實在在的商品成為多數中年人的購買決策心理和行為。因此，中年人更多的是關注商品的結構是否合理，使用是否方便，是否經濟耐用、省時省力，能夠切實減輕家務負擔。當然，中年人也會被新產品所吸引，但他們更多地是關心新產品是否比同類舊產品更具實用性。商品的實際效用、合適的價格與較好的外觀的統(tǒng)一，是引起中年消費者購買的動因。

（4）購買有主見，不受外界影響

由于中年人的購買行為具有理智性和計劃性的心理特征，

使得他們做事大多很有主見。他們經驗豐富，對商品的鑒別能力很強，大多愿意挑選自己所喜歡的商品，對于營業(yè)員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對于廣告一類的宣傳也有很強的評判能力，受廣告這類宣傳手段的影響較小。

（5）購買隨俗求穩(wěn)，注重商品的便利

中年人不像青年人那樣完全根據個人愛好進行購買，不再追求豐富多彩的個人生活用品，需求逐漸穩(wěn)定。他們更關注別的顧客對該商品的看法，寧可壓抑個人愛好而表現得隨俗喜歡買一款大眾化的、易于被接受的商品，盡量不使人感到自己花樣翻新和不夠穩(wěn)重。由于中年人的工作、生活負擔較重，工作勞累以后，希望減輕家務負擔，故而十分歡迎具有便利性的商品。如減輕勞務的自動化耐用消費品，半成品、現成品的食品等等，這些商品往往能被中年顧客認識并促成購買行為。3、中年人的個性化消費心理（1）注重計劃，量入為出

（2）情緒平衡，消費理性

（3）消費品位，穩(wěn)定性強

（4）突出個性，表現自我五、中年女性消費心理分析1、購買觀念從消費觀念來看，中年女性的消費觀念主要是實用觀念、從眾心理；因此在營銷策略中加以運用可以促進銷售；從分布的地區(qū)來看，城市地區(qū)的消費者對于個性化的需求高于農村消費者；主要是城市消費者的消費觀念更加潮流、時尚。2、情感因素從情感因素來看：在總的的分布地區(qū)內，消費者容易受到銷售人員的熱情而選擇購買產品經歷。這反映出來運用情感營銷還是有很好的營銷效果。3、動機影響消費者的動機中也反映了中年女性消費者消費相對理智，但是還是有很大比重的消費者受感情動機的影響，只要營銷人員有足夠的專業(yè)知識和經驗，有針對性觀察消費者，還是有很大的市場潛力可以挖掘。4、消費觀影響從總體來看：大多數消費者消費決策過程中不是獨立進行，需要外部人員參與。從具體來看，城市地區(qū)消費者自主決策的比農村高，農村地區(qū)消費者消費觀更為謹慎5、品牌影響[4]（1）品牌消費的心理基礎—從需求理論來看需求就是我們的需要，需要是一切行為的基礎。當個人的生理和心理平衡狀態(tài)被打破，個體便產生需求。這種個體不平衡造成的緊張感的消除，是產生需求的原因。當然消費者的消費選煤和品牌選擇行為也不例外。品牌是消費者情感欲望和價值的外化，也是個人的選擇，體現了個人的品味，表明了個人所屬的階層和文化群，從而使個人產生一種歸屬感（2）品牌消費的實體壓力從從眾心理來看 人們的行為的真正心理原因大多是無意識的，是潛在的，也是不可預見的。消費者的購買行為是潛在意識的沖動造成的。這種潛在意識包括品牌本身提供的住處暗示以及整個社會文化背景下消費環(huán)節(jié)的熏陶。消費者的從眾心理，精神需要的擴大，使整個社會都趨向于這種價值取向。（3）品牌消費的現實壓力從培養(yǎng)理論來看成就品牌的手段 消費是現代化工業(yè)社會良好運轉的前提，為了鼓勵消費，自然要建立起新的一套鼓勵消費的文化價值體系。消費者在品牌消費時有太多的不確定的因素。因此，要建立品牌。六、營銷策略1、消費者個人背景營銷對策(1)、從收入的支出類型看，手機已經成為生活不可缺少的通訊工具，因此，未來的手機需求具有龐大的市場，華為公司加大新產品的研發(fā)和銷售，擴大市場占有率。

(2)、農村市場和城市市場手機消費能力呈階梯狀分布，手機研發(fā)和銷售部門應該注重不同檔次的手機的搭配；以提高企業(yè)的競爭力。

(3)、從支出情況看，農村市場具有很大的潛力，未來消費部門需要挖掘農村地區(qū)消費者的銷售潛力

2、消費者心理營銷對策（1）消費觀念：1、中年女性的消費觀念主要是實用觀念、從眾心理；因此在促銷策略中加以運用可以促進銷售；2、城市地區(qū)的消費者對于個性化的需求高于農村消費者；這些在產品的研發(fā)和生產更注重差異化。

（2）情感因素：消費人員熱情服務，提高銷售人員的素養(yǎng)；能夠更好吸引消費者，有利于促進銷售。消費者容易受到外部情緒等情緒因素影響。要研究那些情感因素是有利的，在營銷中加以利用。

（3）動機因素：消費者的動機中也反映了中年女性消費者消費相對理智，但是還是有很大比重的消費者受感情動機的影響，只要營銷人員有足夠的專業(yè)知識和經驗，有針對性觀察消費者，還是有很大的市場潛力可以挖掘。

（4）消費觀：從總體來看：大多數消費者消費決策過程中不是獨立進