《直播運(yùn)營(yíng)》 課件 項(xiàng)目六 直播用戶運(yùn)營(yíng)

直播用戶開發(fā)用戶開發(fā)的價(jià)值用戶開發(fā)的策略0102目錄CONTENTS用戶開發(fā)的價(jià)值1用戶開發(fā)的價(jià)值營(yíng)收價(jià)值口碑價(jià)值渠道價(jià)值內(nèi)容價(jià)值封測(cè)價(jià)值12345粉絲經(jīng)濟(jì)最直接的體現(xiàn)用戶貢獻(xiàn)給品牌的最大價(jià)值渠道與傳播合二為一實(shí)用價(jià)值精神價(jià)值準(zhǔn)確預(yù)判市場(chǎng)反應(yīng)用戶開發(fā)的策略2用戶開發(fā)的策略開發(fā)公域流量激活私域流量0102

0403直播抽獎(jiǎng)，營(yíng)造良好氛圍提前預(yù)告，鎖定直播流量運(yùn)營(yíng)社群，擴(kuò)大用戶規(guī)模定時(shí)開播，培養(yǎng)用戶習(xí)慣激活私域流量直播抽獎(jiǎng)，營(yíng)造良好氛圍無門檻互動(dòng)抽獎(jiǎng)有門檻的互動(dòng)抽獎(jiǎng)短時(shí)間內(nèi)涌入大量瞬時(shí)用戶，增加商品曝光度，節(jié)省廣告費(fèi)用。用戶需要滿足一定的條件才能參與抽獎(jiǎng)，如關(guān)注直播間、邀請(qǐng)好友觀看直播等運(yùn)營(yíng)社群，擴(kuò)大用戶規(guī)模開發(fā)公域流量

通過小紅書、公眾號(hào)微博等外部渠道進(jìn)行預(yù)告宣傳，將外部渠道流量引入。

不同渠道的引流方式，注意盡可能縮短流轉(zhuǎn)路徑。感謝觀看直播用戶維護(hù)用戶社群運(yùn)維用戶分層管理用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)010203目錄CONTENTS用戶社群運(yùn)維1用戶社群運(yùn)維新人紅包激活社群產(chǎn)品福利定期知識(shí)分享清尾貨、組織團(tuán)購感受到關(guān)懷，收到現(xiàn)金紅包，有滿滿的福利感。每天或每周在社群里分享內(nèi)容用戶分層管理20102

0403RFM模型金字塔模型生命周期模型分群模型用戶分層管理RFM模型指Recency、Frequency、Monetary，即最近一次購買時(shí)間、購買頻率、購買金額。系列價(jià)值級(jí)別購買時(shí)間（R）購買頻率（F）購買金額（M）1重要保持近高高2垂要發(fā)展近低低3重要價(jià)值近低高4重要挽留長(zhǎng)高高5一般重要近高低6一般用戶長(zhǎng)低高7一般挽留長(zhǎng)高低8無價(jià)值長(zhǎng)低低生命周期模型用戶生命周期主要分為五個(gè)階段，分別是導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、休眠期和流失期。階段行為特征類型導(dǎo)入期完成注冊(cè)注冊(cè)用戶成長(zhǎng)期近60天有購買行為，購買次數(shù)=1，購買金額＞0新手用戶成熟期近60天有購買行為，購買次數(shù)≥2，購買金額＞0活躍用戶休眠期近60天無購買行為，購買次數(shù)＝0沉默用戶流失期購買次數(shù)＝0流失用戶用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)3用戶精細(xì)化運(yùn)營(yíng)設(shè)目標(biāo)分用戶找問題定策略迭流程12345引導(dǎo)已有用戶復(fù)購，提升老用戶復(fù)購率根據(jù)模型對(duì)用戶進(jìn)行分層觀察用戶特點(diǎn)，推測(cè)用戶需求制定針對(duì)性策略及時(shí)統(tǒng)計(jì)、分析相關(guān)數(shù)據(jù)，優(yōu)化、調(diào)整流程感謝觀看直播用戶轉(zhuǎn)化用戶轉(zhuǎn)化的路徑用戶轉(zhuǎn)化的方式用戶成交轉(zhuǎn)化的注意事項(xiàng)010203目錄CONTENTS用戶轉(zhuǎn)化的路徑1用戶轉(zhuǎn)化的路徑轉(zhuǎn)化路徑吸引流量公域流量私域流量精準(zhǔn)性提高留存直播團(tuán)隊(duì)貨品直播場(chǎng)景搭建促進(jìn)轉(zhuǎn)化和關(guān)注促銷活動(dòng)限時(shí)秒殺限量領(lǐng)取發(fā)送優(yōu)惠券增加粘性內(nèi)容教育周期性福利用戶轉(zhuǎn)化的方式20102

0403妥善應(yīng)對(duì)“黑粉”針對(duì)不同用戶心理采取不同的轉(zhuǎn)化策略引導(dǎo)用戶加入粉絲團(tuán)促進(jìn)用戶停留用戶轉(zhuǎn)化的方式促進(jìn)用戶停留

提高賬號(hào)內(nèi)容吸引力，包括視頻內(nèi)容和直播內(nèi)容。

定時(shí)定點(diǎn)設(shè)置福利，直播間抽獎(jiǎng)，直播間特賣、贈(zèng)送福利等。

主播與用戶進(jìn)行情感交流和共鳴針對(duì)不同用戶心理采取不同的轉(zhuǎn)化策略用戶類型用戶心理針對(duì)性策略高頻/消費(fèi)多用戶針對(duì)高頻/消費(fèi)多粉絲心理：對(duì)主播已經(jīng)信賴和認(rèn)可，大量的購買行為、后續(xù)反饋以及長(zhǎng)期線上互動(dòng)積累出來的社交關(guān)系，已經(jīng)培養(yǎng)了用戶穩(wěn)定且習(xí)慣的購物環(huán)境和購物預(yù)期①保證sku的豐富度、保證價(jià)格和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)②直播間遇見時(shí)強(qiáng)喚醒、溝通暢通、售后和服務(wù)都要到位低頻/消費(fèi)少用戶①?zèng)]看到喜歡的商品或近期消費(fèi)額度已超②新粉絲的前期低成本試錯(cuò)，還在確定主播是否值得信任③主播未對(duì)該粉絲進(jìn)行有效引導(dǎo)，或未重視到①豐富直播間的sku數(shù)②新客專屬福利直播間新觀眾①對(duì)主播尚未建立認(rèn)知和信任度②對(duì)主播的貨品質(zhì)量、豐富度以及售后都處于觀望狀態(tài)①低價(jià)鉤子商品②新客專屬福利直播平臺(tái)新用戶①對(duì)平臺(tái)購物的心智還不夠，對(duì)平臺(tái)商品的信任感還不夠②對(duì)平臺(tái)的操作規(guī)則還不了解③因主播的非電商相關(guān)特點(diǎn)（顏值、搞笑等)進(jìn)入直播間，或誤操作進(jìn)入直播間專業(yè)性、強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo)與互動(dòng)力妥善應(yīng)對(duì)“黑粉”

保持良好的形態(tài)，穩(wěn)定情緒。

面對(duì)問題和質(zhì)疑，回答要有理有據(jù)，用高專業(yè)度的講解，讓黑粉信服。引導(dǎo)用戶加入粉絲團(tuán)

通過氣泡、短視頻、直播間推流

強(qiáng)化粉絲的存在感，口播“歡迎某某進(jìn)入直播間”，優(yōu)先回答粉絲團(tuán)問題。

設(shè)置寵粉