解數(shù)咨詢：2024美妝品牌抖音打法

2024美妝品牌抖音最新打法2024年解數(shù)咨詢第227期報告張楊老師帶你看品牌解數(shù)咨詢第227期報告2024美妝品牌抖音最新打法谷雨、HBN、嬌潤泉、卡姿蘭、方里01谷雨03嬌潤泉05方里02HBN04卡姿蘭抖音平臺流量分配與平臺玩法人口紅利消失，平臺進入存量競爭時代，平臺流量分散，精細化成為破局點網(wǎng)民網(wǎng)民規(guī)模達9.4%10.6710.799.4%10.6710.7910.3210.32.8994.3%.8994.3%3.4%3.4%2020年12月2021年12月2022年12月2023年6月2020年12月2021年12月2022年12月2023年6月網(wǎng)民規(guī)模（億）同比增長短視頻短視頻用戶規(guī)模達95.2%95.2%直播直播用戶規(guī)模達71.0%71.0%網(wǎng)絡(luò)購物網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達8.458.429.438.458.429.4310.1%7.7%0.4% 10.1%7.7%0.4%2020年12月2021年12月2022年12月2023年6月2020年12月2021年12月2022年12月2023年6月網(wǎng)購用戶規(guī)模（億）同比增長10.79億網(wǎng)民規(guī)模的大背景下，抖音月活7.59億，成為平臺高增長的核心因素主要種草平臺月活躍用戶平臺特色月活同比增長率、月人均使用時長抖音7.59億日活極高，新奇特產(chǎn)品更容易成為爆款，商業(yè)閉環(huán)完善感性微博5.86億潮流趨勢發(fā)布，明星效應(yīng)和品牌背書雙向協(xié)同，媒體效應(yīng)強烈 小紅書2.70億消費力強，適合顏值和功能兼?zhèn)涞漠a(chǎn)品，長尾效應(yīng)明顯知乎專業(yè)知識為錨點，適合功效類產(chǎn)品，作為強背書渠道理性 8.58.5MAU同比增長率月人均使2022年5月，抖音正式升級為全域興趣電商平臺抖音電商GMV同比增長達人合作伙伴492個年GMV破千萬商家服務(wù)商年GMV破千萬MCN機構(gòu)數(shù)據(jù)來源:抖音電商，2022年4月-2023年3月抖音電商經(jīng)營方法論：FACT+S，以內(nèi)容和商品為雙驅(qū)動商品卡商品卡直播/視頻/店鋪沉浸瀏覽收藏復(fù)購店鋪沉浸瀏覽收藏復(fù)購內(nèi)容場景貨找人興趣激發(fā)短視頻短視頻深度興趣種草直播直播規(guī)?；l(fā)場人找貨搜索精準(zhǔn)搜索精準(zhǔn)匹配需求商城穩(wěn)定的中心場貨架場景貨架場景去中心化+興趣推薦機制，流量分配靈活性+針對性更強去中心化去中心化中心化流量分配原則1標(biāo)簽化管理根據(jù)用戶畫像+行為，對賬號打標(biāo)興趣推薦標(biāo)簽化管理根據(jù)用戶畫像+行為，對賬號打標(biāo)流量分配原則2抖音興趣電商流量分配原則2人群標(biāo)簽①基礎(chǔ)屬性標(biāo)簽（年齡、性別）②行為興趣標(biāo)簽（用戶行為軌跡）短視頻標(biāo)簽①完播率②點贊人群③評論人群④產(chǎn)品本身娛樂無明娛樂無明確購買需求短視頻/直播娛樂被提示痛點被激發(fā)商品興趣與購買需求下單購買①內(nèi)容標(biāo)簽（直播有效觀看、直播評論人群、長時間停留人群、直播間點贊人群）②電商標(biāo)簽（購物車點擊、商品點擊、商品下單、成功交易）1、階梯式流量池1、階梯式流量池，智能分發(fā)流量當(dāng)一條視頻被發(fā)布出來以后，首先分配一個一級的流量池（初始流量池初始流量的大小取決于這個賬號的權(quán)重，權(quán)重越高初始流量越大；算法會根據(jù)初始流量池的數(shù)據(jù)反饋，判定改視頻是否受到用戶歡迎（完播率、點贊數(shù)、評論量、轉(zhuǎn)發(fā)量如果數(shù)值都高于平均值，后臺算法就會把它繼續(xù)分發(fā)到二級流量池、三級流量池（共8級流量池）。2、熱點加權(quán)算法（抖音熱門話題）抖音會對當(dāng)下熱點新聞、熱點話題給予推薦位，增大曝光力度。階梯式流量池1、免費流量主要來源：直播推薦—推薦Feed流1、免費流量主要來源：直播推薦—推薦Feed流在不投放的前提下，“直播推薦—推薦Feed流”和“直播推薦—推薦廣場”通常是直播間流量最重要的組成部分。其中，推薦Feed流帶來的流量要遠高于直播廣場帶來的流量。2、直播間分級直播間大致可以分為以下幾個層級，分別為：E級（冷起動期，百人場觀）、D級（千人場觀）、C級（萬人場觀）、B級（十萬左右場觀）、A級（幾十萬場觀）、S級（百萬場觀）。3、賽馬機制（直播間15分鐘/30分鐘促單循環(huán)）基礎(chǔ)權(quán)重直播歷史場次決定下一場開播權(quán)重，決定開播10-30分鐘推流每時每刻均在排名：5min每時每刻均在排名：5min、30min、3h實時排名權(quán)重賽馬機制多位展現(xiàn)，實現(xiàn)全閉環(huán)廣告投放推廣開屏抖音APP開屏廣告開屏抖音APP開屏廣告曝光型曝光型品牌廣告高曝光知名度視覺效果好高曝光知名度視覺效果好費用高原生內(nèi)容挑戰(zhàn)賽/全民任務(wù)認(rèn)知度可定向投放費用高原生內(nèi)容挑戰(zhàn)賽/全民任務(wù)認(rèn)知度可定向投放信息流信息流種草短視頻/直播玩法高曝光種草短視頻/直播玩法高曝光搜索搜索觸達潛在意向用戶觸達潛在意向用戶的的忠誠度與品牌聯(lián)想效果廣告忠誠度與品牌聯(lián)想效果廣告轉(zhuǎn)化信息流搜索抖音興趣電商，有哪些新玩法涌現(xiàn)？小眾圈層的消費者需要屬于自己的陣地，短視頻+直播的興趣電商模式可乘東風(fēng)基于文化興趣的圈層#飯圈#國風(fēng)圈…基于文化興趣的圈層#飯圈#國風(fēng)圈…#美食圈#健身圈#愛寵圈#學(xué)習(xí)圈…茶藝電競手工裝飾廣播劇極限運動娃圈調(diào)酒窄人群范圍廣百分比：代表該圈層相關(guān)視頻數(shù)量在TOP10品國風(fēng)36%國風(fēng)36% 17.20% 17.20% 8.50% 8.50%7.50%7.50%6.70%6.70%6.10%6.10%5.10%5.10%5.00%5.00% 4.30%3.60%3.60%越來越多的達人發(fā)布“國風(fēng)”相關(guān)作品獲得高贊跨界聯(lián)名煥新品牌活力：黏度更高，更有效觸達A1人群邀請《長相思》劇中爆火角色飾演者檀健次做客抖音直播間平臺專屬知識型直播帶貨：打破價格戰(zhàn)困局，寓教于樂，回歸好物推薦本質(zhì)直主播老師們將個人經(jīng)歷加入到直播之間，用專業(yè)的英語知識、優(yōu)美的中國古詩詞等充滿了情懷的表達方式，勾起了觀眾心中的情緒共鳴，與消費者形成了情緒的交互，實現(xiàn)了內(nèi)容和變現(xiàn)的融合。頭部達人粉絲數(shù)：3131.9萬獲贊數(shù)：2億東方甄選直播間沒有“三二一，上鏈接”喊話，也沒有限時搶購的促銷套路。佰草集宮斗劇情張大大娛樂直播T97喊麥直播谷雨以科技文化雙驅(qū)動，制造熱門營銷話題谷雨：打造更適合中國人膚質(zhì)的植萃美白品牌排名2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月2023年10月2023年11月2023年12月淘天抖音24↑2023年交易金額9.02億同比17%9.02億同比17%同比106%淘天交易金額抖音交易金額 1.05億1.05億0.99億0.98億0.97億0.88億 0.55億 1.05億1.05億0.99億0.98億0.97億0.88億 0.55億 1.13億 1.02億1.53億1.53億1.13億1.13億 28億1.14億1.14億2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月2023年10月2023年11月2023年12月產(chǎn)品端氨基酸洗面奶美白奶罐光感水乳奶皮面膜山參面霜白千松露水乳高能光感奶罐光感面膜雪肌水山參安瓶雪絨松露水乳氨基酸卸妝膏光感精華雪絨松露奶皮修護面膜舒護防曬乳雪肌乳山參套組燕麥氨基酸潔面慕斯光感乳光感身體乳三葉松露A醇晚霜雪絨爽膚水氨基酸卸妝水輕盈透亮防曬雪絨防護隔離乳仙人掌面膜山參精華白千松露面膜小奶霜粉底霜雪絨松露乳白千松露乳冰川補水噴霧白千松露霜玫瑰純露高能光感水白千松露精華液山參雙抗精華山參面膜光感角鯊?fù)榫A數(shù)據(jù)來源：基于店鋪上新，解數(shù)咨詢整理標(biāo)黃的產(chǎn)品：核心成分含有光甘草定的產(chǎn)品2020年2020年美白修復(fù)霜（美白小奶罐）躍2016年谷雨品牌正式成立。2023年連續(xù)2年2016年谷雨品牌正式成立。2023年連續(xù)2年，蟬聯(lián)《人民日報》“中國品牌創(chuàng)新案例”榮譽2018年品牌成立初期，就開發(fā)了光甘草定相關(guān)產(chǎn)品，但未爆火高新技術(shù)產(chǎn)品”稱號。2007年2019年2017年谷雨品牌被《本草中華》2017年谷雨品牌被《本草中華》紀(jì)錄片連續(xù)兩季推薦。2022年4月在谷雨時節(jié)，谷雨品牌官宣全新代言人周冬雨，三「雨」相逢，實力詮釋「仙氣白」。谷雨細分類目銷售額占比1.07%理套裝,面部護理套裝乳液/面霜液態(tài)精華 81.52% 76.74% 72.91% 72.07% 72.91% 72.07% 69.23% 66.20% 61.66% 61.15% 61.66% 61.15% 59.91% 51.59% 26.06% 26.06% 18.82% 17.57% 18.82% 17.57% 16.61% 11.09% 8.99%7.00%6.43% 11.09% 8.99%7.00%6.43%12.98% 15.47% 13.45% 12.39% 11.53% 15.47% 13.45% 12.39% 11.53% 11.33% 9.82% 8.13% 10.89%6.55%7.45%5.99%6.01%6.48%6.01%6.48%谷雨-抖音TOP單品（2023年）商品核心成分規(guī)格贈品主圖價格銷售額谷雨雪肌提亮套裝光甘草定雪肌水120ml+雪肌乳100ml+美白霜15g潔面慕斯150ml+奶皮面膜4片+光感眼霜18g+雪肌水15ml+美白霜7g2991億+谷雨雪肌提亮套裝光甘草定雪肌水120ml+雪肌乳100ml+美白霜15g雪肌水15ml+奶罐7g+氨基酸潔面150ml+光感眼霜18g+奶皮面膜4片2991億+谷雨光感煥白套裝光甘草定光感水100ml+光感乳100ml+美白霜30g美白淡斑精華30ml+奶皮面膜4片+光感水15ml+美白奶罐7g3991億+谷雨雪肌提亮套裝光甘草定雪肌水120ml+雪肌乳100ml+美白霜30g美白精華15ml+奶皮面膜6片+眼霜18g2995000w~7500w谷雨美白奶罐面霜光甘草定美白霜30g光感水15ml+奶皮面膜1片2500w~5000w光感煥白套裝解決美白后反黑問題煥白光感煥白套裝解決美白后反黑問題煥白不刺激高效溫和美白，適用敏感肌人群美白祛斑雪肌提亮套裝解決中國女性肌膚暗黃問題減黃提亮減黃提亮谷雨為何選擇光甘草定為核心其安全溫和安全溫和，不刺激成分天然，植物萃取為主可針對局部美白膚感和使用體驗佳性價比較高 活性成分含量高，見效快 能抗光敏，早晚都能使用兼具修護、抗炎等多種功效品牌知名度較高可達到曬后即時恢復(fù)的目的有減少源頭刺激效果不反黑55.8%55.8% 48.0% 47.8%38.0%38.0%37.3%37.3%35.8%35.8%34.8%34.8%34.6%34.6%30.0%30.0%29.4%29.4%25.5%25.5%21.9%21.9%光甘草定：更適合中國人膚質(zhì)的美白成分2023年11月，谷雨聯(lián)合北京工商大學(xué)，分析近10萬例中國女性皮膚指標(biāo)樣本，重磅發(fā)表《中國女性膚色及膚質(zhì)研究》。研究中指出中國女性存在三大普遍美白難題：題題肌膚就更容易因為刺激而2020年1月2020年1月光果甘草根提取物甘草根提取物苯乙基間苯二酚3-鄰-乙基抗環(huán)血酸抗壞血酸棕櫚酸酯檸檬酸水楊酸茶葉提取物 51.40% 16.10% 15.90%5.40%2.90%2018年-2021年復(fù)合增長率CAGR 62.10%光果甘草根提取物甘草根提取物苯乙基間苯二酚3-鄰-乙基抗環(huán)血酸抗壞血酸棕櫚酸酯檸檬酸水楊酸茶葉提取物 51.40% 16.10% 15.90%5.40%2.90%2018年-2021年復(fù)合增長率CAGR取物（光甘草定）。全渠道營銷：將成分詞“光甘草定”與“谷雨”品牌深度捆綁小紅書“光甘草定”相關(guān)筆記關(guān)鍵詞（2023年10月~12月）5.23%2.86%2.78%2.56%2.50%2.3%1.82%1.76%1.64%1.64%123455.23%2.86%2.78%2.56%2.50%2.3%1.82%1.76%1.64%1.64%123456789242413251290118511611,066842814760759抖音搜索詞“光甘草”強關(guān)聯(lián)詞TOP20（2023/12/18~2023/12/24）搜索指數(shù)搜索指數(shù)關(guān)鍵詞煥亮搜索指數(shù)序號123456789序號Z世代人群對成分和功能的執(zhí)著Z世代人群對成分和功能的執(zhí)著，審美主張的東方美學(xué)，適合國人膚質(zhì)的功效成分，也都讓國潮漸漸成為了潮流和主流，讓年輕消費者對國貨品牌更具有信心和認(rèn)同感。年齡分布 18-24歲的年輕女性，對美白的追求更高18-25歲的年輕人對美白的訴求最大，高于其他年齡段18-25歲的年輕人對美白的訴求最大，高于其他年齡段美白精華美白面膜美白面霜美白爽膚水美白乳液41-45歲,6.7%26-30歲,25.6%36-40歲,10.3%31-35歲,24.4%18-25歲,33.0%57.8%15.3%10.0%8.5%8.4%18-24歲的學(xué)生黨消費群體特征中國女性對美白的訴求增大18-24歲的學(xué)生黨消費群體特征功效護膚基礎(chǔ)功效護膚基礎(chǔ)護膚顏值經(jīng)濟顏值經(jīng)濟錢要花在刀刃上美白提亮錢要花在刀刃上消費者對美白提亮需求提升的TOP原因國潮文化自信追捧“國潮文化自信追捧“中國風(fēng)元素”“東方美學(xué)” 48.40% 48.40% 42.50% 42.50%貼合中國人膚質(zhì)的美白成分1、自建光果甘草人工聯(lián)合種植基地。2、谷雨專研珍稀植萃成分，榮獲15項多專利證書，5項+申請中發(fā)明專利。3、自建谷雨研究中心“青囊研發(fā)中心”，做到集原料、配方、功效檢驗于一體。同時，與國內(nèi)頂尖研發(fā)機構(gòu)中科院雙所達成了戰(zhàn)略合作，擁有超臨界晶化專利提純技術(shù)，純度高達90%，處于行業(yè)頂尖水平。通過測評IP《尋真實驗室》主辦《2023首屆中國人美白高峰論“更適合中國人的美白產(chǎn)品”攜手新華網(wǎng)推出測評IP《尋真實驗室》發(fā)起話題：#更適合中國人的美白播放量：7363.3w抖音-谷雨-攜手新華網(wǎng)《尋真實驗室》中國文化傳承中國風(fēng)產(chǎn)品設(shè)計：圍繞“春生夏長，秋收冬藏”的四季養(yǎng)生原則定義產(chǎn)品線，圍繞“光果甘草”的核心功效成分定義核心產(chǎn)品系列春溫和凈澈夏修護平衡秋補水保濕冬抗老緊致氨基酸清潔系列白千松露控油/雪絨松露舒緩仙人掌補水系列山參抗老緊致系列氨基酸清潔系列/三葉松露抗衰系列光果甘草美白系列光果甘草美白系列系列雪肌系減黃+補水光感系美白+修護藝術(shù)家聯(lián)名谷雨X阮菲菲谷雨X阮菲菲國際知名插畫家品牌維度包裝藝術(shù)產(chǎn)品維度專利原木瓶蓋打造視覺符號插畫藝術(shù)凸顯蘊含的自然生機和植萃能量品牌維度包裝藝術(shù)產(chǎn)品維度專利原木瓶蓋打造視覺符號插畫藝術(shù)凸顯蘊含的自然生機和植萃能量文化傳承谷雨X漢服達人小夢青青縹碧山嵐黃丹扶光玉色品牌色系谷雨X漢服達人小夢青青縹碧山嵐黃丹扶光玉色品牌色系色系靈感源自《中國傳統(tǒng)色》以24節(jié)氣72物候串起中國色彩谷雨X網(wǎng)易游戲次元破壁谷雨X網(wǎng)易游戲谷雨X王者榮耀谷雨X乖巧寶寶限定禮盒限定禮盒結(jié)合“文化主題和東方美學(xué)”讓文化躍然「盒」上“國風(fēng)美煥夜”銷售端谷雨在抖音平臺設(shè)有4個藍V賬號，品牌自播的主要來源是“谷雨官方旗艦店”、“谷雨品牌直播”賬號粉絲數(shù)獲贊數(shù)作品數(shù)第一條作品發(fā)布時間2023年銷售額2023年關(guān)聯(lián)直播數(shù)2023年關(guān)聯(lián)視頻數(shù)谷雨官方旗艦店232.4萬229.4萬2262021年6月1億~2.5億6077谷雨品牌直播91.3萬151.5萬2602021年10月1億~2.5億839谷雨直播72.2萬80.9萬2022年2月1億~2.5億750谷雨植萃美白3.6萬41.9萬2023年3月--- 谷雨官方旗艦店谷雨品牌直播谷雨直播短視頻引流80.00%60.00%40.00%谷雨官方旗艦店谷雨品牌直播谷雨直播短視頻引流80.00%60.00%40.00%20.00%關(guān)注其他0.00%付費（預(yù)估）推薦Feed谷雨自營賬號直播頻率（2023/12/1~2023/12/3）開播日期開播時間直播時長抖音號名稱直播標(biāo)題2023/12/1雙12搶先購！寵粉節(jié)買水乳霜送美白大精華！1號拍1到手11件！2023/12/1#谷雨寵粉回饋！去黃提亮拍1號到手11件！眼霜02023/12/1#谷雨寵粉回饋！去黃提亮拍1號到手11件！眼霜02023/12/12023/12/1雙12年終狂歡！買水乳霜送美白大精華送潔面！1號拍1到手11件！雙12年終狂歡！買水乳霜送美白大精華送潔面！1號拍1到手11件！雙12年終狂歡！買水乳霜送美白大精華送潔面！1號拍1到手11件！雙12年終狂歡！買水乳霜送美白大精華送潔面！1號拍1到手11件！4小時43分53秒谷雨2023年TOP5帶貨達人，其中頭部美妝達人“搭搭”的帶貨表現(xiàn)尤為突出；谷雨全年帶貨達人的銷售額分布來看，針對頭 37.16% 40.27% 59.37% 17.56% 26.72% 31.01% 2478%.30.97% 37.16% 40.27% 59.37% 17.56% 26.72% 31.01% 2478%.30.97% 36.68% 27.90% 28.35% 16.30% 12.41%>500w100w~500w10w~100w1w~10w<1w谷雨2023年TOP5帶貨達人抖音號昵稱粉絲數(shù)達人等級達人類型關(guān)聯(lián)直播數(shù)銷售額搭搭1102.7萬頭部達人美妝931億~2.5億陳三廢姐弟3845.6萬頭部達人母嬰親子5000w~7500w火山要努力鴨78.3萬中腰部達人生活2500w~5000w大大小小的窩?651.1萬頭部達人生活1000w~2500w妞妞的老公是旭鵬115.2萬肩部達人劇情搞笑881000w~2500w粉絲數(shù)：1104.1w主營類型：美妝護膚46.55%谷雨搭搭谷雨搭搭谷雨SKYNFUTURE/肌膚未來 PMPMPROYA/珀萊雅可復(fù)美7.57%5.31%4.35%3.95%15.82%谷雨SKYNFUTURE/肌膚未來PMPMPROYA/珀萊雅Dr.Alva/璦爾博士3.02%2.58%2.53%2.01%1.54%男女22.00%22.00%78.00%20.00%20.00%80.00%25.43%28.03%41.73%谷雨25.43%28.03%41.73%搭搭33.53%搭搭33.53%27.10%33.42%18-23歲w24-30歲w31-40歲w41-50歲w>50歲直播預(yù)告短片：通過與品牌方壓價的方式，吸引消費者觀直播預(yù)告短片：通過與品牌方壓價的方式，吸引消費者觀看，最后以超劃算的促銷活動提前蓄水，為直播蓄力。排序直播場次關(guān)聯(lián)達人開播時間品牌銷售額1谷雨xPMPM專場搭搭2023/5/2410:502500w~5000w2雙11破價到底?。〈畲?023/10/1611:002500w~5000w3全場狂撒浮力搭搭2023/1/2511:011000w~2500w4全場狂撒浮力搭搭2023/2/2810:501000w~2500w511月11日收官之戰(zhàn)搭搭2023/11/1111:001000w~2500w6搭搭浮力等你來！搭搭2023/4/2610:511000w~2500w7搭搭浮力等你來！搭搭2023/4/2612:381000w~2500w8陳三廢g...正在直播陳三廢姐弟2023/12/18:001000w~2500w90905生日寵粉節(jié)搭搭2023/9/511:00750w~1000w全場狂撒浮力搭搭2023/1/2514:16750w~1000w雙11破價到底！！搭搭2023/10/1619:00750w~1000w全場狂撒浮力搭搭2023/1/2513:06750w~1000w谷雨xPMPM專場搭搭2023/5/2419:00750w~1000w全場狂撒浮力搭搭2023/3/810:50500w~750w搭搭1000萬粉絲娘家宴搭搭2023/3/3110:50500w~750w谷雨-官方直播間布局谷雨-官方直播間布局直播間布局：中國紅色系主播：直播間布局：中國紅色系主播：國風(fēng)妝造《人民日報》榮耀品牌福袋機制：延長消費者觀看時長入會領(lǐng)券：拉新禮人民日報背書--主推產(chǎn)品活動主推產(chǎn)品展示（產(chǎn)品+規(guī)格）處于C位產(chǎn)品承諾正品+發(fā)貨+退換谷雨直播間轉(zhuǎn)化拆解-黃金5分鐘：品牌歷展示禮盒外觀介紹產(chǎn)品功效展示套組使用順序展示展示禮盒外觀介紹產(chǎn)品功效展示套組使用順序展示高潮過后趁熱打鐵從下單到付款高潮過后趁熱打鐵從下單到付款全流程引導(dǎo)促成交易快遞停運，早買快遞不堵車；2、庫存有限，快速下單搶購；定下主體照新年好運簽：下單用戶當(dāng)晚上11新年好運簽：下單用戶當(dāng)晚上11點可參與抽簽活動送禮物活動迎高潮展示品牌歷史榮耀，品質(zhì)保證連續(xù)兩年榮獲《人民日報》榮耀品牌主推產(chǎn)品榮獲抖音各大帶貨榜*不同主播、不同場次、不同主題的時長和順序會有差別，5分鐘為最完整、最短的一個鏈路周期*不同主播、不同場次、不同主題的時長和順序會有差別，5分鐘為最完整、最短的一個鏈路周期搭搭直播-超劃算活動力度：在最新的直播預(yù)告（2024/1/20場）中，超劃算活動吸引粉絲眼球;2023年搭搭直播間流量來源中有29.1%為粉絲，粉絲粘性較高，其他直播流量來源主要來自投流和推薦FEED搭搭直播間-谷雨直播機制美白奶罐1分錢1罐：僅1萬單美白奶罐15g*5罐+奶皮面膜6片：200+元搭搭直播間-流量來源（2023年）（預(yù)估）,feed,谷雨品牌給到頭部達人“搭搭”的價格低于品牌自播的價格，谷雨采用品牌自營號每天“日不落直播”+頭部KOL低價促銷的組合方式，承接營銷話題帶來的流量，低價收割抖音-頭部達人“搭搭”抖音-頭部達人“搭搭”抖音-品牌直播間產(chǎn)品抖音到手價/谷雨抖音增長的秘密產(chǎn)品端強綁定光甘草定，專研貼合中國人膚質(zhì)的美白成分。營銷端營銷端合作頭部達人，超低價促銷。品牌端貼合中國膚質(zhì)+國風(fēng)文化，多場域打造谷雨品牌文化標(biāo)簽。谷雨的潛在危機？市面上主打光果甘草相關(guān)美白套組較少，谷雨在該賽道一家獨大；同時，光果甘草提取物應(yīng)用產(chǎn)品2023年1-11月備案數(shù)同比增長23.07%，入局品牌呈上升趨勢，比如歐詩漫美白套組主打煙酰胺+透明質(zhì)酸鈉+光甘草定三重成分，在抖音銷售額亮眼光果甘草提取物應(yīng)用產(chǎn)品備案數(shù)光果甘草提取物應(yīng)用產(chǎn)品備案數(shù)面對新入局者的挑釁，能否抓得住光甘草定的核心成分，始終處于龍頭地位，是擺在谷雨面前挑戰(zhàn)。面對新入局者的挑釁，能否抓得住光甘草定的核心成分，始終處于龍頭地位，是擺在谷雨面前挑戰(zhàn)。成分：采用三維減黃提亮體系(光甘草定、柑橘果皮提取物、抗壞血酸四異棕櫚酸酯、3-鄰-乙基抗壞血酸、生育酚)，抗糖淡黃組方(脫羧肌肽鹽酸鹽、白睡蓮花提取物)和保濕維穩(wěn)矩陣(馨膚怡、德敏舒、紅沒藥醇、β-葡聚糖、維生素原B5)改善糖化黃氣，提亮膚色規(guī)格：雪肌水120ml+雪肌乳100ml+美白霜15g，到手價299元2023年抖音銷售額（TOP單鏈接）：1億+23.07%23.07%成分：煙酰胺減少黑色素沉淀，淡化頑固斑點痘印;透明質(zhì)酸鈉中層協(xié)同提亮，密集補水保濕，提升光澤感，改善暗沉;光甘草定加速黑色素的降解，勻凈膚色，通透亮白規(guī)格：潔面乳50g+水（凝潤型）160ml+乳120ml+面霜15g+鉆白精華7.5ml*2，到手價329.9元2023年抖音銷售額（TOP單鏈接）:1億+明星背書+深度捆綁達人播起量品牌介紹主要功效產(chǎn)品線B5修護線主要功效產(chǎn)品線B5修護線A醇抗老線A醇抗老線熊果苷美白線創(chuàng)新理念排名2023年1月2023年2月2023年3月2023年4月2023年5月2023年6月2023年7月2023年8月2023年9月2023年10月2023年11月2023年12月淘天抖音24→22→品牌受眾：HBN針對31-40歲女性抗老群體，主攻一線及新一線城市年齡分布地域分布2023年1-12月交易金額0.18億0.25億0.27億0.30億0.45億0.44億0.41億0.68億0.67億0.77億0.59億0.63億0.61億0.70億0.62億0.69億0.93億0.66億0.61億HBN細分類目銷售額占比精華,化妝水/爽膚水,36.23%化妝水/爽膚水,36.23%乳液/面霜,乳液/面霜,32.61%化妝水/爽膚水&乳液/面霜&面部護理套裝月度銷售額占比 23.73% 23.73% 38.12% 36.51% 38.12% 28.03%26.04%26.04%22.80%34.41%34.41%33.95% 18.85% 40.41% 24.76%17.92%17.92% 34.59% 29.95% 21.84% 40.58% 30.00% 14.54% 45.82% 28.86%9.99%9.99% 35.42% 33.26% 16.15% 42.82% 42.67% 35.52% 23.30% 15.44%6.00%6.00% 43.47% 28.71% 13.30% 39.76% 24.86% 18.52%乳液/面霜面部護理套裝化妝水/爽膚水乳液/面霜面部護理套裝產(chǎn)品力HBN與中科院共建HBNLAB自主研究實驗室，超強科研背景助力HBN產(chǎn)品力打造HBN與中科院共建HBNLAB自主研究實驗室，擁有中科院、博士組成的科研團隊，自主研發(fā)配方和開發(fā)技術(shù)。HBN攜手日本東京權(quán)威生物實驗室，和前資生堂研發(fā)專家團和技術(shù)研究（黃金微粒包裹技術(shù)），解決了A醇刺激、不穩(wěn)定、易失活的難題。HBN也是國內(nèi)最早宣布只做能被權(quán)威臨床驗證的“真實有效”的抗老護膚品品牌，進行臨床人體功效檢測且出具相關(guān)報告。HBN旗下95%的產(chǎn)品都通過了SGS權(quán)威第三方人體功效檢測?！緹狳c話題】“早C晚A”概念通過醫(yī)美興起于2019年，通過各大品牌產(chǎn)品線+社媒推廣，逐漸被放大；HBN也順勢推出了屬于HBN特色的“早C”及“晚A”產(chǎn)品1、科學(xué)依據(jù)：在抗氧化和抗衰老方面，維C和維A都具有顯著的作用2、品牌推廣：許多知名化妝品品牌推廣這一理念，并將其納入自己的產(chǎn)品線。3、適應(yīng)人群廣：早C晚A護膚理念適用于各種膚質(zhì)和年齡段的人群。4、口碑傳播：消費者使用后反饋好。A醇抗老領(lǐng)域的拓荒者2023年7月HBN將A醇抗老晚霜升級為雙A醇晚霜2.0，更抗皺、更增效、更舒緩視黃醇雙A晚霜時間線--2、2023年7月升級為雙A醇晚霜2.0：雙A醇晚霜2.0實現(xiàn)了“更抗皺、更增效、功效--技術(shù)--價格--早C：發(fā)光水熊果苷成分精粹水HBN是如何獲得突破的？營銷力「營」：HBN抖音平臺主要曝光來源視頻種草，23年全年曝光量達27.99億總曝光總曝光27.99億 HBN-曝光量分布 渠道力w視頻w視頻銷售渠道銷售渠道達人矩陣 達人矩陣 8 8 HBN帶貨渠道分析達人播品牌自播店播劉媛媛 劉媛媛 達人類型達人類型粉絲量級2023年達人數(shù)量特征頭部達人>500w粉絲量大、知名度高、帶貨能力強肩部達人100w~500w285品銷協(xié)同，性價比高，帶貨轉(zhuǎn)化率強中腰部達人10w~100w801圈層影響力大，粉絲粘性高小達人353行業(yè)垂直度高，帶貨專業(yè)度高尾部達人239達人數(shù)量多，合作價格便宜，適合鋪量宣傳2023年合計1743合作大量達人鋪量銷售渠道達人矩陣劉媛媛1.68%銷售渠道達人矩陣劉媛媛1.68% 11.50% 17.20% 21.65% 16.96% 19.66% 13.25% 17.58% 23.00% 30.73% 34.56% 42.94% 53.31% 42.94% 43.07% 32.86% 12.98% 42.24% 37.30% 36.46% 29.57% 22.12% 29.05% 26.15% 21.85% 33.07% 18.19% 29.47% 38.41% 23.57% 46.56% 46.20% 49.11% 27.25% 37.15% 19.15% 13.14% 13.13% 10.55% 30.66% 8.72%17.07%15.30%9.41%7.23%3.54%5.34%銷售渠道達人矩陣劉媛媛銷售渠道達人矩陣劉媛媛8月帶貨達人9月帶貨達人10月帶貨達人11月帶貨達人12月帶貨達人達人粉絲數(shù)銷售額達人粉絲數(shù)銷售額達人粉絲數(shù)銷售額達人粉絲數(shù)銷售額達人粉絲數(shù)銷售額店店店ww店店店wwww店店店w銷售渠道銷售渠道達人矩陣劉媛媛HBN官方旗艦店222.2w測評40050w~75w1億+劉媛媛1,785.2w生活04025w~50w1億+Nasi美妝護膚15.1w美妝367125w~50w7500w~1億雪狐85.6w生活27610w~25w2500w~5000w璀璨人生11.1w生活310w~25w2500w~5000w劉媛媛生活|頭部達人Nasi美妝護膚美妝|肩部達人雪狐生活|肩部達人銷售渠道銷售渠道達人矩陣達人矩陣直播場次直播場次場均觀看500w~750w場均銷售額場均UV價值劉媛媛《超級演說家》第二季總冠軍直播間流量來源取數(shù)來源：蟬媽媽，2023/1/5~2024/1/4HBN抖音增長的秘密產(chǎn)品力LAB自主研究實驗室；索實踐提供了新指引。霜+發(fā)光水。渠道力渠道力銷量；?固定主播長期合作；?主播非垂類，多樣化、生活化。營銷力?凍齡女神明星背書；?自制品牌微綜藝。嬌潤泉深度綁定頭部KOL+切片病毒式搶流抖音平臺流量分配與平臺玩法嬌潤泉-品牌介紹潔面潔面?嬌潤泉母公司為合肥弘文生物科技有限公司，在2020年10月12日，申請注冊商標(biāo)嬌潤泉JOYRUQO，05類-醫(yī)藥；同年10月22日，申請注冊嬌潤泉商標(biāo)，03類-日化用品。2023年公司又申請了92個商標(biāo)，分布在醫(yī)療器械、廣告銷售等品類。?嬌潤泉在抖音2023年4月26日開設(shè)官方旗艦店；?嬌潤泉在淘寶的開店時間是2023年2月20日。行業(yè)Q3同比增長行業(yè)Q3同比增長從家清賽道，跨步到護膚賽道，客單價及交易額成倍數(shù)增長首次上架時間：2021年8月17日類目：首次上架時間：2021年8月17日類目：日用百貨-家庭清潔銷售額：5000~7500最新到手價：9.9首次上架時間：2021年8月31日類目：日用百貨-個人護理銷售額：1000~2500最新到手價：16.9首次上架時間：2022年10月15日類目：美妝護膚-護膚品銷售額：2.5w~5w最新到手價：19.9（五支裝）首次上架時間：2021年8月17日類目：首次上架時間：2021年8月17日類目：日用百貨-家庭清潔銷售額：1000~2500最新到手價：3.9首次上架時間：2022年10月8日類目：美妝護膚-護膚品銷售額：25w~50w最新到手價：29.9首次上架時間：2023年5月20日類目：美妝護膚-護膚品銷售額：2.5億~5億最新到手價：39嬌潤泉主要發(fā)力在抖音平臺，從23年5月進入抖音護膚榜36位，至今年7月和9月一度成為抖音護膚第二名2023年1-11月交易金額抖音品牌銷售額淘天品牌銷售額0.56億嬌潤泉-淘天&抖音護膚行業(yè)排名淘寶////////////抖音/////64嬌潤泉快速崛起于抖音，23年5月開始，抖音和淘天均保持強勢增長2022年2022年總銷售額2023年1-11月2023年1-11月總銷售額2023年1-11月2023年1-11月總銷售額0.56億2.49億元2.49億元1.88億元1.88億元1.41億元1967.2萬元1.37億元1.41億元1967.2萬元1.37億元 5193.6萬元 5193.6萬元471.3萬元448.1萬元448.1萬元1718.1萬元1718.1萬元1304.8萬元1304.8萬元1032.2萬元1032.2萬元524.9萬元524.9萬元16.1萬元16.1萬元數(shù)據(jù)來源：生意參謀，蟬魔方 渠道貢獻：23年3月之前，嬌潤泉核心的銷售方式是直播，且以達人播為主；從4月開始，嬌潤泉不斷放大短視頻銷售的比例，短視頻的銷售一度占到品牌50%+的份額；同時被放大的還有商品卡的銷售份額（占品牌20%左右）；從8月大促蓄水開始，品牌逐步加大了品牌自播的比例，在雙11期間品牌自播占比可達12%+嬌潤泉銷售方式分布直播商品卡視頻 嬌潤泉帶貨渠道分布達人播店播品牌自播 產(chǎn)品貢獻：氨基酸洗面奶和次拋精華占品牌銷售90%，5月氨基酸洗面奶上架之后，至7月對次拋精華實現(xiàn)反超，成為嬌潤泉品牌的銷售主力商品銷售額占比（2022.10-2023.10）貼片面膜/涂抹面膜,0.16%貼片面膜/涂抹面膜,0.16%卸妝,1.97%化妝水/爽膚水,2.37%化妝水/爽膚水,2.37%120.00%100.00%80.00%60.00%40.00%20.00% 0.00%-20.00%液態(tài)精華潔面皂/潔面產(chǎn)品潔面皂/潔面產(chǎn)品 100.00% 100.00% 74.48% 99.84% 79.23% 61.16% 59.80%69.36%49.67%潔面皂/潔面產(chǎn)品 100.00% 100.00% 74.48% 99.84% 79.23% 61.16% 59.80%69.36%49.67% 47.71%61.94%62.78% 42.48% 3221% 27.62%27.00%.40.88% 43.64%液態(tài)精華 30.79%17.76%882%數(shù)據(jù)來源：蟬魔方數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間：2022年10月-2023年11月高美成分平替：二裂酵母次拋精華借用海外高美品牌經(jīng)典產(chǎn)品教育多年的“二裂酵母”的核心成分，承接“消費降級的成分黨”嬌潤泉二裂酵母次拋精華液雅詩蘭黛閃修精華SO雅詩蘭黛閃修精華SOS蘭蔻全新精華肌底液國貨次拋平替-重組膠原蛋白次拋精華針對可復(fù)美膠原棒次拋精華核心成分，通過“價格戰(zhàn)”狙擊，折算到單毫升價格，嬌潤泉僅是可復(fù)美的1/4嬌潤泉重組膠原蛋嬌潤泉重組膠原蛋白次拋精華液30支/盒，1.5ml/支，贈15支單價2.64元/支可復(fù)美膠原棒次可復(fù)美膠原棒次拋精華重組膠原蛋白379元/盒30支/盒，1.5ml/支，贈9支和10噸噸霜單價9.72元/支嬌潤泉和國貨次拋精華對比價格，走平價甚至是低價路線國產(chǎn)品牌類次拋精華品牌套餐價格單只價格嬌潤泉169元/90支歐詩漫659.9元/90支7.33元敷爾佳359元/30支7.18元可復(fù)美469元/30支15.63元夸迪1398元/60支23.3元數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間：2023年12月5日 二列酵母核心成交來源是視頻，占比始終在50%+，直播主要依賴達人播，大促期商品卡的銷售占比會被放大二裂酵母精華-銷售方式分布 2023年4月2二裂酵母精華-帶貨渠道分布達人播店播品牌自播 2023年4月20二裂酵母次拋精華2.0-三只羊網(wǎng)絡(luò)5月17日直播-瘋狂小二列酵母次拋精華在5月17日登陸小楊哥美妝護膚直播間首次上架首次上架2023年4月22日最新到手價最新到手價￥89.00~169.00銷售額銷售額100w~250w銷售方式分布2023.05.17帶貨渠道分析2023.05.17介紹自身經(jīng)歷，之介紹自身經(jīng)歷，之前使用其他產(chǎn)品，營養(yǎng)過剩，長了滿臉粉刺，然后換了這款產(chǎn)品產(chǎn)品的復(fù)購高于新粉購買率，老客戶更多小楊哥簽約的七老板（護膚行業(yè)經(jīng)驗9年）講解產(chǎn)品賣點——皮膚松弛、垮了，魚尾紋、抬頭紋等，任何膚質(zhì)都可以使用，并附上質(zhì)檢報告同成分的大牌次拋五六百，這款169元90支！在之后的4天時間里通過512位達人共發(fā)布了1000+帶貨視頻TOP5帶貨視頻（2023.05.17-2023.05.20）TOP5帶貨視頻（2023.05.17-2023.05.20）視頻達人粉絲數(shù)發(fā)布時間本品銷售額點贊數(shù)很多人說小楊哥太偏心，徒弟七老板經(jīng)常不在直播間露面，小楊哥回應(yīng)質(zhì)疑1#瘋狂小楊哥#七老板#紅綠燈的黃#次拋精華#護膚好物#偏愛嘴哥開播十分鐘遭封號，無奈小楊哥去七老板直播間互動#瘋狂小楊哥#護膚#次拋精華#女生必備#護膚品婆很多人說小楊哥偏心，但事實也是如此嗎？讓我們看看小楊哥怎么說#瘋狂小楊哥#小楊哥走心篇#七老板#次拋精華#護膚品場小黃最近不直播了#七老板#紅綠燈的黃#護膚#次拋#次拋精華250w~500w統(tǒng)計時間段：2023年5月17日-2023年5月20日單日視頻數(shù)2023年5月17日2023年5月1短視頻發(fā)布賬號以三只羊“馬甲”類賬號為主，這些頭頂“三只羊”的ID賬號，通過直播切片，在短視頻內(nèi)掛鏈接的方式帶貨，成為“直播切片分銷商”三只羊網(wǎng)絡(luò)達人號廣泛發(fā)布二裂酵母次拋精華帶貨視頻及直播切片6月之前二裂酵母的核心成交來源是短視頻，從6月后慢慢加大了達人播的比例2023年5月17日2023年6月3日2023年6月7日2023年6月13日2023年9月9日2023年10月25日短視頻銷售額占比直播銷售額占比2023年6月13日2023年10月25日2023年6月3日2023年6月13日2023年10月25日2023年6月3日2023年9月9日2023年9月9日2023年6月7日2023年6月7日 2023年5月17日與次拋精華不同，潔面更平價（是次拋精華1/3）的價格；同時潔面服務(wù)的客群與次拋完全不同，潔面主攻的是男性市場70%，次拋主攻的是女性市場69.7%，雖然年齡層相當(dāng)，但覆蓋的人群不同；同時在銷售方式方面，也存在89元1.5g/支價格定位客群畫像 44.94% 帶貨渠道分析2022.12.09-2023.5.19達人播,89元1.5g/支價格定位客群畫像 44.94% 帶貨渠道分析2022.12.09-2023.5.19達人播,99.90%品牌自播,0.00%店播,0.10%銷售方式分布2022.12.09-2023.5.19 視頻,7.85%商品卡,20.89%,71.26%銷售分布100g/支 品牌自播,2.12%達人播,97.60%店播,0.27%視頻,53.18%商品卡,21.78%視頻,53.18%商品卡,21.78%潔面的數(shù)據(jù)是2023年5月20日（上架）-11月30日次拋精華是2022年12月9日~2023年5月19日溪木源95.853107.2萬元pechoin/百雀羚77.901644.7萬元仁和匠心46.10eltamd190.959759.7萬元儒意65.091567.0萬元GrainRain/谷雨95.67899.0萬元溪木源95.853107.2萬元pechoin/百雀羚77.901644.7萬元仁和匠心46.10eltamd190.959759.7萬元儒意65.091567.0萬元GrainRain/谷雨95.67899.0萬元氨基酸洗面奶39元/支871.7萬元rnw/如薇77.64900.2萬元qdq129.90479.4萬元韓方五谷68.85679.9萬元上水和肌28.84431.5萬元潔面的定價方面，與次拋精華的定價邏輯一致，走平價路線，無論在淘天還是抖音都是潔面行業(yè)最低的價格溪木源58.751107.7萬元littledreamgarden/半畝花田63.88730.6萬元玖美堂19.66556.4萬元GrainRain/谷雨91.43509.3萬元xiaoping/曉平96.51388.5萬元f人仁和匠心21.29544.5萬元貝詩佳34.75325.2萬元hungchi/紅之94.20溪木源58.751107.7萬元littledreamgarden/半畝花田63.88730.6萬元玖美堂19.66556.4萬元GrainRain/谷雨91.43509.3萬元xiaoping/曉平96.51388.5萬元f人仁和匠心21.29544.5萬元貝詩佳34.75325.2萬元hungchi/紅之94.20299.5萬元bojiyuan/泊肌原363.65262.4萬元氨基酸洗面奶39元/支面璣時光169.87276.7萬元*標(biāo)紅品牌為國貨品牌數(shù)據(jù)來源：魔鏡數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間：2023年1月-2023年10月5月20日嬌潤泉上架了潔面，并開始通過小楊哥直播間首發(fā)液態(tài)精華&潔面銷售額占比液態(tài)精華&潔面銷售額占比 潔面皂/潔面產(chǎn)品 液態(tài)精華 數(shù)據(jù)來源：蟬魔方數(shù)據(jù)統(tǒng)計時間：2022年10月-2023年11月520專場，小楊哥直播間首發(fā)，通過現(xiàn)場洗臉實測，直播價69兩支（34.5元/支）直播直播100.00%首次上架首次上架最新到手價最新到手價達人播達人播100.00%銷售額銷售額2023年5月20日，小楊哥520專場，嬌潤泉氨基酸洗面奶新品上架，通過現(xiàn)場洗臉實測產(chǎn)品清潔效果。該品牌的次拋已經(jīng)賣了90w單，立信任狀。小楊哥簽約的七老板（護膚行業(yè)經(jīng)驗9年）講解產(chǎn)品賣點——全人群、全膚質(zhì)可用，成分絕對安全。原價79一支，直播價69兩支?。?！短短7天時間，有414位達人上傳小楊哥帶貨嬌潤泉洗面奶視頻切片，帶貨視頻數(shù)巔峰664414位100w~250w嬌潤泉氨基酸洗面奶發(fā)布后7天-視頻數(shù)-日趨勢2可達664條，7日內(nèi)短視頻銷售可達250萬+664414位100w~250w嬌潤泉氨基酸洗面奶發(fā)布后7天-視頻數(shù)-日趨勢2TOP5帶貨視頻（2023.05.20-2023.05.27）視頻達人粉絲數(shù)發(fā)布時間本品銷售額點贊數(shù)小楊哥公開的四大徒弟，每一位都飽受爭議，最后一位讓很多網(wǎng)友都非常震驚#抖音618好物節(jié)#護膚品#洗面奶#瘋狂小楊哥#氨基酸洗面奶瘋狂小楊紫（三只羊）3,6192023年5月26日10w~25w公公友都很震驚！#狂小楊哥#護膚品#洗面奶#氨基酸洗面奶#抖音618好物節(jié)瘋狂大小楊7.6w2023年5月27日10w~25w2w小楊哥的四大徒弟，每一位都自己獨特的個性#瘋狂小楊哥#抖音618好物節(jié)#七老板#紅綠燈的黃#氨基酸洗面奶#護膚品#洗面奶瘋狂小楊弟（三只羊）5.8w2023年5月27日10w~25w8.2w2023年5月23日7.5w~10w3,736小楊哥帶貨嬌潤泉氨基酸洗面奶，奶#溫和清潔#潔面8.2w2023年5月21日5w~7.5w3,344三只羊網(wǎng)絡(luò)發(fā)布的短視頻內(nèi)容均來自小楊哥帶貨直播切片5月20日直播結(jié)束7天內(nèi)共發(fā)布664條短視頻100w~250w8月5日，瘋狂小楊哥直播間帶貨氨基酸到了03小楊哥+七老板+其他達人直播03小楊哥+七老板+其他達人直播?----------------------500w~750w?----------------------500w~750w5月27日，氨基酸洗面奶再次登陸小楊哥直日，帶貨短視頻數(shù)共有1629條視頻銷售額2023.06.01~2023.06.03100w~250w短視頻銷售額占比直播銷售額占比2023年10月24日2023年6月20日2023年5月17日2023年8月27日2023年6月1日2023年10月24日2023年10月24日雙十一 2023年8月27日雙十一2023年6月20日2023年6月20日2023年6月1日2023年6月1日 2023年5月17日小楊哥——嬌潤泉背后的男人嬌潤泉商標(biāo)屬于合肥弘文生物有限公司，7個月前，它的直接受益人還是三只羊網(wǎng)絡(luò)有除了小楊哥，廣東夫婦、董先生、郝劭文、多余和毛毛姐等有帶貨影響力的主播也紛紛加入了切片分銷業(yè)務(wù)2023年11月帶貨達人榜單123456789數(shù)據(jù)來源：三眼查直播切片分銷會是未來趨勢么？這種直播切片分銷的模式，始于樊登讀書會抖音官方公布了《電商內(nèi)容分發(fā)號使用手冊》，明確了直播切片分銷生意的“合法性”授權(quán)關(guān)聯(lián)授權(quán)關(guān)聯(lián)授權(quán)授權(quán)信息來源：抖音電商學(xué)習(xí)中心為了推廣人海戰(zhàn)術(shù)直播切片業(yè)務(wù)，三只羊網(wǎng)絡(luò)還開發(fā)了“眾小二”APP，通過APP申請授權(quán)來展開直播切片業(yè)務(wù)直播切片分銷的模式，能夠最大化的發(fā)揮直播精彩片段的長尾效應(yīng)，以更低的成本擴展品牌曝光矩陣。信息來源：眾小二APP切片分銷存在隱患1.很難模仿，切片分銷需要紅人的影響力作為支撐，小楊哥在抖音的粉絲過億，其內(nèi)容覆蓋力和影響力是相當(dāng)強的。2.肖像權(quán)的使用，真假難辨。9月11日新東方創(chuàng)始人俞敏洪在抖音發(fā)布視頻，就“2000個董宇輝”賬號事件道歉，起因是直播平臺出現(xiàn)了大量帶著董宇輝頭像和名字的賬號，在直播帶貨，并稱已經(jīng)拿到了董宇輝的授權(quán)。最后調(diào)查發(fā)現(xiàn)式直播切片分銷試驗階段除了問題。這些主播未經(jīng)主播統(tǒng)一，就利用了董宇輝的肖像權(quán)，產(chǎn)生了產(chǎn)品誤導(dǎo)，讓消費者真假難辨。3.假冒偽劣滋生的溫床。劣質(zhì)的產(chǎn)品通過低價及短視頻切片快速傳播，割了4韭菜，傷了消費者對國貨的信任?！按蟊娀边x品策略“平價”“大眾化”選品策略“平價”定價策略??氨基酸洗面奶?二裂酵母次拋精華——均屬于護膚品中的高消耗類產(chǎn)品。?在小楊哥直播間做直播；再將直播切片素材多賬號發(fā)布，并投放信息流廣告，高效及廣泛應(yīng)用小楊哥粉絲影響力?！N合渠道特征，設(shè)計推廣方式。?嬌潤泉次拋精華與市場上熱賣的國貨次拋精華相比，是其價格的1/4，甚至是1/10；?氨基酸洗面奶在淘天和抖音都是品類最低定價?！槍r格較敏感型消費者。品牌介紹國的國際化彩妝。旗下產(chǎn)品覆蓋唇部彩妝、面部彩妝44-4-4-4-品牌銷售情況卡姿蘭2021年11月開始在抖音平臺發(fā)力，之后維持在行業(yè)TOP5： 223244544648544447695526234卡姿蘭-2021年~2023年抖音銷售情況 223244544648544447695526234起爆期老牌國貨入局抖音，如何起爆？貼合平臺用戶偏好在抖音平臺，面部彩妝賽道占領(lǐng)彩妝行業(yè)半壁江山，其中氣墊、粉底液作為賽道主力，競爭可見一斑。2023年抖音彩妝行業(yè)品類分布在抖音平臺，面部彩妝賽道占領(lǐng)彩妝行業(yè)半壁江山，其中氣墊、粉底液作為賽道主力，競爭可見一斑。2023年抖音彩妝行業(yè)品類分布眼部彩妝美妝工具唇部彩妝面部彩妝 類目:彩妝/香水/美妝工具>面部彩妝>粉底123456789類目:彩妝/香水/美妝工具>面部彩妝>粉底123456789時間范圍：2023年1~12月選品卡姿蘭產(chǎn)品開發(fā)貼合不斷升級的消費需求，開發(fā)了小奶貓及小夜貓產(chǎn)品對消費者對妝容的不同需求和對持妝長達8小時期望，開發(fā)了小奶貓（主打水潤）和小夜貓（主打卡姿蘭小夜貓卡姿蘭小夜貓卡姿蘭小奶貓妝效偏好持妝時間 選品：與雅詩蘭黛粉底液不同，卡姿蘭不僅強調(diào)了粉底液持妝控油輕薄等基礎(chǔ)功能，還加入了三重酵母精華，打造“養(yǎng)膚底妝”，而該客群與卡姿蘭TA用戶高度重合養(yǎng)膚底妝消費者畫像據(jù)《養(yǎng)膚底妝市場趨勢洞察》數(shù)據(jù)顯示，“養(yǎng)膚底妝”深受25~40歲的熟齡肌女性青睞，這與卡姿蘭品牌的人群年齡畫像基本一致。養(yǎng)膚底妝消費者畫像養(yǎng)膚底妝核心人群 養(yǎng)膚底妝核心人群 卡姿蘭-人群畫像 4 4 雅詩蘭黛DW粉底液卡姿蘭晝養(yǎng)膚底妝客群與卡姿蘭TA客群高度重合選品卡姿蘭性價比優(yōu)勢貼合抖音平臺的用戶偏好卡姿蘭每ml單價僅為雅詩蘭黛的一半，消費者在抖音平臺對價格更敏感，更愿意支持性價比高的產(chǎn)品。DW持妝粉底液價格：430元規(guī)格：30ml贈品：贈25mlml單價：8.36元/ml卡姿蘭晝夜鎖妝粉底液價格：119元規(guī)格：30ml贈品：全色號試用裝*4ml單價：3.97元/ml抖音-粉底液價格帶銷量分布淘寶-粉底液價格帶銷量分布抖音粉底抖音粉底液價格帶整體比天貓低選品結(jié)論1.貼合升級的用戶需求開發(fā)產(chǎn)品。（不同妝容+24小時持妝）2.升級打造養(yǎng)膚底妝心智3.性價比優(yōu)勢卡姿蘭-銷售方式 「營」：達人視頻帶貨，“邊種草，邊拔草”，打造鎮(zhèn)店之寶“小夜貓”品牌的帶貨視頻主要由達人發(fā)布，達人擁有粉絲基數(shù)和專業(yè)的內(nèi)容構(gòu)思，通過直擊消費者痛點，產(chǎn)品功效展示等方式吸引消費者購買。帶貨渠道 銷售額TOP視頻2022年1月2021年12月2022年1月帶攝影師大黃盲盒染發(fā)！帶攝影師大黃盲盒染發(fā)！最后有你們期待的照片哦～#小魚海棠#美妝達人粉絲量：1984.3w發(fā)布時間：2021-12-19銷售額：1000w~2500w達人：小魚海棠2021年12月TOP帶貨視頻時長：6分13秒視頻主題——通過隨機選定染發(fā)顏色引起觀眾好奇心，增加穿透率指出痛點——黑皮/瑕疵/暗沉需求點——持妝/亮白/奶油肌根據(jù)痛點&需求點引出產(chǎn)品展示即時妝效&持妝能力凸顯產(chǎn)品質(zhì)量達人：元氣七七【情感達人，不主攻帶貨】2022年1月TOP帶貨視頻時長：43秒首先我臉長這樣，聲音是…#長相與聲音不符#粉底液#國貨黑馬達人粉絲量：500.9w發(fā)布時間：2021-12-31銷售額：5000w~7500w視頻主題——拍攝居家有氧照片直接引入帶貨商品介紹產(chǎn)品質(zhì)感（細膩，好推開）特點（潤、不卡粉）效果（媽生好皮）成片展示2022年4月起卡姿蘭調(diào)整銷售結(jié)構(gòu)，視頻成交和達人分銷的份額明顯收縮；品牌在視頻大爆后，加碼直播，前期達人播，后期放大品牌自播和品牌主場直播，引導(dǎo)消費者向品牌端回流。銷售方式 直播帶貨渠道品牌自播2023年直播趨勢0 卡姿蘭2023年品牌自播共關(guān)聯(lián)42位達人，均是以卡姿蘭品牌命名的企業(yè)號?？ㄗ颂m的賬號矩陣采用了美妝行業(yè)常用的方式--“縱深式”：在類別的細分區(qū)域設(shè)立子帳號，按類別發(fā)布不同的內(nèi)容。品牌的曝光量種草推廣占主要貢獻；大量的推廣達人和推廣視頻，尤其是大促蓄水期種草占比持續(xù)放大；從達人分布來看，日常推廣以腰部和尾部達人為主，大促前期會加大頭部達人和肩部達人的投放。曝光量變化16000140001200010000800060004000200004.00億3.50億16000140001200010000800060004000200004.00億3.50億3.00億2.50億2.00億1.50億1.00億0.50億0.00億 推廣達人分布推廣視頻&達人分布推廣達人分布900080007000600090008000700060005000400030002000100001 1 周周啊劇情搞笑種草推廣1,975w892.3w41.1w1周周啊劇情搞笑種草推廣1,975w892.3w41.1w10達人達人類型推廣方式粉絲數(shù)曝光量互動量推廣視頻數(shù)推廣直播數(shù)仙女姐姐音樂種草推廣6.8w1,713.6w13.1w450卡姿蘭官方旗艦店美妝電商推廣/種草推廣424w1,420.7w33.6w19153電商推廣種草推廣電商推廣美妝影視娛樂劇情搞笑電商推廣種草推廣電商推廣美妝影視娛樂劇情搞笑1,115.8w851.5w746.8w11.1w8.1w12.7w112607.3w261.8w359.9w000陳圓圓超可愛大咖最前線聶小舟卡姿蘭詩唯雅專賣店美妝電商推廣/種草推廣55.8w665.8w9.7w6724卡姿蘭怡卡專賣店顏值達人電商推廣/種草推廣47.2w651.3w14.1w318卡姿蘭美妝官方旗艦店直播間美妝電商推廣/種草推廣52.7w573.6w33.1w6952卡姿蘭詩唯雅專賣店直播號美妝電商推廣/種草推廣20w556.8w1.9w7023微視蘭溪顏值達人種草推廣77.1w332.9w9.9w10達人達人類型推廣方式粉絲數(shù)曝光量互動量推廣視頻數(shù)推廣直播數(shù)七顆猩猩劇情搞笑種草推廣1,049.6w1,550.9w32.3w10畫梅測評電商推廣/種草推廣445.1w1,086.6w40.4w18卡姿蘭官方旗艦店美妝電商推廣/種草推廣423.9w871.4w74.6w18058卡姿蘭美妝官方旗艦店直播間美妝電商推廣52.7w631.7w47.5w