銷(xiāo)售拜訪技巧

拜訪技巧目的拜訪技巧客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品達(dá)成成交了解客戶需求與客戶建立共識(shí)課程大綱拜訪技巧如何吸引顧客的注意力與客戶尋找共同語(yǔ)言四大黃金定律拜訪前準(zhǔn)備有效開(kāi)場(chǎng)拜訪客戶的重要性和誤區(qū)學(xué)習(xí)目的跟蹤服務(wù)學(xué)習(xí)目的0000000000學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化的推銷(xiāo)技巧和知識(shí)，以便運(yùn)用于日常的推銷(xiāo)工作中。透過(guò)群體討論及演練充分掌握銷(xiāo)售重點(diǎn)，以便實(shí)際下戰(zhàn)場(chǎng)后有效的完成銷(xiāo)售目標(biāo)。拜訪客戶技巧的重要性0000000000拜訪客戶，與客戶進(jìn)行面對(duì)面的訪談是銷(xiāo)售人員“贏”銷(xiāo)工作中最常見(jiàn)、最重要的環(huán)節(jié)，也是大多數(shù)銷(xiāo)售人員感到最頭痛的環(huán)節(jié)。拜訪客戶技巧的重要性0000000000與客戶初次見(jiàn)面，建立聯(lián)系、拜訪時(shí)挖掘客戶的需求、向客戶當(dāng)面呈現(xiàn)推薦的商品或服務(wù)方案，成交之后的售后回訪等都需要銷(xiāo)售人員能熟練運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧與客戶溝通。訪談溝通的效果好，則達(dá)成合作共識(shí)就水到渠成；反之，則事倍功半，拒絕連連。初次拜訪客戶的誤區(qū)00000000001、準(zhǔn)備簡(jiǎn)單的產(chǎn)品資料手冊(cè)、名片。2、介紹公司名稱(chēng)、姓名、產(chǎn)品、是否有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的興趣。3、直接找到負(fù)責(zé)人錯(cuò)錯(cuò)初次拜訪客戶的誤區(qū)00000000004、我說(shuō)的越多越好，可以讓客戶知道我們產(chǎn)品的好處，減少顧客的回復(fù)信息。5、機(jī)不可失，失不再來(lái)。錯(cuò)錯(cuò)八大步驟00000000001拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？2拜訪前的電話約訪3好的開(kāi)場(chǎng)就是成功的一半4藏起你的銷(xiāo)售意圖八大步驟000000000056吸引顧客注意力，尋找共同語(yǔ)言7從關(guān)心客戶需求入手8客戶回訪跟蹤服務(wù)拜訪客戶的四大黃金定律0000000000成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步，首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么

。1拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？計(jì)劃準(zhǔn)備0000000000（1）計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的，所以上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。1拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？（2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首要任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)的情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。計(jì)劃準(zhǔn)備0000000000（3）計(jì)劃路線按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制訂個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

1拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？（4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。外部準(zhǔn)備0000000000（1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪要想成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。

1拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？外部準(zhǔn)備00000000001拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？（2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。外部準(zhǔn)備0000000000（3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”，一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍的精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。

1拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？外部準(zhǔn)備00000000001拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？（4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備00000000001拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？（1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。（2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。內(nèi)部準(zhǔn)備00000000001拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？（3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的作法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。（4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。00000000001拜訪前，你準(zhǔn)備好了嗎？開(kāi)始十分鐘我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此，開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)十分鐘熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開(kāi)十分鐘為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。家訪的十分鐘法則0000000000在尋找到了潛在客戶以后，銷(xiāo)售員就得去拜訪他們。在接近客戶前，首先要和客戶見(jiàn)面，這樣才能展開(kāi)你的銷(xiāo)售計(jì)劃。但是在很多情況下，當(dāng)你滿懷希望去見(jiàn)客戶時(shí)，卻被拒之門(mén)外。???00000000002拜訪前的電話約訪你可以選擇電話約訪或者直接上門(mén)約訪方式。不過(guò)電話約訪有很多直接約訪所不具備的優(yōu)勢(shì)。比如，電話約訪更容易給客戶留下良好印象；節(jié)省時(shí)間，免除奔波之苦；更有效率等。在拜訪客戶前，約訪非常重要!!!00000000002拜訪前的電話約訪取得對(duì)方的信賴(lài)要想將商品行銷(xiāo)出去，最基礎(chǔ)的條件就是先取得對(duì)方的信賴(lài)。如果是面對(duì)面接觸的話，客戶至少還能憑對(duì)行銷(xiāo)人員的印象來(lái)斷定。但是在電話中基本沒(méi)有一個(gè)實(shí)體可做斷定的根據(jù)，只能憑聲音來(lái)猜測(cè)。因此，首先要注意的是說(shuō)話的語(yǔ)氣要客氣、語(yǔ)言應(yīng)簡(jiǎn)練明了，不要讓對(duì)方有著受壓迫的感覺(jué)。

在任何時(shí)候，誠(chéng)信都是應(yīng)該放在首位的，不論哪一行業(yè)都應(yīng)該是這樣，尤其是行銷(xiāo)這一行。00000000002拜訪前的電話約訪在面對(duì)面接觸時(shí)，你可以從客戶的表情動(dòng)作看出客戶是否在專(zhuān)心傾聽(tīng)，但在電話交談中，由于沒(méi)有斷定的根據(jù)，你無(wú)法推測(cè)對(duì)方的內(nèi)心想法，因此，要多問(wèn)問(wèn)題，盡量讓客戶發(fā)表看法，才能知道客戶的真實(shí)想法。多問(wèn)問(wèn)題，讓客戶盡可能多說(shuō)話00000000002拜訪前的電話約訪俗話說(shuō)：“去得早，不如去得巧?！边x擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)講非常重要。在銷(xiāo)售過(guò)程中，千萬(wàn)不可一選中客戶就去登門(mén)拜訪，要在拜訪前考慮一番。假如客戶公務(wù)繁忙，無(wú)暇顧及銷(xiāo)售員時(shí)，最好不要貿(mào)然前去，這樣只會(huì)讓客戶反感，留下不好的印象，這樣客戶今后也很難同意你的約見(jiàn)請(qǐng)求了。在客戶業(yè)務(wù)比較輕松、空閑時(shí)間較多的時(shí)候，銷(xiāo)售員則要及時(shí)行動(dòng)，抓住這個(gè)良好時(shí)機(jī)，這樣你的拜訪才會(huì)成功。時(shí)機(jī)法00000000002拜訪前的電話約訪間接法當(dāng)銷(xiāo)售員遇到約見(jiàn)障礙時(shí)，立即發(fā)出某種讓客戶覺(jué)得對(duì)他有利的信息，以改變客戶的態(tài)度。它的優(yōu)點(diǎn)在于能夠消除客戶對(duì)推銷(xiāo)的恐懼心理，將客戶對(duì)銷(xiāo)售員的態(tài)度由淡漠、厭煩轉(zhuǎn)為主動(dòng)地接納，讓銷(xiāo)售活動(dòng)順利展開(kāi)。00000000002拜訪前的電話約訪關(guān)系法銷(xiāo)售員在約見(jiàn)遇到障礙時(shí)，可以借助客戶非常在意的關(guān)系來(lái)突破會(huì)面的關(guān)卡，比如客戶的朋友、上級(jí)、競(jìng)爭(zhēng)者等等。不過(guò)要注意，這是一種不太正規(guī)的方法，不到萬(wàn)不得已的時(shí)候不要用它。00000000002拜訪前的電話約訪名片法名片是一種推銷(xiāo)自我的很好方式。在現(xiàn)在的銷(xiāo)售環(huán)境中，正式和客戶交往之前，先遞上一張名片，讓對(duì)方借助名片對(duì)你的名字、單位、職位有個(gè)總體上的了解，接下去的談話就能夠直接深入主題了。這種方法對(duì)銷(xiāo)售員在突破約見(jiàn)拜訪關(guān)卡時(shí)是有一定幫助的。0000000000曾雄踞日本百科全書(shū)推銷(xiāo)冠軍數(shù)年之久的推銷(xiāo)大王井戶口健二曾說(shuō)：“七八分鐘內(nèi)推銷(xiāo)一定成功，如果推銷(xiāo)超過(guò)兩分鐘仍沒(méi)有定論則注定要失敗。”或許您會(huì)說(shuō)，井戶口健二先生說(shuō)的太絕對(duì)了，但是有一點(diǎn)你不能夠否認(rèn)，那便是開(kāi)場(chǎng)白的重要性。3好的開(kāi)場(chǎng)就是成功的一半00000000003好的開(kāi)場(chǎng)就是成功的一半一提到銷(xiāo)售員，人們便會(huì)在腦海中形成一個(gè)極力促成自己去購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品的形象。所以，很多時(shí)候客戶都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售員存在一種極強(qiáng)的戒備心理，如果你一開(kāi)口便介紹自己的產(chǎn)品，那么客戶很可能就會(huì)這樣想，然后不再注意你所說(shuō)的話。

正話反說(shuō)00000000003好的開(kāi)場(chǎng)就是成功的一半稱(chēng)贊別人是一種很好的開(kāi)場(chǎng)白方式，每個(gè)人都有希望得到別人的贊賞，得體的贊美很容易被人注意的。所以，在談話的伊始適當(dāng)?shù)刭澝酪幌驴蛻?，便能有效喚起客戶的注意。你可以根?jù)客戶的外表、衣著、談吐、氣質(zhì)、工作、地位、智慧、能力、性格、品格等，只要具體、得體、恰到好處，對(duì)方的任何方面都可以成為贊美的內(nèi)容。

稱(chēng)贊顧客的開(kāi)場(chǎng)白00000000003好的開(kāi)場(chǎng)就是成功的一半利用人們對(duì)陌生人以及物品產(chǎn)生好奇的心理，直接把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上，并抓住客戶觀察產(chǎn)品的時(shí)間去說(shuō)服客戶，當(dāng)客戶了解到你的意圖之后，可能已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)了。

利用好奇心做開(kāi)場(chǎng)白00000000003好的開(kāi)場(chǎng)就是成功的一半如果，銷(xiāo)售員只是為推銷(xiāo)產(chǎn)品而推銷(xiāo)，在和客戶的談話中過(guò)多地談?wù)撟约海祰u自己的產(chǎn)品，他的話將很難吸引客戶的注意力。設(shè)身處地的設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白00000000003好的開(kāi)場(chǎng)就是成功的一半許諾好處、利益的開(kāi)場(chǎng)白廣告中經(jīng)常會(huì)給消費(fèi)者承諾：“免費(fèi)提供……”“買(mǎi)二送一”等。這樣的廣告能夠激起人們的購(gòu)買(mǎi)欲望，關(guān)鍵在于其中的免費(fèi)利益，因此，你在和客戶談話的時(shí)候，不妨也試一試給客戶許諾一些免費(fèi)的利益，以激起他的注意力。課堂練習(xí)00000000001、討論：好的開(kāi)場(chǎng)白在溝通中的作用。2、練習(xí)如何利用好開(kāi)場(chǎng)白。0000000000每天我們都說(shuō)為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，每天都在銷(xiāo)售之前都把顧客當(dāng)朋友了，實(shí)際上問(wèn)題是成交和沒(méi)有成交基本上是兩種不同的概念。為成交-（朋友）

成交（朋友？？？）4藏起你的銷(xiāo)售意圖00000000005拜訪客戶的四大黃金定律只要找準(zhǔn)切入點(diǎn)，用對(duì)方法，你會(huì)發(fā)現(xiàn)拜訪并非這么難！??！00000000005拜訪客戶的四大黃金定律開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直述來(lái)意初次和客戶見(jiàn)面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其他拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語(yǔ)直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家（代理商）；是來(lái)談供貨合作事宜，還是來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)；是來(lái)簽訂合同，還是查詢銷(xiāo)量；需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。00000000005拜訪客戶的四大黃金定律突出自我，贏得注目有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、銷(xiāo)售員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過(guò)合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。00000000005拜訪客戶的四大黃金定律察言觀色，投其所好我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空，我正忙著呢！你下次再來(lái)吧?！睂?duì)方說(shuō)這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是：他確實(shí)正在忙其他工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉；二是：他正在與其他的同事或客戶開(kāi)展娛樂(lè)活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門(mén)話題；三是：他當(dāng)時(shí)什么事也沒(méi)有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。00000000005拜訪客戶的四大黃金定律明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷(xiāo)不到位、銷(xiāo)量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。0000000000與商店銷(xiāo)售不同，推銷(xiāo)所面對(duì)的顧客往往是被動(dòng)甚至有抵觸情緒的顧客。如果銷(xiāo)售員拜訪了顧客，卻不曾給對(duì)方留下任何印象，這種拜訪則完全無(wú)濟(jì)于事，徒然浪費(fèi)時(shí)間而已。所以，銷(xiāo)售員必須盡其所能地吸引顧客的注意力，以便不被拒絕。6吸引顧客注意力，尋找共同語(yǔ)言注意儀表和服飾0000000000當(dāng)銷(xiāo)售員接近顧客時(shí)，銷(xiāo)售員的儀表與服飾將決定顧客對(duì)之印象的好壞。銷(xiāo)售員儀表優(yōu)雅大方，衣著整潔得體，自然能博得顧客的注意與好感，這種好感又給下一步的推銷(xiāo)洽談創(chuàng)造了良好條件。6吸引顧客注意力，尋找共同語(yǔ)言巧使名片0000000000為了達(dá)到引起注意的目的，從名片著手也是有效的策略。下面我們具體介紹兩個(gè)巧使名片的案例。6吸引顧客注意力，尋找共同語(yǔ)言說(shuō)好第一句話0000000000為了吸引顧客的注意力，在面對(duì)面的推銷(xiāo)過(guò)程中，說(shuō)好第一句話是至關(guān)重要的，開(kāi)場(chǎng)的好壞，幾乎可決定一次推銷(xiāo)活動(dòng)的成敗。6吸引顧客注意力，尋找共同語(yǔ)言解決顧客的問(wèn)題0000000000顧客為什么會(huì)聽(tīng)取銷(xiāo)售員的介紹，恐怕最重要的因素是顧客存在著某種尚待滿足的需要。銷(xiāo)售員所介紹的產(chǎn)品只有與顧客利益密切相關(guān)時(shí)，才能受到重視和歡迎。6吸引顧客注意力，尋找共同語(yǔ)言利用攜帶的產(chǎn)品及說(shuō)明書(shū)0000000000設(shè)計(jì)良好的產(chǎn)品包裝與說(shuō)明書(shū)都能引起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意。銷(xiāo)售員可直接利用產(chǎn)品吸引顧客，其作法是讓顧客先看產(chǎn)品，讓產(chǎn)品作無(wú)聲的介紹，讓產(chǎn)品自己推銷(xiāo)自己。這一過(guò)程給顧客提供了親眼目睹和親手?jǐn)[弄的機(jī)會(huì)，充分發(fā)揮其視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)的功能，直接引起顧客的注意。6吸引顧客注意力，尋找共同語(yǔ)言巧妙提問(wèn)0000000000一個(gè)推銷(xiāo)吸塵器的銷(xiāo)售員，他總是能成功地用一句提問(wèn)話來(lái)引起顧客的注意，這個(gè)絕招就是：“我能向您介紹一下減輕家務(wù)勞動(dòng)的方法嗎？

6吸引顧客注意力，尋找共同語(yǔ)言顧客注意力受干擾處理方法0000000000當(dāng)銷(xiāo)售員與顧客正欲作深入洽談時(shí)，外部干擾可能會(huì)使顧客分散注意力，不能集中精力與銷(xiāo)售員開(kāi)展正常的談話。6吸引顧客注意力，尋找共同語(yǔ)言與客戶尋找共同語(yǔ)言0000000000如果你找到了與潛在