渠道管理 試卷及答案 共2套

第4頁共6頁期末考試試卷A學年第學期渠道管理課程院（系）班級學號姓名注意事項：1、本試卷共6頁，滿分為100分，考試時間為100分鐘。2、考試形式：。題號一二三四五總分核分人得分得分評分人一、選擇題（每小題1分，共20分）（請將所選答案代碼填入空格處）1．渠道具有本地化、排他性、獨特性、______的特點，因此，渠道要素日益成為企業(yè)競爭力的主要力量。A可復制性B不可復制性C同一性D分散性2．傳銷又叫“多層次營銷”，是一種以______為理論基礎(chǔ)，以人情為聯(lián)系紐帶，以人際傳播推廣為主要形式的商品營銷方式。A市場營銷學B市場倍增學C市場策劃學D市場傳播學3．______是指構(gòu)成營銷渠道的層級、環(huán)節(jié)的多少，或者說是構(gòu)成營銷渠道的不同層級渠道成員的多少。A渠道的寬度B渠道的長度C渠道的深度D渠道的關(guān)聯(lián)度4．5C信用評估法是指分析影響客戶信用的五個方面的一種方法。這五個方面包括：______（Character）、能力(Capability)、資本(Capital)、抵押(Collateral)和經(jīng)濟環(huán)境(Conditions)。A品質(zhì)B特征C性格D偏好5．渠道激勵的“三大法寶”，即渠道目標激勵、渠道獎勵和渠道______。A工作設(shè)計(2)市場份額(3)客情關(guān)系(4)銷量統(tǒng)計6．格力的“_______模式”是由格力總裁董明珠創(chuàng)立的一種渠道創(chuàng)新模式。A聯(lián)銷體B網(wǎng)絡(luò)營銷C連鎖經(jīng)營D區(qū)域股份制銷售公司7．寶潔“助銷模式”的主張是“幫助客戶發(fā)展生意”，它是一種服務(wù)型模式，更是一種_______模式。A投資型B交易型C關(guān)系型D控制型8．新時期的經(jīng)銷商大多轉(zhuǎn)型為“______”，肩負著深度分銷和物流配送的功能。A網(wǎng)絡(luò)營銷商B零售商C分銷物流商D服務(wù)商9．新型的廠商關(guān)系應(yīng)該是一種“______”，廠商之間既是矛盾對立體，更是利益共同體。A對立關(guān)系B交易關(guān)系C合作伙伴關(guān)系D管理關(guān)系10．渠道沖突從實質(zhì)上講，主要表現(xiàn)為______、觀念沖突和目標沖突。A關(guān)系沖突B人員沖突C利益沖突D時間沖突11．在我國渠道管理的變化趨勢中，渠道成員之間的關(guān)系正在由交易關(guān)系向______轉(zhuǎn)變。A競爭關(guān)系B伙伴關(guān)系C管理關(guān)系D對立關(guān)系12．在渠道戰(zhàn)略選擇中三種典型的分道戰(zhàn)略包括密集分銷、獨家分銷和______。A經(jīng)銷商分銷B選擇分銷C批發(fā)商分銷D網(wǎng)絡(luò)分銷13．營銷渠道的寬度是指渠道同一層次選用的______數(shù)目的多少，多者為寬、少者為窄。A中間商B供應(yīng)商C制造商D服務(wù)商14．渠道成員的定量確定法，主要包括：______選擇法、銷售量分析法、銷售費用分析法、盈虧平衡分析法。A強制評分B自愿評分C自我評分D軟件計算15.“渠道促銷”是廠家針對______（經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、終端零售商）所進行的促銷活動，目的是刺激渠道成員的進貨熱情和銷售積極性。A中間渠道商B服務(wù)商C制造商D消費者16．根據(jù)“權(quán)力的五種力量”學說，權(quán)力可以分為強制的權(quán)力、合法的權(quán)力、關(guān)系的權(quán)力、專家的權(quán)力、_______五個來源。A信息的權(quán)力B品牌的權(quán)力C感召的權(quán)力D管理的權(quán)力17．渠道沖突處理策略多種多樣，主要有五種典型的方法解決渠道沖突問題：1、______；2、勸說；3、談判4、訴訟；5、退出。A冷戰(zhàn)B對抗C溝通D仲裁18.“竄貨”俗稱“沖貨”，它是產(chǎn)品分銷過程中分銷機構(gòu)的一種______。A惡性銷售行為B自發(fā)行為C正常競爭行為D商品流通行為19．渠道客情關(guān)系是指企業(yè)和自己的供應(yīng)商、分銷商、服務(wù)商以及消費者之間因為業(yè)務(wù)往來而形成的交互關(guān)系，它既包括______，也包括情感關(guān)系。A業(yè)務(wù)關(guān)系B金錢關(guān)系C合作關(guān)系D競爭關(guān)系20．在對渠道進行調(diào)整前首先要對原有的渠道進行評估，在評估時要遵循有效性原則、經(jīng)濟性原則、可控性原則、______原則。A適應(yīng)性B統(tǒng)一性B差異性D創(chuàng)新性得分評分人二、名詞解釋（每小題4分，共20分）深度分銷：特殊通道：渠道激勵：竄貨：灰色營銷：得分評分人三、簡答與論述題(每小題8分，共40分)1．連鎖經(jīng)營模式有哪些主要特征？2．企業(yè)渠道設(shè)計應(yīng)考慮哪些主要因素？3.“竄貨”對企業(yè)對市場有哪些危害？4.怎樣理解渠道控制的實質(zhì)及趨勢？5.網(wǎng)點未來會完全取代傳統(tǒng)門店嗎？談?wù)勀愕目捶ǖ梅衷u分人四、案例分析題(每小題10分，共20分)4-1可口可樂的渠道激勵可口可樂公司將自己的銷售原則總結(jié)為兩條：“隨處可見”和“隨手可得”。雖然可口可樂公司在中國的營銷渠道眾多，但可以歸結(jié)為批發(fā)、KA(重要客戶)和直營三種主流渠道。這三個主渠道的運作，構(gòu)成了可口可樂渠道系統(tǒng)的基本框架。KA(KeyAccount)客戶即關(guān)鍵客戶，又稱為重要客戶，是指在國際市場上有較大影響力、且與可口可樂公司有長期合作歷史的大型新業(yè)態(tài)零售機構(gòu)，比如沃爾瑪、家樂福、麥德龍、吉之島、7-Eleven等，具體可分為大賣場、連鎖超市、便利超市三類。而批發(fā)渠道和直營渠道屬于傳統(tǒng)渠道，在可口可樂公司的營銷渠道中一直處于重要地位。在可口可樂公司與客戶簽訂的合同中，除通過很多方面來促進客戶取得合理的返利之外，合同獎勵的關(guān)鍵指標主要是銷售量、生動化和賬款(可口可樂公司的賬款主要是指在一定賬期內(nèi)末收回的貨款，而非賒賬經(jīng)營)，但這三個指標在各個渠道的要求很不相同，重要程度也不一樣，具體內(nèi)容也有很大差別。對KA客戶，主要考核生動化指標?？煽诳蓸返纳鷦踊拍钍侵冈阡N售終端醒目地開展廣告宣傳、陳列展示和其他促銷各種活動，借以影響消費者購買可口可樂產(chǎn)品。對KA客戶進行生動化考核的主要．內(nèi)容包括三個方面：產(chǎn)品和售點廣告的位置、產(chǎn)品和售點廣告的展現(xiàn)方式、產(chǎn)品陳列和存貨管理?？煽诳蓸穼A客戶的店面表現(xiàn)、常規(guī)堆頭、特殊堆頭以及各種促銷活動的要求非常詳盡地寫在合同中，并標明屬于檢查考核的主要內(nèi)容。通過對KA客戶的生動化和賬款考核，避免其與批發(fā)客戶一樣對銷售量進行盲目的追求，極大筆減少了與其他渠道的正面競爭。對經(jīng)銷商的考核漸漸從單純的銷量考核過渡到銷量考核和非碳酸銷量考核的結(jié)合。在以碳酸飲料而聞名的可口可樂公司，將非碳酸飲料的考核單獨列出來，一是為了非碳酸飲料的成長，同時也是為了讓客戶牢牢記住——可口可樂公司更要成為一個全方位的飲料公司。加強對經(jīng)銷商的非碳酸產(chǎn)品銷量的考核，就避免了經(jīng)銷商只做成熟品牌的毛病，并解決了客戶一直將可口可樂成熟產(chǎn)品進行帶貨而沖擊其他渠道的問題。當然，客戶也獲得了從可口可樂公司非碳酸飲料帶來的更多的利潤?？煽诳蓸分袊镜臉I(yè)務(wù)系統(tǒng)中，沒有大批、小批、二批、特約經(jīng)銷商、分銷商這些繁雜分類，統(tǒng)稱為經(jīng)銷商，在功能要求和獎勵政策上是一視同仁的。直營渠道系統(tǒng)是指一些傳統(tǒng)的直接面向消費者的零售銷售點，如餐館、酒店、快餐店、百貨店、娛樂場、車站、火車與航空公司等等。這些銷售點在向消費者提供非飲料產(chǎn)品的同時，也要提供飲料產(chǎn)品，滿足消費者的需要，并且還能依據(jù)實際情況實施個性化服務(wù)。這類渠道受到本身業(yè)務(wù)的限制，沖擊或被其他渠道客戶沖擊的可能性不大，他們還能從個性化服務(wù)中獲得自己的利益?？煽诳蓸饭驹谥袊袌錾系奈锪髋渌凸δ苁怯商囟ㄇ捞峁┑?。該渠道客戶為可口可樂公司承擔產(chǎn)品配送和物流的使命。公司只給予該客戶配送貨物的獎勵，就是讓其遠離流通渠道。這就避免了他們與批發(fā)客戶爭奪下線客戶，消除了渠道竄貨的隱患。問題：1.可口可樂是怎樣進行渠道分層激勵的？2.渠道分層激勵有什么實踐意義？4-2蘇寧的渠道革命蘇寧在2011年就開始了第三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——全面實現(xiàn)“科技轉(zhuǎn)型、智慧服務(wù)”升級，并確立了“超電器化”、線上線下融合發(fā)展的目標，明確提出了蘇寧和樂購仕雙渠道品牌運作，“旗艦店+互聯(lián)網(wǎng)”的戰(zhàn)略模式，全方位滿足消費者對購物便利性、產(chǎn)品豐富度、互動體驗、定制需求、售后服務(wù)等各方面的需求。線上蘇寧易購加快開放平臺建設(shè)，拓展產(chǎn)品線，同時通過企業(yè)并購、戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式，與紅孩子、凡客誠品、優(yōu)購等電商企業(yè)建立深度合作，線下實體店推出“超級店”新業(yè)態(tài)，經(jīng)營品類全面“超電器化”，從硬件產(chǎn)品到虛擬服務(wù)，從體驗到智能云服務(wù)，從產(chǎn)品導購到整體解決，全面顛覆家電零售行業(yè)標準。蘇寧的此番渠道模式創(chuàng)新旨在追求產(chǎn)品升級、體驗升級、融合模式、服務(wù)升級，引導線上線下互動式消費模式，給消費者帶來全新的消費體驗。它將預(yù)示著我國零售業(yè)的一場革命。問題：1.根據(jù)案例談?wù)勌K寧渠道革命的內(nèi)涵2.蘇寧的渠道革命有什么樣的創(chuàng)新意義期末考試試卷A學年第學期渠道管理試卷參考答案一、選擇題1．B2．B3．B4．A5．A6．D7．D8．C9．C10．C11．B12．B13．A14．A15.A16．C17．C18.A19．A20．A二、名詞解釋深度分銷：指企業(yè)通過一定的手段和方法，將產(chǎn)品盡可能銷售到目標市場的每一個層次和每一個角落，達到渠道充滿和隨手可及。特殊通道：特殊通道一般是指有別于大眾渠道的渠道形式，包括組織市場、機團消費、特殊消費場所以及特殊的個人等。渠道激勵：渠道激勵是制造商通過持續(xù)的激勵舉措，來刺激中間渠道成員，以激發(fā)分銷商的銷售熱情，提高分銷效率的企業(yè)行為。竄貨：“竄貨”俗稱“沖貨”，是銷售網(wǎng)絡(luò)中的分銷機構(gòu)受短期利益驅(qū)使，違反銷售協(xié)議，有意識跨區(qū)域低價銷售產(chǎn)品，并造成市場混亂和嚴重影響廠家聲譽及渠道關(guān)系的惡性銷售行為?；疑珷I銷：灰色營銷是指一些企業(yè)在開發(fā)特殊銷售渠道時往往不遵循營銷的規(guī)則，而是采用一些非營銷的不正當手段達到銷售產(chǎn)品目的的經(jīng)營活動或行為。三、簡答與論述題1．連鎖經(jīng)營模式的主要特征：（1）經(jīng)營理念的統(tǒng)一（2）識別系統(tǒng)的統(tǒng)一（3）商品和服務(wù)的統(tǒng)一（4）經(jīng)營管理的統(tǒng)一2.企業(yè)渠道設(shè)計應(yīng)該考慮的主要影響因素：（1）企業(yè)產(chǎn)品特點（2）企業(yè)戰(zhàn)略目標（3）消費者特點（4）分銷商特點（5）競爭者的特性（6）企業(yè)資源因素3．“竄貨”對企業(yè)對市場的危害：（1）跨區(qū)域低價“竄貨”勢必導致被竄地區(qū)價格混亂，影響經(jīng)銷商的利益和銷售信心。（2）以低價為特征的“竄貨”為假冒偽劣者提供了空間，影響消費者的消費信心。（3）“竄貨”會影響企業(yè)形象，影響消費者的品牌美譽度和忠誠度，傷害廠家品牌。（4）“竄貨”會引起分銷商之間的互相報復，引發(fā)渠道沖突，殃及整個渠道關(guān)系。4．渠道控制的實質(zhì)及趨勢：（1）渠道控制：爭奪渠道話語權(quán)（2）渠道博弈：實力的較量（3）渠道紛爭：從競爭走向競合具體論述略。5．網(wǎng)點未來會完全取代傳統(tǒng)門店嗎？無固定答案，仁者見仁智者見智。能夠自圓其說就好，根據(jù)說理充分程度給分。四、案例分析：4-1可口可樂將其分銷渠道分為批發(fā)、KA(重要客戶)和直營三種主流渠道類型。可口可樂公司對其不同渠道類型的渠道客戶采用了差別化的激勵方式（具體略），并且劃分不同產(chǎn)品品類進行有針對性的激勵（具體略），目的是實現(xiàn)分銷的最大化。4-2蘇寧全面實現(xiàn)了“科技轉(zhuǎn)型、智慧服務(wù)”升級，并確立了“超電器化”、線上線下融合發(fā)展的“旗艦店+互聯(lián)網(wǎng)”的渠道戰(zhàn)略模式。它將預(yù)示著我國零售業(yè)的一場革命，預(yù)示著新興電子渠道的興起以及未來與傳統(tǒng)渠道的融合發(fā)展趨勢。蘇寧渠道革命的創(chuàng)新意義無固定答案，見仁見智。期末考試試卷B學年第學期渠道管理課程院（系）班級學號姓名注意事項：1、本試卷共6頁，滿分為100分，考試時間為100分鐘。2、考試形式：。題號一二三四五總分核分人得分得分評分人一、選擇題（每小題1分，共20分）（請將所選答案代碼填入空格處）1．渠道具有本地化、排他性、獨特性、______的特點，因此，渠道要素日益成為企業(yè)競爭力的主要力量。A可復制性B不可復制性C同一性D分散性2．傳銷又叫“多層次營銷”，是一種以______為理論基礎(chǔ)，以人情為聯(lián)系紐帶，以人際傳播推廣為主要形式的商品營銷方式。A市場營銷學B市場倍增學C市場策劃學D市場傳播學3．______是指構(gòu)成營銷渠道的層級、環(huán)節(jié)的多少，或者說是構(gòu)成營銷渠道的不同層級渠道成員的多少。A渠道的寬度B渠道的長度C渠道的深度D渠道的關(guān)聯(lián)度4．5C信用評估法是指分析影響客戶信用的五個方面的一種方法。這五個方面包括：______（Character）、能力(Capability)、資本(Capital)、抵押(Collateral)和經(jīng)濟環(huán)境(Conditions)。A品質(zhì)B特征C性格D偏好5．渠道激勵的“三大法寶”，即渠道目標激勵、渠道獎勵和渠道______。A工作設(shè)計(2)市場份額(3)客情關(guān)系(4)銷量統(tǒng)計6．格力的“_______模式”是由格力總裁董明珠創(chuàng)立的一種渠道創(chuàng)新模式。A聯(lián)銷體B網(wǎng)絡(luò)營銷C連鎖經(jīng)營D區(qū)域股份制銷售公司7．寶潔“助銷模式”的主張是“幫助客戶發(fā)展生意”，它是一種服務(wù)型模式，更是一種_______模式。A投資型B交易型C關(guān)系型D控制型8．新時期的經(jīng)銷商大多轉(zhuǎn)型為“______”，肩負著深度分銷和物流配送的功能。A網(wǎng)絡(luò)營銷商B零售商C分銷物流商D服務(wù)商9．新型的廠商關(guān)系應(yīng)該是一種“______”，廠商之間既是矛盾對立體，更是利益共同體。A對立關(guān)系B交易關(guān)系C合作伙伴關(guān)系D管理關(guān)系10．渠道沖突從實質(zhì)上講，主要表現(xiàn)為______、觀念沖突和目標沖突。A關(guān)系沖突B人員沖突C利益沖突D時間沖突11．在我國渠道管理的變化趨勢中，渠道成員之間的關(guān)系正在由交易關(guān)系向______轉(zhuǎn)變。A競爭關(guān)系B伙伴關(guān)系C管理關(guān)系D對立關(guān)系12．在渠道戰(zhàn)略選擇中三種典型的分道戰(zhàn)略包括密集分銷、獨家分銷和______。A經(jīng)銷商分銷B選擇分銷C批發(fā)商分銷D網(wǎng)絡(luò)分銷13．營銷渠道的寬度是指渠道同一層次選用的______數(shù)目的多少，多者為寬、少者為窄。A中間商B供應(yīng)商C制造商D服務(wù)商14．渠道成員的定量確定法，主要包括：______選擇法、銷售量分析法、銷售費用分析法、盈虧平衡分析法。A強制評分B自愿評分C自我評分D軟件計算15.“渠道促銷”是廠家針對______（經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、終端零售商）所進行的促銷活動，目的是刺激渠道成員的進貨熱情和銷售積極性。A中間渠道商B服務(wù)商C制造商D消費者16．根據(jù)“權(quán)力的五種力量”學說，權(quán)力可以分為強制的權(quán)力、合法的權(quán)力、關(guān)系的權(quán)力、專家的權(quán)力、_______五個來源。A信息的權(quán)力B品牌的權(quán)力C感召的權(quán)力D管理的權(quán)力17．渠道沖突處理策略多種多樣，主要有五種典型的方法解決渠道沖突問題：1、______；2、勸說；3、談判4、訴訟；5、退出。A冷戰(zhàn)B對抗C溝通D仲裁18.“竄貨”俗稱“沖貨”，它是產(chǎn)品分銷過程中分銷機構(gòu)的一種______。A惡性銷售行為B自發(fā)行為C正常競爭行為D商品流通行為19．渠道客情關(guān)系是指企業(yè)和自己的供應(yīng)商、分銷商、服務(wù)商以及消費者之間因為業(yè)務(wù)往來而形成的交互關(guān)系，它既包括______，也包括情感關(guān)系。A業(yè)務(wù)關(guān)系B金錢關(guān)系C合作關(guān)系D競爭關(guān)系20．在對渠道進行調(diào)整前首先要對原有的渠道進行評估，在評估時要遵循有效性原則、經(jīng)濟性原則、可控性原則、______原則。A適應(yīng)性B統(tǒng)一性B差異性D創(chuàng)新性得分評分人二、名詞解釋（每小題4分，共20分）分銷渠道：返利：反向追蹤法：應(yīng)收賬款：渠道控制：得分評分人三、簡答與論述題(每小題8分，共40分)1.渠道沖突有哪些主要原因？2.什么是“大戶問題”？3.什么是“助銷模式”？4.簡述我國營銷渠道領(lǐng)域的變化趨勢5.網(wǎng)點未來會完全取代傳統(tǒng)門店嗎？談?wù)勀愕目捶ǖ梅衷u分人四、案例分析題(每小題10分，共20分)4-1亞馬遜與沃爾瑪：誰代表渠道的未來亞馬遜（A）是全球知名的網(wǎng)絡(luò)購物平臺，每年有超過200億美元的銷售額，它是網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的代表，也是網(wǎng)絡(luò)購物的標桿企業(yè)。每個人都或多或少地聽說過亞馬遜，這個巨大的購物群體也會或多或少地選擇在亞馬遜平臺購物。有人說，亞馬遜成為了“網(wǎng)上沃爾瑪（Wal-Mart）”，這一點都不過分。然而，亞馬遜能否一直保持其在網(wǎng)絡(luò)營銷渠道中的領(lǐng)導地位呢？如果沒有沃爾瑪，沒有沃爾瑪?shù)那澜Y(jié)構(gòu)創(chuàng)新，答案也許是肯定的。我們知道，沃爾瑪作為傳統(tǒng)的“磚塊加水泥”模式的營銷渠道的領(lǐng)頭羊，絕不會坐視亞馬遜輕松地端坐網(wǎng)上營銷渠道的老大。在加速傳統(tǒng)零售連鎖門店的擴張的同時，沃爾瑪除了著力構(gòu)建自身超市商品的網(wǎng)上銷售渠道外，還通過“沃爾瑪市場”（沃爾瑪虛擬網(wǎng)絡(luò)商城）加入了其他零售商的商品，進一步豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從而有效地獲取了亞馬遜的一部分網(wǎng)上份額。沃爾瑪在其網(wǎng)站上為入駐的商家添加了上百萬個商品名錄，與亞馬遜一樣，沃爾瑪不用與商品直接接觸，商家直接完成商品配送和交易并獲得利潤，沃爾瑪只需收取相應(yīng)的傭金即可?；蛟S模仿超越可以概括沃爾瑪?shù)那绖?chuàng)新戰(zhàn)略，沃爾瑪在將來能否趕上并超越亞馬遜？這是一個需要時間來回答的問題。沃爾瑪?shù)氖紫癄I銷官克里·庫伯說：“我們的愿景正是把沃爾瑪網(wǎng)上商城變成訪問量最大和最有價值的網(wǎng)站”。如果沃爾瑪?shù)脑妇澳軌驅(qū)崿F(xiàn)，那么，有朝一日沃爾瑪將取代亞馬遜，成為網(wǎng)上渠道領(lǐng)袖，成為真正的未來渠道霸主。問題：網(wǎng)絡(luò)渠道會完全取代傳統(tǒng)渠道嗎？未來渠道將會怎么樣？4-2寶潔與沃爾瑪?shù)暮献髂Ｊ奖娝苤?，寶潔和沃爾瑪是兩家實力強大的公司，彼此之間曾經(jīng)爭斗了幾十年。以往寶潔以其強大的實力控制了與其零售商之間的關(guān)系。另一方面，沃爾瑪開始執(zhí)行向供應(yīng)商直接訂貨的政策，取消了所有銷售中介的協(xié)議，沃爾瑪僅僅與愿意投資于其專用的電子數(shù)據(jù)交易系統(tǒng)并在產(chǎn)品包裝上使用條形碼的生產(chǎn)企業(yè)進行交易活動。沃爾瑪憑借其強大的勢力，使制造商不得不服從其條件。在過去的10年里，寶潔和沃爾瑪這兩大巨人卻建立了牢固的伙伴關(guān)系，他們相互持股，利益共享，風險共擔，成為制造商與零售商關(guān)系的標準，成為渠道沖突處理的典范。這一關(guān)系基于雙方的依賴度：沃爾瑪需要寶潔的品牌，而寶潔需要沃爾瑪?shù)目蛻敉?。寶潔和沃爾瑪通過電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)連結(jié)起來。這一網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)使寶潔能夠監(jiān)控沃爾瑪?shù)拇尕浌芾?。通過衛(wèi)星傳送，寶潔連續(xù)收到來自眾多獨立的沃爾瑪商場銷售其各種不同規(guī)格產(chǎn)品的即時銷量、存貨數(shù)量和價格信息。這一信息使得寶潔公司可以預(yù)測產(chǎn)品的銷量，決定貨架的空間、需求量并自動傳送訂單。整個交易循環(huán)使用電子信息傳輸和電子貨物傳送，由于訂單處理周期縮短，沃爾瑪在產(chǎn)品賣給最終消費者之后的結(jié)算非常迅速。這種伙伴關(guān)系為客戶創(chuàng)造了巨大的價值，客戶可以非常容易地以最低的價格得到他們所喜歡的寶潔公司的產(chǎn)品。通過雙方的合作，使諸如訂單的處理、結(jié)，帳等過程中的多余活動得到了簡化；銷售代表也不再需要經(jīng)常對商店進行訪問；文書工作和出錯的概率也大大地減少。即時訂貨系統(tǒng)使得寶潔公司得以按需生產(chǎn)，也減少了存貨。此外，沃爾瑪也成功地減少了存貨和空貨架的可能性，為雙方避免了銷售的損失。為了分享雙方良好的關(guān)系所帶來的利益，沃爾瑪必須充分信任寶潔，讓寶潔分享銷售和價格信息，并將一部分訂單處理和存貨管理的控制權(quán)授予寶潔；而寶潔也必須充分信任沃爾瑪，認同其天天低價的經(jīng)營哲學，并投資于專門的信息網(wǎng)絡(luò)。除了關(guān)注沃爾瑪?shù)挠嗀浟?，寶潔的銷售隊伍開始集中力量去尋求如何提高沃爾瑪?shù)匿N售業(yè)績，使雙方的利益最大化。問題：怎樣理解“競爭的最高境界是合作”？寶瑪合作模式給當代渠道管理什么啟示？期末考試試卷B學年第學期渠道管理試卷參考答案一、選擇題1．B2．B3．B4．A5．A6．D7．D8．C9．C10．C11．B12．B13．A14．A15.A16．C17．C18.A19．A20．A二、名詞解釋分銷渠道：分銷渠道又叫營銷渠道，是指參與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移或商品買賣交易活動的中間商所組成的統(tǒng)一體。返利：返利就是銷售商根據(jù)分銷商所完成的銷量（回款）或其它貢獻定期給予分銷商一定額度的利潤補貼，其實質(zhì)是渠道利潤的再分配。反向追蹤法：反向追蹤法，又可以叫“順藤摸瓜法”，是消費品企業(yè)運用逆向思維尋找渠道客戶的有效辦法。應(yīng)收賬款：所謂應(yīng)收賬款，顧名思義就是企業(yè)銷售產(chǎn)品以后按理應(yīng)該回收，但還沒有