如何做好售前技術支持工作

如何做好售前技術支持工作

在IT界，成功的完成一個項目的需要銷售人員、售前人員、項目實施人員（開發(fā)人員）、售后服務人員等密切協(xié)作。本文從售前技術支持人員的角度，對售前技術支持工作的過程進行了描述，根據作者在售前的經驗，提出了各環(huán)節(jié)的應該注意的要點，希望能對售前人員的工作有一定的幫助。

1.售前人員需要具備的素質

售前人員應該是項目開發(fā)人員與業(yè)務銷售人員的橋梁，在業(yè)務銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術人員或技術專家的角色，而在項目實施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術的銷售人員，在用戶眼中，售前人員，是代表公司技術水平的技術專家。在一個具體的售前技術支持活動中，售前人員協(xié)調銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關系，將公司的技術實力向用戶展現(xiàn)，聽取用戶的初步需求，與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產品和技術優(yōu)勢推薦給用戶，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項目實施帶來技術風險的需求，是項目的技術框架的最初設計者。

售前人員要求具備一個技術人員和銷售人員兩方面的素質，具體如下：

●熟悉自己的產品。

●具有比較全面技術專業(yè)知識。熟悉當前IT的技術發(fā)展方向。

●對本公司的開發(fā)能力、技術優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認識。

●作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認識，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。

●熟悉本行業(yè)的技術和產品動向，了解同類產品及其競爭對手的情況和特點。

●能力熟練使用文本和圖形編輯器進行方案、標書的編寫。

●熟悉項目招投標的一般程序。

●善于交流，有良好的溝通能力和技巧。

一個人通常不可能具備這么全面的知識和技能，因此，對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，展現(xiàn)公司實力，對系統(tǒng)進行初步的論證和設計，其售前往往是一個團隊，這個團隊根據項目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務專家，數據庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網絡構架師、軟件系統(tǒng)分析員、項目管理專家等角色。

2.項目招投標活動的過程描述

項目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項目的前期過程如下：

1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產品，與用戶建立起良好的關系。

2.銷售人員在用戶招標前，引入售前技術支持人員，與用戶進行技術上的交流和溝通，了解用戶在項目上的需求，偏好的技術構架，引導用戶到本公司的技術思路上，這個過程可能是需要多次反復。至少要做到用戶對公司有一定的興趣，愿意邀請你參加投標。

3.用戶發(fā)招標書，售前人員根據招標書的要求，結合前期與用戶交流的情況，編寫投標書。

4.參加招投標會，進行技術、商務上的講解和答疑。

5.參加商務和技術的談判，起草項目商務合同和技術協(xié)議書。

6.簽訂合同，項目實施以及維護。

2.1.招投標前與用戶的接觸

招投標前與用戶接觸，了解用戶的真實需求和想法，通過交流，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺、新技術的偏好，使以后在投標中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術和產品，使用戶在招標前對本公司技術和產品能有比較清楚的認識和了解，將用戶的需求引導到本公司的技術和產品的思路上，使用戶在技術上對本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的內容通常包括：

1.用戶的組織機構，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設備、網絡情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；

2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標、規(guī)模，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的要求；

3.業(yè)務內容、業(yè)務流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；

4.平臺和數據庫的選型；

5.信息安全、存儲的需求；

6.對軟件開發(fā)機制的認識；

7.用戶感興趣的熱點技術；

交流應該廣泛，不要只限于項目的具體負責人，如果有條件，可以拜訪更上級的用戶，以及各部門的主要負責人或技術權威，盡量了解用戶的對項目的認識和想法，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份，抓住對項目有決定權、影響大的用戶的想法，同時，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標評委，留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標和講標中有所針對性。

引導用戶向本公司的擅長的技術路線和產品特點上。可以將以往做過項目的情況、功能特點講給用戶，最好是借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對手的產品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點。

跟蹤和了解對手情況，了解同類產品的現(xiàn)狀，這是一個長期積累的過程，分析對手的產品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點。當然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術實力和項目的投資規(guī)模。

2.2.投標及投標文件的準備

2.2.1成立投標小組

成立項目投標小組，投標小組的核心應該是項目的法人代表授權人。根據項目的規(guī)模、技術難度和招標時間的要求，制訂投標計劃，將計劃分解到每個人員上，確定每個人工作內容和計劃，確定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。

投標的時間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗一個公司和團隊的響應速度，必須在這個有限的時間內完成投標書的制作，否則，將由于準備不充分而丟標。這需要平時的技術積累，對行業(yè)

3.投標文件的編寫

投標書的編寫最核心的要點是要逐條響應招標書，