房地產銷售方案

房地產銷售方案第一節(jié)：銷售策劃概述銷售策劃一般指：項目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣揚造勢等第二節(jié)：銷售策劃與項目策劃的區(qū)別簡單而言，二者區(qū)別在于項目策劃是“綱〞，銷售策劃則是“目〞，“綱〞舉才能“目〞張。一：項目策劃所包涵內容：〔一〕市場調查項目特性分析、建筑規(guī)模與風格、建筑布局和結構、裝修和設備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結論和建議〔二〕目標客戶分析經濟背景：經濟實力/行業(yè)特征/公司、家庭文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達方式、〔三〕價格定位理論價格/成交價格/租金價格/價格策略〔四〕入市時機、入市姿態(tài)〔五〕廣告策略廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控〔六〕媒介策略媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算〔七〕推廣費用現(xiàn)場包裝〔營銷中心、示范單位、圍板等〕、印刷品〔銷售文件、售樓書等〕、媒介投放二：銷售策劃所包涵內容：〔一〕銷售現(xiàn)場準備〔二〕銷售代表培訓〔三〕銷售現(xiàn)場管理〔四〕房號銷控管理〔四〕銷售階段總結〔五〕銷售廣告評估〔六〕客戶跟進服務〔七〕階段性營銷方案調整第三節(jié)：銷售策劃的內容及步驟一：項目研究：即項目銷售市場及銷售狀況的研究，具體分析項目的銷售狀況、購買人群、接受價位、購買理由等。二：市場調研：對所有競爭對手的具體了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆〞。三：項目優(yōu)劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。四：項目再定位：依據以上調研分析，重新整合所有賣點，依據市場必需求，做項目市場定位的調整。五：項目銷售思路：〔一〕銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風。〔二〕主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣揚上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為假設干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的?！踩巢僮魇址ǖ倪B貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，兩次宣揚間隔的時間不能太長。六：項目銷售策略：〔一〕項目入市時機選擇理想的入市時機：我們所說的入市時機并不是指時間概念上的時機，而是指依據自身狀況和市場狀況來決定什么時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐后再賣還是忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。依據多年的經驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：1、開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求；2、你已經知道目標客戶是哪些人；3、你知道你的價格合適的目標客戶；4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主題；6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；7、已制定出具競爭力的入市價格策略；8、制定合理的銷控表；9、精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；10、組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；11、盡力完善現(xiàn)場氛圍；12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；13、其他外部條件也很合適。二〕項目廣告宣揚計劃當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應依據具體項目的不同特點，采納不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！〔三〕銷售布暑房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售布暑應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。第四節(jié)：銷售策劃的原則一：革新原則隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業(yè)所做的種種革新探究指明方向。從目前房地產企業(yè)的大量營銷施行來看，包括折讓、有獎銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產生更激烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，這為我們探討買方市場條件下的營銷革新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。二：資源整合原則整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體項目，有多個專業(yè)性營銷機構形成多種專業(yè)人才互補型、互利型的共同組織，并由其對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制。好，我是XXX，我姓X，叫XX，以后由我來給您專職找房子，您對房子要是有什么要求或有什么見意你可以直接告訴我，這樣更方便我讓我?guī)湍阏业胶线m你的房子.XX先生，你知道這套房子不可能只有我一個人在賣，也不可能只有我們一家公司在賣，你對這套房子感覺如何，你可以告訴我，要是你不喜愛，你可以和我說說為什么你不喜愛，這樣我下一次可以更準確地幫你找到房子，要是你喜愛你也告訴我一下，這樣我才能在最有利的時間里把握住這個房子，幫你去爭取到最大的利益.你在別的公司也有看了房子，其實你也清楚，福州在賣的房子真的是很多，可是合適你的房子就這么一二套，所以你要是喜愛，你告訴我，我會努力去做，去幫你爭取最多的利益，你也知道我房子拿一大堆要是賣不出去更本就沒用，所以我會努力的幫你把握這個房子的.房東現(xiàn)在他想賣這個價，當然我們花這么多錢買房子，不可能一分錢都不講價，那叫我買，我也不會去買，價格一定可以談，不過能談多少我不知道，因為房子不是我的，我只能盡力去幫你談，不管能談下多少我都會極時和你聯(lián)系的，你心中大概的價位是多少，我心里有個底，也好幫你去談.對，買一套房子是大事，不能不合計就下定了，XX先生，對這套房子你最終只有兩個答案，要么買，要么不買，所以你可以先回去合計一下這個問題，要不然你在是合計了好久定下來要買，可是這時候房子賣了或房東不賣了，那你想要我也沒辦法幫你爭取來，你也知道合適笭埂蒂忌酈渙墊惟叮隸你的房子不是很多，看中了我希望你能去把握，我這邊再幫你去把握，讓我們共同去努力去爭取.當然你要是不滿意你也告訴我，我也好給房東回個話.以我多年的工作經驗，談這么多的價格是不可能的，但是不管你出多少價格我都會盡我的努力去談一下，不管能不能談下來我都會你回話，關于我們，我們是服務行業(yè)，我們很希望我們的服務對你有所幫助，如果這個價格是不確定的價格你就告訴我確定的價格，如果這是你確定的價格你告訴我你最高能花多少錢去買這套房子，因為你也知道，我是為你服務的，如果你沒有告訴我你真正的意圖，我就沒辦法幫你工作了。XX先生，我知道你也有很多顧慮，但是有什么想法你可以告訴我，這樣說不定我能以我的專業(yè)為你提供一個很好的解決方案，你看你方便和我說說你的難處嗎？沒關系，房子合適的才是最好的，就好像一個人要買80萬的人他不會去看20萬的房子，買20萬不會去看80萬的房子一樣，雖然那房子很好，但是不合適于他，你不喜愛這套房子一定有你的理由，你不防告訴我，這樣也好讓我在下一次為你找房子的時候更準確一點，這樣不會出現(xiàn)麻木的看房，這樣為你，出為我節(jié)省了好多時間對嗎？行，我一定會去幫你爭取到這套房子，我不能給你保證我能幫你談成什么價格，因為你也知道這房子不是我的價格不是我來定的，但是我一定會去努力，只要我能幫你談下來的價格我一定會幫你談掉，因為關于賣方，他多拿一張和少拿一張是沒有什么太大的區(qū)別，但是關于買方，多拿出一張，自己的經濟壓力就大一點，而關于我們，房子拿一大堆，沒賣出去跟本就沒有用，所以我會為你爭取每一分錢，每一寸利益，不要說是一千二千，哪怕是一百二百我都會幫你去爭取，所以你可以告訴我我才能更好的把握好這套房子，我不會把你給我的價格和房東說，我會用我的專業(yè)技巧，如果能談到比你出的價格低我就一定不會讓你多花一分錢的。XX先生，你好，我和房東談了，可是房東告訴我他這套房子這個面積，這個樓層，這種裝修，這樣物業(yè)，在這個版塊比市場價低好多，他不可能再低了，真的是對不起，是我不夠優(yōu)秀，不過沒關系我會請我的主任和我的經理幫忙再去幫你爭取，我主任我經理一定比我優(yōu)秀，他們有沒有談下來我都會給你回話的，你這邊確切多少價格你和我說一定，這樣我心里有底更知道怎么去把握。1.客戶：這套房子最低多少錢？〔例如：25萬的房子〕經紀人：您經紀人：您認為多少錢比較合適呢？客戶：20萬左右。經紀人：20萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢？客戶：那肯定要合計一下。經紀人：所以說，買房子不能只以價格為準，最關鍵的是房子適不合適你，如果房子您不滿意即使便宜一點你也不會買是嗎？所以我們還是先去看一下房子〔那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。〕2、客人在看房源，經紀人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。經紀人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不合適他，再用其他的房子套取他的必需求，再推斷他的成熟度。關于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉的說：“您買不買房子都沒關系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么必需要幫忙的話，您可以找我，關于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。3、房東期望值太高，如何引導？〔例子：金湖帝景88㎡15F65萬〕經紀人：*先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價很透明，不是。我有做過一整套非常細致的房地產營銷策劃方案，以下是大綱，如果你還必需要，就加我吧，我傳給你..第一部分市場篇一、區(qū)域分析1.1將來規(guī)劃定位1.2房地產發(fā)展的五大優(yōu)勢二、競爭個案分析三、綜述第二部分產品篇一、項目各要素解析1.1基地狀況概評1.2區(qū)域環(huán)境二、產品綜合評判2.1產品優(yōu)勢2.2產品劣勢2.3市場機會點2.4市場威脅點2.5結論三、四期和五期產品建議3.1開發(fā)理念3.2規(guī)劃制定3.3建筑制定3.4環(huán)境制定3.5公建配套設施四、營銷現(xiàn)狀分析4.1廣告訴求過于單一化4.2推廣的客戶群過于狹小4.3前期銷售價格調整過快4.4看房路線有待明確4.5售樓處必需要重新設立、布置4.6存在的內部銷售問題第三部分營銷篇一、背景導入二、營銷策略構想三、營銷策略原則四、市場營銷策略4.1市場區(qū)隔4.2市場競爭策略4.3保護市場份額策略4.4營銷推廣原則4.5營銷推廣策略4.6銷售控制4.7價格策略第四部分廣告篇一、廣告策略導向二、廣告風格與思路三、廣告任務四、廣告受眾分析五、廣告宣揚推廣策略六、廣告訴求6.1訴求重點6.2分類訴求七、媒體分析與選擇7.1媒體選擇的策略7.2媒體的選擇八、媒體推廣計劃8.1營造聲勢階段8.2塑造品牌8.3提升形象8.4繼續(xù)期8.57-9月報紙媒體廣告計劃8.6人員調配及流程管控。由于房地產與一般商品具有異質性，如其資金投入龐大、生產周期短、具有價值升值和貨幣功能、能夠半品銷售、品質基本不能提升、入市價格低、開盤多、競爭激烈等等。隨著房地產競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴，因此策劃革新成為制勝之道。關于房地產的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產品制定、提升產品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行革新，激發(fā)潛在消費必需求或爭奪現(xiàn)有顧客，其革新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產品〔如規(guī)劃制定方面的獨特性〕；提供一種服務模式〔如管家式的物業(yè)服務〕；倡導一種生活方式〔如運動、健康、休閑、品位等〕；營造一種文化等等。一、將來發(fā)展趨勢一方面是房地產已經進入品牌競爭時代，房地產市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉而進入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略；同時廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經濟繼續(xù)放緩，居民收入〔包括預期收入〕繼續(xù)下降，實惠性的心理占據主導地位；消費者經過長期的廣告浸yin，偶然性、沖動性購買行為減弱，理性購買行為強化；各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化〞，會更加合計自己的心理必需求，尋找更加合適自己的樓盤。隨著房地產市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為將來市場競爭的熱點；針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費必需求的消費群；“制按時代〞開始回歸，發(fā)展商更加重視產品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和制定將更加重視。競爭手段將會全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必必需以其個性化和特色必需求也在市場占據一席之地。在將來的發(fā)展過程中，將進一步追求境界〔如歷史、人文、文化等〕；追求近距離〔如與商務區(qū)、高效、車站等接近〕；追求潔凈〔對光線、綠化、天然氣配備等〕；追求寧靜〔密度低、生態(tài)景觀臺等〕等等，不僅對配套設施的必需求提升，而且對房地產開發(fā)商的品牌高要求；不僅對制定有相應要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和交際卷具有相應要求；不僅對樓盤的品牌有要求，可能對制定和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關注。在市場競爭形勢進一步白熱化的狀況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值，穩(wěn)定價格、吸引客源？如何依據目標消費群的理性購買必需求，進一步深入自身樓盤的優(yōu)點，使目標消費群產生“物有所值〞的感覺？如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風？如何適應“個人置業(yè)時代〞的新趨勢？這些都迫使開發(fā)商必需要進行系統(tǒng)的全程營銷策劃。二、房地產全程營銷策劃一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃制定、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣揚、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都必需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。依據不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤狀況，圍繞促銷策略等等。二是革新為贏。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃革新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型制定、整合營銷、廣告宣揚、公關活動、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合；在價格制定上，有效利用消費者的心理；在宣揚和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握，房地產開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié)、每道工序、每個細節(jié)都相當重要。如市場調研、市場分析、市場定位、市場形象、市場促銷。三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產策劃過程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風格、外立面、風系制定、光系制定、戶型制定、布局空間制定、功能制定、智能化制定、逃生制定等等。在差異的塑造過程中，應在價值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡合計，因為企業(yè)的目的是營利為本。四是整合營銷。一方面房地產企業(yè)在項目開發(fā)或經營中要體現(xiàn)人性化意識，關注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價方式、開盤起價、價格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時間、媒體選擇、賣點營造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進組合家電、組合廚房；社區(qū)綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒。一、項目概要二、項目建設內容、規(guī)模及資金構成三、建設單位概況四、項目背景資源1〕綜述2〕宏觀背景3〕行業(yè)背景五、市場空間概述六、項目市場前景分析七、項目STOW分析八、策略發(fā)展總定位1〕總體定位2〕項目主體功能定位3〕市場競爭板塊分析九、營銷策略建議營銷總策略促銷策略營銷價格策略受眾策略目標受眾分析項目產品市場定位十、活動宣揚方案及預算銷售周期劃分及策略準備期：項目立項啟動至項目預售開始之前★項目入市的形象導入，認知度從無到有。宣揚策略：以項目形象宣揚為主，內容包括項目總體介紹、區(qū)位及定位發(fā)展；媒體以電視、戶外、工地圍擋、售樓處等面向全體市場的媒介宣揚，輔以樓書和銷售單頁。必需要《營銷策劃方案評審單》、《制定任務溝通單》〔見銷售前期管理流程、作業(yè)指引〕售樓處啟用。蓄客期：項目開始接受市場客戶問詢及登記至開盤之前，一般在預售證取得為啟動節(jié)點。宣揚策略：項目總體賣點歸納，樣板間開放，首期入市產品介紹。此期間仍以項目總體賣點宣揚為主，通過直投、售樓處接待客戶、銷售單頁。銷售策略：重點通過蓄客，對來訪來電客戶必需求進行統(tǒng)計，在前期市場調查的基礎上具體到本項目客戶的產品必需求狀況，競爭對手入市周期與產品特點。為下階段推出產品、定價提供決策依據。必需要依據《價格審批流程》完成首期入市產品定價及銷控；銷售團隊接待客戶說辭必需以項目銷控表及《銷售手冊》為準。銷售經理在例會上組織置業(yè)顧問分析《客戶來訪登記》中記錄的狀況，將結果上報。在開盤前做銷控表及價格表。預定房源客戶必需繳納部分誠意金或定金，簽署認購協(xié)議，登記客戶信息。認購協(xié)議應包涵房源信息、附屬房產信息、誠意金、選房成功與否后續(xù)雙方權責等內容。開盤：公開發(fā)售房源、簽約開盤不是必必需的銷售階段，其目的是促銷和項目宣揚。如果常規(guī)銷售已經解決大部分銷售目標的狀況下，開盤僅僅是形式，其簽約、收取房款的內容均可以在日常銷售中完成。開盤工作內容：客戶選房及附屬物、簽約及付款〔付款時間也可以另行〕、現(xiàn)場宣揚推廣活動。開盤是對銷售方案的執(zhí)行，本身就是銷售節(jié)點的手段之一，不包涵策略，重在執(zhí)行流程。繼續(xù)銷售期：包涵強銷期至常規(guī)銷售階段在有前期市場宣揚推廣及客戶積存狀況下對現(xiàn)有房源自然銷售。宣揚策略：延續(xù)原有宣揚，注意由于產品在建設中，未見全貌因此對項目整體優(yōu)勢及規(guī)劃、景觀等內容必需要繼續(xù)宣揚；同時對項目在售產品具體如戶型、配套以及促銷策略直接傳遞。上述兩者交替或者伴隨出現(xiàn)。銷售策略：針對現(xiàn)有產品組合，按照銷售目標向客戶推舉，隨著可售房源減少，產品組合有限，必需要增加銷售說辭及針對性促銷。同時不斷累積新客戶，注重客戶關系維護，注意現(xiàn)有促銷策略與下一步推出產品入市策略銜接和避免沖突。銷售價格制定和優(yōu)惠價格促銷均必需依據《價格審批流程》，并妥善填寫審批表格報批及備案。銷售經理通過例會制度來實時總結銷售的市場機會及抗性，幫助置業(yè)顧問即使解決問題。對累積的客戶日常管理，對處于看房、預定、簽約、付款及按揭辦理、已購房等不同階段的潛在客戶、準客戶、老客戶實時統(tǒng)計反饋。尾盤期：項目銷售完成90%左右銷售策略：充分利用項目已有知名度及客戶關系營銷，針對剩余房源分析并針對性的做出促銷政策?？刂其N售及宣揚預算，對項目總體營銷目標、預算評估。除必備崗位外，撤出其他銷售人員。依據《銷售過程管理流程》剩余銷售任務轉物業(yè)公司，配置一名客服專員。價格優(yōu)惠促銷應按照《價格審批流程》中作業(yè)指引進行?！蜾N控目標與定價銷控與銷售目標分解銷控與定價策略★銷控執(zhí)行銷控作用：通過對項目房源及附屬物的銷售控制，實現(xiàn)銷售速率、價格、產品組合的最優(yōu)結果，贏得市場和客戶。目標：1、現(xiàn)有房源的最優(yōu)組合，依據戶型、面積、位置、單價等差異搭配同期推出。2、優(yōu)質房源分期入市，促進全部房源的客戶關注度，同時有利于價格調整。銷控表必需隨銷售方案同時報批，分期推出房源時銷控變動或特別房源銷控采納同樣報批流程?！蝽椖慷ㄎ灰罁貎热輽嘀胤謪^(qū)域宏觀經濟經濟發(fā)展階段與居民對住宅的必需求直接相關，評估地區(qū)經濟及人均可支配收入，了解市場屬于初期、緩慢發(fā)展、擴張期等。項目不超越所在地環(huán)境30%項目目標對項目銷售目標、形象目標左右項目定位。定位必需與銷售速度、利潤指標掛鉤。面向高端市場、中低端市場等細分。30%潛在客群客戶必需求偏好存在區(qū)域差異，群體差異。定位要針對客群期望并引導該期望落實為具體形象10%項目產品組合產品本身塑造和區(qū)別客戶群，項目中不同產品可以差異定位，但必需要有至少一類產品能主要代表項目，那么主要的項目定位宣揚圍繞代表產品展開。20%競爭環(huán)境與競爭對手差異化或者借力跟隨，都是為了強化項目形象，與客戶群心里感受匹配。10%項目定位為定性指標，非價格等定量指標，并沒有組合式權重計算方法，這里的權重分指標僅提供重要性參照?！蛐麚P推廣及文案制定概要★制定稿、文案稿件，均必需使用《制定任務書》來明確變更、確認內容、討論結果、必需要廣告供應商項目負責人、制定任務發(fā)出方負責人簽字確認。具體宣揚包裝任務如廣告制作、安裝、公布、活動布置等內容必需使用《任務溝通函》并由上述雙方負責人簽字確認。文案：1、主廣告語確認：由品牌管理中心與廣告供應方溝通，提出部分廣告語選擇，出發(fā)點是項目定位。經各中心及項目公司多方溝通后確認。2、其他廣告語、軟性宣揚文字：通過賣點提煉。你是指軟件嗎？PPTEXCELWORD都可以不過銷售方案用PPT來寫比較正規(guī)可以用幻燈機播放而且整體思路看的更明確。如果是寫方案的流程應該是這樣的：1、宏觀角度分析目前市場行情及銷售狀況2、做好當?shù)厥袌龅氖姓{報告，分析當?shù)厥袌鰻顩r3、分析本案優(yōu)勢及劣勢，加大優(yōu)勢力度4、分析現(xiàn)有客戶群體，篩選意向度分級ABCD5、針對當前環(huán)境制定銷售方案，充分發(fā)揮自身項目優(yōu)點6、制定廣告推廣時間及推廣方式，以及SP內容和做此媒體的原因7、制定項目蓄水期、預約期、開盤期、強銷期時間節(jié)點8、預估廣告效果及銷量大概就這意思了說的不好請多指教一、營銷策劃書的格式一份完整較的營銷策劃書的構造分為三大部分：一是產品的市場狀況分析，二是策劃書正文內容。三是效果推測即方案的可行性與操作性?！惨弧呈袌鰻顩r分析要了解整個市場規(guī)模的大小以及敵我對比的狀況，市場狀況分析必必需包涵以下13項內容：〔1〕整個產品在當前市場的規(guī)模?！?〕競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。〔3〕競爭品牌市場占有率的比較分析。4〕消費者群體的年齡、性別、職業(yè)、學歷、收入、家庭結構之市場目標分析。5〕各競爭品牌產品優(yōu)缺點的比較分析?！?〕各競爭品牌市場區(qū)域與產品定位的比較分析?！?〕各競爭品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析?！?〕各競爭品牌促銷活動的比較分析?！?〕各競爭品牌公關活動的比較分析。〔10〕競爭品牌訂價策略的比較分析?！?1〕競爭品牌銷售渠道的比較分析?！?2〕公司近年產品的財務損益分析?！?3〕公司產品的優(yōu)劣與競爭品牌之間的優(yōu)劣對比分析?！捕巢邉潟囊话愕臓I銷策劃書正文由七大項構成，現(xiàn)簡單扼要說明?！?〕公司產品投入市場的政策策劃者在擬定策劃案之前，必必需與公司的最高領導層就公司將來的經營方針與策略，深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節(jié)；1。確定目標市場與產品定位。2。銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。3。制定價格政策。4。確定銷售方式。5。廣告表現(xiàn)與廣告預算。6。促銷活動的重點與原則。7。公關活動的重點與原則。〔2〕企業(yè)的產品銷售目標所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內〔通常為一年〕必必需實現(xiàn)的營業(yè)目標。銷售目標量化有以下優(yōu)點：為檢驗整個營銷策劃案的成敗提供依據。為評估工作績效目標提供依據。為擬定下一次銷售目標提供基礎。〔3〕產品的推廣計劃策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協(xié)助實現(xiàn)銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。①目標策劃書必必需明確地表示，為了實現(xiàn)整個營銷策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。一般可分為：長期，中期與短期計劃。②策略決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現(xiàn)該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告宣揚策略、分銷渠道運用策略、促銷價格活動策略、公關活動策略等四大項。廣告宣揚策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？使產品的特色與賣點深入人心。分銷渠道策略：當前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要依據必需要和可能選擇合適自己的渠道進行，一般可分為：經銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢〞，充分利用公司的有限的資源和力量。促銷價格策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采納各種促銷活動所希望達成的效果是什么。公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。③細部計劃具體說明實施每一種策略所進行的細節(jié)。廣告表現(xiàn)計劃：報紙與雜志廣告稿的制定〔標題、文字、圖案〕，電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報紙與雜志，還有刊載日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時段與次數(shù)。另外，也要合計CRP〔總視聽率〕與CPM〔廣告信息傳達到每千人平均之成本〕促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。公關活動計劃：包括股東會、公布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯(lián)誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯(lián)系等?！?〕市場調查計劃市場調查在營銷策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷策劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必必需盡快轉變。市場調查與推廣計劃一樣，也包涵了目標，策略以及細部計劃三大項。〔5〕銷售管理計劃假如把營銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是?？哲娧谧o，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大?？哲姷难谧o下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度〔工資與獎金〕等?！?〕財務損益預估任何營銷策劃案所希望實現(xiàn)的銷售目標，實際上就是要實現(xiàn)利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用〔經銷費用加管理費用〕、推廣費用后，即可獲得該產品的稅前利潤?！?〕方案的可行性與操作性分析。這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執(zhí)行的“前哨站〞，一方面，對整個方案的可行。1、房地產銷售方案營銷宗旨：一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：*以強有力的廣告宣揚攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，特別產品