《銷售管理》 教案 11 銷售預(yù)測 - 20 銷售人員的招聘

⑤創(chuàng)造型銷售人員：主要負(fù)責(zé)尋找產(chǎn)品的潛在客戶，并把他們轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的實際客戶。根據(jù)在商品流通鏈中的位置分類。按照銷售人員在商品流通鏈中所處的位置分，可以將銷售人員分為廠家銷售人員和商家銷售人員。廠家銷售人員不直接面對消費者，而是面對商家，面對\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98/_blank"經(jīng)銷商，其主要工作內(nèi)容是\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98/_blank"客戶管理，是開發(fā)新客戶和維護(hù)老客戶，規(guī)范價格，維護(hù)市場；商家銷售人員則直接面對消費者，進(jìn)行店面管理和\t"/item/%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98/_blank"現(xiàn)場管理。理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。10分鐘課程講授二、銷售人員的作用國外企業(yè)和我國工商企業(yè)的實踐表明，人員銷售與其他促銷手段相比仍然具有不可替代的作用。其作用主要表現(xiàn)在以下幾方面：1.銷售人員是決定企業(yè)運營的關(guān)鍵企業(yè)如果不能將產(chǎn)品最終銷售出去，就不能實現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)效益。而負(fù)責(zé)直接銷售的銷售人員的工作成效如何，就成為企業(yè)運營的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營的成敗。2.銷售人員是應(yīng)對競爭的利器激烈的市場競爭，使得企業(yè)提供給市場的商品很容易被復(fù)制，因而，商品之間的同質(zhì)化趨勢越來越明顯，許多商品對消費者來說，很難分辨它們各自的差別。在這種情況下，訓(xùn)練有素的銷售人員憑借給顧客提供優(yōu)良的服務(wù)和運用靈活恰當(dāng)?shù)耐其N技巧能夠創(chuàng)造突出的銷售業(yè)績，從而贏得競爭的主動權(quán)。3.銷售人員是買賣關(guān)系的橋梁銷售人員在聯(lián)系業(yè)務(wù)的過程中，通過面對面接觸，能與顧客建立融洽的友誼，在爭取顧客的信任、贏得其消費偏愛并說服顧客作出采購、購買的行為方面，成效顯著。4.銷售人員是信息傳遞的使者銷售人員在工作過程中，通過介紹和展示銷售品把有關(guān)信息傳遞給目標(biāo)顧客，同時又能夠及時了解和反饋顧客對銷售品的意見和建議，起到信息雙向溝通的作用。理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。提問：銷售人員正在被時代淘汰嗎？該做點什么才能保住飯碗呢？15分鐘課堂講授三、銷售人員的職責(zé)雖然由于銷售對象的不同對銷售工作以及銷售人員的要求不同，銷售人員的具體活動也不同，但是一些基本的銷售工作還是需要絕大多數(shù)銷售人員來執(zhí)行的，具體而言銷售人員的職責(zé)如下：收集信息資料為了完成實際的銷售工作，銷售人員需要收集必要的信息資料，如企業(yè)產(chǎn)品銷售情況、競爭對手、市場現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢等。總之，銷售人員對產(chǎn)品市場方面的信息掌握的越多，銷售工作就能做的越好。2.制定銷售計劃銷售人員掌握了必要的信息資料之后，就應(yīng)該著手做銷售前的準(zhǔn)備工作，制定銷售計劃，如個人銷售計劃、部門銷售計劃等。進(jìn)行實際銷售在實際銷售過程中，銷售人員需要爭取引起消費者的注意和興趣，提升消費者的購買欲望；利用提供產(chǎn)品鑒定證明、示范使用產(chǎn)品、請消費者親自試用產(chǎn)品等方法，爭取消費者的信任；善于正確處理消費者提出的異議，并運用一些策略和技巧達(dá)成交易。4.做好售后服務(wù)在產(chǎn)品銷售完成以后，銷售人員需要與客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系并繼續(xù)為其服務(wù)；定期了解客戶對產(chǎn)品的意見和建議，并采取改進(jìn)措施，充分履行安裝、維修、退貨等服務(wù)方面的承諾。理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。提問：銷售人員應(yīng)該避免哪些低級錯誤呢？10分鐘小結(jié)銷售人員的界定及分類；銷售人員的作用；銷售人員的職責(zé)總結(jié)3分鐘作業(yè)銷售人員具有什么作用？銷售人員的職責(zé)是什么？2分鐘板書設(shè)計一、銷售人員的界定及分類二、銷售人員的作用三、銷售人員的職責(zé)教學(xué)反思1、進(jìn)一步引導(dǎo)學(xué)生主動進(jìn)行探究性學(xué)習(xí)，在實踐中學(xué)銷售！2、加強理論與實踐的結(jié)合！教案06（第六章第二節(jié)）授課題目優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)與特征教學(xué)內(nèi)容優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)、基本特征課時45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1、優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)；2、優(yōu)秀銷售人員的基本特征；技能目標(biāo)1、引導(dǎo)學(xué)生充分認(rèn)識優(yōu)秀銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)；2、引導(dǎo)學(xué)生充分認(rèn)識優(yōu)秀銷售人員的基本特征。情感目標(biāo)使學(xué)生充分了解優(yōu)秀銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)，激勵學(xué)生學(xué)習(xí)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)和基本特征，培養(yǎng)學(xué)生對銷售人員工作的進(jìn)一步認(rèn)識，激發(fā)學(xué)生積極主動的學(xué)習(xí)，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情；2、通過對優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)以及基本特征的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生充分認(rèn)識優(yōu)秀銷售人員所應(yīng)具備的基本素質(zhì)和基本特征，不再簡單地認(rèn)為銷售是任何人都可以進(jìn)行的事情，激發(fā)學(xué)生對市場營銷專業(yè)的認(rèn)同感，以及對銷售工作的認(rèn)可。教學(xué)思想先引入現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士的名言，充分激發(fā)學(xué)生對優(yōu)秀銷售人員的思考。然后具體探討優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備怎樣的基本素質(zhì)？優(yōu)秀銷售人員具備怎樣的基本特征？通過理論講解和案例分析，加強學(xué)生對優(yōu)秀銷售人員所具備特征和素質(zhì)的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)學(xué)生的實踐技能。引入：引入：戈德曼博士的名言激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)優(yōu)秀銷售人員的基本特征優(yōu)秀銷售人員的基本特征總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備怎樣的素質(zhì)和特征？教學(xué)重點銷售人員的素質(zhì)教學(xué)難點銷售人員的特征學(xué)生已具備知識營銷基本知識、服務(wù)營銷知識教學(xué)方法與策略1、精心設(shè)計問題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、具體理論案例講解，加強學(xué)生對所學(xué)知識的理解和把握；3、采用設(shè)問式、啟發(fā)式等方式，加強參與式教學(xué)，在參與中掌握知識與方法。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動教學(xué)方法教學(xué)手段時間知識回顧銷售人員的作用和職責(zé)2分鐘問題引入【問題引入】現(xiàn)代銷售理論奠基人戈德曼博士告誡我們：“把一個不合適的人放到銷售崗位上，一開始你就失敗了。”一個優(yōu)秀的銷售人員必須具備相應(yīng)的素質(zhì)和一定的特征。思考：優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備怎樣的基本素質(zhì)和特征？問題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授一、優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)銷售人員是企業(yè)開拓市場的先鋒，是企業(yè)形象的重要代表，必須具備一定的基本素質(zhì)。下面注重介紹銷售人員素質(zhì)的3H1F模式和KASH模式。1.銷售人員素質(zhì)的3H1F模式“3H1F”是四個英文單詞每個單詞首字母的大寫。其中，3H分別是指Head（腦）、Heart（心）和Hand（手）；1F是指Foot（腳）。（1）學(xué)者的頭腦(Head)Head是指銷售人員要有學(xué)者的頭腦，要注重銷售創(chuàng)新。銷售工作并不是一個簡單的勞動，它必須有超出常人的學(xué)者的頭腦?！疤幪幜粜慕詫W(xué)問”，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷售經(jīng)驗，并創(chuàng)新性地開展銷售工作。（2）藝術(shù)家的心(Heart)Heart是指銷售人員要有藝術(shù)家的心，要會觀察市場和顧客。藝術(shù)家的心，對世間的一切事物都給予熱誠的同情。

因此，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具有藝術(shù)家的心，善于觀察市場，熱誠地滿足顧客的現(xiàn)實需求和潛在需求。（3）技術(shù)者的手(Hand)Hand是指銷售人員要有技術(shù)專家的能力，要了解產(chǎn)品及其使用的知識，做事情要專業(yè)。銷售人員要把產(chǎn)品銷售出去，首先自己必須了解產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品方面的知識，才能說服顧客購買。（4）勞動者的腳(Foot)Foot是指銷售人員要勤勞，要能主動尋找顧客。銷售人員是實踐者而非空談?wù)?，銷售就是要勤快，多跑客戶，多累積客戶才會越來越多的訂單來找你，否則每天等，最終只能導(dǎo)致沒客戶。2.銷售人員素質(zhì)的KASH模式“KASH”同樣是四個英文單詞每個單詞首字母的大寫。其中，K是指Knowledge（知識）；A是指Attitude（態(tài)度）；S是指Skill（技能）；H是指Habit（習(xí)慣）。（1）知識(Knowledge)知識是頭腦中的經(jīng)驗系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識是個人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識，既包括寬泛的營銷理念、法律知識以及社會交往中的人際關(guān)系、社會角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識、專業(yè)理論等。銷售人員需要不斷地學(xué)習(xí)不斷地成長，才能做到無論接觸哪種客戶都能出口成章，不詞窮。只有豐富自己的知識了，才能有談資。所以知識是基礎(chǔ)。（2）態(tài)度(Attitude)態(tài)度決定一切。付出一次就成功了說明運氣好，付出十幾次才成功一次說明這是正常的，那么這時候態(tài)度就能決定成敗了，千萬不要因為挫折而放棄，或許下一次就能成功了，當(dāng)然也不要以為一次沒有付出的獲得的收獲而驕傲，要知道驕兵必敗。（3）技能(Skill)銷售中所掌握的技能是與成交的概率成正比的，很多時候客戶會因為銷售人員對產(chǎn)品的不了解而否定這個人的能力及之前對產(chǎn)品的鋪墊。銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對銷售業(yè)務(wù)中涉及的對產(chǎn)品的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會技能。（4）習(xí)慣(Habit)研究表明，我們每一個人一天的行動中95%是習(xí)慣性的，只有5%是非習(xí)慣性的。事實表明：凡是在職場中成長快或者取得成功的人，都有著非常好的習(xí)慣，比如目標(biāo)清晰、善用時間、勤于反思、終生學(xué)習(xí)、堅持鍛煉等等。銷售人員需要習(xí)慣于讓工作成為自己生活中的一部分。勉強就能成為習(xí)慣，習(xí)慣會成為自然?？梢姡瑹o論是3H1F模式還是KASH模式，都說明優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)當(dāng)具備綜合素質(zhì)。理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。20分鐘二、優(yōu)秀銷售人員的基本特征不是所有的人都適合做銷售，也不是所有做銷售的人都能成功。根據(jù)眾多專家學(xué)者的研究，一個優(yōu)秀銷售人員的應(yīng)該具備三個方面的特征：品質(zhì)、技能和知識。1.品質(zhì)優(yōu)秀的銷售人員必須具有六大品質(zhì)。誠信。在銷售中，誠信的地位是不可動搖的，可以說，誠信是一個銷售人員最大的資本。董明珠說過：“人家說我是營銷高手、營銷女皇，但其實我沒有任何訣竅，我只有兩個字——誠信，一定要讓你的經(jīng)銷商、合作者跟你共贏，這樣別人才會相信你，才會聽你的。如果我們老是想到自己的利益，你的決策一定實現(xiàn)不了?！眰ゴ蟮匿N售人員喬?吉拉德也曾經(jīng)說過：“誠實是推銷之本”，銷售人員的一言一行，一舉一動都在勾畫自己在顧客心中的形象。因此，銷售人員講求誠信，既能反映出其品質(zhì)的閃光點，又能樹立企業(yè)的良好形象?？梢哉f，銷售人員在推銷產(chǎn)品和服務(wù)的活動中，不僅在推銷產(chǎn)品和服務(wù)，更是在推銷自己的人品和誠實。（2）自信。培養(yǎng)堅定的自信心，是銷售人員邁向成功的第一步。銷售專家喬治特?莫貝赫曾經(jīng)說過：“頂尖的銷售人員之所以會成功，就在于他們對自己的事業(yè)懷抱著高度的自信，這也使得他們周圍的人也相信他們所推薦的產(chǎn)品?！币簿褪钦f，銷售人員的自信在顧客看來要比產(chǎn)品還要重要，所以擁有自信是每個優(yōu)秀的銷售人員必備的基本素質(zhì)。相信自己能夠勝任銷售工作，相信自己能夠說服顧客購買產(chǎn)品，相信自己能夠戰(zhàn)勝銷售活動中的各種挑戰(zhàn)，無論順境還是逆境優(yōu)秀的銷售人員一直對銷售事業(yè)充滿必勝的信心。（3）自律。自律，是一切銷售黃金法則的基礎(chǔ)。每一個頂尖的銷售人員，都是自律的高手。因此，對于一個優(yōu)秀的銷售人員來說，如果說智慧是根本，專業(yè)是前提，正直是保障，那么自律則是關(guān)鍵。自律分為兩個方面，一是工作方面的自律，由于銷售人員往往常年在外，缺乏公司的約束，因此要嚴(yán)格要求自己努力工作，做好銷售工作；二是利益方面的自律，面對各種誘惑需要自律，協(xié)助公司管理好“財”與“物”，確保公司的利益不受損害。（4）堅韌。對于銷售人員而言，挫折失敗簡直就是家常便飯。優(yōu)秀的銷售人員在遭受挫折后，應(yīng)該迅速地調(diào)整過來，繼續(xù)努力。只有意志堅定，堅韌不拔，承受住各種困難的打擊，才能找到克服困難的辦法，最終贏得銷售活動的勝利。（5）寬容。銷售人員會接觸到許多顧客，顧客的經(jīng)歷與性格不同，顧客的觀點也不盡相同，因此，銷售人員要學(xué)會寬容，并且有耐心。能寬容顧客，包容顧客，并且在顧客不清楚的時候，耐心的解答顧客的問題等。只有學(xué)會寬容，才能更好地了解顧客的需求，贏得客戶的信任，才能進(jìn)行更好的銷售。進(jìn)取。積極進(jìn)取的態(tài)度對于任何人的一生都很重要，它是每個人前進(jìn)的動力，是體現(xiàn)人生價值的途徑。拿破侖曾說：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”。這句話如果放在銷售人員身上，就應(yīng)該說：“不想當(dāng)老板賺大錢的銷售人員不是好的銷售人員”。一個成功的銷售人員必須擁有強烈的進(jìn)取心，表現(xiàn)在行動上就是肯動腦子和腿勤。2.技能優(yōu)秀的銷售人員需要具有五個方面的能力。（1）觀察能力。一個成功的銷售人員，20%靠專業(yè)知識，40%靠人際關(guān)系，另外40%靠觀察能力。觀察力是一支箭，要做到有的放矢才會事半功倍。針對問題，采用科學(xué)的觀察方式，視覺和聽覺要密切配合，觀察與判斷也要有機(jī)地結(jié)合起來。當(dāng)然，觀察不僅僅是簡單地看，而是用專業(yè)的眼光和已有的知識去揣摩、分析、發(fā)現(xiàn)重要的信息。（2）應(yīng)變能力。在銷售過程中，各種情況都會隨時出現(xiàn)，這就需要銷售員一方面具備良好的心理素質(zhì)，一方面更要有臨場應(yīng)變的能力。那么，銷售員該如何提高自己的應(yīng)變能力呢？其一，要提升自己的知識、閱歷、氣質(zhì)。往往那些知識豐富、閱歷豐富的人面對突發(fā)狀況反應(yīng)更加快捷，而且能夠與人交流時更能面對突發(fā)狀況；其二，鍛煉自己的邏輯思維能力，只有加強自己的邏輯思維能力才能使自己在語言方面能夠做到精準(zhǔn)表達(dá)、準(zhǔn)確的判斷。（3）社交能力。銷售就是做社交，銷售人員必須具有較強的社交能力。從某種意義上說，銷售人員是企業(yè)的外交家，需要同各種顧客打交道。這就要求銷售人員具備與各種各樣顧客交往的能力。為了提高社交能力，銷售人員需要學(xué)會做到以下幾個方面：認(rèn)同顧客、尊重顧客、贊美顧客、影響顧客、說服顧客、感謝顧客。（4）組織能力。銷售人員的組織工作能力具體表現(xiàn)在一系列銷售活動中，例如開展產(chǎn)品推介會、商品展銷會、用戶聯(lián)誼會等大型活動，這需要把握好為什么要做（why）、在什么地點(where)、什么時間(when)、做什么事(what)、何人參加(who)、如何做(how)，即5w1h。銷售人員通過組織策劃，保障整個活動有條不紊地運行。（5）溝通能力。作為優(yōu)秀的銷售人員，必須具有一定的溝通能力，尤其是溝通技巧，因為嫻熟的溝通技巧往往會使銷售人員富有個人魅力的溝通風(fēng)格錦上添花，從而促成銷售溝通成為一種愉快、輕松與活潑的交流體驗。銷售人員要提升溝通能力，可以通過讀書學(xué)習(xí)，也可以向優(yōu)秀的前輩或者領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)。3.知識優(yōu)秀的銷售人員需要掌握五個方面的知識。（1）企業(yè)知識。銷售人員掌握的企業(yè)知識應(yīng)以顧客需求為出發(fā)點，主要包括：企業(yè)的歷史、方針政策、規(guī)章制度、生產(chǎn)規(guī)模和能力、銷售策略以及企業(yè)在同行業(yè)地位等。（2）產(chǎn)品知識。銷售人員不是技術(shù)專家，也不是產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計人員，不可能透徹了解有關(guān)產(chǎn)品的全部知識。但是，銷售人員一定掌握必要的產(chǎn)品知識。（3）市場知識。市場是銷售人員活動的基本舞臺，了解市場運行的基本原理和市場營銷活動的方法，是銷售人員必備的功課，也是銷售人員獲得成功的主要條件。（4）顧客知識。成功的銷售關(guān)鍵在于對人的理解。（5）法律知識。市場經(jīng)濟(jì)是法治經(jīng)濟(jì)，在銷售的過程中，銷售人員必須掌握相應(yīng)的法律知識。案例分析：買玻璃杯的男人、喬·吉拉德的故事案例分析與理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。25分鐘小結(jié)優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)；優(yōu)秀銷售人員的基本特征總結(jié)3分鐘作業(yè)優(yōu)秀銷售人員具有什么基本素質(zhì)與特征？2分鐘板書設(shè)計一、優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)二、優(yōu)秀銷售人員的基本特征教學(xué)反思1、學(xué)生的學(xué)習(xí)方法還需要進(jìn)行進(jìn)一步的改進(jìn)，需要引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)一步發(fā)揮主觀能動性；2、加強理論與實踐的結(jié)合！教案06（第六章第三節(jié)）授課題目銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃教學(xué)內(nèi)容銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及其作用；銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法課時45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及其作用；2、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法。技能目標(biāo)1、引導(dǎo)學(xué)生了解銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及其作用；2、引導(dǎo)學(xué)生充分認(rèn)識銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法。情感目標(biāo)使學(xué)生了解銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及其作用，讓學(xué)生充分認(rèn)識到銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性，培養(yǎng)學(xué)生對銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的學(xué)習(xí)的熱情，激發(fā)學(xué)生積極主動的學(xué)習(xí)，促進(jìn)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情；2、通過對銷售人員戰(zhàn)略方法的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生理論與實踐結(jié)合，從而提高學(xué)生的綜合素質(zhì)。教學(xué)思想先引入建設(shè)銷售隊伍的重要性，充分激發(fā)學(xué)生對銷售隊伍的思考。然后具體探討銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及其作用，以及銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法。通過理論講解和案例分析，加強學(xué)生對銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的學(xué)習(xí)興趣，并培養(yǎng)學(xué)生的實踐技能。引入：引入：建設(shè)銷售隊伍的重要性激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及其作用銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及其作用銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：銷售人員素質(zhì)規(guī)劃有哪些形式？教學(xué)重點銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法教學(xué)難點銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法學(xué)生已具備知識營銷基本知識、服務(wù)營銷知識教學(xué)方法與策略1、精心設(shè)計問題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、具體理論案例講解，加強學(xué)生對所學(xué)知識的理解和把握；3、采用設(shè)問式、啟發(fā)式等方式，加強參與式教學(xué)，在參與中掌握知識與方法。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動教學(xué)方法教學(xué)手段時間知識回顧優(yōu)秀銷售人員的基本素質(zhì)與特征2分鐘問題引入【問題引入】在經(jīng)濟(jì)和技術(shù)飛速發(fā)展的今天,產(chǎn)品和服務(wù)的技術(shù)含量越來越高;顧客面臨越來越多的商品信息,也變得越來越精明;企業(yè)之間競爭越來越激烈.這些都使銷售工作的復(fù)雜性越來越大,對銷售人員的要求也越來越高.因此建設(shè)和管理好一支適應(yīng)市場競爭,高效率的銷售隊伍是企業(yè)實現(xiàn)自身戰(zhàn)略目標(biāo),在復(fù)雜變化的市場環(huán)境中生存和發(fā)展所必須做好的工作。思考：優(yōu)秀銷售人員應(yīng)該具備怎樣的基本素質(zhì)和特征？問題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授一、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及其作用銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃，是指企業(yè)依據(jù)其營銷戰(zhàn)略和環(huán)境的變化，預(yù)測并滿足未來的銷售任務(wù)對銷售人員數(shù)量和素質(zhì)的要求而提供銷售人力資源的過程。可見，銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃是一個動態(tài)調(diào)整的過程。因為，銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃不僅需要匹配企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，而且還要適應(yīng)企業(yè)環(huán)境的變化。另外，銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃是整個銷售管理活動的核心。因為，售人員戰(zhàn)略規(guī)劃決定著銷售人員的數(shù)量和素質(zhì)銷，而無論是宏觀方面銷售體系的構(gòu)建還是微觀方面銷售活動的完成，均需要銷售人員來完成。具體而言，銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃起著如下作用：1.優(yōu)化銷售隊伍結(jié)構(gòu)，提升銷售隊伍素質(zhì)。勞動力市場往往存在著結(jié)構(gòu)性失衡，即低端銷售人員供大于求，而高端銷售人員則供不應(yīng)求。任何企業(yè)都面臨著吸引并保留銷售人才的問題。因此，企業(yè)未雨綢繆，銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃有助于企業(yè)吸引、開發(fā)、保留優(yōu)秀的銷售人員，從而優(yōu)化銷售隊伍結(jié)構(gòu)，提升銷售隊伍素質(zhì)。2促進(jìn)銷售人員職業(yè)發(fā)展，提高企業(yè)競爭優(yōu)勢一方面，銷售人員職業(yè)規(guī)劃能夠適應(yīng)環(huán)境變化對銷售人員素質(zhì)提出的新要求，企業(yè)能夠明確銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)，從而加強對銷售人員的培訓(xùn)與開發(fā)，這樣就有助于銷售人員的職業(yè)發(fā)展；另一方面，隨著銷售人員素質(zhì)的提升，有助于提升銷售人員在客戶心目中的形象，影響企業(yè)的銷售業(yè)績，從而提高企業(yè)競爭優(yōu)勢。理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。15分鐘銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法由于銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃主要是解決企業(yè)未來銷售任務(wù)對銷售人員數(shù)量和素質(zhì)的要求，因此包括數(shù)量規(guī)劃和素質(zhì)規(guī)劃兩個方面。1.銷售人員數(shù)量規(guī)劃銷售隊伍規(guī)模是否適當(dāng)，直接影響著企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。銷售人員過多，會增加銷售成本；相反，銷售人員過少，又不利于企業(yè)開拓市場和爭取最大銷售額。因此，要做好產(chǎn)品銷售，需要合理確定銷售人員數(shù)量。銷售人員數(shù)量規(guī)劃就是根據(jù)企業(yè)未來的銷售模式、銷售流程以及銷售組織結(jié)構(gòu)等因素，確定企業(yè)各級銷售組織的銷售人員編制及各職類、職種人員匹配關(guān)系或比例，并在此基礎(chǔ)上制定企業(yè)對未來銷售人員需求與供給的計劃。銷售人員數(shù)量規(guī)劃的實質(zhì)就是確定企業(yè)目前銷售人員的數(shù)量，以及未來對銷售人員數(shù)量的需求。對銷售人員數(shù)量的確定，往往有定性方法和定量方法兩種。（1）定性方法1）德爾菲法。德爾菲法，又稱專家調(diào)查法，其本質(zhì)上是一種反饋匿名函詢法，其大致流程是在對所要預(yù)測的問題征得專家的意見之后，進(jìn)行整理、歸納、\t"/item/%E5%BE%B7%E5%B0%94%E8%8F%B2%E6%B3%95/_blank"統(tǒng)計，再匿名反饋給各專家，再次征求意見，再集中，再反饋，直至得到一致的意見。一般情況下，德爾菲法中10-15位專家為宜，往往經(jīng)過四輪咨詢才可以達(dá)成對銷售人員需求量的一致意見。德爾菲法有三個明顯區(qū)別于其他專家預(yù)測方法的特點，即匿名性、多次反饋、小組的統(tǒng)計回答。2）微觀集成法。微觀集成法是由\t"/item/%E5%BE%AE%E8%A7%82%E9%9B%86%E6%88%90%E6%B3%95/_blank"組織的各級\t"/item/%E5%BE%AE%E8%A7%82%E9%9B%86%E6%88%90%E6%B3%95/_blank"管理者，對各種人員的\t"/item/%E5%BE%AE%E8%A7%82%E9%9B%86%E6%88%90%E6%B3%95/_blank"需求量根據(jù)\t"/item/%E5%BE%AE%E8%A7%82%E9%9B%86%E6%88%90%E6%B3%95/_blank"需要進(jìn)行\(zhòng)t"/item/%E5%BE%AE%E8%A7%82%E9%9B%86%E6%88%90%E6%B3%95/_blank"預(yù)測，\t"/item/%E5%BE%AE%E8%A7%82%E9%9B%86%E6%88%90%E6%B3%95/_blank"人力資源管理的規(guī)劃人員綜合各部門的預(yù)測，形成總體預(yù)測方案。微觀集成法分為“自上而下”和“自下而上”兩種方式。（2）定量方法1）銷售百分比法。銷售百分比法是指企業(yè)根據(jù)歷史資料計算出銷售人員的總成本占銷售總額的百分比，然后對未來銷售額進(jìn)行預(yù)測，從而確定銷售人員數(shù)量的方法。例如，某家企業(yè)6個銷售人員的總成本120萬元占銷售總額的10%，假定該企業(yè)預(yù)估下一年度的銷售額為3000萬元，則該企業(yè)下年度需要15個銷售人員。該方法簡單易行，但是存在著一定的局限性。因為這個銷售百分比是根據(jù)歷史資料計算出來的，隨著現(xiàn)代化銷售工具和手段的運用，這個比率可能會和以往不一樣。因此，用歷史數(shù)據(jù)來指導(dǎo)未來實踐可能會有一些偏差。工作量法。工作量法是指企業(yè)根據(jù)不同客戶的需要，確定總的工作量，從而確定銷售人員數(shù)量的方法。工作量法分為五個步驟：第一，按年度銷售量將客戶分為若干級別；第二，確定各級別客戶每年所需要的訪問次數(shù)；第三，每個級別客戶的數(shù)量乘以各自所需訪問次數(shù)得出每年總的訪問次數(shù)（以上可統(tǒng)計為10×10+20×8+40×6+100×4=900次）；第四，確定每個銷售人員平均每年訪問客戶的次數(shù)；第五，將年度總訪問次數(shù)除以每個銷售人員平均訪問客戶的次數(shù)，以此得到所需要銷售人員的數(shù)量。該方法較為實用，但是大客戶并不是每個銷售人員都勝任訪問的，大客戶需要特別的銷售人員加以維護(hù)和訪問。3）銷售能力法。銷售能力法是指企業(yè)通過測量每一個銷售人員在范圍大小不同、銷售潛力不同的區(qū)域的銷售能力，計算在各種可能的銷售人員規(guī)模下，企業(yè)的銷售額和投資報酬率，以確定銷售人員數(shù)量的方法。銷售能力法分為三個步驟：第一，測定銷售人員在銷售潛力不同區(qū)域內(nèi)的銷售能力。第二，計算在各種可能的銷售人員數(shù)量下的企業(yè)銷售額。計算公式為：企業(yè)銷售額=銷售人員的銷售能力×銷售人員數(shù)量第三，根據(jù)投資報酬率確定最佳銷售人員數(shù)量。依據(jù)各種可能的銷售人員數(shù)量下的企業(yè)銷售額（即銷售收入）以及通過調(diào)查得出各種相應(yīng)情況的銷售成本和投資情況，即可計算各種銷售人員數(shù)量的投資。計算公式為：投資報酬率=（銷售收入-銷售成本）/投資額其中，投資報酬率最高的即為最佳銷售人員數(shù)量。運用這種方法來確定銷售人員規(guī)模，首先必須有足夠的地區(qū)來做相同銷售潛力的估計，運用時比較復(fù)雜和困難。另外，在研究中僅將地區(qū)的銷售潛力作為影響銷售績效的唯一因素，忽略了地區(qū)性客戶的組成、其地理分散程度及其他影響因素。因此，只有當(dāng)其他因素相當(dāng)，且各種可能的銷售人員規(guī)模的銷售潛力資料很容易取得時才用銷售能力法。2.銷售人員素質(zhì)規(guī)劃銷售人員素質(zhì)規(guī)劃是指依據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)模式、業(yè)務(wù)流程和企業(yè)對銷售人員行為要求，設(shè)計各個職類、職種和職層中的銷售人員的任職資格要求。銷售人員素質(zhì)規(guī)劃是企業(yè)開展遴選、使用、培訓(xùn)、保留銷售人員的基礎(chǔ)和前提條件。銷售人員素質(zhì)規(guī)劃主要有兩種表現(xiàn)形式：任職資格標(biāo)準(zhǔn)和素質(zhì)模型（1）任職資格標(biāo)準(zhǔn)任何職位都有明確的任職標(biāo)準(zhǔn)，而且標(biāo)準(zhǔn)必須細(xì)化，這是衡量任職者是否有資格承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任、有能力完成工作任務(wù)的唯一準(zhǔn)則。銷售人員任職資格標(biāo)準(zhǔn)，是衡量銷售人員能力大小的標(biāo)尺，也是衡量銷售人員能否勝任銷售崗位的準(zhǔn)則。（2）素質(zhì)模型素質(zhì)模型是指為了完成銷售工作，達(dá)成某一績效目標(biāo)，要求銷售人員具備的一系列不同素質(zhì)要素的組合，其中，包括不同的動機(jī)表現(xiàn)、個性與品質(zhì)要求、自我形象與社會角色特征以及知識與技能水平等。理論講解，開展討論、引導(dǎo)學(xué)生思考和分析推理。30分鐘小結(jié)銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃，是指依據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略以及企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，預(yù)測并滿足未來的銷售任務(wù)對銷售人員數(shù)量和素質(zhì)的要求而提供銷售人力資源的過程。銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃主要包括數(shù)量規(guī)劃和素質(zhì)規(guī)劃兩個基本方面。其中，數(shù)量規(guī)劃包括定性和定量兩種方法；而素質(zhì)規(guī)劃包括認(rèn)知資格標(biāo)準(zhǔn)和素質(zhì)模型兩種形式?？偨Y(jié)3分鐘作業(yè)如何確定企業(yè)銷售人員的數(shù)量？2分鐘板書設(shè)計1、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的概念及其作用；2、銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃的方法。教學(xué)反思1、沒有給學(xué)生足夠的思考時間和空間，導(dǎo)致學(xué)生的理解不夠深刻；2、加強理論與實踐的結(jié)合！教案01（第七章第一節(jié)）授課題目銷售人員的招聘教學(xué)內(nèi)容銷售人員的招聘原則、途徑課時45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)1.了解銷售人員招聘的原則2.了解銷售人員招聘的途徑技能目標(biāo)1、加強學(xué)生的對銷售人員招聘原則與途徑的了解2、培養(yǎng)學(xué)生的實際應(yīng)用能力，根據(jù)實際情況開展銷售人員的招聘工作。情感目標(biāo)使學(xué)生了解銷售銷售人員的招聘原則、途徑，激發(fā)學(xué)生對銷售工作的興趣，了解自己的不足，為有意做銷售人員的同學(xué)提前了解招聘知識；2、通過對銷售招聘原則、途徑的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生充分了解銷售人員的選拔標(biāo)準(zhǔn)，激發(fā)學(xué)生對市場營銷專業(yè)的興趣，以及對銷售工作的深入理解。教學(xué)思想先提出問題唐僧師徒四人誰適合做銷售，引發(fā)學(xué)生的思考。然后具體探討銷售人員招聘有哪些原則？銷售人員招聘有哪些途徑？通過理論講解和案例分析，加強學(xué)生對銷售銷售人員的招聘原則、途徑的了解，并培養(yǎng)學(xué)生對銷售人員招聘的興趣。提出問題提出問題：唐僧師徒四人誰適合做銷售？？激發(fā)興趣，引發(fā)思考激發(fā)興趣，引發(fā)思考銷售人員招聘的原則銷售人員招聘的原則銷售人員招聘的途徑銷售人員招聘的途徑總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：企業(yè)銷售人員遴選的原則與步驟有哪些？教學(xué)重點銷售人員招聘原則教學(xué)難點銷售的遴選步驟學(xué)生已具備知識營銷基本知識、服務(wù)營銷知識、銷售基本概念與內(nèi)涵知識教學(xué)方法與策略1、精心設(shè)計問題的導(dǎo)入，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、具體理論案例講解，加強學(xué)生對所學(xué)知識的理解和把握；3、采用設(shè)問式、啟發(fā)式等方式，加強參與式教學(xué)，在參與中掌握知識與方法。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動教學(xué)方法教學(xué)手段時間知識回顧銷售管理基本知識2分鐘問題引入【問題引入】四個性格、閱歷不同的人誰更適合做銷售人員？師徒四人可以通過哪些途徑參加銷售人員的招聘？思考：銷售人員的招聘原則以及途徑有哪些？問題引入，引起思考3分鐘課程講授課程講授銷售人員的招聘原則1.公開原則在企業(yè)銷售崗位人員出現(xiàn)不足時，企業(yè)應(yīng)該通過媒體等公開銷售人員招聘的信息，盡量能夠使符合條件的應(yīng)聘人員及時而全面地獲得相關(guān)信息。如此一來，就可以將更多的應(yīng)聘者納入選擇范圍，提高招聘的質(zhì)量。2.公平原則在公開原則的基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)該制定嚴(yán)格的考核程序、科學(xué)的考核手段，這樣，就可以使應(yīng)聘者在得到同等機(jī)會的基礎(chǔ)上，能夠獲得公平對待，以此保證優(yōu)秀的銷售人員得以勝出。3.全面考核原則一個人能否勝任銷售工作，常常取決于其綜合素質(zhì)。為此，在銷售人員的招聘中，應(yīng)該制定多種考核標(biāo)準(zhǔn)，從而對應(yīng)聘者進(jìn)行全面考核，如品德、知識、能力、智力、體質(zhì)等等。尤其對銷售人員而言，體質(zhì)考核是一切考核的前提。4.因崗配人原則招聘工作的成敗往往取決于所招聘的銷售人員