《銷售管理》 教案 23 銷售薪酬的內(nèi)涵與作用

PAGEPAGE20教案01（第八章第一節(jié)）授課題目銷售人員的薪酬與激勵(lì)教學(xué)內(nèi)容銷售薪酬的內(nèi)涵與作用課時(shí)45分鐘教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)1、掌握銷售薪酬的內(nèi)涵；2、掌握銷售薪酬的作用。技能目標(biāo)1、培養(yǎng)學(xué)生對(duì)銷售薪酬體系的認(rèn)識(shí)，能夠充分認(rèn)識(shí)銷售薪酬激勵(lì)的作用；2、培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力。情感目標(biāo)使學(xué)生了解銷售薪酬內(nèi)涵、作用，激發(fā)學(xué)生對(duì)銷售工作的興趣，提升解決銷售激勵(lì)中各種問題的能力；2、通過對(duì)銷售薪酬內(nèi)容的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)銷售薪酬激勵(lì)體系的科學(xué)成份，不再簡(jiǎn)單地認(rèn)為銷售薪酬只是直接的經(jīng)濟(jì)薪酬，激發(fā)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的認(rèn)同感。教學(xué)思想引入寶馬汽車銷售人員薪酬激勵(lì)案例，引發(fā)學(xué)生探討銷售薪酬包含了哪幾部分？銷售薪酬的作用是什么？通過理論講解和案例分析，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)銷售薪酬的了解。引入：引入：寶馬汽車銷售人員的激勵(lì)案例激發(fā)興趣，引發(fā)探討激發(fā)興趣，引發(fā)探討銷售薪酬的作用銷售薪酬的內(nèi)涵銷售薪酬的作用銷售薪酬的內(nèi)涵總結(jié)與提問：總結(jié)與提問：銷售人員的激勵(lì)機(jī)制還有哪些呢？教學(xué)重點(diǎn)銷售薪酬內(nèi)涵教學(xué)難點(diǎn)銷售薪酬的內(nèi)涵界定學(xué)生已具備知識(shí)營(yíng)銷基本知識(shí)、薪酬管理基本知識(shí)教學(xué)方法與策略1、引入案例，引導(dǎo)課堂討論，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；2、具體理論案例講解，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的理解和把握；3、加強(qiáng)參與式教學(xué)，在參與中掌握知識(shí)與方法。教學(xué)資源1、課堂資源：多媒體課件、視頻、電子筆、錄音筆等；2、網(wǎng)絡(luò)資源：(1)/；(2)/;(3)/；(4)/。教學(xué)安排教學(xué)環(huán)節(jié)教學(xué)活動(dòng)教學(xué)方法教學(xué)手段時(shí)間知識(shí)回顧薪酬管理基本知識(shí)3分鐘問題引入【問題引入】思考：銷售人員薪酬激勵(lì)的方式有哪些呢？案例引入，引起思考5分鐘課程講授課程講授一、銷售報(bào)酬的內(nèi)涵銷售薪酬是指銷售人員通過在某組織中從事銷售工作而取得的利益回報(bào)，包括工資、傭金、津貼、福利及保險(xiǎn)和獎(jiǎng)金。銷售薪酬銷售薪酬基本工資津貼基本工資津貼傭金福利保險(xiǎn)獎(jiǎng)金圖1-1銷售薪酬的內(nèi)容企業(yè)銷售人員的薪酬通常包括以下幾個(gè)部分：（1）基本工資基本工資是根據(jù)銷售人員所承擔(dān)或完成的工作本身或者是銷售人員所具備的完成工作的技能向員工支付的穩(wěn)定性薪酬，是員工收入的主要部分，也是計(jì)算其他收入的基礎(chǔ)。（2）津貼這是工資的政策性補(bǔ)充部分。如崗位津貼、工齡津貼、地區(qū)補(bǔ)貼、國(guó)家規(guī)定的價(jià)格補(bǔ)貼等。（3）傭金這是根據(jù)銷售員工的銷售業(yè)績(jī)給予的薪酬，它有時(shí)又稱銷售提成。對(duì)銷售員工來講，傭金一般是銷售薪酬的主體。（4）福利這部分薪酬通常不與銷售人員的銷售能力和銷售業(yè)績(jī)相關(guān)，而是一種源自銷售人員組織成員身份的福利性薪酬。福利因國(guó)家的不同而不同，像亞洲的韓國(guó)、日本、中國(guó)等國(guó)都會(huì)發(fā)放各種津貼和補(bǔ)貼作為福利。津貼是指工資無法全面、準(zhǔn)確反映的由勞動(dòng)條件、社會(huì)環(huán)境、社會(huì)評(píng)價(jià)、物價(jià)浮動(dòng)等對(duì)員工造成傷害的可能性較大，在社會(huì)看來不夠體面的工作等；而把與生活相聯(lián)系的補(bǔ)償稱為補(bǔ)貼，如住房補(bǔ)貼等。這在歐美是較少的，他們的福利更多地表現(xiàn)為非貨幣形式，比如休假、服務(wù)（醫(yī)療咨詢、員工餐廳）和保障（醫(yī)療保險(xiǎn)、人壽保險(xiǎn)和養(yǎng)老金）等。當(dāng)前，福利和服務(wù)已日益成為薪酬的重要方式，它對(duì)于吸引、保有員工有著不可替代的作用。這通常指銷售員工均能享受，與其貢獻(xiàn)關(guān)系不太大的利益，如企業(yè)的文化體育設(shè)施、托兒所、食堂、醫(yī)療保健、優(yōu)惠住房等。福利一般是根據(jù)國(guó)家政策來給予的。（5）保險(xiǎn)這是指企業(yè)在銷售員工受到意外損失或失去勞動(dòng)能力以及失業(yè)時(shí)為其提供的補(bǔ)助，包括工傷保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)等。（6）獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金就是為了獎(jiǎng)勵(lì)那些已經(jīng)（超標(biāo)）實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，或?yàn)榱思?lì)銷售人員去完成某些預(yù)定的銷售績(jī)效目標(biāo)，而在基本工資的基礎(chǔ)上支付的可變的、具有激勵(lì)性的報(bào)酬。它可以從兩個(gè)角度去理解，即獎(jiǎng)金被用于：對(duì)已完成的超額、超標(biāo)準(zhǔn)的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)預(yù)定的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)進(jìn)行激勵(lì)講解；案例引入，加強(qiáng)知識(shí)的理解和掌握15分鐘二、銷售薪酬的作用銷售薪酬是一種獎(jiǎng)勵(lì)，而受到獎(jiǎng)勵(lì)的行為對(duì)銷售隊(duì)伍的成功起著最有效的作用。因此，設(shè)計(jì)和實(shí)施一套有效的銷售薪酬制度是非常必要的。對(duì)銷售業(yè)績(jī)基本上可以用三種方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)：直接經(jīng)濟(jì)薪酬、職位晉升或培訓(xùn)、非經(jīng)濟(jì)薪酬。銷售人員的薪酬直接影響他們?yōu)槠髽I(yè)所做的一切，由此決定著企業(yè)對(duì)銷售人員管理是否有效的問題，因而銷售薪酬的作用是十分明顯的。主要表現(xiàn)在：（1）激勵(lì)員工，保證企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)由于銷售薪酬不僅決定銷售員工的物質(zhì)生活條件，也是一個(gè)人社會(huì)地位的決定因素，是全面滿足銷售人員生理、安全、社交、自尊及自我實(shí)現(xiàn)需要的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。因此，薪酬是否公平合理對(duì)銷售人員積極性影響很大。適度的銷售薪酬能激發(fā)銷售人員的工作熱情，他們會(huì)超額完成任務(wù)，從而保證企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此，適度報(bào)酬成為許多企業(yè)制定報(bào)酬制度的出發(fā)點(diǎn)。（2）保證銷售人員利益的實(shí)現(xiàn)一般來講，銷售人員利益實(shí)現(xiàn)主要來源于銷售薪酬。銷售人員的薪酬追求動(dòng)機(jī)是比較復(fù)雜的，他們既要獲得物質(zhì)利益（保障生活穩(wěn)定），又要獲得事業(yè)的發(fā)展和人際關(guān)系的改善。因此，企業(yè)制定了銷售薪酬制度后，能達(dá)到穩(wěn)定銷售隊(duì)伍，完成企業(yè)銷售目標(biāo)的目的。（3）簡(jiǎn)化銷售管理合理的銷售薪酬制度能大大簡(jiǎn)化銷售管理工作。銷售活動(dòng)是一種復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，涉及的費(fèi)用方式也比較復(fù)雜，如果沒有一定的薪酬制度，勢(shì)必會(huì)使銷售費(fèi)用和銷售人員薪金的管理非常復(fù)雜，操作起來也很費(fèi)勁。所以，有了合理薪酬制度，可以使這些復(fù)雜的管理工作變得簡(jiǎn)單，銷售經(jīng)理會(huì)有更多的時(shí)間去加強(qiáng)對(duì)銷售活動(dòng)的管理，以提高工作效率。理論講解15分鐘小結(jié)銷售薪酬的內(nèi)涵與作用總結(jié)5分鐘作業(yè)簡(jiǎn)述銷售薪酬的概念及其作用？2分鐘板書設(shè)計(jì)一、銷售薪酬的內(nèi)涵二、銷售薪酬的作用