專業(yè)銷售培訓(xùn)

銷售技巧課程分享之銷售技巧篇：做一個成功地銷售人

第一章：銷售是什么

銷售是什么?什么是銷售呢?我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括有形的商品和無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。

么銷售是什么銷售的定義銷售是你能找出商品所能提供的特殊利益銷售不是一股腦的解說商品的功能。銷售不是向客戶辯論、說贏客戶。銷售不是我的東西最便宜，不買我的就錯了。銷售不是口若懸河，讓客戶沒有說話的余地

銷售是什么銷售的重要性除非有銷售發(fā)生，否則什么都沒有發(fā)生產(chǎn)品在倉庫報(bào)廢工人失業(yè)、運(yùn)輸服務(wù)無人需要我們都將生活在困苦中每人都在自己的小塊土地上艱苦勞作，但是我們又怎樣會擁有土地呢？——有銷售發(fā)生

銷售是什么銷售是怎樣發(fā)生的“你的信仰”“2+2=4”

父母、老師、朋友甚至……陌生人

銷售包括思想傳播展示廣告印刷廣告郵寄廣告

…………

我們生活在銷售中……

銷售是什么銷售是怎樣發(fā)生的第二章：銷售技能能為您做什么？

銷售技能對于您，就如語言之于莎士比亞，性感魅力之于瑪麗蓮·夢露，強(qiáng)有力的溝通技能之于林肯、羅斯福以及馬丁·路德·金等歷史偉人。在您所選擇的工作領(lǐng)域，銷售技能能成就您，也能毀了您。在職位提升、獲得理想工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的銷售技能將會產(chǎn)生極大的不同。銷售技能能為您做什么

分組討論什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？

正確的態(tài)度：自信、銷售時的熱忱、樂觀態(tài)度、關(guān)心您的客戶、Open-Mindedness、勤奮工作、能被人接受、誠懇；產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識、解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用、市場狀況、競爭產(chǎn)品、銷售區(qū)域的了解；

好的銷售技巧：基礎(chǔ)銷售技巧、提升銷售技巧；

自我驅(qū)策：銷售區(qū)域徹底訪問、客戶意愿迅速處理、對刁難的客戶，保持和藹態(tài)度、決不放松任何機(jī)會、維持及擴(kuò)大人際關(guān)系、自動自發(fā)、不斷學(xué)習(xí)；履行職務(wù)：了解公司方針，銷售目標(biāo)、做好銷售計(jì)劃、記錄銷售報(bào)表、遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定、了解各種合約。專業(yè)銷售人員的五個必備條件課程大綱D1.銷售角色定位與溝通技巧，專業(yè)銷售的步驟，銷售準(zhǔn)備與目標(biāo)，潛在客戶接近，銷售訪談技巧，購買需求分析D2.產(chǎn)品方案規(guī)劃與成交策略，產(chǎn)品說明與演示，提案建議與跟進(jìn)，客戶承諾獲取，銷售訪談締結(jié)，專業(yè)銷售規(guī)劃（PS:站在客戶的角度考慮問題）銷售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵ProfessionalSellingSkills增加銷售量專業(yè)銷售的七個步驟接近客戶提案建議演示調(diào)查銷售準(zhǔn)備產(chǎn)品說明異議處理談判議價(jià)（PS:不能靠降價(jià)賣東西）（一）銷售準(zhǔn)備（對潛在客戶、業(yè)務(wù)活動和銷售目標(biāo)的準(zhǔn)備與規(guī)劃）A:銷售前期準(zhǔn)備了解客戶資料產(chǎn)品知識銷售機(jī)會竟?fàn)帉κ諦:拜訪目標(biāo)設(shè)定搜集信息（需獲取）

※現(xiàn)有供應(yīng)商是誰※預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)或限制※誰有決策權(quán)或影響力※客戶優(yōu)先考慮的問題※客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃····················引發(fā)決定（需商定）※預(yù)約進(jìn)一步洽談※與有決策權(quán)的人見面※下首次訂單或試訂單※提交或修改建議方案※確認(rèn)售前服務(wù)的事項(xiàng)·······················尋找潛在的客戶

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產(chǎn)品或者服務(wù)銷售給誰，誰有可能購買您的產(chǎn)品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素。在尋找潛在客戶的過程中，可以參考以下“MAN”原則：M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。購買能力購買決定權(quán)需求M（有）A（有）N（大）m（無）a（無）n（無）M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象；

M+A+n：可接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望；

M+a+N：可接觸，并設(shè)法找到A之人(有決定權(quán)的人)m+A+N：可接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給予融資；

m+a+N：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；

m+A+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；

M+a+n：可接觸，應(yīng)長期觀察、培養(yǎng)，使具備另一條件；

m+a+n：非客戶，停止接觸。“MAN”原則的具體對策：尋找潛在客戶的渠道

從您認(rèn)識的人中發(fā)掘；展開商業(yè)聯(lián)系；結(jié)識像您一樣的銷售人員；讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值；從短暫的渴求周期獲利；利用客戶名單；把握技術(shù)進(jìn)步的潮流；閱讀報(bào)紙；了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員；實(shí)踐五步原則。如何開拓最多的客戶

直接拜訪；連鎖介紹法；接收前任銷售人員的客戶資料；用心耕耘您的客戶；直郵（DM）；銷售信函；電話；展示會；擴(kuò)大您的人際關(guān)系。做好客戶管理雖然潛在客戶都可能成交，為了獲得最大的效益，我們必須再把這些潛在客戶分類管理，以提高銷售的效率。依可能成交的時間分類

按照“放棄與否”加以分類：

1、應(yīng)繼續(xù)訪問的；

2、擬暫隔一段時間再去訪問的；

3、不擬放棄的。把“打算繼續(xù)訪問的客戶，其再去訪問時間的間隔”加以分類，可分為：20天以內(nèi)、40天以內(nèi)、60天以內(nèi)及80天以內(nèi)。

依客戶的重要性分類所謂重要性是指客戶可能購買數(shù)量的大小，雖然每一個客戶對銷售人員而言都是最重要的，如果要想提高銷售的業(yè)績，對大客戶就必須多花一些時間。做好客戶管理（二）接近客戶（由試接觸潛在客戶到切入銷售主題的階段）B:切入正題方式A:接近基本步驟眼神、微笑、耐心聆聽、贊美、多談對方、關(guān)心、拜訪理由、使用小禮品（打開潛在客戶的心防，賣產(chǎn)品前先銷售自己）事實(shí)開場白什么有趣的事實(shí)或數(shù)據(jù)作引子，導(dǎo)入您與客戶的第一個話題？問題開場白你會問客戶什么問題，使他們考慮與您討論的第一個話題？工具開場白您將用什么樣的銷售道具來引入您和客戶之間的第一個話題？推薦開場白對你非常滿意的客戶中，有誰的情況與眼前客戶的情況類似？事實(shí)開場白上次面談達(dá)成一致的要點(diǎn)是什么？本次會面的目的是什么？接近客戶的技巧如何練習(xí)高效地說話效果？將要講的說話全部寫出來；將寫好的講詞再熟讀；找人喂招。準(zhǔn)備好，苦練好才去見客戶，有什么好處呢？收獲大；習(xí)慣成自然；令客戶信服感動。

（三）調(diào)查（通過有效溝通發(fā)掘買方問題和需求的過程）A:調(diào)查程序B:問題策劃觀察提問傾聽記錄調(diào)查性問題調(diào)查客戶問題或要求，認(rèn)知對方的關(guān)注點(diǎn)和意圖探究竟性問題探究客戶問題或要求背后動機(jī)，引導(dǎo)對方購買確認(rèn)性問題確認(rèn)和制定產(chǎn)品方案，多用封閉式提問“是否·········”C:客戶需求分析組織動機(jī)個人動機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量購買偏好產(chǎn)品價(jià)格個人收益供方口碑上級肯定發(fā)貨周期同事關(guān)系交易過程心理壓力市場發(fā)展職業(yè)前景您可從九個方面了解顧客的購買的理由（利益點(diǎn)）：1、商品給他的整體印象；2、成長欲、成功欲；3、安全、安心；4、人際關(guān)系；5、便利；6、系統(tǒng)化；7、興趣、嗜好；8、價(jià)格；9、服務(wù)。

【案例】

我一個朋友最近換了一臺體積很小的微型車，省油、價(jià)格便宜、方便停車都是車子的優(yōu)點(diǎn)，但真正的理由是她路邊停車的技術(shù)太差，常常都因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事情，這種微型車，車身較短，它能完全解決我這位朋友停車技術(shù)差的困擾，她就是因?yàn)檫@個利益點(diǎn)才決定購買的。

特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求，例如：★1：您每天都要和國外各分公司聯(lián)絡(luò)，因此使用傳真機(jī)的速度較快，能節(jié)省大量的國際電話費(fèi)?！?：牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。

★3：這雙鞋是設(shè)計(jì)在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。注：每個顧客注重的追求不同，您得在談話中細(xì)心去發(fā)現(xiàn)客戶的個性需求（購買動機(jī)）。D:傾聽一※站在客戶立場專注傾聽客戶的需求、目標(biāo)※對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度※掌握客戶真正的想法!D:傾聽二※傾聽使你能夠準(zhǔn)確理解客戶言語中的含義，澄清對方的想法、觀點(diǎn)及反應(yīng);※可以與客戶建立并且維持一種良好的訪談氣氛，鼓勵對方多講，了解其工作和個人的完整信息;※能夠組織有針對性的產(chǎn)品介紹，客戶也才會認(rèn)為你的說明有幫助和有說服力，更利于成合作。20%40%60%80%100%（PS:最有效的傾聽者：70%時間聆聽，30%時間發(fā)言，只要有可能，讓對方先說明立場和所關(guān)心的話題）客戶想法對銷售而言，善聽比善辨更重要！—日本銷售大王原一平D:傾聽三用信號表示傾聽※保持視線接觸;※讓人把話說完;※點(diǎn)頭或微笑表示贊同;※“對···我明白···我懂了”鼓勵對方;※全神貫注，無分心物，身體前傾。用互動澄清理解※簡述信息：用自已的話簡述聽到的內(nèi)容，確認(rèn)是否準(zhǔn)確無誤地接收信息;※提出問題：通過詢問檢查對信息的理解，也使對方知道您在主動地傾聽。不要漫無目的閑扯E:客戶行為偏好鴿子型（支持者）特性：友善、循規(guī)蹈矩、保守、愿意聆聽對策：幫助對方做決定孔雀型（社交者）特性：好表現(xiàn)、憑感覺、重關(guān)系、表達(dá)力強(qiáng)對策：多談人、少談事老虎型（指揮者）特性：主觀、行為果斷、有自信、企圖心強(qiáng)對策：提供方案與選擇貓頭鷹型（思考者）特性：善分析、重邏輯、冷靜、敏感挑剔對策：提供佐證與數(shù)據(jù)重風(fēng)險(xiǎn)被動內(nèi)向重目標(biāo)主動外向以人為主重關(guān)系以事為主重結(jié)果F:控制會談的方法※觀察，識別客戶類型與機(jī)會※提問，確保在銷售會談中的控制權(quán)※傾聽，掌握客戶真正的想法※記錄，整理銷售溝通的要點(diǎn)和共識改進(jìn)你的方法（四）產(chǎn)品說明（基于調(diào)查結(jié)果，向潛在客戶明示產(chǎn)品對策和其利益）FAB概念特征F自已產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性它是什么因?yàn)椤ぁぁぁぁぁぬ卣鰽產(chǎn)品的功能或優(yōu)異之處它能做什么所以······特征B這一優(yōu)點(diǎn)帶給客戶的好處它可解決什么對您而言······FAB應(yīng)用選定一個產(chǎn)品或服務(wù)，并且選擇一個可能購買的目標(biāo)客戶;列出產(chǎn)品或服務(wù)的特征，尤其是在竟?fàn)幹信c眾不同的特征;對每一個特征，站在買方的角度描述能為對方解決的問題。特征優(yōu)點(diǎn)利益是······也就是說，能夠······所以，解決您······產(chǎn)品利益證明證明層面證明方式有效原因話術(shù)舉例產(chǎn)品信賴度經(jīng)典案例用成功案例來證明產(chǎn)品的受歡迎度，也為客戶提供求征的情報(bào)我們最近有一個客戶和貴公司的情況非常相似······產(chǎn)品對比度統(tǒng)計(jì)及比較資料等對比竟?fàn)幃a(chǎn)品，突出優(yōu)勢，強(qiáng)化客戶的認(rèn)知度這是權(quán)威機(jī)構(gòu)關(guān)于最近兩年同類產(chǎn)品收益的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告，這款產(chǎn)品收益排第一企業(yè)美譽(yù)度公開報(bào)道、獲取獎項(xiàng)客戶購買產(chǎn)品，不但對產(chǎn)品做選擇，還看重產(chǎn)品背后的實(shí)力和口碑我們剛獲得了供應(yīng)鏈金融服務(wù)創(chuàng)新企業(yè)獎產(chǎn)品說明的二個原則

原則1：遵循“特性→優(yōu)點(diǎn)→特殊利益”的陳述原則。

原則2： 遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀→提供解決問題的 對策或改善現(xiàn)狀的對策→描繪客戶采用后的利益” 的陳述順序。【實(shí)戰(zhàn)案例】☆公司新開發(fā)了“吉麗”三層固定文件盤等系列產(chǎn)品。此款產(chǎn)品根據(jù)辦公習(xí)慣和消費(fèi)要求研發(fā)的，具有舊系列產(chǎn)品不具備的三大優(yōu)勢：

1、采用優(yōu)質(zhì)環(huán)保塑料、組合成型、設(shè)計(jì)新穎合理；

2、具有強(qiáng)韌性；

3、全金屬支柱、可多層重疊、堅(jiān)固耐用?！罟疽笪覀儽M快吉麗新產(chǎn)品通過眾多二級分銷商推向市場。雖說新產(chǎn)品具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，但也有推廣困難之處：

1、代理商沒有賣過，不愿意接受。2、批發(fā)價(jià)過高，比同屬性其他品牌貴出約1-2元。3、品牌知名度不是很高。☆要想開發(fā)新的二級分銷商，盡快讓消費(fèi)者接受，公司決定采取以下方法：1、做一些特價(jià)商品2、開展買十送一活動3、對二級分銷商的店員進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，發(fā)放產(chǎn)品資料☆推廣新產(chǎn)品最重要的問題在于如何讓二級分銷商感受到其優(yōu)勢，只要二級分銷商能夠理解并接受，就會在導(dǎo)購的過程中向消費(fèi)者進(jìn)行展示，吸引業(yè)主，達(dá)成購買?？磥硪煤孟胂朕k法。公司今天說可能要三天左右的時間才能把新產(chǎn)品樣品送到中山辦事處，辦事處小王想：正好利用這段時間，借新產(chǎn)品上機(jī)，和一些以前拜訪過的意向客戶聯(lián)系一下，等新產(chǎn)品一到就上門拜訪。☆中山某批發(fā)市場里面有一位姓李的老板導(dǎo)購能力很強(qiáng)，銷量一直不錯，拜訪有三次了，因?yàn)閷井a(chǎn)品性能不是很認(rèn)同而一直沒有合作，這次新產(chǎn)品應(yīng)該對其有吸引力。接下來，我們看一看小王如何進(jìn)行拜訪或推銷☆兩天聯(lián)系了幾位意向客戶，對“吉麗”文具大多都感興趣，要求看到樣板和產(chǎn)品。某批發(fā)市場的李老板最感興趣，因?yàn)槠洮F(xiàn)在經(jīng)銷的另一個品牌剛好出了問題被客戶退貨，最急切想看到“吉麗”新產(chǎn)品?！钤缟?點(diǎn)約好李老板以后，帶了二份樣品，一塊是老產(chǎn)品，一塊是新產(chǎn)品，換了兩趟公交，走了一站路才到，天太熱，整個衣服都濕透了?！罾罾习逡豢吹叫⊥醴浅崆?，還沒有坐穩(wěn)就要看“吉麗”新產(chǎn)品樣品。5月6日星期三氣溫：22-30℃中山主要工作：開發(fā)意向客戶☆小王拿出樣品，決定用直觀的方式介紹產(chǎn)品。拿出文件盤演示，從1.5米高度丟下來，文件盤上只沾有灰塵和輕微摩擦痕跡。將文件盤拿到跟前，沒有很濃異味。說明確實(shí)采用優(yōu)質(zhì)環(huán)保塑料制成。拿出金屬支柱，演示重疊性，說明可以堅(jiān)固耐用?！钍聦?shí)勝于雄辯。李老板十分認(rèn)可產(chǎn)品的性能，連連稱贊。但問完價(jià)格后就是遲遲不表態(tài)，而是把小王涼在一邊，和前來詢問生意的閑聊。小王估計(jì)其認(rèn)為價(jià)格太高，想把價(jià)格讓一下，可是公司交待此新產(chǎn)品成本就比較高。但是小王從李老板表情來看，絕對對“吉麗”新產(chǎn)品是感興趣的，于是決定先離開，李老板要小王能不能把樣品放在這里，小王沒有同意，拿著兩塊樣品假裝到同市場的另外兩個意向客戶那里拜訪。將近20點(diǎn)鐘到家，好累，小王想過兩天再去，讓李老板有競爭的緊迫感，從而讓他找小王，爭取主動。如果其還不決定的話，就把贈送促銷的決定告訴他，催其盡快決定。

☆李老板終于打電話給小王，要過去談?wù)?。小王以最快速度趕到批發(fā)市場，李老板見小王后就不停的坦陳自己的難處：價(jià)格太高，比較難賣，特別是在這個批發(fā)日用品為主的市場里面。再加上自己的店面二年多沒有裝修過，形象略顯陳舊。不好賣！

☆小王表示理解，并提出建議：

1、重新把店面形象提升，滿足顧客心理上虛榮，從而達(dá)到推廣高檔產(chǎn)品的要求，使自己的店鋪環(huán)境優(yōu)于附近十家文具店。

2、顧客一般會貨比三家才會決定購買，在尋問的時候一般都是一些非常透明的產(chǎn)品，對這些產(chǎn)品報(bào)價(jià)要低，甚至不要賺錢，讓其覺得此家店比別家店的商品便宜，從而坐下來談，再讓其慢慢接受其它如“吉麗”等有利潤的產(chǎn)品。

3、在導(dǎo)購“吉麗”產(chǎn)品時，不要先報(bào)價(jià)，要用演示的方法來讓顧客相信物有所值，而事實(shí)上確實(shí)比其它競品要好。5月11日星期一氣溫：22-31℃中山主要工作：與李老板談合作事宜，敲定合作

☆同時小王解釋：因?yàn)椤凹悺碑a(chǎn)品采用優(yōu)質(zhì)的原材料，才使其性能卓越，成本也相應(yīng)增加，在價(jià)格上真的沒有多少回旋余地。為表示誠意，小王還表示：

1、公司提供一些優(yōu)惠政策。

2、免費(fèi)提供演示用的樣品和對比樣品2對。

3、在公司搞活動期間，買十送一。

4、對店員進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，并發(fā)放產(chǎn)品資料。

5、公司在其行業(yè)網(wǎng)站上打“吉麗”推廣廣告，來提高知名度！☆李老板聽完后，當(dāng)即表示愿意簽合同進(jìn)貨。隨后，順利簽下10萬元訂單，準(zhǔn)備明天進(jìn)貨。小王趕回辦事處已是晚上10點(diǎn)了。（五）演示（通過產(chǎn)品操作或方案陳述，激發(fā)潛在客戶的購買欲望）演示目的通過對產(chǎn)品方案的陳述，激發(fā)潛在客戶購買欲望※傳遞解決方案※呈現(xiàn)產(chǎn)品利益※取得客戶認(rèn)同

※激發(fā)購買行動演示流程演示前★客戶關(guān)鍵人邀請和現(xiàn)場準(zhǔn)備★整理產(chǎn)品的利益點(diǎn)★檢查和預(yù)演，準(zhǔn)備小禮品等演示中★基于客戶關(guān)注點(diǎn)和需求點(diǎn)呈現(xiàn)產(chǎn)品★運(yùn)用問題和實(shí)例★要求下訂單，促成合同締結(jié)（六）提案建議（書面分析買方現(xiàn)狀和展示產(chǎn)品利益的無聲銷售）提案結(jié)構(gòu)※封面標(biāo)題※問候※目錄頁碼※主旨※問題現(xiàn)狀分析重要的購買決策※產(chǎn)品方案建議※成本效益評估※供貨服務(wù)說明※結(jié)論※附件提案作用※顯示誠意和主動，促使客戶接納※提供專業(yè)分析建議，取得客戶關(guān)注※多方交流和溝通，實(shí)施客戶滲透※歸納前期銷售活動，要求客戶承諾啟示（七）締結(jié)（識別購買信號，激發(fā)購買欲望，提出購買建議）締結(jié)原則達(dá)成協(xié)議的障礙※害怕拒絕※希望客戶先開口※放棄最后的嘗試采取主動達(dá)成協(xié)議的原則※經(jīng)常原則※利益呈現(xiàn)后原則※異議化解后原則異議的六大真相1、異議并非客戶拒絕你本身，只是還未建立起信任;2、異議只是客呼求你給予更多產(chǎn)品資訊或保證;3、異議只是客戶還未建立對產(chǎn)品的真正需要;4、異議顯示客戶開始有興趣;5、異議只是客戶曾經(jīng)對產(chǎn)品失望過或有負(fù)面印象;6、異議只是客戶表現(xiàn)的一種防衛(wèi)或攻擊。

拒絕改變。情緒處于低潮。沒有意愿。無法滿足客戶的需要。預(yù)算不足。藉口、推托。客戶抱有隱藏式的異議。原因在客戶:原因在銷售人員本人

銷售人員無法贏得客戶的好感。做了夸大不實(shí)的陳述。使用過多的專門術(shù)語。事實(shí)調(diào)查不正確。不當(dāng)?shù)臏贤?。展示失敗。姿態(tài)過高，處處讓客戶詞窮。---事前做好準(zhǔn)備客戶異議的處理編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語是一種比較好的方法。具體程序是：步驟1：把大家每天遇到的客戶異議寫下來；步驟2：進(jìn)行分類統(tǒng)計(jì)，依照異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序。步驟3：以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章；步驟4：大家都要記熟；步驟5：由老銷售人員扮演客戶，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語；步驟6：對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高；步驟7：對修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。爭辯是銷售的第一大忌與客戶爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員。一句銷售行話是：“占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大”。銷售人員要給客戶留“面子”

銷售人員要尊重客戶的意見。銷售人員不能語氣生硬。識別購買信號顧客語言上的5種信號行為上的5種信號★話題集中到某個產(chǎn)品、某一設(shè)計(jì)或功能★詢問使用方法或保養(yǎng)★再三征求同伴意見或與竟?fàn)帉κ之a(chǎn)品作比較★討價(jià)還價(jià)要求打折★關(guān)心是否有現(xiàn)貨、支付方式或售后服務(wù)問題★頻頻點(diǎn)頭，端詳產(chǎn)品，仔細(xì)閱讀說明書★緊鎖的雙眉分開，神色開朗，態(tài)度友好★停止發(fā)問，若有所思★再度回到原位，關(guān)注并不停地操作某個產(chǎn)品★身體前傾，手觸及訂單購買心理的七個階段步驟1：引起注意。 例：有這回事！以前從沒聽說過。步驟2：發(fā)生興趣。

例：真能這么快？它能分頁、裝訂一次完成？步驟3：產(chǎn)生聯(lián)想。

例：我穿上這套衣服，宴會上一定成為眾人注目

的焦點(diǎn)。步驟4：激起欲望。

例：有了這部新車，可以邀她去海邊兜風(fēng)。步驟5：比較。

例：再和別的類型比較看，這是不是最值得。步驟6：下決心。

例：有了這個手提電腦，我隨時都能查到任何資

料，讓我的工作在任何地點(diǎn)都能發(fā)揮最大的

效率，我應(yīng)該買下它。步驟7：引起注意。

例：今天總算不虛此行！提出購買建議方法適用場景舉例直接請求法客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出明顯興趣，可直接提出成交的請求您對這個產(chǎn)品已十分了解和認(rèn)可，那么我們現(xiàn)在就把合同定了吧。假定成交法客戶對產(chǎn)品已沒有異議，