裴俊關(guān)于促銷的緊迫感

PAGEPAGE4培訓(xùn)小記整通培訓(xùn)回顧了整個(gè)促銷，其中重點(diǎn)是回顧了促銷的緊迫感，其他的和以前培訓(xùn)大致相識(shí)，以下寫出不同的地方：一：由頭：，關(guān)注細(xì)節(jié)：“10月31日廣交會(huì)剛剛結(jié)束二：在促銷中，碰到客戶有異議的總體解決思路，（說客戶說下午辦款不了，）1.

今天不合作會(huì)失去什么，（先放一放客戶，不要硬碰）可以啊，您可以明天來合作，同樣的誠信通服務(wù)，同樣的費(fèi)用，同樣我會(huì)給您做好服務(wù)的，但是做為您的服務(wù)專員，希望您加入誠信通馬上有好的效果2.

再重復(fù)利益：重新把廣告利益樹立給客戶聽，同時(shí)告訴客戶這樣做的理由：說實(shí)話，我希望有了好的效果后，您來年繼續(xù)合作阿里巴巴，我會(huì)少了很多成本，這次是我打了10次電話給你讓您來加入阿里巴巴，下次效果好，您自己主動(dòng)會(huì)來電話續(xù)簽的。（這樣做的目的給客戶一個(gè)理由，我為什么要給你廣告）以下是緊迫感，是培訓(xùn)的核心：一：建議用時(shí)間去卡客戶，但注意一點(diǎn)是：不要一上來就告訴客戶，今天是最后一天，客戶會(huì)覺得很莫名其妙，覺得你是在欺騙他，而是要給客戶一個(gè)具體的開始時(shí)間，可以把日期退到前三天，比如：今天是5號(hào)，可以告訴客戶：“從本月初1號(hào)開始到5號(hào)截止，我們有個(gè)非常好的優(yōu)惠，那今天電話給您，正好還是來得及，趕得上最后一天”（注意這里的心理暗示：不是說今天最后一天，而是說，您還好可以趕得上最后一天）

二：可以在噴好利益后，在卡名額前，直接問客戶：今天您可以辦理款項(xiàng)嗎？（客戶一定會(huì)有停頓），注意把握好時(shí)間，當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶準(zhǔn)備猶豫要說出№的時(shí)候，不要讓他說出來，馬上接下去，“您不要怪我直接，因?yàn)閺谋驹鲁?號(hào)開始到5號(hào)截止，我們有個(gè)非常好的優(yōu)惠，那今天電話給您，正好還是來得及，趕得上最后一天”――――一定要講出具體的時(shí)間，讓客戶感覺很真實(shí)，關(guān)注細(xì)節(jié)！一個(gè)心理活動(dòng)的補(bǔ)充：大膽的和客戶去說，今天截止，狠一點(diǎn)，小花邊：笑偉的考試是裴俊考的，裴俊拋出異議：今天財(cái)務(wù)不在，笑偉很自信的，很干脆的告訴裴俊，那對(duì)不起，廣告今天是最后一天，辦款不了，那就爭(zhēng)取不到廣告，這讓裴俊真實(shí)的感受到一把失去這么好的廣告的感受，裴俊自己的話是說：“發(fā)自內(nèi)心的都要去辦款好來爭(zhēng)取廣告”，連裴俊都能這樣感受，那作為我們真正的購買者：客戶，那感受一定更加激烈！所以，大膽的告訴客戶，促銷今天截止！一定要戰(zhàn)勝這個(gè)心魔！三：如何利用好訂單這個(gè)工具：“那我現(xiàn)在把訂單發(fā)給您，能否在十分種左右回傳？”，同時(shí)要給客戶馬上回傳的理由：1.

我馬上拿您的回傳的訂單去廣告部，讓廣告部把您的廣告預(yù)留到中午12點(diǎn)（注意這里的說辭）2.

這訂單也是個(gè)合同，我收到后，好第一時(shí)間給您蓋章回傳，盡早確保您的權(quán)益（注意這里是站在客戶角度）一旦客戶在合同上蓋章，那他就有了辦款的義務(wù)，你在去電話催單的時(shí)候就會(huì)理直氣壯很多！

四：促銷鋪墊：非常好的東東，利用好促銷鋪墊，有以下好處1.

為下通去電作鋪墊，可以不讓客戶感覺很突然1.

廣告部要我確定背景和廣告詞：“上午幫您定了廣告，要趕在下午4點(diǎn)前給您安排好，廣告部的同事很細(xì)心，提醒我要問以下您的三個(gè)主營(yíng)產(chǎn)品。。?！昂苷J(rèn)真的服務(wù)入手，最后：“順便一下，因?yàn)閺V告要在下午4點(diǎn)安排好，您誠信通的款項(xiàng)已經(jīng)辦好了吧！“（注意：不要問：下午您幾點(diǎn)去辦款啊，而是：您款項(xiàng)辦好了吧，這里有個(gè)心理區(qū)別：會(huì)讓客戶感覺：哎呀，對(duì)了，下午要趕快去辦款的?。?.

呆底單3.

開會(huì)“真是不好意思，下午三點(diǎn)我要去開會(huì)，開會(huì)前我放心不下，一定要幫你把廣告安排好的，您款項(xiàng)辦好了吧，如果辦好了能否把底單傳真過來，我好拿到廣