營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)方案

侯普賽是豐博集團(tuán)的下屬子公司，在自身發(fā)展創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，侯普賽將依據(jù)自身營(yíng)銷(xiāo)、人力培養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)打造等優(yōu)勢(shì)，為集團(tuán)公司提供如下服務(wù)內(nèi)容：人力資源方面，企業(yè)文化推廣，會(huì)議組織策劃實(shí)施，市場(chǎng)推廣策劃實(shí)施，營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)跟進(jìn)等6方面的服務(wù)內(nèi)容，以取得集團(tuán)和本公⑴招聘策劃和實(shí)施⑵挖人策略和實(shí)施⑶新人培訓(xùn)⑷培訓(xùn)教材撰寫(xiě)⑴主題演講比賽⑵知識(shí)競(jìng)賽⑶各比賽活動(dòng)⑷故事宣傳⑸企業(yè)文化培訓(xùn)⑴會(huì)議策劃⑵流程設(shè)計(jì)⑶會(huì)場(chǎng)布置⑷文稿撰寫(xiě)⑸物料設(shè)計(jì)⑴推廣方案和策略人力資源企業(yè)文化推廣會(huì)議組織策劃實(shí)施市場(chǎng)推廣策劃實(shí)施12341⑵宣傳品設(shè)計(jì)⑵宣傳品設(shè)計(jì)⑶展會(huì)策劃⑷物料設(shè)計(jì)⑸轉(zhuǎn)子秤推廣⑴營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)計(jì)⑵營(yíng)銷(xiāo)制度完善⑶營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)撰寫(xiě)⑷營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)制作⑸營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)⑹營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理建議⑴商務(wù)模式設(shè)計(jì)實(shí)施⑵大客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略⑶大客戶(hù)公關(guān)策略⑷大客戶(hù)跟進(jìn)談判營(yíng)銷(xiāo)模式和團(tuán)隊(duì)建設(shè)重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)跟進(jìn)司用人需求；人才市場(chǎng)信息；現(xiàn)場(chǎng)招聘策劃；工具設(shè)計(jì)制作；⑥派遣人員協(xié)助執(zhí)行。①職位分析根據(jù)豐博的用人需求，分析每一職位的人才分布情況及尋訪(fǎng)獵取的難易程度。根據(jù)豐博的背景、企業(yè)文化、薪資福利，及組織架構(gòu)等，分析該職務(wù)人選應(yīng)具備的業(yè)務(wù)素質(zhì)、個(gè)性特征、行為風(fēng)格、專(zhuān)業(yè)技能、工作履歷，以及形象氣質(zhì)等方面的要求。②人才尋訪(fǎng)從特定的區(qū)域和行業(yè)有針對(duì)性地進(jìn)行廣泛的人才訪(fǎng)尋，進(jìn)行甄選和確定目標(biāo)。③約見(jiàn)和測(cè)評(píng)侯普賽運(yùn)用特殊方式約見(jiàn)目標(biāo)人才，通過(guò)各方式綜合測(cè)評(píng)目標(biāo)人才的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、心理、性格、領(lǐng)導(dǎo)力、應(yīng)變能力、適應(yīng)能力及職業(yè)傾向等，以保證被推薦人能夠適應(yīng)豐博需求并長(zhǎng)期穩(wěn)定地工作。④推薦和復(fù)試侯普賽將優(yōu)秀人才帶入豐博公司，跟蹤記錄復(fù)試及錄用情況。①培訓(xùn)目的2增加新近員工對(duì)豐博企業(yè)的了解，培養(yǎng)其和企業(yè)共呼吸同發(fā)展的意識(shí)及忠誠(chéng)度。②培訓(xùn)內(nèi)容公司介紹、企業(yè)文化、基礎(chǔ)素質(zhì)、職業(yè)規(guī)劃和心態(tài)等。①了解豐博用人所要具備的素質(zhì)；化教材。表達(dá)和溝通來(lái)源于不斷的鍛煉。小比賽可以鍛煉思考、創(chuàng)新、邏輯、系統(tǒng)、表述、反應(yīng)等各方面的能力，同時(shí)提升競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和活躍團(tuán)隊(duì)氛圍。侯普賽依據(jù)豐博的作息時(shí)間安排和組織相關(guān)比賽，也是發(fā)掘人才技術(shù)需要不斷創(chuàng)新。侯普賽可以依據(jù)豐博的特點(diǎn)，從技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)等各方面策劃知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)，建立豐博知識(shí)庫(kù)，增加積累的同時(shí)活躍競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)及公司氛圍。比賽的目的在于增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和凝聚力，活躍團(tuán)隊(duì)和公司的氛圍，侯普賽會(huì)依據(jù)豐博員工的特長(zhǎng)策劃和組織各種略帶對(duì)抗性的比賽，提升員工的活力和激情。內(nèi)部文化的宣傳，以及針對(duì)市場(chǎng)的公司宣傳，故事和事跡的傳播和效果很好，比如海爾初期砸冰箱的故事。豐博在其發(fā)展過(guò)程中涌現(xiàn)很多典型性的故事和事跡，可以編寫(xiě)成故事，用各種方式對(duì)公司內(nèi)部和市公司發(fā)展歷程和故事是文化的一部分，領(lǐng)導(dǎo)人的理念和原則是公司文化的核心，豐博有系統(tǒng)的文化手冊(cè)，侯普賽可依據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)編寫(xiě)企業(yè)文化教材，同時(shí)進(jìn)行周期性的培訓(xùn)，提高員工的斗志和向心力。會(huì)議策劃是侯普賽的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，豐博的日常會(huì)議、接待會(huì)議、客戶(hù)會(huì)議等，侯普賽可提供專(zhuān)業(yè)的主題策劃，讓與會(huì)人員震動(dòng)，記憶深刻，并幫助傳播。3豐博生產(chǎn)的是較大型的工業(yè)產(chǎn)品，推廣途徑主要有業(yè)務(wù)人員直銷(xiāo)、網(wǎng)站、展會(huì)等，口碑和售后在傳播過(guò)程中作用明顯效果顯著。營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)體系，從構(gòu)筑方式上劃分有兩種：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和整合營(yíng)銷(xiāo)模式。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷(xiāo)體系，而整合營(yíng)銷(xiāo)則是以客戶(hù)為中心構(gòu)筑的營(yíng)銷(xiāo)體系。企業(yè)經(jīng)營(yíng)好壞的一個(gè)關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)，就是最終營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)(包括銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、利潤(rùn)、知名度等)的高低，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的高低，一個(gè)企業(yè)的成功與失敗70%是由企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)策略決定的，而30%是由企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合決定的，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的核心。成功企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不外乎三類(lèi)：一是成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，即企業(yè)致力于達(dá)到生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售成本的最低化；二是差異化戰(zhàn)略，即企業(yè)致力于創(chuàng)造有顯著差別的產(chǎn)品線(xiàn)和營(yíng)銷(xiāo)方案，以便有可能成為本行業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者；三是集中化戰(zhàn)略，即企業(yè)將力量集中在為幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的服務(wù)上，而非追求全部市場(chǎng)。這是帶有長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性和方向性的問(wèn)題。豐博生產(chǎn)的是較大型的工業(yè)產(chǎn)品，銷(xiāo)售模式上一般是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合。市場(chǎng)上出現(xiàn)的12中營(yíng)銷(xiāo)模式當(dāng)中，有沒(méi)有適合豐博的營(yíng)銷(xiāo)模式？營(yíng)銷(xiāo)定位清晰后，豐博公司營(yíng)銷(xiāo)模式營(yíng)銷(xiāo)制度是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)賴(lài)以生存的體制基礎(chǔ)，是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的行為準(zhǔn)則，是營(yíng)銷(xiāo)人員的行為準(zhǔn)則，是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有序化運(yùn)行的體制框架和保證。豐博公司完整的營(yíng)銷(xiāo)制度要包含銷(xiāo)售人員行為和工作準(zhǔn)則，銷(xiāo)售組織管理制度，情報(bào)管理制度，客戶(hù)服務(wù)制度，定價(jià)制度，合同制度，銷(xiāo)售會(huì)議制度，銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)管理制度，晉升機(jī)制，銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲制度，薪酬制度等各方面的規(guī)范管理制度。營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是語(yǔ)言的藝術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)的語(yǔ)言猶如攻城拔寨的工具，刺中客戶(hù)心理，解決抗拒，最終達(dá)到成交的目的。營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)包含介紹性的話(huà)術(shù)、交流性的話(huà)術(shù)、解決問(wèn)題話(huà)術(shù)、疑義處理話(huà)術(shù)、強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻話(huà)術(shù)、引導(dǎo)性話(huà)術(shù)、成交話(huà)術(shù)等等，具體表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)人員的自我介紹，公司介紹，產(chǎn)品介紹，競(jìng)品對(duì)比，優(yōu)勢(shì)闡售等。豐博現(xiàn)有的銷(xiāo)售工具有產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、標(biāo)書(shū)等。夫預(yù)善其事必先利其器，隨后的過(guò)程中，侯普賽可為豐博豐富銷(xiāo)售工具，比如經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)美化的標(biāo)書(shū)，ppt產(chǎn)品說(shuō)明，營(yíng)銷(xiāo)人員隨時(shí)攜帶的小冊(cè)子，展具等。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)涉及基礎(chǔ)素質(zhì)、心態(tài)、公司文化、產(chǎn)品知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，培訓(xùn)的目的在于增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力，加深其對(duì)公司的認(rèn)識(shí)和忠誠(chéng)。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)具備特征：目標(biāo)、承諾、技能、信任、參與、士氣、凝聚力。營(yíng)銷(xiāo)管理有目標(biāo)、績(jī)效提升、薪酬分配、人才甄選、激勵(lì)、銷(xiāo)售進(jìn)程管理等方面，侯普賽會(huì)依據(jù)在營(yíng)銷(xiāo)管理上的經(jīng)驗(yàn)提出有效建議，共同提高豐博營(yíng)銷(xiāo)管理。4大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：建立關(guān)系、穩(wěn)定關(guān)系和加強(qiáng)關(guān)系，這三個(gè)階段是循環(huán)的，所有客戶(hù)都是動(dòng)態(tài)的，特別是市場(chǎng)變化和人事變動(dòng)，因?yàn)槭袌?chǎng)或某種人事組織的變動(dòng)，可能又回到第一階段甚至從零開(kāi)始。開(kāi)發(fā)流程分五個(gè)步驟：確定開(kāi)發(fā)對(duì)象，信息收集，價(jià)值評(píng)估/開(kāi)發(fā)程序，關(guān)系建立，促成成交?，F(xiàn)在大客戶(hù)的公關(guān)和維護(hù)手段基本都是請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗浴、請(qǐng)打牌。我們花錢(qián)不少，搭時(shí)間也不少，可客戶(hù)卻不領(lǐng)情，因?yàn)榇蠹叶际沁@么做的，俗話(huà)說(shuō)“天天吃餃子也就不覺(jué)著香了”，甚至客戶(hù)在眾多的吃請(qǐng)中還會(huì)挑剔、比較誰(shuí)的更好，誰(shuí)出手更大方，被比下來(lái)的不僅白費(fèi)力氣，還可能被客戶(hù)認(rèn)為你不重視他，而不請(qǐng)客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請(qǐng)也不是，不請(qǐng)也不是的兩難境地我們大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式的創(chuàng)新就很有必要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)每天都在進(jìn)行著創(chuàng)新，而大客戶(hù)開(kāi)發(fā)則一直停留在相對(duì)低級(jí)老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng)新，就可以在大家擠破大客戶(hù)家的大門(mén)時(shí)，找到?jīng)]人走的側(cè)門(mén)，達(dá)到目的。我們可以廣開(kāi)思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的紅海競(jìng)爭(zhēng)。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)創(chuàng)新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循——?jiǎng)e人皆走陽(yáng)關(guān)道，唯有我行獨(dú)木橋。不多，銷(xiāo)售方式以針對(duì)大客戶(hù)的直銷(xiāo)為主。雖然有著較高的進(jìn)入壁壘，但這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)同樣是慘烈異常。這三大領(lǐng)域有所突破，在工業(yè)消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，這樣的案例并不鮮見(jiàn)：千方百計(jì)打聽(tīng)到的項(xiàng)目信息，卻是客戶(hù)放出的“煙幕彈”，花了不小的財(cái)力與精力，最終卻發(fā)現(xiàn)客戶(hù)連立項(xiàng)的基本需求都沒(méi)有；好不容易“搞新的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人上臺(tái)，一切又得從頭開(kāi)始；在經(jīng)歷技術(shù)、質(zhì)量、價(jià)格的幾輪淘汰之后，所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已出局，訂單應(yīng)該是唾手可得了，客戶(hù)單位卻把一個(gè)幾乎毫不相關(guān)的項(xiàng)目拿出來(lái)說(shuō)：我們覺(jué)得你們做這個(gè)更合適。戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有著相當(dāng)?shù)碾y度。工業(yè)消費(fèi)品有三大進(jìn)入壁壘，分別是專(zhuān)業(yè)技術(shù)、細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)關(guān)系，也正因?yàn)檫M(jìn)入壁壘高，能進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的絕非庸手。高手過(guò)招，自然不會(huì)像小孩子打架那樣賣(mài)力吆喝，但其中的玄機(jī)，不經(jīng)當(dāng)局大客戶(hù)談判技巧有：撥霧見(jiàn)月，去偽存真，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真實(shí)需求；利用相對(duì)優(yōu)勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(豐博實(shí)戰(zhàn)案例)；尋找關(guān)系突破口，動(dòng)之以情，誘之以利；拒絕小利