金躍全屋定制營(yíng)銷(xiāo)方案-小區(qū)推廣引流

區(qū)推廣引流系統(tǒng)式方法均可以納入小區(qū)推廣的范疇。小區(qū)廣活動(dòng)是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群，短、平、快的推廣手段，是一種實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。小區(qū)推廣建立專(zhuān)職小區(qū)推廣隊(duì)伍一、店長(zhǎng)可以組建小區(qū)推廣部(組)一般由2~10人組成，最少2人，設(shè)一名主管，下設(shè)若干個(gè)小組，一般以2~3人為一組，以組為單位小區(qū)普查價(jià)位、戶(hù)型、戶(hù)數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案(見(jiàn)表樓盤(pán)分類(lèi)積物業(yè)管理負(fù)責(zé)是否目標(biāo)買(mǎi)家稱(chēng)位型精裝修統(tǒng)一裝計(jì)裝修時(shí)間修金名稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要進(jìn)駐方式項(xiàng)投入售目標(biāo)具體內(nèi)容12345效果總結(jié)與評(píng)估:業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況，信息容易傳播，政府建議的樓盤(pán)裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴(lài)家裝公司裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普通不高，，求便型裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果表2-2進(jìn)駐小區(qū)的方式租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐與其他行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐進(jìn)宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品駐牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶(hù)懸掛橫幅宣傳等小公益廣告；贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳的牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志方贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促式銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)雙休日展銷(xiāo)：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶(hù)拜訪(fǎng)小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，店長(zhǎng)可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)： (1)切入：贊助一定金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名或在 (2)操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。 (3)展示/宣傳：晚會(huì)背景畫(huà)加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展 (4)提供節(jié)目：組織公司員工表演1~2個(gè)有特色的小品、情景劇，駐序號(hào)型序號(hào)型作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，集中資源開(kāi)發(fā)，適宜租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店。做好第一家樣板房，注意保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)售 (1)對(duì)于大型小區(qū)，可租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店。對(duì)于戶(hù)數(shù)多且修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店的同時(shí)可派開(kāi)發(fā)小組，在周末擺咨詢(xún)臺(tái)進(jìn)行宣傳 (2)充分利用樣板房的帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶(hù)間進(jìn)行 (1)對(duì)于大型樓盤(pán)可考慮租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)等，設(shè)臨出租樓盤(pán) 出租樓盤(pán)注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類(lèi)業(yè)主的采購(gòu)多由設(shè)計(jì)師或裝修公司負(fù)責(zé)傳方式序時(shí)期類(lèi)號(hào)別 (1)著重于開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓人員，多與其進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，可能會(huì)從開(kāi)發(fā)商和售樓部得到購(gòu)房者的資料，為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)解決關(guān)鍵難題 (2)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部，可能的話(huà)將廣告牌、×架、小展架，放在售樓 (3)通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話(huà)溝通，了解業(yè)主步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通23小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先購(gòu)買(mǎi)瓷磚的客戶(hù)作為榜樣，并把所有用過(guò)本品牌的用戶(hù)地板拍成寫(xiě)實(shí)相片，大力向新客戶(hù)宣板主，方便運(yùn)輸與拆解擇些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示，若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干以聲音吸引人群，電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷(xiāo)售記錄等業(yè)主Logo銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等別在場(chǎng)地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此單獨(dú)進(jìn)種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨，十分牢固且易折疊，同駐時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)為節(jié)約資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些同檔次的其他行業(yè)的相關(guān)品牌合作，即合作公關(guān)、合作宣傳、合作異業(yè)異業(yè)聯(lián)2這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣與家裝3公司聯(lián)對(duì)一些住戶(hù)不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)與家裝3公司聯(lián)公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)、接待與介紹產(chǎn)品 (1)工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵循良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。 (2)介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在方，不得為爭(zhēng)搶客戶(hù)而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。 (3)避免不愉快的事情發(fā)生，推廣人員不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特別是 (4)向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘等，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話(huà)后， (5)推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至 (6)接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀(guān)總部展廳和家裝課程。 (7)積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。 業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促?gòu)?、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 (9)要對(duì)小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算，并進(jìn)行存檔這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主才有價(jià)值。 (1)入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。業(yè)主反 (2)入室拜訪(fǎng)，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算 (3)根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐， (5)拜訪(fǎng)后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話(huà)。向業(yè)主索要電話(huà)時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠(或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀(guān))，好 (6)掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜 (7)掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料，如“業(yè)主檔案表”(見(jiàn)表2-8)。九、參觀(guān)預(yù)約登記/確認(rèn)對(duì)一些有意向的客戶(hù)，推廣人員可建議其去門(mén)店展廳參觀(guān)。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是您去我們門(mén)店展廳參觀(guān)一下，總部展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專(zhuān)車(chē)接送過(guò)去?！闭f(shuō)完，可拿出一份“邀請(qǐng)函”(見(jiàn)表2-9)請(qǐng)業(yè)主位積司構(gòu)手機(jī)：積修次算裝修方□包工包料□包凈工式宅電：□業(yè)主自行采購(gòu)□業(yè)主自行采購(gòu)□裝修公司采購(gòu)采購(gòu)時(shí)間式牌值跟進(jìn)計(jì)劃與進(jìn)度序號(hào)顧客姓名住址電話(huà)隨性人數(shù)函尊敬的先生/女士 賀您即將喜遷新居！××公司愿為您的新居增資加彩，我店展店展示參觀(guān)，熱誠(chéng)歡迎您的光臨！顧客參觀(guān)預(yù)約登記表姓名約參觀(guān)時(shí)間回執(zhí)候車(chē)地點(diǎn)和時(shí)間填一下，然后在約定時(shí)間的前一天晚上,再通過(guò)電話(huà)確認(rèn)業(yè)主是否去，十、接送目標(biāo)客戶(hù)至展廳參觀(guān)接送日標(biāo)客戶(hù)到展廳參觀(guān)是小區(qū)推率已達(dá)60％以上。在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為客戶(hù)留下一的人數(shù)以30人左右為主，正好一個(gè)中巴車(chē)幾個(gè)小組來(lái)接待。在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)客戶(hù)都有人接待，活動(dòng)時(shí)間理工學(xué)院××樓304(多媒體教室)1.如何進(jìn)行室內(nèi)裝修色彩的搭配(錢(qián)XX)2.如何進(jìn)行綠色裝修(錢(qián)××)3.如何選購(gòu)強(qiáng)化地板及強(qiáng)化地板的安裝及保養(yǎng)知識(shí)(蔣××)期準(zhǔn)備聯(lián)系人，歡迎其到現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)課(星期六電話(huà)通知一遍)“您好，我是××地板店！首先祝賀您喬遷××小區(qū)，××集團(tuán)在5月19日(星期六)簡(jiǎn)單個(gè)紹內(nèi)容和專(zhuān)家組情況)屆時(shí)歡迎您前來(lái)參加！我公司對(duì)所有到有特別驚喜！”送完為止)3.發(fā)布巨幅(在××學(xué)院對(duì)面)內(nèi)容：歡迎××地板專(zhuān)家組在臨××進(jìn)行裝修知識(shí)講座(日期、時(shí)間及到場(chǎng)有禮、簽單送大禮等)展架(每個(gè)樓梯拐角處-個(gè))會(huì)場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)的橫幅等道具。點(diǎn) (開(kāi)會(huì)之前可每家進(jìn)行電話(huà)通知)、人員分工 (略)十四、團(tuán)購(gòu)團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買(mǎi)，有些稱(chēng)為集采。團(tuán)購(gòu)分二種方式，一BBS上