采購品類管理外部分析方法和工具全套

采購品類管理外部分析方法和工具外部分析主要包括3個方面，即供應(yīng)商分析、供應(yīng)市場分析和外部環(huán)境分析。1.供應(yīng)商分析進行供應(yīng)商分析時，通常先對現(xiàn)有供應(yīng)商進行分析，再對企業(yè)了解到的潛在供應(yīng)商進行分析。(1)在用供應(yīng)商分析對于在用供應(yīng)商，我們首先需要回顧一下某一品類的在用供應(yīng)商當前的基本概況，包括這些供應(yīng)商的企業(yè)性質(zhì)、營收規(guī)模、行業(yè)經(jīng)驗、行業(yè)地位、業(yè)務(wù)模式等方面的現(xiàn)狀與變化；重點聚焦這些供應(yīng)商的主營業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與變化、重點客戶以及營收分布狀況，從而結(jié)合本企業(yè)采購額在這些供應(yīng)商銷售額中的占比情況，了解本企業(yè)對于這些供應(yīng)商的重要程度；同時，也需要復(fù)盤這些供應(yīng)商的產(chǎn)品及產(chǎn)地分布現(xiàn)狀與動態(tài)，從而結(jié)合本企業(yè)的采購需求變化趨勢，評估雙方合作的匹配程度；另外，也有必要了解一下在用供應(yīng)商在各種資質(zhì)認證方面是否有變化，比如新近獲得或失去了哪些相關(guān)資質(zhì)。這樣有助于采購方開拓新的業(yè)務(wù)合作機會，或者預(yù)見有可能出現(xiàn)的供應(yīng)風(fēng)險。采購方對本企業(yè)與在用供應(yīng)商之間最近一段時間的合作成果或問題的回顧，是在用供應(yīng)商分析的另一個重點，具體涉及供應(yīng)商履約績效、尚在有效期內(nèi)的合同與協(xié)議、潛在問題與改善機會以及可以開發(fā)利用的供應(yīng)商潛在資源與能力等方面。獲得上述信息后，采購方可以對在用供應(yīng)商的優(yōu)勢、劣勢、機會與威脅(SWOT)進行匯總分析，如表2-1所示。(2)潛在供應(yīng)商分析與在用供應(yīng)商分析一樣，采購方首先也需要對潛在供應(yīng)商當前的基本概況進行收集、整理、匯總和分析。與在用供應(yīng)商分析不一樣的是，由于沒有與潛在供應(yīng)商合作的經(jīng)歷，采購方也就無法就供應(yīng)商履約績效進行一手數(shù)據(jù)的分析。因此，對于潛在供應(yīng)商，采購方更多從履約能力、潛在風(fēng)險及第三方評價等方面入手，包括核心產(chǎn)品或服務(wù)能力分析；關(guān)鍵設(shè)備與制程能力分析；供應(yīng)持續(xù)性、交付及時性、價格成本水平、供應(yīng)質(zhì)量、財務(wù)健康狀況、社會責(zé)任與合規(guī)方面的管理水平及潛在風(fēng)險分析；借助競爭對手以及IHSMarit或華夏鄧白氏這樣的商情分析機構(gòu)獲得與潛在供應(yīng)商有關(guān)的能力及風(fēng)險評價信息，努力對潛在供應(yīng)商進行全面充分的了解與分析。與在用供應(yīng)商分析一樣，對潛在供應(yīng)商進行分析時也可以將其所有的信息提煉萃取后，進行如表2-1所示的SWOT分析。(3)供應(yīng)商偏好分析為了給品類管理中的供應(yīng)商關(guān)系管理策略的制定打好基礎(chǔ)，采購方還需要對在用供應(yīng)商及潛在供應(yīng)商進行供應(yīng)商偏好分析，洞悉在供應(yīng)商“眼中”采購方處于什么樣的位置。供應(yīng)商偏好模型(見圖2-2)建立在兩個維度上：①客戶的相對價值，一般用采購方的采購支出占供應(yīng)商銷售額的比重來表示采購方對供應(yīng)商的價值；②客戶的吸引力，即采購方的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的吸引力，這通常與供應(yīng)商的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略有關(guān)。將兩個維度進行結(jié)合，可以得到供應(yīng)商偏好模型的4個象限，分別是核心、開發(fā)、盤剝、回避?！窈诵模寒敳少彿綄?yīng)商的價值及吸引力都處于高位時，供應(yīng)商通常把采購方當作核心客戶，并致力于與采購方建立長期的合作關(guān)系?！耖_發(fā)：當采購方的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商具有高吸引力，但是采購方尚未在供應(yīng)商這里進行大規(guī)模采購時，供應(yīng)商通常把采購方當作需要重點開發(fā)的客戶?！癖P剝：當采購方在供應(yīng)商那里產(chǎn)生占比較高的采購支出但對供應(yīng)商缺乏長期的吸引力時，供應(yīng)商往往不看重與采購方長期合作關(guān)系的維系，而更加看重眼前利益的獲取?！窕乇埽寒敳少彿降牟少徶С稣脊?yīng)商的銷售額比重很小，且采購方的業(yè)務(wù)對供應(yīng)商的吸引力很小或沒有吸引力時，供應(yīng)商對采購方表現(xiàn)出厭煩的態(tài)度，供應(yīng)商與采購方的合作關(guān)系一般是一次性或短期導(dǎo)向的。2.供應(yīng)市場分析供應(yīng)商分析屬于微觀分析，對于作為戰(zhàn)略規(guī)劃性質(zhì)的品類管理戰(zhàn)略的制定，品類管理者無疑需要從更加宏觀的層面上，對整個供應(yīng)市場有所了解和把握。下面就供應(yīng)市場分析的主要內(nèi)容和方法進行介紹。首先，需要了解某品類或子品類供給側(cè)的行業(yè)現(xiàn)狀。第一個需要弄清楚的問題就是，該行業(yè)是否存在因最終客戶群體的差異化而形成若干面向不同客戶群體的細分市場?如果答案為“是”,那么供應(yīng)市場分析則應(yīng)該以本企業(yè)采購標的所屬的細分行業(yè)為重點，同時兼顧行業(yè)整體狀況以及細分市場的現(xiàn)狀與動態(tài)。分析的內(nèi)容主要包括：用理論或?qū)嶋H供應(yīng)總產(chǎn)能(同時盡可能地使用金額來表述)代表的該行業(yè)及各細分領(lǐng)域的整體規(guī)模有多大?主要供應(yīng)商有哪些?供應(yīng)商的地理分布存在哪些特征?有沒有地域集中性或限制性?有沒有政策或物流上的限制性?行業(yè)競爭激烈程度是高還是低?主要競爭手段是價格、服務(wù)、質(zhì)量、技術(shù)能力方面的還是其他方面的?主要的成本要素有哪些?典型的定價模式是什么?是否存在上游資源約束瓶頸?如果有，主要是哪些?整個產(chǎn)業(yè)鏈中的價值高地在哪里?約束瓶頸和價值高地是否存在明顯的變化趨勢?材料、設(shè)備裝置、工藝制程等的技術(shù)發(fā)展趨勢是什么?同時，也需要對該行業(yè)所面向的客戶群體，即需求側(cè)進行分析。需求側(cè)分析與供給側(cè)分析一樣，重點關(guān)注的是本企業(yè)采購標的所屬的細分市場，同時兼顧其他與本企業(yè)競爭可用供應(yīng)資源的其他細分市場的動態(tài)。分析的主要內(nèi)容包括：整體市場與細分市場的需求規(guī)模及變化趨勢如何?細分市場上的主要買家有哪些?本企業(yè)在細分市場上對于供應(yīng)商的重要性如何?其他細分市場對本細分市場供應(yīng)資源的兼容性與競爭性如何?波特的五力模型作為一種供應(yīng)市場分析工具在實踐中被廣泛應(yīng)用。該模型是由邁克爾·波特(MichaelPorter)在20世紀80年代初提出的。波特認為市場中存在著決定競爭程度的5種力量，分別是供應(yīng)市場競爭狀況、上游市場賣方力量、需求市場買方力量、新進入者的威脅、替代品的威脅(見圖2-3)。(1)供應(yīng)市場競爭狀況品類的供應(yīng)市場競爭狀況也稱為供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)。供應(yīng)市場結(jié)構(gòu)在很大程度上決定了供應(yīng)來源的博弈力量。根據(jù)市場競爭程度的不同，供應(yīng)市場競爭結(jié)構(gòu)可分為完全壟斷、寡頭壟斷、壟斷競爭、完全競爭幾種形式。其中，完全壟斷市場、寡頭壟斷市場和壟斷競爭市場通常被認為是賣方占主導(dǎo)地位的賣方市場，而完全競爭市場通常被看成買方市場。在進行供應(yīng)市場競爭狀況分析時，品類管理者一般需要考慮和回答下面幾個問題?！窀偁帉κ值氖袌鲆?guī)模與份額為多少?●這是一個增長的市場嗎?●這個市場是全球化的嗎?●固定成本投入很高嗎?●整個市場的總產(chǎn)能在大量增加嗎?●各種產(chǎn)品的差異化很明顯嗎?●這個市場有很高的退出壁壘嗎?(2)上游市場賣方力量在進行上游市場賣方力量分析時，品類管理者需要考慮和回答的問題主要如下?！裆嫌问袌龅募卸扔卸喔?●買方更換供應(yīng)商的成本有多高?●品牌力量有多大?●賣方向下游進行垂直整合的可能性如何?●買方的數(shù)量有多少或分散度有多高?●買方的規(guī)模有多大以及買方采購行為的集中度有多大?(3)需求市場買方力量在進行需求市場買方力量分析時，品類管理者需要考慮和回答的問題主要如下?！裥枨笫袌錾嫌卸嗌儋I方?●買方規(guī)模有多大?●買方需求產(chǎn)品的替代品或供應(yīng)來源很多嗎?●買方更換賣方的成本和風(fēng)險有多高?●買方向上游進行垂直整合的可能性有多大?(4)新進入者的威脅新進入者進入行業(yè)后，會與行業(yè)市場中的賣方企業(yè)展開市場份額的競爭，并可能導(dǎo)致行業(yè)市場中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低。新進入者對現(xiàn)有企業(yè)的威脅程度取決于3個方面的因素，具體如下。●新進入者的戰(zhàn)略與現(xiàn)有供應(yīng)市場的匹配度和潛在收益大小。●進入現(xiàn)有供應(yīng)市場的壁壘高低，包括技術(shù)、資本、政策等方面的約束與限制，這反映了新進入者進入新的行業(yè)市場的難易程度和所需投入的代價?！瘳F(xiàn)有供應(yīng)企業(yè)對新進入者可能的反應(yīng)，如降價競爭，造成新進入者難以在預(yù)期的投入回報期內(nèi)收回投入，或與現(xiàn)有客戶進行各種形式的排他性買賣等。這反映了新進入者進入新的行業(yè)市場所要面對和承擔(dān)的風(fēng)險。在對新進入者的威脅進行分析時，品類管理者通常要考慮和回答的問題包括：新進入者要進入的新的行業(yè)市場與其企業(yè)戰(zhàn)略具有一致性嗎?在新的行業(yè)市場參與競爭時規(guī)模很重要嗎?進入新的行業(yè)市場對資本和技術(shù)的要求高嗎?進入新的行業(yè)市場的潛在收益高嗎?進入新的行業(yè)市場后，新進入者能夠利用現(xiàn)有行業(yè)市場的銷售網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道嗎?現(xiàn)有企業(yè)會有強勁的反擊措施嗎?進入新的行業(yè)市場是否有嚴格的政策限制?(5)替代品的威脅兩個處于同行業(yè)或不同行業(yè)中的賣方，可能會由于他們所提供的產(chǎn)品互為替代品，從而使得買方可以在兩個賣方之間進行選擇和替換，導(dǎo)致賣方之間產(chǎn)生相互競爭的行為。這種源自替代品的競爭會以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。除了來自產(chǎn)品的直接替代威脅，現(xiàn)有行業(yè)市場中的企業(yè)還可能面對技術(shù)替代或需求取消的威脅。如3D打印技術(shù)對現(xiàn)有原型制作技術(shù)的替代威脅，碳素纖維材料的廣泛應(yīng)用可能導(dǎo)致汽車車身對鋼鐵需求的降低或取消?？傊袌黾毞?、市場規(guī)模、技術(shù)趨勢、行業(yè)營利性與監(jiān)管變化等都會影響供應(yīng)市場的現(xiàn)狀與發(fā)展動態(tài)。品類管理者需要從上述各個緯度對供應(yīng)市場進行分析和把握，從而為制定出恰當有效的品類管理戰(zhàn)略提供充足的依據(jù)。3.外部環(huán)境分析對供應(yīng)商及供應(yīng)市場進行分析后，我們還需要考慮外部環(huán)境對供需兩端的影響，比較常見的分析方法是PESTLE分析法，即從政治(Politics)、經(jīng)濟(Economics)、社會(Social)、技術(shù)(Technology)、法律(Legal)和自然環(huán)境(Environment)等6個方面入手，把握外部宏觀環(huán)境對品類供需的影響。還有一種被稱為“STEEPLE”的分析方法，即在上述6個方面的基礎(chǔ)上增加了道德(Ethics)這個視角。在本書中，我們依然采用PESTLE分析法進行分析，而道德方面的影響則會在分析政治、社會等方面時一并考慮。(1)政治方面近年來，供應(yīng)鏈從業(yè)人員都能夠切實地感受到政治對供應(yīng)鏈的巨大影響，因此，品類管理者制定品類管理戰(zhàn)略時必須要考察國家(地區(qū))的政局是否穩(wěn)定、國家(地區(qū))的政策是否會改變，從而確保供應(yīng)的可得性與持續(xù)性；政府所持的市場道德標準是否會影響某個地區(qū)供應(yīng)來源的可用性；政府的經(jīng)濟政策有什么變化，是否會鼓勵或限制某些行業(yè)的發(fā)展，從而影響到供給與需求的規(guī)模；政府是否關(guān)注文化與宗教，政府是否與其他組織簽訂過貿(mào)易協(xié)定，如歐盟(EU)、東盟(ASEAN)等，這也會對供應(yīng)鏈的可靠性與獲得成本產(chǎn)生影響。(2)經(jīng)濟方面經(jīng)濟景氣形勢與匯率、利率、通貨膨脹率、就業(yè)率、人均GDP的增長預(yù)期等經(jīng)濟指標，也會對某些品類的需求和供應(yīng)產(chǎn)生影響。比如，某個地區(qū)的通貨膨脹率大幅上升時，人工成本會隨之增長，來自該地區(qū)的產(chǎn)品或服務(wù)的成本也會隨之上升；某個地區(qū)的人均GDP高速增長時，該地區(qū)的需求會日漸旺盛，供應(yīng)的流向可能會因此發(fā)生轉(zhuǎn)移，而經(jīng)濟發(fā)展緩慢的地區(qū)的供應(yīng)就可能受到負面影響。如此總總，都需要品類管理者仔細斟酌，提前布局。(3)社會方面某個地區(qū)的商業(yè)慣例、文化特征、宗教風(fēng)俗、語言和道德約束等，也會對某些產(chǎn)品或服務(wù)的消費偏好或采購習(xí)慣產(chǎn)生影響。這種企業(yè)往往無法自行控制的外部影響，使得采購方重則不能通過某些原本可用的供應(yīng)來源獲取所需的產(chǎn)品或服務(wù)，輕則可能花更多的成本去獲得那些由本地區(qū)社會文化造成的有傾向性的產(chǎn)品或服務(wù)。(4)技術(shù)方面科技進步在更多時候起著一種賦能作用，常常使得產(chǎn)品或服務(wù)的成本降低，而質(zhì)量更優(yōu)，還可能簡化交易流程、降低交易成本、增加可用供應(yīng)來源。此外，科技發(fā)展往往會縮短產(chǎn)品或服務(wù)的市場生命周期，這就需要品類管理者在品類管理戰(zhàn)略制定過程中，特別關(guān)注采購標的的技術(shù)升級節(jié)拍，盡量避免在確定了供應(yīng)來源不久之后就不得不重新尋找和更換供應(yīng)來源，或造成供應(yīng)中斷。(5)法律方面我國的《民法典》《招標投標法》《勞動法》《反壟斷法》等法律，以及世界各地的相應(yīng)法律法規(guī)，都會對采購與供應(yīng)的合規(guī)性產(chǎn)生巨大影響。制