代理商運營管理模式

（年度指標制定和運營管理模式）代理商運營管理模式

1服裝品牌市場現狀與趨勢從恐慌到適應從適應到面對從面對到爭取從爭取到準備2服裝品牌市場的新形勢＊品牌重新定位，邁向企業(yè)化發(fā)展＊外銷轉內銷品牌將作重要份額＊重新審視洋品牌的價值與市場＊渠道變革，多元化發(fā)展3新形勢下的得對策*品牌差異化、國際化、策略化發(fā)展*代理商∕加盟商企業(yè)化經營4服裝品牌渠道分析特許加盟店/地區(qū)經銷Franchising/Agency投資壓力小宣傳品牌形象買斷關系，回款有保障對物流服務要求低難于進行統(tǒng)一管理：價格、服務對廠家的忠誠度低銷售信息反饋慢對產品線的長度要求高廠商利潤空間較小在市場規(guī)范化后，會將成為主要模式對以價格取勝的功能性服裝銷售具有極大潛力正在逐步興起成為品牌影響力提升不可或缺形象店MegaStore運營規(guī)范，回款有保障具有廣泛的客戶群和廣闊的發(fā)展前景只適合于中低價位的功能性產品對物流服務要求高演變中的多渠道優(yōu)點缺點傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)百貨TraditionalDept.Store仍然有最大量的購買群體客流量大利于品牌宣傳易于掌握其它競爭品牌信息競爭激烈?guī)淼归]風險通常采用代銷方式，回款管理較難對物流服務的要求較高促銷、雜稅等削弱了廠家利潤生活館Life-stylestore品牌形象價值品牌影響力、強勢生活體驗，建立顧客死忠更多消費模式，天大利國合適位置難找，租金高昂四周氛圍配合不易商品款式與量要求高郵購公司Mailorder快速捕捉消費者信息，引導生產管理簡單，毛利大供應鏈管理要求極高多功能，客流量高利于品牌形象宣傳商場資金充足，管理完善進入條件較為苛刻日常費用較高對物流服務要求高未來發(fā)展方向在未來一段時間內，仍將是零售主渠道在近幾年內會有迅猛增長在近幾年內不會有突飛猛進的增長網上購物E-commerence快速捕捉消費者信息，引導生產毛利大國內基礎設施差距大供應鏈管理要求極高綜合性跨國百貨IntdeptStore擁有有巨大的潛在消費群，尤其是中高收入階層利于品牌形象宣傳商場資金充足，管理完善進入條件較為苛刻日常費用較高對物流服務要求高在近幾年內會有迅猛增長對高中檔產品的銷售以及品牌的建立越來越重要廠家可獲得較高的毛利易于銷售信息傳遞投資規(guī)模大需要專業(yè)化管理、經營人員對物流配送系統(tǒng)要求高需要較為豐富的產品線適于品牌知名度高的產品自營專賣店HomeShop購物中心ShoppingMall批發(fā)與集貿Wholeselling銷售簡單，上量快有助于產品在新興市場中的快速滲透價格管理困難不利于建立統(tǒng)一的品牌形象逐步規(guī)范化將集展示、研討、信息分布等功能于一體5經典女裝品牌價值所在獨特的文化與風格經典的設計與款式對品質的執(zhí)著重視細節(jié)讓形象店成為表演的舞臺創(chuàng)新的營銷理念可持續(xù)的管理模式為顧客創(chuàng)造價值,讓顧客”死忠”67品牌

運作管理機制品牌文化

組織架構資金策略品牌策略

信息管理策略

人才策略服務策略

市場策略商品策略

形象策略融資計劃

資金運作

財務管理決策管理系統(tǒng)

信息管理系統(tǒng)連鎖管理系統(tǒng)連鎖培訓中心

人力資源發(fā)展客戶關系管理服務質量管理

服務規(guī)范

市場管理

連鎖管理

市場拓展

商品管理

配送中心設計系統(tǒng)

銷售形象

門店形象企業(yè)形象

品牌建立

品牌定位

品牌維護核心競爭力

長遠目標品牌策略規(guī)劃員工滿意8新形勢下的對策*品牌差異化、國際化、策略化發(fā)展*代理商∕加盟商企業(yè)化經營9經營者事業(yè)觀遠見與企圖心道德與責任策略與計劃經營與財務技巧激情與堅持不斷提升10給你兩個選擇A、馬上給你100萬B、第一天給你1元，以后連續(xù)三十天每天給你前天數目的3倍。你會選擇哪個？11信念影響價值觀價值觀改變思想思想決定言語行為言語行為形成習慣習慣構架性格性格決定人生122024/5/2713代理商企業(yè)化發(fā)展方向*代理商也講品牌*專注發(fā)展、多層次代理模式*策略營銷制勝*具備建立當地強勢品牌能力*提升企業(yè)化管理的能力*從粗放賣貨到精細連鎖管理132024/5/2714策略的重要每一種經營都是根據某種戰(zhàn)略來進行的。戰(zhàn)略是公司前進的方向，是公司經營的藍圖，公司依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手持續(xù)的競爭優(yōu)勢。戰(zhàn)略的目的在于建立公司在市場中的地位，成功地同競爭對手進行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的公司業(yè)績。

1415何謂營銷戰(zhàn)略所有的營銷決策都是戰(zhàn)略性的。每個公司都必須根據自己在行業(yè)中的市場地位以及它的市場目標、市場機會和可利用資源確定一個最有意義的營銷戰(zhàn)略。

營銷戰(zhàn)略和營銷計劃是整個公司總體戰(zhàn)略制定和規(guī)劃的核心所在。

1516

如果你都不知道去那里，那么你領導什么？

——喬治·紐曼沒有戰(zhàn)略的組織就好像沒有舵的船，只會在原地打轉。

——喬伊爾·羅斯目標不是命運，是方向；不是命令，是責任；不能決定未來，但卻是企業(yè)的資源和能量以取得未來成功的手段。

——彼得·德魯克162024/5/2717代理商策略規(guī)劃長遠目標資金策略品牌策略市場策略訊息化策略服務策略商品策略營銷策略拓展策略規(guī)范管理品牌文化組織架構團隊建立172024/5/2718訂貨規(guī)劃區(qū)域銷售計劃銷售統(tǒng)計開店計劃商品分析現有自營店

現有加盟店自營加盟全年目標182024/5/2719A店總銷售額年份店自營店全年銷售分析B店C店……M店2008年%2009年%2010年%192024/5/2720N店總銷售額月份店O店P店……Z店1自營店全年銷售計劃23457689101112總銷售額202024/5/2721N店總銷售額月份店O店P店……Z店1自營店新開店全年銷售計劃23457689101112總銷售額212024/5/2722加盟商全年銷售分析2008加盟商（1）區(qū)域區(qū)域(1)加盟商（2）總銷售額區(qū)域(2)加盟商（3）加盟商（4）加盟商（5）加盟商（X）年份加盟商20092010%%%總銷售額222024/5/2723現有加盟商全年銷售計劃加盟商（1）1211109876543212010年區(qū)域區(qū)域加盟商（2）總銷售額區(qū)域加盟商（3）加盟商（4）加盟商（5）加盟商（X）月份新加盟商年度總銷售額232024/5/2724現有加盟商新開店銷售計劃加盟商（1）1211109876543212007年區(qū)域區(qū)域加盟商（2）總銷售額區(qū)域加盟商（3）加盟商（4）加盟商（5）加盟商（X）月份新加盟商年度總銷售額242024/5/2725新加盟商（1）1211109876543212010年區(qū)域區(qū)域(1)新加盟商（2）總銷售額區(qū)域(2)新加盟商（3）年度總銷售額新加盟商（4）新加盟商（5）新加盟商（X）新加盟商新開店銷售計劃月份新加盟商252024/5/2726代理商2010年營銷計劃262024/5/2727門店布局形象店商場專柜專賣店特賣場/會員店品牌形象影響力加盟拓展員工培養(yǎng)現金流品牌促銷顧客服務知名度業(yè)績市場訊息商品流現金流顧客培養(yǎng)27形象店（旗艦店、生活館）

*更好的形象品牌價值*更大的空間人流量*更多的貨品銷售額*更好的服務好的感覺*購物、休閑的生活體驗進店的原因28形象店經營模式選址~找到店面商品~價值與組合服務~留住顧客的腳步銷售~VIP為主盈利~營運與形象員工~合理配置29商場專柜經營要決品牌公關利潤模式注重差異、形象排名的重要302024/5/2731店類型網絡省會城市二線城市三/四線城市店總數形象店商場店專賣店小型專賣店特賣場

店總數312024/5/2732代理商總部架構總經理財務行政商品管理終端管理客戶服務拓展品牌推廣322024/5/2733代理商域總部功能財務：會計、出納、結帳；行政：辦公、人事、行政；商品管理：商品管理分析、總倉庫管理、各連鎖點倉庫、地區(qū)配送客戶服務：銷售業(yè)績達成、貨品下單跟蹤、顧客管理、促銷策劃終端管理：門店指導、監(jiān)督考核、員工訓練輔尋拓展:下線代理發(fā)展、地區(qū)公關、客戶關系管理品牌推廣：宣傳推廣、平面形象、門店形象、開店作業(yè)332024/5/2734代理商流程化管理總部管理流程手冊門店管理手冊加盟商手冊市場管理手冊342024/5/2735代理商客戶關系管理*合作管理*開店作業(yè)*商品規(guī)劃與管理*市場指導*終端支持*客戶關懷管理35加盟商四種狀態(tài)又開心又賺錢不開心不賺錢不賺錢但開心賺錢但不開心36代理商七戒墨守成規(guī)不思進取守株待兔飯來張口虎頭蛇尾閉門造車因小失大37代理商盈利模式建立市場品牌優(yōu)勢提高銷售額增加利潤率降低成本38營運管理要訣銷售管理形象管理商品管理促銷管理顧客管理報表管理門店分析員工管理解決門店39ZARA的店鋪商品管理模式沒有所謂”經典款”的概念并刻意減短商品的生命周期消費者應在他們第一眼看到時就要下手,因為70%的商品會在3-4周內更新40給于消費者時常返回店鋪的消費習慣一周兩次訂貨,包括補貨與新款,超過訂貨時間,總部自動運負補貨商品店長必須根據以下作補貨決定*分析*觀察*溝通*判斷