淺析下沉市場的電商-以聚劃算為例

PAGEII摘要近年來，隨著電子商務(wù)在一、二線城市充分發(fā)展，市場趨于飽和，而三線以下城市及農(nóng)村在電子商務(wù)領(lǐng)域的空白區(qū)域多，發(fā)展前景廣闊，無疑是電商企業(yè)尋求經(jīng)濟(jì)增長的新藍(lán)海，電子商務(wù)下沉已經(jīng)成為電商未來發(fā)展的主要趨勢。這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)覆蓋率的提高、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施持續(xù)下沉以及電商平臺(tái)更能滿足下沉市場的需求。但在下沉電商發(fā)展過程中也存在不少問題，比如物流設(shè)施建設(shè)不完善、下沉市場客戶留存率忠誠度低，電商信用體系低等因素。本文通過文獻(xiàn)數(shù)據(jù)調(diào)查方法分析，闡述了下沉市場相關(guān)概念及內(nèi)涵，通過對(duì)下沉市場的特征、現(xiàn)狀進(jìn)行分析和發(fā)展制存在問題展開深入的分析研究，并針對(duì)性的提出優(yōu)化對(duì)策，對(duì)物流和信息獲取經(jīng)行有效整合，通過抓住下沉用戶特征進(jìn)而提高客戶忠誠度，通過電商數(shù)據(jù)賦能夫妻門店，實(shí)現(xiàn)線上線下融合發(fā)展，同時(shí)加大對(duì)電商平臺(tái)的管控力度，推動(dòng)下沉電商快速發(fā)展。本文創(chuàng)新點(diǎn)是通過數(shù)據(jù)分析出下沉市場的現(xiàn)狀，以聚劃算為例子發(fā)現(xiàn)下沉電商發(fā)展過程中存在哪些制約因素，并針對(duì)這些因素提供解決策略。關(guān)鍵詞：下沉市場電商、聚劃算、發(fā)展戰(zhàn)略ABSTRACTInrecentyears,withthefulldevelopmentofe-commerceinfirst-andsecond-tiercities,themarkethasbecomesaturated,andtherearemanyblankareasinthee-commercefieldincitiesandruralareasbelowthird-tier,andthedevelopmentprospectsarebroad.Thesinkingofe-commercehasbecomethemaintrendofe-commerceinthefuture.ThisisbecausetheincreaseinInternetcoverage,thecontinuedsinkingofnetworkinfrastructure,ande-commerceplatformscanbettermeettheneedsofthesinkingmarket.However,therearealsomanyproblemsinthedevelopmentofsinkinge-commerce,suchasimperfectlogisticsconstruction,lowretentionrateofcustomersinthesinkingmarket,andlowe-commercecreditsystem.Thisarticleexpoundstherelatedconceptsandconnotationofsinkingmarketthroughdataanalysis,analyzesthecharacteristicsandcurrentsituationofsinkingmarketanddevelopsin-depthanalysisofexistingproblemsinthedevelopmentsystem,andputsforwardoptimizedcountermeasuresforlogisticsandinformationThroughtheeffectiveintegrationoftheBank,itcanimprovecustomerloyaltybyseizingthecharacteristicsofsinkingusers,empoweringhusbandandwifestoresthroughe-commercedata,andrealizethedevelopmentofonlineandofflineintegration.Rapiddevelopment.Theinnovationofthisarticleistoanalyzethecurrentsituationofthesinkingmarketthroughdataanalysis,takethecost-effectiveasanexampletodiscoverwhatconstraintsexistinthedevelopmentprocessofsinkinge-commerce,andprovidesolutionstothesefactors.Keywords:Sinkingmarkete-commerce,gatheringcost-effective,developmentstrategy目錄TOC\o"1-3"\h\u12125一、引言 128428（一）選題背景及意義 111071（二）文獻(xiàn)綜述 111284二、下沉市場電商發(fā)展的現(xiàn)狀 221429（一）下沉市場的概述 23620（二）下沉市場電商現(xiàn)狀 34535三、下沉市場制約電商發(fā)展的因素 710393（一）物流設(shè)施有待完善 7285（二）客戶留存率與價(jià)格相關(guān)，忠誠度低 813765（三）電商平臺(tái)與實(shí)體夫妻店鋪競爭 924371（四）電商平臺(tái)信用體系不高 927124四、下沉市場電商改進(jìn)措施 1027283（一）完善物流設(shè)施 1012289（二）抓住下沉用戶特征，滿足客戶多元消費(fèi)，提高留存率 1116718（三）創(chuàng)新升級(jí)夫妻零售店 119528（四）加大監(jiān)管管控能力 12875五、總結(jié) 1214192參考文獻(xiàn) 13PAGE13 淺析下沉市場的電商—以聚劃算為例一、引言（一）選題背景及意義下沉市場是近幾年來討論最多的熱門詞。根據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)報(bào)告顯示，國內(nèi)的下沉用戶模式已經(jīng)達(dá)到了6.08億人，比重超過一半，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平均每人使用時(shí)長以及人數(shù)的增長速度超過了一、二線城市用戶，每月增長率達(dá)到12.7%[2]。一、二線城市的互聯(lián)網(wǎng)流量紅利已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向了下沉市場，因此下沉市場擁有巨大的增量空間。各行各業(yè)在此大環(huán)境下都在抓緊下沉市場里的機(jī)遇，蓬勃發(fā)展，電子商務(wù)企業(yè)也不例外，比如淘寶天貓旗下的聚劃算，在2019年，推出了深挖供給側(cè)、擊穿產(chǎn)業(yè)帶等政策，幫助品牌商通過與供應(yīng)鏈的結(jié)合實(shí)現(xiàn)利潤最大化，通過對(duì)產(chǎn)業(yè)帶賦能讓低價(jià)的商品也能不劣質(zhì)。電子商務(wù)在中國發(fā)展至今已經(jīng)歷了數(shù)個(gè)年頭，如今，它已經(jīng)成為了中國經(jīng)濟(jì)增長的主要?jiǎng)恿χ?，為未來?jīng)濟(jì)發(fā)展提供了方向和模式。（二）文獻(xiàn)綜述隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，許多學(xué)者對(duì)電子商務(wù)行業(yè)進(jìn)行了研究。商務(wù)部研究院發(fā)布的《下沉市場發(fā)展與電商平臺(tái)價(jià)值研究》認(rèn)為下沉市場消費(fèi)者越來越重視商品的質(zhì)量以及賣家的服務(wù)，電商平臺(tái)要想在激勵(lì)競爭的下沉市場中發(fā)揮優(yōu)勢，不僅要滿足消費(fèi)者需求，還要賦能智能制造，不斷創(chuàng)造新供給[2]。非常學(xué)院發(fā)表的《2019年下沉市場研究報(bào)告》是分析下沉市場用戶具有熟人屬性、對(duì)價(jià)格敏感、閑暇時(shí)間富足的特征[3]。楊守德、李高遠(yuǎn)發(fā)表的《電子商務(wù)渠道渠道下沉與顛覆性增長》指出影響下沉市場的電子商務(wù)發(fā)展的原因，包括物流設(shè)施不完善、政府扶貧不精準(zhǔn)、電商人才匱乏以及現(xiàn)有人才的素質(zhì)以及專業(yè)知識(shí)不高、信用體系不完善、資源整個(gè)力度不高等因素，針對(duì)這些因素提出了改進(jìn)措施[7]。劉淑珊發(fā)表的《電子商務(wù)對(duì)城鄉(xiāng)商貿(mào)一體化的影響實(shí)證研究》指出下沉市場的物流發(fā)展應(yīng)加強(qiáng)倉儲(chǔ)方面的健身，從而獲得物流的時(shí)間價(jià)值[10]。元滿發(fā)表的《2019下沉市場圖鑒》總結(jié)移動(dòng)端下沉市場用戶模式與各領(lǐng)域市場包括游戲app、短視頻app、電商購物平臺(tái)等及頭部玩家情況，認(rèn)為下沉市場是未來各大品牌商增量市場的主要來源和激戰(zhàn)戰(zhàn)場[12]。文獻(xiàn)資料顯示，對(duì)下沉市場研究已經(jīng)有一定基礎(chǔ)。學(xué)者們對(duì)下沉市場的特征、現(xiàn)狀、存在因素的主要問題進(jìn)行了分析，然而對(duì)于解決下沉市場影響因素政策這方面寫的比較少，我認(rèn)為有深入研究的必要性，這可為以后下沉市場的發(fā)展提出個(gè)合理的要求發(fā)展。二、下沉市場電商發(fā)展的現(xiàn)狀（一）下沉市場的概述1.定義所謂的下沉市場是指三線以下的城市三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場[15]。在一二線城市的市場發(fā)展飽和的情況下，增長空間逐漸縮小，下沉市場是從憑借著互聯(lián)網(wǎng)覆蓋率以及龐大的人口基數(shù)，日益強(qiáng)大，成為各大電商企業(yè)必爭之地。2.特征（1）用戶特征：熟人屬性、對(duì)價(jià)格敏感、閑暇時(shí)間富足熟人屬性：基于親戚朋友之間和鄰居之間形成的小圈子，人與人彼此熟悉，交往密切，相互信任[2]。對(duì)價(jià)格敏感：下沉市場用戶整體收入不高，百分之七十五的下沉用戶收入在五千以下，因此對(duì)于商品的價(jià)格變動(dòng)更加敏感，因此小小的價(jià)格波動(dòng)也能影響下沉用戶購買[2]。閑暇時(shí)間富足：下沉市場生活節(jié)奏慢，娛樂設(shè)施少，相比于一、二線城市的人們，閑暇時(shí)間比較多。所以大部分下沉用戶喜歡玩游戲、看短視頻、線上閱讀、線上購物等[2]。（2）下沉市場空白區(qū)域多隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施持續(xù)下沉，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用環(huán)境不斷改善，下沉用戶對(duì)電商需求逐漸增加。但有些地區(qū)一般屬于地理位置偏遠(yuǎn)，服務(wù)業(yè)、工業(yè)發(fā)展相對(duì)落后，導(dǎo)致很少由企業(yè)愿意在這地區(qū)進(jìn)行投資，大型商場缺乏，以零售店形式存在，而零售店大多數(shù)是夫妻店為主。據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，夫妻老婆店數(shù)量高達(dá)700萬家，是連鎖店的70倍，但它們大部分存在面積小、品類少、品牌欠缺、環(huán)境較差、管理混亂等。夫妻零售門店的物流一般由多家供應(yīng)商每天供貨模式，門店的生鮮商品大多為供貨商配送，小部分由店主自行采購。較好的是在銷售產(chǎn)品由臨期或破損的情況，供貨商能夠滿足隨時(shí)是調(diào)換的需求。但因存在因銷售渠道長使得產(chǎn)品價(jià)格偏高等因素，成為下沉用戶網(wǎng)購的原因。這些地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)購具有極大熱情，是電商企業(yè)可深入挖掘增量的空白區(qū)域。（二）下沉市場電商現(xiàn)狀1.龐大的人口數(shù)量國內(nèi)一線有5個(gè)，二線城市有30個(gè)，其他為三線及以下的城市，均屬于下沉市場的范圍，且占據(jù)全國面積95%。而在這塊土地有三百個(gè)地級(jí)市，三千個(gè)縣城，四萬個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，六十六萬個(gè)村莊，除去一、二線城市約4億多人，將近有10億人在三線及以下的城市和農(nóng)村中[1]。十億的三四線及以下的城市和農(nóng)村的人口數(shù)量，占據(jù)全國人口99%，龐大的人口數(shù)量成就了市場巨大的增量空間。且近年來，由于一二線城市的工作壓力、買房壓力等因素，出現(xiàn)了從一二線城市向三四線城市人口流動(dòng)的現(xiàn)象，把在一、二線城市的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)理念也隨之帶入了低線城市，并隨之?dāng)U散，造就了下沉市場的消費(fèi)升級(jí)且快速進(jìn)行，存在著巨大發(fā)展?jié)摿Α；ヂ?lián)網(wǎng)的覆蓋率提高和線上支付的環(huán)境的提升，加快下沉市場的電商的網(wǎng)民的滲透率。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2018年國內(nèi)的移動(dòng)電商用戶達(dá)到了6.08億人，是增長率最高的一年，為28.50%。預(yù)測2019年增長率有所下降，但移動(dòng)電商用戶還是能有望達(dá)到7.13億人。圖1：2016-2020中國移動(dòng)電商用戶規(guī)模及預(yù)測2.發(fā)展速度快因?yàn)闁|部沿海地區(qū)相對(duì)內(nèi)陸有更好的地理位置，所以在改革開放后，國家就優(yōu)先發(fā)展東部沿海地區(qū)。一、二線城市在中國的經(jīng)濟(jì)優(yōu)先發(fā)展中國家的政策扶持,資源傾向扮演了重要角色，國家政策、資源、基礎(chǔ)設(shè)施等方面都優(yōu)先發(fā)展一二線城市，讓他們創(chuàng)造出無盡財(cái)富后，帶領(lǐng)及扶持三四線及以下城市和農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。對(duì)比于一二線城市，三四線城市及農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、教育教師資源相對(duì)落后，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施也相對(duì)較差，因此使得電商發(fā)展緩慢。隨著國家經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，居民財(cái)富不斷增加，國家的城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略和電商扶貧策略不斷的推進(jìn)，低線城市和農(nóng)村因其網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)備不斷的完善，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率的不斷提高,使下沉市場的消費(fèi)者能快速的獲取相關(guān)信息,比如接觸到商品信息和服務(wù)信息。與此同時(shí)，硬件終端的升級(jí)、網(wǎng)絡(luò)流量費(fèi)用的下調(diào)、移動(dòng)支付方式的廣泛應(yīng)用、傳播媒介的多元化、增加物流網(wǎng)點(diǎn)和改善運(yùn)輸環(huán)境，大量下沉市場用戶開始通過網(wǎng)絡(luò)途徑購物，激發(fā)了低線城市追求“生活方式升級(jí)”的潛力。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，中國的網(wǎng)上零售額呈逐年上升趨勢，2019年國內(nèi)網(wǎng)上零售額達(dá)到了106324億元，比18年高出16259億元，增長率為16.5%。隨著電商發(fā)展在國內(nèi)茁壯成長，日益強(qiáng)大，網(wǎng)購消費(fèi)已經(jīng)成為了消費(fèi)者重要購物渠道。圖2：2016-2019中國網(wǎng)絡(luò)零售額規(guī)模然三線以下的城市和農(nóng)村居民收入不高，購買能力相對(duì)一、二線城市居民較弱，但三線城市以下的居民生活成本相對(duì)于一二線城市居民較低，尤其在住房方面投入較少，人均可以支配收入比較寬裕，因此他們具有較強(qiáng)的消費(fèi)能力和愿望。據(jù)麥肯錫的數(shù)據(jù)預(yù)測，未來十年，中國消費(fèi)升級(jí)的重要貢獻(xiàn)群體將來自于三四線城市的青年。3.下沉市場不等于低價(jià)市場隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和電商的發(fā)展，原先的一、二線城市與三、四線城市消費(fèi)結(jié)構(gòu)差異相差較大，然而現(xiàn)在的三、四線城市在生活方式、品牌選擇、購物等方面逐漸與一、二線城市靠近。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，不僅是網(wǎng)購規(guī)模和移動(dòng)用戶模式快速增長，下沉用戶對(duì)商品的選擇，更關(guān)注商品的質(zhì)量和品質(zhì)以及用戶口碑和評(píng)價(jià)，雖然下沉市場的用戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注度高于一二線城市居民，但是近兩年的變化趨勢卻是平穩(wěn)的，且下沉市場的用戶對(duì)品牌的知名度近兩年都在上升。圖3：2019年消費(fèi)者購買決策關(guān)注度指數(shù)及近兩年關(guān)注度變化趨勢根據(jù)聚劃算統(tǒng)計(jì)，618期間品牌成交量已經(jīng)超過去年雙十一，聚劃算成交同比去年增長86%，其中三四線城市購買用戶和購買金額同比增長雙雙超過的100%，化妝品、電子設(shè)備、珠寶飾品、食品、服裝等消費(fèi)成倍增長，三、四線城市品牌消費(fèi)增長速度快于一、二線城市品牌消費(fèi)增長速度，顛覆了人們對(duì)“下沉市場=低端市場”的成見。因此如今的下沉市場對(duì)品質(zhì)和服務(wù)的巨大需求，低質(zhì)山寨商品正逐漸被正品品牌取代。4.下沉市場電商平臺(tái)競爭愈加激烈由于一二線城市的市場趨于飽和，而下沉市場具有龐大人口、成長速度快，各大電商平臺(tái)開始把是視線從一二線城市市場轉(zhuǎn)移到下沉市場上，造成了最激勵(lì)的爭奪市場之一，各大電商為了進(jìn)攻下沉市場制定了不同策略。比如:阿里巴巴在2019年三月將全面升級(jí)聚劃算，為了幫助頻臺(tái)內(nèi)的商家提高銷售量、助力品牌快速獲取下沉市場新客戶、協(xié)助商家進(jìn)行產(chǎn)業(yè)制造升級(jí)，降低成本，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的商品供應(yīng)，進(jìn)而提高了下稱市場的供給。作為與阿里在這下沉市場中，最有競爭力的拼多多在創(chuàng)立開始就瞄準(zhǔn)下沉市場，通過微信平臺(tái)分享砍價(jià)鏈接，以最低價(jià)格取勝。在2019年推出“新品牌計(jì)劃”，努力改變拼多多的“山寨、劣質(zhì)、仿造”的形象。手淘和拼多多，作為下沉市場最有影響力的電商平臺(tái)，擁有下沉用戶的滲透率分別達(dá)到了54.8%和39.5%。圖4：各電商平臺(tái)下沉滲透率三、下沉市場制約電商發(fā)展的因素（一）物流設(shè)施有待完善在下沉市場電商發(fā)展的過程中，物流發(fā)揮著不可或缺的作用。隨著農(nóng)村上網(wǎng)人數(shù)逐漸增多，線上購物、電子商務(wù)應(yīng)用知識(shí)普及逐漸上升，農(nóng)村的線上零售額和農(nóng)作物產(chǎn)品的銷售量呈快速增長的趨勢，給農(nóng)村電商物流帶來了發(fā)展機(jī)遇。隨著下沉市場的電商發(fā)展茁壯發(fā)展，線上零售市場進(jìn)一步下沉，速度加快地向低線城市和農(nóng)村的滲透，物流體系逐步完善。根據(jù)全國農(nóng)村普查數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)有百分之二十五的農(nóng)村有快遞配送站點(diǎn)，在農(nóng)村中，有做電子商務(wù)的有九百八十萬家，縣級(jí)電子商務(wù)服務(wù)中心、物流配送中心有一千多個(gè)，有八萬多個(gè)鄉(xiāng)村服務(wù)站，鄉(xiāng)村小鎮(zhèn)的快遞網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)有三萬個(gè)多[22]。下沉電商發(fā)展給物流帶來更多機(jī)遇的同時(shí)也帶來了挑戰(zhàn)。在一、二線城市，由于城市經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展比較迅速，在信息獲取和交通運(yùn)輸方面等比較完善，物流配送體系完整，物流配送已經(jīng)可以達(dá)到隔日達(dá)甚至可以當(dāng)日達(dá)。而對(duì)于低線城市和農(nóng)村地區(qū)物流基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)于不完善，物流站點(diǎn)離銷售市場較遠(yuǎn)。配送時(shí)間會(huì)比較長，目前平均配送時(shí)間是3天以上。隨著鄉(xiāng)村振興政策實(shí)行，農(nóng)村公路改建工作積極進(jìn)行，農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施已經(jīng)逐漸完善，基本形成村與村有公路相通，但由于農(nóng)村地理地形原因，與城市相比，農(nóng)村仍存在公路優(yōu)良率低的問題。有些偏遠(yuǎn)地區(qū)交通便利，導(dǎo)致物流配送時(shí)間長，甚至無法配送，電商需求無法得到滿足。特別是瓜果蔬菜配送，保質(zhì)期較短，因不能及時(shí)配送，導(dǎo)致大部分瓜果蔬菜在運(yùn)送過程中壞掉，物流配送成本自然上升，也使農(nóng)民錯(cuò)失了商機(jī)，只能看著蔬菜水果等壞在地里面。根據(jù)咨詢公司Accenture調(diào)查，中國的水果蔬菜物流鏈的損耗，每年高達(dá)八十九億美元，占中國每年的水果蔬菜產(chǎn)量的百分之三十。專家估算，我國在運(yùn)輸配送路程中，水果蔬菜每年損壞的數(shù)量，可以滿足兩億人口的對(duì)水果蔬菜的需求。因此聚劃算上線的愛心助農(nóng)平臺(tái)，也有順豐、圓通、中通等多個(gè)物流平臺(tái)，但因?yàn)榈匦?、環(huán)境、天氣等客觀因素的影響，且各大物流公司數(shù)據(jù)和服務(wù)并不能實(shí)現(xiàn)信息資源共享，降低了整體工作效率和服務(wù)體驗(yàn)，造成資源浪費(fèi)。聚劃算上也有部分農(nóng)村電商發(fā)展較好，可才有冷鏈倉儲(chǔ)運(yùn)輸進(jìn)行銷售，但冷鏈倉儲(chǔ)運(yùn)輸成本高，昂貴的銷售價(jià)格也不能讓大部分消費(fèi)者接受。也有一些商家在水果沒成熟之前進(jìn)行采摘包裝，用來減少配送過程中的損耗，但水果口相對(duì)較差，致使消費(fèi)者也不會(huì)再次復(fù)購。因此愛心助農(nóng)也無法真正幫助農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展。（二）客戶留存率與價(jià)格相關(guān)，忠誠度低在2020年，聚劃算開啟了春節(jié)百億補(bǔ)貼的活動(dòng)。今年的央視春晚與淘寶攜手再次合作，與往年不同的是，今年由聚劃算的百億補(bǔ)貼計(jì)劃來接手淘寶的活動(dòng)權(quán)益，在央視春晚除夕當(dāng)天，超過1億人參與了補(bǔ)貼活動(dòng)，補(bǔ)貼達(dá)到十億元。同時(shí)還有清空購物車活動(dòng)，根據(jù)淘寶公布春晚數(shù)據(jù)顯示，清空購物車活動(dòng)點(diǎn)擊次數(shù)超過660億次，最高的清空購物車的價(jià)格達(dá)到了2萬多元。除了跟央視春晚合作的補(bǔ)貼活動(dòng)，淘寶天貓還推出春節(jié)不打樣活動(dòng)，其中聚劃算的百億補(bǔ)貼活動(dòng)在春節(jié)年貨期間推出了二十億活動(dòng)津貼。春節(jié)是電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)下沉的最好時(shí)間點(diǎn)，因?yàn)槿藗冊(cè)诖似陂g都會(huì)采購年貨，尤其是在城市打工的工人、商人、上班白領(lǐng)等人群都會(huì)回家過年，這些人群有著一二下城市居民的消費(fèi)觀念在返鄉(xiāng)時(shí)候都會(huì)采購年貨回家過年，這對(duì)家里的老人、鄰居朋友、親戚有著消費(fèi)觀念引導(dǎo)作用。同時(shí)，電商發(fā)展茁壯成長，日益強(qiáng)大，農(nóng)村地區(qū)因國家扶持政策，農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)備也不斷完善，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率也不斷提高，農(nóng)村的消費(fèi)也逐漸升級(jí)，對(duì)一二線城市的品牌也會(huì)產(chǎn)生需求。聚劃算的二十億春節(jié)補(bǔ)貼累計(jì)訪問量超過兩億次，其中新客戶成交量占總額90%?！把a(bǔ)貼活動(dòng)”可以吸引很多新客戶，能夠帶來巨大的客戶流量，但是僅僅靠補(bǔ)貼活動(dòng)來增長客戶忠誠度是不行的。例如趣頭條，通過燒錢補(bǔ)貼和賺金幣的方式去吸引新客戶，通過社交裂變的方式，快速的實(shí)現(xiàn)用戶增長，然后通過廣告賺流量的差價(jià)。雖然這種燒錢方式能夠吸引大量客戶，但這些客戶粘性比較低。一旦停止補(bǔ)貼，這些客戶就會(huì)重新選擇另一個(gè)平臺(tái)。因此僅僅靠補(bǔ)貼留存顧客是不可持續(xù)的，對(duì)于具有價(jià)格敏感特征的下沉用戶，如何增長他們的對(duì)平臺(tái)粘性和忠誠度，成為下沉電商發(fā)展難題之一。（三）電商平臺(tái)與實(shí)體店鋪競爭下沉市場區(qū)域橫跨大，地理面積占據(jù)全國面積95%。在三線下的城市及農(nóng)村部分區(qū)域，一般以小品牌和零散的批發(fā)店鋪存在，而這些批發(fā)部大部分都是夫妻經(jīng)營，在這些區(qū)域的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感。生產(chǎn)制造商大部分在集中在東部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，他們物流體系建設(shè)比較完善，在電商平臺(tái)購物價(jià)錢相對(duì)于實(shí)體店鋪會(huì)比較劃算，對(duì)于偏遠(yuǎn)的小城市和農(nóng)村來說，因?yàn)槲锪髻M(fèi)用高和等待物流時(shí)間較長，因此對(duì)網(wǎng)購欲望減弱，而且下沉用戶的特征之一具有熟人屬性，依賴熟人關(guān)系，用戶因?yàn)樾湃芜@老板，所以才愿意到店購買。還有一點(diǎn)是，同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者可以在實(shí)體店鋪購買，節(jié)省時(shí)間的同時(shí)又可以實(shí)際體驗(yàn)產(chǎn)品，方便退換貨。所花費(fèi)的成本跟電商途徑也沒太大差距。夫妻零售店作為零售業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的最后一端，他們比電商平臺(tái)更貼近消費(fèi)者、更有人情味等優(yōu)勢，因此這就是下沉市場線下門店多年不倒的原因。夫妻門店更多能滿足區(qū)居民臨時(shí)性需求額，這也是聚劃算很難抓住的市場，只有鏈接這些夫妻門店，電商才能覆蓋更多的消費(fèi)群體。（四）電商平臺(tái)信用體系不高在聚劃算中，也存在部分商家弄虛作假。比如“TCL官方旗艦店價(jià)格欺詐”、“歌莉婭羽絨服以次沖好”、“聚劃算公然銷售假表”等事件，一些商家為了達(dá)到能夠參加聚劃算的要求，又想以獲得更多利潤為目的，根據(jù)活動(dòng)折扣的不同，就虛抬原價(jià)，或以次充好，更有的商家通過銷售假貨來謀取暴利，破壞我們消費(fèi)者權(quán)益。也有以下為了參加聚劃算，不惜報(bào)出低于成本價(jià)的價(jià)格，但在活動(dòng)開展可以購買時(shí)，顧客點(diǎn)擊商家店鋪后，顯示“該寶貝下架。”知識(shí)產(chǎn)權(quán)方面，在電商商經(jīng)營主體中，商戶自主擁有的品牌的不足2%。具負(fù)責(zé)中國渠道的谷歌總經(jīng)理白永述說，在歐洲跟美國，個(gè)人知道的中國品牌平均只有5-6個(gè)。受互聯(lián)網(wǎng)影響因其特殊的開放性能讓商家快速的了解到商品的銷售走勢，并可以此來設(shè)計(jì)和產(chǎn)出類似產(chǎn)品也就是大眾所知的山寨產(chǎn)品或高仿產(chǎn)品，因市場的需求量很大，這些山寨高仿很容易的快速充滿市場。以中國的最大網(wǎng)購平臺(tái)聚劃算為例，當(dāng)一個(gè)知名品牌家喻戶曉后，我們會(huì)很快的能在聚劃算上搜索到相似的產(chǎn)品，可能品牌相近，比如康師傅方便面跟康帥傅方便面。這些對(duì)知名品牌的仿制、或?qū)ζ淦放频那謾?quán)，都會(huì)引發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的隱患問題。工商部門雖已建立網(wǎng)絡(luò)交易監(jiān)平臺(tái)，但因社會(huì)信用監(jiān)管體系和網(wǎng)絡(luò)化信息關(guān)系的系統(tǒng)不夠完善，對(duì)電商市場監(jiān)管比較落后。加上大部分電商平臺(tái)的商鋪是沒有實(shí)體店的，也不需要提高任何相關(guān)證明就可以開店，這種無實(shí)體經(jīng)營就加大了工商部門監(jiān)管難度[13]。四、下沉市場電商改進(jìn)措施（一）完善物流設(shè)施政府通過相應(yīng)的政策引導(dǎo)、財(cái)政支持等方式有效結(jié)合，規(guī)劃整理下沉市場的電商布局，增加低線城市和農(nóng)村地區(qū)的物流站點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)道路的改造升級(jí)，尤其是加強(qiáng)農(nóng)村交通道路修繕，確保每輛快遞車輛能送達(dá)每個(gè)村落。因?yàn)檗r(nóng)村電商的主要經(jīng)營商品的生鮮農(nóng)產(chǎn)品，這類產(chǎn)品含水量高、容易腐爛的特點(diǎn)，所以高效率的物流配送對(duì)農(nóng)產(chǎn)品電商具有非凡意義。可以通過加強(qiáng)冷鏈技術(shù)，提高冷鏈物流水平，建設(shè)冷鏈倉儲(chǔ)，通過冷鏈配送將不可久放的產(chǎn)品能更好的配送到消費(fèi)者手中，解決制約生鮮農(nóng)產(chǎn)品配送的瓶頸[10]。同時(shí)為保障下沉電商可以茁壯發(fā)展，應(yīng)該將個(gè)體經(jīng)營者整里合并到一個(gè)地方，一起生產(chǎn)，一起擴(kuò)大規(guī)模，一起統(tǒng)一價(jià)格銷售。建立一個(gè)以農(nóng)產(chǎn)品交易中心的物流配送系統(tǒng)和批發(fā)銷售的電商平臺(tái)，有利于降低物流成本和流通損耗，提高農(nóng)產(chǎn)品的銷售利潤。因此物流是影響電商下沉發(fā)展最根本的原因。電商企業(yè)想在低線城市和農(nóng)村地區(qū)實(shí)現(xiàn)下沉，開拓市場，必須做好調(diào)研工作，對(duì)物流和供應(yīng)鏈進(jìn)行合理的規(guī)劃。采用先進(jìn)的物流信息與供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，改善供應(yīng)鏈缺陷，實(shí)現(xiàn)信息共享，提高工作效率，降低經(jīng)營成本。（二）抓住下沉用戶特征，滿足客戶多元消費(fèi)，提高留存率1.抓住下沉用戶特征下沉市場屬性：熟人社會(huì)+價(jià)格敏感+閑暇娛樂熟人社會(huì)：基于親戚朋友和鄰居之間人際交往密切，可信任度高，適合做裂變式傳播，樹立品牌形象。價(jià)格敏感：下沉用戶整體收入水平較高，對(duì)商品價(jià)格波動(dòng)敏感，適合進(jìn)行低價(jià)爆款產(chǎn)品售賣。閑暇娛樂：下沉用戶生活節(jié)奏慢，娛樂設(shè)施基礎(chǔ)較少，因此人們?cè)敢庠诰€上尋找娛樂，如打游戲、網(wǎng)購、聊天等，適合品牌做拼團(tuán)吸引流量。針對(duì)下沉市場屬性差異化，不同區(qū)域的下沉消費(fèi)者所需產(chǎn)品或服務(wù)種類不同，消費(fèi)習(xí)慣也不一樣。因此，在品牌下沉過程中，需要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌稣J(rèn)真調(diào)研，對(duì)當(dāng)?shù)氐臍v史消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，根據(jù)結(jié)果，針對(duì)不同的用戶設(shè)計(jì)合適產(chǎn)品，且操作做法簡單，內(nèi)容偏休閑娛樂，產(chǎn)品物美價(jià)廉。營銷方面可通過特價(jià)、打折等字眼來博取下沉用戶眼球。2.滿足多元消費(fèi)下沉市場的消費(fèi)主力人群集中在80后和90后，這些人去更注重個(gè)性化消費(fèi)，容易接受新的東西如新品牌、新商品種類等，他們不再追求低價(jià)商品，他們更注重商品的質(zhì)量、商家口碑、品牌等。為了滿足下沉市場主力消費(fèi)群體對(duì)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的商品多元化消費(fèi)需求，電商平臺(tái)可以根據(jù)他們需求去打造新品牌打造爆款、發(fā)布新商品從而激發(fā)創(chuàng)造新需求，有效吸引新客戶。（三）創(chuàng)新升級(jí)線下零售店雖然夫妻零售門店擁有忠實(shí)的下沉門店客戶，但他們商品種類選擇少，進(jìn)貨兩小，進(jìn)貨方式過程繁瑣，甚至因沒正規(guī)的進(jìn)貨渠道，造成了山寨品橫行。電商平臺(tái)可以對(duì)夫妻門店進(jìn)行拉攏、合作，將他們進(jìn)行升級(jí)改造，將零售店進(jìn)行線上線下融合發(fā)展，以實(shí)現(xiàn)自身觸角的延申。電商通過數(shù)據(jù)賦能，分析周邊用戶畫像，將零售店的消費(fèi)者消費(fèi)數(shù)據(jù)傳到供應(yīng)鏈上，分析出什么樣的商品最適合這家零售店，也能分析出應(yīng)該采購多少貨到庫存，保持最有效庫存，不會(huì)造成因進(jìn)貨多了沒人購買造成商品過期直接浪費(fèi)。從而實(shí)現(xiàn)雙方共贏。通過電商數(shù)據(jù)賦能零售店，實(shí)現(xiàn)圍繞消費(fèi)者精細(xì)化服務(wù)，全數(shù)字化流程操作，能提升運(yùn)營效率，創(chuàng)新服務(wù)方式，增強(qiáng)服務(wù)體驗(yàn)。（四）加大監(jiān)管管控能力加強(qiáng)執(zhí)法監(jiān)督，制定一個(gè)電子商務(wù)的法律法規(guī)，對(duì)電子版營業(yè)執(zhí)照管理系統(tǒng)進(jìn)行完善和規(guī)劃，對(duì)新的電商企業(yè)公安局要登記備案，建立信息檔案。對(duì)電商的違法行為，需要加大懲罰力度，要不定時(shí)的去抽查電子商務(wù)企業(yè)的經(jīng)營范圍、方式、廣告發(fā)布許可證、內(nèi)容真實(shí)性等相關(guān)經(jīng)營行文進(jìn)行監(jiān)督管理。與公安部門、稅務(wù)部門、物價(jià)部門等進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，多方面掌握電子商務(wù)主體信息，共同制定查處電子商務(wù)違法行為的有效措施。網(wǎng)絡(luò)投訴的方式要多元化使其方便順暢，訴訟過程中的案件要徹底查清，對(duì)輕微的違法行為，要監(jiān)督其改正。涉及合同違法行為的，要銷毀其假冒偽劣商品，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行詐騙的違法行文，則要嚴(yán)厲查處，電子商務(wù)市場的監(jiān)管性加強(qiáng)能使經(jīng)營秩序更加規(guī)范法律規(guī)范的健全。結(jié)合當(dāng)下的電子商務(wù)實(shí)際情況，補(bǔ)充使其已有的法律法規(guī)更加完善。進(jìn)一步明確電商平臺(tái)的供應(yīng)商、交易雙方主體責(zé)任跟義務(wù)。電子商務(wù)的相關(guān)衍生行業(yè)也要加強(qiáng)其監(jiān)管力度。加大對(duì)銀行、第三方支付軟件的監(jiān)管，從而保證電子商務(wù)交易實(shí)在安全、誠信下進(jìn)行。此外，現(xiàn)有的媒體多元化、自媒體可使消費(fèi)者的輿論監(jiān)督意識(shí)增強(qiáng)。嚴(yán)格杜絕各大媒體為商家刊載貶低他傳廣告、惡意廣告。引導(dǎo)市場的良性競爭。消費(fèi)者應(yīng)建立理性的消費(fèi)觀，不要盲目消費(fèi)，要先觀察比較然后再購買，冷靜消費(fèi)五、總結(jié)下沉市場是電商企業(yè)未來經(jīng)濟(jì)增長的一片藍(lán)海，面對(duì)如此廣闊且充滿發(fā)展機(jī)遇市場，很多電