白癜風藥物企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略研究報告

盛世華研·2008-2010年鋼行業(yè)調(diào)研報告白癜風藥物營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略研究報告內(nèi)容目錄TOC\o"1-3"\u一、前言 3二、白癜風藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢預測 32.1白癜風：慢性自身免疫性疾病，2000萬人的“容貌殺手” 32.1.1白癜風(Vitiligo)是一種由皮膚黑素細胞功能破壞引起的色素脫失性疾病 32.1.2白癜風患者人數(shù)龐大，對患者日常生活造成較大影響，治療意愿較強 52.1.3白癜風分為進展期及穩(wěn)定期 62.2對癥藥物國內(nèi)市場空白，研發(fā)格局極佳 72.2.1白癜風治療手段包括藥物及非藥物治療 72.2.2國內(nèi)常用白癜風治療化藥尚未獲批白癜風適應癥 82.2.3全球藥物研發(fā)格局：JAK靶點藥物有望成為明日之星 92.3中國白癜風在研格局良好，輝瑞及泰恩康進度領先 92.3.1中國白癜風藥物研發(fā)格局 92.3.2蘆可替尼乳膏：FDA唯一獲批的外用JAK1/JAK2抑制劑 102.3.3利特昔替尼：輝瑞口服JAK3抑制劑 142.3.3泰恩康CKBA：白癜風新靶點潛力品種 162.4中國白癜風藥物潛在市場空間測算 17三、白癜風藥物營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略及建議大全 173.1營銷渠道的理論分析 183.1.1營銷渠道的概念 183.1.2營銷渠道的類型 183.1.3分銷渠道概念的介紹 183.2當前我國藥品營銷渠道存在的不足之處 183.2.1營銷理念存在嚴重的落后現(xiàn)象 193.2.2營銷方式的使用及管理都存在一定的弊端 193.2.3營銷人員的理念和工作能力存在不足 193.2.4進入渠道困難 203.2.5無法控制銷售渠道 203.3我國藥品營銷渠道發(fā)展對策 203.3.1及時轉(zhuǎn)變營銷理念 203.3.2選擇合適的營銷方式并加強管理 203.3.3提高對營銷人員綜合能力的要求 213.4醫(yī)藥營銷渠道管理重點 213.4.1凈化行業(yè)環(huán)境 213.4.2完善渠道管控政策 223.4.3加強對渠道成員的管理 223.5藥品營銷渠道創(chuàng)新和管理探討 223.5.1發(fā)展醫(yī)藥物流 223.5.2渠道模式多元化 233.5.3建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟 233.6醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道優(yōu)化的策略 233.6.1構(gòu)建與管理醫(yī)藥終端的營銷渠道 233.6.2加強銷售渠道管理 243.6.3采用多邊協(xié)作的動態(tài)營銷模式 243.7案例：中國藥品營銷渠道發(fā)展對策 243.7.1公司基本情況介紹 253.7.2公司現(xiàn)有的營銷策略出現(xiàn)的問題分析 25（1）競爭環(huán)境的惡化 25（2）營銷方式滯后 25（3）員工素質(zhì)有待提高 25（4）創(chuàng)新意識和能力不足 263.7.3公司的營銷模式分析 26（1）產(chǎn)品的定位情況 26（2）價格的確定方式 26（3）銷售渠道的建立 26（4）促銷模式方面 27四、白癜風藥物企業(yè)《營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略》制定手冊 274.1動員與組織 274.1.1動員 284.1.2組織 284.2學習與研究 294.2.1學習方案 294.2.2研究方案 294.3制定前準備 304.3.1制定原則 304.3.2注意事項 324.3.3有效戰(zhàn)略的關鍵點 324.4戰(zhàn)略組成與制定流程 354.4.1戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)組成 354.4.2戰(zhàn)略制定流程 354.5具體方案制定 364.5.1具體方案制定 364.5.2配套方案制定 39五、白癜風藥物企業(yè)《營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略》實施手冊 395.1培訓與實施準備 395.2試運行與正式實施 405.2.1試運行與正式實施 405.2.2實施方案 405.3構(gòu)建執(zhí)行與推進體系 415.4增強實施保障能力 425.5動態(tài)管理與完善 435.6戰(zhàn)略評估、考核與審計 43六、總結(jié)：商業(yè)自是有勝算 44一、前言藥品企業(yè)在進行藥品營銷的過程中，對現(xiàn)有的營銷渠道進行有效的創(chuàng)新，藥品企業(yè)在藥品市場中占據(jù)的市場份額才能得到有效的提升。作為藥品生產(chǎn)企業(yè)和消費者之間的重要連接，藥品企業(yè)要加大對市場信息反饋的重視度，結(jié)合先進的科學技術(shù)和理念降低藥品企業(yè)的營銷成本，藥品企業(yè)之間的行業(yè)競爭能力才能得到提升。隨著近幾年我國藥品市場相關規(guī)章制度的完善，我國藥品企業(yè)之間的競爭也變得越來越激烈，這種現(xiàn)象導致我國藥品的價格出現(xiàn)持續(xù)走低的情況，這種情況給我國藥品企業(yè)的發(fā)展造成非常不利的影響，因此針對這種情況藥品企業(yè)要對現(xiàn)有的營銷渠道進行創(chuàng)新，建立適合藥品企業(yè)發(fā)展的營銷網(wǎng)絡，藥品企業(yè)的發(fā)展速度才能得到提高。下面，我們先從白癜風藥物行業(yè)市場進行分析，然后重點分析并研究了營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略。相信通過本文全面深入的研究和解答，您對這些信息的了解與把控，將上升到一個新的臺階。這將為您經(jīng)營管理、戰(zhàn)略部署、成功投資提供有力的決策參考價值，也為您搶占市場先機提供有力的保證。二、白癜風藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢預測2.1白癜風：慢性自身免疫性疾病，2000萬人的“容貌殺手”2.1.1白癜風(Vitiligo)是一種由皮膚黑素細胞功能破壞引起的色素脫失性疾病白癜風是一種常見自身免疫性疾病，嚴重危害身心健康。白癜風(Vitiligo)是由于皮膚和毛囊內(nèi)的黑色素細胞內(nèi)酪氨酸酶活性減低或消失，導致黑素顆粒生成減少或消失而引起的局部性或泛發(fā)性脫色素性病變，表現(xiàn)為局限性或泛發(fā)性皮膚黏膜色素完全脫失，全身各部位可發(fā)生，常見于指背、腕、前臂、顏面、頸部等。白癜風會降低患者的自尊心，對患者的生活質(zhì)量產(chǎn)生巨大的心理影響。根據(jù)美國皮膚病學會，白癜風患者罹患抑郁癥概率高達22%-31%，遠高于全球抑郁癥3.1%的發(fā)病率水平。白癜風由機體內(nèi)CD8+T細胞對黑素細胞的殺傷引起。白癜風發(fā)病原因尚不清楚，包括遺傳因素、自身免疫因素、精神因素、環(huán)境因素以及其他因素的共同作用，其中自身免疫因素是近年來關注的重點，根據(jù)《Anatomicallydistinctfibroblastsubsetsdetermineskinautoimmunepatterns》，推測白癜風發(fā)病過程中存在一種募集機制，在皮膚受損交界處協(xié)調(diào)招募CD8+T細胞，這類細胞可以持續(xù)攻擊健康區(qū)域的黑色素細胞，造成脫色區(qū)域逐漸擴大。圖表：白癜風的病理表現(xiàn)為局部或泛發(fā)性皮膚色素脫失圖表：白癜風由CD8+T細胞對黑色素細胞的殺傷引起圖表：白癜風患者抑郁癥發(fā)病率顯著高于普通人資料來源：MyMed，ZijianXuetal.《Anatomicallydistinctfibroblastsubsetsdetermineskinautoimmunepatterns》，LourdesPlaza-Rojasetal.《TheRoleofNKG2DinVitiligo》，民?？倒倬W(wǎng)，學術(shù)經(jīng)緯公眾號，美國皮膚病學會，德邦研究所2.1.2白癜風患者人數(shù)龐大，對患者日常生活造成較大影響，治療意愿較強全球白癜風患病率約0.5%-2%，根據(jù)共研網(wǎng)，2021年我國白癜風患者人數(shù)約2283萬人，且近年來患病率呈逐漸上升的趨勢。白癜風好發(fā)于青中年人群，根據(jù)美國皮膚病學會，大約一半的白癜風患者在20歲之前發(fā)病。白癜風雖然不具有傳染性，但白斑多出現(xiàn)在患者的暴露部位，從而導致患者產(chǎn)生羞恥、焦慮、抑郁心理及相關疾?。磺野遵帮L患者紫外線防御能力弱，皮膚癌發(fā)病率較正常人高，隨著患者年齡的增加和病程的延長，白癜風患者易引發(fā)自身免疫并發(fā)癥。根據(jù)共研網(wǎng)，2021年我國白癜風用藥患者人數(shù)約1233萬人，占白癜風患者總?cè)藬?shù)的54.0%。圖表：中國白癜風患者人數(shù)及用藥患者群體或?qū)⒊掷m(xù)增長資料來源：共研網(wǎng)，有來醫(yī)生，ClevelandClinic，德邦研究所圖表：白癜風可對患者的身心健康造成較大危害2.1.3白癜風分為進展期及穩(wěn)定期根據(jù)白癜風各病期及分型治療原則不同，治療手段主要包括藥物治療、光療及手術(shù)治療根據(jù)中國白癜風《白癜風診療共識（2021）》，參考白癜風疾病活動度評分（VIDA）、臨床特征、同形反Wood燈檢查結(jié)果，可將白癜風病期分進展期（30%）和穩(wěn)定期（70%）；分型方面，根據(jù)2012年白癜風全球問題共識大會及專家討論，分為節(jié)段型（SV）、非節(jié)段（尋常）型（NSV）、混合型及未定類型。圖表：白癜風的病期、分型資料來源：《白癜風診療共識（2021版）》，民福康官網(wǎng)，德邦研究所2.2對癥藥物國內(nèi)市場空白，研發(fā)格局極佳2.2.1白癜風治療手段包括藥物及非藥物治療白癜風治療手段藥物治療方式及光療等非藥物治療方式，現(xiàn)有治療方案均存在一定缺點資料來源：《白癜風診療共識（2021版）》，丁香園官網(wǎng)，常笑健康微信公眾號，德邦研究所2.2.2國內(nèi)常用白癜風治療化藥尚未獲批白癜風適應癥國內(nèi)暫無已獲批白癜風適應癥的化學藥物上市蘆可替尼乳膏是唯一一款FDA獲批用于治療白癜風進行皮損復色的JAK抑制劑，可用于12歲及以上非節(jié)段型白癜風患者的局部治療，2023年8月，蘆可替尼乳膏在海南由海南省衛(wèi)健委和海南省藥監(jiān)局批準上市，落地博鰲醫(yī)療先行區(qū)。目前常用于白癜風治療的化學藥物均尚未獲批白癜風適應癥，如外用免疫抑制劑他克莫司軟膏（特應性皮炎）、糖皮質(zhì)激素地塞米松乳膏（神經(jīng)性皮炎）、卡泊三醇軟膏（牛皮癬）等，亟待對癥藥物上市。資料來源：《白癜風診療共識（2021版）》，李湘君等《維生素D3衍生物治療白癲風的研究現(xiàn)狀》，南昌白癜風醫(yī)院官網(wǎng)，藥智網(wǎng)，各藥物說明書，米內(nèi)網(wǎng)，藥品通官網(wǎng)，德邦研究所2.2.3全球藥物研發(fā)格局：JAK靶點藥物有望成為明日之星圖表：全球白癜風藥物研發(fā)格局資料來源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所2.3中國白癜風在研格局良好，輝瑞及泰恩康進度領先2.3.1中國白癜風藥物研發(fā)格局目前國內(nèi)白癜風的研發(fā)格局良好，賽道擁擠度低，輝瑞的利特昔替尼進入III期臨床，恒瑞醫(yī)藥的艾瑪昔替尼處在II/III期臨床（已主動終止），泰恩康及博創(chuàng)園生物合作開發(fā)的CKBA處于II期臨床，其余藥物均處于臨床前或IND階段。靶點上看，目前在研藥物以JAK和NF-κB靶點為主，除輝瑞利特昔替尼為膠囊劑，其余以外用軟膏劑或乳膏劑為主?？紤]到中國白癜風患者群體龐大，目前常用于白癜風治療的藥物均為off-label，如他克莫司軟膏（特應性皮炎）、地塞米松乳膏（神經(jīng)性皮炎）、卡泊三醇軟膏（牛皮癬）等，亟待對癥藥物上市，我們認為若國內(nèi)在研品種成功上市，有望快速放量填補市場空白，成長為重磅品種。圖表：中國白癜風藥物研發(fā)格局資料來源：醫(yī)藥魔方，德邦研究所2.3.2蘆可替尼乳膏：FDA唯一獲批的外用JAK1/JAK2抑制劑蘆可替尼乳膏臨床試驗證明其可顯著改善白癜風患者癥狀JAK抑制劑原理：IFN-γ在白癜風病灶中高表達，IFN-γ可通過激活JAK-STAT信號通路促進促炎性細胞因子的表達，驅(qū)動黑素細胞破壞過程。蘆可替尼乳膏臨床數(shù)據(jù)：2021年5月Incyte公布了蘆可替尼治療白癜風的III期臨床試驗（TRuE-V）關鍵數(shù)據(jù)，TRuE-V包括兩項III期研究，TRuE-V1（NCT04052425）和TRuE-V2（NCT04057573），旨在評估蘆可替尼乳膏對成年和青少年白癜風患者的療效和安全性。臨床試驗主要終點為面部白癜風面積評分指數(shù)較基線改善≥75%（F-VASI75）的患者比例，蘆可替尼組在24周達到F-VASI75的患者比例均為29.9%，而安慰劑組中僅有7.5%和12.9%的患者達到F-VASI75。資料來源：Incyte官網(wǎng)，醫(yī)藥魔方，TwoPhase3,Randomized,DavidRosmarin《TwoPhase3,Randomized,ControlledTrialsofRuxolitinibCreamforVitiligo》，德邦研究所蘆可替尼商業(yè)化進展：美國及歐洲已上市，康哲藥業(yè)獲得中國獨家商業(yè)化許可蘆可替尼乳膏是唯一一款FDA獲批用于治療白癜風進行皮損復色的藥物，上市后實現(xiàn)快速放量。蘆可替尼乳膏（商品名Opzelura）特異性皮炎適應癥于2021年9月獲批，白癜風適應癥于2022年7月獲批，是目前唯一一款FDA獲批用于治療白癜風進行皮損復色的藥物，可用于12歲及以上非節(jié)段型白癜風患者的局部治療；2023年4月，蘆可替尼白癜風適應癥被歐盟批準并實現(xiàn)上市銷售。根據(jù)WebMDRx提供的價格信息，Opzelura乳膏（1.5%，60g規(guī)格）單支價格約2000美元，單一患者使用量視白癜風患處面積及使用時長而定。銷售額看，2021年蘆可替尼乳膏營收僅470萬美元，2022年迅速放量，實現(xiàn)1.29億美元銷售額?？嫡芩帢I(yè)取得蘆可替尼乳膏中國獨家商業(yè)化許可，海南地區(qū)實現(xiàn)上市銷售?？嫡芩帢I(yè)2022年12月公告與Incyte達成合作，獲得了蘆可替尼乳膏產(chǎn)品在中國各地區(qū)及東南亞十一國的研發(fā)、注冊及商業(yè)化產(chǎn)品的獨家許可權(quán)利，以及在上述區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)品的非獨家許可權(quán)利，許可協(xié)議期限為協(xié)議生效日起至產(chǎn)品首次商業(yè)化銷售之日滿十年。2023年8月，康哲藥業(yè)在蘆可替尼乳膏海南先行先試啟動會上宣布，經(jīng)海南省衛(wèi)健委和海南省藥監(jiān)局批準，蘆可替尼乳膏正式落地海南博鰲樂城國際醫(yī)療旅游先行區(qū)。蘆可替尼乳膏因安全性風險被FDA黑框警告：蘆可替尼乳膏說明書被FDA添加黑框警告，黑框警告包括有關使用JAK抑制劑的患者發(fā)生嚴重感染、主要不良心血管事件、凝血（血栓形成）、癌癥和全因死亡率的風險的信息。圖表：蘆可替尼乳膏產(chǎn)品圖片圖表：蘆可替尼乳膏說明書黑框警告圖表：蘆可替尼乳膏銷售額（億美元）資料來源：醫(yī)藥魔方，F(xiàn)DA，康哲藥業(yè)公司公告，WebMDRx，德邦研究所2.3.3利特昔替尼：輝瑞口服JAK3抑制劑口服利特昔替尼24周顯示出良好的白癜風療效及安全性輝瑞利特昔替尼斑禿適應癥已于多國上市，中美白癜風適應癥均處于III期臨床。利特昔替尼是輝瑞研發(fā)的新型口服JAK3抑制劑，擬開發(fā)適應癥包括斑禿、白癜風、脫發(fā)、乳糜瀉等，其中斑禿適應癥自2023年6月以來在美國、歐盟、日本等全球多個國家和地區(qū)獲批上市，2023年10月，利特昔替尼斑禿適應癥于中國獲批上市。目前，利特昔替尼白癜風適應癥在美國和中國均已進入III期臨床。利特昔替尼白癜風IIb期臨床數(shù)據(jù)有效性及安全性良好。IIb臨床試驗數(shù)據(jù)（NCT03715829）顯示，第24周利特昔替尼200/50mg、100/50mg、50mg、30mg、10mg組和安慰劑組的F-VASI（白斑改善程度）的數(shù)值分別為-21.2、-21.2、-18.5、-14.6、-3.0和2.1；其中使用利特昔替尼的200/50mg、100/50mg、50mg和30mg的白癜風患者的改善程度明顯高于安慰劑組。圖表：利特昔替尼白癜風IIb期臨床內(nèi)容資料來源：KhaledEzzedine《Efficacyandsafetyoforalritlecitinibforthetreatmentofactivenonsegmentalvitiligo:Arandomizedphase2bclinicaltrial》，伊頓健康，德邦研究所圖表：劑量范圍內(nèi)至第24周的基線變化百分比(CFB)圖表：劑量范圍內(nèi)至第24周面部白癜風評分指數(shù)集中改善75%的患者比例2.3.3泰恩康CKBA：白癜風新靶點潛力品種塞克乳香酸（CKBA）靶點新穎，作用機制明確，有望成為新一代白癜風治療藥物博創(chuàng)園CKBA靶點新穎，結(jié)構(gòu)明確。賽克乳香酸（CKBA）是博創(chuàng)園公司從天然產(chǎn)物乳香中提取得到的天然小分子化合物乳香酸（AKBA）經(jīng)藥物化學改造、化學修飾后得到的具有全球知識產(chǎn)權(quán)的靶點新穎、作用機制明確、有效性好、安全性高的firstinclass藥物分子。CKBA通過靶向ACC1和MFE2調(diào)控細胞脂代謝，抑制CD8+T細胞產(chǎn)生效應分子與發(fā)揮效應功能。泰恩康收購博創(chuàng)園50%股權(quán)，II期臨床試驗已啟動。2023年2月14日，泰恩康以2億元收購博創(chuàng)園50%股權(quán)，博創(chuàng)園成為泰恩康控股子公司。2023年7月，CKBA獲批開展白癜風適應癥的II期臨床試驗，隨后泰恩康簽訂增資協(xié)議，向博創(chuàng)園增資1.5億元。CKBA的引進有望豐富恩泰康公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并擴大產(chǎn)品覆蓋領域。圖表：CKBA來源于天然產(chǎn)物乳香資料來源：泰恩康公司公告，chemicalbook，Clinicaltrials，德邦研究所2.4中國白癜風藥物潛在市場空間測算中國白癜風藥物潛在市場空間測算：國內(nèi)白癜風創(chuàng)新藥遠期市場規(guī)模有望達到百億元考慮到國內(nèi)白癜風患者基數(shù)較大，治療意愿較強，根據(jù)我們的測算，在樂觀/中性/保守的預測下，中國白癜風創(chuàng)新藥物遠期市場空間分別有望達到171.7/147.9/125.7億元，市場空間廣闊。圖表：中國白癜風藥物市場空間測算資料來源：共研網(wǎng)，有來醫(yī)生，WebMDRx，德邦研究所測三、白癜風藥物營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略及建議大全在我國藥品是一種非常特殊的商品，其的質(zhì)量與人們身體、社會穩(wěn)定等都有著非常大的關系。在進行藥品管理的過程中，相關人員要加大對藥品生產(chǎn)銷售的重視，提高藥品的銷售量，對藥品的銷售渠道進行開拓，我國藥品行業(yè)才能得到更加快速的發(fā)展。現(xiàn)在我國很多醫(yī)院在進行藥品采購的過程中，采用的都是集中采購的方式，采用兩票制的方式進行藥品采購，這種方式在一定程度上對藥品的營銷流程進行了簡化，促進了我國藥品行業(yè)的發(fā)展。3.1營銷渠道的理論分析3.1.1營銷渠道的概念營銷渠道主要是產(chǎn)品流通的途徑，以及產(chǎn)業(yè)鏈主體之間在產(chǎn)品交易過程中所形成的組織結(jié)構(gòu)。企業(yè)的外部資源也稱為社會組織關系網(wǎng)絡，醫(yī)藥企業(yè)的分銷業(yè)務市場主要是以組織內(nèi)部的盈利承諾，營銷渠道又會受到社會中經(jīng)濟形勢的影響，而產(chǎn)品進入市場流通又是參與市場競爭必不可少的途徑，也是企業(yè)能夠獲得經(jīng)濟利潤的重要的來源。3.1.2營銷渠道的類型首先就是傳統(tǒng)的營銷渠道，從生產(chǎn)企業(yè)到總代理商、分銷商、藥店、消費者。傳統(tǒng)的營銷渠道每一個主體之間都是相互獨立、沒有局限性的，營銷渠道上的每個主體之間為了獲取更多的利益進而采取不良的競爭方式，容易干擾市場秩序。其次，營銷渠道系統(tǒng)。這一類型是能夠彌補傳統(tǒng)營銷渠道中出現(xiàn)的問題，是企業(yè)可以借助各種不同的方式來進行良性競爭的渠道系統(tǒng)，具體分為水平型和多種渠道組合型以及垂直型。3.1.3分銷渠道概念的介紹分銷渠道是制藥企業(yè)與總代理商進行所有權(quán)轉(zhuǎn)移，總代理商能夠向全國各個領域拓展營銷渠道轉(zhuǎn)移所有權(quán)的一種分銷形式，其中包括中間商以及代理商，但是并不包括輔助商以及供應商。市場營銷渠道包括商場供應以及銷售環(huán)節(jié)中的企業(yè)以及個人。3.2當前我國藥品營銷渠道存在的不足之處目前，我國藥品營銷以代理營銷（包括全國總代理營銷和區(qū)域總代理營銷）為主，藥企自銷、醫(yī)藥代理與自銷相結(jié)合、醫(yī)藥直銷為輔。其中，非處方藥由于使用中無需醫(yī)生或藥師的指導，在銷售渠道模式的選擇上較處方藥更為靈活，甚至可直接選擇代銷點進行銷售。然而，傳統(tǒng)營銷渠道呈金字塔式結(jié)構(gòu)，要經(jīng)過太多的中間商，層層代理加大了管理的難度，多層次通路的靈活性和適應性差，直接導致交易成本高，對渠道控制力弱，渠道成員利益難以協(xié)調(diào);也正因為渠道層次多，廠商遠離終端客戶，難以知曉終端形式在多大程度上符合消費者行為和產(chǎn)品特征，難以掌握真正有價值的市場信息，渠道功能明顯弱化。3.2.1營銷理念存在嚴重的落后現(xiàn)象當前我國藥品營銷渠道發(fā)展過程中存在的一個最為嚴重的問題就是營銷理念上的落后，在很大程度上影響著營銷渠道的拓展。傳統(tǒng)的營銷理念在很多人的頭腦中都是根深蒂固的，均是以企業(yè)的發(fā)展為中心，所有工作的開展都是以提高中間各企業(yè)的經(jīng)濟效益為目的，并沒有考慮到營銷渠道的長期發(fā)展狀況。而生產(chǎn)藥品的目的是為人們所服務的，而傳統(tǒng)的營銷模式摒棄了為人民服務的理念，將利益放在了最高的位置。而且現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展前景并不樂觀，市場競爭壓力非常巨大，同樣的藥品不同的生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出來，在質(zhì)量和效果上并沒有太大的差別，所以只能從消費者的滿意程度上進行競爭，消費者的滿意程度高，該企業(yè)的發(fā)展就會占據(jù)有利地位。而要想使消費者滿意，最直接的方法就是在營銷渠道上有所體現(xiàn)，結(jié)合實際情況，我國藥品營銷渠道的發(fā)展是不容樂觀的，還需從理念上有本質(zhì)的改變。3.2.2營銷方式的使用及管理都存在一定的弊端藥品營銷方式有很多，目前最常采用的還是有藥品生產(chǎn)商進行生產(chǎn)，中間經(jīng)過代理商、經(jīng)銷商、零售商，最終再到消費者這種方式，這種營銷方式存在較為嚴重的問題。在這中間的諸多環(huán)節(jié)中無疑會有資金的損耗，而且每一個中間商都會賺取一定的差價，而最后補上這些差價的就是消費者，所以消費者購買成本很低的藥品往往需要花很高的價錢，這對于消費者來說是比較不合理的，而且長期下去該營銷渠道必然是無法繼續(xù)使用的。另外，采用這種營銷方式會嚴重阻礙生產(chǎn)商和消費者之間的溝通，這對于藥品使用效果的反饋會造成嚴重的阻礙，醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展會受到一定程度的影響。再加上管理不夠嚴格，使得藥品市場較為混亂，消費者的合法權(quán)益得不到保障，甚至出現(xiàn)惡意壓低藥品價格的現(xiàn)象，中間商從中獲取的利益越多，藥品質(zhì)量就越難保障，因為生產(chǎn)商為了使企業(yè)能夠發(fā)展，必然是需要獲得足夠的利益的，而往往這些利益就來自于藥品質(zhì)量上的縮減，會嚴重影響藥品的使用效果。由此看來，營銷方式的選擇及管理上存在的問題是我國藥品營銷渠道發(fā)展過程中所面臨的一個嚴重的阻礙，是需要及時進行妥善解決的。3.2.3營銷人員的理念和工作能力存在不足在以上內(nèi)容中已經(jīng)介紹到傳統(tǒng)的營銷理念在人們的腦海中是根深蒂固的，因此現(xiàn)如今還是有很多營銷人員在理念上難以進行轉(zhuǎn)變，因此在開展工作時就會還按照傳統(tǒng)的營銷方式進行，甚至不注重營銷，這一現(xiàn)象是非常普遍的，也是一個比較值得重視的問題。理念上的落后必然伴隨著工作能力上的落后，很多企業(yè)都不重視營銷人員的工作能力，而且也沒有足夠重視相應人才的培養(yǎng)，所以導致大部分營銷人員無論是在理念上還是在行為上都體現(xiàn)出非常嚴重的落后現(xiàn)象，這在激烈的競爭環(huán)境下必然會被淘汰，而且對于藥品營銷渠道的發(fā)展也是非常不利的，為此還需要采取相應的方法有效解決這一問題。3.2.4進入渠道困難藥品營銷渠道行業(yè)的進入難度大，且存在較高的壁壘，當前要求藥品營銷企業(yè)需經(jīng)過嚴格的GSP認證，同時需改進、升級企業(yè)倉儲、藥品運輸、藥品營銷及藥品管理軟件等，對于小型企業(yè)而言，進入渠道困難是導致企業(yè)難以進入到醫(yī)藥營銷行業(yè)的要因，因此，在藥品流通行業(yè)整合的過程中，藥品流通行業(yè)的市場集中度也仍有待提高。3.2.5無法控制銷售渠道國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)市場的不斷擴大，使經(jīng)銷商的作用以及地位日漸增高，隨著經(jīng)濟實力、影響力的加強，一部分職業(yè)素質(zhì)低的經(jīng)銷商在于醫(yī)藥企業(yè)溝通的過程中，為了實現(xiàn)自己利益的最大化，就會向醫(yī)藥企業(yè)提出各種無理的要求。例如，當經(jīng)銷商與廠家進貨時，提出將藥品的價格減低、給予優(yōu)惠等要求，抑或是拖欠貨款等有損藥品廠商利益的行為。面對這樣的情況，如果藥品廠商答應，那么就會損害到自身的利益，但是如果不答應，不滿足這些無理的需求，經(jīng)銷商就會與競爭對手合作。長此以往，提升國內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)銷商中的控制權(quán)以及發(fā)言權(quán)成為當前亟須解決的問題。3.3我國藥品營銷渠道發(fā)展對策3.3.1及時轉(zhuǎn)變營銷理念營銷理念的及時轉(zhuǎn)變是對相關企業(yè)的領導者的要求，因為傳統(tǒng)理念在人們的意識中占據(jù)非常大的比重，所以領導者需要起到帶頭作用，進而不斷宣傳新的營銷理念。應當以消費者為中心，考慮到消費者的需求，為其提供最優(yōu)質(zhì)的服務，這才是發(fā)展的關鍵。為此，各個醫(yī)藥企業(yè)都應有完善的營銷制度，對客戶進行全方面了解，清楚客戶的需求，并且要與客戶保持溝通，只有及時接收到消費者的反饋信息，才能夠做出相應的調(diào)整，進而使得藥品營銷渠道受到更多人的歡迎，在激烈的市場競爭下占據(jù)有利位置。3.3.2選擇合適的營銷方式并加強管理營銷方式的不恰當是一個顯而易見的問題，其實這也是受到傳統(tǒng)的營銷理念的影響，所以在營銷理念有所轉(zhuǎn)變的基礎之上，也需要選擇合適的營銷方式并加強管理。結(jié)合當前實際采取的營銷方式，可以通過簡化中間環(huán)節(jié)而保障營銷渠道的發(fā)展，消費者從生產(chǎn)商手中直接購買藥品，這樣能夠省去很多中間需要消耗成本的環(huán)節(jié)，既保障了生產(chǎn)商的經(jīng)濟效益，同時也維護了消費者的合法權(quán)益。同時還需加強管理，因為當前藥品生產(chǎn)廠家數(shù)量是非常多的，彼此之間存在非常激烈的競爭關系，為了能夠在激烈的競爭下占據(jù)一席之地，惡意競爭現(xiàn)象是時有發(fā)生的。尤其是當營銷方式有所轉(zhuǎn)變但是還不太成熟的過程中，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)會更加明顯，所以應當加強管理，肅清藥品市場，保障該種營銷方式的順利實施。3.3.3提高對營銷人員綜合能力的要求在藥品營銷渠道的發(fā)展過程中，營銷人員是占據(jù)著不可替代的作用的，因此當前國家需要大力培養(yǎng)相關人才，首先是在其意識上要有所養(yǎng)成，必須具備最先進的營銷理念。另外，在工作能力上要進行全方面的培訓，當前網(wǎng)絡系統(tǒng)非常發(fā)達，營銷渠道也是需要利用網(wǎng)絡技術(shù)的，所以營銷人員必然也需要具備這方面的能力。只有這樣才能夠保障營銷工作的順利開展，營銷渠道的發(fā)展能夠取得較為理想的效果。本文主要論述了當前我國醫(yī)藥營銷渠道的發(fā)展狀況，從中不難發(fā)現(xiàn)，很多問題都是非常嚴重的，需要在最短的時間內(nèi)進行妥善解決。但是受到傳統(tǒng)營銷方式的影響，以及太多的人對于營銷的重要意義并不了解，使得我國藥品營銷渠道在發(fā)展過程中不斷面臨各種阻礙。而本文所介紹的內(nèi)容的主要目的，就是希望能夠引起人們的重視，使得藥品營銷渠道更加完善，既使醫(yī)藥行業(yè)能夠向前發(fā)展，同時也能夠為人們帶來福利，在權(quán)益上得到保障，身體健康上也能夠為其提供最大的保護，希望通過本文的介紹，能夠達到這樣一個目的。3.4醫(yī)藥營銷渠道管理重點在進行藥品銷售渠道創(chuàng)新的時候，相關人員要充分發(fā)揮出藥品銷售渠道的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢主要包括藥品服務傳遞、藥品銷售和藥品資金流動等，藥品營銷管理的效率才能得到有效的提升。相關人員要加大對藥品銷售渠道控制和管理的重視，對藥品銷售渠道進行瘦身，對藥品機構(gòu)進行進一步精簡，藥品銷售的成本才能得到有效的降低。3.4.1凈化行業(yè)環(huán)境醫(yī)藥營銷市場秩序穩(wěn)定是百姓健康生活的重要保障，也是醫(yī)藥行業(yè)健康發(fā)展的必要條件。然而，目前藥品營銷的市場環(huán)境非常復雜，存在藥品價格虛高、不正當?shù)母偁?、醫(yī)院回扣成風等現(xiàn)象。因此國家要加大藥品營銷市場的政府監(jiān)督力度，完善配套措施，規(guī)范醫(yī)藥營銷行為，理順藥品定價機制，保證藥品營銷行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。3.4.2完善渠道管控政策藥企應規(guī)范內(nèi)部的營銷渠道網(wǎng)絡，按照地域?qū)訉臃謪^(qū)，中間構(gòu)筑"防火墻"，嚴禁互相竄貨等。通過詳細制定并不斷修正渠道管控政策，明確對渠道沖突、沖貨竄貨、低價競銷、截留促銷物品等違規(guī)行為的懲治條款，對違章的經(jīng)銷商實行嚴厲懲罰，對維護市場秩序、執(zhí)行企業(yè)政策好的渠道成員進行獎勵;同時，圍繞公司政策貫徹執(zhí)行、物流配送、終端表現(xiàn)等設置考核指標，強化對管控過程的考核和評估。3.4.3加強對渠道成員的管理渠道成員在企業(yè)經(jīng)營中往往扮演中舉足輕重的作用，選定營銷渠道模式后，確定渠道成員并進行管理就成為藥品營銷管理中最為關鍵的一環(huán)。渠道成員的選擇要把對方的信用、財務狀況、銷售經(jīng)驗和銷售實力、渠道規(guī)模等作為參考的重點，選擇有實力的供應商，與醫(yī)院一起共同構(gòu)建藥品采購供應信息平臺，在藥品零加成的要求下做好藥品成本控制。綜上所述，隨著近幾年我國藥品相關法律法規(guī)的不斷完善，藥品企業(yè)在生產(chǎn)和發(fā)展過程中遇到的挑戰(zhàn)也在不斷提升，相比較于其他發(fā)達國家而言，現(xiàn)在我國藥品在進行銷售的過程中仍舊存在很多問題，這些問題都在一定程度上制約了我國藥品企業(yè)的發(fā)展。藥品企業(yè)要想得到更加快速的發(fā)展，就要對現(xiàn)有的營銷渠道和營銷管理方法進行完善，根據(jù)藥品市場的需求對藥品營銷渠道進行調(diào)整，藥品企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益才能得到提升。3.5藥品營銷渠道創(chuàng)新和管理探討3.5.1發(fā)展醫(yī)藥物流藥品企業(yè)要想占據(jù)更多的市場份額，就要加大對醫(yī)藥物流發(fā)展的重視度，對現(xiàn)有的物流系統(tǒng)進行創(chuàng)新，提高藥品流通的效率，降低藥品流通過程中產(chǎn)生的成本，藥品企業(yè)的經(jīng)濟效益才能得到提高。藥品企業(yè)要想更好的適應兩票制，就要加大對藥品配送、推廣等的重視度，保證自身的藥品經(jīng)營能夠符合相關規(guī)定的標準，藥品企業(yè)才能避免出現(xiàn)被藥品市場淘汰的情況。針對上述問題，可采取以下方法：一是實施積極的醫(yī)藥物流發(fā)展政策;二是加強醫(yī)藥物流配送的基礎設施建設;三是利用信息技術(shù)實現(xiàn)醫(yī)藥物流現(xiàn)代化。醫(yī)藥物流是降低醫(yī)藥產(chǎn)品流通、營銷渠道成本的關鍵。醫(yī)藥流通企業(yè)應加強企業(yè)物流基礎設施的建設，通過優(yōu)化設計醫(yī)藥產(chǎn)品物流體系網(wǎng)絡，涵蓋對制藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品倉庫、產(chǎn)品轉(zhuǎn)運與零售藥店的建設，以此降低醫(yī)藥產(chǎn)品的流通、營銷渠道成本。加大對信息技術(shù)的應用，通過應用計算機技術(shù)共享信息，有效更新并掌握物流業(yè)最新信息，進一步發(fā)揮科學決策，實現(xiàn)對醫(yī)藥產(chǎn)品的快速、準確配送，減少其物流成本?？赏ㄟ^與成熟的物流平臺合作推行最優(yōu)、最快的醫(yī)藥物流方案，從而促使企業(yè)資金流、信息流與物流配合，實現(xiàn)同步運作與多線發(fā)展，也可根據(jù)企業(yè)實際能力自建物流渠道。在企業(yè)資金、技術(shù)實力均允許的條件下，醫(yī)藥流通企業(yè)應堅持以自建物流的渠道，自行承擔對其醫(yī)藥產(chǎn)品的配送管理。此外，新醫(yī)改政策也提出了大力發(fā)展第三方物流的要求。第三方物流作為聯(lián)結(jié)醫(yī)藥制藥企業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品批發(fā)商以及醫(yī)藥產(chǎn)品零售商的重要紐帶，可通過專業(yè)化分工保障醫(yī)藥產(chǎn)品物流服務，在降低醫(yī)藥物流成本的同時，充分保障其服務水平。對于大型的醫(yī)藥流通企業(yè)，應積極擴展第三方物流，而對于中、小型的醫(yī)藥流通企業(yè)，則應盡力做好營銷服務，可根據(jù)實際情況將配送業(yè)務外包給其他專業(yè)物流企業(yè)，以保障企業(yè)效益。3.5.2渠道模式多元化藥品企業(yè)要不斷對自身的營銷模式進行創(chuàng)新，根據(jù)藥品企業(yè)自身發(fā)展的實際情況營銷渠道模式進行創(chuàng)新，選擇符合企藥品企業(yè)營銷情況的管理模式，提高現(xiàn)有營銷模式的多元化，根據(jù)藥品銷售區(qū)域的實際情況對營銷管理模式進行調(diào)整，我國人們的身體健康才能得到提升。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與計算機技術(shù)發(fā)展速度的不斷加快，其在藥品生產(chǎn)領域的應用范圍也在不斷擴大，因此藥品生產(chǎn)企業(yè)在進行營銷渠道創(chuàng)新的過程中，加大對藥品相關信息網(wǎng)上洽談、網(wǎng)上支付、網(wǎng)上訂貨等的重視。作為移動互聯(lián)網(wǎng)的新生兒，騰訊微信推出兩年已取得不俗戰(zhàn)績，使用人數(shù)超過4億，是國內(nèi)手機網(wǎng)民的第一大應用軟件。基于其在營銷上具有趣味性、地理位置推送精準性、與用戶直接溝通、可提供有折扣的線上交易等，使用微信營銷有利于企業(yè)迅速提高知名度，實現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏。隨著相關軟件功能的拓展，微信營銷的商業(yè)價值將得到進一步體現(xiàn)和認可。3.5.3建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟隨著近幾年我國藥品市場競爭的逐漸激烈，藥品企業(yè)要想在市場競爭中占據(jù)更有利的地位，就要加大與其他藥品企業(yè)合作的重視度，形成藥品企業(yè)新得銷售價值鏈和渠道，以協(xié)調(diào)組織之間經(jīng)濟活動，獲得成本領先或差別化等競爭優(yōu)勢。3.6醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道優(yōu)化的策略3.6.1構(gòu)建與管理醫(yī)藥終端的營銷渠道新醫(yī)改政策下，醫(yī)藥流通企業(yè)應更新企業(yè)營銷思路，利用電子商務等新模式，將終端客戶（消費者）作為營銷出發(fā)點，逆轉(zhuǎn)營銷順序，跨越藥品中間經(jīng)銷商，減少藥品的營銷環(huán)節(jié)，從而構(gòu)建醫(yī)藥終端的營銷渠道。醫(yī)藥流通企業(yè)將終端滿意度作為醫(yī)藥營銷渠道構(gòu)建主要目標，并把服務注意力轉(zhuǎn)移至終端客戶身上，做出適應新醫(yī)改要求的改變。醫(yī)藥流通企業(yè)應從終端客戶對藥品實際需求方面出發(fā)，將企業(yè)運營精力集中用于能使終端客戶享受到好處且成本更低的項目上，減少被終端客戶忽視的成本，進而有效提升終端客戶對醫(yī)藥流通企業(yè)銷售工作與藥品的滿意度。醫(yī)藥流通企業(yè)也應著重審視其渠道策略，基于新醫(yī)改要求重新制定戰(zhàn)略渠道，從而使藥品銷售滿足終端與經(jīng)濟性的要求，確保營銷渠道運作的迅捷性與科學性。此外，醫(yī)藥流通企業(yè)也應進一步明確醫(yī)藥營銷渠道上的細節(jié)分工，打破單一營銷渠道局限，通過多渠道策略提高市場占有率。3.6.2加強銷售渠道管理想要全面促進醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)營商之間合作，需要保證兩者實現(xiàn)共贏。對此，醫(yī)藥企業(yè)應當把控好銷售的各個渠道，嚴格把關渠道共贏。要想有效管控醫(yī)藥渠道的每一個成員，就需要企業(yè)不斷進行調(diào)節(jié)?；诖?，醫(yī)藥企業(yè)在進行合作時，應當結(jié)合自己的實際情況全面進行分析，選擇適合自己企業(yè)經(jīng)營的管理措施等。不僅如此，在選擇的過程中應當帶有一定的針對性以及目的性，從而有利于開展后續(xù)工作。例如，醫(yī)藥企業(yè)可以將渠道成員分為若干小組，要求每一個小組組長對自己的成員進行管理。同時，渠道小組的成員與醫(yī)藥經(jīng)銷商進行交流，便于醫(yī)藥企業(yè)及時發(fā)現(xiàn)與經(jīng)銷商之間存在的問題，在最短時間內(nèi)解決問題，避免雙方造成利益上的損失。因此，醫(yī)藥企業(yè)應當重視對經(jīng)銷商之間的溝通，從而實現(xiàn)雙方利益的最大化。3.6.3采用多邊協(xié)作的動態(tài)營銷模式數(shù)字經(jīng)濟時代是一個信息資源共享、互聯(lián)互通的開放時代，它以數(shù)字技術(shù)為支撐，以互聯(lián)網(wǎng)平臺為載體，連接著企業(yè)、供應商、渠道商、客戶多方。因此，醫(yī)藥企業(yè)營銷必須采取跨行業(yè)、跨邊界、跨平臺的多邊協(xié)作策略，并根據(jù)數(shù)字技術(shù)的發(fā)展和客戶消費心理、行為、邏輯的變化進行動態(tài)調(diào)整。醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)據(jù)獲取、分析能力以及對客戶需求的理解能力是有限的，要強化資源整合能力，就必須與新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、數(shù)據(jù)開發(fā)企業(yè)、智能物流企業(yè)進行深層次的合作，并從醫(yī)藥產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、采購、分銷、使用等全價值鏈視角構(gòu)建一個良性循環(huán)的商業(yè)生態(tài)圈，實現(xiàn)價值共創(chuàng)、利益共享。同時，要走分銷、零售并行的道路，拉近與消費者的距離，縮短營銷環(huán)節(jié)。在新醫(yī)改政策的實施以及醫(yī)藥產(chǎn)品新市場環(huán)境影響之下，醫(yī)藥流通企業(yè)營銷渠道也隨之發(fā)生改變，只有了解和掌握醫(yī)藥流通企業(yè)營銷渠道特征，明確其在新醫(yī)改政策下面臨的改變和要求，采取有效策略進行醫(yī)藥營銷渠道管理，通過構(gòu)建與管理醫(yī)藥終端的營銷渠道、建立扁平化營銷渠道、優(yōu)化醫(yī)藥產(chǎn)品營銷渠道以及積極發(fā)展醫(yī)藥物流，才能有效提升醫(yī)藥流通企業(yè)的市場競爭力。3.7案例：中國藥品營銷渠道發(fā)展對策具體對云南白藥集團的市場營銷模式進行分析和探討。在不斷變化的市場大環(huán)境下，云南白藥集團的產(chǎn)品營銷模式是怎樣的，出現(xiàn)了怎樣的問題，需要改進的地方有哪些，具體的解決措施等進行了討論，希望對云南白藥集團的市場營銷模式的改進起到一定的參考作用，在產(chǎn)品營銷方面取得更好的成績。同時也希望筆者的研究對我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展起到良好的促進作用。3.7.1公司基本情況介紹1971年6月份，云南白藥廠成立，通過三十多年的不懈努力，云南白藥廠從一個資產(chǎn)只有300萬元左右的小企業(yè)，發(fā)展成為了總資產(chǎn)達到了七十多億、總銷售收入超過一百億元的大公司，并成功在深交所上市，正式命名為云南白藥集團股份有限公司，公司的產(chǎn)品保護化學原料藥品、化學藥制劑、中成藥、重要材料、生物制品、保健品、化妝品、飲料等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售；醫(yī)療器械、醫(yī)用敷料類、一次性醫(yī)療衛(wèi)生用品、日化用品等產(chǎn)品的銷售，是云南省規(guī)模最大、實力最雄厚、品牌價值最大的大型醫(yī)藥企業(yè)。公司主打云南白藥系列、田七系列產(chǎn)品，包含十種劑型和七十多個單品，銷售范圍為我國國內(nèi)、港澳地區(qū)和東南亞地區(qū)等，還成功打入了日本、歐洲、美國等西方國家市場。在2002年2月國家工商行政管理總局商標局的評選中，云南白藥商標被評為中國馳名商標。3.7.2公司現(xiàn)有的營銷策略出現(xiàn)的問題分析（1）競爭環(huán)境的惡化我國產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭很嚴重，往往同一個種類、同一種功能的產(chǎn)品比較多，尤其是在醫(yī)藥領域，比如抗生素類型的藥品。對于處方藥來講，醫(yī)院絕對是必爭之地，有很多醫(yī)藥企業(yè)為了使自己的產(chǎn)品能夠進入到醫(yī)院，都會探索出一套符合自身發(fā)展的產(chǎn)品營銷模式。（2）營銷方式滯后很多的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)仍采用傳統(tǒng)的營銷方式，也就是一對一的宣傳營銷、使用人海戰(zhàn)術(shù)，不斷對銷售部門的人員數(shù)量進行增加，還有的醫(yī)藥企業(yè)將銷售人員與醫(yī)生進行對接，希望通過這種模式來打開產(chǎn)品銷售的市場。整體來講，我國的醫(yī)藥企業(yè)在產(chǎn)品的營銷上還是沒有找準方向，無法體現(xiàn)出團隊合作的精神和明確的銷售戰(zhàn)略，營銷方式單一、表面化，只是借助禮品促銷、降價銷售、提成銷售等形式來進行產(chǎn)品的營銷。（3）員工素質(zhì)有待提高很多的藥品銷售人員為了將醫(yī)藥產(chǎn)品銷售出去，會通過給醫(yī)生提成、送禮等方式來進行產(chǎn)品的營銷，而不是通過專業(yè)的醫(yī)藥知識、技術(shù)、實踐來對產(chǎn)品進行推銷，專業(yè)的營銷人才比較缺乏，這也極大影響了醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品銷售，也無法讓醫(yī)藥企業(yè)的營銷水平得到很好的提升。（4）創(chuàng)新意識和能力不足在我國，大量的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)屬于中小企業(yè)性質(zhì)，不過一些醫(yī)藥企業(yè)在產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略方面并沒有按照中小企業(yè)的實際情況來進行規(guī)劃。新的醫(yī)療改革方案出來以后，我國的基本藥物目錄及相關的文件要求都會出來，這需要我國醫(yī)藥企業(yè)按照自己的發(fā)展情況對產(chǎn)品營銷模式進行不斷的創(chuàng)新。3.7.3公司的營銷模式分析（1）產(chǎn)品的定位情況對產(chǎn)品進行合理的定位是產(chǎn)品營銷的關鍵，結(jié)合目標客戶的實際需求以及市場的整體情況，來對產(chǎn)品進行定價，對產(chǎn)品的銷售渠道進行打通，開展一系列的產(chǎn)品推廣活動等。說到底還是要看市場對醫(yī)藥產(chǎn)品的需求度有多高。云南白藥集團在確保自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時，還應該不斷改進藥品生產(chǎn)的技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，創(chuàng)新產(chǎn)品類型，提升技術(shù)含量和產(chǎn)品的附加值，不斷投入對新產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，確保云南白藥集團保持在行業(yè)的領先水平。（2）價格的確定方式據(jù)了解云南白藥集團對產(chǎn)品的定價通常是采取市場需求作為依據(jù)，也就是市場中客戶對產(chǎn)品的實際需求是產(chǎn)品定價的標準。因為白藥在藥品中是非常珍貴、稀缺的藥材，對藥材的提取投入較大，而且產(chǎn)能也嚴重跟不上；云南白藥集團的產(chǎn)品在藥材原料的選擇上都是精益求精的，這些因素造成了云南白藥產(chǎn)品的成本比較高，消費者對云南白藥產(chǎn)品的需求量始終比較大，所以云南白藥產(chǎn)品價格普遍較高。為了產(chǎn)品的品質(zhì)和質(zhì)量，今后云南白藥是不會因為價格原因而去使用劣質(zhì)的藥材，可以看到云南白藥產(chǎn)品的價格不會出現(xiàn)很大的波動。除非云南白藥集團的產(chǎn)能出現(xiàn)了很大幅度的增長，否則產(chǎn)品的生產(chǎn)成本得不到有效降低，那么產(chǎn)品的價格也不會出現(xiàn)下降。（3）銷售渠道的建立通過實地考察，云南白藥集團除了擁有傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售渠道以外，還建設有云南白藥大藥房這種自產(chǎn)自銷的產(chǎn)品銷售渠道，一旦云南白藥的產(chǎn)品走出國門面向世界，那么也會同樣要面臨國家與國家之間的貿(mào)易壁壘問題。在網(wǎng)絡上，也會有云南白藥官方的銷售網(wǎng)站，在淘寶等電商中也有云南白藥產(chǎn)品的銷售，總體來講銷售渠道還不成熟也不完整，如果有客戶下單購買產(chǎn)品，也是分開來進行配送的，流通過程中時間成本、經(jīng)濟成本、人力成本也是不可忽略的問題，還有可能發(fā)生渠道沖突現(xiàn)象。不但銷售成本提高，銷售的效率也不高。以上問題需要云南白藥在以后的營銷過程中對國內(nèi)的各種銷售渠道進行整合，對營銷渠道進行科學的管理，建立激勵機制，做好渠道發(fā)生沖突時的預案，構(gòu)建網(wǎng)絡渠道，大大提升產(chǎn)品銷售的效率和效益。通過這一種方式，還可以對國外先進的物流管理、配送標準進行學習和實踐，還可以實現(xiàn)產(chǎn)品的統(tǒng)一配送，降低藥物在流通過程中所產(chǎn)生的巨大營銷成本。（4）促銷模式方面產(chǎn)品的促銷方面，云南白藥集團主要還是利用電視機、報紙等傳統(tǒng)的媒介來進行推廣和宣傳，比方說邀請大明星進行產(chǎn)品的代言；建立銷售店面，讓銷售人員進行促銷；利用互聯(lián)網(wǎng)進行產(chǎn)品的推廣，開展產(chǎn)品促銷活動，例如云南白藥在自己的官網(wǎng)上對產(chǎn)品進行宣傳，還可以在淘寶等大型的購物網(wǎng)站、商場店鋪上投放宣傳廣告；還可以通過贊助體育比賽項目等。隨著藥品行業(yè)的成熟，藥品的市場運作也越來越難。單一的策劃優(yōu)勢和網(wǎng)絡技術(shù)優(yōu)勢已無法滿足消費者日新月異的需求，而立體網(wǎng)絡營銷則能幫助企業(yè)擺脫困境。面對不斷發(fā)展壯大的醫(yī)藥市場，國家的新醫(yī)改政策在一定程度上給醫(yī)藥企業(yè)的營銷產(chǎn)生了阻力。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)需要開辟更多的銷售渠道和尋找到更多的營銷模式，對產(chǎn)品營銷人員進行科學的管理，這樣才能有效降低產(chǎn)品銷售成本，增加自身盈利能力?？偠灾袌霏h(huán)境的變化以及國家新醫(yī)改政策的實施，醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)需要進一步加快建立健全符合自身發(fā)展的營銷模式，不僅可以實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，還有利于增強企業(yè)的市場競爭力，促進醫(yī)藥市場的規(guī)范和體系的進一步完善，對于社會大眾來講也是一件好事，用藥得到保障。四、白癜風藥物企業(yè)《營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略》制定手冊在明確“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”可執(zhí)行的情況下，我們首先要動員和組織相關戰(zhàn)略制定成員，進行學習和研究，并做好制定前的準備工作，再根據(jù)戰(zhàn)略組成和制定流程，做出科學的具體方案。4.1動員與組織在決定制定“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”后，就需要開始動員和組織相關人員進行戰(zhàn)略規(guī)劃。設計戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理中最為基礎的內(nèi)容，企業(yè)必須邀請具有豐富戰(zhàn)略規(guī)劃設計經(jīng)驗且對行業(yè)發(fā)展趨勢有著深刻了解的專業(yè)人員，同時還應抽調(diào)對企業(yè)實際情況熟悉的一線工作人員，共同組成一支具有豐富經(jīng)驗、專業(yè)互補的戰(zhàn)略規(guī)劃設計小組負責設計戰(zhàn)略規(guī)劃。同時，企業(yè)應為小組提供盡可能齊全的資料，使小組得以綜合考慮各種資料對企業(yè)外部機遇與挑戰(zhàn)進行SWOT分析，進而有效提升企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的科學性和準確性。4.1.1動員對于任何一個企業(yè)而言，要想真正有效地開展高水平的戰(zhàn)略規(guī)劃管理存在著很大的難度，這就要求企業(yè)必須重視提升自身的戰(zhàn)略規(guī)劃管理能力，才可以更好地促進企業(yè)的發(fā)展。一方面需要不斷加強理論研究，不斷豐富戰(zhàn)略規(guī)劃管理研究成果，為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供理論支撐。另一方面，應重視戰(zhàn)略規(guī)劃管理團隊的建設工作，吸收各種優(yōu)秀人才參與戰(zhàn)略規(guī)劃管理，進而為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供團隊支撐。部門序號推動事項推動要點責任人推動時間備注動員1決定在公司推行“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”召開專門會議就推行“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”作出決定2成立公司“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”建設領導和制定小組確定公司“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”建設小組的人員及分工。公司應當在設立戰(zhàn)略委員會，或指定相關機構(gòu)負責公司發(fā)展戰(zhàn)略管理工作，履行相應職責。3進行建立“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”思想動員召開公司建立“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”思想動員會4.1.2組織戰(zhàn)略管理者是企業(yè)戰(zhàn)略管理的主體，他們是企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析者、企業(yè)戰(zhàn)略的制定者、戰(zhàn)略實施的領導者和組織者、戰(zhàn)略實施過程的監(jiān)督者和結(jié)果的評價者。因此，戰(zhàn)略管理者的構(gòu)成、各自的參與方式、程度以及相互關系等因素，都對企業(yè)成功地實施戰(zhàn)略管理有著重大的影響。 由于戰(zhàn)略管理者構(gòu)成了企業(yè)戰(zhàn)略管理的核心體系并直接參與到企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析的整個過程中，因此，企業(yè)的戰(zhàn)略管理者既是分析者又是制定者，既是領導者也是組織者。一般企業(yè)的管理層由公司層管理者、事業(yè)層管理者和運營層管理者這三個主要的管理階層構(gòu)成。而戰(zhàn)略管理者涵蓋了企業(yè)這三個層次的管理者。通常戰(zhàn)略管理者包括企業(yè)的董事會、高層管理者、各事業(yè)部經(jīng)理、職能部門管理者以及專職計劃人員。成員職責（一）董事會從戰(zhàn)略管理的角度，董事會具有三項主要的任務：（1）提出企業(yè)的使命，為企業(yè)高層管理者劃定戰(zhàn)略選擇的具體范圍。（2）審批高層管理者的建議、決策、行動，為他們提出忠告和建議，規(guī)劃出具體的改進措施。（3）董事會通過它的委員會監(jiān)視企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，注意這些變化將會給企業(yè)造成的影響。（二）高層管理者企業(yè)高層管理者負責制定和管理戰(zhàn)略規(guī)劃過程。為了確定企業(yè)的使命，建立企業(yè)的目標，制定企業(yè)的戰(zhàn)略和政策，企業(yè)高層管理者必須高瞻遠矚。企業(yè)各層管理者分配在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃上的時間因其在企業(yè)內(nèi)的地位不同而異。公司層管理者由企業(yè)的董事會董事、執(zhí)行總裁、高級總裁、高級經(jīng)理和高級顧問組成。（三）專職計劃人員當企業(yè)高層管理人員無法應付過于繁重的戰(zhàn)略指定工作的時候，通常將其中一部分工作交給一個由高層管理人員組成的計劃委員會，或由一名副總經(jīng)理負責的專門的戰(zhàn)略計劃或規(guī)劃部門。這種專職的計劃人員主要負責收集和分析各種數(shù)據(jù)，提出和評價各種可行的戰(zhàn)略選擇。4.2學習與研究4.2.1學習方案部門序號推動事項推動要點責任人推動時間備注學習與準備1組織相關人員參加“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”班學習領導小組和公司主要干部系統(tǒng)學習“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”的意義與方法2組織員工需求調(diào)查組織員工滿意度調(diào)查和需求調(diào)查3組織執(zhí)行組成員參加“深化班”學習執(zhí)行員核心成員參加“深化班”學習，草擬方案4.2.2研究方案構(gòu)建閉環(huán)的戰(zhàn)略研究體系，一是要開展形勢分析，明確“我們在哪里”；二是制定戰(zhàn)略策略目標，明確“我們要去哪里”；三是推動戰(zhàn)略實施，明確我們怎么去，包括戰(zhàn)略規(guī)劃與滾動規(guī)劃的制定、年度計劃的制定、戰(zhàn)略實施的手段等；四是提升戰(zhàn)略實施的保障水平，確保戰(zhàn)略實施效果。也可以分領域、分區(qū)域、分業(yè)務持續(xù)深入開展研究，形成綜合性、專題性研究報告，為公司指明發(fā)展方向，為項目提供決策支持服務。事項建議研究機制構(gòu)建了以公司戰(zhàn)略發(fā)展中心團隊為核心，規(guī)劃計劃、財務、企業(yè)管理、人力資源等多部門參加，部門內(nèi)部多崗位參與，外部支持機構(gòu)協(xié)助的研究機制。研究團隊形成了由戰(zhàn)略發(fā)展中心+各部門組成的戰(zhàn)略研究團隊，充分發(fā)揮市場、研發(fā)、運營、管理、商務、后勤等多專業(yè)結(jié)合的優(yōu)勢，同時與項目公司、研究支持部門、總部機關各部門充分合作，做到跟蹤及時、信息充分、數(shù)據(jù)齊備、研究有據(jù)、結(jié)論靠實。優(yōu)化戰(zhàn)略研究組織架構(gòu)建立戰(zhàn)略研究與管理工作機制，集中公司內(nèi)外部戰(zhàn)略研究機構(gòu)及各地區(qū)和項目公司為支持力量，深入系統(tǒng)開展戰(zhàn)略研究與管理工作。構(gòu)建開放式研究網(wǎng)絡加強與外部咨詢公司、行業(yè)協(xié)會、政府研究部門的溝通聯(lián)系，并建立合作關系，形成開放式的研究平臺，開展重大戰(zhàn)略課題的聯(lián)合研究，實現(xiàn)跨部門、跨學科的開放合作。加快信息、成果共享與成果轉(zhuǎn)化推進基礎資料信息、業(yè)務信息、戰(zhàn)略研究成果共享，拓寬資料和信息來源，構(gòu)建戰(zhàn)略研究與管理相關數(shù)據(jù)庫，建立定期成果交流機制。形成業(yè)務戰(zhàn)略研究成果，定期發(fā)布《戰(zhàn)略發(fā)展報告》《行業(yè)要覽》，以及《業(yè)務戰(zhàn)略信息參考》、熱點問題專題分析等不定期報告。加強戰(zhàn)略研究隊伍建設以戰(zhàn)略支持機構(gòu)研究人員為主體，培養(yǎng)和打造一支戰(zhàn)略研究的核心專家團隊。通過研討培訓、出差調(diào)研、定期交換、相互掛職等多種形式，大力培養(yǎng)業(yè)務戰(zhàn)略咨詢專家，鞏固和提升業(yè)務戰(zhàn)略研究隊伍水平。4.3制定前準備企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃不僅僅只是企業(yè)如何在經(jīng)濟市場中發(fā)展，而是涉及多方面的規(guī)劃。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃人員需要對其包含的內(nèi)容有清晰的了解，幫助企業(yè)制定出全面的發(fā)展規(guī)劃，從而推動企業(yè)在經(jīng)濟市場中不斷的發(fā)展。4.3.1制定原則科學制定發(fā)展戰(zhàn)略，精心設計流程，突出戰(zhàn)略制定的廣泛性、層次性和互動性，結(jié)合形勢分析找準切入點，發(fā)揮比較優(yōu)勢，分階段差異化制定發(fā)展戰(zhàn)略。原則建議社會性戰(zhàn)略規(guī)劃應充分結(jié)合外部社會環(huán)境，企業(yè)在進行戰(zhàn)略規(guī)劃的時候，不能僅僅只能對自身內(nèi)部情況進行分析，而應綜合考慮包括社會因素、經(jīng)濟因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社會環(huán)境，才可以更加精準地指導企業(yè)發(fā)展，從而促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?？茖W性科學性反映所擬定大戰(zhàn)略符合客觀規(guī)律的程度。換言之，戰(zhàn)略是否具有科學性，應該與評價者的偏好無關。無論是由誰來評價，只要他掌握了理性的和客觀的標準，了解了企業(yè)的實際情況以及戰(zhàn)略擬定所依據(jù)的背景因素，都會得出相同和相似的結(jié)論來，就說明戰(zhàn)略具有科學性。實踐性戰(zhàn)略實質(zhì)上是實踐性的東西，而不是單純思想性的東西。戰(zhàn)略的實踐性首先就在于它的對策性。戰(zhàn)略對策就是具有根本性、長遠性、全局性的大對策。戰(zhàn)略的基礎是具有這三性的深謀遠慮(包括有關的理論思考)，戰(zhàn)略的落腳點則就是由此形成的戰(zhàn)略對策及其實踐。前瞻性前瞻性是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的根本特性，沒有前瞻性就不稱其為戰(zhàn)略。前瞻性是不能用企業(yè)當前發(fā)展軌道簡單外推的方法保證的，而是需要對擬實施的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與未來經(jīng)營環(huán)境互動結(jié)果進行分析和判斷來獲得。創(chuàng)新性創(chuàng)新不僅是保證民族始終具有源源不斷的生機和活力的核心，還是提高有效性的關鍵，創(chuàng)新的對象包括商品、用途和營銷戰(zhàn)略，創(chuàng)新的目的是提高消費者對商品的滿意度，賦予企業(yè)強大的綜合競爭力，為市場份額的搶占奠定基礎。綜上，對創(chuàng)新創(chuàng)造引起重視是實現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的前提，基于差異化理念所制定營銷戰(zhàn)略的有效應用，同樣離不開企業(yè)的創(chuàng)新和創(chuàng)造。全面性戰(zhàn)略目標是一種整體性要求。它雖著眼于未來，但卻沒有拋棄現(xiàn)在；它雖著眼于全局，但又不排斥局部?？茖W的戰(zhàn)略目標，總是對現(xiàn)實利益與長遠利益，局部利益與整體利益的綜合反映?？茖W的戰(zhàn)略目標雖然總是概括的，但它對人們行動的要求，卻又總是全面的，甚至是相當具體的。動態(tài)性公司所面臨的外部環(huán)境一直在變化，隨著戰(zhàn)略目標的逐步實現(xiàn)及調(diào)整，人力資源規(guī)劃也需要及時做出相應的調(diào)整；不能簡單的將人力資源規(guī)劃理解為靜止的數(shù)據(jù)收集和一勞永逸、永遠不變的應用。長遠性企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃管理主要是將利益放在未來的發(fā)展階段，這樣才是最為科學的發(fā)展措施。企業(yè)在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時，必須從自身長期發(fā)展目標和長期利益出發(fā)，全面分析企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境，從而保證企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的科學性和合理性。競爭性在當前競爭日益激烈的現(xiàn)實情況下，企業(yè)只有制定出具有較強競爭性的戰(zhàn)略規(guī)劃，才可以使企業(yè)得以從其他競爭對象中獲得更多的市場資源，進而幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中得以立足。全局性企業(yè)在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時必須堅持從全局出發(fā)，戰(zhàn)略規(guī)劃必須和國家、社會的整體發(fā)展戰(zhàn)略相契合，進而使企業(yè)在新形勢下得以充分發(fā)展。整體性即企業(yè)在進行經(jīng)營決策的過程中，要將企業(yè)作為一個完整的整體對待，方案的實施過程中也要以全局的角度出發(fā)，用發(fā)展的眼觀對待企業(yè)的經(jīng)營決策。實事求是即企業(yè)的所有經(jīng)營決策要以企業(yè)的實際情況為基礎，要符合企業(yè)的實際需求，制定的決策方案有實施的可能性。保證信息的準確性和完整性企業(yè)的經(jīng)營決策是依靠大量的經(jīng)濟信息為基礎實現(xiàn)的決策的，因此掌握經(jīng)濟信息的準確性和完整性是企業(yè)實現(xiàn)科學決策的關鍵。對比選優(yōu)原則企業(yè)在進行經(jīng)營決策的過程中，要廣泛的對比信息，集思廣益，制定出多套實施方案，并在實施方案中擇優(yōu)選擇。減少副產(chǎn)作用原則企業(yè)在執(zhí)行經(jīng)營決策方案的過程中必定會產(chǎn)生一些副作用，因此企業(yè)在方案實施前要明確執(zhí)行過程中的副作用可能存在哪些，將副作用降低到最低值。堅持民主原則企業(yè)在制定企業(yè)經(jīng)營決策過程中不能僅憑企業(yè)領導的單方面決策，要廣泛的聽取各專業(yè)研究人員和專家的建議，發(fā)揮個人的智慧和力量。4.3.2注意事項企業(yè)在實施戰(zhàn)略時，應該綜合考慮多方面，并結(jié)合自身實際，采取適合自己的決策，從而在市場競爭中保持不敗之地。注意事項分析企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃制定較為隨意目前，許多企業(yè)對于戰(zhàn)略規(guī)劃的制定并沒有建立在對企業(yè)實際情況、行業(yè)競爭情況和社會整體狀況科學分析的基礎之上，而是由企業(yè)擁有者或者主要管理者僅憑一些片面信息閉門造車、憑空想象出來的，存在著很大的隨意性。這就導致企業(yè)制定出來的戰(zhàn)略規(guī)劃嚴重偏離于企業(yè)實際情況，這就必須使戰(zhàn)略規(guī)劃只能是停留在紙面上、口頭上，難以真正將其落到實處，充分發(fā)揮其應有的積極作用。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃實施不夠到位雖然戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)制定出來，但是許多企業(yè)卻由于各種主客觀因素并沒有采取有效措施全力推進戰(zhàn)略規(guī)劃，僅僅只是將戰(zhàn)略規(guī)劃停留于規(guī)劃層面，難以充分發(fā)揮其應有的積極作用。究其根源，主要在于這些企業(yè)并沒有制定出科學合理的戰(zhàn)略規(guī)劃實施方案，沒有將戰(zhàn)略規(guī)劃目標、任務進行合理分解，進而導致企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃實施過程中難以到位。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)整不夠及時許多企業(yè)一旦制定完戰(zhàn)略規(guī)劃之后，并沒有根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃環(huán)境的變化而進行及時有效的調(diào)整，甚至錯誤地認為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃必須保持穩(wěn)定，出于維護其權(quán)威性不應隨意進行更改。在這種情況下，很容易導致戰(zhàn)略規(guī)劃難以有效指導企業(yè)發(fā)展，甚至有可能會導致企業(yè)走向歧途，使企業(yè)經(jīng)營管理面臨各種風險和隱患。缺少消費者視角一般競爭戰(zhàn)略理論主要是從企業(yè)資源和內(nèi)部組織運營層面提出的理論，其推論的依據(jù)是低成本和差異化兩種活動在資源和組織上的不兼容，而沒有考慮消費者對產(chǎn)品低價和特色需求的分布狀態(tài)。成本領先或者差異化會影響產(chǎn)品的價值形態(tài)，而產(chǎn)品的價值最終必須要經(jīng)過消費者的認可。缺少外部協(xié)作視角一般競爭戰(zhàn)略理論提出于20世紀80年代，當時業(yè)務外包尚沒有盛行，因此一般競爭戰(zhàn)略理論主要是基于組織內(nèi)部的資源配置，其視角是內(nèi)部化的。但是，隨著科技的發(fā)展，企業(yè)間的分工合作越來越盛行，業(yè)務外包越來越普及，企業(yè)內(nèi)的資源和組織沖突可以通過企業(yè)間的分工合作來避免。當把企業(yè)間的業(yè)務外包，以及新科技的元素考慮在內(nèi)，一般競爭戰(zhàn)略理論立論的基礎就顯得太狹隘，使該理論無法適應新時代的環(huán)境變化。不同戰(zhàn)略界限不明成本和特色是企業(yè)戰(zhàn)略中的兩個基本要素，所不同的是它們的偏重、程度和組合。在騎墻戰(zhàn)略可行之后，原有的成本領先和差異化之間的界定被打破，形成了一個決策的區(qū)間，界限不明。4.3.3有效戰(zhàn)略的關鍵點戰(zhàn)略的制定過程對企業(yè)來說是組織各環(huán)節(jié)進行目標一致性協(xié)調(diào)的過程，因此制定中的大量討論、溝通工作是非常必要的。很多企業(yè)制定了戰(zhàn)略，但是在內(nèi)部確作為高度機密，鎖在柜子里或者只有少數(shù)人知道并理解，這種做法是不可取的?，F(xiàn)在，很多企業(yè)強調(diào)戰(zhàn)略的透明度，強調(diào)戰(zhàn)略制定過程中，組織各層級的充分參與，在制定的過程中達到引領方向、規(guī)避風險、達成共識。在這里通過頭腦風暴、戰(zhàn)略研討會、各種宣貫學習活動等方式方法，可以使企業(yè)的戰(zhàn)略真正做到在內(nèi)部人所共知。另外，戰(zhàn)略本身也是隨著時間的推移而需要不斷的調(diào)整變化的。很多企業(yè)習慣于制定了戰(zhàn)略后3到5年內(nèi)不做任何調(diào)整，結(jié)果導致戰(zhàn)略規(guī)劃與實際運營脫節(jié)，戰(zhàn)略失去其應有的價值，是非常值得防范的。關鍵點內(nèi)容可預期的戰(zhàn)略目標戰(zhàn)略目標是對企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營活動預期取得的主要成果的期望值。戰(zhàn)略目標的設定，同時也是企業(yè)宗旨的展開和具體化，是企業(yè)宗旨中確認的企業(yè)經(jīng)營目的、社會使命的進一步闡明和界定，也是企業(yè)在既定的戰(zhàn)略經(jīng)營領域展開戰(zhàn)略經(jīng)營活動所要達到的水平的具體規(guī)定。建立健全戰(zhàn)略決策體系和責任體系發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃管理要實行統(tǒng)一領導，分層管理，子戰(zhàn)略和規(guī)劃納入整體發(fā)展戰(zhàn)略體系統(tǒng)一管理。明確負責戰(zhàn)略管理的工作機構(gòu)，建立工作制度，配備專職工作人員，按照公司統(tǒng)一部署制定發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃，子戰(zhàn)略和規(guī)劃方向、目標、行動計劃要符合公司整體發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃。積極適應新時代、新形勢下業(yè)務結(jié)構(gòu)復雜、多元化經(jīng)營的特點，確保公司業(yè)務規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃高效推進和有效落實；深入探索戰(zhàn)略實施機構(gòu)的一體化運行機制，組成戰(zhàn)略實施集群，確保戰(zhàn)略任務的實施承載、規(guī)劃指標的有效分解和戰(zhàn)略資源的優(yōu)化配置。重點在戰(zhàn)略性新興業(yè)務、戰(zhàn)略營銷區(qū)域試點組建戰(zhàn)略實施集群，探索、積累和形成可復制經(jīng)驗后推廣應用。做好市場的調(diào)查、細分、定位實施“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”，應該建立在科學、縝密的市場調(diào)查、市場細分和準確的市場定位基礎上。因為市場調(diào)查、市場細分和市場定位能夠為企業(yè)決策者提供顧客在需要方面的差異性，準確地把握“顧客需要什么？”在此基礎上，分析滿足顧客差異需要的條件，要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實和未來的內(nèi)外狀況，研究企業(yè)是否具有相應的實力去滿足顧客的需要。要實施“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”，科學，徹底的市場調(diào)研，市場細分和市場定位應成為基礎。由于市場調(diào)查，市場細分和市場定位可以為決策者提供客戶在物質(zhì)需求和精神需求方面的具體信息，并準確理解客戶的真實需要?；诖?，企業(yè)需要分析能夠滿足客戶差異化需求的條件，根據(jù)公司的實際情況及其未來的內(nèi)部和外部條件，研究公司是否具有適當?shù)膶嵙頋M足客戶的需求。戰(zhàn)略要有連續(xù)性任何一個戰(zhàn)略必須要實施三至四年，否則就不算是戰(zhàn)略，如果每年都對戰(zhàn)略進行改變的話，就等于是沒有戰(zhàn)略，而是跟時髦。這并不意味著你就永遠一成不變，首先你要不斷地尋找先進的做法，第二總是要尋找更好的方式來實施你的戰(zhàn)略。如果有了新的技術(shù)，那么就要問下我這家公司如何用這個技術(shù)使我的戰(zhàn)略變得更有效呢？如果你有一個很清晰的戰(zhàn)略的話，實際上，變化得速度更快，因為有戰(zhàn)略你就會確定出優(yōu)先順序，確定出哪些是重要的。如果沒有戰(zhàn)略的話，所有東西你都會覺得是重要的，這樣哪個先做、哪個后做反而搞不清楚了。環(huán)境適應性差異化戰(zhàn)略作為一種戰(zhàn)略，首先是尋求對環(huán)境的適應而存在的。理性的分析技術(shù)是基于環(huán)境的變量，戰(zhàn)略的核心在于對環(huán)境的適應，戰(zhàn)略能夠使組織通過確定外部環(huán)境中的機會與威脅，獲得組織與環(huán)境的協(xié)同與適應。競爭位勢與定位差異化戰(zhàn)略是分析企業(yè)的競爭位勢基礎上，選擇合適的定位。企業(yè)戰(zhàn)略的核心應在于選擇正確的行業(yè)，以及在競爭作用力面前尋找進退有據(jù)的地位，做出適當?shù)亩ㄎ弧Ｃ鎸Ω偁幜?，企業(yè)可采用三種基本的通用戰(zhàn)略應對——成本領先、差異化和目標集聚。實施差異化貴在創(chuàng)新隨著社會經(jīng)濟和科技的發(fā)展，一方面客戶的需求會發(fā)生變化，昨天的差異化將成為今天的一個普遍現(xiàn)象。競爭對手也在發(fā)生變化，尤其是產(chǎn)品價格、款式、廣告、包裝和售后服務等，這些都很容易被一些企業(yè)所模仿。因此，任何差異都不會持續(xù)，要使公司的差異化戰(zhàn)略成為長效藥，唯一的出路就是創(chuàng)新，利用創(chuàng)新來適應客戶需求的變化，利用創(chuàng)新去戰(zhàn)勝對手的模仿跟進。差異化應恰到好處引入差異化戰(zhàn)略應加強對整個營銷過程的管理和控制。最重要的是注意顧客的反饋意見。由于任何營銷策略的成功與否，最終的決定是作為上帝的客戶，沒有得到客戶的認可，理想的策略就是張紙。只有通過客戶的反饋，企業(yè)才能準確確定是繼續(xù)保持，還是加強或撤銷企業(yè)當錢的營銷策略。只有消費者認可的差異才是有益的，過度的差異可能會帶來兩方面的負面影響：一是會引起消費者不滿；二是會增加成本，迫使企業(yè)提高商品價格，從而抵消了差異帶來的價值。因此，適度差異是差異化營銷的重要原則。難以模仿性企業(yè)差異化戰(zhàn)略的成功還在于自身不容易被競爭對手模仿。由于管理資源產(chǎn)生于團隊的互動和通過互動積累的經(jīng)驗，是組織通過長期團隊工作、試驗、學習和演化而來的組織特殊技能，所以管理資源是在別處無法簡單復制的。核心能力理論對企業(yè)的啟示是企業(yè)在實施差異化戰(zhàn)略過程中，要努力培育出自身的核心競爭力，使得自身的差異化不會因為競爭對手的模仿或替代而變得“不差異”。要及時延展和升級任何成本差異都取決于時間，因為競爭、技術(shù)和需求等其他因素在不斷變化，環(huán)境或先決條件的變化可能會使公司原本非常有效的差異化的價值變得無效。所以，企業(yè)必須與時俱進，繼承過去品牌的無形資產(chǎn)的同時，對企業(yè)產(chǎn)品進行適當升級延伸。動態(tài)能力動態(tài)能力理論里所討論的能力已經(jīng)不同于前面提到的企業(yè)核心能力，而是改變企業(yè)能力的能力。從本質(zhì)上來說，動態(tài)能力論表現(xiàn)出了一種動態(tài)的非均衡狀態(tài)，認識到在一個變化無常的環(huán)境中，企業(yè)需要對能力持續(xù)不斷地維護、培養(yǎng)和開發(fā)，從而實現(xiàn)企業(yè)持久的競爭優(yōu)勢。在自身產(chǎn)品上完善企業(yè)起步后若產(chǎn)品有市場，或遇同業(yè)競爭，均需擴大生產(chǎn)規(guī)模以提高產(chǎn)品競爭力。而企業(yè)僅靠自身的資金積累是很難在短期內(nèi)擴大規(guī)模的，此時就需要融資來擴大再生產(chǎn)。融資的方式有信貸、股權(quán)融資或發(fā)行債券等。若融資渠道通暢，企業(yè)還可以通過并購、重組等方式迅速擴大生產(chǎn)規(guī)模。同時，企業(yè)應將觸角伸向產(chǎn)業(yè)鏈的前端和后端，打造完整的產(chǎn)業(yè)鏈；通過期貨市場實現(xiàn)對原材料和產(chǎn)成品價格和供應的控制，通過外匯市場實現(xiàn)對用匯風險的控制；將富余資金投資于證券、期貨和房地產(chǎn)市場，以期實現(xiàn)資本的增值。在企業(yè)組織管理上完善企業(yè)規(guī)模擴大，人員增加后，提高組織管理效率成為迫切的話題。企業(yè)要由大變強，就必須通過完善公司治理以提高組織管理效率，構(gòu)建先進、高效的組織管理體系。所謂“大公司病”就是因為管理不善，導致部門職責不清，甚至互相扯皮，員工軍心渙散，企業(yè)一盤散沙。公司治理簡單講就是企業(yè)組織管理體系的制度化建設，完善企業(yè)各項管理制度，依法管理企業(yè)，將員工積極性和創(chuàng)造性發(fā)揮最大化，激勵的同時依法監(jiān)管。只有明確產(chǎn)權(quán)關系，制定完善各種法規(guī)，特別是明確部門職責，加強對員工的激勵措施和監(jiān)管措施的制訂，公司高管帶頭遵守法規(guī)。員工上下按制度辦事，而非看老板的臉色行事。這樣公司治理必然會水到渠成，企業(yè)運作井然有序。在企業(yè)競爭核心上完善企業(yè)要進一步提高核心競爭力，必須在技術(shù)創(chuàng)新和品牌建設方面下功夫?！耙涣鞯墓举u技術(shù)、二流的公司賣產(chǎn)品、三流的公司賣力氣”就是現(xiàn)代企業(yè)獲利模式的最好寫照!發(fā)展戰(zhàn)略中“標準、專利、商標和版權(quán)”越來越成為國際大企業(yè)獲利的法寶。企業(yè)在實施技術(shù)研發(fā)時可參考上世紀90年代美國硅谷科技網(wǎng)絡公司對科技人才實施股票期權(quán)或送紅股等方式。物質(zhì)的激勵和雄厚資金的支持是技術(shù)創(chuàng)新成功的關鍵。知識產(chǎn)權(quán)的立法保護是技術(shù)創(chuàng)新的底氣和信心源泉。加強創(chuàng)新創(chuàng)造能力在企業(yè)差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略過程中,要以差異化競爭為基礎進行創(chuàng)新創(chuàng)造能力的改造,創(chuàng)新是民族具有生機與活力的保障,也是企業(yè)“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”的有效措施,主要包括產(chǎn)品的創(chuàng)新、用途的創(chuàng)新、營銷戰(zhàn)略的創(chuàng)新等,不斷提高顧客滿意度,加強企業(yè)的競爭能力,為企業(yè)搶占市場份額做好準備,不斷增強企業(yè)的創(chuàng)新差創(chuàng)造能力,促進企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。要有一個獨特的價值訴求就是你做的事情和其他競爭者相比有很大差異。價值訴求主要有三個重要的方面：準備服務于什么類型的客戶？滿足這些客戶什么樣的需求？你們會尋求什么樣的相應價格？這三點構(gòu)成了你的價值訴求。你的選擇要和對手有所不同。如果你想和跨國公司競爭做同樣的事情，就不太可能成功，因而必須制定一個戰(zhàn)略，采取一種獨特的視角、滿足一種獨特的需求。精心設計的價值鏈要有一個不同的、為客戶精心設計的價值鏈。營銷、制造和物流都必須和對手不同，這樣才能有特色否則只能在運營效率上競爭。要做清晰的取舍，并且確定哪些事不去做制定戰(zhàn)略的時候要考慮取舍的問題，這樣可以使你的競爭對手很難模仿你的戰(zhàn)略。取舍非常之重要，因為魚和熊掌不能兼得，只能有所為、有所不為。企業(yè)常犯的一個錯誤就是他們想做的事情太多，他們不愿意舍棄。如果你有取舍的話，對手學了你就會傷害他自己，這就迫使對手做出取舍：或者徹底放棄自己已有的核心優(yōu)勢，或者放棄抄襲，或至少不會有效地抄襲你。在價值鏈上的各項活動，必須是相互匹配并彼此促進的西南航空的低成本模式、戴爾的直銷和大規(guī)模定制模式為什么難以模仿？因為他們的優(yōu)勢不是某一項活動，而是整個價值鏈一起作用。競爭對手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整個戰(zhàn)略都模仿過去才能有效。4.4戰(zhàn)略組成與制定流程4.4.1戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)組成戰(zhàn)略目標實際上表現(xiàn)為戰(zhàn)略期內(nèi)的總?cè)蝿眨瑳Q定著戰(zhàn)略重點的選擇、戰(zhàn)略階段的劃分和戰(zhàn)略對策的制定。可以說，戰(zhàn)略目標的確定是制定發(fā)展戰(zhàn)略的核心。項目具體總體目標主要包括戰(zhàn)略宗旨、戰(zhàn)略目的、戰(zhàn)略目標、戰(zhàn)略投資方向、戰(zhàn)略投資項目(附相關投資項目的投資模式、商業(yè)模式、贏利模式和經(jīng)營模式綱要)、戰(zhàn)略重點、戰(zhàn)略措施、戰(zhàn)略規(guī)劃檢驗方法和程序等。由董事長組織編制，主要解決企業(yè)發(fā)展方向和戰(zhàn)略投資項目問題。企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略配合落實企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營管理戰(zhàn)略。即公司內(nèi)部各個經(jīng)營單位，為配合企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略實施所制訂和實施的子戰(zhàn)略。經(jīng)營戰(zhàn)略是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的指導和制約下，指導、管理具體經(jīng)營單位的計劃和行動的戰(zhàn)略。由總經(jīng)理組織編制，配合企業(yè)發(fā)展總體戰(zhàn)略，將企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中制定的目標、項目落實到日常經(jīng)營管理行為中。企業(yè)職能戰(zhàn)略企業(yè)職能戰(zhàn)略即公司職能部門戰(zhàn)略。是企業(yè)各職能部門為配合企業(yè)總體發(fā)展戰(zhàn)略實現(xiàn)，而編制的企業(yè)投資運作、研究開發(fā)、生產(chǎn)作業(yè)、市場營銷、財務管理和人事管理等主要職能部門的戰(zhàn)略規(guī)劃。由總經(jīng)理指導各職能部門負責人編制，各部門配合企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，組織落實經(jīng)營戰(zhàn)略。4.4.2戰(zhàn)略制定流程第一步：提出企業(yè)的初步目標、決策和任務?？紤]在今后一段時期內(nèi)應該完成什么樣的任務，達到怎樣的目標。第二步：分析企業(yè)資源。應對資源的有利方面和不利方面作一個實事求是的估價，分析時既要重視生產(chǎn)和財務方面的資源，也要重視人力的資源，尤其是人的能力和技術(shù)。第三步：估價企業(yè)的潛力。主要是兩個方面：一是分析企業(yè)的技術(shù)能力；二是分析企業(yè)的競爭者的情況。把本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品作比較，分析其本身的長處和短處。第四步：調(diào)研國內(nèi)外市場，包括對顧客的調(diào)研和市場的調(diào)研。第五步：評價和選擇進入市場的報告。進入市場要重視研究企業(yè)的顧客、供應者、批發(fā)者、零售者在銷售渠道中的分布情況以及怎樣得到他們的幫助和合作。第六步：制定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。其內(nèi)容有形勢分析，要達到的具體目標、活動日程安排、財政預算等。部門序號推動事項推動要點責任人推動時間備注方案制定1確定企業(yè)的發(fā)展方向及目標召開專門會議確定公司戰(zhàn)略目標。2科學編制公司“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”戰(zhàn)略規(guī)劃是為了實現(xiàn)發(fā)展目標而制定的具體規(guī)劃，表明公司在每個發(fā)展階段的具體目標、工作任務和實施路徑。3制定相關的約束和政策這就是要找到環(huán)境和機會與自己組織資源之間的平衡。要找到一些最好的活動集合，使它們能最好的發(fā)揮組織的長處，并最快地達到組織的目標。這些政策和約束所考慮的機會是現(xiàn)在還未出現(xiàn)的機會，所考慮的資源是正在尋找的資源。這是近期的任務，計劃的責任在于進行機會和資源的匹配。但是這里考慮的是現(xiàn)在的情況，或者說是不久的將來的情況。由于是短期，有時可以做出最優(yōu)的計劃，以達到最好的指標。經(jīng)理或廠長以為他做到了最好的時間平衡，但這還是主觀的，實際情況難以完全相符。4基于公司戰(zhàn)略修訂公司相關制度整理并修訂公司人力資源、績效管理、財務管理等制度。5形成完整“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”方案將相關準備資料系統(tǒng)整理形成可執(zhí)行激勵方案6“營銷渠道創(chuàng)新和優(yōu)化策略”方案的研討和修訂定稿組織公司相關人員對草案進行研討并按決議修訂4.5具體方案制定4.5.1具體方案制定具體方案根據(jù)公司實際情況制定，以下為制定戰(zhàn)略考慮因素（參考）：項目策略戰(zhàn)略規(guī)劃方面愿景規(guī)劃企業(yè)的使命、愿景，長期目標或發(fā)展期許戰(zhàn)略目標未來3-5年的規(guī)劃與相關目標，戰(zhàn)略的制定方式、參與程度支持能力目前的資源能否支持戰(zhàn)略達成？如何實現(xiàn)戰(zhàn)略目標？商業(yè)模式方面商業(yè)定位業(yè)務定位、目標市場、客戶的選擇與需求行業(yè)狀況行業(yè)態(tài)勢、競爭格局、行業(yè)標桿與競爭對手優(yōu)劣勢對比企業(yè)情況公司的