GLP-1RA藥物企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略研究報(bào)告

盛世華研·2008-2010年鋼行業(yè)調(diào)研報(bào)告GLP-1RA藥物網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略研究報(bào)告內(nèi)容目錄TOC\o"1-3"\u二、GLP-1RA藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢(shì)預(yù)測(cè) 32.12023年全球及中國(guó)LP-1RA市場(chǎng)分析 32.1.1諾和諾德、禮來(lái)瓜分全球GLP-1RA降糖市場(chǎng) 32.1.2進(jìn)口企業(yè)壟斷國(guó)內(nèi)GLP-1市場(chǎng) 52.1.3GLP-1RA2型糖尿病適應(yīng)癥市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算 72.2國(guó)內(nèi)巨頭搶占先機(jī)，自主研發(fā)與仿制扎堆并進(jìn) 102.2.1創(chuàng)新藥：2項(xiàng)NDA，7項(xiàng)處于III期臨床階段，9項(xiàng)處于II期臨床階段 102.2.2仿制藥：利拉魯肽僅華東醫(yī)藥上市，司美格魯肽仿制藥進(jìn)入競(jìng)速期 102.3已上市GLP-1RA療效對(duì)比 122.3.1阿斯利康-艾塞那肽：全球第一款GLP-1RA，聯(lián)用降糖效果更好 122.3.2諾和諾德-利拉魯肽：降糖與減肥效果俱佳 132.3.3諾和諾德-司美格魯肽：效果優(yōu)于一代產(chǎn)品利拉魯肽 162.3.4諾和諾德-司美格魯肽（口服）：全球第一款口服GLP-1RA 162.3.5禮來(lái)-度拉糖肽：長(zhǎng)效降糖，降低心血管風(fēng)險(xiǎn) 182.3.6賽諾菲-利司那肽：聯(lián)用效果更好，抗體比率較高 192.3.7葛蘭素史克-阿必魯肽（Tanzeum）：長(zhǎng)效降糖，顯著降低低血糖概率 202.3.8仁會(huì)生物-貝那魯肽：首款國(guó)產(chǎn)短效GLP-1 212.3.9聚乙二醇洛塞那肽：首款國(guó)產(chǎn)長(zhǎng)效GLP-1RA 212.42024-2030年糖尿病用藥：GLP-1市場(chǎng)發(fā)展前景 232.4.1糖尿病患者2型糖尿病占比極高，GLP-1受體激動(dòng)劑藥物整體療效卓越 232.4.2糖尿病患者基數(shù)大，潛在市場(chǎng)空間廣闊 242.4.3GLP-1受體激動(dòng)劑在糖尿病領(lǐng)域潛力巨大，長(zhǎng)效制劑是未來(lái)該領(lǐng)域的主導(dǎo)產(chǎn)品 25三、GLP-1RA藥物網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略及建議大全 263.1藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略研究 263.1.1藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的分類 273.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略 273.2從傳統(tǒng)營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的對(duì)策 283.2.1常見的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式 28（1）代理商營(yíng)銷模式 28（2）直營(yíng)模式 283.2.2連鎖藥店中傳統(tǒng)營(yíng)銷模式應(yīng)用現(xiàn)狀 28（1）市場(chǎng)導(dǎo)向決定營(yíng)銷方向 28（2）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式無(wú)法滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求 29（3）連鎖藥店經(jīng)營(yíng)期間網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需求逐漸增加 293.2.3連鎖藥店從傳統(tǒng)營(yíng)銷模式向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型面臨阻礙 29（1）藥品終端配送不及時(shí) 29（2）醫(yī)保系統(tǒng)消費(fèi)不對(duì)接 293.2.4連鎖藥店采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策 30（1）優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的配套設(shè)施 30（2）樹立良好的品牌形象 30（3）線上線下深度融合，開展新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 303.3GLP-1RA藥物企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的電子商務(wù)模式 313.3.1整合營(yíng)銷理論 313.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷階段劃分 32（1）客戶階段 32（2）各種類型的電子商務(wù)模式在實(shí)際應(yīng)用的過程中展現(xiàn)出的特征 333.3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中應(yīng)用的商務(wù)模式 33（1）網(wǎng)站品牌形象營(yíng)銷模式 33（2）網(wǎng)絡(luò)+電視商務(wù)模式 34（3）微信營(yíng)銷模式 343.4我國(guó)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的電商策略 343.4.1醫(yī)藥企業(yè)在電子商務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用模式 353.4.2相關(guān)策略 35（1）完善醫(yī)藥電商政策法規(guī)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)督 36（2）實(shí)施和控制 36（3）深化改革藥品物流整合發(fā)展 36四、GLP-1RA藥物企業(yè)《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略》制定手冊(cè) 364.1動(dòng)員與組織 364.1.1動(dòng)員 374.1.2組織 374.2學(xué)習(xí)與研究 384.2.1學(xué)習(xí)方案 384.2.2研究方案 384.3制定前準(zhǔn)備 394.3.1制定原則 394.3.2注意事項(xiàng) 414.3.3有效戰(zhàn)略的關(guān)鍵點(diǎn) 414.4戰(zhàn)略組成與制定流程 444.4.1戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)組成 444.4.2戰(zhàn)略制定流程 444.5具體方案制定 454.5.1具體方案制定 454.5.2配套方案制定 48五、GLP-1RA藥物企業(yè)《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略》實(shí)施手冊(cè) 485.1培訓(xùn)與實(shí)施準(zhǔn)備 485.2試運(yùn)行與正式實(shí)施 495.2.1試運(yùn)行與正式實(shí)施 495.2.2實(shí)施方案 495.3構(gòu)建執(zhí)行與推進(jìn)體系 505.4增強(qiáng)實(shí)施保障能力 515.5動(dòng)態(tài)管理與完善 525.6戰(zhàn)略評(píng)估、考核與審計(jì) 52六、總結(jié)：商業(yè)自是有勝算 53一、前言醫(yī)藥行業(yè)有很多過去做得優(yōu)秀的企業(yè)，有處方模式銷售比較好的恒瑞、步長(zhǎng)等企業(yè)，在OTC銷售上比較突出的修正、仁和、葵花等企業(yè)，但未來(lái)的企業(yè)是不是還能夠像過去一樣高速發(fā)展？這是一個(gè)值得思考的問題。當(dāng)醫(yī)藥營(yíng)銷之路日漸崎嶇，當(dāng)行業(yè)政策越來(lái)越多地改變營(yíng)銷環(huán)境的時(shí)候，未來(lái)，我們?nèi)绾伟盐眨慨?dāng)過去的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)失靈，當(dāng)營(yíng)銷的渠道開始步入碎片化時(shí)代，我們過去的組織模式已經(jīng)不能適應(yīng)新時(shí)期的營(yíng)銷環(huán)境的時(shí)候，模式創(chuàng)新又一次被推上了企業(yè)風(fēng)口浪尖，如何進(jìn)行模式創(chuàng)新，什么樣的模式又是有希望的模式呢？今天的創(chuàng)新對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)講屬于被動(dòng)的，只有少數(shù)企業(yè)是適應(yīng)時(shí)代發(fā)展并一直不斷地進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。中國(guó)作為僅次于美國(guó)的第二大互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷空間。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣具有口碑傳播成為主流、大眾傳播和小眾傳播有機(jī)結(jié)合、傳播信息可積淀、傳播形式多樣化、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播效果可量化等優(yōu)勢(shì)。藥品不是一種獨(dú)立的商品，它與醫(yī)學(xué)緊密結(jié)合，相輔相成。藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同其他商品。下面，我們先從GLP-1RA藥物行業(yè)市場(chǎng)進(jìn)行分析，然后重點(diǎn)對(duì)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行研究。相信通過本文全面深入的研究和解答，您對(duì)這些信息的了解與把控，將上升到一個(gè)新的臺(tái)階。這將為您經(jīng)營(yíng)管理、戰(zhàn)略部署、成功投資提供有力的決策參考價(jià)值，也為您搶占市場(chǎng)先機(jī)提供有力的保證。二、GLP-1RA藥物行業(yè)發(fā)展分析及趨勢(shì)預(yù)測(cè)2.12023年全球及中國(guó)LP-1RA市場(chǎng)分析2.1.1諾和諾德、禮來(lái)瓜分全球GLP-1RA降糖市場(chǎng)重磅新品迭出，全球GLP-1產(chǎn)品銷售額迅速爬坡。全球GLP-1激動(dòng)劑銷售額從2018年的87.3億美元迅速增至2022年的240.1億美元，2019-2022年全球GLP-1類藥物市場(chǎng)規(guī)模年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)28.7%。市場(chǎng)集中度較高，諾和諾德、禮來(lái)兩大巨頭瓜分。2022年諾和諾德的司美格魯肽共占據(jù)近51%的市場(chǎng)份額，其中Ozempic、Rybelsus、Wegovy分別貢獻(xiàn)94.3、17.8、9.8億美元；利拉魯肽藥物Victoza、Saxenda分別貢獻(xiàn)19.4、16.8億美元，共占15%的市場(chǎng)份額；截至2023年5月諾和諾德GLP-1產(chǎn)品占全球市場(chǎng)份額的54%。禮來(lái)的度拉糖肽2022年銷售額74.4億美元（31%），其首款雙靶GLP-1R/GIPR受體激動(dòng)劑替爾泊肽2022年5月FDA獲批上市，2022/2023Q1分別實(shí)現(xiàn)銷售額4.8/5.7億美元，銷售爬坡速度遠(yuǎn)超同期度拉糖肽及司美格魯肽。圖表：諾和諾德GLP-1產(chǎn)品全球市場(chǎng)份額及增速（2023年5月）圖表：2022年全球GLP-1激動(dòng)劑市場(chǎng)份額（%）圖表：全球GLP-1激動(dòng)劑歷年銷售額（億美元）數(shù)據(jù)來(lái)源：醫(yī)藥魔方，PDB，諾和諾德年報(bào)2.1.2進(jìn)口企業(yè)壟斷國(guó)內(nèi)GLP-1市場(chǎng)國(guó)內(nèi)已上市GLP-1受體激動(dòng)劑共8款，包括進(jìn)口產(chǎn)品6款：艾塞那肽（阿斯利康/三生制藥）、艾塞那肽微球（阿斯利康/三生制藥）、利拉魯肽（諾和諾德）、利司那肽（賽諾菲）、度拉糖肽（禮來(lái)）、司美格魯肽（諾和諾德）；國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品2款：貝那魯肽（仁會(huì)生物）、聚乙二醇洛塞那肽（江蘇豪森）。諾和諾德占據(jù)我國(guó)市場(chǎng)最高份額。根據(jù)PDB樣本醫(yī)院數(shù)據(jù)，2023Q1諾和諾德的司美格魯肽、利拉魯肽在我國(guó)GLP-1RA市場(chǎng)份額約為75%；排名第二為禮來(lái)的度拉糖肽，占比約為19%，市場(chǎng)格局較為集中。諾和諾德財(cái)報(bào)顯示，截至2023年5月，諾和諾德中國(guó)區(qū)GLP-1RA銷售額為31.2億丹麥克朗（約合4.7億美元，+97%），增速?gòu)?qiáng)勁。中國(guó)糖尿病處方中GLP-1RA占全部處方的2%，低于全球平均水平的5%、遠(yuǎn)低于北美地區(qū)的11%。圖表：諾和諾德GLP-1產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)份額及增速（2023年5月）圖表：我國(guó)樣本醫(yī)院GLP-1激動(dòng)劑2012-2023年銷售額（萬(wàn)元）圖表：2023Q1我國(guó)樣本醫(yī)院GLP-1激動(dòng)劑市場(chǎng)份額（%）數(shù)據(jù)來(lái)源：藥智網(wǎng)，PDB，仁會(huì)生物招股說明書、諾和諾德公司公告*注：取1丹麥克朗=0.15美元計(jì)2.1.3GLP-1RA2型糖尿病適應(yīng)癥市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算全球市場(chǎng)：據(jù)輝瑞公司報(bào)告預(yù)計(jì)，2030年GLP-1RA在2型糖尿病領(lǐng)域全球市場(chǎng)規(guī)?？蛇_(dá)350-400億美元。圖表：全球GLP-1RA用于2型糖尿病適應(yīng)癥市場(chǎng)規(guī)模（億美元）中國(guó)市場(chǎng)：據(jù)諾和諾德預(yù)計(jì)，遠(yuǎn)期中國(guó)糖尿病患者人數(shù)可達(dá)1.8億人，其中90%為2型糖尿病。假設(shè)：基于《健康中國(guó)行動(dòng)（2019-2030年）》我國(guó)糖尿病治療率為33%，目標(biāo)為治療率持續(xù)提高，假設(shè)遠(yuǎn)期治療率為40%；據(jù)諾和諾德年報(bào)，假設(shè)中國(guó)GLP-1RA2022年滲透率約為3%，假設(shè)遠(yuǎn)期滲透率為13%，與目前北美地區(qū)GLP-1RA處方率水平相近；單日治療費(fèi)用由中標(biāo)價(jià)格及2022年市占率加權(quán)平均得出，部分品種尚未放量或納入醫(yī)保，因此假設(shè)2022年GLP-1RA單日治療費(fèi)用為15元，遠(yuǎn)期單日治療費(fèi)用在醫(yī)保及集采影響下降為10元左右。計(jì)算得出，我國(guó)GLP-1RA用于2型糖尿病的遠(yuǎn)期市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)298.9億元。圖表：GLP-1RA人均治療費(fèi)用測(cè)算圖表：2022與2030年、2045年中國(guó)GLP-1RA用于2型糖尿病藥物市場(chǎng)規(guī)模測(cè)算數(shù)據(jù)來(lái)源：藥智網(wǎng)，諾和諾德年報(bào)，輝瑞2022年Near-TermLaunchesHigh-ValuePipelineDay演示材料*注：每月費(fèi)用為最新中標(biāo)價(jià)，平均每月費(fèi)用按照市占率加權(quán)平均2.2國(guó)內(nèi)巨頭搶占先機(jī)，自主研發(fā)與仿制扎堆并進(jìn)2.2.1創(chuàng)新藥：2項(xiàng)NDA，7項(xiàng)處于III期臨床階段，9項(xiàng)處于II期臨床階段圖表：國(guó)內(nèi)進(jìn)展前列的GLP-1RA藥物（糖尿病適應(yīng)癥）數(shù)據(jù)來(lái)源：醫(yī)藥魔方*注：數(shù)據(jù)截至2023年8月2.2.2仿制藥：利拉魯肽僅華東醫(yī)藥上市，司美格魯肽仿制藥進(jìn)入競(jìng)速期圖表：利拉魯肽仿制藥（糖尿病適應(yīng)癥）圖表：司美格魯肽仿制藥（糖尿病適應(yīng)癥）數(shù)據(jù)來(lái)源：醫(yī)藥魔方*注：數(shù)據(jù)截至2023年8月2.3已上市GLP-1RA療效對(duì)比2.3.1阿斯利康-艾塞那肽：全球第一款GLP-1RA，聯(lián)用降糖效果更好艾塞那肽為蜥蜴唾液腺分泌的毒液中提取的一種天然GLP-1類似物，與人GLP-1有53%同源性，是阿斯利康研發(fā)的全球第一款GLP-1RA，2005年在美國(guó)上市。艾塞那肽屬于短效GLP-1RA，其半衰期為2-4h，一天需注射2次。經(jīng)臨床研究發(fā)現(xiàn)，艾塞那肽可降低HbA1c0.5%~1.0%。艾塞那肽與二甲雙胍聯(lián)用對(duì)降血糖的效果最佳，在每日兩次，每次10微克的劑量下，30周時(shí)HbA1c≤7%患者比例為40%，血糖相較于基線下降0.9%。艾塞那肽與二甲雙胍聯(lián)用體重控制效果好。30周治療期中使用艾塞那肽（10微克）+二甲雙胍的2型糖尿病患者的體重較基線下降2.6kg。艾塞那肽與二甲雙胍和噻唑烷二酮類(TZD)聯(lián)用不增加低血糖風(fēng)險(xiǎn)，但與磺脲類合用會(huì)增加低血糖發(fā)生率。惡心不良反應(yīng)發(fā)生率為40%-50%，大多數(shù)治療開始時(shí)出現(xiàn)惡心的患者，癥狀的發(fā)生頻度和嚴(yán)重程度會(huì)隨著繼續(xù)治療時(shí)間的延長(zhǎng)而減輕。由于艾塞那肽的分子結(jié)構(gòu)是蜥蜴源多肽Excendin-4，同源性較低，38%的患者產(chǎn)生了抗體。艾塞那肽的清除經(jīng)腎小球?yàn)V過與蛋白酶水解完成，因此終末期腎病及腎功能嚴(yán)重?fù)p害患者(肌酐清除率<30mL/min)不推薦使用。艾塞那肽注射液緩釋劑型(Bydureon)為艾塞那肽長(zhǎng)效版本，采用PLGA微球技術(shù)通過改變藥物劑型達(dá)到藥物緩慢釋放，只需每周1次給藥，2011年6月在歐盟獲批，2012年1月獲FDA批準(zhǔn)上市。研究分別比較了艾塞那肽緩釋劑型、艾塞那肽常規(guī)劑型、大劑量匹格列酮、西格列汀或甘精胰島素的治療效果，結(jié)果顯示，艾塞那肽緩釋注射劑降低HbA1c水平和體重效果更佳，同時(shí)不增加低血糖風(fēng)險(xiǎn)，且緩釋劑型引起的惡心反應(yīng)及注射部位硬結(jié)較普通劑型少。數(shù)據(jù)來(lái)源：艾塞那肽說明書2.3.2諾和諾德-利拉魯肽：降糖與減肥效果俱佳利拉魯肽是諾和諾德生產(chǎn)的第一代GLP-1RA，由GLP-1類似物與脂肪酸共價(jià)結(jié)合形成的衍生物，半衰期為11~15h，利拉魯肽是全球第一款長(zhǎng)效GLP-1RA，可以實(shí)現(xiàn)一天注射一次。最早在2009年歐盟上市，2011年NMPA獲批上市。HbA1c降低可達(dá)到1.0~1.5%，單用效果優(yōu)于格列美脲，聯(lián)用降糖效果優(yōu)于艾塞那肽、西格列汀、甘精胰島素，其中與12mg利拉魯肽與二甲雙胍和羅格列酮一起聯(lián)用在26周治療過程結(jié)束后達(dá)到HbA1c≤7%比例達(dá)到57%，血糖下降1.5%。利拉魯肽作為長(zhǎng)效的GLP-1降糖藥，有利于對(duì)空腹血糖控制；無(wú)論是單藥還是聯(lián)用藥均表現(xiàn)出較好的減肥效果。每天單獨(dú)使用1.8mg和1.2mg利拉魯肽情況下，體重分別下降2.5kg和2.1kg。與此同時(shí)，與二甲雙胍聯(lián)用時(shí)，體重分別下降2.8kg和2.6kg。數(shù)據(jù)來(lái)源：利拉魯肽說明書數(shù)據(jù)來(lái)源：利拉魯脅說明書2.3.3諾和諾德-司美格魯肽：效果優(yōu)于一代產(chǎn)品利拉魯肽司美格魯肽（Ozempic）是諾和諾德第二代GLP-1RA，相對(duì)于諾和諾德的第一代GLP-1短效降糖藥利拉魯肽（一天一次），司美格魯肽為長(zhǎng)效降糖，一周注射一次。HbA1c降低可達(dá)到1.5-1.8%，單用效果優(yōu)于西格列汀（DPP-4）、利拉魯肽及度拉魯肽。1）SUSTAIN2：司美格魯肽（1mg）HbA1c下降1.5%，西格列?。?00mg）只下降了0.7%。2）SUSTAIN10：3期臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，在接受治療30周后，司美格魯肽組HbA1c水平下降1.7%，優(yōu)于利拉魯肽的1.0%。3）SUNSTAIN7：司美格魯肽（0.5mg）和度拉糖肽（0.75mg）組HbA1c分別降低1.5%和1.1%，減重效果佳，在與基礎(chǔ)胰島素和二甲雙胍聯(lián)用30周時(shí)，體重下降6kg，單藥治療56周體重也下降了5.5kg。在SUSTAIN2中(見下頁(yè))，相較于西格列汀的1.9kg，司美格魯肽減重達(dá)到4.3kg（0.5mg）和6.1kg（1.0mg）。在SUNSTAIN7中減重效果同樣優(yōu)于度拉糖肽。司美格魯肽具有對(duì)心腦血管獲益功效。在一項(xiàng)持續(xù)時(shí)間為2年，3297名2型糖尿病患者并伴有動(dòng)脈粥樣硬化性心血管疾病每周一次司美格魯肽的實(shí)驗(yàn)中，司美格魯肽組和安慰劑組分別有6.6%和8.9%受試者發(fā)生了不良心血管事件風(fēng)險(xiǎn)（MACE），相對(duì)于安慰劑組，司美格魯肽組不良心血管事件降低了26%，心肌梗死的風(fēng)險(xiǎn)降低26%，心血管死亡風(fēng)險(xiǎn)降低2%，治療2年后，腦卒中風(fēng)險(xiǎn)顯著降低39%。2.3.4諾和諾德-司美格魯肽（口服）：全球第一款口服GLP-1RA司美格魯肽（Rybelsus）是諾和諾德第三代GLP-1RA，也是全球第一款口服制劑的GLP-1受體激動(dòng)劑降糖藥物，在2019年9月獲得FDA批準(zhǔn)在美上市，上市首年銷售額就達(dá)到了750萬(wàn)美元，截至目前已經(jīng)在歐盟、日本、加拿大等國(guó)家或地區(qū)上市，并于2020年中國(guó)上市?？诜久栏耵旊南嗬^擊敗恩格列凈、西格列汀，與利拉魯肽降糖效果相當(dāng)，減肥效果更好。PIONEER1-7系列臨床試驗(yàn)表明，口服Rybelsus可以使HbA1c降低1-1.8%，體重降低2.9-5KG。PIONEER4結(jié)果顯示每日一次7mg的Rybelsus降糖效果不劣于每日注射一次0.75mg的利拉魯肽，52周時(shí)口服司美格魯肽、利拉魯肽和安慰劑組HbA1c分別降低1.2%、0.9%和0.2%。在減重方面，口服司美格魯肽的效果明顯優(yōu)于利拉魯肽（5.0kgvs3.1kgvs1.2kg）。某些劑量的Rybelsus降糖減重效果優(yōu)于西格列?。―PP-4抑制劑）、恩格列凈（SGLT2抑制劑）和利拉魯肽。在PIONEER6研究中證明具有一定的心血管安全性并且能夠顯著降低2型糖尿病患者的心血管死亡率。在PIONEER5研究中顯示，口服14mg的Rybelsus能夠使中度腎損傷糖尿病患者顯著獲益。數(shù)據(jù)來(lái)源：藥智網(wǎng)，諾和諾德官網(wǎng)數(shù)據(jù)來(lái)源：藥智網(wǎng)，諾和諾德官網(wǎng)2.3.5禮來(lái)-度拉糖肽：長(zhǎng)效降糖，降低心血管風(fēng)險(xiǎn)一周注射一次的度拉糖肽極大提高患者的接納程度，與此同時(shí)降糖效果也較好。單藥治療對(duì)比數(shù)據(jù)來(lái)看，降糖效果明顯優(yōu)于單用西格列汀。在和西格列汀的對(duì)比試驗(yàn)中，每周一次1.5mg度拉糖肽，HbA1c下降1.22%（類似利拉魯肽，HbA1c=7%比例略優(yōu)于利拉魯肽），空腹血糖下降42.84mg/dL，顯著優(yōu)于西格列汀。無(wú)論是單用還是聯(lián)用，減重減肥效果好，每周注射一次1.5mg度拉糖肽，52周后最多可減輕3.03kg（優(yōu)于利拉魯肽，不如司美格魯肽）。度拉糖肽被證明具有心血管獲益功效。根據(jù)Lancent上公布的REWIND研究結(jié)果發(fā)現(xiàn)，度拉糖肽可將心血管不良事件風(fēng)險(xiǎn)降低12%。該研究報(bào)告指出，在常規(guī)治療中加入度拉糖肽，可作為伴有心血管疾病風(fēng)險(xiǎn)的T2DM患者一級(jí)預(yù)防和二級(jí)預(yù)防的良好干預(yù)手段。數(shù)據(jù)來(lái)源：度拉糖肽說明書2.3.6賽諾菲-利司那肽：聯(lián)用效果更好，抗體比率較高與二甲雙胍/胰島素/波格列酮聯(lián)用均優(yōu)于單用的降糖效果。利司那肽與甘精胰島素及二甲雙胍（或噻唑烷二酮）進(jìn)行三聯(lián)使用效果最佳，達(dá)到HbA1c=7%患者比例可以達(dá)到50%，下降幅度為0.7。單用或者與二甲雙胍聯(lián)用對(duì)空腹血糖控制較好，但與其他降糖藥聯(lián)用對(duì)空腹血糖控制不佳。降糖與減重效果類似艾塞那肽。利司那肽減重效果顯著，單用或者與二甲雙胍聯(lián)用取得不錯(cuò)的效果，但與胰島素聯(lián)用時(shí)，減重效果不佳。出現(xiàn)較高比例的抗利司那肽抗體，由于分子結(jié)構(gòu)為改構(gòu)的Exendin-4，結(jié)構(gòu)同源性最低，僅為50%，在安慰劑對(duì)照研究24周結(jié)束時(shí)，69.8%的患者呈現(xiàn)抗體陽(yáng)性狀態(tài)，但利司那肽抗體并未影響藥物降糖效果。數(shù)據(jù)來(lái)源：利司那肽說明書2.3.7葛蘭素史克-阿必魯肽（Tanzeum）：長(zhǎng)效降糖，顯著降低低血糖概率阿必魯肽是葛蘭素史克研發(fā)的改構(gòu)GLP-1，屬于長(zhǎng)效GLP-1受體激動(dòng)劑降糖藥，可實(shí)現(xiàn)一周一次給藥。降糖效果類似艾塞那肽。阿必魯肽降糖效果相對(duì)于利拉魯肽要弱一些，每周一次阿必魯肽相比每日一次利拉魯肽的對(duì)照組HbA1c降幅更?。ɡ旊膶?duì)阿必魯肽：-0.8%vs-1%），同時(shí)阿必魯肽組注射部位反應(yīng)更大（利拉魯肽對(duì)阿必魯肽：12.9%vs5.4%），但是阿必魯肽組出現(xiàn)腸道不良反應(yīng)事件較少（利拉魯肽組對(duì)阿必魯肽組：49%vs35.9%）。與胰島素聯(lián)用能顯著降低低血糖發(fā)生概率，相對(duì)于甘精胰島素+二甲雙胍和賴脯胰島素+甘精胰島素發(fā)生低血糖概率分別為27%和30%，而對(duì)應(yīng)的阿必魯肽組發(fā)生低血糖概率分別為17%和16%。數(shù)據(jù)來(lái)源：阿必魯肽說明書2.3.8仁會(huì)生物-貝那魯肽：首款國(guó)產(chǎn)短效GLP-1貝那魯肽是由仁會(huì)生物自主研發(fā)生產(chǎn)的短效GLP-1RA，2016年獲NMPA批準(zhǔn)上市，也是我國(guó)首款國(guó)產(chǎn)研發(fā)成功上市的GLP-1RA。III期臨床試驗(yàn)中，貝那魯肽聯(lián)合二甲雙胍治療方式，12周后患者達(dá)到HbA1c=7%比例為21.4%，只服用二甲雙胍的對(duì)照組僅有11.8%比例達(dá)到HbA1c=7%。但由于貝那魯肽屬于短效GLP-1RA，需每日進(jìn)行三次皮下注射。數(shù)據(jù)來(lái)源：貝那魯肽說明書2.3.9聚乙二醇洛塞那肽：首款國(guó)產(chǎn)長(zhǎng)效GLP-1RA聚乙二醇洛塞那肽2019年獲批上市，是豪森藥業(yè)自主研發(fā)生產(chǎn)的國(guó)內(nèi)第一款長(zhǎng)效GLP-1RA，也是國(guó)內(nèi)第三款上市的長(zhǎng)效GLP-1RA，有望打破利拉魯肽的在我國(guó)GLP-1RA市場(chǎng)的壟斷地位。該藥采取聚乙二醇修飾，只需要一周注射一次。豪森藥業(yè)擁有一項(xiàng)聚乙二醇洛塞那肽化合物的專利，將于2026年到期。降糖效果顯著，對(duì)餐后血糖和空腹血糖均有較好的效果。根據(jù)III期臨床試驗(yàn)，用藥24周后，0.1mg洛塞那肽組、0.2mg洛塞那肽組相對(duì)于安慰劑組能夠更顯著地改善HbA1c的水平，且0.2mg組降低幅度更大。具有降低低血糖效果。與二甲雙胍聯(lián)用24周，0.1mg洛塞那肽組的低血糖發(fā)生率為1.59%，顯著低于0.1mg洛塞那肽+二甲雙胍組的2.2%的低血糖發(fā)生概率。抗體陽(yáng)性率維持較低水平。盡管聚乙二醇的分子結(jié)構(gòu)為改構(gòu)的Exendin-4，具有較低的結(jié)構(gòu)同源性，通常會(huì)更容易產(chǎn)生抗藥抗體。但從臨床來(lái)看，來(lái)自799名受試者的血清樣本來(lái)看，總體的抗體陽(yáng)性率為5.2%。數(shù)據(jù)來(lái)源：貝那魯肽說明書2.42024-2030年糖尿病用藥：GLP-1市場(chǎng)發(fā)展前景2.4.1糖尿病患者2型糖尿病占比極高，GLP-1受體激動(dòng)劑藥物整體療效卓越2型糖尿病是最常見的糖尿病類型。糖尿病是一種嚴(yán)重的慢性疾病，由體內(nèi)血糖水平過高所致，其發(fā)生原因?yàn)樯眢w不能夠產(chǎn)生或分泌不足胰島素，抑或人體不能有效使用體內(nèi)產(chǎn)生的胰島素。糖尿病可以主要分為3類，其中1型糖尿病普遍發(fā)生在孩童時(shí)期；2型糖尿?。═2DM）普遍發(fā)生在40歲以后，在整個(gè)糖尿病患者的占比超過90%；妊娠糖尿病主要發(fā)生在懷孕期間。除了以上三類還有一些特殊的不常見糖尿病。糖尿病嚴(yán)重?fù)p害患者健康，4類檢測(cè)可用于診斷糖尿病。根據(jù)IDF聯(lián)盟，4類測(cè)試可被用于診斷糖尿病，分別為空腹血糖測(cè)試、口服葡萄糖耐量試驗(yàn)、糖化血紅蛋白（HbA1c）測(cè)試和隨機(jī)血糖檢測(cè)，當(dāng)測(cè)試結(jié)果高于下述診斷標(biāo)準(zhǔn)，個(gè)體會(huì)被認(rèn)定為糖尿病。但是，對(duì)于未出現(xiàn)癥狀的高血糖患者，2個(gè)檢測(cè)結(jié)果異常才能被診斷為糖尿病患者。由于糖尿病患者長(zhǎng)期處在高血糖狀態(tài)，血管病變的可能性也會(huì)增加，導(dǎo)致各類組織和器官的血液供應(yīng)會(huì)受限，帶來(lái)功能障礙和器官衰竭，如心血管疾病、神經(jīng)病變、腎病等并發(fā)癥。GLP-1在葡萄糖穩(wěn)態(tài)中起到重要作用，通過多重方式實(shí)現(xiàn)對(duì)血糖的控制。GLP-1是腸促胰島素，它是由在遠(yuǎn)端回腸、直腸和結(jié)腸的L細(xì)胞在進(jìn)餐攝入和吸收葡萄糖、蛋白質(zhì)和脂肪后分泌的物質(zhì)。GLP-1在葡萄糖穩(wěn)態(tài)中起到重要作用，GLP-1與胰腺β細(xì)胞上的GLP-1受體結(jié)合后，主要通過激活環(huán)磷酸腺苷（cAMP）依賴的蛋白激酶A（PKA）信號(hào)通路，進(jìn)而促進(jìn)含有胰島素囊泡胞吐，釋放到循環(huán)中協(xié)助降低血糖水平。GLP-1除了以葡萄糖濃度依賴的方式促進(jìn)胰島素分泌，還會(huì)抑制不適當(dāng)?shù)牟秃笠雀哐撬蒯尫?；增加肌肉和脂肪組織葡萄糖攝取；降低肝臟葡萄糖生成；改善胰島素敏感性；和延緩胃排空（放緩對(duì)葡萄糖的吸收）、減輕饑餓感并減少食物攝入量，通過多種方式實(shí)現(xiàn)對(duì)人體內(nèi)葡萄糖的控制。在國(guó)內(nèi)2型糖尿病治療路徑中，GLP-1受體激動(dòng)劑被首推用于患有ASCVD或CDK并發(fā)癥的患者。2021年4月中華醫(yī)學(xué)會(huì)糖尿病學(xué)分會(huì)發(fā)布了《中國(guó)2型糖尿病防治指南（2020年版）》，其中包含T2DM患者治療的簡(jiǎn)易路徑：T2DM患者的一線治療為生活方式干預(yù)和二甲雙胍。對(duì)于一線治療后，仍血糖未達(dá)標(biāo)的T2DM患者，應(yīng)根據(jù)其病情特點(diǎn)選擇二聯(lián)藥物，進(jìn)行二聯(lián)治療。對(duì)于合并動(dòng)脈粥樣硬化性心血管疾病（ASCVD）或心血管風(fēng)險(xiǎn)高危的需要從GLP-1受體激動(dòng)劑或SGLT2i中選擇；合并心力衰竭或慢性腎病的患者首選SGLT2i，但后者，可考慮選用GLP-1受體激動(dòng)劑。在二聯(lián)治療后，3個(gè)月內(nèi)患者如果不能有效控制血糖，病人應(yīng)開始三聯(lián)治療，即在二聯(lián)治療的基礎(chǔ)上加用一種不同機(jī)制的降糖藥物。最后，當(dāng)患者在三聯(lián)治療后血糖仍不達(dá)標(biāo)，治療方案則應(yīng)被調(diào)整為多次胰島素治療（基礎(chǔ)胰島素加餐時(shí)胰島素或每日多次預(yù)混胰島素）。海外指南中GLP-1類似物的使用范圍更加廣泛。2022年12月美國(guó)糖尿病協(xié)會(huì)發(fā)布了《StandardsofMedicalCareinDiabetes-2023》。該指南，提出了個(gè)別區(qū)別于上述“2型糖尿病藥物治療路徑圖”的地方：當(dāng)患者被診斷出T2DM時(shí)需開始藥物治療，除非有禁忌癥；體重管理是2型糖尿病患者降糖管理的重要組成部分，降糖治療方案應(yīng)考慮支持體重管理目標(biāo)的策略；部分患者在開始治療時(shí)，可以考慮早期聯(lián)合治療；對(duì)于T2DM成人患者，GLP-1受體激動(dòng)劑優(yōu)于胰島素；如果使用胰島素、建議與GLP-1受體激動(dòng)劑聯(lián)合使用，以提高療效和治療效果的持久性；對(duì)于血糖未達(dá)標(biāo)的T2DM患者應(yīng)盡早強(qiáng)化治療。國(guó)內(nèi)的指南一般會(huì)綜合考慮海外指南和現(xiàn)有文獻(xiàn)。在目前的海外指南下藥物治療有望早開始，提升藥物市場(chǎng)空間，其中GLP-1受體激動(dòng)劑的重要性也得到了進(jìn)一步的認(rèn)證。GLP-1受體激動(dòng)劑降糖效果突出，臨床獲益性多樣。根據(jù)美國(guó)糖尿病協(xié)會(huì)發(fā)布的《StandardsofMedicalCareinDiabetes-2023》，降糖藥物主要被分為8類分別為二甲雙胍、SGLT-2抑制劑、GLP-1受體激動(dòng)劑、GIP/GLP-1受體激動(dòng)劑、DPP-4抑制劑、噻唑烷二酮類、磺脲類和胰島素。從降糖效果看，GLP-1受體激動(dòng)劑、GIP/GLP-受體激動(dòng)劑和胰島素的效果最優(yōu)，均屬于高效—非常高效的范圍。從低血糖發(fā)生的可能性看，除了磺脲類和胰島素類兩類藥物有潛在致低血糖的風(fēng)險(xiǎn)，其余藥物均無(wú)該風(fēng)險(xiǎn)。從體重變化維度看，GLP-1受體激動(dòng)劑和GIP/GLP-1受體激動(dòng)劑的減重效果突出。從對(duì)心血管影響和腎功能影響來(lái)看，僅僅只有GLP-1受體激動(dòng)劑和SGLT-2抑制劑有該方面的臨床獲益。長(zhǎng)期處于高血糖狀態(tài)對(duì)身體的各類器官都是潛在的風(fēng)險(xiǎn)，額外的臨床獲益對(duì)于患者而言是有益的。綜合來(lái)看，GLP-1受體激動(dòng)劑類藥物的各方面表現(xiàn)突出，值得推薦使用。2.4.2糖尿病患者基數(shù)大，潛在市場(chǎng)空間廣闊糖尿病為21世紀(jì)全球增長(zhǎng)最快的公共健康問題之一。根據(jù)IDFDiabetesAtlas(10thedition)，2021年全球20-79歲人群中共5.37億名糖尿病患者，該數(shù)字預(yù)計(jì)會(huì)在2030年達(dá)到6.43億人；全球未被診斷的糖尿病患者約為2.40億人，未被診斷率高達(dá)44.7%。受到城市化、老齡化、超重和肥胖患病率增加還有中國(guó)人T2DM的遺傳易感性的影響1，我國(guó)糖尿病患者人數(shù)顯著增加，根據(jù)IDFDiabetesAtlas(10thedition)，我國(guó)是擁有全球成人糖尿病患者最多的國(guó)家；2021年國(guó)內(nèi)20-79歲人群中糖尿病患者人數(shù)為1.4億人，預(yù)計(jì)在2030年將達(dá)到1.6億人；雖然國(guó)內(nèi)糖尿病的患者基數(shù)大，但是未被診斷率仍然較高，達(dá)到51.7%，這意味著隨著我國(guó)糖尿病患者的診斷率逐漸升高，我國(guó)糖尿病藥物市場(chǎng)空間也會(huì)逐步擴(kuò)大。2.4.3GLP-1受體激動(dòng)劑在糖尿病領(lǐng)域潛力巨大，長(zhǎng)效制劑是未來(lái)該領(lǐng)域的主導(dǎo)產(chǎn)品在糖尿病領(lǐng)域中，GLP-1受體激動(dòng)劑的放量是全球趨勢(shì)。根據(jù)諾和諾德公司公告，從2017年到2021年全球四類糖尿病藥物（GLP-1、胰島素、SGLT-2抑制劑和DPP-4抑制劑）的銷售情況來(lái)看，GLP-1受體激動(dòng)劑的CAGR達(dá)到19%，增長(zhǎng)率不僅為四類藥物中最高的，也遠(yuǎn)超過整個(gè)糖尿病藥物市場(chǎng)的增幅。另外，從諾和諾德的2022全年各領(lǐng)域的銷售額和增長(zhǎng)率分析，公司胰島素的銷售額無(wú)論在北美還是其他海外國(guó)家都逐步下行，而GLP-1受體激動(dòng)劑卻在高速上升。結(jié)合上述情況來(lái)看，降糖用GLP-1受體激動(dòng)劑的放量是全球趨勢(shì)，其具有良好的市場(chǎng)潛力。國(guó)內(nèi)GLP-1受體激動(dòng)劑未來(lái)潛在增長(zhǎng)空間大。根據(jù)諾和諾德公司公告，GLP-1受體激動(dòng)劑在歐美患者（包含：美國(guó)、英國(guó)和法國(guó)）中使用的人數(shù)占比為9%，按銷售額計(jì)算其市場(chǎng)占比能達(dá)到33%，且處于快速攀升階段，可見GLP-1受體激動(dòng)劑的市場(chǎng)很大；到2022年11月為止，全球GLP-1受體激動(dòng)劑在糖尿病藥物中的處方量占比為5%，其中北美滲透率最高達(dá)到11%，而大中華地區(qū)（包含中國(guó)內(nèi)陸、中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)香港）的處方占比僅為2%?？紤]到海外發(fā)達(dá)國(guó)家GLP-1受體激動(dòng)劑的滲透率和增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，及目前國(guó)內(nèi)GLP-1受體激動(dòng)劑的滲透率水平仍然較低的情況，未來(lái)我國(guó)的GLP-1藥物在糖尿病領(lǐng)域的潛在增長(zhǎng)空間較大。海外GLP-1受體激動(dòng)劑為降糖藥中的銷售額冠軍，其國(guó)內(nèi)銷售額存在提升空間。根據(jù)藥春秋微信公眾號(hào)，2020年全球銷量Top10降糖藥中有3款GLP-1受體激動(dòng)劑，分別為度拉魯肽、索馬魯肽（又名司美格魯肽）和利拉魯肽。以上3款藥物均入榜2022年全球藥品銷售額TOP100（轉(zhuǎn)引自insight數(shù)據(jù)庫(kù)公眾號(hào)），合計(jì)銷售額超過176億美元，其中排名最高的降糖用司美格魯肽（Ozempic）銷售額為84.55億美元，而其他排名超過司美格魯肽的藥物均非降糖藥。從上述數(shù)據(jù)中可以看出，GLP-1受體激動(dòng)劑在降糖領(lǐng)域極具前景，有望成為降糖藥中的佼佼者。根據(jù)PDB數(shù)據(jù)庫(kù)，2022年樣本醫(yī)院Top10降糖藥中有三款GLP-1受體激動(dòng)劑，最高排名第二，因此單從樣本醫(yī)院端數(shù)據(jù)看，國(guó)內(nèi)降糖藥GLP-1受體激動(dòng)劑仍存在提升空間。GLP-1受體激動(dòng)劑銷售額迅速增長(zhǎng)，市場(chǎng)認(rèn)可度不斷提高。根據(jù)PDB數(shù)據(jù)庫(kù)，2016年到2022年，樣本醫(yī)院九大類糖尿病藥物中GLP-1受體激動(dòng)劑的銷售額基本呈上升趨勢(shì)，其銷售額從2016年的8432萬(wàn)元增至2022年的12.09億元，6年復(fù)合年均增長(zhǎng)率達(dá)到55.87%，為八類藥物中最高的（不包含SGLT-2抑制劑，由于缺少2016年的數(shù)據(jù)）；另外在樣本醫(yī)院中，根據(jù)銷售額占比情況分析，GLP-1受體激動(dòng)劑類藥物從2016年的1.51%上升到了2022年的21.16%。無(wú)論是從銷售額還是銷售占比看，GLP-1受體激動(dòng)劑類藥物都處于高速的上升期，顯示出國(guó)內(nèi)該類藥物在糖尿病領(lǐng)域的接受和認(rèn)可程度在逐漸升高。利拉魯肽的市場(chǎng)份額受到度拉糖肽和司美格魯肽侵蝕，長(zhǎng)效周制劑GLP-1受體激動(dòng)劑主導(dǎo)是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。根據(jù)Bloomberg，GLP-1受體激動(dòng)劑在糖尿病領(lǐng)域的全球銷售額占比情況（按產(chǎn)品劃分）來(lái)看，諾和諾德的利拉魯肽（商品名：Victoza）在2016年的銷售額占比達(dá)到60.80%后，持續(xù)下滑，2021年占比僅為15.51%；禮來(lái)的度拉糖肽（商品名：Trulicity）后來(lái)居上，從2016年起銷售額占比持續(xù)提升，達(dá)到峰值42.26%后開始緩慢下降；司美格魯肽（商品名：Ozempic）自2018上市后，僅花費(fèi)3年時(shí)間占比就達(dá)到34.73%，表現(xiàn)出超高的增長(zhǎng)率。整體來(lái)看，利拉魯肽的市場(chǎng)占比受到了度拉糖肽和司美格魯肽的沖擊。從GLP-1受體激動(dòng)劑在糖尿病領(lǐng)域的全球銷售額占比情況（按照注射頻率和劑型劃分）來(lái)看，GLP-1受體激動(dòng)劑周注射劑的銷售額占比持續(xù)提升，而日注射劑的銷售額占比持續(xù)下降，在2021年GLP-1受體激動(dòng)劑周制劑的市場(chǎng)份額更是達(dá)到79.15%。從全球的發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)主要的銷售焦點(diǎn)主要還是在長(zhǎng)效GLP-1受體激動(dòng)劑注射劑上，短效GLP-1受體激動(dòng)劑的市場(chǎng)份額會(huì)逐步縮水，而口服劑型作為新劑型，憑借其便利性有望市場(chǎng)份額維持較高上升態(tài)勢(shì)。GLP-1受體激動(dòng)劑在糖尿病領(lǐng)域極具增長(zhǎng)潛力，未來(lái)市場(chǎng)空間廣闊。根據(jù)弗若斯特沙利文分析（轉(zhuǎn)引自中國(guó)食品藥品網(wǎng)），全球GLP-1受體激動(dòng)劑在糖尿病領(lǐng)域2020年的整體市場(chǎng)規(guī)模為131億美元，其中短效的GLP-1受體激動(dòng)劑和長(zhǎng)效GLP-1受體激動(dòng)劑的市場(chǎng)規(guī)模分別為44和88億美元，整個(gè)市場(chǎng)預(yù)計(jì)在2025年達(dá)到283億美元。國(guó)內(nèi)GLP-1受體激動(dòng)劑在糖尿病領(lǐng)域2020年整體的市場(chǎng)規(guī)模約為16億人民幣，其中短效GLP-1受體激動(dòng)劑和長(zhǎng)效GLP-1受體激動(dòng)劑的市場(chǎng)規(guī)模分別為13億元和3億元左右。短效和長(zhǎng)效GLP-1受體激動(dòng)劑預(yù)計(jì)在2025年達(dá)到50億元、107億元的市場(chǎng)規(guī)模，合計(jì)整體市場(chǎng)規(guī)模約為156億元。預(yù)計(jì)2020-2025E短效GLP-1的CAGR為30.5%，而長(zhǎng)效GLP-1受體激動(dòng)劑的CAGR為100.6%。從長(zhǎng)期來(lái)看，長(zhǎng)效GLP-1受體激動(dòng)劑較短效GLP-1受體激動(dòng)劑的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力更大。三、GLP-1RA藥物網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略及建議大全3.1藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略研究藥品是指用于預(yù)防、治療、診斷人的疾病，有目的地調(diào)節(jié)人的生理機(jī)能并規(guī)定有適應(yīng)癥或者功能主治、用法和用量的物質(zhì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的一種營(yíng)銷方式。中國(guó)作為僅次于美國(guó)的第二大互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷空間[1-3]。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣具有口碑傳播成為主流、大眾傳播和小眾傳播有機(jī)結(jié)合、傳播信息可積淀、傳播形式多樣化、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播效果可量化等優(yōu)勢(shì)。藥品不是一種獨(dú)立的商品，它與醫(yī)學(xué)緊密結(jié)合，相輔相成。藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不同其他商品。本文對(duì)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略進(jìn)行研究。3.1.1藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的分類傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)到消費(fèi)者或用戶手中要經(jīng)過若干中間環(huán)節(jié)，這些中間環(huán)節(jié)的不同組合就構(gòu)成了各種不同的營(yíng)銷渠道一般可以劃分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。目前多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道政策是以藥廠推銷的策略存在的，也就是把產(chǎn)品推出廠，而不是把產(chǎn)品直接推向市場(chǎng)終端環(huán)節(jié)，其銷售渠道只是一個(gè)管道，沒有到達(dá)末端[4-6]。我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)在營(yíng)銷渠道上存在整個(gè)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)不合理、企業(yè)缺乏規(guī)模效益、行業(yè)集中度相對(duì)較低等問題。2017年2月9日國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》提出，推行藥品購(gòu)銷“兩票制”，爭(zhēng)取到2018年在全國(guó)推開?！皟善敝啤笔侵杆幤窂乃帍S賣到一級(jí)經(jīng)銷商開一次發(fā)票，經(jīng)銷商賣到醫(yī)院再開一次發(fā)票，以“兩票”替代目前常見的七票、八票，減少流通環(huán)節(jié)的層層盤剝，并且每個(gè)品種的一級(jí)經(jīng)銷商不得超過2個(gè)。兩票制對(duì)傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道產(chǎn)生了巨大的影響，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)開始出現(xiàn)了一些新的銷售概念。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式，逐漸被藥企接受。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道主要有直接營(yíng)銷渠道、間接營(yíng)銷渠道、雙渠道。直接營(yíng)銷渠道是指通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的從生產(chǎn)者直接到達(dá)消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)渠道。間接營(yíng)銷渠道是通過信息中介商或者商務(wù)中心來(lái)溝通買賣雙方的信息。雙渠道是指企業(yè)同時(shí)使用網(wǎng)絡(luò)直接銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道。因?yàn)榉梢?guī)定藥品不能由生產(chǎn)企業(yè)直接銷售給患者，所以藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道大多采用間接營(yíng)銷渠道。無(wú)論傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道還是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道，中間商都是是渠道的重要組成部分。融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的中間商，可大大提高了交易效率、專業(yè)化程度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)，能夠在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)方面發(fā)揮最高的效率。這種運(yùn)作模式存在一定風(fēng)險(xiǎn)，雖然繞開傳統(tǒng)醫(yī)藥中間商，但第三方平臺(tái)可挾終端控制上游企業(yè)，憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)獲取壟斷地位。因?yàn)樗幤分苯訌纳a(chǎn)者轉(zhuǎn)移給醫(yī)療機(jī)構(gòu)或經(jīng)營(yíng)企業(yè)，所以直接營(yíng)銷渠道一般適用于生產(chǎn)企業(yè)到經(jīng)營(yíng)企業(yè)或醫(yī)療機(jī)構(gòu)的大宗藥品交易。3.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略以前我國(guó)金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化的落后、社會(huì)化配送系統(tǒng)的缺乏、企業(yè)信息化基礎(chǔ)薄弱，使得電子商務(wù)手段在我國(guó)推廣尚有一定難度，藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不成熟。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)作為僅次于美國(guó)的第二大互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷空間。所以對(duì)于我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說，一方面要清楚地看到變革是渠道建設(shè)的大勢(shì)所趨，應(yīng)及早準(zhǔn)備調(diào)整銷售渠道。互聯(lián)網(wǎng)使藥品生產(chǎn)企業(yè)可以與最終醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥品經(jīng)營(yíng)公司直接聯(lián)系，同樣使藥品經(jīng)營(yíng)公司可以與最終消費(fèi)者直接聯(lián)系。藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷首先要明確渠道商職責(zé)，權(quán)利及義務(wù)。明確渠道商職責(zé)的意義即在于讓渠道商知道自己在渠道網(wǎng)絡(luò)中所處的地位和扮演的角色，通俗說法就是明白自己應(yīng)該做什么事，可以防止一些扯皮的事情，如退換貨及售后服務(wù)、經(jīng)營(yíng)品類、場(chǎng)地支持、鋪貨支持、裝修費(fèi)用分?jǐn)偟取ａt(yī)藥企業(yè)在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道時(shí)，還要應(yīng)盡可能地采用網(wǎng)絡(luò)中介替代傳統(tǒng)中間商的職能，加強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)終端的影響與控制。其次，制定渠道對(duì)接流程。渠道商在與廠商合作后并產(chǎn)生了銷量，這時(shí)候與廠商之間的對(duì)接關(guān)系開始發(fā)生，包括進(jìn)貨量、種類、物流配送、對(duì)接負(fù)責(zé)人、金額匯轉(zhuǎn)、發(fā)票開具等內(nèi)容，所有的這些合作內(nèi)容需要有一個(gè)明確的指引步驟示范給渠道商參考使用。最后要制定與企業(yè)總體戰(zhàn)略一致的渠道策略。渠道戰(zhàn)略必須與醫(yī)藥企業(yè)總體戰(zhàn)略相一致，同時(shí)滿足顧客需求和經(jīng)濟(jì)性兩方面的要求，要從主要目標(biāo)顧客群的角度評(píng)價(jià)渠道的表現(xiàn)和業(yè)績(jī)。對(duì)大多數(shù)企業(yè)來(lái)說，盡可能跳出單一渠道的束縛，采用合理的多渠道策略，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷鏈各環(huán)節(jié)間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和資源共享，來(lái)降低渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。3.2從傳統(tǒng)營(yíng)銷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的對(duì)策相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷方式而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式不僅能夠提升連鎖藥店的營(yíng)銷質(zhì)量，還能充分整合藥店現(xiàn)有的資源，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的藥品，更好的滿足市場(chǎng)個(gè)性化的需求，擴(kuò)大連鎖藥店的市場(chǎng)占有份額。除此之外，連鎖藥店轉(zhuǎn)換營(yíng)銷模式時(shí)，還要詳細(xì)了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的要點(diǎn)，以期能夠提升連鎖藥店的經(jīng)濟(jì)效益。3.2.1常見的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式（1）代理商營(yíng)銷模式連鎖藥店經(jīng)營(yíng)過程中較為依賴代理商團(tuán)隊(duì)，代理商在區(qū)域內(nèi)有著較大的影響力，代理商會(huì)在區(qū)域內(nèi)設(shè)置營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和升級(jí)代理，這個(gè)過程中連鎖藥店會(huì)收取加盟費(fèi)用，并為代理商提供藥房資格認(rèn)證和藥品進(jìn)貨渠道，這個(gè)過程中連鎖藥店并不會(huì)介入代理商的其他工作。選取代理商的方式一般為招商會(huì)、聯(lián)系已有的加盟店等，不僅能夠有效縮短連鎖藥店發(fā)展的時(shí)間，還能快速占據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)份額。（2）直營(yíng)模式連鎖藥店經(jīng)營(yíng)過程中，會(huì)采用直營(yíng)模式進(jìn)行營(yíng)銷，從總部派人建立分店，分店自己負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)并取得相應(yīng)業(yè)績(jī)，這種營(yíng)銷方式不依賴代理商等合作伙伴?，F(xiàn)在我國(guó)很多地區(qū)都有連鎖藥店存在，相較于代理商營(yíng)銷模式而言，直營(yíng)模式的成本較高，前期投入較大，下屬分店?duì)I銷期間需要對(duì)總部負(fù)責(zé)。3.2.2連鎖藥店中傳統(tǒng)營(yíng)銷模式應(yīng)用現(xiàn)狀（1）市場(chǎng)導(dǎo)向決定營(yíng)銷方向傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，連鎖藥店要想得到更加快速的發(fā)展，就要做好市場(chǎng)調(diào)查工作，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果制定營(yíng)銷策略和目標(biāo)市場(chǎng)，整合連鎖藥店現(xiàn)有的資源，以便制定科學(xué)的營(yíng)銷方案，以期能夠更好的滿足市場(chǎng)的需求，提升顧客對(duì)連鎖藥店的滿意度。但是，實(shí)際開展?fàn)I銷工作期間，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)無(wú)法全面了解市場(chǎng)需求的情況，致使市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致營(yíng)銷方案無(wú)法滿足顧客需求，嚴(yán)重降低連鎖藥店經(jīng)營(yíng)效益。（2）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式無(wú)法滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求近幾年，我國(guó)藥品市場(chǎng)逐漸出現(xiàn)多樣化需求的情況，顧客選擇藥品期間需要考慮的問題逐漸增加，采用傳統(tǒng)營(yíng)銷模式逐漸出現(xiàn)無(wú)法滿足市場(chǎng)個(gè)性化需求的情況，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式更注重市場(chǎng)的選擇，導(dǎo)致連鎖藥店無(wú)法在線下競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。另外，相較于線上競(jìng)爭(zhēng)而言，線下競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，這一情況嚴(yán)重增加了傳統(tǒng)營(yíng)銷的成本，降低了連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)效益。（3）連鎖藥店經(jīng)營(yíng)期間網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需求逐漸增加隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等應(yīng)用范圍的不斷擴(kuò)大，人們對(duì)連鎖藥店網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的需求逐漸增加，連鎖藥店如果不及時(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，就無(wú)法占據(jù)線上市場(chǎng)，長(zhǎng)此以往連鎖藥店就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。因此，連鎖藥店可以通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方式打開互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，以便有效提升連鎖藥店的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。3.2.3連鎖藥店從傳統(tǒng)營(yíng)銷模式向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型面臨阻礙連鎖藥店的主要消費(fèi)者為中老年人，大多數(shù)中老年人習(xí)慣于傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，不了解計(jì)算機(jī)，不相信網(wǎng)絡(luò)交易，部分消費(fèi)者認(rèn)為在網(wǎng)上購(gòu)物會(huì)被盜取信用卡的密碼，致使部分消費(fèi)者即使在網(wǎng)上購(gòu)物也會(huì)選擇貨到付款的方式。除了上述因素之外，現(xiàn)在我國(guó)網(wǎng)上銷售期間也較為容易出現(xiàn)假藥，雖然相關(guān)部門管理較為嚴(yán)格，但是，假藥流通現(xiàn)象仍舊存在，給消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買藥品造成了較大阻礙。（1）藥品終端配送不及時(shí)藥品終端配送是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代連鎖藥店藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷服務(wù)中的一項(xiàng)重要延伸，也是直接面對(duì)消費(fèi)者的重要環(huán)節(jié)。配送能夠滿足消費(fèi)者對(duì)于藥品需求的及時(shí)性，同時(shí)，企業(yè)也可以通過配送這項(xiàng)服務(wù)拉線和消費(fèi)者之間的距離，樹立良好的企業(yè)形象。然而，在實(shí)際的藥品終端配送過程中，卻并沒有產(chǎn)生理想的效果，一些配送做不到及時(shí)，而且由于藥品本身單價(jià)較低，配送的費(fèi)用卻很高，在城市交通環(huán)境下，配送的物流不夠發(fā)達(dá)時(shí)，也會(huì)造成藥品終端配送不及時(shí)，降低了服務(wù)體驗(yàn)。（2）醫(yī)保系統(tǒng)消費(fèi)不對(duì)接在連鎖藥店藥品網(wǎng)絡(luò)銷售的過程中，消費(fèi)者可以選用醫(yī)保支付，然而，當(dāng)下很多連鎖藥店的電商平臺(tái)確定沒有實(shí)現(xiàn)和醫(yī)保系統(tǒng)的直接對(duì)接，在支付上仍然采用電子貨幣的支付方式，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說，沒有享受到醫(yī)保的相關(guān)體驗(yàn)，反而造成了不方便，這也是需要連鎖藥店管理者在支付的過程中需要改進(jìn)的重要問題。3.2.4連鎖藥店采用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的對(duì)策（1）優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的配套設(shè)施由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的非處方藥是治療疾病的，這類藥物的延遲送達(dá)將直接影響患者的健康，所以開心人連鎖藥店需要具備良好的倉(cāng)儲(chǔ)物流設(shè)施，從而讓顧客在下訂單的第一時(shí)間就可以發(fā)貨并盡快送達(dá)。在這個(gè)過程中，采用普通的快遞公司是很難做到的，由于普通的快遞公司缺乏相應(yīng)的硬件設(shè)施，再加上患者對(duì)快遞公司藥品質(zhì)量可能會(huì)產(chǎn)生疑惑。鑒于此，開心人連鎖藥店就需要不斷完善自身配套設(shè)施，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)配送人員的培訓(xùn)、教育以及相應(yīng)的管理。（2）樹立良好的品牌形象消費(fèi)者認(rèn)為擁有良好聲譽(yù)的商家所提供的商品以及相應(yīng)的服務(wù)更加有保障，所以比較容易建立信任關(guān)系。開心人網(wǎng)上藥店應(yīng)該樹立良好的品牌形象，規(guī)范企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為，將獲取的“互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務(wù)機(jī)構(gòu)資格證書”等其他證明資料放在網(wǎng)站相對(duì)比較顯著的位置。其中，網(wǎng)頁(yè)的內(nèi)容應(yīng)該有相關(guān)的法規(guī)政策、網(wǎng)上購(gòu)物注意事項(xiàng)、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)藥安全警示以及藥品質(zhì)量保證承諾等相關(guān)信息，從而突出網(wǎng)站的正規(guī)性以及合法性。除此之外，也可以在配送層面增加服務(wù)的能力，例如連鎖藥店可以和第三方物流合作，減少物流的運(yùn)營(yíng)支出，并作出關(guān)于配送的相關(guān)承諾，如下單后一小時(shí)內(nèi)藥品沒有送達(dá)上門，則可以獲得相應(yīng)的賠付，這些對(duì)于服務(wù)層面的要求，都能夠增加連鎖藥店和消費(fèi)者之間的粘性，提升自己的品牌形象。（3）線上線下深度融合，開展新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式對(duì)于連鎖藥店來(lái)說，為了更好地通過平臺(tái)提供藥品服務(wù)，需要與平臺(tái)簽訂一定的協(xié)議了解平臺(tái)的屬性，這樣才能夠更好的基于平臺(tái)提供藥品銷售服務(wù)。連鎖藥店由于在城市中具備一定的連鎖性，而且覆蓋面廣、規(guī)模較大，通過線上購(gòu)買藥品，在線下能夠提供直接的服務(wù)，而這也正是連鎖藥店的實(shí)際優(yōu)勢(shì)所在[2]。網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)可以將消費(fèi)者的訂單提供連鎖藥店，然后連鎖藥店進(jìn)行相應(yīng)的配送，并且在配送的過程中選擇就近原則，給予一定的藥品服務(wù)。這種合作的方式能夠聯(lián)動(dòng)線上和線下，使藥品配送更加便捷，并且結(jié)算的方式也擺脫了原本只有電子貨幣付款單一的形式，可以將醫(yī)保付款納入到連鎖藥店付款的選擇中，并且在配送時(shí)可以給予一定的藥學(xué)服務(wù)。連鎖藥店同樣要注重線上醫(yī)保移動(dòng)支付平臺(tái)的搭建，逐步促成服務(wù)的升級(jí)。5總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用范圍的不斷擴(kuò)大，給連鎖藥店提供了新的營(yíng)銷途徑，相較于傳統(tǒng)營(yíng)銷模式而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式不僅能夠提升連鎖藥店的效益，還能降低連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)成本，提高連鎖藥店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，采用豐富的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，更好的滿足人們對(duì)藥品的需求。3.3GLP-1RA藥物企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的電子商務(wù)模式現(xiàn)階段各個(gè)行業(yè)中的相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)，基本上都想進(jìn)入到電子商務(wù)領(lǐng)域當(dāng)中，但是得到的效果并不是很好，并不是藥品不好，也不是價(jià)格不好，而是在實(shí)際工作的過程中使用到的商務(wù)模式有一定的問題。不管是規(guī)模比較大的醫(yī)藥企業(yè)還是規(guī)模比較小的醫(yī)藥企業(yè)，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)的過程中都應(yīng)當(dāng)使用商務(wù)模式，在此可以將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷劃分為三個(gè)階段。3.3.1整合營(yíng)銷理論整合營(yíng)銷理論是以往的傳統(tǒng)型巿場(chǎng)營(yíng)銷理論，為了滿足網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展形成的。麥卡錫在各項(xiàng)研究工作進(jìn)行的過程中提出市場(chǎng)營(yíng)銷的4P構(gòu)成要素，那就是藥品、價(jià)格、渠道以及促銷：將其作為指導(dǎo)精神的除氨歐婷營(yíng)銷理論將醫(yī)藥企業(yè)作為出發(fā)點(diǎn)，在這種理論引導(dǎo)之下做出的營(yíng)銷決策是一種單項(xiàng)的鏈子。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工作進(jìn)行的過程中，首先應(yīng)當(dāng)將消費(fèi)者放在營(yíng)銷流程中，并逐漸讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流程中占據(jù)更為重要的地位，將消費(fèi)者的需求作為出發(fā)點(diǎn)開始整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷流程。與此同時(shí)，醫(yī)藥企業(yè)在這個(gè)營(yíng)銷過程當(dāng)中需要不斷地和客戶之間進(jìn)行交流，在實(shí)際工作的過程中，每一次營(yíng)銷決策都應(yīng)當(dāng)將消費(fèi)者作為出發(fā)點(diǎn)，而不應(yīng)當(dāng)將自身需求放在最為重要的地位上。將舒爾茲教授為主的研究人員將顧客需求作為中心內(nèi)容研究出了4C結(jié)構(gòu)。首先，將消費(fèi)者的實(shí)際需求放在中心地位上，消費(fèi)者的需求是各個(gè)行業(yè)中的相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)藥品以及提供服務(wù)的過程中需要使用的主要依據(jù)。在網(wǎng)絡(luò)普及程度大幅度提升的背景之下，同一性比較強(qiáng)的藥品并不可以得到消費(fèi)者的認(rèn)可，消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中一般都會(huì)將精力放在有個(gè)性的藥品上。消費(fèi)者可以應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)資源來(lái)對(duì)藥品或者服務(wù)提出更高的要求，各個(gè)行業(yè)中的相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)際運(yùn)行的過程中，應(yīng)當(dāng)使消費(fèi)者的這些需求得到滿足。其次，將消費(fèi)者需求成本放在中心地位之上。醫(yī)藥企業(yè)將生產(chǎn)成本作為準(zhǔn)線的定價(jià)模式，在將巿場(chǎng)作為導(dǎo)向性精神的營(yíng)銷當(dāng)中需要逐漸放棄。嶄新的定價(jià)模式應(yīng)當(dāng)將消費(fèi)者可以接受的價(jià)格作為準(zhǔn)線，醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)的過程中將這個(gè)價(jià)格作為基準(zhǔn)開展各項(xiàng)組織和生產(chǎn)工作。熟練地應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)資源的情況之下，醫(yī)藥企業(yè)日常生產(chǎn)過程中并不需要像以往一樣依賴巨額的廣告費(fèi)，也不需要固定地將廠房放在一個(gè)位置。更不需要使用眾多的員工，即便是在這種情況下，醫(yī)藥企業(yè)也可以對(duì)消費(fèi)者的心理價(jià)格形成明確了解。德國(guó)梅賽德斯奔馳汽車公司允許消費(fèi)者在購(gòu)買汽車之前先選擇自身可以接受的價(jià)格，而后網(wǎng)站的引導(dǎo)系統(tǒng)上就會(huì)呈現(xiàn)價(jià)格區(qū)間當(dāng)中的所有汽車款式，消費(fèi)者就可以在這里面選購(gòu)。當(dāng)然在實(shí)際選擇的過程中也可以調(diào)整可接受價(jià)格，最終企業(yè)就可以將消費(fèi)者的性能及價(jià)格要求作為依據(jù)，從而生產(chǎn)出滿足消費(fèi)者需求的汽車。再次，將消費(fèi)者的便捷性作為中心內(nèi)容，消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買物品或者選擇服務(wù)的過程中不會(huì)受到時(shí)空因素的限制，他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上可以足不出戶地瀏覽數(shù)量眾多的商品和服務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)上找到較為適宜的藥品，從而也就可以開始在線購(gòu)買，與之相對(duì)應(yīng)的生產(chǎn)廠家應(yīng)用較為發(fā)達(dá)的快遞系統(tǒng)以及位于各個(gè)地區(qū)的倉(cāng)庫(kù)將商品最為迅速地運(yùn)送到消費(fèi)者的手中，因此也就可以讓消費(fèi)者的時(shí)間和精力得到保證，最終使得消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)的過程中感受到便捷性。最終，將自身和消費(fèi)者的溝通放在核心地位上。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)可以讓自身和消費(fèi)者之間的溝通變得更加密切，消費(fèi)者在購(gòu)買和使用藥品的過程中及時(shí)地將意見反饋到生產(chǎn)廠家，醫(yī)藥企業(yè)因此也可以對(duì)消費(fèi)者的實(shí)際需求形成全面了解，并逐漸得到消費(fèi)者的認(rèn)同。3.3.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷階段劃分現(xiàn)階段我國(guó)計(jì)算機(jī)以及互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進(jìn)程向前推進(jìn)的速度得到了大幅度提升，電子商務(wù)在我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域當(dāng)中發(fā)揮出的作用變得越發(fā)重要。現(xiàn)階段電子商務(wù)在計(jì)算機(jī)軟件、硬件設(shè)施以及信息網(wǎng)絡(luò)綜合設(shè)施當(dāng)中發(fā)揮出的作用都較為重要，電子商務(wù)模式在實(shí)際應(yīng)用的過程中呈現(xiàn)出的優(yōu)點(diǎn)很多，不單單可以使得醫(yī)藥企業(yè)的庫(kù)存問題得到有效控制，也可以讓客戶挑選的余地得到一定提升，最終也就可以使得消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中節(jié)省出一定的時(shí)間。（1）客戶階段客戶模式是基礎(chǔ)性最強(qiáng)的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，所有的事物都將客戶作為出發(fā)點(diǎn)，其實(shí)也就是我們經(jīng)常提及的魚塘模式；客戶模式在實(shí)際應(yīng)用的過程中就是將客戶數(shù)據(jù)作為中心構(gòu)建自身的營(yíng)銷機(jī)制；大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中使用到的商務(wù)模式都是客戶模式，這種商務(wù)模式在實(shí)際應(yīng)用的過程中暴露出的問題是時(shí)間消耗多，上升過程較為艱苦?，F(xiàn)階段我國(guó)科學(xué)技術(shù)發(fā)展進(jìn)程向前推進(jìn)的速度較為穩(wěn)定，電子商務(wù)已經(jīng)逐漸進(jìn)入到了我國(guó)社會(huì)各個(gè)行業(yè)當(dāng)中：在和以往的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式進(jìn)行一定相互比較的基礎(chǔ)上，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中展現(xiàn)出的優(yōu)勢(shì)更加明顯，自從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式出現(xiàn)以來(lái)，對(duì)傳統(tǒng)型的營(yíng)銷模式造成了較為嚴(yán)重的負(fù)面影響。所以，在電子商務(wù)模式的影響之下，各個(gè)行業(yè)中的相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷領(lǐng)域中的商務(wù)模式予以充分的重視，在以往傳統(tǒng)型經(jīng)營(yíng)管理模式的基礎(chǔ)上做出轉(zhuǎn)變，以便于可以使得時(shí)代發(fā)展進(jìn)程向前推進(jìn)的過程中提出的要求得到滿足，最終促使醫(yī)藥企業(yè)向著可持續(xù)發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。（2）各種類型的電子商務(wù)模式在實(shí)際應(yīng)用的過程中展現(xiàn)出的特征不受時(shí)空因素的限制，在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易，不單單可以免受時(shí)空因素的限制，也可以讓空間得到有效控制，與此同時(shí)也可以在消費(fèi)者選擇的過程中進(jìn)行引導(dǎo)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)的過程中少消耗掉一些時(shí)間。互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式在實(shí)際應(yīng)用的過程中，可以讓醫(yī)藥企業(yè)得到更多的營(yíng)銷時(shí)間，逐步使得醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)中占據(jù)更加穩(wěn)固的地位，最終也就可以讓醫(yī)藥企業(yè)在實(shí)際運(yùn)營(yíng)的過程中得到更多的經(jīng)濟(jì)效益。1.交互式多媒體眾所周知的一個(gè)問題，互聯(lián)網(wǎng)上的交易行為是雙向的，買賣的雙方可以隨時(shí)隨地進(jìn)行交流和溝通，溝通和交流的過程中使用到的模式多樣化比較強(qiáng)，比方說圖片、音頻以及文字等等。商戶可以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)措施針對(duì)市場(chǎng)開展整體調(diào)查研究工作，觀看自身生產(chǎn)出的藥品是否可以滿足市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程向前推進(jìn)的過程中提出的要求，客戶是否對(duì)這些藥品感到滿意等等。除此之外，各個(gè)行業(yè)中的相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)店的過程中，可以依據(jù)藥品的類型構(gòu)建藥品查詢機(jī)制，可以在對(duì)交互式多媒體平臺(tái)加以一定應(yīng)用的基礎(chǔ)上，向生產(chǎn)廠家反饋這個(gè)信息。2.整合性和傳統(tǒng)型交易模式進(jìn)行比較，網(wǎng)絡(luò)渠道交易模式顯得更加方便和快捷。除此之外，網(wǎng)絡(luò)交易模式之下產(chǎn)生的信息發(fā)布以及售后服務(wù)都可以得到應(yīng)有的保證，從而也就可以讓消費(fèi)者更加放心地購(gòu)買醫(yī)藥企業(yè)的藥品。與此同時(shí)，在不同類型的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行的過程中，醫(yī)藥企業(yè)可以將市場(chǎng)需求以及自身藥品的實(shí)際情況作為依據(jù)，開展科學(xué)合理的整體性規(guī)劃工作，再在對(duì)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)措施加以一定應(yīng)用的基礎(chǔ)上，向消費(fèi)者傳遞本藥品的優(yōu)勢(shì)，以免市場(chǎng)中流通的藥品信息出現(xiàn)不統(tǒng)一這樣的問題。消費(fèi)者都了解的一個(gè)問題是，傳統(tǒng)型交易模式應(yīng)用的過程中是客戶和商家面對(duì)面地進(jìn)行交易。但是互聯(lián)網(wǎng)交易模式實(shí)際應(yīng)用的過程中不需要客戶到商家購(gòu)買藥品，以此為基礎(chǔ)就可以讓中間商轉(zhuǎn)手問題出現(xiàn)的幾率得到有效控制，與此同時(shí)也可以節(jié)省下來(lái)更多的資金。在上文中所說的這種情況之下，醫(yī)藥企業(yè)可以應(yīng)用節(jié)省下來(lái)的資金開展藥品降價(jià)促銷工作，從而也就可以讓更多的消費(fèi)者到這里進(jìn)行消費(fèi)。3.3.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過程中應(yīng)用的商務(wù)模式（1）網(wǎng)站品牌形象營(yíng)銷模式以往的一段時(shí)間當(dāng)中，在互聯(lián)網(wǎng)及信息技術(shù)發(fā)展進(jìn)程向前推進(jìn)的過程中，各個(gè)行業(yè)中的相關(guān)醫(yī)藥企業(yè)一般情況之下都是會(huì)將網(wǎng)絡(luò)當(dāng)成營(yíng)銷過程中使用到的一項(xiàng)較為重要的措施，從而也就會(huì)使得藥品不再受到時(shí)空因素的限制，也可以讓顧客隨時(shí)隨地進(jìn)行消費(fèi)活動(dòng)。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)可以應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)措施來(lái)讓自身的消費(fèi)經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)入到客戶的腦海當(dāng)中，樹立起來(lái)一定的醫(yī)藥企業(yè)品牌形象。醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)藥品的過程中，一定需要對(duì)藥品的質(zhì)量作出保證，只有質(zhì)量上乘的藥品才可以招攬到更多的消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。除去上文中提及的這個(gè)問題之外，醫(yī)藥企業(yè)的品牌形象對(duì)于B2B網(wǎng)站來(lái)說也顯得十分重要，在我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以及信息技術(shù)普及程度不斷提升的背景之下，消費(fèi)者應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)措施的過程中可以使用多種渠道購(gòu)買心儀的藥品，在此基礎(chǔ)上，可以發(fā)現(xiàn)的一個(gè)問題是，客戶購(gòu)買藥品的過程中，可以從直接的層面上使得網(wǎng)站的知名度得到一定提升。（2）網(wǎng)絡(luò)+電視商務(wù)模式網(wǎng)絡(luò)+電視購(gòu)物營(yíng)銷模式自從出現(xiàn)以來(lái)就逐漸演變?yōu)橐环N流行性比較強(qiáng)的營(yíng)銷模式。網(wǎng)絡(luò)+電視購(gòu)物營(yíng)銷模式，是將電子商務(wù)和電視消費(fèi)者需求融合在一起，從而使得營(yíng)銷目的得以實(shí)現(xiàn)，這種模式也被稱為B2B或者B2C模式。網(wǎng)絡(luò)+電視購(gòu)物營(yíng)銷模式實(shí)際應(yīng)用的過程中呈現(xiàn)出的特征，就是在對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)加以一定應(yīng)用的基礎(chǔ)上，在電視上對(duì)藥品展開宣傳工作，可以讓藥品的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)在客戶的面前。但是在對(duì)相關(guān)的調(diào)查工作得到的結(jié)果加以一定應(yīng)用的基礎(chǔ)上，現(xiàn)階段電視購(gòu)物的藥品一般情況之下都呈現(xiàn)出一種“退貨困難”現(xiàn)象，有很多的客戶在拿到了藥品之后，假如說對(duì)藥品不滿意的話，那么就會(huì)對(duì)商家進(jìn)行投訴。與此同時(shí)很多商家都會(huì)在對(duì)“打游擊”模式加以一定應(yīng)用的基礎(chǔ)上，將消費(fèi)者的投訴規(guī)避掉，所以商家為了使得自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位得到一定提升，應(yīng)當(dāng)將藥品的質(zhì)量放在一個(gè)重要的地位，保證客戶在得到藥品之后對(duì)藥品感覺到較為滿意，使得客戶可以對(duì)廠家較為信賴，以此為基礎(chǔ)才可以對(duì)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定性和安全性做出一定保證。（3）微信營(yíng)銷模式現(xiàn)階段微信得到的應(yīng)用越發(fā)廣泛起來(lái)，微信既是人們交流的過程中使用到的一種工具，也可以使得醫(yī)藥企業(yè)將既有的市場(chǎng)份額擴(kuò)大。在以往的一段時(shí)間當(dāng)中，很多醫(yī)藥企業(yè)都使用微信營(yíng)銷模式，客戶在微信上可以對(duì)藥品的詳細(xì)信息形成一定的了解，商家也可以將自身的聯(lián)系方式留在上面。同時(shí)醫(yī)藥企業(yè)也可以在博客上上傳文章、圖片或者視頻等內(nèi)容，將自身的藥品展示給客戶，而后再在對(duì)精準(zhǔn)化程度比較高的傳播模式和個(gè)性化服務(wù)措施加以一定應(yīng)用的基礎(chǔ)上，和客戶之間進(jìn)行互動(dòng)交流，從而就可以使得醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益水平得到一定提升。在這種形勢(shì)下，傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)迫切需要建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商務(wù)模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷商務(wù)模式正是在滿足當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)實(shí)需要以及拓展理論研究空間的基礎(chǔ)上構(gòu)建的。3.4我國(guó)藥品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的電商策略隨著我國(guó)醫(yī)藥電商發(fā)展速度不斷提高，傳統(tǒng)藥品企業(yè)也改變了經(jīng)營(yíng)策略。為了提高藥品的有效價(jià)值，緩解看病價(jià)格貴等問題，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該跟上網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)，更多的醫(yī)藥企業(yè)嘗試將藥品在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)交易，使消費(fèi)者的購(gòu)買方式更多樣化。同時(shí)，隨著藥品網(wǎng)絡(luò)交易的監(jiān)管由審批制向備案制轉(zhuǎn)變，以及新修訂的《藥品管理法》允許處方藥在網(wǎng)絡(luò)上銷售，這將極大地釋放藥品網(wǎng)絡(luò)交易的市場(chǎng)潛力。3.4.1醫(yī)藥企業(yè)在電子商務(wù)營(yíng)銷中的應(yīng)用模式電子商務(wù)是一種新興模式，現(xiàn)如今經(jīng)過多番探索和改善，使電子商務(wù)不斷得到發(fā)展，并且應(yīng)用于各行各業(yè)的經(jīng)營(yíng)工作中。電子商務(wù)也是一種全新的技術(shù)和生物手段，也要在發(fā)展過程中樹立科學(xué)合理的電子商務(wù)戰(zhàn)略，這樣才能使企業(yè)的相關(guān)操作和管理方法得到有效的提高和完善，并且使醫(yī)藥企業(yè)的商務(wù)營(yíng)銷模式得到改革和創(chuàng)新。（1）采購(gòu)方式更新，提高工作效率電子商務(wù)在醫(yī)藥營(yíng)銷中得到應(yīng)用會(huì)使采購(gòu)方式得以更新，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行采購(gòu)可以減少成本支出，并且可以提高工作效率。但是對(duì)于采購(gòu)人員提出了更高要求，采購(gòu)人員必須擁有專業(yè)且全面的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，對(duì)于采購(gòu)模式進(jìn)行改造和更新。在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)時(shí)，也可以分為兩種采購(gòu)形式：獨(dú)立型采購(gòu)和行業(yè)聯(lián)盟采購(gòu)。獨(dú)立型采購(gòu)是建立自身的采購(gòu)系統(tǒng)和網(wǎng)站，利用此網(wǎng)站自主完成自身的采購(gòu)任務(wù)，不涉及和他人共享;行業(yè)聯(lián)盟采購(gòu)是可以實(shí)現(xiàn)信息和資源共享的，在公共網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)聯(lián)盟進(jìn)行采購(gòu)，最后還能做到直接把握市場(chǎng)，加強(qiáng)了與供應(yīng)商的協(xié)作關(guān)系。在進(jìn)行電子商務(wù)應(yīng)用后，可以杜絕采購(gòu)過程中的不軌行為，通過網(wǎng)上的投標(biāo)采購(gòu)加大了透明度，并且也大幅節(jié)約了采購(gòu)成本。（2）應(yīng)用第三方電子商務(wù)平臺(tái)第三方電子商務(wù)平臺(tái)的建立需要綜合考慮各方面的因素，要建立相對(duì)成熟穩(wěn)定的交易平臺(tái)，使更多的企業(yè)和客戶可以在這樣的平臺(tái)進(jìn)行貿(mào)易交流。但是由于藥品市場(chǎng)具有全面性和集中性，所以開展電子商務(wù)所投資的成本支出也較少，基礎(chǔ)設(shè)備也容易操作，對(duì)于第三方電子平臺(tái)的建立比較容易操作。在醫(yī)藥行業(yè)中應(yīng)用第三方電子商務(wù)平臺(tái)是符合我國(guó)國(guó)情的做法，也有利于我國(guó)全面建成小康社會(huì)，促進(jìn)我國(guó)社會(huì)的發(fā)展。3.4.2相關(guān)策略近幾年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，創(chuàng)新藥和仿制藥都發(fā)展特別迅速。創(chuàng)新藥研發(fā)的投入回報(bào)率在降低，創(chuàng)新藥新產(chǎn)品上市面臨更大的挑戰(zhàn)。仿制藥一致性評(píng)價(jià)、帶量采購(gòu)等一系列市場(chǎng)政策變化，給仿制藥帶來(lái)替換原研藥利好的同時(shí)也對(duì)仿制藥新產(chǎn)品上市也提出更高的要求。市場(chǎng)調(diào)研是進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的開端，也是貫穿在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷流程中的關(guān)鍵內(nèi)容。調(diào)研以解決某一個(gè)具體問題進(jìn)行設(shè)計(jì)，提供定性或者定量結(jié)果，幫助管理人員進(jìn)行決策。應(yīng)該窮盡一切能力搜集最全面的數(shù)據(jù)。通過有效分析，洞察數(shù)據(jù)背后的動(dòng)因和趨勢(shì)。掌握的數(shù)據(jù)越完整、越準(zhǔn)確、越及時(shí)就越能夠作出精準(zhǔn)的、正確的戰(zhàn)略選擇。（1）完善醫(yī)藥電商政策法規(guī)，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)督在近期幾年時(shí)間，政府發(fā)布了一系列藥品電子商務(wù)平臺(tái)相關(guān)的法律法規(guī)近幾年，中國(guó)虛假醫(yī)藥網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面占比從2014年的18.3%降低到2016年的7.2%，呈穩(wěn)中向好趨勢(shì)。因此，為了確保藥品網(wǎng)絡(luò)的安全和便利，建立健全的藥品網(wǎng)絡(luò)交易法律制度和監(jiān)管體系是規(guī)范藥品電子商務(wù)健康持續(xù)發(fā)展的必要條件。（2）實(shí)施和控制營(yíng)銷組合規(guī)劃完成后，關(guān)鍵在于制定行動(dòng)計(jì)劃并有效執(zhí)行。第一步是目標(biāo)的制定及梳理。市場(chǎng)目標(biāo)包括：銷量、銷售額、市場(chǎng)份額和預(yù)期損益等。結(jié)合不同的產(chǎn)品生命周期，將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的層面及有邏輯的步驟中。推進(jìn)完成銷售人員的架構(gòu)組織、市場(chǎng)的覆蓋率、有價(jià)值的推廣活動(dòng)、持續(xù)資金投入等。執(zhí)行過程中的監(jiān)控包括人員組織管理，營(yíng)銷計(jì)劃調(diào)整及實(shí)施補(bǔ)救策略等。（3）深化改革藥品物流整合發(fā)展應(yīng)該完善發(fā)展藥品物流整合體系，將醫(yī)藥企業(yè)、藥品電商平臺(tái)、物流平臺(tái)分工整合;醫(yī)藥領(lǐng)域的物流系統(tǒng)應(yīng)整合到整體物流系統(tǒng)之中，以加快醫(yī)藥領(lǐng)域物流行業(yè)的改革。也要完善分配物流利用，降低中間環(huán)節(jié)數(shù)量，便利消費(fèi)者。隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用發(fā)展速度不斷提高，加速了社會(huì)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期。網(wǎng)絡(luò)逐步成為了人們的日常生活的一部分，使經(jīng)濟(jì)模式中的分配與接收模式產(chǎn)生了巨大的變革，制定藥品營(yíng)銷策略是醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)中發(fā)展的關(guān)鍵。但是，在藥品營(yíng)銷策略制定的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)在在戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷的背景下，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，并且做好市場(chǎng)定位、市場(chǎng)目標(biāo)制定、市場(chǎng)細(xì)化等方面，以此保證藥品營(yíng)銷策略制定的合理性性和嚴(yán)謹(jǐn)性，為醫(yī)藥企業(yè)在市場(chǎng)中的發(fā)展，提供了基礎(chǔ)性的保證，以此時(shí)間良好的經(jīng)濟(jì)效益。四、GLP-1RA藥物企業(yè)《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略》制定手冊(cè)在明確“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略”可執(zhí)行的情況下，我們首先要?jiǎng)訂T和組織相關(guān)戰(zhàn)略制定成員，進(jìn)行學(xué)習(xí)和研究，并做好制定前的準(zhǔn)備工作，再根據(jù)戰(zhàn)略組成和制定流程，做出科學(xué)的具體方案。4.1動(dòng)員與組織在決定制定“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略”后，就需要開始動(dòng)員和組織相關(guān)人員進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理中最為基礎(chǔ)的內(nèi)容，企業(yè)必須邀請(qǐng)具有豐富戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)且對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有著深刻了解的專業(yè)人員，同時(shí)還應(yīng)抽調(diào)對(duì)企業(yè)實(shí)際情況熟悉的一線工作人員，共同組成一支具有豐富經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)互補(bǔ)的戰(zhàn)略規(guī)劃設(shè)計(jì)小組負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)為小組提供盡可能齊全的資料，使小組得以綜合考慮各種資料對(duì)企業(yè)外部機(jī)遇與挑戰(zhàn)進(jìn)行SWOT分析，進(jìn)而有效提升企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。4.1.1動(dòng)員對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，要想真正有效地開展高水平的戰(zhàn)略規(guī)劃管理存在著很大的難度，這就要求企業(yè)必須重視提升自身的戰(zhàn)略規(guī)劃管理能力，才可以更好地促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。一方面需要不斷加強(qiáng)理論研究，不斷豐富戰(zhàn)略規(guī)劃管理研究成果，為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供理論支撐。另一方面，應(yīng)重視戰(zhàn)略規(guī)劃管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作，吸收各種優(yōu)秀人才參與戰(zhàn)略規(guī)劃管理，進(jìn)而為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃管理提供團(tuán)隊(duì)支撐。部門序號(hào)推動(dòng)事項(xiàng)推動(dòng)要點(diǎn)責(zé)任人推動(dòng)時(shí)間備注動(dòng)員1決定在公司推行“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略”召開專門會(huì)議就推行“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略”作出決定2成立公司“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略”建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)和制定小組確定公司“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略”建設(shè)小組的人員及分工。公司應(yīng)當(dāng)在設(shè)立戰(zhàn)略委員會(huì)，或指定相關(guān)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)公司發(fā)展戰(zhàn)略管理工作，履行相應(yīng)職責(zé)。3進(jìn)行建立“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略”思想動(dòng)員召開公司建立“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略”思想動(dòng)員會(huì)4.1.2組織戰(zhàn)略管理者是企業(yè)戰(zhàn)略管理的主體，他們是企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析者、企業(yè)戰(zhàn)略的制定者、戰(zhàn)略實(shí)施的領(lǐng)導(dǎo)者和組織者、戰(zhàn)略實(shí)施過程的監(jiān)督者和結(jié)果的評(píng)價(jià)者。因此，戰(zhàn)略管理者的構(gòu)成、各自的參與方式、程度以及相互關(guān)系等因素，都對(duì)企業(yè)成功地實(shí)施戰(zhàn)略管理有著重大的影響。 由于戰(zhàn)略管理者構(gòu)成了企業(yè)戰(zhàn)略管理的核心體系并直接參與到企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的分析的整個(gè)過程中，因此，企業(yè)的戰(zhàn)略管理者既是分析者又是制定者，既是領(lǐng)導(dǎo)者也是組織者。一般企業(yè)的管理層由公司層管理者、事業(yè)層管理者和運(yùn)營(yíng)層管理者這三個(gè)主要的管理階層構(gòu)成。而戰(zhàn)略管理者涵蓋了企業(yè)這三個(gè)層次的管理者。通常戰(zhàn)略管理者包括企業(yè)的董事會(huì)、高層管理者、各事業(yè)部經(jīng)理、職能部門管理者以及專職計(jì)劃人員。成員職責(zé)（一）董事會(huì)從戰(zhàn)略管理的角度，董事會(huì)具有三項(xiàng)主要的任務(wù)：（1）提出企業(yè)的使命，為企業(yè)高層管理者劃定戰(zhàn)略選擇的具體范圍。（2）審批高層管理者的建議、決策、行動(dòng)，為他們提出忠告和建議，規(guī)劃出具體的改進(jìn)措施。（3）董事會(huì)通過它的委員會(huì)監(jiān)視企業(yè)內(nèi)外環(huán)境的變化，注意這些變化將會(huì)給企業(yè)造成的影響。（二）高層管理者企業(yè)高層管理者負(fù)責(zé)制定和管理戰(zhàn)略規(guī)劃過程。為了確定企業(yè)的使命，建立企業(yè)的目標(biāo)，制定企業(yè)的戰(zhàn)略和政策，企業(yè)高層管理者必須高瞻遠(yuǎn)矚。企業(yè)各層管理者分配在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃上的時(shí)間因其在企業(yè)內(nèi)的地位不同而異。公司層管理者由企業(yè)的董事會(huì)董事、執(zhí)行總裁、高級(jí)總裁、高級(jí)經(jīng)理和高級(jí)顧問組成。（三）專職計(jì)劃人員當(dāng)企業(yè)高層管理人員無(wú)法應(yīng)付過于繁重的戰(zhàn)略指定工作的時(shí)候，通常將其中一部分工作交給一個(gè)由高層管理人員組成的計(jì)劃委員會(huì)，或由一名副總經(jīng)理負(fù)責(zé)的專門的戰(zhàn)略計(jì)劃或規(guī)劃部門。這種專職的計(jì)劃人員主要負(fù)責(zé)收集和分析各種數(shù)據(jù)，提出和評(píng)價(jià)各種可行的戰(zhàn)略選擇。4.2學(xué)習(xí)與研究4.2.1學(xué)習(xí)方案部門序號(hào)推動(dòng)事項(xiàng)推動(dòng)要點(diǎn)責(zé)任人推動(dòng)時(shí)間備注學(xué)習(xí)與準(zhǔn)備1組織相關(guān)人員參加“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略”班學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)小組和公司主要干部系統(tǒng)學(xué)習(xí)“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電商策略”的意義與方法2組織員工需求調(diào)查組織員工滿意度調(diào)查和需求調(diào)查3組織執(zhí)行組成員參加“深化班”學(xué)習(xí)執(zhí)行員核心成員參加“深化班”學(xué)習(xí)，草擬方案4.2.2研究方案構(gòu)建閉環(huán)的戰(zhàn)略研究體系，一是要開展形勢(shì)分析，明確“我們?cè)谀睦铩保欢侵贫☉?zhàn)略策略目標(biāo)，明確“我們要去哪里”；三是推動(dòng)戰(zhàn)略實(shí)施，明確我們?cè)趺慈?，包括?zhàn)略規(guī)劃與滾動(dòng)規(guī)劃的制定、年度計(jì)劃的制定、戰(zhàn)略實(shí)施的手段等；四是提升戰(zhàn)略實(shí)施的保障水平，確保戰(zhàn)略實(shí)施效果。也可以分領(lǐng)域、分區(qū)域、分業(yè)務(wù)持續(xù)深入開展研究，形成綜合性、專題性研究報(bào)告，為公司指明發(fā)展方向，為項(xiàng)目提供決策支持服務(wù)。事項(xiàng)建議研究機(jī)制構(gòu)建了以公司戰(zhàn)略發(fā)展中心團(tuán)隊(duì)為核心，規(guī)劃計(jì)劃、財(cái)務(wù)、企業(yè)管理、人力資源等多部門參加，部門內(nèi)部多崗位參與，外部支持機(jī)構(gòu)協(xié)助的研究機(jī)制。研究團(tuán)隊(duì)形成了由戰(zhàn)略發(fā)展中心+各部門組成的戰(zhàn)略研究團(tuán)隊(duì)，充分發(fā)揮市場(chǎng)、研發(fā)、運(yùn)營(yíng)、管理、商務(wù)、后勤等多專業(yè)結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)與項(xiàng)目公司、研究支持部門、總部機(jī)關(guān)各部門充分合作，做到跟蹤及時(shí)、信息充分、數(shù)據(jù)齊備、研究有據(jù)、結(jié)論靠實(shí)。優(yōu)化戰(zhàn)略研究組織架構(gòu)建立戰(zhàn)略研究與管理工作機(jī)制，集中公司內(nèi)外部戰(zhàn)略研究機(jī)構(gòu)及各地區(qū)和項(xiàng)目公司為支持力量，深入系統(tǒng)開展戰(zhàn)略研究與管理工作。構(gòu)建開放式研究網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)與外部咨詢公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、政府研究部門的溝通聯(lián)系，并建立合作關(guān)系，形成開放式的研究平臺(tái)，開展重大戰(zhàn)略課題的聯(lián)合研究，實(shí)現(xiàn)跨部門、跨學(xué)科的開放合作。加快信息、成果共享與成果轉(zhuǎn)化推進(jìn)基礎(chǔ)資料信息、業(yè)務(wù)信息、戰(zhàn)略研究成果共享，拓寬資料和信息來(lái)源，構(gòu)建戰(zhàn)略研究與管理相關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)，建立定期成果交流機(jī)制。形成業(yè)務(wù)戰(zhàn)略研究成果，定期發(fā)布《戰(zhàn)略發(fā)展報(bào)告》《行業(yè)要覽》，以及《業(yè)務(wù)戰(zhàn)略信息參考》、熱點(diǎn)問題專題分析等不定期報(bào)告。加強(qiáng)戰(zhàn)略研究隊(duì)伍建設(shè)以戰(zhàn)略支持機(jī)構(gòu)研究人員為主體，培養(yǎng)和打造一支戰(zhàn)略研究的核心專家團(tuán)隊(duì)。通過研討培訓(xùn)、出差調(diào)研、定期交換、相互掛職等多種形式，大力培養(yǎng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略咨詢專家，鞏固和提升業(yè)務(wù)戰(zhàn)略研究隊(duì)伍水平。4.3制定前準(zhǔn)備企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃不僅僅只是企業(yè)如何在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中發(fā)展，而是涉及多方面的規(guī)劃。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃人員需要對(duì)其包含的內(nèi)容有清晰的了解，幫助企業(yè)制定出全面的發(fā)展規(guī)劃，從而推動(dòng)企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)中不斷的發(fā)展。4.3.1制定原則科學(xué)制定發(fā)展戰(zhàn)略，精心設(shè)計(jì)流程，突出戰(zhàn)略制定的廣泛性、層次性和互動(dòng)性，結(jié)合形勢(shì)分析找準(zhǔn)切入點(diǎn)，發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)，分階段差異化制定發(fā)展戰(zhàn)略。原則建議社會(huì)性戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)充分結(jié)合外部社會(huì)環(huán)境，企業(yè)在進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃的時(shí)候，不能僅僅只能對(duì)自身內(nèi)部情況進(jìn)行分析，而應(yīng)綜合考慮包括社會(huì)因素、經(jīng)濟(jì)因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社會(huì)環(huán)境，才可以更加精準(zhǔn)地指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展，從而促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。科學(xué)性科學(xué)性反映所擬定大戰(zhàn)略符合客觀規(guī)律的程度。換言之，戰(zhàn)略是否具有科學(xué)性，應(yīng)該與評(píng)價(jià)者的偏好無(wú)關(guān)。無(wú)論是由誰(shuí)來(lái)評(píng)價(jià)，只要他掌握了理性的和客觀的標(biāo)準(zhǔn)，了解了企業(yè)的實(shí)際情況以及戰(zhàn)略擬定所依據(jù)的背景因素，都會(huì)得出相同和相似的結(jié)論來(lái)，就說明戰(zhàn)略具有科學(xué)性。實(shí)踐性戰(zhàn)略實(shí)質(zhì)上是實(shí)踐性的東西，而不是單純思想性的東西。戰(zhàn)略的實(shí)踐性首先就在于它的對(duì)策性。戰(zhàn)略對(duì)策就是具有根本性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、全局性的大對(duì)策。戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是具有這三性的深謀遠(yuǎn)慮(包括有關(guān)的理論思考)，戰(zhàn)略的落腳點(diǎn)則就是由此形成的戰(zhàn)略對(duì)策及其實(shí)踐。前瞻性前瞻性是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的根本特性，沒有前瞻性就不稱其為戰(zhàn)略。前瞻性是不能用企業(yè)當(dāng)前發(fā)展軌道簡(jiǎn)單外推的方法保證的，而是需要對(duì)擬實(shí)施的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與未來(lái)經(jīng)營(yíng)環(huán)境互動(dòng)結(jié)果進(jìn)行分析和判斷來(lái)獲得。創(chuàng)新性創(chuàng)新不僅是保證民族始終具有源源不斷的生機(jī)和活力的核心，還是提高有效性的關(guān)鍵，創(chuàng)新的對(duì)象包括商品、用途和營(yíng)銷戰(zhàn)略，創(chuàng)新的目的是提高消費(fèi)者對(duì)商品的滿意度，賦予企業(yè)強(qiáng)大的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，為市場(chǎng)份額的搶占奠定基礎(chǔ)。綜上，對(duì)創(chuàng)新創(chuàng)造引起重視是實(shí)現(xiàn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的前提，基于差異化理念所制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的有效應(yīng)用，同樣離不開企業(yè)的創(chuàng)新和創(chuàng)造。全面性戰(zhàn)略目標(biāo)是一種整體性要求。它雖著眼于未來(lái)，但卻沒有拋棄現(xiàn)在；它雖著眼于全局，但又不排斥局部?？茖W(xué)的戰(zhàn)略目標(biāo)，總是對(duì)現(xiàn)實(shí)利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，局部利益與整體利益的綜合反映?？茖W(xué)的戰(zhàn)略目標(biāo)雖然總是概括的，但它對(duì)人們行動(dòng)的要求，卻又總是全面的，甚至是相當(dāng)具體的。動(dòng)態(tài)性公司所面臨的外部環(huán)境一直在變化，隨著戰(zhàn)略目標(biāo)的逐步實(shí)現(xiàn)及調(diào)整，人力資源規(guī)劃也需要及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整；不能簡(jiǎn)單的將人力資源規(guī)劃理解為靜止的數(shù)據(jù)收集和一勞永逸、永遠(yuǎn)不變的應(yīng)用。長(zhǎng)遠(yuǎn)性企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃管理主要是將利益放在未來(lái)的發(fā)展階段，這樣才是最為科學(xué)的發(fā)展措施。企業(yè)在制定戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，必須從自身長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)期利益出發(fā)，全面分析企業(yè)內(nèi)