業(yè)務(wù)推展技巧常見銷售手法推展技巧

業(yè)務(wù)推展技巧

常見銷售手法1先研討如何用20萬提升知名度寫下姓名。收問卷2常用的推銷法困境成交法所有權(quán)成交法付得起成交法想要成交法信任成交法新決策成交法害怕?lián)p失成交法代價成交法品質(zhì)成交法利用時間成交法圖畫成交法信仰者成交法同理心成交法顧客推薦成交法愛心成交法喬吉拉德成交法林肯成交法陳安之成交法守財奴成交法圖表成交法潛在顧客成交法好朋友成交法3推銷法的前言銷售是一種族群分類要擴大銷售就要先擴大自己的各項能力以掌握各類顧客顧客買產(chǎn)品是因為顧客對銷售員的信任顧客買產(chǎn)品先考慮品牌及價格,再來就是考慮對銷售員的信任學(xué)習(xí)銷售法是因為要協(xié)助顧客把心中的[想要]變成[行動]銷售前要先與顧客交朋友獲得顧客的訊息才可以掌握顧客的需求4推銷法的前言顧客買產(chǎn)品不是買產(chǎn)品本身而是買產(chǎn)品本身所帶來的利益設(shè)法讓顧客了解不買會后悔讓顧客做決定對于顧客想要的沖動要適時的加溫讓顧客說服自己避開產(chǎn)品的缺點,堅信除此之外我們的產(chǎn)品是符合顧客需求幽默將會緩和緊張的銷售情境沒有產(chǎn)品是完美的不要被質(zhì)量束縛5常用的開場見面訪談演練法詢問是否有時間請坐下來沒買車也要交朋友自我介紹我是XXX汽車顧問詢問高就的產(chǎn)業(yè)（次頁說明）了解購車后的用途（次頁說明）平時的興趣（次頁說明）抓牢相同點（次頁說明）看過哪些同業(yè)車輛最注重車輛的什么（次頁說明）直接反應(yīng)產(chǎn)品的需求帶出詢問式的銷售比較6常用的推銷法顧客訪問方法(了解顧客比讓顧客看車更重要)了解顧客以下訊息顧客姓名：以名片交換取得工作職位：同上目的是了解能力及潛力平時喜好：設(shè)法與購車需求結(jié)合換車需求及原因：找到顧客對現(xiàn)況不滿心目中理想的車型（競品也可）：找到相對于我們產(chǎn)品的車型與功能未來如何運用該車：了解未來用途心中的價位如何：了解顧客的預(yù)算若用車型直接用最高檔換算成金額看他反應(yīng)何時需要用車：了解顧客屬于何種級別7面對面訪談的技巧先做禮貌式的交換名片拜訪時不要先把利益用在前面先與顧客聊天問興趣、工作等想辦法與顧客的工作及興趣相近（運用問題及希望學(xué)習(xí)的方式）談話的過程適時把產(chǎn)品切入話題不要忘了售后服務(wù)的協(xié)助及轉(zhuǎn)介（找個技術(shù)優(yōu)異服務(wù)員當(dāng)靠山）我是一個銷售及服務(wù)專家找我OK談話的過程不要忘記顧客是對的8常用的推銷法困境成交法當(dāng)顧客說我沒興趣或者我感興趣現(xiàn)在不需要這個東西時你怎么辦？其實是顧客不知道自己是想要還是需要你的產(chǎn)品觀察顧客想要的神情及找出顧客需要的理由不要以為顧客在拒絕你,要立即轉(zhuǎn)變方向為顧客找到更好的購買理由顧客的利益你找到了以后再去說服他用微笑等待并觀察他即將顯露的需要不要,不等于拒絕因為利益不足如機票折扣卡9常用的推銷法銷售TPMS配備你要不要：每組2800元保固一年保修三年財產(chǎn)責(zé)任險用途：這個產(chǎn)品是把每個輪胎上加裝無線感應(yīng)器使車主知道最實時的輪胎胎壓,避免爆胎危險困境銷售法：沒有他將可能有什么損失安全的損失財產(chǎn)的損失生意的損失商譽的損失機會的損失10常用的推銷法所有權(quán)成交法

當(dāng)顧客找到與自己生活需求連接時就是可以采用所有權(quán)法例如：你有打高爾夫嗎？---有

那我們車輛的大后箱可以放下你及你的朋友的球具，你覺得喜歡嗎？

因此要看車前你必須先了解顧客的夢想及目前從事的工作、興趣、喜好…等以強化對談的內(nèi)容，還必須了解他為什么想換車？

了解顧客的需求才可以滿足顧客的需要，如果你不了解就無法使用所有權(quán)法11常用的推銷法所有權(quán)成交法

顧客買車就是因為可以多載一些朋友去打高爾夫球

那我們車輛的大后箱可以放下你及你的朋友的球具，你覺得喜歡嗎？

聚焦在什么點上讓顧客以為這部車就是屬于他的可以放幾個球具可以讓幾個朋友上車可以彰顯什么身份可以讓朋友羨慕什么

12常用的推銷法付得起成交法

顧客喜歡但是拒絕的主因大多數(shù)都在價格，因此要做到價格付得起法讓顧客思考意愿與代價盡可能的去了解或抓住顧客喜歡的原因及原先心里的預(yù)算，將價格分割成每月每周每日，使享受好的東西每日只需多付出一點點的代價，而這個代價不斷的要與他喜歡的原因結(jié)合，同時也告訴他若少了這么一點點他將失去許多樂趣，并且強調(diào)快樂是用再多錢都買不到的付得起

＝(產(chǎn)品價格-心中預(yù)算)/(年＊365日)13常用的推銷法付得起成交法

產(chǎn)品價格-心中預(yù)算＝30000豪華的座椅：無價十足的馬力：無價舒適的駕駛：無價安全的保障：無價＋有價快樂的生活：無價高社會地位：無價＋有價經(jīng)濟及省油：有價＝每天省20元超大的空間：有價低廉保養(yǎng)費：有價30000/10年/300工作天＝10元/天14常用的推銷法想要成交法設(shè)法讓顧客相信他才是最大的贏家有五個理由使顧客不向你買產(chǎn)品

不需要、沒有錢、不急、不想要、不信任顧客不只是買他們需要的物品，而是買他們以為需要的東西，其中大部分是想要的東西想要>需要=可操作性高人們總是購買他們想要的東西---當(dāng)需要程度超過所需花費的金額時就是要由”想要”主導(dǎo)購買的強烈感需要＝太貴買不起=錢的問題如何解決想要＝可以算便宜嗎？＝我要買請問那你想要什么？15常用的推銷法信任成交法---信用是關(guān)鍵顧客他們買是因為他們信任你顧客不可能直接說你是騙子但是他心中若是感覺你在騙他，我相信是無法贏得這筆交易根據(jù)紐約的營銷俱樂部研究71%向你買東西的人之所以會買是因為喜歡你、信任你、尊重你，因此你若想成為專業(yè)推銷員則必須和顧客間建立互信戶賴的關(guān)系只要你幫助夠多的人得到他們想要的，你就能得到你要的任何東西讓顧客信任你還會增加潛在顧客能力16常用的推銷法營造信任的方法：信任成交法與顧客交朋友并深入顧客生活專業(yè)知識誠懇的態(tài)度耐心的服務(wù)積極主動的尊敬快速的完成小事說清楚講明白為顧客爭取應(yīng)有的利益不會滿口答應(yīng)顧客需求凡事會想一下再回答,且不經(jīng)常說沒問題17常用的推銷法新決策成交法顧客是不會改變他們的心意，但是顧客會很樂意因為一個新的訊息而去做一個新決定創(chuàng)造顧客的新訊息協(xié)助新決策摸索對顧客有利的需要訊息，或者找到產(chǎn)品新的有力證據(jù)讓顧客產(chǎn)生新的需求（突然收到一份新的優(yōu)惠指示）請不要一次講完所有有利的訊息，可以留一點最后在顧客猶豫不決的時候講，因為顧客總是會在第一次表現(xiàn)拒絕的樣子以保持他們的睿智，另外，顧客說不的時候其實是告訴你，再多告訴我一些訊息，讓我買的比較甘愿月底前購買還送價值3000元的產(chǎn)品18常用的推銷法補充為何顧客說”不”當(dāng)顧客說不的時候通常是指：我不想用超過我心中的底價去購買你的商品，除非你讓我感覺你的商品有價值你無法把價格降低很多，但是你可以巧妙地改變價值，并且透露出一些有關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的額外訊息，去增加產(chǎn)品在顧客心中的價值事先掌握顧客心中需要的價值及產(chǎn)品本身的價值將有助于提升績效19常用的推銷法害怕?lián)p失成交法提出證據(jù)讓顧客知道跟你交易是安全的,只要跟你買產(chǎn)品顧客就不會有任何的損失（面子或里子）但是不買就會有損失（產(chǎn)品利益）如果你愿意花比預(yù)期貴一點的價格，買到每天讓你快樂的東西是不是會比買到預(yù)期少一點的東西而讓你每天感覺遺憾來的劃算約翰。路斯金觀察到『付太少是不明智的，付太多是損失小錢，付太少有時你買到的東西是無法滿足自己的需要而損失一切，若你買到最低的價格就會承擔(dān)一定的風(fēng)險』買到一部沒品牌的車顧客損失什么？20常用的推銷法顧客擔(dān)心的損失：害怕?lián)p失成交法利益的損失：剛剛討論過面子、時間的損失不夠時尚的損失跟我交易的安全及保障＝我可以提供哪些保障？讓顧客愿意跟我交往多付一點會得到保障少付有風(fēng)險適用對象：正廠零件,輪胎,安全配備,高金額運轉(zhuǎn)零件,化妝品,制造讓顧客快樂的東西因為好。所以貴21常用的推銷法代價成交法要先分清楚價格及代價的差異如果你認(rèn)為價格是合理的那你今天可以做決定嗎？（確定意愿）你認(rèn)為對價格感到興趣,還是代價才是你真正關(guān)心的(引導(dǎo)代價的重要)在價格合理下，便宜的代價更高，定價是一次ok而代價是只要產(chǎn)品還在你的手上花費就會不斷增加，我相信你比較重視代價對不對？減少未來的代價可以降低顧客費用損失的觀念強調(diào)代價的影響22常用的推銷法代價成交法便宜的代價所造成的損失將高于貴產(chǎn)品的價格顧客的成本＝（定價＋損失＋風(fēng)險）除以使用年限強調(diào)損失所帶來的不愉快及風(fēng)險可帶來的無形損失損失的觀念強調(diào)代價的影響23常用的推銷法品質(zhì)成交法（把品牌轉(zhuǎn)成質(zhì)量說明）一個人要忘掉價格是很容易，但是要忘掉質(zhì)量不良和曾經(jīng)選擇不佳是很困難向顧客說明：說清楚價格比永遠為質(zhì)量說抱歉來的容易好的質(zhì)量永遠比低的價格更好可以列舉質(zhì)量影響時間成本的內(nèi)容，同時也影響個人生活或心情的重要內(nèi)容設(shè)法讓顧客理解質(zhì)量造成的困擾是無法衡量的損失收集競爭者的質(zhì)量問題24常用的推銷法利用時間成交法業(yè)務(wù)員永遠不知道顧客的最佳推銷時間，即使是有空的時間也不一定會告訴你，所以利用時間對業(yè)務(wù)員來說相當(dāng)重要與顧客接觸時就問清楚什么時間最適合并記錄之設(shè)法理解顧客的周期日程并記錄之當(dāng)顧客想要看看時可以選用他比較空閑的時候打電話或親訪（仔細選擇）當(dāng)顧客想要成交時可以選用他較忙碌的時間打電話或親訪（快速決定）除非顧客拒絕人們買東西不一定都基于理性而是基于感性較多,因此,運用時間帶來的壓力及助力促進成交（前提是你已經(jīng)為產(chǎn)品做足夠說明）25常用的推銷法圖畫成交法（夢想成交法）顧客買的不一定是事實或者是利益，除非他能看到這個利益可以轉(zhuǎn)化成他們個人的應(yīng)用中華汽車曾經(jīng)用爸爸的肩膀及候孝賢導(dǎo)演的家庭房車為中華汽車的車主塑造購買的圖像，這是成功的案例而業(yè)務(wù)員會不會運用圖畫的設(shè)計及配合所有權(quán)法為顧客描述購買后的情景26常用的推銷法圖畫成交法（夢想成交法）顧客買了車以后會怎樣！顧客買車想去哪里？我們的產(chǎn)品可以去哪里！產(chǎn)品的利益可以變成什么？27常用的推銷法信仰者成交法一名從容不迫，信心十足，且具有誠實及完整人格的推銷人員將會是去除顧客心中疑慮的最佳說服者信仰者是指業(yè)務(wù)代表排除萬難愛用自己的推銷的產(chǎn)品,并展現(xiàn)給顧客理解相信自己推銷的產(chǎn)品永遠是最好的，自己都不相信將沒有人相信你的產(chǎn)品及說出去的話舉例：餐飲業(yè)的點菜員若沒有試吃過自己推薦的菜色，在為顧客介紹時一定無法讓對方感受到這個菜好吃，自然賺不到業(yè)績28常用的推銷法同理心成交法同情心意謂著你的感覺跟他人相同，同理心則是你了解他人的感受，而不只是感覺相同而已，有同理心意謂著你能在他人最需要的時刻作出最適當(dāng)?shù)捻憫?yīng)同情心容易造成越陷越深，而同理心是讓對方理解你很清楚這件事，并且給予最適合的建議業(yè)務(wù)員必須要有觀察顧客看產(chǎn)品的觀察力，以了解顧客的同理心來推銷先處理顧客最急的事情就可以了解到顧客的需求，當(dāng)滿足顧客的需求后顧客也會滿足你的需求，所以推銷要適實務(wù)及時機推銷員一定要說的話：請問你方便接電話嗎？能否占用你幾分鐘的時間，這不只是禮貌問題還是確保你推銷的有效度提高避免反感，因為顧客無心聽你說的時候則成交的機會大幅降低不要被顧客的借口欺騙,顧客有耐心聽你講完話代表對你的產(chǎn)品有興趣，顧客往往口是心非，是因為他要表達你必須再說服他讓他知道購買這個產(chǎn)品的意義29常用的推銷法顧客推薦成交法顧客見證的功能將高過于費盡唇舌，因此只要發(fā)現(xiàn)顧客對你的服務(wù)滿意一定要取得顧客對你滿意的證詞，因為你未來要拿著這些證詞去說服猶豫不決的人顧客較相信他們親眼所見而非其耳聞的事物，當(dāng)然你也必須確實的做到讓顧客滿意的事跡，不然見證表上的東西只是勉強寫出來的東西沒有任何情感與說服力取得顧客豐富的滿意情感后一定要閱讀他使你可以引用其內(nèi)容向其它人在各個疑問中說明甚至于可以采用顧客推薦函的方式讓顧客相信你的話30常用的推銷法顧客推薦成交法31常用的推銷法愛心成交法冷酷無情的推銷員沒有人會喜歡，因此透過運用愛心,站在顧客的立場上為顧客推銷產(chǎn)品將是重要的事情，要真誠的與顧客說明你的服務(wù)最能契合他們所需用理性表達訊息，但是用誠心及愛心來說服及銷售將會有好的結(jié)果你熱愛你的工作嗎？若還不熱愛請找出理由，若找不出來那干脆放棄算了運用真愛與顧客溝通價值觀，讓顧客不僅僅只是買你的產(chǎn)品,還確認(rèn)到跟你交往時你熱愛工作、產(chǎn)品及生活的訊息，如果他正好不熱愛就可以用你的熱愛來彌補，若是他是熱愛的正好成為很好的朋友32常用的推銷法喬吉拉德成交法世界頂尖銷售的傳奇性人物，他運用的銷售方式是可能你都覺得再簡單不過，但是他毫無畏懼的一再使用并落實于每個環(huán)節(jié)中廣發(fā)名片法營服共戰(zhàn)法（團隊共戰(zhàn)法）所有問題一站式解決法每月親筆賀卡法顧客見證推薦法留住舊顧客法33常用的推銷法林肯成交法設(shè)法跟顧客建議的時候總是顧慮到雙方的權(quán)益，讓對方不認(rèn)為你只是為了銷售才這么說的，而是站在公平及雙方有利的立場才講的整理出對自己有利的重點，同時也建立為對方著想的信任，使顧客相信你說的話不要評判顧客所買的產(chǎn)品，要設(shè)法避免評判，以避免顧客認(rèn)為你是在攻擊他的判斷能力（對好朋友也一樣）若顧客做出不理智的決策時，也要協(xié)助顧客走出不愉快，并且相信顧客當(dāng)時的決定是合理的，以證明你是最棒的34常用的推銷法陳安之成交法銷售業(yè)代若不能跟顧客成為朋友，為顧客著想，幫顧客爭取最大的利益，是無法爭取到好的生意的幫顧客收集競爭品牌的數(shù)據(jù)并且去分析，甚至于可以做如何為顧客向競爭者爭取利益是陳老師銷售的故事最后比較出競爭者與我們之間的差異找出我們勝過他們的點，最后顧客會跟你買的理由絕對不是因為你的分析，而是你愿意花時間為他們爭取最大利益的態(tài)度35常用的推銷法守財奴成交法守財奴的重點在”財”上所以任何跟錢過不去的都是他的重點找出共識＝讓他承認(rèn)產(chǎn)品真的有省錢的效果算出若他沒有使用產(chǎn)品的損失并且相信這個損失每天的金額拿出每天等值損失的一張鈔票告訴他若沒有省錢這張鈔票將如同現(xiàn)在被撕掉并丟到垃圾桶，并且同時看顧客的眼神，并且將此金額擴大至一個月或較大的損失，拿出一張紙鈔撕掉一半并且放入口袋內(nèi)，之后請教他的感受，有沒有覺得錢在消失在拿出筆記本把他對產(chǎn)品預(yù)計用幾年的數(shù)字記下來并且乘以每天的損失，最后在針對結(jié)果公布他的損失告訴他若沒購買才是違背節(jié)約的原則36常