淺析商務(wù)談判中僵局的成因、原則

PAGEPAGE2淺析商務(wù)談判中僵局的成因、原則——以英特爾收購(gòu)Altera為例摘要：在商務(wù)談判過程中，經(jīng)常會(huì)因各種各樣的原因，使談判雙方相持不下、互不相讓，從而出現(xiàn)談判僵局?，F(xiàn)代商務(wù)談判中出現(xiàn)僵局并不可怕。關(guān)鍵在于認(rèn)真分析造成僵局的根由,采取恰當(dāng)合理的策略。本文從成因、類型等方面分析談判僵局。關(guān)鍵詞：談判僵局、成因、類型、處理策略商務(wù)談判中的僵局（英譯為Impasse，口語(yǔ)中也使用DeadLock）就是談判障礙，即談判雙方在進(jìn)行意見交換過程中出現(xiàn)的阻礙商務(wù)談判繼續(xù)進(jìn)行的局面。商務(wù)談判是合作與沖突的同意。因此，在談判中出現(xiàn)異議、爭(zhēng)論甚至僵局都是難免的，也是正常的。然而，當(dāng)談判出現(xiàn)僵局以后，必須迅速進(jìn)行處理，否則就會(huì)對(duì)談判的順利進(jìn)行產(chǎn)生影響。要打破僵局，就必須對(duì)僵局的成因進(jìn)行透徹的了解，對(duì)僵局的類型加以正確的判斷，從而進(jìn)一步采取相應(yīng)的策略和技巧，選擇有效的方案，重新回到談判桌上來。中新網(wǎng)2015年4月10日電據(jù)路透社中文網(wǎng)4月10日?qǐng)?bào)道，據(jù)一位知情人士，英特爾(INTC.O)收購(gòu)芯片廠商Altera(ALTR.O)的談判終結(jié)，因無法就價(jià)格達(dá)成一致。但Altera股價(jià)上漲，表明該公司仍是一個(gè)潛在收購(gòu)目標(biāo)。Altera在Nasdaq市場(chǎng)收高3.2%，報(bào)43.33美元，稍早曾一度大跌8%。英特爾股價(jià)小幅收低，報(bào)31.24美元。據(jù)美國(guó)國(guó)家廣播公司商業(yè)新聞臺(tái)(CNBC)周四稍早報(bào)導(dǎo)，英特爾的出價(jià)略高于50美元。這較3月27日收購(gòu)談判消息首度曝光前Altera的股價(jià)溢價(jià)50%。英特爾拒絕置評(píng)。Altera并未立即回應(yīng)置評(píng)要求。RBCCapitalMarkets分析師DougFreedman表示，Altera表面上拒絕交易，給董事會(huì)帶來壓力。“投資者將要求做出解釋，”他稱?！叭绻聲?huì)和管理層不能拿出可以創(chuàng)造與英特爾出價(jià)相等或更高價(jià)值的計(jì)劃，他們就必須解釋拒絕的原因。”上月末，有報(bào)導(dǎo)稱英特爾在洽購(gòu)Altera，作價(jià)可能超過100億美元。截至周三，Altera市值為126億美元。自華爾街日?qǐng)?bào)率先報(bào)導(dǎo)并購(gòu)消息后，其股價(jià)飆升逾20%。若能收購(gòu)Altera，將輕松超過英特爾此前的最大手筆，即2011年以77億美元收購(gòu)安全軟件廠商McAfee。對(duì)英特爾來說，Altera的價(jià)值在于其可編程芯片，這類芯片在數(shù)據(jù)中心的應(yīng)用愈發(fā)廣泛。(中新網(wǎng)IT頻道)1.談判僵局產(chǎn)生的成因不論是談判中的何種僵局，其形成都是有一定原因的。當(dāng)我們冷靜地對(duì)談判中出現(xiàn)的僵局進(jìn)行分析時(shí)，能夠發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)談判僵局的原因不外乎有以下幾種：1、立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)縱觀許多談判時(shí)間，其產(chǎn)生僵局的首要原因就在于雙方所持立場(chǎng)觀點(diǎn)的不同，因而產(chǎn)生意見不合，形成僵局。例如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣問題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此僵持不下。中美兩國(guó)的談判代表在如何稱謂臺(tái)灣的問題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問題，因此都不肯輕易讓步。在談判過程中，如果對(duì)某一問題各持自己的看法和主張，并且誰(shuí)也不愿做出讓步時(shí)，往往容易產(chǎn)生分歧。當(dāng)雙方越是堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。案例中英特爾就開始和Altera因股價(jià)問題使談判陷入僵局，在2015年2月份報(bào)價(jià)為每股58美元。隨后兩家公司簽訂了一份保密協(xié)議，當(dāng)時(shí)英特爾審核了Altera未公開的信息，然后將報(bào)價(jià)修改為每股54美元。然而，新聞報(bào)道這筆收購(gòu)在4月時(shí)被傳出已經(jīng)談崩。知情人士透露，Altera拒絕了英特爾給出的54美元/股的價(jià)格。英特爾和Altera都站在自身的立場(chǎng)上提出了自己的要求。2、有意無意的強(qiáng)迫在商務(wù)談判中，人們常常有意無意地由于采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。這種情況經(jīng)常出現(xiàn)在發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家之間。比如在國(guó)際業(yè)務(wù)交往中，有些外商常常要求我方向派往我國(guó)的外方工作人員支付高額報(bào)酬，或要求低價(jià)包銷由其轉(zhuǎn)讓技術(shù)所生產(chǎn)的、市場(chǎng)旺銷產(chǎn)品，或者強(qiáng)求購(gòu)買其已淘汰的設(shè)備等，都屬于強(qiáng)迫行為。如果對(duì)方不答應(yīng)，就反過來以取消貸款、停止許可證貿(mào)易等相威脅。3、人員素質(zhì)的低下21世紀(jì)，人力資源是最重要的資源，人員素質(zhì)的低下很容易導(dǎo)致談判僵局的出現(xiàn)，甚至導(dǎo)致談判破裂。事實(shí)上，僅就導(dǎo)致談判僵局的因素而言，不論是何種原因，在一定程度都可歸結(jié)給人員素質(zhì)的原因所致。在談判過程中，談判人員的談判作風(fēng)、知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技術(shù)方面的不足或失誤，都可導(dǎo)致談判的僵局。4、信息溝通的障礙由于談判本身就是靠“講”和“聽”來進(jìn)行溝通的。事實(shí)上，即使一方完全取的。應(yīng)該在遇到僵局時(shí)，恰當(dāng)處理，變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)。在僵局出現(xiàn)時(shí)，談判人員應(yīng)冷靜分析，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略和技巧，僵局就不會(huì)是克服不了的壁壘。當(dāng)英特爾收購(gòu)Altera