絕代商驕中的經(jīng)濟(jì)學(xué)概念

合理化煙幕

合理化煙幕一詞來源一直備受爭(zhēng)論，筆者也沒有仔細(xì)研究過它的出

處，不過其實(shí)合理化煙幕是一種很常見的營銷手法。

合理化對(duì)于的是顧客，顧客覺得商品價(jià)格和質(zhì)量的合理，而煙幕就

是商家對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的煙幕

下面簡單講講合理化煙幕的理論

本來100塊的衣服，商家提升到200塊，然后打出“7折大減價(jià)”的

口號(hào)，然后令商品上架

而消費(fèi)者一般沒有足夠經(jīng)驗(yàn)去衡量該衣服的質(zhì)量是否和銷售價(jià)格

成正比，但人普遍對(duì)商家的價(jià)錢都是處于合理的狀態(tài)，而打出七折的口

號(hào)更是令消費(fèi)者覺得心動(dòng)，所以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的合理化就體現(xiàn)在這

里。而商家本來100塊的衣服能買到140（200塊的七折后）這就是對(duì)

消費(fèi)者所產(chǎn)生的“煙幕”了，該煙幕就是用來模糊消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的合

理性，所以，這就是合理化煙幕的使用

再舉一個(gè)例子，餐廳每個(gè)菜6塊，18塊3個(gè)菜，加2塊能得一碟

菜，其實(shí)18里面的3個(gè)菜里面已經(jīng)是“偷工減料”了后面加2塊能得一個(gè)

菜的成本，而消費(fèi)者覺得價(jià)格便宜，劃算，而經(jīng)營者又贊得多，雙贏的

一個(gè)做法。

葡萄藤行銷法

葡萄藤行銷法是借用口碑來打響企業(yè)或個(gè)體等的名聲似口耳相傳

的方法來達(dá)到提高企業(yè)形象從而達(dá)到盈利目的。便好比葡萄藤一樣，延

綿數(shù)米甚至數(shù)十米數(shù)百米的養(yǎng)分。葡萄藤行銷法注重商品質(zhì)量，而不

是圍繞商品的活動(dòng)，話題等。所以要提供正確的信息，別人會(huì)傳遞給其

他人，其他人又會(huì)傳遞給其他人，一傳十十傳百的效應(yīng)比如今逐漸衰落

的傳統(tǒng)廣告方式在某種程度上更加實(shí)用?？诒鄠鞅绕鹈餍谴孕?yīng)又

更加的大眾化，平民化以及更具真實(shí)性。不過一定要提供正確的信息，

不然會(huì)產(chǎn)生連鎖的負(fù)面口碑效應(yīng)。

引爆效應(yīng)

當(dāng)一個(gè)核裝置被引爆時(shí)，周圍較大范圍內(nèi)都將產(chǎn)生大量的X射線、

中子、a粒子等高能粒子，它們不僅具有摧毀四周一切建筑、殺死大范

圍內(nèi)一切有生命的物體的本領(lǐng)，更直接的作用是極迅速地加熱周圍空

氣。這些高溫空氣和著大量塵埃在爆炸力和浮力作用下高速升空。最先

它們升空時(shí)是形成一道云柱，當(dāng)云柱升高膨脹后，其頂部空氣和塵埃碰

到上面的冷空氣將開始降溫。當(dāng)這些上升的空氣和塵埃降溫到同周圍空

氣幾乎等溫時(shí)，它們將減速上升，然后改變運(yùn)動(dòng)方向，變成向周圍平移，

最后逐漸變?yōu)橄陆怠Ｓ捎凇霸浦钡淖兓谄漤敳康母鱾€(gè)方向一般都比較

均勻，“蘑菇云”因此得以形成。

原子彈之所以不同于其它的炸彈，其關(guān)鍵在于它爆炸時(shí)釋放的

無與倫比的能量，在其爆炸中心區(qū)會(huì)產(chǎn)生數(shù)千萬度的高溫與幾百萬個(gè)億

帕的高壓。這些高溫高壓迅速地影響著其周圍的空氣，大約在二萬分之

一秒的時(shí)間內(nèi)就能使它周圍的空氣升溫膨脹而又快速上升，并且依靠那

上沖時(shí)的巨大能量將地面的石頭、碎片、粉塵等各種物質(zhì)粒上高空而形

成蘑菇莖。而在上升的過程中由于同周圍低濕空氣的接觸，這就使得熱

氣團(tuán)的溫度逐漸降到同周圍氣體的溫度相同了，于是便向水平方向散開

而形成蘑菇頂，這樣一個(gè)完整的蘑菇云便形成了。

并不是所有原子彈的爆炸都會(huì)產(chǎn)生蘑菇云，也不是只有核爆時(shí)才會(huì)

有蘑菇云，蘑菇云使地面大當(dāng)量炸藥爆炸所特有的現(xiàn)象。

當(dāng)爆炸時(shí)，由于爆炸中心溫度很高，空氣與熱膨脹上升導(dǎo)致在爆炸

中心產(chǎn)生近似于真空的一個(gè)類圓柱形區(qū)域。真空所導(dǎo)致的吸力使其將地

面上的砂石吸起，砂石通過這個(gè)區(qū)域并在高空擴(kuò)散從而產(chǎn)生蘑菇云。

也不是所有的大當(dāng)量爆炸都能產(chǎn)生蘑菇云。

核武器的爆炸方式有：空中爆炸、地面（水面）爆炸和地下（水下）

爆炸。原子彈和氫彈在地面爆炸時(shí)，首先出現(xiàn)強(qiáng)烈的閃光，然后出現(xiàn)一

個(gè)明亮的火球并慢慢變成煙云。地面掀起的塵土與煙云相連，從遠(yuǎn)處看

像一個(gè)大蘑菇，形成了核爆炸特有的蘑菇煙云。

引爆效應(yīng)就是指事發(fā)突然，有爆炸性的效果。

二八定律

二八定律簡介

也叫巴萊多定律,是19世紀(jì)末20世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多

發(fā)明的。他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約

20%,其余80%的盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱二八法則。

定律的特點(diǎn)，是可證，而且已經(jīng)被不斷證明。

管理學(xué)范疇有一個(gè)著名的80/20定律,它說，通常一個(gè)企業(yè)80%的

利潤來自它20%的項(xiàng)目；這個(gè)80/20定律被一再推而廣之一經(jīng)濟(jì)學(xué)家說，

20%的人手里掌握著80%的財(cái)富。有這樣兩種入，第一種占了80%,擁

有20%的財(cái)富；第二種只占20%,卻掌握80%的財(cái)富。為什么呢？原

來，第一種人每天只會(huì)盯著老板的口袋，總希望老板能給他們多一點(diǎn)錢，

而將自己的一生租給了第二種20%的人；第二種人則不同，他們除了做

好手邊的工作外，還會(huì)用另一只眼睛關(guān)注正在多變的世界，他們明白什么

時(shí)間該做什么事，于是第一種80%的人都在替他們打工。

心理學(xué)家說,20%的人身上集中了人類80%的智慧，他們生就鶴立

雞群。

這個(gè)世界本來沒有絕對(duì)的公平。

20%的人享受了世界上80%的愛情,甚至辦掉全世界80%的結(jié)離婚

手續(xù)。這20%的人總是在愛和被愛，而余下80%的人只好尋尋覓覓，苦

苦追求。

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二八定律基本內(nèi)容

國際上有一種公認(rèn)的企業(yè)定律，叫“馬特萊定律‘；又稱"二八定律

其基本內(nèi)容如下：

一是“二八管理定律：企業(yè)主要抓好20%的骨干力量的管理，再以2

0%的少數(shù)帶動(dòng)80%的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率。二是“二八決策定律

抓住企業(yè)普遍問題中的最關(guān)鍵性的問題進(jìn)行決策，以達(dá)到綱舉目張的效

應(yīng)。三是“二八融資定律管理者要將有限的資金投入到經(jīng)營的重點(diǎn)項(xiàng)目，

以此不斷優(yōu)化資金投向，提高資金使用效率。四是“二八營銷定律經(jīng)營

者要抓住20%的重點(diǎn)商品與重點(diǎn)用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動(dòng)全身。

總之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓’；而是

要抓關(guān)鍵人員、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵項(xiàng)目、關(guān)鍵崗位。

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二八定律法則

我們通過調(diào)查和分析，發(fā)現(xiàn)無論是國際發(fā)達(dá)的傳媒業(yè)，還是處在上

升階段的中國傳媒業(yè)，都在很多方面呈現(xiàn)出“二八定律'；具體如下：

一是技術(shù)法則。傳媒業(yè)的產(chǎn)值80%來自技術(shù)設(shè)備業(yè)，只有20%來

自內(nèi)容產(chǎn)業(yè)。國際上將信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)、新聞業(yè)和娛樂業(yè)統(tǒng)稱為大媒體業(yè)。

我們通常所說的軟件其實(shí)是大媒體產(chǎn)業(yè)的硬件。這對(duì)投資傳媒業(yè)的人、

經(jīng)營傳媒業(yè)的人和研究傳媒業(yè)的人都是一個(gè)啟示，即我們?cè)诖竺襟w時(shí)

代，應(yīng)該放開我們的視野，關(guān)注大媒體。只有對(duì)信息技術(shù)高度重視，加

強(qiáng)研發(fā)，才能引領(lǐng)大媒體時(shí)代，并占領(lǐng)制高點(diǎn)。

二是市場(chǎng)法則。傳播學(xué)原理告訴我們：在產(chǎn)品同質(zhì)化的形勢(shì)下，方

便是產(chǎn)品被選中的決定性因素。電視行業(yè)普遍認(rèn)為，互動(dòng)電視用機(jī)頂盒

來完成觀眾與節(jié)目的互動(dòng)，但電視與短信互動(dòng)的成功，再一次重復(fù)了這

樣一個(gè)故事。在網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域，也是短信、游戲等方便、低價(jià)的產(chǎn)品超越電

子商務(wù)業(yè)務(wù)。

三是娛樂法則。傳媒內(nèi)容業(yè)20%的產(chǎn)值在新聞，80%的產(chǎn)值在娛樂。

美國的新聞廣播電視網(wǎng)ABC,NBC、CBS、CNN悉被娛樂巨頭收購。

即使單純的新聞業(yè)也出現(xiàn)嚴(yán)重的娛樂化態(tài)勢(shì)。新聞集團(tuán)的收入結(jié)構(gòu)是這

樣的：40%來自新聞業(yè)，60%來自娛樂業(yè)，其中新聞部分主要來自其大

眾性報(bào)紙。維亞康姆、時(shí)代華納、迪斯尼、貝塔斯曼、威望迪環(huán)球、索

尼等巨頭的業(yè)務(wù)80%以上都集中在娛樂領(lǐng)域。

四是副業(yè)法則。傳媒業(yè)20%的收入來自主業(yè)，80%的收入來自相關(guān)

商品開發(fā)。相關(guān)商品開發(fā)是指以內(nèi)容主題、角色、影像、形體、名號(hào)、

事件、創(chuàng)意為藍(lán)本設(shè)計(jì)、制造、銷售相關(guān)商品。相關(guān)商品使影視節(jié)目走

下屏幕、報(bào)刊跳出本業(yè)，成為大眾日常消費(fèi)品，從而獲得長久的生命力。

五是貴賓法則。給一個(gè)公司帶來80%利潤的是20%的客戶。按照

這個(gè)原則，如果能把這20%的客戶找出來，提供更好的服務(wù)，對(duì)于公司

的發(fā)展和業(yè)績的增長無疑是最大的幫助。雖然大眾傳媒娛樂的主力消費(fèi)

者是最大多數(shù)的普通消費(fèi)者。但這不妨礙“二八定律”的應(yīng)驗(yàn)。首先，面

向大眾的產(chǎn)品，其收益80%的來自20%的客戶，這在傳媒業(yè)界是個(gè)常

識(shí)。其次，80%的收益來自20%的市場(chǎng)，如北京、上海、廣州三地購買

力比重就超過全國50%。再次，面向20%的大客戶的媒體價(jià)值很高，

如探索品牌就位居全球十大品牌之列。

六是品牌法則。20%的強(qiáng)勢(shì)品牌，占有80%的市場(chǎng)份額。一般來說,

第一品牌的市場(chǎng)占有率比第二品牌高出一倍以上，在行業(yè)中是價(jià)值最大

的品牌。在網(wǎng)絡(luò)界，三大門戶網(wǎng)站無論是在吸引力方面，還是收入方面

都占據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的絕大部分。

“二八定律”之所以得到業(yè)界的推崇，就在于其提倡的“有所為，有所

不為”的經(jīng)營方略，確定了傳媒業(yè)的視野。要用好“二八定律'；傳媒業(yè)首

先弄清楚企業(yè)中的20%到底是哪些，從而將自己經(jīng)營管理的注意力集中

到這20%的重點(diǎn)經(jīng)營要?jiǎng)?wù)上來，采取有效的傾斜性措施，確保重點(diǎn)方面

取得重點(diǎn)突破，進(jìn)而帶動(dòng)全面，取得傳媒經(jīng)營整體進(jìn)步

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股市中的二八定律及應(yīng)用法則：

股市中有80%的投資者只想著怎么賺錢，僅有20%的投資者考慮

到賠錢時(shí)的應(yīng)變策略。但結(jié)果是只有那20%投資者能長期盈利，而80%

投資者卻常常賠錢。

20%賺錢的人掌握了市場(chǎng)中80%正確的有價(jià)值信息，而80%賠錢

的人因?yàn)楦鞣N原因沒有用心收集資訊，只是通過股評(píng)或電視掌握20%的

信息。

當(dāng)80%人看好后市時(shí)，股市已接近短期頭部，當(dāng)80%人看空后市

時(shí)，股市已接近短期底部。只有20%的人可以做到鏟底逃頂，80%人是

在股價(jià)處于半山腰時(shí)買賣的。

券商的80%傭金是來自于20%短線客的交易，股民的80%收益卻

來自于20%的交易次數(shù)。因此，除非有嫻熟的短線投資技巧，否則不要

去貿(mào)然參與短線交易。

只占市場(chǎng)20%的大盤指標(biāo)股對(duì)指數(shù)的升降起到80%作用，在研判

大盤走向時(shí)，要密切關(guān)注這些指標(biāo)股的表現(xiàn)。

一輪行情只有20%的個(gè)股能成為黑馬，80%個(gè)股會(huì)隨大盤起伏。8

0%投資者會(huì)和黑馬失之交臂，但僅20%的投資者與黑馬有一面之緣，

能夠真正騎穩(wěn)黑馬的更是少之又少。

有80%投資利潤來自于20%的投資個(gè)股，其余20%投資利潤來自

于80%的投資個(gè)股。投資收益有80%來自于20%筆交易，其余80%筆

交易只能帶來20%的利潤。所以，投資者需要用80%的資金和精力關(guān)

注于其中最關(guān)鍵的20%的投資個(gè)股和20%的交易。

股市中20%的機(jī)構(gòu)和大戶占有80%的主流資金，80%的散戶占有

20%資金，所以，投資者只有把握住主流資金的動(dòng)向，才能穩(wěn)定獲利。

成功的投資者用80%時(shí)間學(xué)習(xí)研究，用20%時(shí)間實(shí)際操作。失敗

的投資者用80%時(shí)間實(shí)盤操作，用20%時(shí)間后悔。

股價(jià)在80%的時(shí)間內(nèi)是處于量變狀態(tài)的，僅在20%的時(shí)間內(nèi)是處

于質(zhì)變狀態(tài)。成功的投資者用20%時(shí)間參與股價(jià)質(zhì)變的過程，用80%

時(shí)間休息，失敗的投資者用80%時(shí)間參與股價(jià)量變的過程，用20%時(shí)

間休息。

O二八法則與個(gè)人幸福

?明確奮斗目標(biāo)，弄明白自己最關(guān)鍵的事情是什么。

?發(fā)現(xiàn)生命中的貴人，朋友不在于數(shù)量的多少，而在于真正的價(jià)值。

?發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和最容易成功的捷徑。

?傾注精力做好生命中最重要的事情。

?在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再努力20%o

?從忙亂中擺脫出來，享受生命中的80%的快樂。

O時(shí)間管理的二八法則

?明確態(tài)度、再排定先后順序，訂出遠(yuǎn)期和近期目標(biāo)；

?重新審視工作時(shí)間表，分出事情的輕重緩急，要毫不留情的拋棄

低價(jià)值的活動(dòng)；

?永遠(yuǎn)先做最重要的事情。

核心理念：人類社會(huì)20%的資源，與80%的資源活動(dòng)有關(guān)。

應(yīng)用要決：要是第一，重要產(chǎn)品第一，關(guān)鍵人物第一，核心環(huán)節(jié)第

O

應(yīng)用領(lǐng)域：政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、社會(huì)生活、企業(yè)經(jīng)營、組織管理。

學(xué)習(xí)后可以深刻認(rèn)識(shí)和有效解決如下問題：

1、時(shí)間管理問題

2、重點(diǎn)客戶問題

3、財(cái)富分配問題

4、資源分配問題

5、核心產(chǎn)品問題

6、關(guān)鍵人才問題

7、核心利潤問題

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二八定律

1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)者帕累托偶然注意到19世紀(jì)英國人的財(cái)富

和收益模式。

在調(diào)查取樣中，他發(fā)現(xiàn)大部份的財(cái)富流向了少數(shù)人手里，同時(shí)，他

還發(fā)現(xiàn)了一件非常重要的事情，即某一個(gè)族群占總?cè)丝跀?shù)的百分比和他

們所享有的總收入之間有一種微妙的關(guān)系。他在不同時(shí)期、不同國度都

見過這種現(xiàn)象。不論是早期的英國，還是其他國家，甚至從早期的資料

中，他都發(fā)現(xiàn)這種微妙關(guān)系一再出現(xiàn)，而且在數(shù)學(xué)上呈現(xiàn)出一種穩(wěn)定的

關(guān)系。

于是，帕累托從大量具體的事實(shí)中發(fā)現(xiàn)：社會(huì)上20%的人占有80%

的社會(huì)財(cái)富，即：財(cái)富在人口中的分配是不平衡的。同時(shí)，人們還發(fā)現(xiàn)

生活中存在許多不平衡的現(xiàn)象。

因此，二八定律成了這種不平等關(guān)系的簡稱，不管結(jié)果是不是恰好

為80%和20%（從統(tǒng)計(jì)學(xué)上來說，精確的80%和20%不太可能出現(xiàn)）。

習(xí)慣上，二八定律討論的是頂端的20%,而非底部的20%。

后人對(duì)于帕累托的這項(xiàng)發(fā)現(xiàn)給予了不同的命名，例如，帕累托法則、

帕累托定律、80/20定律、最省力的法則、不平衡原則等。

以上這些名稱，在本書中統(tǒng)稱為二八定律。今天人們所采用的二八

定律，是一種量化的實(shí)證法，用以計(jì)量投入和產(chǎn)出之間可能存在的關(guān)系。

二八定律主張：一個(gè)小的誘因、投入和努力，通?？梢援a(chǎn)生大的結(jié)

果、產(chǎn)出或酬勞。就字面意義看，即指你完成的工作中，80%的成果來

自你20%的付出。因此，對(duì)所有實(shí)際的目標(biāo)，我們80%的努力——也就

是付出的大部份努力，只與成果有一點(diǎn)點(diǎn)的關(guān)系。這種情況看似有違常

理，卻非常普遍。

所以，二八定律指出：在原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出，以及努力和報(bào)

酬之間，存在著一種不平衡關(guān)系。它為這種不平衡關(guān)系提供了一個(gè)非常

好的衡量標(biāo)準(zhǔn)：80%的產(chǎn)出，來自于20%的投入；80%的結(jié)果，歸結(jié)于

20%的起因；80%的成績，歸功于20%的努力。

在商界和人們的生活中，到處存在這種現(xiàn)象，只要細(xì)心觀察，你就

會(huì)發(fā)現(xiàn)：

——20%的產(chǎn)品或20%的客戶，為企業(yè)賺得約80%的銷售額；

——20%的罪犯的罪行占所有犯罪行為的80%；

——20%的汽車狂人，引起80%的交通事故；

——20%的已婚者，占離婚人口的80%（那些不斷離婚的人，扭曲了

統(tǒng)計(jì)數(shù)字）；

——世界上大約80%的資源，是由世界上15%的人口所消耗；

——世界財(cái)富的80%,為25%的人所擁有；

——80%的能源浪費(fèi)在燃燒上，只有其中的20%可以應(yīng)用到車輛

中，而這20%的投入，卻回報(bào)以100%的產(chǎn)出；

——在一個(gè)國家的醫(yī)療體系中，20%的人口與20%的疾病，會(huì)消耗

80%的醫(yī)療資源。

總而言之，在原因和結(jié)果、投入和產(chǎn)出、努力和報(bào)酬之間存在的這

種不平衡關(guān)系，可以分為兩種不同類型：

——多數(shù)，它們只能造成少許的影響；

——少數(shù)，它們?cè)斐芍饕摹⒅卮蟮挠绊憽?/p>

一般情況下，大的產(chǎn)出、報(bào)酬是由少數(shù)的原因、投入和努力產(chǎn)生的。

又如：你的電腦80%的故障是由20%的原因造成的；你一生使用的80%

的文句是用字典里20%的字組成的；而在考試中，20%的知識(shí)能為你帶

來80%的分?jǐn)?shù)；同樣的道理，你20%的朋友，占據(jù)了你80%的與朋友

相處的時(shí)間……

種種事例表明，二八定律時(shí)刻影響著我們的生活，然而，我們對(duì)此

卻知之甚少。

在生意交往中，20%的顧客可以帶來80%的利潤；在社會(huì)生活里，

20%的人群擁有80%的財(cái)富；在人的生命中，20%的時(shí)間帶來80%的快

樂……在原因與結(jié)果、努力與收獲之間，普遍存在著不平衡的關(guān)系。

傳統(tǒng)的智慧教你不要把所有的雞蛋都放在同一個(gè)籃子里，可是二八

定律卻要你小心選定一個(gè)籃子，將你所有的雞蛋都放進(jìn)入，然后像老鷹

那樣死死盯緊它。

如果我們能夠知道產(chǎn)生80%收獲的，究竟是哪20%的關(guān)鍵付出，我

們就能時(shí)刻提醒自己把主要的時(shí)間和精力放在關(guān)鍵的少數(shù)上，而不是用

在獲利較少的多數(shù)上。這就是杰出和平庸的巨大鴻溝。

［編輯本段1

二八現(xiàn)象與你的生活

20%的人成功------------80%的人不成功

20%的人用脖子以上賺錢-----80%的人脖子以下賺錢

20%的人正面思考---------80%的人負(fù)面思考

20%的人買時(shí)間80%的人賣時(shí)間

20%的人找一個(gè)好員工-------80%的人找一份好工作

20%的人支配別人---------80%的人受人支配

20%的人做事業(yè)-----------80%的人做事情

20%的人重視經(jīng)驗(yàn)---------80%的人重視學(xué)歷

20%的人認(rèn)為行動(dòng)才有結(jié)果——80%的人認(rèn)為知識(shí)就是力量

20%的人我要怎么做才有錢——80%的人我要有錢我就怎么做

20%的人愛投資-----------80%的人愛購物

20%的人有目標(biāo)-----------80%的人愛瞎想

20%的人在問題中找答案-----80%的人在答案中找問題

20%的人在放眼長遠(yuǎn)--------80%的人只顧眼前

20%的人把握機(jī)會(huì)----------80%的人錯(cuò)失機(jī)會(huì)

20%的人計(jì)劃未來----------80%的人早上起來才想今天干嘛

20%的人按成功經(jīng)驗(yàn)行事-----80%的人按自己的意愿行事

20%的人做簡單的事情------80%的人不愿意做簡單的事情

20%的人明天的事情今天做——80%的人今天的事情明天做

20%的人如何能辦到--------80%的人不可能辦到

20%的人記筆記-----------80%的人忘性好

20%的人受成功的人影響-----80%的人受失敗人的影響

20%的人狀態(tài)很好---------80%的人態(tài)度不好

20%的人相信自己會(huì)成功---------80%的人不愿改變環(huán)境

20%的人永遠(yuǎn)贊美、鼓勵(lì)---------80%的人永遠(yuǎn)漫罵、批評(píng)

20%的人會(huì)堅(jiān)持----------80%的人會(huì)放棄

黑天鵝效應(yīng)

黑天鵝效應(yīng)

黑天鵝事件指不可預(yù)測(cè)的重大事件。它罕有發(fā)生，但一旦出現(xiàn)，就

具有很大的影響力。幾乎一切重要的事情都逃不過黑天鵝的影響，而現(xiàn)

代世界正是被黑天鵝所左右。從次貸危機(jī)到東南亞海嘯，從9.11事件到

“泰坦尼克號(hào)”的沉沒，黑天鵝存在于各個(gè)領(lǐng)域，無論金融市場(chǎng)、商業(yè)、

經(jīng)濟(jì)還是個(gè)人生活，都逃不過它的控制。怎樣才能避免小概率事件帶來

的重大損失？怎樣才能在不確定的世界中占得先機(jī)？本書會(huì)教你以全

新的視角理解現(xiàn)實(shí)世界，并把握黑天鵝帶來的機(jī)會(huì)，從中受益。

何謂“黑天鵝”？

在澳大利亞被發(fā)現(xiàn)之前，生活在十七世紀(jì)歐洲的人們都相信一件事

——所有的天鵝都是白色的。因?yàn)楫?dāng)時(shí)所能見到的天鵝的確都是白色的，

所以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)主義，那簡直就是一個(gè)真理，至少可以算是一個(gè)公理吧。

那么，見到黑色天鵝的幾率是多少呢？根本無法計(jì)算，也沒有人想過要

計(jì)算。

直到1697年，探險(xiǎn)家在澳大利亞發(fā)現(xiàn)了黑天鵝，人們才知道以前

的結(jié)論是片面的一一并非所有的天鵝都是白色的。

見到第一只黑天鵝，對(duì)于鳥類學(xué)者而言或許是個(gè)很有意思的驚喜，

但這并不是發(fā)現(xiàn)黑天鵝這一事件的重要意義之所在。這是一個(gè)證明，證

明了我們的認(rèn)知是多么的具有局限性一一雖然你是在觀察了幾百萬只天

鵝之后才得出了“所有的天鵝都是白色的”結(jié)論，但只需要另一個(gè)發(fā)現(xiàn)就

能將它徹底推翻。對(duì)，你需要的就是這樣一只黑色的鳥，盡管有人說它

并不好看。

大約在四百年前，弗朗西斯?培根就曾經(jīng)發(fā)出這樣的警告：當(dāng)心被我

們自己思想的絲線絲絲束縛。但是我們老是犯這種錯(cuò)誤，老是以為過去

發(fā)生過的事情很有可能再次發(fā)生，所以免不了會(huì)憑經(jīng)驗(yàn)辦事。比如說，

我們經(jīng)常編出簡單的理由或故事來解釋我們尚不知曉（而很有可能是我

們根本就不可能知道的）復(fù)雜的事情。舉個(gè)簡單的例子：我們無法預(yù)知

在未來的某一天股市會(huì)漲還是會(huì)跌，據(jù)以往推斷預(yù)測(cè)的理由要么過于簡

單化了，要么根本就是錯(cuò)誤。事實(shí)上，真正重大的事件是無法預(yù)知的，

我們無法透過觀察、歸納已經(jīng)發(fā)生過的事情，來預(yù)知未來，作者把這稱

之為“黑天鵝”。

黑天鵝的存在寓示著不可預(yù)測(cè)的重大稀有事件，它在意料之外，卻

又改變一切，但人們總是對(duì)它視而不見，并習(xí)慣于以自己有限的生活經(jīng)

驗(yàn)和不堪一擊的信念來解釋這些意料之外的重大沖擊，最終被現(xiàn)實(shí)擊

潰。

不信？還有另一個(gè)故事。

有一只每天有人喂食的火雞。人們每一次喂食，都讓這只火雞確信，

每天有個(gè)友善的人類，“為了它的最大利益”（套用政治人物的慣用語）

而來喂它，這是它生活中的普遍法規(guī)。

這個(gè)友善的人類持續(xù)喂它，火雞由過去經(jīng)驗(yàn)得到的結(jié)論是：人類非

常友善，且可依靠。

直到在感恩節(jié)之前的一個(gè)星期三下午，某件預(yù)想不到的事發(fā)生在它

的身上……

蝴蝶和黑天鵝，都比喻難以預(yù)測(cè)的未來

當(dāng)蝴蝶扇動(dòng)翅膀的時(shí)候，人們知道會(huì)發(fā)生什么：可能在密西西比河

流域引發(fā)一場(chǎng)風(fēng)暴(或按愛德華?羅倫茲最早的說法：可以導(dǎo)致一個(gè)月后

得克薩斯州的一場(chǎng)龍卷風(fēng))。但當(dāng)黑天鵝扇動(dòng)翅膀的時(shí)候，人們知道會(huì)

發(fā)生什么嗎？反正我知道，人們將什么都不知道！或者換一個(gè)說法：一

切皆有可能。

蝴蝶和黑天鵝，都是比喻難以預(yù)測(cè)的未來，但這是看待世界的相反

角度。

先讓我們仔細(xì)體會(huì)其中的區(qū)別:

“蝴蝶”這個(gè)選項(xiàng)，被稱為混沌學(xué)中的蝴蝶效應(yīng)(ButterflyEffect),

是指非線性系統(tǒng)中，初始條件下微小的變化，能引起系統(tǒng)連鎖反應(yīng)后難

以預(yù)料的后果。

一首西方民謠,表明了它的機(jī)理:

丟失一個(gè)釘子,壞了一只蹄鐵；

壞了一只蹄鐵,折了一匹戰(zhàn)馬；

折了一匹戰(zhàn)馬,傷了一位騎士；

傷了一位騎士,輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗；

輸了一場(chǎng)戰(zhàn)斗，亡了一個(gè)帝國。

“黑天鵝”這個(gè)選項(xiàng)，代表的是相反的黑天鵝效應(yīng)。

正如《黑天鵝》一書中所說:

請(qǐng)想象一下在1914年的那些事件發(fā)生的前夜，你對(duì)世界的理解對(duì)

于你猜測(cè)接下來將發(fā)生什么能有什么幫助（不要拿無聊的高中老師填進(jìn)

你腦子里的馬后炮理論作弊）。希特勒上臺(tái)和后來的戰(zhàn)爭(zhēng)呢？蘇聯(lián)劇變

呢？1987年的股市大崩盤（以及更出乎人們預(yù)料的隨后復(fù)蘇）呢？風(fēng)潮、

流行、時(shí)尚、觀念和藝術(shù)流派的興起。所有這些都受到黑天鵝效應(yīng)的影

響。實(shí)際上，幾乎你周圍一切重要的事情都逃不過。

“黑天鵝”效應(yīng)的三個(gè)特征

“黑天鵝”有著高度不可能事件所應(yīng)具備的三個(gè)特征：第一點(diǎn)是不可

預(yù)知性；第二點(diǎn)是它所帶來的影響是巨大的；第三點(diǎn)是，在此之后，人

們總是試圖編造理由來作解釋，好讓整件事情看起來不是那么的隨意就

發(fā)生了，而是事先能夠被預(yù)測(cè)到的一一通過這樣那樣的分析。Google

公司所取得的驚人的成功就是這樣的一只“黑天鵝”，美國971事件也是。

黑天鵝無處不在，幾乎是世界上任何事情的基礎(chǔ)一一從宗教的興起到我

們每個(gè)人的私生活。通俗點(diǎn)說，這個(gè)邏輯問題進(jìn)一步推進(jìn)到經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)實(shí)上,

可以稱之為黑天鵝效應(yīng)，具有下列三項(xiàng)特性：

第一，這是個(gè)離群值（Outlier）,因?yàn)樗霈F(xiàn)在通常的期望范圍之

外，因?yàn)檫^去的經(jīng)驗(yàn)無法讓人相信其出現(xiàn)的。也就是說，它很稀有。

第二，它帶來了極大的沖擊。

第三，盡管少見稀有，可是一旦發(fā)生之后，人類會(huì)因?yàn)樘煨允谷欢?/p>

去捏造解釋，讓這事件看起來是可解釋及可預(yù)測(cè)的。

再確認(rèn)一下黑天鵝效應(yīng)三要素：稀有、沖擊性大、事后諸葛。

那么，為什么在黑天鵝被發(fā)現(xiàn)之前，沒有人去設(shè)想一下其他顏色的

天鵝也有可能存在呢？作者給出的答案是：在應(yīng)該關(guān)注共性的時(shí)候，人

類錯(cuò)誤地關(guān)注著特性，反之亦然。受思想的束縛之害，我們總是習(xí)慣于

重視已知的事物，而忘記了去想想為什么有那么多其他的事物我們還不

了解。多年來，作者一直致力于研究人性的弱點(diǎn)之一，就是自欺欺人的

——我們以為自己知道的很多，而事實(shí)上我們真正知道的東西很少。在

許多大事件陸續(xù)發(fā)生并改變著我們的世界的時(shí)候，我們卻還像鴕鳥一樣

把頭埋在沙堆中，禁錮著自己的思想。因此，我們總是習(xí)慣于將事物作

簡單的歸類處理，一味將可能性比較小的概率事件歸結(jié)為不可能那一

類，也就難怪會(huì)有那么多“黑天鵝”出現(xiàn)了。然而，作者毫不留情地指出：

歷史不是徐徐行進(jìn)的，而是活蹦亂跳式的。從以往的事件中歸納總結(jié)妄

圖加以解釋的做法，不過是為了獲得心理上的滿足和安慰感罷了，談不

上任何實(shí)用性。比如說971,比如說股票市場(chǎng)的突然大跌甚至股災(zāi)。

典型的“黑天鵝”事件

事件一：次級(jí)抵押貸款風(fēng)波

過去20年來，華爾街各大金融機(jī)構(gòu)聘請(qǐng)了來自美國頂尖高校的數(shù)

學(xué)人才，編制了針對(duì)股市的電腦自動(dòng)交易系統(tǒng)。理論上，電腦交易出現(xiàn)

大崩盤的概率為“10萬年才會(huì)發(fā)生一次”。但在今年夏天，因?yàn)榇渭?jí)債市

突變，高盛旗下由電腦交易的“全球配置基金”在一周的時(shí)間里價(jià)值縮水3

0%,損失14億美元。

事件二：9.11事件

2001年9月11日上午，美國人剛準(zhǔn)備開始一天的工作，恐怖分子

劫持了四架飛機(jī)撞向美國紐約世貿(mào)中心與華盛頓五角大樓。轟然倒塌的

雙子座化為一片廢墟，3000多人罹難。

事件三：泰坦尼克號(hào)

1909年3月31日，泰坦尼克號(hào)開始建造于北愛爾蘭最大的城市貝

爾法斯特的哈南德?沃爾夫造船廠。這艘當(dāng)時(shí)世界上最大的豪華客輪被稱

為“永不沉沒的夢(mèng)幻客輪，它在1912年4月10日從英國南安普頓駛往

紐約，但就在其處女航的第4天晚上，因?yàn)樵诒贝笪餮笞采媳蕉翛]，

1500人葬生海底，成為迄今為止最著名的一次海難。

事件四：長期資本管理公司

長期資本管理公司依據(jù)歷史數(shù)據(jù)建立了復(fù)雜的定量模型，并認(rèn)為新

興市場(chǎng)利率將降低，發(fā)達(dá)國家的利率走向相反，于是大量買入新興市場(chǎng)

債券，同時(shí)拋空美國國債。然而1998年8月，俄羅斯宣布盧布貶值延

遲三個(gè)月償還外債，俄羅斯國債大幅貶值并完全喪失流動(dòng)性。從5月俄

羅斯金融風(fēng)暴到9月全面潰敗，這家聲名顯赫的對(duì)沖基金在短短150余

天內(nèi)資產(chǎn)凈值下降90%,出現(xiàn)43億美元巨額虧損，僅剩5億美元，瀕

臨破產(chǎn)。

事件五：悉尼歌劇院

這座著名建筑物實(shí)際昭示著人類在認(rèn)知上的驕傲自大。按計(jì)劃，工

程應(yīng)該在1963年初完工，歷時(shí)4年，費(fèi)用為700萬澳元。但到了196

3年，僅完成建筑底部的基礎(chǔ)部分。最終的完工時(shí)間是1973年，盡管

比最初預(yù)想的已經(jīng)簡單了很多，還是耗資1.04億澳元，相當(dāng)于現(xiàn)在的6

億多澳元。

一個(gè)事件之所以發(fā)生，就因?yàn)槲覀冋J(rèn)為不會(huì)發(fā)生

黑天鵝事件的效應(yīng)在工業(yè)革命期間開始加速，因?yàn)槭澜鐝拇俗兊迷?/p>

來越復(fù)雜，而普通事件，就是我們研究、討論、并企圖透過讀報(bào)去預(yù)測(cè)

的事件，卻變得越來越不重要。

想象一下，在1914年第一次世界大戰(zhàn)前夕，歐洲人類經(jīng)歷了啟蒙

時(shí)代、航海大發(fā)現(xiàn)、法國大革命、工業(yè)革命等等輝煌的成果之后，以為

人類文明會(huì)以同樣的速度突飛猛進(jìn)。但若你以當(dāng)時(shí)對(duì)世界的了解來預(yù)測(cè)

未來，這是多么的沒用。

你會(huì)想到希特勒崛起及后續(xù)的戰(zhàn)爭(zhēng)嗎？

你會(huì)想到蘇聯(lián)集團(tuán)驟然瓦解嗎？

你會(huì)想到回教基本教義派興起嗎？

你會(huì)想到國際網(wǎng)路普及嗎？

時(shí)尚、流行、風(fēng)潮、創(chuàng)意和各種藝術(shù)流派與學(xué)說的出現(xiàn)前，都跟隨

在這些黑天鵝事件之后。

幾乎是你周遭的任何重大事件，都符合這個(gè)條件。

不幸的是，人們傾向于假裝黑天鵝事件不存在，這就更強(qiáng)化了這種

黑天鵝效應(yīng)！

問問你的投資組合經(jīng)理人，他對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)”的定義是什么？很可能，他

會(huì)提供你一份排除了黑天鵝事件出現(xiàn)概率的測(cè)量值一一從而，這份數(shù)字

在評(píng)估整體風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)價(jià)值上，并不比占星術(shù)好。

黑天鵝效應(yīng)使得你所不知的事遠(yuǎn)比你所知的事更為重要。

請(qǐng)考慮這點(diǎn)：許多黑天鵝事件可能因?yàn)槲覀冾A(yù)期他們不太可能發(fā)生

而發(fā)生，并且惡化。

想想看2001年9月11日的恐怖攻擊：如果其風(fēng)險(xiǎn)在9月10日合

理地想到，就不會(huì)發(fā)生了。

如果恐怖攻擊的可能性被認(rèn)為值得注意，戰(zhàn)斗機(jī)就會(huì)在雙子星大樓

上空盤旋，飛機(jī)也會(huì)鎖上防彈門，而攻擊將不會(huì)發(fā)生。

也許會(huì)發(fā)生別的事件。

那是什么呢？誰也不知道。

一個(gè)事件之所以發(fā)生，就因?yàn)槲覀冋J(rèn)為不會(huì)發(fā)生。

不論你知道了什么，如果你的敵人知道你知道，就會(huì)變得不重要。

在這策略游戲中，最有可能的情況是，你所知道的事可能真的一點(diǎn)

都不重要。

在黑天鵝還是丑小鴨時(shí)，盡可能占到有利位置才能獲利

黑天鵝效應(yīng)這可以延伸到所有的事業(yè)。

考慮餐飲業(yè)中的殺手級(jí)“神秘配方”。如果配方眾所周知，則隔壁的

人早就想出對(duì)策，而這配方也將毫無特點(diǎn)。

餐飲業(yè)中下一個(gè)殺手必須是：當(dāng)前餐飲業(yè)者不易想到的構(gòu)想，必須

和預(yù)期有某種距離。

這種冒險(xiǎn)創(chuàng)舉越是在意料之外成功，競(jìng)爭(zhēng)者就越少，而實(shí)現(xiàn)這個(gè)構(gòu)

想的企業(yè)家也就越成功。

同樣的道理也適用在鞋業(yè)和出版業(yè)，或任何種類的企業(yè)，也適用在

科學(xué)原理。

一般而言，人類開創(chuàng)新事業(yè)的報(bào)酬，和大家的預(yù)期成反比。

我們的世界是由極端、未知、而極不可能發(fā)生（根據(jù)我們現(xiàn)在知識(shí)

所認(rèn)定的極不可能）之事件所掌控。而我們卻把所有的時(shí)間花在閑聊，

關(guān)注已知及一再重復(fù)的事件上。這意味著我們必須以極端事件作為開

端，而且不把它當(dāng)成例外來掩飾。

幾乎沒有任何的發(fā)現(xiàn)、任何引起注意的科技是來自設(shè)計(jì)和規(guī)劃一一

他們是黑天鵝事件。

發(fā)明家和企業(yè)家的策略是盡量不靠由上而下的計(jì)劃，而是專注于大

量的雞毛蒜皮小事，并在機(jī)會(huì)自動(dòng)出現(xiàn)時(shí)，認(rèn)出機(jī)會(huì)。

于是，策略是：盡量各種事物都去摸索，并盡量試著去收集黑天鵝

機(jī)會(huì)。

既然黑天鵝事件無法預(yù)測(cè)，我們就必須去適應(yīng)這些事件的存在，而

不是天真地企圖去預(yù)測(cè)。

如果專注在我們所不知道的事，則我們可以做許多事。這種效益有

很多種，其中之一是，你可以盡可能地把自己暴露在（有利型的）黑天

鵝事件中，僥幸獲利。

事實(shí)上，在某些領(lǐng)域一一例如科學(xué)發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)業(yè)投資事業(yè)，來自未知

事物的報(bào)酬大到不成比率。

因?yàn)樵诘湫蜕?，你在稀有事件上的損失甚小，但收益卻很大。

這是黑天鵝效應(yīng)一一一個(gè)全新、大膽、完全顛覆的驚人概念，沒有

人可以置身其外，看你是要在黑天鵝之后瞠目結(jié)舌不可置信，然后才做

事后諸葛勉強(qiáng)解釋一切。還是在黑天鵝還是只丑小鴨時(shí)，便盡可能讓自

己去占到有利位置，減少風(fēng)險(xiǎn)，并從中獲得最大利益，一切都看你怎么

解開你為自己綁上的束縛。

黑天鵝趨勢(shì)

在發(fā)現(xiàn)澳大利亞之前，17世紀(jì)之前的歐洲人認(rèn)為天鵝都是白色的。

但隨著第一只黑天鵝的出現(xiàn)，這個(gè)不可動(dòng)搖的信念崩潰了。黑天鵝的存

在寓意著不可預(yù)測(cè)的重大稀有事件，它在意料之外，卻又改變一切。

什么是黑天鵝趨勢(shì)：嚴(yán)格來講就是發(fā)生的概率非常低，但并不能否

定事件發(fā)生的可能性。

對(duì)沖

金融學(xué)上，對(duì)沖指特意減低另一項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)的投資。它是一種在

減低商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)仍然能在投資中獲利的手法。

對(duì)沖在外匯市場(chǎng)中最為常見，著意避開單線買賣的風(fēng)險(xiǎn)。所謂單線

買賣，就是看好某一種貨幣就做買空（或稱持倉），看淡某一種貨幣，

就做沽空（空倉）。如果判斷正確，所獲利潤自然多；但如果判斷錯(cuò)誤,

損失亦不會(huì)較沒有進(jìn)行對(duì)沖大。

所謂對(duì)沖，就是同一時(shí)間買入一外幣，做買空。另外亦要沽出另外

一種貨幣，即沽空。理論上，買空一種貨幣和沽空一種貨幣，要銀碼一

樣，才算是真正的對(duì)沖盤，否則兩邊大小不一樣就做不到對(duì)沖的功能。

這樣做的原因，是世界外匯市場(chǎng)都以美元做計(jì)算單位。所有外幣的

升跌都以美元作為相對(duì)的匯價(jià)。美元強(qiáng)，即外幣弱；外幣強(qiáng)，則美元弱。

美元的升跌影響所有外幣的升跌。所以，若看好一種貨幣，但要減低風(fēng)

險(xiǎn)，就需要同時(shí)沽出一種看淡的貨幣。買入強(qiáng)勢(shì)貨幣，沽出弱勢(shì)貨幣，

如果估計(jì)正確，美元弱，所買入的強(qiáng)勢(shì)貨幣就會(huì)上升；即使估計(jì)錯(cuò)誤，

美元強(qiáng)，買入的貨幣也不會(huì)跌太多。沽空了的弱勢(shì)貨幣卻跌得重，做成

蝕少賺多，整體來說仍可獲利。

對(duì)沖的例子

九零年代

1990年初，中東伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)完結(jié)，美國成為戰(zhàn)勝國，美元價(jià)格亦穩(wěn)

步上升，走勢(shì)強(qiáng)勁，兌所有外匯都上升，當(dāng)時(shí)只有日元仍是強(qiáng)勢(shì)貨幣。

當(dāng)時(shí)柏林墻倒下不久，德國剛統(tǒng)一，東德經(jīng)濟(jì)差令德國受拖累，經(jīng)濟(jì)有

隱憂。蘇聯(lián)政局不穩(wěn)，戈?duì)柊蛦谭虻匚皇艿絼?dòng)搖。英國當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)亦差，

不斷減息，而保守黨又受到工黨的挑戰(zhàn)，所以英磅亦偏弱。瑞士法郎在

戰(zhàn)后作為戰(zhàn)爭(zhēng)避難所的吸引力大減，亦成為弱勢(shì)貨幣。

假如在當(dāng)時(shí)買外匯，長沽英磅、馬克、瑞士法郎，同時(shí)買空日元，

就會(huì)賺大錢。當(dāng)美元升時(shí)，所有外幣都跌，只有日元跌得最少，其他外

幣都大跌；當(dāng)美元回軟，其他升幣升幅少，日元卻會(huì)大升。無論如何，

只要在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)這樣做對(duì)沖，都會(huì)獲利。

亞洲金融風(fēng)暴

1997年，索羅斯的量子基金大量拋售泰銖，買入其他貨幣，泰國股

市下跌，泰國政府無法再維持聯(lián)系匯率，經(jīng)濟(jì)損失慘重。而該基金卻大

大獲利。除了泰國，香港等以聯(lián)系匯率為維持貨幣價(jià)格的國家與地區(qū)都

遭受對(duì)沖基金的挑戰(zhàn)。港府把息率大幅調(diào)高，隔夜拆息達(dá)300%,更動(dòng)

用外匯儲(chǔ)備1200億港元大量購入港股。最后擊退炒家。

其他市場(chǎng)的對(duì)沖

對(duì)沖的原理并不限于外匯市場(chǎng)，不過在投資方面，較常用于外匯市

場(chǎng)。這個(gè)原理亦適用于金市、期貨和期指市場(chǎng)。

長尾理論

目錄「隱藏1

“長尾”的由來及含義

長尾理論的內(nèi)涵

長尾理論的發(fā)現(xiàn)

深入理解長尾理論

長尾理論的實(shí)現(xiàn)條件

基本信息

編輯推薦

內(nèi)容簡介

“長尾”的由來及含義

長尾理論的內(nèi)涵

長尾理論的發(fā)現(xiàn)

深入理解長尾理論

長尾理論的實(shí)現(xiàn)條件

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內(nèi)容簡介

.作者簡介

?導(dǎo)讀

me

長尾理論(TheLongTail)

r編輯本段i

“長尾”的由來及含義

根據(jù)維基百科，長尾(TheLongTail)這一概念是由“連線”雜志主

編ChrisAnderson在2004年十月的“長尾”一文中最早提出，用來描

述諸如亞馬遜和Netflix之類網(wǎng)站的商業(yè)和經(jīng)濟(jì)模式。

“長尾”實(shí)際上是統(tǒng)計(jì)學(xué)中幕律(PowerLaws)和帕累托分布(Par

eto)特征的一個(gè)口語化表達(dá)。

長尾理論是網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興起的一種新理論，由美國人克里斯?安德森提

出。長尾理論認(rèn)為，由于成本和效率的因素,過去人們只能關(guān)注重要的

人或重要的事，如果用追起金歪曲線來描繪這些人或事，人們只能關(guān)注

曲線的“頭部'；而將處于曲線“尾部7需要更多的精力和成本才能關(guān)注到

的大多數(shù)人或事忽略。例如，在銷售產(chǎn)品時(shí)，廠商關(guān)注的是少數(shù)幾個(gè)所

謂“VIP”客戶，“無暇”顧及在人數(shù)上居于大多數(shù)的普通消費(fèi)者。而在網(wǎng)絡(luò)時(shí)

代，由于關(guān)注的成本大大降低，人們有可能以很低的成本關(guān)注正態(tài)分布

曲線的“尾部'；關(guān)注“尾部”產(chǎn)生的總體效益甚至?xí)^“頭部'：例如，某著

名網(wǎng)站是世界上最大的網(wǎng)絡(luò)廣告商，它沒有一個(gè)大客戶，收入完全來自

被其他廣告商忽略的中小企業(yè)。安德森認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代是關(guān)注“長尾發(fā)

揮“長尾”效益的時(shí)代。

長尾圖

舉例來說，我們常用的漢字實(shí)際上不多，但因出現(xiàn)頻次高，所以這些為

數(shù)不多的漢字占據(jù)了右圖廣大的紅區(qū)；絕大部分的漢字難得一用，它們

就屬于那長長的藍(lán)尾。Chris認(rèn)為，只要存儲(chǔ)和流通的渠道足夠大，需

求不旺或銷量不佳的產(chǎn)品共同占據(jù)的市場(chǎng)份額就可以和那些數(shù)量不多

的熱賣品所占據(jù)的市場(chǎng)份額相匹敵甚至更大。

長尾市場(chǎng)也稱之為“利基市場(chǎng)"利基"一詞是英文“Niche”的音

譯，意譯為“壁龕”，有拾遺補(bǔ)缺或見縫插針的意思。菲利普?科特勒

在《營銷管理》中給利基下的定義為：利基是更窄地確定某些群體，這

是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要沒有被服務(wù)好，或者說“有獲取利益的基礎(chǔ)

?

0

通過對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，企業(yè)集中力量于某個(gè)特定的目標(biāo)市場(chǎng)，或嚴(yán)格

針對(duì)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或重點(diǎn)經(jīng)營一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造出產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)

勢(shì)。

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長尾理論的內(nèi)涵

簡單的說，所謂長尾理論是指，當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場(chǎng)地和渠道

足夠?qū)拸V，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商

品的銷售成本急劇降低時(shí)，幾乎任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有

賣，都會(huì)有人買。這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場(chǎng)份額，

可以和主流產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相比，甚至更大。商業(yè)和文化的未來不在

于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷商品”（hits）的頭部；而是那條代表“冷

門商品"（misses）經(jīng)常為人遺忘的長尾。舉例來說，一家大型書店通常

可擺放10萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中，有四分之一來

自排名10萬以后的書籍。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長，預(yù)

估未來可占整個(gè)書市的一半。這意味著消費(fèi)者在面對(duì)無限的選擇時(shí)，真

正想要的東西、和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商

業(yè)模式也跟著崛起。

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長尾理論的發(fā)現(xiàn)

克里斯?安德森，美國《連線》雜志主編，喜歡從數(shù)字中發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)。

一次跟eCast首席執(zhí)行官范?阿迪布的會(huì)面，后者提出一個(gè)讓安德森耳目

一新的“98法則'；改變了他的研究方向。范?阿迪布從數(shù)字音樂點(diǎn)唱數(shù)字

統(tǒng)計(jì)中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)秘密：聽眾對(duì)98的非熱門音樂有著無限的需求，非

熱門的音樂集合市場(chǎng)無比巨大，無邊無際。聽眾幾乎盯著所有的東西！

他把這稱為“98法則

安德森意識(shí)到阿迪布那個(gè)有悖常識(shí)的"98法則'；隱含著一個(gè)強(qiáng)大的

真理。于是，他系統(tǒng)研究了亞馬遜、狂想曲公司、Blog、Google、eBa

V、Netflix等互聯(lián)網(wǎng)零售商的銷售數(shù)據(jù)，并與沃爾瑪?shù)葌鹘y(tǒng)零售商的銷

售數(shù)據(jù)進(jìn)行了對(duì)比，觀察到一種符合統(tǒng)計(jì)規(guī)律(大數(shù)定律)的現(xiàn)象。這

種現(xiàn)象恰如以數(shù)量、品種二維坐標(biāo)上的一條需求曲線，拖著長長的尾巴，

向代表“品種”的橫軸盡頭延伸，長尾由此得名。

《長尾》(longtail)在2004年10月號(hào)《連線》發(fā)表后，迅速成

了這家雜志歷史上被引用最多的一篇文章。特別是經(jīng)過吸納無邊界智慧

的博客平臺(tái)，不斷豐富著新的素材和案例。安德森沉浸其中不能自己，

終于打造出一本影響商業(yè)世界的暢銷書《長尾理論》。

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深入理解長尾理論

“長尾理論”被認(rèn)為是對(duì)傳統(tǒng)的“二八定律”的徹底叛逆。

盡管聽上去有些學(xué)術(shù)的味道，但事實(shí)上這不難理解一一人類一直在

用二八定律來界定主流，計(jì)算投入和產(chǎn)出的效率。它貫穿了整個(gè)生活和

商業(yè)社會(huì)。這是1897年意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕累托歸納出的一個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)論，

即20%的人口享有80%的財(cái)富。當(dāng)然，這并不是一個(gè)準(zhǔn)確的比例數(shù)字，

但表現(xiàn)了一種不平衡關(guān)系，即少數(shù)主流的人（或事物）可以造成主要的、

重大的影響。以至于在市場(chǎng)營銷中，為了提高效率，廠商們習(xí)慣于把精

力放在那些有80%客戶去購買的20%的主流商品上，著力維護(hù)購買其8

0%商品的20%的主流客戶。

在上述理論中被忽略不計(jì)的80%就是長尾。ChrisAnderson說："我

們一直在忍受這些最小公分母的專制統(tǒng)治……我們的思維被阻塞在由主

流需求驅(qū)動(dòng)的經(jīng)濟(jì)模式下?！钡侨藗兛吹?，在互聯(lián)網(wǎng)的促力下，被奉為

傳統(tǒng)商業(yè)圣經(jīng)的“二八定律”開始有了被改變的可能性。這一點(diǎn)在媒體和

娛樂業(yè)尤為明顯，經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)模式呈現(xiàn)從主流市場(chǎng)向非主流市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的趨

勢(shì)。

長尾理論無處不在？長尾理論的應(yīng)用決不止于互聯(lián)網(wǎng)以及娛樂媒

體產(chǎn)業(yè)。

傳統(tǒng)的市場(chǎng)曲線是符合80/20鐵律的，為了搶奪那帶來80%利潤

的暢銷品市場(chǎng)，我們廝殺得天昏地暗，但是我們所謂的熱門商品正越來

越名不副實(shí)，比如說黃金電視節(jié)目的收視率幾十年來一直在萎縮，若放

在1970年，現(xiàn)在的一檔最佳節(jié)目恐怕連前10名之列都難以進(jìn)入。簡言

之，盡管我們?nèi)匀粚?duì)大熱門著迷，但它們的經(jīng)濟(jì)力量已經(jīng)今非昔比。那

么，那些反復(fù)無常的消費(fèi)者們已經(jīng)轉(zhuǎn)向了什么地方？答案并非唯一。他

們散向了四面八方，因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)分化成了無數(shù)不同的領(lǐng)域?；ヂ?lián)網(wǎng)的

出現(xiàn)改變了這種局面，使得99%的商品都有機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，市場(chǎng)曲線中

那條長長的尾部（所謂的利基產(chǎn)品）也咸魚翻身，成為我們可以寄予厚

望的新的利潤增長點(diǎn)。

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長尾理論的實(shí)現(xiàn)條件

請(qǐng)看這張統(tǒng)計(jì)，橫軸是品種，縱軸是銷量。典型的情況是只有少數(shù)

產(chǎn)品銷量較高，其余多數(shù)產(chǎn)品銷量很低。傳統(tǒng)的二八定律

（或稱20/80定律）關(guān)注其中紅色部分，認(rèn)為20%的品種帶來了80%

的銷量，所以應(yīng)該只保留這部分，其余的都應(yīng)舍棄。長尾理論則關(guān)注藍(lán)

色的長尾巴，認(rèn)為這部分積少成多，可以積累成足夠大、甚至超過紅色

部分的市場(chǎng)份額。

googleadwords、amazon、itune都是長尾理論的優(yōu)秀案例。但也

有很多失敗者并沒有真正理解長尾理論的實(shí)現(xiàn)條件。

首先，長尾理論統(tǒng)計(jì)的是銷量，并非利潤。管理成本是其中最關(guān)鍵

的因素。銷售每件產(chǎn)品需要一定的成本，增加品種所帶來的成本也要分

攤。所以，每個(gè)品種的利潤與銷量成正比，當(dāng)銷量低到一個(gè)限度就會(huì)虧

損。理智的零售商是不會(huì)銷售引起虧損的商品。這就是二八定律的基礎(chǔ)。

超市是通過降低單品銷售成本，從而降低每個(gè)品種的止虧銷量，擴(kuò)

大銷售品種。為了吸引顧客和營造貨品齊全的形象，超市甚至可以承受

虧損銷售一些商品。但迫于倉儲(chǔ)、配送的成本，超市的承受能力是有限

的。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以進(jìn)一步降低單品銷售成本，甚至沒有真正的庫存，

而網(wǎng)站流量和維護(hù)費(fèi)用遠(yuǎn)比傳統(tǒng)店面低，所以能夠極大地?cái)U(kuò)大銷售品

種。比如amazon就是如此。而且，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)有贏者獨(dú)占的特點(diǎn)，所

以網(wǎng)站在前期可以不計(jì)成本、瘋狂投入，這更加劇了品種的擴(kuò)張。

如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)銷售的是虛擬產(chǎn)品，則支付和配送成本幾乎為0,

可以把長尾理論發(fā)揮到極致。googleadwords.itune音樂下載都屬于

這種情況?？梢哉f，虛擬產(chǎn)品銷售天生就適合長尾理論。

其次，要使長尾理論更有效，應(yīng)該盡量增大尾巴。也就是降低門檻,

制造小額消費(fèi)者。不同于傳統(tǒng)商業(yè)的拿大單、傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的會(huì)員費(fèi)，

互聯(lián)網(wǎng)營銷應(yīng)該把注意力放在把蛋糕做大。通過鼓勵(lì)用戶嘗試，將眾多

可以忽略不計(jì)的零散流量，匯集成巨大的商業(yè)價(jià)值。

googleadsense就是這樣一個(gè)蛋糕制造機(jī)。之前，普通個(gè)人網(wǎng)站

幾乎沒有盈利機(jī)會(huì)。adsense通過在小網(wǎng)站上發(fā)布相關(guān)廣告，帶給站長

們一種全新的低門檻的盈利渠道。同時(shí)，把眾多小網(wǎng)站的流量匯集成為

統(tǒng)一的廣告媒體。

當(dāng)然，在這里還有一個(gè)降低管理成本的問題。如果處理不好，客服

成本會(huì)迅速上升，成為主要矛盾。google是通過算法降低人工管理工作

量，但也僅僅做到差強(qiáng)人意。

使用長尾理論必須小心翼翼，保證任何一項(xiàng)成本都不隨銷量的增加

而激增，最差也是同比增長。否則，就會(huì)走入死路。最理想的長尾商業(yè)

模式是，成本是定值，而銷量可以無限增長。這就需要可以低成本擴(kuò)展

的基礎(chǔ)設(shè)施,google的bigTable就是如此。

《長尾理論》原書

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基本信息

出版社：中信出版社

國別：UnitedStates/美國

版次：2006年12月第1版

出版日期：2006-12-1

開本：16

頁數(shù)：235

ISBN：9787508607245

包裝：平裝

所屬分類：圖書>>經(jīng)濟(jì)>>經(jīng)濟(jì)理論

定價(jià)：￥35.00

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編輯推薦

★亞馬遜書店排名前三甲

★《華爾街日?qǐng)?bào)》、《紐約時(shí)報(bào)》暢銷書排行榜前三甲

★Google首席執(zhí)行官埃里克?施米特、雅虎創(chuàng)辦人之一楊致遠(yuǎn)、雅

虎首席執(zhí)行官特里?塞梅爾推薦

★被《GQ》雜志稱為“2006最重要的創(chuàng)見”

★被美國《商業(yè)周刊》評(píng)為“BestIdeaof2005"

★至今已被售出13種語言版權(quán)

“你可以把書架上的新經(jīng)濟(jì)書籍清除一空了，有《長尾理論》足矣！”

何為長尾理論？

書中闡述，商業(yè)和文化的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷

商品"（hits）的頭部；而是那條代表“冷門商品”（misses）經(jīng)常為人遺

忘的長尾。舉例來說，一家大型書店通?？蓴[放10萬本書，但亞馬

遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中，有四分之一來自排名10萬以后的書籍。

這些，，冷門，，書籍的銷售比例正以高速成長，預(yù)估未來可占整體書市的一

半。

這意味著消費(fèi)者在面對(duì)無限的選擇時(shí)，真正想要的東西、和想要取

得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著崛起。

長尾理論無處不在？長尾理論的應(yīng)用決不止于互聯(lián)網(wǎng)以及娛樂媒

體產(chǎn)業(yè)。

傳統(tǒng)的市場(chǎng)曲線是符合80/20鐵律的，為了搶奪那帶來80%利潤

的暢銷品市場(chǎng)，我們廝殺得天昏地暗，但是我們所謂的熱門商品正越來

越名不副實(shí)，比如說黃金電視節(jié)目的收視率幾十年來一直在萎縮，若放

在1970年，現(xiàn)在的一檔最佳節(jié)目恐怕連前10名之列都難以進(jìn)入。簡言

之，盡管我們?nèi)匀粚?duì)大熱門著迷，但它們的經(jīng)濟(jì)力量已經(jīng)今非昔比。那

么，那些反復(fù)無常的消費(fèi)者們已經(jīng)轉(zhuǎn)向了什么地方？答案并非唯一。他

們散向了四面八方，因?yàn)槭袌?chǎng)已經(jīng)分化成了無數(shù)不同的領(lǐng)域?；ヂ?lián)網(wǎng)的

出現(xiàn)改變了這種局面，使得99%的商品都有機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，市場(chǎng)曲線中

那條長長的尾部（所謂的利基產(chǎn)品）也咸魚翻身，成為我們可以寄予厚

望的新的利潤增長點(diǎn)。

亞馬遜暢銷書榜經(jīng)管類第一名，GOOGLE首席執(zhí)行官斯米特、雅

虎創(chuàng)辦人楊致遠(yuǎn)隆重推薦。豐饒時(shí)代的新經(jīng)濟(jì)學(xué)，徹底顛覆80/20法

則！

了解每一位消費(fèi)者未被滿足的需求，滿足他們的需求，不要忽略這

條長長的尾巴。讀了這本書，一定有啟發(fā)。

葉鶯伊士曼柯達(dá)公司全球副總裁、北亞區(qū)主席兼總裁

《長尾理論》對(duì)當(dāng)當(dāng)這樣的網(wǎng)上商城及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)圈乃至相當(dāng)一部

分傳統(tǒng)企業(yè)在當(dāng)前的成功都具有很強(qiáng)的解釋力?，F(xiàn)實(shí)中，其在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)從

商品選擇、采購、物流到營銷、服務(wù)等方面都可以得到不同程度的印證。

企業(yè)能做至『‘頭尾兼顧”將是取得成功的一個(gè)良好基礎(chǔ)，如果可以找到在

保持核心優(yōu)勢(shì)的情況下更好地滿足不同需并且開發(fā)出潛在需求的有效

法則，做至『‘頭尾呼應(yīng)'；那無疑是令人極為振奮的