推銷理論與實(shí)務(wù)智慧樹知到期末考試答案章節(jié)答案2024年江西財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院

推銷理論與實(shí)務(wù)智慧樹知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年江西財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院如果您是某家洗滌用品公司的推銷員,在您成功地為顧客做了表演示范,打消了顧客對產(chǎn)品的疑慮,并消除了各種異議后,接著您應(yīng)該(

)

答案:試探性地提出成交###遞上買賣合同在顧客管理方面，推銷人員應(yīng)該重視每一位顧客，使每一位顧客都能享受到相同的銷售資源。（

）

答案:錯準(zhǔn)顧客的資格認(rèn)定無助于制定恰當(dāng)?shù)慕咏繕?biāo)顧客的策略。（

）

答案:錯推銷人員在與客戶打電話時，如果不小心切斷了電話，應(yīng)主動回?fù)?。?/p>

）

答案:對間接否定法能夠保持良好的人際關(guān)系和推銷氣氛。（

）

答案:對推銷是雙贏的策略，就是對每一分錢來說，要各賺一半才行。

（

）

答案:錯推銷人員與客戶的共同點(diǎn)越多,洽談氣氛會越輕松。（

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答案:對推銷活動的客體是指（

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答案:推銷品在一些大型企業(yè)和重要的行政部門，那些有決策權(quán)的要人為方便工作、減少干擾，通常都配備了專門的接待人員，負(fù)責(zé)接待包括推銷員在內(nèi)的各類人員。推銷員應(yīng)該怎么尋找直接約見決策人的機(jī)會（

）

答案:與接待人員建立友好的關(guān)系，即使初次不能約見決策者，也要通過接待人員了解約見決策者的辦法###突破下屬設(shè)置的障礙，爭取接待人員的合作與支持推銷員有著較強(qiáng)的成就感,關(guān)注自己的推銷業(yè)績,以完成或超額完成銷售任務(wù)作為推銷工作的首選目標(biāo),忽視或完全不關(guān)心顧客的需要與心理。這是推銷方格理論中的推銷技術(shù)導(dǎo)向型。（

）

答案:錯講究禮儀的原因是（

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答案:增進(jìn)交往目標(biāo)顧客的具體情況和性格特點(diǎn)一般沒有個體差異。（

）

答案:錯推銷能否獲得成功,取決于消費(fèi)者（

）

答案:購買能力###需求###購買欲望推銷信息是一種稀缺資源，具有的主要特征為（

）

答案:共享性###可處理性###可傳遞性###可識別性準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望是有效說服顧客的基礎(chǔ)和保證。（

）

答案:對顧客資格審查的目的在于發(fā)現(xiàn)(

)

答案:產(chǎn)品推銷對象中心開花法尋找準(zhǔn)顧客的關(guān)鍵是找出核心人物,取得他們的信任和支持,讓他們?nèi)哟笈臐撛谫I主。（

）

答案:對在借助音像影視設(shè)備來展示產(chǎn)品時，會做到動靜結(jié)合，圖文并茂，收到良好的推銷效果。（

）

答案:對迫使對方讓步的主要策略有（

）

答案:最后通牒###利用競爭###軟硬兼施推銷過程的推銷模式主要有（

）

答案:費(fèi)比模式###迪伯達(dá)模式###愛達(dá)模式愛達(dá)模式的含義主要為(

)

答案:興趣###欲望###注意###行動總結(jié)利益成交法，即是推銷員在推銷洽談中記住準(zhǔn)顧客關(guān)注的主要（

），在成交中以一種積極的方式成功地加以概括總結(jié)，以得到準(zhǔn)顧客的認(rèn)同并最終取得定單的成交方法。

答案:特色###利益###優(yōu)點(diǎn)推銷人員應(yīng)該掌握的業(yè)務(wù)知識有（

）

答案:市場知識###企業(yè)知識###顧客知識###法律知識###產(chǎn)品知識成交(

)

答案:是洽談的成果###使買賣雙方受益###是顧客的一種積極響應(yīng)推銷人員在進(jìn)行商品推銷時應(yīng)遵循的基本原則包括(

)

答案:滿足顧客需求的原則###互惠互利的原則###推銷使用價值觀念的原則一位顧客在一家商場選購某種小家電時,提出:你們的價格比某批發(fā)市場的同類產(chǎn)品高出一倍多,經(jīng)驗(yàn)豐富的營業(yè)人員有禮貌的說明價格差異的主要原因是（

）

答案:品牌不同###用料不同###使用壽命不同推銷人員可采取的約見方法主要有(

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答案:當(dāng)面約見###委托約見###電話約見###信函約見顧客異議一般表現(xiàn)在對推銷人員的推銷提示和推銷演示提出的

(

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答案:不同意見###否定###懷疑向經(jīng)銷商推銷也應(yīng)強(qiáng)調(diào)推銷產(chǎn)品的使用價值觀念。（

）

答案:對尋找潛在顧客是維持和提高營業(yè)額的必要手段。（

）

答案:對推銷異議是成交的障礙，推銷人員是不歡迎顧客異議的。（

）

答案:錯團(tuán)體顧客的購買力審查涉及團(tuán)體顧客的生產(chǎn)狀況、經(jīng)營狀況、資金狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用狀況等方面的內(nèi)容。（

）

答案:對直接否定法適用于顧客的反對意見沒有確切可靠的事實(shí)依據(jù)，而推銷人員又熟悉并掌握了有關(guān)信息的情況。（

）

答案:對有經(jīng)驗(yàn)的推銷人員在和客戶進(jìn)行電話溝通時，總是把一半以上的時間用于傾聽客戶的訴說。（

）

答案:對與客戶成交簽約后，即表示推銷工作的內(nèi)容已經(jīng)結(jié)束，推銷人員已經(jīng)達(dá)成自己的目標(biāo)。（

）

答案:錯成交就是推銷員幫助購買者做出使買賣雙方都受益的購買決策活動過程。不是洽談所取得的最終成果。（

）

答案:錯推銷接近能否成功直接關(guān)系到推銷目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。（

）

答案:對推銷中堅(jiān)持誠實(shí)性原則就是要講真話、賣真貨、出實(shí)證。（

）

答案:對推銷員介紹產(chǎn)品和示范產(chǎn)品，應(yīng)該是用專業(yè)性語言。（

）

答案:錯當(dāng)重大的推銷障礙處理后，是促成成交的好時機(jī)。（

）

答案:對積極提示法能節(jié)省時間，加快洽談速度，符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，所以很具優(yōu)越性。是目前使用最多、應(yīng)用范圍最廣的一種推銷洽談方法。（

）

答案:錯推銷人員的職責(zé)包括搜集信息、協(xié)調(diào)關(guān)系、銷售商品、提供服務(wù)等方面。（

）

答案:對最后通牒策略的最壞結(jié)果是導(dǎo)致推銷洽談破裂，這種結(jié)果不符合現(xiàn)代推銷理念的要求，也不是推銷洽談的目的，所以一般不要用。（

）

答案:對在處理顧客異議過程中，為了糾正顧客的錯誤觀點(diǎn)，推銷人員可以和顧客爭辯。（

）

答案:錯收到名片后應(yīng)立馬收起，放入褲子口袋內(nèi)，妥善保管。

（

）

答案:錯顧客導(dǎo)向型的推銷員可能是一位業(yè)績優(yōu)良的推銷人員，但不會成為偉大的推銷人員。（

）

答案:對在推銷過程中，推銷人員是主動的，顧客始終是被動的。（

）

答案:錯產(chǎn)品演示法非常適用于外觀新穎別致、造型優(yōu)美、結(jié)構(gòu)獨(dú)特和具有獨(dú)特功能的產(chǎn)品推銷。（

）

答案:對推銷人員在其任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi),以上門走訪的形式,對預(yù)定的可能成為顧客的企業(yè)或組織、家庭乃至個人無一遺漏地進(jìn)行尋找并確定顧客的方法,屬于（

）

答案:地毯式尋找法推銷接近是推銷人員正式開展推銷面談的前奏，是整個推銷過程的一個重要環(huán)節(jié)。推銷接近一般包括(

)、約見顧客與正式接近顧客三個環(huán)節(jié)。

答案:接近顧客準(zhǔn)備當(dāng)顧客異議不能輕易解決時，推銷員應(yīng)該(

)

答案:認(rèn)真傾聽、真誠歡迎當(dāng)推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的(

)

答案:真實(shí)內(nèi)涵迪伯達(dá)模式指導(dǎo)推銷洽談的第一個步驟是（

）顧客的需要和愿望。

答案:準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)推銷的起點(diǎn)是(

)

答案:尋找顧客推銷成功的關(guān)鍵是（

）

答案:滿足顧客需要利用各種統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)及現(xiàn)有資料尋找準(zhǔn)顧客的方法是(

)

答案:文案調(diào)查法甲廠農(nóng)用車的維修費(fèi)比乙廠的維修費(fèi)低得多,在推銷介紹時怎么講最為得體（

）

答案:乙廠的車質(zhì)量不過關(guān),維修花費(fèi)大,買了不合算馬斯洛的需求層次理論依次為生理需要、安全需要、社交需要、受尊重需要和(

)的需要

答案:自我實(shí)現(xiàn)價格異議是顧客對商品價格與價值是否相稱的反應(yīng)。對價格的異議通常包括(

)

答案:價值異議###成本異議推銷洽談應(yīng)該遵循的原則有（

）

答案:針對性###誠實(shí)性###鼓動性###參與性假設(shè)您是一家電腦公司的銷售經(jīng)理,剛好與一所高校的購買代表簽定的50臺電腦的買賣合同,此時,您應(yīng)該(

)

答案:贊美客戶的決定###贊美客戶的工作效率###及時與客戶道別企業(yè)開展售后服務(wù)的原因（

）

答案:服務(wù)是產(chǎn)品價格的一部分###售后服務(wù)是顧客對產(chǎn)品正常使用的必備條件###售后服務(wù)是促進(jìn)顧客再次購買的好方法###是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)對待顧客異議的正確態(tài)度有(

)

答案:顧客異議是推銷介紹的必然結(jié)果###顧客異議是成交的信號與前奏###推銷人員應(yīng)該科學(xué)預(yù)測推銷異議饋贈接近法應(yīng)注意的問題有（

）

答案:贈品的金額和性質(zhì)應(yīng)符合法律和企業(yè)的相關(guān)規(guī)定###贈品僅是接近顧客的媒介###贈品最好與推銷活動相關(guān)###贈品的選擇應(yīng)投顧客所好下列哪些是成交信號？（

）

答案:顧客樂于接受推銷員的約見###顧客提出各種購買異議###顧客要求推銷員回答有關(guān)問題###顧客對推銷員的態(tài)度逐漸好轉(zhuǎn)成功的推銷需要推銷人員主動尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)和利益,需要推銷人員強(qiáng)力推銷,說服顧客購買,而不必考慮顧客的感受。（

）

答案:錯顧客資格審查的目的在于發(fā)現(xiàn)市場規(guī)模。（

）

答案:錯“推銷產(chǎn)品之前，應(yīng)先推銷自己?！边@句話的意思是說，推銷員應(yīng)該注意自己的儀表和儀容，要善于與顧客溝通、交流，給顧客留下良好的印象，有利于推銷工作的順利開展。（

）

答案:對決策人以無權(quán)做借口拒絕推銷人員及其產(chǎn)品時，放棄推銷是推銷工作的失誤，是無效推銷。（

）

答案:錯女性推銷人員不可佩戴過多首飾。（

）

答案:對現(xiàn)代推銷洽談的具體目標(biāo)是進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)和證實(shí)顧客的需要,向顧客傳遞恰當(dāng)?shù)男畔?誘發(fā)顧客的購買動機(jī),說服顧客采取行動。（

）

答案:對在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，達(dá)成交易簽訂合同并不意味著推銷活動的真正終結(jié)。（

）

答案:對"這種酒有兩種包裝，你要精裝還是簡裝的？"推銷員使用的這種成交方法是直接請求成交法。（

）

答案:錯在推銷過程中，推銷人員應(yīng)該隱藏自己的要求，設(shè)法讓顧客先表明其觀點(diǎn)和條件。（

）

答案:錯有鑒別地傾聽是指顧客的話有些應(yīng)該仔細(xì)聽，有些話可以不聽。（

）

答案:錯為有效消除障礙，推銷人員初次見面最好不要先談產(chǎn)品和買賣，應(yīng)首先推銷自我，取得信任。

（

）

答案:對推銷人員應(yīng)采用一定的方法和策略，努力減少顧客提出異議的機(jī)會。（

）

答案:錯推銷員是推銷活動中的推銷客體,是現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象之一。（

）

答案:錯”這種產(chǎn)品我們用不上”“我們已經(jīng)買過了”這類顧客異議屬于貨源異議。（

）

答案:錯無論是消費(fèi)者還是推銷員,能否達(dá)成交易,核心問題是（

）

答案:需求埃德帕模式把推銷過程分為（

）步驟

答案:五個下列屬于有效成交信號的是（

）

答案:顧客詢問新舊產(chǎn)品價格對比顧客提出自己的反對意見時，推銷人員正確的反應(yīng)是(

)

答案:不要匆忙打斷對方的話推銷洽談是推銷人員運(yùn)用各種方式、方法、手段與策略去說服顧客（

）

答案:購買的過程所謂顧客滿意是指（

）

答案:滿足了顧客的期望推銷活動的主體是（

）

答案:推銷人員在尋找潛在顧客的方法中，被銷售界認(rèn)為是最好的尋找顧客的方法是（

）。

答案:連鎖介紹法常用的網(wǎng)絡(luò)推銷工具包括網(wǎng)站設(shè)計(jì)、交換鏈接、搜索引擎營銷、病毒性營銷、論壇營銷、微博營銷等。

答案:對企業(yè)人員在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推銷時，不僅可以傳遞文字信息，更可以傳遞聲音、圖像、視頻、動畫等各種多媒體信息。

答案:對理想的電話推銷工作包括以下哪幾個環(huán)節(jié)？（

）

答案:積極應(yīng)對并克服異議###首先要設(shè)計(jì)好引起顧客興趣的開場白###把想表達(dá)的內(nèi)容依序科學(xué)地的排列出來###盡量能夠通過電話獲得與顧客面談的機(jī)會會議推銷的心理效應(yīng)原理包括

答案:稀缺效應(yīng)###權(quán)威專家效應(yīng)###社會認(rèn)同效應(yīng)###獎品促銷效應(yīng)###有效服務(wù)效應(yīng)網(wǎng)絡(luò)推銷作為一種全新的推銷方式，具有（

）的特點(diǎn)。

答案:不受時空限制###市場全球化、服務(wù)便利化###交易更快捷、費(fèi)用更低廉以下會議推銷流程中，哪一項(xiàng)是最先完成的工作

答案:建立顧客數(shù)據(jù)庫在尋找顧客的基本方法中，中心開花法成功的關(guān)鍵在于（

）

答案:中心人物聯(lián)想提示法對下列哪些人更有效？（

）

答案:感性的人###女性顧客黃頁是國際通用按企業(yè)性質(zhì)和產(chǎn)品類別編排的工商電話號碼簿，相當(dāng)于一個城市或地區(qū)的工商企業(yè)的戶口本。

答案:對推銷人員運(yùn)用請教接近法時應(yīng)遵循（

）的原則。

答案:誠懇謙虛，多聽少說###請教在前，推銷在后###贊美在前，請教在后推銷人員應(yīng)掌握的傾聽技巧主要有（

）

答案:傾聽要有積極回應(yīng)###專心致志地聽###有鑒別地傾聽一位鍋爐推銷員對顧客說：“使用我們制造的高效節(jié)能的鍋爐，能使貴廠的能耗比現(xiàn)在降低30%。”這是（

）

答案:利益接近法常見的推銷方式包括上門推銷、電話推銷、網(wǎng)絡(luò)推銷、電視推銷、郵政推銷等。

答案:對推銷員要掌握的推銷原則有（

）

答案:尊重顧客###滿足需求###互利互惠###誠信待人商務(wù)禮儀中的交往應(yīng)遵循的首要原則是（

）

答案:以相互尊重為原則李寧公司將產(chǎn)品定位于熱愛運(yùn)動、充分活力的年輕人，這體現(xiàn)了推銷的針對性特點(diǎn)。

答案:對良好的站姿講究站如（

）

答案:松遞名片時，名片上的文字應(yīng)該（

）

答案:正對著對方商務(wù)交往中，女性佩戴首飾的原則是（

）

答案:不佩戴貴重的首飾###不佩戴展示女性魅力的首飾如腳鏈###符合身份，以少為佳###同質(zhì)同色握手禮儀中，下列說法正確的是（

）

答案:右手握手###女士著晚禮服時，可以不摘手套當(dāng)顧客對價格便宜的商品質(zhì)量不放心時,營業(yè)員需重點(diǎn)介紹該商品的（

）

答案:效用###質(zhì)量推銷要素是指(

)

答案:推銷人員###推銷品###推銷對象在商務(wù)場合，下列介紹順序哪些是不正確的（

）

答案:將女性介紹給男性###將公司外人員介紹給公司內(nèi)人員###將年長的介紹給年輕的消費(fèi)者購買心理變化的過程主要分為（

）階段。

答案:認(rèn)識過程###情感過程###意志過程黃小品是一名銷售代表,他準(zhǔn)備拜訪Y公司的宋經(jīng)理,拜訪前他沒做任何的拜訪計(jì)劃,在拜訪中他會遇到哪些情況(

)

答案:銷售陳述混亂###不知道詢問哪些問題###感到不自信###面對客戶的反對意見不知道怎么應(yīng)付在推銷洽談過程中，推銷人員應(yīng)該毫無保留地將推銷重點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)和盤托出，以使顧客明白無誤。（

）

答案:錯在價格洽談中，要掌握好讓步的節(jié)奏和幅度，讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快。（

）

答案:對在電話中，應(yīng)該可以問主要決策人一些瑣碎的信息，如單位地址、郵政編碼等。（

）

答案:錯顧客抱怨是對推銷人員不利的因素，推銷人員應(yīng)該回避顧客的抱怨。（

）

答案:錯愛德帕（IDEA）模式強(qiáng)調(diào)要設(shè)法誘導(dǎo)顧客的購買興趣。（

）

答案:錯音像演示法使推銷信息、推銷情景、推銷氣氛融于一體，具有很強(qiáng)的說服力和感染力，是一種非常有效的演示方法，可以使顧客有身臨其境的感覺。（

）

答案:對在處理顧客異議時，先向顧客作出一定讓步之后才講出自己看法與觀點(diǎn)的方法是(

)。

答案:間接否定法以下不屬于推銷人員售后服務(wù)的是（

）

答案:請客吃飯下列哪個選項(xiàng)不是太極法使用時應(yīng)注意的問題：（

）

答案:要利用顧客異議種消極的、錯誤的部分推銷模式是根據(jù)推銷活動的特點(diǎn)和對（

）各階段心理演變的分析、歸納、總結(jié)出一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)公式。

答案:顧客購買活動顧客異議是成交的障礙,但它也表達(dá)了這樣一種信號,即顧客對推銷品（

）

答案:產(chǎn)生興趣逐戶尋訪法的主要優(yōu)點(diǎn)是(

)

答案:同時進(jìn)行市場調(diào)查###挖掘潛在客戶約束推銷活動的基本道德準(zhǔn)則包括(

)

答案:公平###守信###負(fù)責(zé)組成消費(fèi)購買過程的環(huán)節(jié)有(

)

答案:作出購買決定階段###執(zhí)行購買決定階段###購買前認(rèn)識階段###體驗(yàn)執(zhí)行結(jié)果階段商務(wù)禮儀中，正確的坐姿包括坐滿椅子的2/3、入座時要輕要穩(wěn)。（

）

答案:對補(bǔ)償處理法是推銷人員利用顧客異議以外的其他有關(guān)要點(diǎn)來補(bǔ)償或抵消顧客異議的一種處理方法。（

）

答案:對推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實(shí)體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來的價值。（

）

答案:錯成交的信號形式主要