8-締造核心競爭力與差異化營銷

締造核心競爭力與差異化營銷沒有新觀念就沒有新突破

北京大學(xué)現(xiàn)代企業(yè)管理高級研修班專用教材締造核心競爭力與差異化營銷戰(zhàn)略決定命運系統(tǒng)創(chuàng)造動力主講：劉海峰沒有新觀念，就沒有新突破未來的企業(yè)核心競爭力將不再以擁有的實際資產(chǎn)來衡量，而是以擁有的能把經(jīng)營資源轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的知識資本來進行衡量。整個商業(yè)世界將發(fā)生巨變。因此，新經(jīng)濟時代能夠取得成功的公司的領(lǐng)導(dǎo)者必須拋棄傳統(tǒng)的、簡單的線性思維，轉(zhuǎn)向全面系統(tǒng)的思考，并依靠知識的運營能力創(chuàng)新競爭優(yōu)勢。

——劉海峰【課程目標(biāo)】建立新經(jīng)濟時代的戰(zhàn)略管理的新理念。深刻透析卓越品牌的成功之道，突破傳統(tǒng)的觀念，建立全新的思維模式。掌握從優(yōu)秀締造卓越的決策工具和方法；實際體驗企業(yè)創(chuàng)新戰(zhàn)略的有效路徑。戰(zhàn)略決定命運，系統(tǒng)創(chuàng)造動力清晰的戰(zhàn)略思路明確的戰(zhàn)略主題慎密的戰(zhàn)略邏輯有效的管理系統(tǒng)堅持的經(jīng)營原則持續(xù)的創(chuàng)新價值InternationalBrandManagementResearchCenter

目錄1、新經(jīng)濟時代的巨變2、重塑核心競爭力觀念3、銷售轉(zhuǎn)向幫助4、從價值鏈到價值網(wǎng)5、什么是差異化營銷6、從市場份額到顧客份額1、新經(jīng)濟時代的商業(yè)巨變

市場競爭環(huán)境的變化

全球化挑戰(zhàn)盈利方式的變化市場界限撤除消費者生活方式的變化時代的變遷企業(yè)的進化論航海而不用指南針是極為冒險的，即便人們對航海知識非常了解。在今天變化劇烈的商海中，人們可以依靠本身在商務(wù)方面的聰明才智和專業(yè)技能應(yīng)付日常的瑣碎事情，但是在涉及公司戰(zhàn)略決策這樣一些重大問題時，僅僅憑借商務(wù)上的聰明才智和一般的專業(yè)知識就顯得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。人們還需要用一種全新的、適應(yīng)于在今天波瀾起伏的商海大潮中航行的知識來武裝自己的頭腦。在21世紀(jì)的商業(yè)社會，環(huán)境的壓力呼吁人們必須掌握進化論方面的知識，熟悉和把握社會與技術(shù)進化的基本規(guī)律。企業(yè)的進化論現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展類似于物種的演進，只不過它不像物種的演進那樣緩慢而漸進。發(fā)生于兩百年前的工業(yè)革命戲劇性地提了有形產(chǎn)品生產(chǎn)與運輸?shù)慕?jīng)濟性。工業(yè)革命導(dǎo)致了現(xiàn)代工業(yè)化企業(yè)的出現(xiàn)，正是這種企業(yè)組織形態(tài)的采用使我們得以將技術(shù)的應(yīng)用規(guī)模與應(yīng)用效率推向了一個新的水平。進入21世紀(jì)，歷史又把我們推進到了一個將引領(lǐng)技術(shù)跳躍式發(fā)展的新起點—信息革命。通信技術(shù)的發(fā)展正戲劇性地影響著交易的經(jīng)濟性，必將導(dǎo)致后工業(yè)化企業(yè)的出現(xiàn)。進化的征兆縱向集成——虛擬整合產(chǎn)品中心——客戶中心價值鏈——價值網(wǎng)2、重塑核心競爭力觀念企業(yè)戰(zhàn)略的概念企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)根據(jù)其外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源和能力狀況，為求得企業(yè)生存和長期穩(wěn)定的發(fā)展，為不斷地獲得新的競爭優(yōu)勢，對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃。

--邁克爾·波特

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什么是競爭優(yōu)勢

波特在《競爭戰(zhàn)略》一書中對競爭優(yōu)勢做出如下論斷：競爭優(yōu)勢，就其根本而言，來源于一個企業(yè)所能夠為其買主提供的價值，這個價值高于企業(yè)為之而付出的成本。相對于對手而言，卓越的價值在于為顧客提供同等的效用同時價格低廉，或者為顧客提供獨特的效用而顧客愿意為之付出高昂的價格。InternationalBrandManagementResearchCenter

什么是核心競爭力？在1990年5月至6月的HBR雜志上，Prahalad和HaMel發(fā)表的《企業(yè)的核心競爭力》一文第一次明確提出了“核心競爭力”(CoreCompetence)這一概念。他們認(rèn)為核心競爭力是企業(yè)中特別是關(guān)于如何協(xié)同不同生產(chǎn)技能及整合多種技術(shù)的集合知識，……它是溝通、包容以及對跨越組織邊界工作的高度承諾。此后，人們對這一概念有多方面的擴展、理解和界定。Mever和Utterback認(rèn)為，企業(yè)核心競爭力是指企業(yè)的研究開發(fā)能力、生產(chǎn)制造能力和市場營銷能力，是在產(chǎn)品族創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，把產(chǎn)品推向市場的能力。Lenard-Barton則認(rèn)為企業(yè)核心競爭力是使企業(yè)獨具特色并為企業(yè)帶來競爭優(yōu)勢的知識體系。

什么是核心競爭力？核心競爭力是企業(yè)競爭力中那些最基本的能使整個企業(yè)保持長期穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢、獲得穩(wěn)定超額利潤的競爭力，是將技能資產(chǎn)和運作機制有機融合的企業(yè)自身組織能力，是企業(yè)推行內(nèi)部管理性戰(zhàn)略和外部交易性戰(zhàn)略的結(jié)果?，F(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力是一個以知識、創(chuàng)新為基本內(nèi)核的企業(yè)某種關(guān)鍵資源或關(guān)鍵能力的組合，是能夠使企業(yè)、行業(yè)和國家在一定時期內(nèi)保持現(xiàn)實或潛在競爭優(yōu)勢的動態(tài)平衡系統(tǒng)。重塑核心競爭力的觀念未來的競爭靠的不是價值鏈的歧異化，而是一個整合的商業(yè)系統(tǒng)。而這個商業(yè)系統(tǒng)是通過知識再造，形成的以信息為索引的資源之間結(jié)構(gòu)的動態(tài)有機體。是有著復(fù)雜的結(jié)構(gòu)，是一種高密度的融合物。簡而言之，核心競爭力就是為客戶創(chuàng)造價值的關(guān)鍵能力的要素組合。

---劉海峰InternationalBrandManagementResearchCenter

高密度的融合物核心競爭力的研究模型領(lǐng)導(dǎo)顧客核心價值觀模式系統(tǒng)[理念]公司的組織結(jié)構(gòu)顯得臃腫，需要重新審視。但在改組之前公司想要先確定它的戰(zhàn)略方向。所遵循的是錢德勒(chandle)的著名格言：結(jié)構(gòu)是由戰(zhàn)略決定的。InternationalBrandManagementResearchCenter

戰(zhàn)略是一種革命加里·哈默爾（GaryHamel）曾寫過一篇文章《戰(zhàn)略是一種革命》，將公司分為三種：規(guī)則制定者、規(guī)則接受者和規(guī)則破壞者。他認(rèn)為要想生存，“你要么把未來交給革命的挑戰(zhàn)者，要么對你公司制訂戰(zhàn)略的方式進行革命。這樣做不是指對傳統(tǒng)計劃方法做點改變，而是要建立一個新的哲學(xué)基礎(chǔ)。戰(zhàn)略就是革命，其他任何事情都是策略問題?！背晒Φ钠髽I(yè)家會找出創(chuàng)新的方法，捕捉尚未被占據(jù)的地盤，或是自創(chuàng)地盤。融合以上兩種能力，便擁有了尋求改變的強大力量。真正的企業(yè)家無論成功或失敗都能從中學(xué)到東西。當(dāng)他們最后獲得成功時，反而會使傳統(tǒng)看法顯得謬誤。

---管理大師德魯克來自管理的挑戰(zhàn)是永恒的，非常困難的一家公司如何才能既設(shè)計出令客戶滿意的產(chǎn)品、提供其中意的服務(wù)又能以有利可圖的方式經(jīng)營它們以博取股東的歡心呢？面對新的競爭對手，公司如何留住客戶呢？在不失去現(xiàn)有地位的同時，對于新的需要作出何種反應(yīng)呢？如果提供的產(chǎn)品和目標(biāo)與別的公司一樣，如何使自己區(qū)別于其他公司？隨著時間的推移，又如何能夠保持強勁的發(fā)展勢頭呢？為這些問題找到答案是管理者永恒的任務(wù)。3、銷售轉(zhuǎn)向幫助銷售轉(zhuǎn)向幫助幫助客戶降低成本幫助客戶提升效率幫助客戶贏得競爭產(chǎn)品的三重境界完整產(chǎn)品：為客戶創(chuàng)造價值，提供基于有形產(chǎn)品的解決方案，關(guān)注品牌的整體價值。無形產(chǎn)品：是有形產(chǎn)品的更高境界的文化、精神、理念等。有形產(chǎn)品：是為客戶提供產(chǎn)品及服務(wù)，并獲取利潤的單項交易。關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量功能，及產(chǎn)品的價格，為客戶創(chuàng)造的使用價值。三級銷售銷售顧問：客戶溝通，尋找問題，為客戶創(chuàng)造價值。銷售經(jīng)理：銷售解決方案。推銷人員：推銷產(chǎn)品。杰克·韋爾奇認(rèn)識到未來的商業(yè)世界里，強大的產(chǎn)品功能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不足以解決客戶的問題。即使提高市場份額和生產(chǎn)效率，也不能保持利潤的持續(xù)增長。創(chuàng)新開發(fā)出將產(chǎn)品服務(wù)和融資捆綁在一起的銷售方式，為客戶帶來更多價值而不是僅僅提供優(yōu)質(zhì)廉價的產(chǎn)品。要想成功，就必須將通用電氣的企業(yè)設(shè)計再提高一步，從賣產(chǎn)品拓展為向客戶提供服務(wù)，而利潤也正是在從產(chǎn)品移往產(chǎn)品銷售以后的過程。這種擴展意味著通用電氣不只賣產(chǎn)品，它需要將產(chǎn)品放到客戶的整體經(jīng)濟系統(tǒng)中考慮，從而把通用電氣與客戶之間的傳統(tǒng)產(chǎn)品——銷售關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲幕锇殛P(guān)系，而要做到這一點，通用電氣需要為客戶提供解決方案。無形有形價值寓于無形之中，是超越價格競爭，擺脫同質(zhì)化競爭的地帶。在成本和價格上做文章，是產(chǎn)品經(jīng)營的地帶。無形勝有形我們面臨的新的管理革命時，任何組織都必須做好準(zhǔn)備，拋棄以前所做的每一件事。知識正變成唯一的有用資源。傳統(tǒng)的產(chǎn)品因素沒有消失，但它們已經(jīng)成為次要的了。

——彼得·德魯克開創(chuàng)顧客價值空間關(guān)注顧客價值鏈關(guān)注顧客流程關(guān)注顧客變化與發(fā)展4、從價值鏈到價值網(wǎng)傳統(tǒng)價值鏈框架傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈模型產(chǎn)品配送銷售渠道經(jīng)銷商庫存工廠庫存生產(chǎn)進貨物流采購需求預(yù)測顧客傳統(tǒng)的價值創(chuàng)造模式為了認(rèn)識成本行為于現(xiàn)有的和潛在的經(jīng)營歧異性的資源，價值鏈將一個企業(yè)分解為戰(zhàn)略性相關(guān)的許多活動。傳統(tǒng)的價值鏈認(rèn)為企業(yè)的標(biāo)新立異歸根結(jié)底是從通過企業(yè)對賣方價值鏈?zhǔn)┘佑绊懚鵀橘I方創(chuàng)造價值的過程中創(chuàng)造出來的。當(dāng)企業(yè)為其買方創(chuàng)造競爭優(yōu)勢——降低買方成本或增加買方的效益的時候，價值就被創(chuàng)造出來。然而，為買方創(chuàng)造的價值如果要得到溢價的回報，它必須為買方所覺察，這意味著企業(yè)必須通過如廣告和銷售隊伍這樣的形式將產(chǎn)品的價值傳達(dá)給買方。但是，現(xiàn)在我們看到的事實并非如此。價值鏈的局限性1、它很容易局限在行業(yè)或企業(yè)內(nèi)部進行思考，而現(xiàn)在很多經(jīng)營的問題只有站在更廣闊的視野上才能找到關(guān)鍵點所在。2、它很容易讓企業(yè)過于關(guān)注成本，而不是通過資源再造去創(chuàng)造更多的價值，從而引發(fā)經(jīng)銷商與供應(yīng)商的矛盾，引發(fā)同行業(yè)的價格大戰(zhàn)。3、它很容易讓企業(yè)為最大化地獲取利潤，而簡單地追求生產(chǎn)規(guī)模、提升效率，單純地降低生產(chǎn)成本，缺乏打破行業(yè)的界限的勇氣，以更廣闊的視野來重塑競爭優(yōu)勢。價值鏈的局限性4、它很難讓企業(yè)在新經(jīng)濟形勢下，進行戰(zhàn)略的變革，導(dǎo)致企業(yè)在單一的商業(yè)形態(tài)中進行無差別的競爭，陷入惡性競爭的漩渦不得自拔。5、它使企業(yè)在降低顯性成本的同時，又不斷地提升隱性成本，加大企業(yè)生產(chǎn)的投入，同時也增加了競爭的風(fēng)險。價值網(wǎng)與價值鏈的本質(zhì)區(qū)別1價值鏈更關(guān)注供應(yīng)、生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，降低成本，提升效率，而價值網(wǎng)則更關(guān)注的是如何為顧客創(chuàng)造更大的價值，并改善與供應(yīng)商的合作關(guān)系。2價值鏈更關(guān)注每一個環(huán)節(jié)的生產(chǎn)成本，而價值網(wǎng)則關(guān)注價值網(wǎng)的價值總成本，它包括采購、生產(chǎn)、物流、溝通、傳播、管理、服務(wù)等各個方面。3價值鏈的管理是按照供應(yīng)鏈有序進行的，當(dāng)產(chǎn)品通過渠道傳送到顧客手中實現(xiàn)價值；而價值網(wǎng)則是同時運動，從顧客開始購買、供應(yīng)商開始生產(chǎn)就共同創(chuàng)造價值。價值網(wǎng)與價值鏈的本質(zhì)區(qū)別4價值鏈更加關(guān)注企業(yè)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)的效率提升；而價值網(wǎng)則關(guān)注整個網(wǎng)絡(luò)成員共同效率的提升。5價值鏈關(guān)注的是生產(chǎn)資料的流通；而價值網(wǎng)則是關(guān)注價值網(wǎng)絡(luò)的信息流通，通過知識的共享為網(wǎng)絡(luò)成員創(chuàng)造價值。6價值鏈僅僅把供應(yīng)商看做供求的交易關(guān)系；而價值網(wǎng)則把供應(yīng)商看做是經(jīng)營一體化的合作伙伴，而且，網(wǎng)絡(luò)的每一位成員對其整體的價值觀有高度的認(rèn)同。價值網(wǎng)與價值鏈的本質(zhì)區(qū)別7價值鏈?zhǔn)菍⑾M者看成推銷對象，通過營銷手段向他們推銷產(chǎn)品，并開展售后服務(wù)；而價值網(wǎng)則把消費者作為公司經(jīng)營的參與者，營銷成了價值網(wǎng)的一個部分，有效地降低營銷成本，強化與顧客的溝通方式的目的是他們與顧客一同創(chuàng)造價值。8價值鏈?zhǔn)蛊髽I(yè)陷入線性的經(jīng)營思維中，尋求競爭的關(guān)鍵點，容易讓企業(yè)陷入到同質(zhì)化的經(jīng)營困境；而價值網(wǎng)思考模式將更有助于超越行業(yè)之上，進行經(jīng)營優(yōu)勢的探索和創(chuàng)建，它能讓企業(yè)打破常規(guī)，不受傳統(tǒng)經(jīng)營的束縛，以更廣闊的視野來建立自身的競爭優(yōu)勢。從價值鏈到價值網(wǎng)新經(jīng)濟時代的公司不僅需要卓越的產(chǎn)品線，更需要整合一個商業(yè)系統(tǒng)。在這個商業(yè)系統(tǒng)中，價值不再是簡單的從原料到制造再到消費者的傳遞，不再是某一個業(yè)務(wù)單元創(chuàng)造了價值，獲得差額，然后拋給下一個角色。在這個商業(yè)系統(tǒng)中，制造、采購、銷售、設(shè)計乃至消費者也被納入其中一起創(chuàng)造價值。這不再是一個單向運轉(zhuǎn)的價值的鏈條，而是一個多維的價值網(wǎng)。

《管理新經(jīng)》2004年10月第一版

——劉海峰轉(zhuǎn)變的意義價值網(wǎng)模型這一轉(zhuǎn)變的意義，并非是簡單意義上圖形的變換，而是一種思考方式的革命，價值鏈以工業(yè)經(jīng)濟模式為基礎(chǔ)，以銷售產(chǎn)品獲取利潤為導(dǎo)向，其價值的創(chuàng)造是線性流動，但其效益則是遞減的；而知識經(jīng)濟時代，企業(yè)經(jīng)營的獲利方式是以創(chuàng)造價值為導(dǎo)向，強調(diào)的是共同創(chuàng)造價值，來提升企業(yè)的競爭能力。更為重要的是這為商業(yè)模式的構(gòu)建，提供了全新視角的理論依據(jù)。理論狀態(tài)的價值網(wǎng)模型價值能量流動定律我們也可以形象地描述為價值鏈的能量是線形流動，其能量遞減；而價值網(wǎng)的能量是在網(wǎng)絡(luò)中流動的，其網(wǎng)絡(luò)中的成員，都可以共同享受其流動的能量，其能量的傳遞的方式，決定了能量是共同增長的。我們則把此稱為“價值能量流動定律”。價值網(wǎng)模式為企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新提供了可能1、企業(yè)創(chuàng)造的價值不是在一個價值鏈條上，而是產(chǎn)生于復(fù)雜的價值網(wǎng)的經(jīng)營系統(tǒng)中，業(yè)務(wù)的目標(biāo)與其說是為顧客創(chuàng)造價值，不如說動員顧客為他們自己創(chuàng)造價值。2、企業(yè)再也不是以簡單的技術(shù)創(chuàng)新和有質(zhì)量保證的產(chǎn)品，且有競爭力的價格或服務(wù)，來參與競爭獲取利潤。而是以一個全新的商業(yè)模式及一個高度協(xié)調(diào)的經(jīng)營系統(tǒng)參與競爭。那么，公司的重要的戰(zhàn)略任務(wù)不是如何擊敗競爭對手，而是重新構(gòu)建商業(yè)模式，及重塑經(jīng)營系統(tǒng)。3、競爭優(yōu)勢的真正來源不是價值鏈中的某一個環(huán)節(jié)的歧異化，而是整個價值網(wǎng)構(gòu)建的商業(yè)模式和經(jīng)營系統(tǒng)的運營設(shè)計歧異化。價值網(wǎng)的定義價值網(wǎng)是一種立體的空間思維模式，它突破了傳統(tǒng)價值鏈的直線式溝通，即由供應(yīng)商—企業(yè)—顧客的價值遞增模式，轉(zhuǎn)變成網(wǎng)絡(luò)內(nèi)成員多項溝通，全面價值共享的模式。企業(yè)不是僅僅通過封閉的價值鏈管理活動獲取效益，而是通過構(gòu)建一個開放的資源平臺將創(chuàng)造價值，它與所有的網(wǎng)絡(luò)成員的關(guān)系，包括供應(yīng)商、甚至顧客都納入到經(jīng)營的范疇之內(nèi)，是共同創(chuàng)造價值，是通過系統(tǒng)的資源整合重構(gòu)商業(yè)模式的基本價值再造理論模型。

---劉海峰價值網(wǎng)公司供應(yīng)商顧客關(guān)聯(lián)機構(gòu)環(huán)節(jié)a環(huán)節(jié)b環(huán)節(jié)c價值網(wǎng)品牌的兩個維度>>3個典型環(huán)節(jié)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)方向>供應(yīng)鏈方向^價值網(wǎng)公司顧客環(huán)節(jié)a環(huán)節(jié)b環(huán)節(jié)c價值網(wǎng)品牌的3個典型環(huán)節(jié)(a)客戶樂于完成某些價值鏈本來要完成的任務(wù)客戶定單為物料需求計劃提供關(guān)鍵信息為顧客創(chuàng)造實現(xiàn)自我需求的條件價值網(wǎng)公司供應(yīng)商顧客環(huán)節(jié)a環(huán)節(jié)b環(huán)節(jié)c價值網(wǎng)品牌的3個典型環(huán)節(jié)(b)為供應(yīng)商即時提供需求計劃信息即時可靠供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品價值網(wǎng)公司關(guān)聯(lián)機構(gòu)環(huán)節(jié)c價值網(wǎng)品牌的3個典型環(huán)節(jié)(c)戰(zhàn)略聯(lián)盟/資源共享價值整合再造價值網(wǎng)公司供應(yīng)商顧客關(guān)聯(lián)機構(gòu)環(huán)節(jié)a環(huán)節(jié)b環(huán)節(jié)c經(jīng)典價值網(wǎng)模型虛擬企業(yè)：價值網(wǎng)的最高境界作為一種極端，一家新成立的公司可以從事極大化外包——作為一家虛擬企業(yè)運營，它自己不完成任何運作活動。這樣的公司需要選擇較好的供應(yīng)商才能取得成功。外包：價值網(wǎng)戰(zhàn)略布局中的關(guān)鍵點需要留給自己控制的業(yè)務(wù)活動：1、掌握信息、知識以及關(guān)系，而不是交易2、擁有遠(yuǎn)景規(guī)劃、情況分析、關(guān)系建立以及合作伙伴管理等技巧。3、管理顧客的方式，有效地經(jīng)營顧客的系統(tǒng)。理論上，除此以外的一切工作均適用于外包。包括顧客的接觸點——訂購、顧客服務(wù)與交貨；價值網(wǎng)上的舞者我認(rèn)為，價值網(wǎng)具有不可比擬的優(yōu)點：1、能量在傳遞的過程中不再有損耗；2、各個成員單位同時創(chuàng)造并分享價值，最接近價值的最大化；3、公司將不再是一個封閉的盈利單位，而是一個與社會生活充分融合的開放體系。這時候，企業(yè)將不會在價值鏈上走鋼絲，而在價值網(wǎng)上舞蹈。5、什么是差異化營銷差異化營銷的關(guān)鍵差異花營銷的關(guān)鍵是積極尋找市場空白點；選擇目標(biāo)市場；挖掘消費者尚未滿足的個性化需求；開發(fā)產(chǎn)品的新功能；賦予品牌新的價值。差異化營銷的依據(jù)差異化營銷的依據(jù)，是市場消費需求的多樣化特性。不同的消費者具有不同的愛好、不同的個性、不同的價值取向、不同是收入水平和不同的消費理念等，從而決定了他們對產(chǎn)品品牌有不同的需求側(cè)重，這就是為什么需要進行差異化營銷的原因。創(chuàng)造差異化營銷的邏輯差異化策略源于消費者需求消費者洞察比調(diào)查更重要一切基于資源的優(yōu)勢聚焦目標(biāo)市場差異化營銷不是某個營銷層面、某種營銷手段的創(chuàng)新，而是產(chǎn)品、概念、價值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營銷創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實現(xiàn)品牌在細(xì)分市場上的目標(biāo)聚焦，取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢。顧客價值空間的創(chuàng)新模型6、從市場份額到顧客份額大眾營銷：不是結(jié)束，而是走向結(jié)束的方式網(wǎng)絡(luò)的力量直銷時代來臨營銷方式的第四種選擇傳統(tǒng)營銷時代，要取得銷售增長的3種方式：1、收購競爭者2、已有品牌的直線擴張3、直接對顧客銷售，包括用昂貴的廣告和促銷來更新品營銷方式的第四種選擇，即交叉策略：1、使用網(wǎng)絡(luò)的大眾營銷能力來銷售產(chǎn)品，也可以通過訂閱郵件與顧客以及潛在顧客進行直接交流溝通；2、通過電子郵件與已有的忠誠顧客進行一對一顧客許可的、增強型關(guān)系的相互交流；3、使用網(wǎng)絡(luò)作為促銷的一個核心工具，來鼓勵和促銷，包括在線和離線銷售。網(wǎng)絡(luò)是營銷的利器革新者提高顧客份額早期采納者維系市場份額較早追隨者過去市場分額較遲追隨者行動知曉落后者被動知曉市場份額到顧客份額戰(zhàn)略銷售焦點營銷焦點市場份額獲取大眾營銷顧客份額維系/增加直接營銷致力于顧客份額營銷的關(guān)鍵是需要公司和顧