Y化妝品公司微信營(yíng)銷策略淺析

摘要隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，化妝品行業(yè)也具有了良好的市場(chǎng)環(huán)境。其中，有七成比例的化妝品銷售額均來(lái)自線上購(gòu)買的方式。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買將會(huì)一直成為消費(fèi)者選購(gòu)化妝品最為重要的渠道。隨著智能手機(jī)的普遍與微信軟件的高頻率使用，化妝品行業(yè)也瞄準(zhǔn)了微信平臺(tái)開(kāi)展了微信營(yíng)銷，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)的激烈，化妝品的網(wǎng)上銷售也面臨巨大的挑戰(zhàn)，大部分中小企業(yè)的銷售和業(yè)務(wù)都分分下滑。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)越來(lái)越成熟，很多傳播平臺(tái)也應(yīng)運(yùn)而生，對(duì)于小微型化妝品營(yíng)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，使用不同的傳播平臺(tái)也會(huì)產(chǎn)生不同的效果，因?yàn)槊恳粋€(gè)傳播平臺(tái)都有自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和影響力，傳播形式具有多元化特征，也就是說(shuō)企業(yè)在使用這些平臺(tái)的過(guò)程中也要結(jié)合自身的實(shí)際情況合理利用。但是對(duì)于這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，微信營(yíng)銷確實(shí)是一個(gè)較好的營(yíng)銷方式，跟傳統(tǒng)的方式相比較而言，企業(yè)的營(yíng)銷渠道分工也變得更加明確。本文基于分析微信營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)分析的基礎(chǔ)之上，并以Y化妝品公司作為調(diào)研對(duì)象，概述了Y化妝品公司發(fā)展的現(xiàn)狀和組織架構(gòu)，分析Y公司微信營(yíng)銷面臨的一些主要問(wèn)題，并對(duì)此一系列問(wèn)題提出優(yōu)化方案，分別是產(chǎn)品策略的優(yōu)化、價(jià)格策略的優(yōu)化、拓寬渠道的策略以及促銷策略的創(chuàng)新。為Y公司的經(jīng)營(yíng)完善其經(jīng)營(yíng)策略和提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：化妝品微信營(yíng)銷營(yíng)銷策略AbstractWiththecontinuousdevelopmentofeconomy,thecosmeticsindustryalsohasagoodmarketenvironment.Amongthem,70%ofcosmeticsalescomefromonlinepurchases.Onlinepurchasewillalwaysbethemostimportantchannelforconsumerstopurchasecosmetics.WiththewidespreaduseofsmartphonesandWeChatsoftware,thecosmeticsindustryhasalsotargetedWeChatplatformtolaunchWeChatmarketing.Thecompetitionintheindustryhasbecomeincreasinglyfierce.Theonlinesalesofcosmeticsarealsofacinggreatchallenges.Thesalesandbusinessofmostsmallandmedium-sizedenterprisesaredeclining.Networktechnologyisbecomingmoreandmoremature,andmanycommunicationplatformshaveemergedasthetimesrequire.Forsmallandmicrocosmeticsmarketingenterprises,usingdifferentcommunicationplatformswillalsoproducedifferenteffects,becauseeachcommunicationplatformhasitsownuniqueadvantagesandinfluence,andthecommunicationformshavediversifiedcharacteristics.Thatistosay,enterprisesshouldmakereasonableuseoftheseplatformsincombinationwiththeiractualsituation.However,WeChatmarketingisindeedabettermarketingmethodfortheseenterprises.Comparedwithtraditionalmethods,thedivisionofmarketingchannelsofenterpriseshasbecomemoreclear.BasedontheanalysisoftheadvantagesanddisadvantagesofWeChatmarketing,andtakingYCosmeticsCompanyastheresearchobject,thispapersummarizesthecurrentdevelopmentsituationandgroupsofYCosmeticsCompany.Keywords:CosmeticsWechatmarketingMarketingstrategy目錄TOC\o"1-3"\h\u一、引言 1（一）研究背景 1（二）研究目的及意義 2二、微信營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析 2（一）微信營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn) 2（二）微信營(yíng)銷的劣勢(shì) 3三、Y化妝品公司概況及營(yíng)銷現(xiàn)狀 3（一）Y化妝品公司概況 3（二）Y化妝品公司組織架構(gòu) 4（三）Y化妝品公司營(yíng)銷現(xiàn)狀 4四、Y化妝品公司微信營(yíng)銷中存在的問(wèn)題 5（一）產(chǎn)品種類不齊全，缺乏吸引力 5（二）產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高，目標(biāo)消費(fèi)群體單一 6（三）產(chǎn)品銷售渠道過(guò)于單一 7（四）產(chǎn)品促銷活動(dòng)不足 8五、Y化妝品公司微信營(yíng)銷策略的優(yōu)化 9（一）產(chǎn)品策略的優(yōu)化，保證質(zhì)量和豐富產(chǎn)品 9（二）價(jià)格策略的優(yōu)化 10（三）拓寬和優(yōu)化銷售渠道 10（四）促銷策略的優(yōu)化 11六、結(jié)論 11致謝 13Y化妝品公司微信營(yíng)銷策略淺析一、引言（一）研究背景現(xiàn)代社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)變得越來(lái)越發(fā)達(dá)，移動(dòng)客戶端的發(fā)展速度也不斷加快，出現(xiàn)了各種各樣的社會(huì)化媒體，而且這些媒體的使用范圍不斷普及，在我們的日常生活中發(fā)揮著非常重要的作用，比如微信，微博，小紅書等等。隨著這些社會(huì)化的新媒體出現(xiàn)也對(duì)企業(yè)營(yíng)銷模式造成了重大影響。單向傳播是傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷模式的顯著特征，也就是說(shuō)在企業(yè)營(yíng)銷的過(guò)程中，處于主動(dòng)地位的是銷售者，而處于被動(dòng)地位的是消費(fèi)者，營(yíng)銷過(guò)程中的關(guān)鍵要素就是產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)高度普及的當(dāng)下，企業(yè)營(yíng)銷也開(kāi)始高度重視社會(huì)化媒體，例如微信和一些頭條、抖音等社會(huì)化媒體，它們的出現(xiàn)不僅給這些傳統(tǒng)營(yíng)銷模式帶來(lái)了巨大的挑戰(zhàn)，還會(huì)誕生一定的商機(jī)。微信這個(gè)社會(huì)化媒體產(chǎn)生于2011年1月21日，它是由騰訊公司所推出的一款產(chǎn)品。這款產(chǎn)品推出后便得到了廣泛的普及，直至今日微信是超過(guò)十億人使用的社交軟件，而且其功能和版本也在不斷的進(jìn)行更新，給企業(yè)營(yíng)銷帶來(lái)了很大的影響。根據(jù)《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2019年年底，我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人數(shù)達(dá)6.10億人，占全部網(wǎng)絡(luò)用戶的73.6%。其中，2019年1-6月化妝品零售額1,462億元，同比增長(zhǎng)13.2%;6月化妝品零售額265億元，同比增長(zhǎng)22.5%，高于整體社會(huì)消費(fèi)品零售增長(zhǎng)水平，領(lǐng)跑6月所有消費(fèi)類型零售增速。隨著近幾年電商平臺(tái)的崛起，根據(jù)近幾年化妝品市場(chǎng)銷售發(fā)展情況看，到2017年中國(guó)化妝品網(wǎng)絡(luò)端銷售額達(dá)1690億元，到2018年預(yù)測(cè)銷售量超1900億元。其中化妝品銷售額大部分銷售來(lái)自線上，化妝品網(wǎng)絡(luò)滲透率從2013年不足50%，到2016年滲透率超60%，2018年化妝品網(wǎng)絡(luò)滲透率超百分之七十達(dá)74.1%。這是嚴(yán)重打擊了線下傳統(tǒng)零售的業(yè)績(jī)，給新零售依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)一個(gè)新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。企業(yè)使用微信進(jìn)行營(yíng)銷的初級(jí)階段，主要是通過(guò)公眾號(hào)來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳，后來(lái)微信功能不斷強(qiáng)大，使用用戶越來(lái)越多，營(yíng)銷方式也變得豐富多樣。在這樣的情況下，企業(yè)的微信營(yíng)銷也開(kāi)始出現(xiàn)了重大變化，“朋友圈”和“商業(yè)圈”緊密的融合在一起，不僅對(duì)微信用戶產(chǎn)生了很大的影響，同時(shí)也給企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了巨大的推動(dòng)力。除此之外，微信營(yíng)銷越來(lái)越壯大的同時(shí)，也受到了廣大人民群眾的各種討論，微信營(yíng)銷爭(zhēng)議越來(lái)越多，但它仍然是企業(yè)營(yíng)銷的重要方式，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展具有重大意義。（二）研究目的及意義根據(jù)騰訊官方公開(kāi)的《2018年微信年度數(shù)據(jù)報(bào)告》中的數(shù)據(jù)結(jié)果來(lái)看，微信每月的活躍用戶數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了其他社交媒體，微信營(yíng)銷方式也成為各行各業(yè)所追逐的新渠道。這篇文章將以Y化妝品公司作為例子，通過(guò)分析對(duì)比微信營(yíng)銷的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，分析出現(xiàn)今影響微信營(yíng)銷發(fā)展的種種因素。并對(duì)此提出相關(guān)優(yōu)化方案，為Y公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展提供一些幫助。最終目的就是為了化妝品行業(yè)能夠通過(guò)這種新的營(yíng)銷策略來(lái)進(jìn)行更好的銷售。微信營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析（一）微信營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)微信的本質(zhì)是社交平臺(tái)，它擁有大規(guī)模的用戶數(shù)量，除了用于文字聊天之外，還可以撥打語(yǔ)音或視頻聊天。以此為基礎(chǔ)，商家通過(guò)微信來(lái)給用戶傳播他們的信息，并完成營(yíng)銷的過(guò)程就是微信營(yíng)銷。因?yàn)槲⑿啪哂泻芏嘤脩?，每一個(gè)用戶有不同的關(guān)系網(wǎng)，所有用戶的關(guān)系網(wǎng)連接在一起就會(huì)形成一個(gè)龐大的社交網(wǎng)絡(luò)，也就是微信用戶的“強(qiáng)關(guān)系”的連接，這種模式就是微信營(yíng)銷的主要優(yōu)勢(shì)。有一位來(lái)自美國(guó)的社會(huì)學(xué)家，他在社會(huì)學(xué)這方面十分有造詣，人際關(guān)系理論就是由格蘭諾維特提出的，該理論認(rèn)為，人際關(guān)系中一共有兩類社會(huì)網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，一種是強(qiáng)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，另外一種是弱關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。該學(xué)者在對(duì)這些關(guān)系進(jìn)行了研究之后指出，在社會(huì)聯(lián)系方式這個(gè)角度，“弱連接”具有較快的傳播速度，而且成本較低，它是社會(huì)上個(gè)人工作和事業(yè)關(guān)系中最為密切的社會(huì)關(guān)系，這個(gè)理論受到了廣大學(xué)者和專家的一致認(rèn)同。因?yàn)槊恳粋€(gè)微信用戶的朋友圈大部分都是熟人，這就增強(qiáng)了信息的共享度。對(duì)于強(qiáng)連接來(lái)說(shuō)，它能夠增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中人與人之間的信任程度，提高產(chǎn)品的影響力。其交互性特征主要體現(xiàn)在用戶可以通過(guò)手機(jī)隨時(shí)隨地的進(jìn)行信息分享和傳遞，不用受到地點(diǎn)和時(shí)間的限制，通過(guò)這樣的方式把信息分享到朋友圈之后，能夠擴(kuò)大對(duì)產(chǎn)品的宣傳力度，增強(qiáng)用戶對(duì)產(chǎn)品的信任度，最終實(shí)現(xiàn)銷售的目的。（二）微信營(yíng)銷的劣勢(shì)微信是當(dāng)前大眾使用率較高的社交軟件，既有優(yōu)勢(shì)也必然存在劣勢(shì)，主要有以下幾點(diǎn)：其一，微信轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)受排斥。微信是基于熟人社交而建立的軟件，初中在于為熟人間建立一個(gè)無(wú)外界干擾的交流平臺(tái)，在當(dāng)前廣告無(wú)孔不入的狀態(tài)下，微信用戶在使用過(guò)程當(dāng)中大量的被各種廣告所侵?jǐn)_，極易導(dǎo)致用戶產(chǎn)生反感心理，也容易遷怒到產(chǎn)品。其二，用戶體驗(yàn)感較低。相比傳統(tǒng)的線下?tīng)I(yíng)銷而言，微信營(yíng)銷用戶無(wú)法真切的感知到產(chǎn)品的質(zhì)地效果等等，而企業(yè)在微信推廣過(guò)程當(dāng)中，過(guò)度頻繁的向用戶推送信息，尤其是在用戶休閑娛樂(lè)的時(shí)間當(dāng)中，則必然會(huì)影響到用戶的體驗(yàn)感。其三，品牌推廣無(wú)法大量刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲。衡量一個(gè)成功的營(yíng)銷策略，關(guān)鍵要看兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是要讓商家獲得利益，第二點(diǎn)是消費(fèi)者能花更少的錢買到稱心如意的貨物，要做到雙贏。但是縱觀現(xiàn)在的微信影響方式，距離達(dá)成目標(biāo)還有很遙遠(yuǎn)的距離。首先擴(kuò)散性這一點(diǎn)就遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和微博比，微博無(wú)需用戶手動(dòng)去關(guān)注和檢索就嫩將消息傳遞到用戶的面前，熱搜的傳播速度更是能在短時(shí)間內(nèi)成倍成倍的增長(zhǎng)，微信公眾號(hào)需要用戶自行檢索，所以推廣方面的優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如微博。其四，無(wú)法保證用戶隱私安全。隨著法制社會(huì)建設(shè)的推進(jìn)，隱私也越來(lái)越得到了社會(huì)大眾的普遍關(guān)注。微信是基于熟人社交建立的平臺(tái)，在此過(guò)程當(dāng)中用戶也對(duì)個(gè)人的隱私更為關(guān)注，尤特別是在微信朋友圈當(dāng)中，還有一些不法分子會(huì)透過(guò)二維碼盜用別人的個(gè)人信息，并加以利用，這有可能會(huì)對(duì)個(gè)人的生活造成隱患。三、Y化妝品公司概況及營(yíng)銷現(xiàn)狀（一）Y化妝品公司概況Y化妝品公司成立于2013年，總投資3000萬(wàn)，是一家主打研發(fā)、生產(chǎn)純天然健康化妝品公司，公司分布在廣州、珠海等地。擁有現(xiàn)代化的生產(chǎn)廠房和國(guó)內(nèi)一流的生產(chǎn)設(shè)備以及一批具有高學(xué)歷和高職稱的科研技術(shù)人才隊(duì)伍。公司生產(chǎn)的指甲油、潤(rùn)唇膏、口紅、香水、眼影、睫毛膏、化妝筆、腮紅、護(hù)膚品等二十多款女性化妝產(chǎn)品。公司營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍布國(guó)內(nèi)外，除相繼在北京、上海城市建立了連鎖機(jī)構(gòu)外。企業(yè)正在朝著集團(tuán)化、全球化發(fā)展方向昂首邁進(jìn)。近年來(lái)隨著科技網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，Y公司也將重心放在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷上，在微信營(yíng)銷上取得驚人的成績(jī)。（二）Y化妝品公司組織架構(gòu)圖1Y公司組織架構(gòu)圖（三）Y化妝品公司營(yíng)銷現(xiàn)狀首先，Y公司在成立之際就采用了最常見(jiàn)最普及的經(jīng)營(yíng)方式：連鎖經(jīng)營(yíng)模式。連鎖經(jīng)營(yíng)的表現(xiàn)形式分為三種：正規(guī)連鎖經(jīng)營(yíng)、特許連鎖經(jīng)營(yíng)、自由連鎖經(jīng)營(yíng)。其中特許連鎖經(jīng)營(yíng)在市場(chǎng)上是應(yīng)用最廣泛的形式，Y公司還采取了直銷的運(yùn)行模式，通過(guò)線下專柜、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)等領(lǐng)先技術(shù)來(lái)完成和實(shí)現(xiàn)銷售。而Y化妝品公司近年是主打采用的網(wǎng)絡(luò)特許連鎖經(jīng)營(yíng)的形式。隨著現(xiàn)代直銷模式的應(yīng)用領(lǐng)域越來(lái)越廣泛，通過(guò)電視電話網(wǎng)絡(luò)等媒體實(shí)現(xiàn)廣告直銷、電視直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷。網(wǎng)絡(luò)直銷的途徑主要是微博、小紅書和微信營(yíng)銷。Y公司在2015年建立電商運(yùn)營(yíng)部門，持續(xù)優(yōu)化線上營(yíng)銷，在2014年至今，網(wǎng)上銷售的營(yíng)業(yè)額占總營(yíng)業(yè)額的比例不斷上升，為公司創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)。其中微信營(yíng)銷的營(yíng)業(yè)額最為突出，這其中原因是微信營(yíng)銷上可以降低宣傳成本，從而提高了銷售利潤(rùn)。微信營(yíng)銷具有裂變式的傳播特點(diǎn)及時(shí)有效的向客戶發(fā)放信息積累客戶，微信使用的用戶越來(lái)越多，方便快捷的操作比其他的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道更容易接受。Y公司線上熱銷的女性抗衰老的高端產(chǎn)品作為微信的主打產(chǎn)品，在產(chǎn)品的質(zhì)量和包裝上都受到女性的喜愛(ài)，知性簡(jiǎn)潔不浮夸，符合當(dāng)代成熟職場(chǎng)女性的特征。在生產(chǎn)技術(shù)上是主要以抗衰老的成分，當(dāng)然在價(jià)格上也是比一些中端化妝品略高。從一個(gè)企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，這樣的定價(jià)是由于在成本，制作技術(shù)，包裝甚至在宣傳的資金投放的差異會(huì)有所不同。在消費(fèi)者的角度，會(huì)從產(chǎn)品的外觀，使用體驗(yàn)中產(chǎn)生對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值感，所以不同層次不同種類的產(chǎn)品會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度?？偨Y(jié)得出Y公司的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)是產(chǎn)品的功效顯著，品牌知名度高，擅長(zhǎng)電商渠道的運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)成本低。劣勢(shì)則是產(chǎn)品研發(fā)跟不上消費(fèi)者需求，微信營(yíng)銷渠道不夠豐富，價(jià)格定位不完善等問(wèn)題。四、Y化妝品公司微信營(yíng)銷中存在的問(wèn)題（一）產(chǎn)品種類不齊全，缺乏吸引力自Y公司成立至今，產(chǎn)品的研發(fā)和適用對(duì)象只針對(duì)成熟女性，產(chǎn)品主打抗衰老，單一的功能層面導(dǎo)致Y公司的顧客群體比較薄弱，雖然功效顯著，有良好的品牌口碑和一批成熟穩(wěn)定的客戶，但在企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃中是一個(gè)難以突破的瓶頸。許多大學(xué)生或者年輕白領(lǐng)知道Y公司的產(chǎn)品，但在功能功效方面不符合自己的需求，因此就選擇了其他同等知名度更適合自身需求的牌子。這樣Y公司就無(wú)形中流失許多客戶。除了研發(fā)多元化功能性的產(chǎn)品外，Y公司的產(chǎn)品包裝上給人感覺(jué)不夠出眾，沒(méi)有采光點(diǎn)多年來(lái)的風(fēng)格一致，顧客逐漸出現(xiàn)視覺(jué)疲勞。沒(méi)有吸引新一代年輕的消費(fèi)者。另外根據(jù)網(wǎng)絡(luò)公共資料庫(kù)顯示，化妝品不再是女性的專用物品，越來(lái)越多的男性擺脫傳統(tǒng)的觀念，開(kāi)始護(hù)膚化妝，做新時(shí)代精致男性，雖然它的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上女性購(gòu)買化妝品的滲透率，但是隨著社會(huì)的審美發(fā)生變化之后，越來(lái)越多的男性也會(huì)去選購(gòu)合適自己的化妝品，并越來(lái)越注重自己的外貌，對(duì)化妝品的要求越來(lái)越高。從2016年男性化妝品的市場(chǎng)銷售量增長(zhǎng)為百分之十三，2018年則增長(zhǎng)到百分之十八點(diǎn)五。根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)計(jì)，今年將達(dá)到22.5%。由此看來(lái)男性化妝品市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿θ匀皇蔷薮蟮?。Y公司在發(fā)展中忽視了男性市場(chǎng)這一方面，在后續(xù)改進(jìn)可以在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和質(zhì)量上下功夫，運(yùn)用提升價(jià)值的途徑，找出可以提高價(jià)值的方法，應(yīng)充分做好市場(chǎng)調(diào)研。以滿足不同階層，不同用戶群體的實(shí)際需要，同時(shí)提高企業(yè)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)效益。圖2男性化妝品市場(chǎng)零售圖（二）產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高，目標(biāo)消費(fèi)群體單一Y公司把產(chǎn)品定位為抗衰老的高端彩妝，其銷售對(duì)象主要是具有抗衰老需求的35-50歲女性，定價(jià)會(huì)比普通彩妝略高，導(dǎo)致一些在顧客群體就會(huì)受到限制。根據(jù)4P理論中的價(jià)格策略，企業(yè)在定價(jià)時(shí)以獲取最大利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)，以獲取合理利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)，以增加銷售數(shù)量為定價(jià)目標(biāo)，提高市場(chǎng)占有率，以對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者為定價(jià)目標(biāo)。定價(jià)的基本策略有：新產(chǎn)品定價(jià)策略、產(chǎn)品階段性策略、折扣定價(jià)策略和根據(jù)不同消費(fèi)者的心理定價(jià)的策略。根據(jù)2017年《微信化妝品大賞》榜單顯示，主要的消費(fèi)全體是25歲以上的人士，消費(fèi)主力分布在25-40歲，25-30歲的消費(fèi)者美妝年消費(fèi)超過(guò)2000元的比例為72.2%，30-40歲的消費(fèi)者美妝年消費(fèi)超過(guò)2000元的比例為66.7%明顯高于其他年齡段人群，面對(duì)如此龐大的消費(fèi)群體，Y公司不能只把目光放在成熟女性的消費(fèi)群體，應(yīng)在把控成本的同時(shí)降低售價(jià)，迎合年輕人的消費(fèi)能力。在推出新產(chǎn)品時(shí)，可顛覆以往“便宜沒(méi)好貨”的觀念用低價(jià)格去吸納顧客，達(dá)到營(yíng)銷的目的。圖3不同年齡群體美妝消費(fèi)超過(guò)2000元的比例（三）產(chǎn)品銷售渠道過(guò)于單一現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)銷售問(wèn)題仍需要解決，主要表現(xiàn)在營(yíng)銷策略的水平不高，利潤(rùn)很低，大部分的企業(yè)的營(yíng)銷模式還很稚嫩，不成套路。根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)的數(shù)據(jù)提示，2014年至2020年，化妝品的線上交易規(guī)模呈現(xiàn)的是一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的的模式。2020年預(yù)計(jì)交易金額將達(dá)到3356億元，很多化妝品的品牌現(xiàn)在都在積極進(jìn)行線上下線的推廣，化妝品線上銷售規(guī)模在不停地?cái)U(kuò)充。Y公司目前的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷途徑主要是依賴微信的公眾號(hào)發(fā)放產(chǎn)品信息，實(shí)際上效果不大。根據(jù)調(diào)查顯示，現(xiàn)在的公眾號(hào)已經(jīng)越來(lái)越少人關(guān)注了，點(diǎn)開(kāi)率只有百分之二，單單依靠公眾號(hào)的引流客戶到商店購(gòu)買產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的，對(duì)比起其他B2C，C2C和垂直店商平臺(tái)，微信營(yíng)銷是作為新興渠道，微信里的微店也是一個(gè)很好的平臺(tái)，利用微信的小程序在朋友圈做推廣，再把顧客引流到微店。是一個(gè)內(nèi)容比較集中，流量變現(xiàn)的渠道。Y公司可以將產(chǎn)品轉(zhuǎn)交到第三方運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，再通過(guò)朋友圈廣泛傳播該產(chǎn)品的功能，消費(fèi)者看到商品后如果感興趣可以通過(guò)微支付進(jìn)行商品購(gòu)買，賣家收到貨款后，賣家發(fā)貨給買家，第三方運(yùn)營(yíng)平臺(tái)將貸款返回給商家。圖3中國(guó)化妝品線上渠道交易規(guī)模（四）產(chǎn)品促銷活動(dòng)不足目前Y公司的促銷活動(dòng)單一沒(méi)有針對(duì)性，只是依靠普通節(jié)日打折優(yōu)惠顯得平平無(wú)奇。通過(guò)消費(fèi)者意愿年度調(diào)查資料中顯示，絕大部分消費(fèi)者是更傾向于抽獎(jiǎng)拿獎(jiǎng)品和秒殺活動(dòng)，其原因是這兩項(xiàng)活動(dòng)是顧客有一種成功感。顧客如果成功秒殺到某種特惠產(chǎn)品，會(huì)產(chǎn)生一種“成就感”，即使這件產(chǎn)品在平常也能在微信平臺(tái)購(gòu)買，但通過(guò)這種“搶”的方式，會(huì)使顧客對(duì)此公司的產(chǎn)品的好感度大大增加。至于其他搶不到的顧客，會(huì)在日后更加注意類似的秒殺活動(dòng)，那么商家就達(dá)到雙贏的目的。Y公司在節(jié)日的銷量也是沒(méi)有明顯的增幅，這里很大一部分原因是沒(méi)有合理的策劃促銷活動(dòng)，沒(méi)有抓住顧客的消費(fèi)心理。通過(guò)微信公眾號(hào)發(fā)布促銷活動(dòng)，限時(shí)促銷與客戶進(jìn)行互動(dòng)成效不明顯，許多客戶會(huì)忽略關(guān)注眾多的公眾號(hào)消息，一略帶過(guò)甚至如有部分品牌推送過(guò)于頻繁，會(huì)讓客戶產(chǎn)生厭倦心理，從而取消關(guān)注，這就會(huì)有反效果出現(xiàn)。圖4顧客對(duì)不同促銷活動(dòng)的喜愛(ài)程度五、Y化妝品公司微信營(yíng)銷策略的優(yōu)化（一）產(chǎn)品策略的優(yōu)化，保證質(zhì)量和豐富產(chǎn)品就化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為不光要建立起自己的品牌，更關(guān)鍵的還是要提高自家產(chǎn)品的質(zhì)量。就好比現(xiàn)在的sk-2一樣，大眾所認(rèn)知的品牌就好比如一個(gè)店的門面，產(chǎn)品的質(zhì)量就是食物的好壞。不可否認(rèn)美麗的門面一剎那是會(huì)吸引顧客的步伐，可是沒(méi)有高品質(zhì)的食物，最終還是會(huì)被消費(fèi)者所遺忘的。這一個(gè)道理放到化妝品也是一樣的。尤其是朋友圈這一消息傳播快的圈子里，一款產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題在可能在短時(shí)間內(nèi)在圈子傳遞，產(chǎn)生連鎖反映。微信營(yíng)銷中營(yíng)銷商品本身的性質(zhì)對(duì)參與者的參與度高低有一定的、不可忽略的關(guān)系，尤其是產(chǎn)品質(zhì)量是影響對(duì)外推廣的重要因素，尤其是在經(jīng)濟(jì)水平越來(lái)越高的情況下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)要求也水漲船高。對(duì)于消費(fèi)者而言，在追求價(jià)美的情況下，也尋求物廉。因此產(chǎn)品的質(zhì)量，新穎度，效果度以及包裝，是產(chǎn)品性質(zhì)方面當(dāng)中不可忽視的要素。同時(shí)Y公司在微信平臺(tái)售賣的產(chǎn)品必須提供相關(guān)安全技術(shù)證明，符合國(guó)家安全標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品才能在微信上架，增加透明度，使顧客買的放心用的安心，保障消費(fèi)者的基本權(quán)益，建立一個(gè)系統(tǒng)化、科學(xué)的監(jiān)督體系。對(duì)于男性消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度會(huì)比女性高，男性一般選擇了合適的產(chǎn)品后，不會(huì)輕易改變。Y公司因做好市場(chǎng)調(diào)查把握時(shí)機(jī)進(jìn)軍男性化妝品市場(chǎng)，不同皮膚特征的男性對(duì)化妝品的需求也是不一樣的。初期可從男士專用的清潔護(hù)膚品入手，（二）價(jià)格策略的優(yōu)化現(xiàn)時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷依靠的是促銷方式去吸引和挽留客戶，根據(jù)不同營(yíng)銷渠道的特點(diǎn)，制定線上微信特有優(yōu)惠價(jià)格是一個(gè)突破點(diǎn)。區(qū)別于線下零售的價(jià)格，年輕群體或者經(jīng)濟(jì)水平較高的女性群體的消費(fèi)欲望和消費(fèi)能力也一般要高于年齡偏大和經(jīng)濟(jì)能力不足的女性。因此Y公司要根據(jù)自身產(chǎn)品的定位對(duì)價(jià)格作出適當(dāng)?shù)臈l。如果價(jià)格太高，年輕的消費(fèi)者無(wú)力承擔(dān)。在4P理論上可知，任何產(chǎn)品都是有生命周期的，Y公司對(duì)一個(gè)新產(chǎn)品可以先用低價(jià)格快速的滲透市場(chǎng)，迅速的為公司占領(lǐng)新市場(chǎng)吸納新顧客；至于公司的明星產(chǎn)品可以適當(dāng)?shù)陌芽貎r(jià)格，保證利潤(rùn)；對(duì)于滯銷的低人氣商品可在節(jié)日做降價(jià)促銷活動(dòng)，清除庫(kù)存。根據(jù)中國(guó)消費(fèi)者特有的消費(fèi)心理，在定價(jià)格時(shí)可用數(shù)字“8”和“6”作為零頭。例如一支口紅新產(chǎn)品推出售價(jià)為188.6元。一款新面膜售價(jià)為9.86元等。給人一種便宜感，標(biāo)價(jià)的精確也會(huì)讓人增添對(duì)企業(yè)的信賴程度。但是也要謹(jǐn)記，價(jià)格策略并不是單單的低價(jià)策略，還有試用裝這一些免費(fèi)的推廣，給顧客試用新品。當(dāng)然還有高價(jià)策略，有些企業(yè)就是專門做高端產(chǎn)品的，那就要根據(jù)該品牌的受眾來(lái)定價(jià)，比如一款新產(chǎn)品上市，可以通過(guò)線上等級(jí)寄送試用裝來(lái)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可和了解，還能提升品牌的認(rèn)知度。（三）開(kāi)拓和優(yōu)化銷售渠道當(dāng)前，小微型化妝品營(yíng)銷企業(yè)微信營(yíng)銷發(fā)展越來(lái)越壯大，企業(yè)品牌數(shù)量也在不斷的增加，在這樣的情況下，Y化妝品公司所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。雖然發(fā)展時(shí)間比較短，但是很多小微型化妝品營(yíng)銷企業(yè)都已經(jīng)形成了自身特有的規(guī)模和營(yíng)銷方法，而且代理商數(shù)量不斷上升。根據(jù)艾維咨詢發(fā)布的《2014-2015中國(guó)微商研究報(bào)告》數(shù)據(jù)來(lái)看，2014年和2015年我國(guó)微商商戶規(guī)模分別達(dá)到了914萬(wàn)和2000多萬(wàn)，短短的一年時(shí)間后，微商人數(shù)就已經(jīng)翻了一倍。對(duì)于本土小微型化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們所采用的微信營(yíng)銷方式主要有兩種，第一種就是建立自己的公眾號(hào)，第二種就是尋找代理商。但面對(duì)現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，解決辦法可分兩點(diǎn)：第一是拓寬銷售渠道，可嘗試在微信小程序中也設(shè)立一個(gè)商城，在朋友圈做廣告推廣，提升曝光度引流客戶。每天微信用戶“刷朋友圈”的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于使用其他版塊，Y公司應(yīng)該把握這一渠道；第二在嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)的基礎(chǔ)之上，在市場(chǎng)推廣過(guò)程當(dāng)中注重從口碑營(yíng)銷方面尋求突破。例如，在每一條推文的最后面開(kāi)通用戶評(píng)價(jià)渠道，使每一位用戶能夠真切的感覺(jué)到產(chǎn)品消費(fèi)者使用后的效果，同時(shí)針對(duì)其中存在的反面評(píng)價(jià)要及時(shí)給予回復(fù)；另一方面，要強(qiáng)化服務(wù)營(yíng)銷口碑的建設(shè)，包括了產(chǎn)品的發(fā)貨與退貨乃至退款等服務(wù)，要做到及時(shí)有效，最大程度上的減少對(duì)消費(fèi)者的影響，以逐步建立信任度和忠誠(chéng)度。第三，可在微信公眾號(hào)的自定義菜單設(shè)置“主號(hào)微信”（放上一個(gè)專屬客服的微信號(hào)）讓顧客自動(dòng)添加，加了好友后，通過(guò)專屬客服把粉絲拉進(jìn)粉絲福利群。在這個(gè)微信群里都是“忠實(shí)粉絲”屬性相同，運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本相對(duì)會(huì)降低，而且社群價(jià)值會(huì)非常大。（四）促銷策略的優(yōu)化現(xiàn)在微信朋友圈的營(yíng)銷活動(dòng)五花八門，比如有抽獎(jiǎng)活動(dòng)，用戶掃了商家設(shè)計(jì)出來(lái)抽獎(jiǎng)活動(dòng)二維碼后，根據(jù)商家的指示轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈或者關(guān)注公眾號(hào)等，就可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。這種抽獎(jiǎng)形式操作簡(jiǎn)單，容易吸引刷朋友圈的潛在客戶，雖然這種的抽獎(jiǎng)中獎(jiǎng)率就會(huì)比較低，但它成功地宣傳了自家的商品。促銷活動(dòng)是人們較為關(guān)注的焦點(diǎn)，因此促銷活動(dòng)是一個(gè)很好拉近顧客的方法，一方面可以吸引第一次的顧客，另一方面也可以挽留回頭客。刺激銷量的同時(shí)也增加知名度，如果中獎(jiǎng)了得顧客就會(huì)對(duì)此品牌有一個(gè)好感度，提升顧客的感知價(jià)值和購(gòu)買欲望。因此促銷活動(dòng)是與購(gòu)買意愿息息相關(guān)的，需要商家著重考慮的問(wèn)題。隨著微信功能的強(qiáng)大化，可以適當(dāng)?shù)脑谛〕绦颉⑽⒌暝鲈O(shè)促銷活動(dòng)。六、結(jié)論化妝品是女性生活中重要的物品，甚至是不可獲取的物品，尤其是伴隨著物質(zhì)生活水平的提升，不管是男女對(duì)化妝品的需求越來(lái)越大，個(gè)人美容保養(yǎng)意識(shí)越來(lái)越高，而微信是大眾生活中使用頻率最高的社交軟件之一，也成為各行業(yè)營(yíng)銷的“陣地”。微信營(yíng)銷既有優(yōu)勢(shì)也有不可避免的劣勢(shì)，化妝品企業(yè)需結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮微信平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)與回避微信平臺(tái)的劣勢(shì)，注重產(chǎn)品質(zhì)量管理，定價(jià)和銷售渠道，設(shè)計(jì)微信線上專屬活動(dòng)等以刺激消費(fèi)者和培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度。本文研究尚有不足之處，在研究對(duì)象方面由于時(shí)間和地區(qū)的限制沒(méi)能更深入探討Y公司的經(jīng)營(yíng)狀況，在相關(guān)理論的分析不夠深入，一些建議和問(wèn)題優(yōu)化未能給所有化妝品企業(yè)提供準(zhǔn)確有效的策略。但同時(shí)也相信，通過(guò)更多研究人員的努力對(duì)微信營(yíng)銷的研究也會(huì)不斷完善。參考文獻(xiàn)[1]朱海松.微博的碎片化傳播.廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2013.[2]劉少華.微投資巨收益:微博營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè).化學(xué)工業(yè)出版社，2012.[3]李政權(quán).碎片化與移動(dòng)化趨勢(shì)下的營(yíng)銷變革.銷售與