銷售管理智慧樹知到期末考試答案章節(jié)答案2024年云南國(guó)防工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院

銷售管理智慧樹知到期末考試答案+章節(jié)答案2024年云南國(guó)防工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院客戶管理是指對(duì)與你有業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶進(jìn)行系統(tǒng)的輔導(dǎo)與激勵(lì)，從而創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)。（）

答案:對(duì)客戶信用調(diào)查的途徑有通過親戚朋友打聽。（）

答案:錯(cuò)銷售部門的職能只體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)拓展方面，其余在品牌形象建立、客戶關(guān)系管理、業(yè)務(wù)管理和市場(chǎng)應(yīng)對(duì)等方面的職能都與銷售部門無(wú)關(guān)。（）

答案:錯(cuò)為了增加銷售額，可以無(wú)限的增加銷售預(yù)算。（）

答案:錯(cuò)制定銷售配額的目的是明確責(zé)任，建立激勵(lì)制度的基礎(chǔ)，使銷售計(jì)劃落實(shí)到人員行動(dòng)上來(lái)。（）

答案:對(duì)企業(yè)加強(qiáng)銷售管理，是開拓新市場(chǎng)和擴(kuò)大銷路的重要途徑。（）

答案:對(duì)廣告預(yù)算就是指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)打算在廣告宣傳方面所投放的資金，它決定著企業(yè)在廣告計(jì)劃期內(nèi)從事廣告活動(dòng)所需的經(jīng)費(fèi)總額、使用范圍和使用方法，是企業(yè)廣告活動(dòng)得以順利進(jìn)行的保證。（）

答案:對(duì)在銷售人員與顧客接觸的初次會(huì)晤階段，銷售人員必須了解潛在顧客的購(gòu)買模式，探測(cè)出顧客的購(gòu)買影響力，尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。（）

答案:對(duì)規(guī)模小的企業(yè)適合產(chǎn)品型銷售組織。（）

答案:對(duì)計(jì)劃活動(dòng)可以進(jìn)一步增強(qiáng)銷售人員的信心。（）

答案:對(duì)作為一名優(yōu)秀的銷售人員，只要業(yè)績(jī)好就行，其他的都不重要。（）

答案:錯(cuò)銷售管理只是對(duì)銷售人員的管理。（）

答案:錯(cuò)垂直發(fā)展方向是一種將決策權(quán)和管理權(quán)下放給基層員工，實(shí)現(xiàn)自我管理和發(fā)展的發(fā)展方向。（）

答案:錯(cuò)銷售部門的最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和企業(yè)盈利。（）

答案:對(duì)產(chǎn)品型銷售組織的優(yōu)點(diǎn)是費(fèi)用低。（）

答案:錯(cuò)影響渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些？（）

答案:中間商特性###競(jìng)爭(zhēng)特性###顧客特性###產(chǎn)品特性###企業(yè)特性確定銷售預(yù)算的方法有（）

答案:邊際收益法###目標(biāo)任務(wù)法###標(biāo)桿法###銷售百分比法理想的銷售人員的外在特征包括（）。

答案:談吐清晰，有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力###待人接物真誠(chéng)、熱情###端莊整潔的儀表引導(dǎo)銷售人員努力工作的方法包括（）

答案:引導(dǎo)老化型銷售人員的方法###引導(dǎo)問題型銷售人員的方法###引導(dǎo)拔尖型銷售人員的方法屬于企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的一般過程的是？（）

答案:發(fā)展戰(zhàn)略計(jì)劃和形成行動(dòng)方案。###評(píng)估問題的重要性###判定問題###提出與問題相關(guān)的戰(zhàn)略。###分析問題在進(jìn)行客戶管理的過程中，需要注意（）原則

答案:靈活運(yùn)用###動(dòng)態(tài)管理###突出重點(diǎn)###專人負(fù)責(zé)決定每個(gè)銷售人員工作量必須考慮哪些因素（）

答案:銷售工作的性質(zhì)###市場(chǎng)開拓階段###市場(chǎng)涵蓋的強(qiáng)度###競(jìng)爭(zhēng)性當(dāng)面約見的優(yōu)點(diǎn)有（）。

答案:縮短距離，消除隔閡###可以通過近距離觀察、了解客戶來(lái)更準(zhǔn)確地做出預(yù)測(cè)###可以把以其他方式約定不易說清楚的問題講清楚，避免造成誤會(huì)定性預(yù)測(cè)的方法主要有（）

答案:購(gòu)買者意見調(diào)查法###經(jīng)理意見法在發(fā)貨管理的備貨階段，企業(yè)所需準(zhǔn)備的工作有（）。

答案:檢查貨物包裝###刷制貨物的標(biāo)簽和標(biāo)識(shí)###備貨如何對(duì)客戶開展信用調(diào)查？（）

答案:利用專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查###內(nèi)部調(diào)查###通過客戶或行業(yè)組織進(jìn)行調(diào)查###通過金融機(jī)構(gòu)（銀行）進(jìn)行調(diào)查銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)應(yīng)遵循以下原則：（）。

答案:具體化原則###挑戰(zhàn)性原則###公平性原則###可行性原則財(cái)務(wù)激勵(lì)項(xiàng)目包括哪幾種形式？（）

答案:福利###獎(jiǎng)金###傭金###薪金銷售報(bào)酬制度建立的原則是（）

答案:針對(duì)性原則###公平性原則###激勵(lì)性原則###風(fēng)險(xiǎn)性原則購(gòu)買信號(hào)一旦出現(xiàn)，就要及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，促進(jìn)成交，購(gòu)買信號(hào)可能有（）。

答案:客戶以種種理由要求降低價(jià)格###客戶要求詳細(xì)說明產(chǎn)品使用時(shí)的要求、注意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的維修等售后服務(wù)###訴說對(duì)目前正在適用的其他廠家的產(chǎn)品的不滿###出現(xiàn)某些反常行為下面不屬于銷售管理的原則的是（）

答案:創(chuàng)新原則下列不屬于銷售人員的基本工作是（）。

答案:進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)直接的銷售可以理解為“自產(chǎn)自銷”，公司依靠自己的力量將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者，沒有任何其他因素介入。其優(yōu)點(diǎn)準(zhǔn)確的描述是（）。

答案:銷售渠道短、進(jìn)入市場(chǎng)快、便于控制價(jià)格銷售組合診斷不包括（）

答案:服務(wù)診斷在銷售預(yù)測(cè)實(shí)踐中，（）常用于產(chǎn)業(yè)用品、中高檔耐用消費(fèi)品的銷售預(yù)測(cè)。

答案:購(gòu)買者意見調(diào)查法全公司最具生產(chǎn)性，但也是最昂貴的資產(chǎn)之一是（）

答案:銷售人員應(yīng)收賬款的功能有（）

答案:增加銷售的功能要做好產(chǎn)品銷售，首先要（）。

答案:合理確定銷售人員的規(guī)模（）是銷售管理的基石。

答案:銷售計(jì)劃（）是最常用、最重要的配額。

答案:銷售量配額（）是指銷售人員利用商品或服務(wù)能為顧客帶來(lái)的實(shí)際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。

答案:利益接近法下列選項(xiàng)，（）不屬于銷售人員意見匯總法的優(yōu)點(diǎn)。

答案:銷售人員對(duì)企業(yè)的總體規(guī)劃充分了解以下哪種銷售組織結(jié)構(gòu)適合規(guī)模小的企業(yè)（）

答案:區(qū)域型確定拜訪頻率時(shí)必須考慮因素不包括（）。

答案:自身感覺到位與否企業(yè)中最常見的銷售組織模式是（）

答案:區(qū)域型銷售組織模式銷售費(fèi)用控制的方法不包括（）。

答案:隨行就市方法銷售管理工作應(yīng)該以（）為中心。

答案:客戶區(qū)域型銷售組織的優(yōu)點(diǎn)不包括（）。

答案:利于技術(shù)性強(qiáng)產(chǎn)品的推廣客戶關(guān)系管理的目的是實(shí)現(xiàn)（）的最大化和企業(yè)收益的最大化之間的平衡。

答案:客戶價(jià)值銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行（）的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配，隨后編制銷售預(yù)算，來(lái)支持未來(lái)一定期間內(nèi)的銷售目標(biāo)的達(dá)成。

答案:銷售預(yù)測(cè)渠道流程管理工作的主要內(nèi)容有（）

答案:選擇渠道成員###評(píng)估渠道成員###激勵(lì)渠道成員工業(yè)品分銷渠道，一般不設(shè)零售環(huán)節(jié)，其主要形式有（）

答案:生產(chǎn)者一代理商一用戶###生產(chǎn)者一用戶###生產(chǎn)者-工業(yè)品批發(fā)經(jīng)銷商###生產(chǎn)者+代理商一批發(fā)商一用戶渠道設(shè)計(jì)受消費(fèi)者人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、平均購(gòu)買數(shù)量以及對(duì)不同市場(chǎng)營(yíng)銷方式的敏感性等因素的影響。（）

答案:對(duì)（）是指自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)，也就是人們通常所說的獨(dú)立批發(fā)商。

答案:商人批發(fā)商生產(chǎn)者在設(shè)計(jì)了一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)后，可以放任其自由運(yùn)行而不采取任何糾正措施。（）

答案:錯(cuò)（）即企業(yè)因持有應(yīng)收賬款的規(guī)模過小而沒有贏得最大銷售所產(chǎn)生的損失，它不是實(shí)際發(fā)生的成本，是一種錢貨不對(duì)等所產(chǎn)生的損耗。

答案:短缺成本《中國(guó)大百科全書》將信用解釋為借貸活動(dòng)以償還為條件的價(jià)值活動(dòng)的特殊形式。（）

答案:對(duì)企業(yè)自行追賬主要有哪些方法？（）

答案:函電追賬###電子追賬###面訪追賬對(duì)于企業(yè)來(lái)說產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的原因有（）

答案:應(yīng)收賬款的存在帶來(lái)的信用風(fēng)險(xiǎn)###客戶拖欠賬款造成的信用風(fēng)險(xiǎn)###企業(yè)內(nèi)部原因?qū)е碌男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)基于企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的六個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，全程信用管理模式將從：事前、事中、事后三個(gè)維度展開。（）

答案:對(duì)（）是指每個(gè)客戶購(gòu)買商品的總金額與該公司的總銷售額之比，通過分析可以了解哪些客戶對(duì)公司的銷售額貢獻(xiàn)更大，以便制定更加合理的客戶服務(wù)策略。

答案:貢獻(xiàn)比率客戶管理的內(nèi)容應(yīng)盡可能完整，歸納起來(lái)主要有（）

答案:交易現(xiàn)狀###基礎(chǔ)資料###業(yè)務(wù)狀況###客戶特征銷售業(yè)績(jī)分析是通過對(duì)（）的分析和挖掘，了解銷售情況，發(fā)現(xiàn)銷售趨勢(shì)和機(jī)會(huì)，為制定銷售策略提供依據(jù)。

答案:銷售數(shù)據(jù)常用的定性分析法包括信用評(píng)分法、決策樹法、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)法等。（）

答案:錯(cuò)信用限度是指企業(yè)根據(jù)客戶的信用狀況和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，為該客戶設(shè)定的最大賒銷金額或賒銷期限。（）

答案:對(duì)銷售計(jì)劃按照對(duì)象分類有（）

答案:企業(yè)銷售總計(jì)劃###個(gè)別銷售活動(dòng)計(jì)劃###每項(xiàng)產(chǎn)品銷售計(jì)劃###每項(xiàng)銷售組合因素的活動(dòng)計(jì)劃（）是指在對(duì)現(xiàn)有的和過去的銷售資料調(diào)查的基礎(chǔ)上，提出市場(chǎng)供求矛盾變化的規(guī)律性及影響市場(chǎng)供求關(guān)系的各類錯(cuò)綜復(fù)雜的因素，運(yùn)用邏輯推理、統(tǒng)計(jì)分析、教學(xué)模型等科學(xué)方法，對(duì)企業(yè)某種產(chǎn)品在未來(lái)一定時(shí)期內(nèi)可能的銷售量及其變化趨勢(shì)進(jìn)行測(cè)算、分析、預(yù)見和推斷。

答案:銷售預(yù)測(cè)（）是指在國(guó)家宏觀政策的指導(dǎo)下，根據(jù)市場(chǎng)需要，確定企業(yè)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)，以此來(lái)組織與協(xié)調(diào)企業(yè)的整個(gè)產(chǎn)品銷售活動(dòng)，從而達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)與效果的計(jì)劃。

答案:銷售計(jì)劃短期計(jì)劃以年度計(jì)劃為主，有三年的、五年的、十年的，甚至二十年的，其中以五年計(jì)劃居多。（）

答案:錯(cuò)確立銷售目標(biāo)后，企業(yè)各部門要制訂幾個(gè)可供選擇的銷售策略和行動(dòng)方案，以便從中進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇。（）

答案:對(duì)依據(jù)我國(guó)的實(shí)際情況和人們的思維習(xí)慣，合格的銷售人員應(yīng)具有哪幾個(gè)方面的素質(zhì)？（）

答案:品德素質(zhì)###能力素質(zhì)###知識(shí)素質(zhì)###心理素質(zhì)從企業(yè)內(nèi)部選擇培訓(xùn)教師可以帶來(lái)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化優(yōu)勢(shì)，而從企業(yè)外部選擇是非常錯(cuò)誤的方法。（）

答案:錯(cuò)（）這類銷售人員喜歡與人打交道，享受結(jié)交新朋友的過程。

答案:追求交際、旅游型銷售薪酬的作用是（）

答案:有助于企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)###有助于調(diào)動(dòng)銷售人員工作的積極性，激發(fā)其工作的主動(dòng)性和創(chuàng)造性###有助于銷售管理規(guī)范化，提高管理效益###有助于招攬和留住優(yōu)秀的銷售人才業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估是完成銷售目標(biāo)的有力保障，是給予公平報(bào)酬的依據(jù)。（）

答案:對(duì)為了保證銷售業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作，銷售經(jīng)理需要對(duì)所有的銷售員進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)，指導(dǎo)他們做什么、如何做、為什么做和什么時(shí)候做。（）

答案:對(duì)銷售經(jīng)理所擔(dān)任的最基本的最簡(jiǎn)單的角色是（）

答案:“頭”的角色德魯克在《管理：任務(wù)、責(zé)任和實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)的兩項(xiàng)基本職能就是（）

答案:創(chuàng)新###市場(chǎng)銷售銷售經(jīng)理?yè)碛袑?duì)銷售團(tuán)隊(duì)及其工作的管理權(quán)，可以制定工作計(jì)劃、分配任務(wù)、指導(dǎo)培訓(xùn)并評(píng)估業(yè)績(jī)。（）

答案:對(duì)如何發(fā)揮銷售人員的工作職責(zé)？（）

答案:建立良好的溝通機(jī)制###提供專業(yè)培訓(xùn)和支持###制定合理的激勵(lì)政策顧客結(jié)構(gòu)型組織是根據(jù)不同顧客對(duì)象（根據(jù)客戶、銷售活動(dòng)對(duì)象或銷售途徑）組建的銷售組織。（）

答案:對(duì)（）是指按照不同商品或不同的商品群組建的銷售組織。

答案:產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織對(duì)個(gè)體力量的匯集和放大效應(yīng)是組織的兩個(gè)基本功能。銷售組織設(shè)計(jì)所追求的是“1+1等于2”，即組織力量的等同效應(yīng)。（）

答案:錯(cuò)銷售組織是指企業(yè)銷售部門的組織，它使構(gòu)成企業(yè)銷售能力的（）等各種要素得到充分的利用和發(fā)揮。

答案:信息###人###商品###金錢銷售部門的組織形式主要有以下幾種類型（）

答案:區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織###產(chǎn)品結(jié)構(gòu)型組織###顧客結(jié)構(gòu)型組織###職能結(jié)構(gòu)型組織銷售管理就是指實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，完成銷售任務(wù)而進(jìn)行的（）和控制的綜合性活動(dòng)。

答案:組織###計(jì)劃###協(xié)調(diào)###指揮銷售是經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)意圖，企業(yè)以消費(fèi)者