異議處理的技巧

異議處理技巧前言銷售的過程不可能是一帆風(fēng)順的，當(dāng)你接觸客戶越來越多后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的異議是不可避免的一部分。處理客戶異議就顯得相當(dāng)重要，特別是對(duì)于跨入新行業(yè)的新手，在遇到客戶的異議時(shí)，往往不知所措，盡力掩飾自身缺點(diǎn)或者否定客戶。這樣往往會(huì)令客戶感到不愉快，成交這個(gè)目標(biāo)也變得岌岌可危，之前建立的關(guān)系、需求評(píng)估、產(chǎn)品介紹的努力也付出東流。從與客戶初次的溝通到最終服務(wù)，整個(gè)過程都伴隨著異議過程。異議是成交的必經(jīng)之路，作為一個(gè)合格的銷售，不需要過份擔(dān)心，因?yàn)橛挟愖h才會(huì)有成交。既然異議不可避免，我們就要精神抖擻地面對(duì)。把它當(dāng)成事業(yè)上的一部分。喬吉拉德談及他整個(gè)銷售過程中有80%實(shí)在處理反對(duì)意見后才成交的。這就說明：客戶提出異議是表現(xiàn)對(duì)你產(chǎn)品的興趣。同時(shí)，客戶提出異議是為了搜集更多的購買理由。關(guān)心你的產(chǎn)品，但尚未決定購買的客戶才會(huì)提出異議，如果能夠處理好他們的問題就能完成此項(xiàng)交易。當(dāng)然我們要找出異議的真正理由。因?yàn)橐恍├碛?，客戶提出虛假異議而不告訴你為何他不想買。除非你能知道真正的異議是什么，否則你提出與真正問題無關(guān)的一大堆事困擾著客戶，也不會(huì)改變他的心意。異議有的是因客戶而產(chǎn)生，有的是因銷售人員而產(chǎn)生。了解異議產(chǎn)生的各種可能原因時(shí)，才能更冷靜地判斷出異議的原因，針對(duì)原因處理才能化解問題。能夠處置異議的銷售絕對(duì)是牛銷售，但是如果能夠最大程度的防范異議是頂級(jí)銷售。1異議產(chǎn)生的原因2異議的種類3處理技巧4處理禁忌CONTENTS目錄5典型異議異議產(chǎn)生的原因01為什么有那么多異議？

談判異議:是指談判過程中，對(duì)計(jì)劃，建議或產(chǎn)品本身有所顧慮,談判雙方存在不同的意見，而這個(gè)分歧可能會(huì)導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破產(chǎn)。異議產(chǎn)生的原因—我的原因我姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮不當(dāng)?shù)臏贤?。說得太多或聽得太少展示失敗我做了夸大不實(shí)的陳述使用過多的專門術(shù)語事實(shí)調(diào)查不正確銷售無法贏得客戶的好感，如舉止態(tài)度讓客戶產(chǎn)生反感異議產(chǎn)生的原因—客戶的原因情緒處于低潮對(duì)產(chǎn)品不夠了解缺乏足夠的購買力有穩(wěn)定的渠道和供應(yīng)商對(duì)產(chǎn)品或者企業(yè)有成見決策權(quán)有限客戶抱有隱藏的異議客戶隱藏的異議時(shí)會(huì)提出各式各樣的異議異議的種類02不同的異議懷疑誤解缺點(diǎn)隱藏

異議就是不同的意見相關(guān)證據(jù)澄清事實(shí)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)挖掘真實(shí)談判中異議類型沉默型借口型批評(píng)型問題型主觀型價(jià)格型異議處理的技巧03異議處理的技巧異議處理的技巧觀表情語氣言辭聆聽判斷的維度異議處理的技巧提升聆聽效果的小貼士記錄確認(rèn)異議處理的技巧同理感受確認(rèn)異議消除異議確認(rèn)接受我能理解您的感受，因?yàn)橹皼]和我們合作過你覺得呢？擔(dān)心使用后沒有效果是不是最擔(dān)心的合作后我們有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)與您聯(lián)系，你有什么什么問題也可以隨時(shí)致電。我們合作的老客戶有很多…….異議處理的禁忌04異議處理禁忌贏了辯論丟了生意搶話針鋒相對(duì)異議處理禁忌爭(zhēng)吵不理睬硬碰硬未明確對(duì)方目的就解釋跟著客戶的思路走知識(shí)貧乏典型異議05典型異議需求異議產(chǎn)品異議價(jià)格異議財(cái)力權(quán)利購買時(shí)間供應(yīng)商選擇企業(yè)異議對(duì)銷售人員7個(gè)基本原則銷售談判中一定要以客戶為中心！溝通就是與客戶確立共同點(diǎn)的過程，銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事；不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶，客戶提出來的不一定是他非常在意的，客戶并不一定是你想的那個(gè)；態(tài)度客戶有意向不代表一定會(huì)買，態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度；客戶喜歡專家的知識(shí)，不喜歡專家的姿態(tài)，適當(dāng)?shù)淖晕沂救?，獲得別人的好感；客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的，多考慮客戶的外在因素；不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息，客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人