農(nóng)產(chǎn)品客戶開發(fā)與談判定約

——尋找客戶尋找客戶并有效溝通案例ANLI“敲開客戶大門的小訣竅”按完門鈴，問：“是誰？”他將100元的鈔票放在大門的窺視孔上，以便讓里面的人看見。

然后說：“太太，門口有張100元的鈔票，是不是你們家掉的？”此時(shí)，太太會立刻打開門并向你道謝，趁此機(jī)會，趕快進(jìn)入屋內(nèi)。尋找客戶前的基本要求01

了解農(nóng)產(chǎn)品的行業(yè)特性品種繁多數(shù)量龐大對銷售渠道功能要求高生產(chǎn)的地域性與消費(fèi)的普遍性的矛盾，使其銷售渠道更加復(fù)雜受自然條件的制約和影響，產(chǎn)量不穩(wěn)定，不是豐收便是歉收，有供給與需求之間的矛盾

了解銷售的產(chǎn)品特性ABDC采用的原料產(chǎn)品的工藝技術(shù)同行及相關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)品賣點(diǎn)

尋找客戶前的基本要求行業(yè)協(xié)會包裝行業(yè)......產(chǎn)品運(yùn)輸行業(yè)原料供應(yīng)行業(yè)

尋找客戶的方法02

尋找客戶的方法A使用客戶搜索工具搜索B報(bào)紙、雜志、黃頁尋找法C數(shù)據(jù)利用法D政府機(jī)構(gòu)利用法E當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會利用法F展會尋找法G熟人介紹法H相互協(xié)助法I客戶推薦法使用客戶搜索工具搜索70%30%谷歌、百度等搜索引擎報(bào)紙、雜志、黃頁尋找法40%60%一些全國性或區(qū)域性的雜志和報(bào)紙媒體也保有大量的客戶訂閱信息和調(diào)查信息數(shù)據(jù)利用法數(shù)據(jù)公司專門收集、整合和分析各類客戶的數(shù)據(jù)和客戶屬性政府機(jī)構(gòu)利用法公安戶政部門的戶政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息、社保部門的社會保險(xiǎn)信息等當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會利用法如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法展會尋找法在會展上可以搜集到大量的客戶資料，甚至現(xiàn)場尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。熟人介紹法身邊的人有可能成為我們產(chǎn)品或服務(wù)的潛在顧客，即使不是潛在客戶，但可能為我們提供他們所知道的有價(jià)值的潛在客戶的信息資料。相互協(xié)助法同行之間分享資源，相互協(xié)助，甚至讓在對方拜訪顧客的時(shí)候他還會幫我們留心?？蛻敉扑]法通過老客戶我們可以得出一些詳實(shí)的潛在客戶資料，甚至可以馬上交易的客戶資料——與客戶初步接觸尋找客戶并有效溝通與客戶初步接觸的目的01

與客戶初步接觸的目的獲得顧客的滿意A激發(fā)他的興趣B贏取他的參與C初步接觸的話題02

適合的話題B賺錢的事D衣、食、住、行F旅行、運(yùn)動A氣候、季節(jié)C新聞、時(shí)事E娛樂、嗜好G家人、家庭H對方可能感到高興的話I稱贊的話

話題禁忌不談?wù)?1關(guān)于球賽等分輸贏的話題，一定要先了解后才說02顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn)（如容貌、身材等）03不景氣、沒錢等04競爭對手的壞話05上司、同事、鄰居、單位的壞話06別的客戶的秘密07不要過分矜夸08——再次訪問的準(zhǔn)備尋找客戶并有效溝通初步接觸時(shí)的表達(dá)方式01

初步接觸時(shí)的表達(dá)方式眼睛放明亮，談?wù)撃愕乃娪迷~簡單率直，容易明白小心謹(jǐn)慎的準(zhǔn)備你的開啟陳述，有條理用充滿熱誠的聲調(diào)說話別單調(diào)盡量使他產(chǎn)生興趣（談?wù)撍男枰幦⊥怀觯Q立雞群避免談?wù)搲南?/p>

為再訪做準(zhǔn)備02

為再訪做準(zhǔn)備明示再訪日期由客戶決定客戶自主果斷優(yōu)柔寡斷A離開要和來時(shí)一樣恭敬B關(guān)門時(shí)動作要溫文C再次表示禮貌的態(tài)度和感謝——談判策略談判策略與技巧

談判策略01“以柔克剛”在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免下面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略?！半y得糊涂”在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。

幽默拒絕無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。

移花接木在談判中，對方“要價(jià)太高，自己無法滿足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。

迂回補(bǔ)償假使我們再拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。

肯定形式，否定實(shí)質(zhì)人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法?！勁屑记烧勁胁呗耘c技巧

談判技巧01“以柔克剛”在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免下面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。“難得糊涂”在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時(shí)，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。

幽默拒絕無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。

移花接木在談判中，對方“要價(jià)太高，自己無法滿足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。

迂回補(bǔ)償假使我們再拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。

肯定形式，否定實(shí)質(zhì)人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。

確定談判態(tài)度讓步

合作談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要輕松或取消談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要

充分了解談判對手01談判目的03經(jīng)營情況05人員的性格02心里底線04行業(yè)情況06公司文化

準(zhǔn)備多套談判方案最優(yōu)方案次優(yōu)方案再次方案最后方案對一些不是很重要的問題進(jìn)行簡單的探討遇到僵持增強(qiáng)信心化解分歧向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息合作伙伴的潛意識為達(dá)成共識而努力

建立融洽的談判氣氛——談判開局氣氛的營造談判策略與技巧案例ANLI日本國內(nèi)紅豆欠收，日本一家公司急需從中國進(jìn)口一批紅豆。中國有相當(dāng)多的庫存，但有相當(dāng)一部分是前一年的存貨，我國希望先出售舊貨，而日方則希望全是新貨。雙方就此展開談判。談判開局氣氛的營造01

1、營造高調(diào)氣氛感情攻擊法是指通過某一特殊事件來引發(fā)普遍存在于人們心中的感情因素，并使這種感情迸發(fā)出來。

1、營造高調(diào)氣氛稱贊法是指通過稱贊對方來削弱對方的心理防線，從而煥發(fā)出對方的談判熱情，調(diào)動對方的情緒，營造高調(diào)氣氛。

1、營造高調(diào)氣氛幽默法是指用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，使其積極參與到談判中來，從而營造高調(diào)談判開局氣氛

1、營造高調(diào)氣氛問題挑逗法是指提出一些尖銳問題誘使對方與自己爭議，通過爭議使對方逐漸進(jìn)入談判角色。

2、營造低調(diào)氣氛感情攻擊法誘發(fā)對方產(chǎn)生消極情感，致使一種低沉、嚴(yán)肅的氣氛籠罩在談判開始階段。

2、營造低調(diào)氣氛沉默法是以沉默的方式來使談判氣氛降溫，從而達(dá)到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。注意這里所講的沉默并非是一言不發(fā)，而是指本方盡量避免對談判的實(shí)質(zhì)問題發(fā)表議論。

2、營造低調(diào)氣氛疲勞戰(zhàn)術(shù)是指使對方對某一個問題或某幾個問題反復(fù)進(jìn)行陳述，從生理和心理上疲勞對手，降低對手的熱情，從而達(dá)到控制對手并迫使其讓步的目的。

2、營造低調(diào)氣氛指責(zé)法是指對對手的某項(xiàng)錯誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，從而達(dá)到營造低調(diào)氣氛，迫使談判對手讓步的目的。

3、自然氣氛注意自己的行為、禮儀A要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議B要準(zhǔn)備幾個問題，詢問方式要自然C對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避D——商務(wù)談判的成交與促成定約成交案例ANLI一次出口交易會上，某國的一位商人想向我國的某拖拉機(jī)場訂購一批農(nóng)用拖拉機(jī)。拖拉機(jī)廠的代表沒有單純地用一些枯燥的技術(shù)指標(biāo)來說服他，而是拉家常式地問道：貴國的XXXX經(jīng)理您熟悉嗎？客商說：我們都是做農(nóng)用機(jī)械生意的，還合作過呢。廠代表說：奧，那你為什么不向他了解一下呢？去年他從我們廠買了一大批拖拉機(jī)，可是賺了一大筆阿?？蜕袒氐阶√?，立即通過國際長途電話驗(yàn)證了某些情況，第二天高興地與拖拉機(jī)廠簽訂了訂購合同。商務(wù)談判的成交與促成01

1、成交應(yīng)具備的六個條件（使對方了解產(chǎn)品的價(jià)值）優(yōu)勢性能用途其他

1、成交應(yīng)具備的六個條件（使對方信賴自己和自己代表的公司）信任

1、成交應(yīng)具備的六個條件（使對方對你的商品有強(qiáng)烈的購買欲望）0102購買欲望購買能力

1、成交應(yīng)具備的六個條件（準(zhǔn)確把握時(shí)機(jī)）等待制造時(shí)機(jī)

1、成交應(yīng)具備的六個條件（掌握促成交易的各種因素）商品因素談判人員態(tài)度談判人員的性格、情緒對商品的認(rèn)識購買意圖談判人員業(yè)務(wù)能力

1、成交應(yīng)具備的六個條件（為圓滿結(jié)束作出精心安排）明確自己的工作目標(biāo)和方向明確自己下一步的工作規(guī)劃和要求

2、成交信號的識別（語言信號）某些細(xì)節(jié)性的詢問某些反對意見

2、成交信號的識別（行為信號）01030204對方對樣品不斷撫摸表示欣賞拿出產(chǎn)品的說明書反復(fù)觀看在談判過程中忽然表現(xiàn)出很輕松的樣子對方在你進(jìn)行說服活動時(shí)不斷點(diǎn)頭或很感興趣地聆聽05他們在談判過程中身體不斷向前傾

2、成交信號的識別（表情信號）對手的嘴角微翹、眼睛發(fā)亮顯出十分興奮的表情對手的眼神比較集中于你的說明或產(chǎn)品本身對手漸漸舒展眉頭

3、成交促成的策略（主動請求法）含義談判人員用簡單明確的語言，向談判對手直截了當(dāng)?shù)靥岢龀山唤ㄗh，也叫直接請求成交法。這是一種最常用也是最簡單有效的方法。適用向關(guān)系比較好的老顧客談判時(shí)；在對手不提出異議，想購買又不便開口時(shí)；在對手已有成交意圖，但猶豫不決時(shí)。

3、成交促成的策略（自然期待法）含義談判人員用積極的態(tài)度，自然而然地引導(dǎo)對手提出成交的一種方法。自然期待法并非完全被動等待對手提出成交，而是在成交時(shí)機(jī)尚未成熟時(shí)，以耐心的態(tài)度和積極的語言把洽談引向成交。適用既要保持耐心溫和的態(tài)度，又要積極主動地引導(dǎo)。

3、成交促成的策略（配角贊同法）含義談判人員把對方作為主角，自己以配角的身份促成交易的實(shí)現(xiàn)。適用始終當(dāng)好配角，不能主次顛倒；談判人員只做引導(dǎo)性的發(fā)言和贊同的附和；認(rèn)真傾聽對方的意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和捕捉有利時(shí)機(jī)。

3、成交促成的策略（假定成交法）含義談判人員以成交的有關(guān)事宜進(jìn)行暗示，讓其感覺自己已經(jīng)決定購買適用較為熟悉的老顧客和性格隨和的人員?！虅?wù)談判的簽約定約成交商務(wù)談判的簽約01

1、商務(wù)合同的主要內(nèi)容（當(dāng)事人的名稱和住所）法人或者其他組織在登記機(jī)關(guān)登記的正式稱謂名稱公民在身份證或者戶籍登記表上的正式稱謂姓名對公民個人而言，是指其長久居住的場所；對法人和其他組織而言，是指主要辦事機(jī)構(gòu)所在地住所當(dāng)事人是合同法律關(guān)系的主體當(dāng)事人

1、商務(wù)合同的主要內(nèi)容（標(biāo)的）010203標(biāo)的商務(wù)合同當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)所共同指向的對象物勞物智力成果

1、商務(wù)合同的主要內(nèi)容（數(shù)量）

數(shù)字和計(jì)量單位對商務(wù)合同標(biāo)的進(jìn)行具體的確定數(shù)量

1、商務(wù)合同的主要內(nèi)容（質(zhì)量）品種型號規(guī)格等級

1、商務(wù)合同的主要內(nèi)容（價(jià)款或者報(bào)酬）價(jià)款報(bào)酬在商務(wù)合同標(biāo)的為物或智力成果時(shí)，取得標(biāo)的物所應(yīng)支付的對價(jià)在合同標(biāo)的物為勞務(wù)時(shí)，接受勞務(wù)所應(yīng)支付的對價(jià)

1、商務(wù)合同的主要內(nèi)容（履行期限、地點(diǎn)和方式）01當(dāng)事人履行合同義務(wù)的時(shí)間規(guī)定履行期限02履行地點(diǎn)當(dāng)事人履行義務(wù)的空間規(guī)定03履行方式當(dāng)事人履行義務(wù)的具體方式

1、商務(wù)合同的主要內(nèi)容（違約責(zé)任）■違約當(dāng)事人沒有按照商務(wù)合同約定的全面履行自己義務(wù)的行為■違約責(zé)任商務(wù)合同當(dāng)事人因違約應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的法律責(zé)任■承擔(dān)方式承擔(dān)違約責(zé)任的方式一般是違約方向?qū)Ψ街Ц哆`約金或賠