杜子健《新媒體營銷精英班》-張有為

華藝上海(炅然營銷）精英班

企業(yè)實戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)營銷：推廣與賣點東方名家《實戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)銷售，核心手法揭秘》上海奧鵬咨詢張有為2013年4月21-22日為什么網(wǎng)上生意做不好？你認(rèn)為對的能夠接受的方法基本上都是錯的你認(rèn)為錯的不能接受的方法基本上都是對的--張有為

認(rèn)識眼下，看看未來

1）基本現(xiàn)狀：【歐美】B2C：B2B=1：4【中國】B2C：B2B=1：62）行業(yè)態(tài)勢：少數(shù)品類競爭激烈，多數(shù)沒有競爭，還有不少空白3）認(rèn)知態(tài)勢：80%是名片上的網(wǎng)址，2%是主力銷售渠道4）網(wǎng)上價格：80%是低價格策略，20%是差異化策略5）兩個品牌：線下是渠道品牌，線上是網(wǎng)絡(luò)品牌6）競爭機會：小微企業(yè)與大中企業(yè)站在網(wǎng)絡(luò)營銷的同一起跑線上

一、網(wǎng)上生意為什么難做？1、你沒有網(wǎng)絡(luò)+營銷的全局觀2、你沒有找到適合自己做網(wǎng)上生意的地方3、你沒有掌握或精通做網(wǎng)絡(luò)推廣的落地操作方法4、客戶在網(wǎng)上找不到你或首先找到的不是你5、你沒有給客戶一個買你東西的理由6、客戶不信任網(wǎng)上的你、你的企業(yè)或產(chǎn)品【案例分析】1、建立網(wǎng)絡(luò)營銷的全局觀雙擊添加標(biāo)題文字1網(wǎng)絡(luò)營銷全局觀入口2八大類96個子類別3全部_____家網(wǎng)站排名4你發(fā)現(xiàn)了多少個亮點？______________________99%的電商團隊沒有網(wǎng)絡(luò)營銷的全局觀八大類一、新聞資訊類；二、消費信息類；三，休閑信息類；四、電子商務(wù)類；五、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)類；六、娛樂服務(wù)類；七、社區(qū)交友類；八、其他類別96個子類別所有的網(wǎng)絡(luò)營銷手法，都無法離開這96個子類別里的項目運作。唯有淘寶商城的運營有其自身的規(guī)律與方法，現(xiàn)在的淘寶網(wǎng)已強大到人們必須適應(yīng)它，而不是淘寶網(wǎng)來適應(yīng)用戶體驗。網(wǎng)絡(luò)整合營銷我們要做的只是從八大類96個子類別里，找出最適合本行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的若干方法，而這些方法有機的組合運用就是網(wǎng)絡(luò)整合營銷。社會化媒體營銷格局常用的八種網(wǎng)絡(luò)廣告付費推廣：

導(dǎo)航、CPS、SEM、SEO

垂直站、網(wǎng)盟、BD頻道、硬廣

敬告：沒有“瘋”投，謹(jǐn)慎進入2、學(xué)會不過分的SEO，判斷與超越競爭對手的官網(wǎng)雙擊添加標(biāo)題文字1關(guān)鍵詞SEO（這是兩天課程里第一個重要的內(nèi)容）2SEO的三個核心指標(biāo)：_________________________3判斷競爭對手的官網(wǎng)：_____________________

4關(guān)鍵詞何時上百度首頁：____________________

3、給客戶一個買你東西的理由雙擊添加標(biāo)題文字1從定位到賣點（這是兩天課程里第二個重要內(nèi)容）2定位：你不可能把自己的產(chǎn)品或服務(wù)賣給所有客戶3賣點：客戶或消費者買你的產(chǎn)品或服務(wù)是有理由的4卡位：大公司或偉大的公司總有一個最強硬的理由

所有成功的網(wǎng)商，幾乎都是整合了4~6種網(wǎng)絡(luò)推廣的方法去做的，而且這些方法幾乎都沒有哥德巴赫猜想式的那種難度與高度，只是你沒有認(rèn)真、堅持、頑強地去落地執(zhí)行。

免費網(wǎng)絡(luò)推廣就那幾招

1）【SEO】百度關(guān)鍵詞搜索引擎優(yōu)化

2）【B2B】攔截B2B上的流量與詢盤3）【博客】品牌故事與SEO策略4）【社區(qū)】客戶關(guān)懷互動，拉動口碑人脈

5）【播客】視頻網(wǎng)站權(quán)重高，搜索排名在首頁

6）【微博】新浪+騰訊信息裂變式傳播

第一招：SEO優(yōu)化-百度首頁之王6六大步驟讓百度愛上你的網(wǎng)站二、如何讓客戶更快、更多的找到你（1）1、關(guān)鍵詞搜索引擎排名優(yōu)化，學(xué)會真正簡單的SEO1）用哪幾個工具找到競爭對手2）哪幾個數(shù)據(jù)反映了競爭對手官網(wǎng)的強弱3）哪幾個方面優(yōu)化，在排名上超越對手上百度首頁【學(xué)員官網(wǎng)現(xiàn)場分析】

2）用哪幾個工具找到、超越競爭對手官網(wǎng)雙擊添加標(biāo)題文字1

用【百度推廣】檢索出產(chǎn)品或服務(wù)的核心關(guān)鍵詞2用【百度】搜索關(guān)鍵詞，找到1~3個競爭對手官網(wǎng)3用【站長工具】分別找出對手官網(wǎng)的3個指標(biāo)數(shù)據(jù)4找出其中一個數(shù)據(jù)最弱的對手官網(wǎng)，作為超越目標(biāo)3）通過6個優(yōu)化，在排名上超越對手上百度首頁（上）雙擊添加標(biāo)題文字1官網(wǎng)首頁設(shè)定3個核心關(guān)鍵詞，內(nèi)頁設(shè)定1個關(guān)鍵詞2【首頁標(biāo)題】要把3個關(guān)鍵詞連續(xù)的放在最前面3【內(nèi)頁標(biāo)題】要把1個關(guān)鍵詞及長尾詞放在最前面4關(guān)鍵詞后面跟公司全稱，【標(biāo)題不能超過30個字】3）通過6個優(yōu)化，在排名上超越對手上百度首頁（下）雙擊添加標(biāo)題文字5每個【頁面描述】不能超過70個字，并嵌入關(guān)鍵詞6每個【頁面關(guān)鍵詞】都要填寫好，并注意逗號格式7針對每個關(guān)鍵詞所在的頁面，要做大量的反向外鏈8只要能在3個數(shù)據(jù)上超越對手官網(wǎng)，就能上百度首頁【張有為】三劍客BBS網(wǎng)絡(luò)品牌推廣自助體系網(wǎng)絡(luò)推廣三劍客BBS網(wǎng)絡(luò)品牌推廣B2B讓你的信息在六大搜索引擎上遍地開花，讓需要你的人在互聯(lián)網(wǎng)上很容易的找到你。泛SNS賣啥不吆喝啥，通過口碑的傳播，有效拓展人脈，讓你的生意忙起來。BLOG賣產(chǎn)品不如賣自己，塑造互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品品牌和企業(yè)文化。三劍客BBS之一

第二招B2B免費會員-地毯式推廣轟炸攔截B2B流量與詢盤讓你的信息在6大搜索引擎上遍地開花二、如何讓客戶更快、更多的找到你（2）2、在B2B網(wǎng)站做地毯式的轟炸推廣1）如何選擇B2B網(wǎng)站；2）究竟做多少個B2B付費會和免費會員才合適3）如何寫供應(yīng)信息和發(fā)布供應(yīng)信息；4）供應(yīng)信息的標(biāo)題怎么寫才能吸引人，為什么？5）每天的重發(fā)放在什么時間合適6）B2B網(wǎng)站推廣要注意哪些方面【工業(yè)品B2B、消費品B2C案例分析】精耕細作--玩透每一個選定的B2B平臺到哪里選B2B平臺艾瑞網(wǎng)視對手強弱先選60個60個B2B平臺：40個綜合+20個行業(yè)，如果對手強大，就增加到90個或120個百度親和力是首選不在乎B2B的流量，關(guān)鍵在于百度收錄與排名，所有推廣是做給百度看的。內(nèi)外鏈與官網(wǎng)PR友鏈和內(nèi)外鏈?zhǔn)怯脕碇喂倬W(wǎng)的百度排名，鏈接多，PR值也會上升的快。精耕細作--玩透每一個選定的B2B平臺供求信息靠標(biāo)題黨標(biāo)題里要含有關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞，還要加上一個副標(biāo)題，抓眼球是根本。供求信息博客文本千篇一律的產(chǎn)品說明書式的文本，是不行的，必須在產(chǎn)品文本下加上博文注意關(guān)鍵詞的密度供求文本也要注意關(guān)鍵詞的密度>2%，最多做3個關(guān)鍵詞的反向外鏈。對應(yīng)B2B網(wǎng)站關(guān)鍵詞二級域名網(wǎng)站也要注意設(shè)置關(guān)鍵詞，不排除供求信息單設(shè)關(guān)鍵詞對應(yīng)信息。三劍客BBS之二

第三招獨立博客+BSP第三方博客群賣產(chǎn)品不如賣自己博客還有什么作用？利用博客帶動銷售（上）博客是公司官網(wǎng)的延伸，不動聲色的開發(fā)客戶和消費者解決問題或分享經(jīng)驗，以反問或見解的方式呈現(xiàn)主張或觀點賣產(chǎn)品不如賣自己，第一人稱的寫作方式最能打動人心避免長篇大論，字?jǐn)?shù)控制在500-800字左右，開篇點明主題吸引眼球的標(biāo)題，盡可能包含關(guān)鍵詞，提升搜索引擎排名博客還有什么作用？利用博客帶動銷售（下）做好內(nèi)容文本中關(guān)鍵詞的反向鏈接，盡可能插入視頻、圖片或照片在博客頁面周邊盡可能加入一些互動元素的插件，如QQ或旺旺等博客不需要每天都寫，但一定要有周期性的發(fā)表原創(chuàng)博文要有一個主博客，兩年時間成為意見領(lǐng)袖，再做幾個副博客讓博客成為心靈按摩和釋懷的工具，同時兼具談判反擊的主陣地品牌的背后是故事雙擊添加標(biāo)題文字【品牌的背后是故事】

企業(yè)品牌的故事企業(yè)文化的故事1全員的故事2研發(fā)的故事3生產(chǎn)的故事4質(zhì)量的故事5營銷的故事6服務(wù)的故事7管理的故事8市場的故事1經(jīng)營理念的故事2核心價值的故事3企業(yè)精神的故事4企業(yè)道德的故事5團隊意識的故事6企業(yè)形象的故事7企業(yè)制度的故事此課件由“網(wǎng)商沙龍”提供：三劍客BBS之三

第四招泛社區(qū)營銷

-社交網(wǎng)絡(luò)、社區(qū)、文學(xué)、婚戀交友、維客、視頻社區(qū)、綜合交友、商務(wù)交友、校友錄、微博賣啥不吆喝啥SNS社區(qū)的兩種用法社區(qū)的博客功能和人脈拓展交友功能社區(qū)的博客功能主要體現(xiàn)在企業(yè)網(wǎng)站推廣時，關(guān)鍵詞的反向鏈接真正的社區(qū)營銷是【賣啥不吆喝啥】，成為某一領(lǐng)域的達人是關(guān)鍵社區(qū)推廣會逐漸向優(yōu)惠、折扣等同城的淘便宜類方向發(fā)展做各類商業(yè)促銷和DIY競賽活動，形成品牌造勢拉票聚人氣專業(yè)營銷公司將各種活動，用組合軟件和插件推到社區(qū)千萬人面前第五招：視頻播客-核武級殺傷力優(yōu)酷土豆56酷六四大視頻網(wǎng)站關(guān)鍵詞排名搜索首頁此課件由“網(wǎng)商沙龍”提供：【播客】有聲的博客有聲有視頻互聯(lián)網(wǎng)或微博歷來臣服于“有圖有真相”放大影響力為人物或商品加分，放大聲音，展示魅力整合傳播力與官網(wǎng)、博客、社區(qū)、微博、網(wǎng)媒等結(jié)合搜索占首頁視頻網(wǎng)站的權(quán)重高，搜索排名難的關(guān)鍵詞用它來做，容易取得百度谷歌的首頁第六招：新浪微博-裂變式傳播網(wǎng)絡(luò)推廣方法排行第二（已有杜子建老師授課）揭秘網(wǎng)絡(luò)營銷推廣落地執(zhí)行系統(tǒng)全網(wǎng)推廣的十大核心方法【B2B免費會員群】讓你的信息在6大搜索引擎上遍地開花【BLOG博客群】賣產(chǎn)品不如賣自己，塑造品牌與企業(yè)文化【SNS社區(qū)交友】拓展人脈，實施品牌口碑的線上線下傳播【SEO優(yōu)化排名】讓你的官網(wǎng)占據(jù)百度、谷歌的首頁位置【播客就是有聲博客】既是品牌孵化器，又是成交催化劑揭秘網(wǎng)絡(luò)營銷推廣落地執(zhí)行系統(tǒng)全網(wǎng)推廣的十大核心方法（續(xù)）【新浪微博】每天發(fā)3條原創(chuàng)、3條評論+轉(zhuǎn)發(fā)、4條轉(zhuǎn)發(fā)【企業(yè)電視臺】24小時官網(wǎng)輪播新聞、促銷和全員故事【郵件與短信】自己行業(yè)的數(shù)據(jù)庫營銷，強化客戶關(guān)懷【網(wǎng)絡(luò)廣告】做最大量的分類廣告，布局CPS網(wǎng)絡(luò)廣告聯(lián)盟【企業(yè)自己的社區(qū)】

整合行業(yè)上下游人脈資源與口碑傳播三、開啟無敵的網(wǎng)上生意之路

品牌賣點-做小魚塘里的大魚網(wǎng)上生意與地面銷售的差異全景式企業(yè)官網(wǎng)如何找到賣點改變“賣”的思維方式三個特別重要的經(jīng)驗獨家傾情奉獻：一個人如何做全網(wǎng)推廣在網(wǎng)上，很無奈，消費者的屬性我們看不到

1）男女老少（性別、年齡）2）身份地位（收入、階層）3）性格特征（感性、理智）4）文化背景（學(xué)歷、地域）5）來店用意（消費、逛街）

換個思路做網(wǎng)上生意

一、把企業(yè)全景式的搬到官網(wǎng)上，在網(wǎng)上做企業(yè)；二、突出差異化的個性，找到3~6個賣點，將其中1個做成卡位；三）網(wǎng)絡(luò)整合營銷：市場策略+網(wǎng)絡(luò)品牌塑造+4-6種網(wǎng)絡(luò)推廣方法撥開【賣點】的迷霧找到賣點賣點，不是你自己想出來，是客戶和消費者告訴你的；怎么做？不要采用焦點小組的調(diào)研方式，只要給20~30個已成交的客戶打電話就行了。確立賣點20~30個已成交的客戶一定會告訴你，她或他為什么會買你的產(chǎn)品或服務(wù)。但共同的理由可能會有4~6個，你必須最后只保留一個，不要舍不得。定位賣點把保留下來的唯一賣點作為網(wǎng)絡(luò)品牌的定位。用賣點來定位你的品牌，同時將其它3~5個點作為宣傳推廣的輔助優(yōu)勢，讓專業(yè)與非專業(yè)的人都懂。賣點絕對不是你想像出來的電話采訪調(diào)研焦點調(diào)研小組一致重合的結(jié)果如何找賣點放棄貌似科學(xué)的方法電話隨機采訪20位用戶這個結(jié)果就是賣點了此課件由“網(wǎng)商沙龍”提供：做小魚塘里的大魚對員工誠實對客戶誠實誠實的賣點公司的理念品牌的賣點一句話表達同行難進入短時難進入聚焦在卡位再定位--全球頂尖的公司都選擇了自己能勝出的單一概念在B2B的競爭性銷售中，取得成功的秘訣一要強調(diào)和展示自己在價值方面的優(yōu)勢，讓客戶感覺和相信你比同行的銷售建議更出色。必須在潛意識里認(rèn)知，你不是在銷售自己的產(chǎn)品或設(shè)備，而是在幫助客戶如何去增加他她的銷售業(yè)績，他她接受了你做的差異化銷售建議，是你在B2B競爭性銷售中無往不利。此課件由“網(wǎng)商沙龍”提供：在B2B的競爭性銷售中，取得成功的秘訣二如果無法為買家提供銷售建議的差異化，也就是你和競爭對手的銷售方案差不多，就會令買家沒有興趣去認(rèn)真研究你的產(chǎn)品與設(shè)備，你幾乎就已經(jīng)失去了做這次業(yè)務(wù)的機會了。要比競爭對手有更專業(yè)獨到眼光，去幫助你的買家完成他她以后的銷售與配套銷售，這是B2B業(yè)務(wù)的特性，因為他她很有可能還要接著銷售。在B2B的競爭性銷售中，取得成功的秘訣三在缺少價值差異化的前提下，價格因素就成了默認(rèn)的選擇標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)你和競爭對手的銷售方案基本沒有差異的時候，價格自然就成了買家能夠關(guān)注的唯一參考要素。這就是低價供應(yīng)商最具有致命吸引力的原因所在，在價值主張相近的情況下，低價顯然具有更大的勝出優(yōu)勢。在B2B的競爭性銷售中，取得成功的秘訣四從B2B買家的角度出發(fā)，賣家的義務(wù)是要幫助潛在客戶，在充分了解各方面信息后，做出他她的商業(yè)決策。