201410新人訓(xùn)4-電銷五步法-解答異議

電銷五步法—解決異議2024/5/13解決異議——目的2024/5/13就是為了幫助企業(yè)更加深入了解產(chǎn)品，了解產(chǎn)品能夠給企業(yè)招聘帶來的實(shí)際效果，從而解決企業(yè)心中困擾，加速簽單。解決異議——異議的分類真異議：憂慮、困擾表現(xiàn)：對問題細(xì)節(jié)非常關(guān)心在乎價(jià)格注重好處與效果與其他推廣進(jìn)行衡量比較……假異議：習(xí)慣性地拒絕、敷衍表現(xiàn)：恩，恩，恩〔好，好，好〕對你的答案不是很感興趣死不松口，成心刁難問一些跟產(chǎn)品沒關(guān)系的問題2024/5/13解決異議——方法2024/5/13市場投放+分析原因+售后效勞+同行案例強(qiáng)調(diào)價(jià)值〔人才價(jià)值/產(chǎn)品價(jià)值〕+拆分價(jià)格分析客戶選擇競爭對手的原因+58優(yōu)勢+其他需求廣告周期+招聘難度+同行刺激+人員流動性效果疑慮價(jià)格疑慮競爭對手疑慮推廣時(shí)機(jī)疑慮解決異議——話術(shù)2024/5/13效果疑慮：市場投放,分析原因，強(qiáng)調(diào)效勞，同行案例我們的效果是很有保障的，我們在所有的導(dǎo)航網(wǎng)站最顯眼的地方設(shè)置鏈接，百度關(guān)鍵字也總是最靠前，這些都是為了保證有更多的求職者到58同城來找工作。我們現(xiàn)在日均瀏覽…萬，每日新增簡歷…份，您根本不用擔(dān)憂效果。經(jīng)理，您說這個(gè)情況確實(shí)有可能發(fā)生？您現(xiàn)在做的是58的免費(fèi)的產(chǎn)品，帖子位置比較靠后，求職者看到的可能性較少，確實(shí)會影響您的招聘效果。即便這樣，您都能接到和簡歷，何況您合作付費(fèi)產(chǎn)品將信息排在最前面呢？此外，我們還有獨(dú)一無二的二對一的售后效勞團(tuán)隊(duì)，能夠幫您及時(shí)處理使用中的問題，就算您真的遇到招聘效果不好，也會有專業(yè)團(tuán)隊(duì)給您提供改進(jìn)建議，讓您的招聘時(shí)時(shí)處于最正確狀態(tài)，所以…您看您的同行***都在58上一直合作著呢，他們80%的新員工都是從58招的。他們公司各方面招聘條件都不如您公司，招聘一直特別難，但是現(xiàn)在他們合作某某產(chǎn)品每月能招5人，您家比他們更有競爭優(yōu)勢，合作同樣的產(chǎn)品，您公司每月招的人肯定不止5個(gè)。解決異議——話術(shù)2024/5/13價(jià)格疑慮：強(qiáng)調(diào)價(jià)值〔品牌/人才價(jià)值〕，拆分價(jià)格我特別理解您的心情，我們的價(jià)格確實(shí)是漲了200元，不過，這兩年我們的流量，口碑，可是成倍的在往上漲??！再加上我們現(xiàn)在各種市場宣傳，58同城已經(jīng)是求職者找工作的首選網(wǎng)站了，您做網(wǎng)絡(luò)招聘，目的不就是給您帶來求職者嗎？如果有個(gè)網(wǎng)站500塊錢給您合作，但都招不到人的話，您的錢也是白花啊，您說是吧？沒錯，其實(shí)只是招人的話花不了多少錢，但是要找到符合您要求的人，并不見得那么容易。一個(gè)好的員工對您有多少好處，您比我更了解，說不定58能幫您找一個(gè)好銷售，成為下月您公司的銷售冠軍，您想想他要為您創(chuàng)造多少價(jià)值。其實(shí)您算一下，您在58做招聘，一天只投入十元不到，就是一個(gè)盒飯的錢，就能保證每天您的招聘信息都在這么大流量的網(wǎng)站首頁出現(xiàn)，每天都有34百人看見您的廣告，性價(jià)比絕對很高，算算您的廣告效果，您就知道這款產(chǎn)品真心不貴。其實(shí)您看，您購置的產(chǎn)品里包含A,B,C三樣產(chǎn)品，就光說B產(chǎn)品，單個(gè)售賣一年都需要XX元，全部單買一共得XX元，所以我給您推薦這個(gè)其實(shí)幫您省了XX元了，相當(dāng)于一個(gè)員工一個(gè)月的工資了呢。解決異議——話術(shù)2024/5/13競爭對手疑慮：分析其選擇原因，58優(yōu)勢，導(dǎo)出其他需求聽說您也在考慮XX網(wǎng)站？那家網(wǎng)站的話也還不錯，您是看好他們什么方面呢？這一方面58也是很在行的，58的產(chǎn)品不但能滿足你這項(xiàng)需求，同時(shí)58還能幫您躲避某某問題。哦，不過，關(guān)于上次您和說的某某問題，其他網(wǎng)站能很好的幫您解決嗎？我多少有些擔(dān)憂，進(jìn)行分析。您上次說在考慮**網(wǎng)是吧？我也知道，現(xiàn)在市場上做網(wǎng)絡(luò)推廣的平臺有很多，咱們確實(shí)得好好考慮一下，我不敢說58同城效果是最好的，但，我可以說，58同城肯定是有效果的，先不說有多少家客戶跟我們合作過了，就拿我們58這幾年的開展來看，足以證明我們58同城肯定是干實(shí)事的，況且，現(xiàn)在我們也上市了，這就意味著，58同城不管從品牌效應(yīng)，還是從產(chǎn)品質(zhì)量以及售后效勞上更加有保障了，所以，還請您仔細(xì)的考慮一下。解決異議——話術(shù)2024/5/13推廣時(shí)機(jī)疑慮：廣告周期，招聘難度，同行刺激，人員流動性任何廣告都是有周期性，比方說我過年買機(jī)票回家，要是快放假了才買票，那得多貴，肯定是提前買廉價(jià)的。其實(shí)是一樣的道理，如果您沒有提前打廣告的話，用人的時(shí)候就要求短期大量的廣告效果，花費(fèi)自然上去了。所以，一定要提前做。我說話直，您別生氣。您對人員要求高，提供的條件又不算特別有競爭力，別的公司三天五天能招到的人，您可能需要十天半月。所以要想要人員按時(shí)上崗，還真得提前招聘。經(jīng)理，對您來說，要把公司做大做好，少招一個(gè)兩個(gè)人員無所謂，但人才貯備可是大事。最近您沒發(fā)現(xiàn)您的同行打廣告的變多了嗎？他們都在做人員儲藏，要是優(yōu)秀的人員都被他們招走了，真的到旺季搶起生意來，咱們可就吃力呀！您招聘的這個(gè)職位是流動性很高的一個(gè)職位。隨著生活本錢上升，求職人群低齡化開展，員工對工作的忠誠度也在降低，管理難度和本錢都提高了，我說這個(gè)您應(yīng)該有切身的體會吧？要是關(guān)鍵崗位上人員突然出現(xiàn)變動，真會讓人措手不及，要是您現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)管理有難度，人員心態(tài)有波動，您還是提前做好準(zhǔn)