5-持續(xù)不斷的主顧開(kāi)拓(2015年12月版)

持續(xù)不斷的主顧開(kāi)拓持續(xù)進(jìn)行主顧開(kāi)拓的意義有方案的主顧開(kāi)拓活動(dòng)隨緣收集名單課程大綱你無(wú)法獲取傭金，除非您最終成交；你無(wú)法最終成交，除非您面對(duì)客戶(hù)；你無(wú)法面對(duì)客戶(hù)，除非您找到對(duì)象！持續(xù)進(jìn)行主顧開(kāi)拓的意義準(zhǔn)主顧是我們最大的資產(chǎn)，是我們賴(lài)以生存和開(kāi)展的根本!壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生涯成功的黃金規(guī)律壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)生涯的成功90%取決于準(zhǔn)主顧名單持續(xù)不斷的收集！準(zhǔn)主顧名單收集的衡量標(biāo)準(zhǔn)OR現(xiàn)在擁有50個(gè)準(zhǔn)主顧名單隨時(shí)保有50個(gè)準(zhǔn)主顧名單有什么區(qū)別呢？代表過(guò)往的人生經(jīng)歷和積累，讓你短期內(nèi)獲得生存！現(xiàn)在擁有50個(gè)準(zhǔn)主顧名單隨時(shí)保有50個(gè)準(zhǔn)主顧名單表達(dá)你名單收集的技能，為你的長(zhǎng)期開(kāi)展奠定根底！每天收集、補(bǔ)充名單是壽險(xiǎn)生涯必備技能！我要上哪里去找客戶(hù)，要名單？來(lái)源一：緣故來(lái)源二：轉(zhuǎn)介紹來(lái)源三：陌生調(diào)查問(wèn)卷開(kāi)拓法擺咨詢(xún)臺(tái)開(kāi)拓法客戶(hù)效勞報(bào)開(kāi)拓法有方案的主顧開(kāi)拓活動(dòng)一、調(diào)查問(wèn)卷開(kāi)拓法工具：健康調(diào)查問(wèn)卷、教育調(diào)查問(wèn)卷、理財(cái)調(diào)查問(wèn)卷、養(yǎng)老規(guī)劃調(diào)查問(wèn)卷適用場(chǎng)合：公園、學(xué)校、醫(yī)院、廣場(chǎng)、建材市場(chǎng)等公共場(chǎng)所本卷須知：遭遇拒絕，要做好情緒調(diào)整要及時(shí)對(duì)所收集的名單進(jìn)行整理及跟進(jìn)〔健康調(diào)查問(wèn)卷〕〔教育調(diào)查問(wèn)卷〕〔養(yǎng)老規(guī)劃調(diào)查問(wèn)卷〕〔理財(cái)調(diào)查問(wèn)卷〕新人工具包配套的調(diào)查問(wèn)卷業(yè)：先生您好，我是中國(guó)平安的工作人員，我們正在做一個(gè)“市民醫(yī)療健康調(diào)查”的大型活動(dòng)，填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷還可免費(fèi)獲得保險(xiǎn)卡，請(qǐng)您填寫(xiě)一下【快速拋出一個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)您….(問(wèn)卷問(wèn)題〕】客：…〔待客戶(hù)回應(yīng)之后繼續(xù)問(wèn)下面的問(wèn)題〕……業(yè)：謝謝您的配合，請(qǐng)您在這里簡(jiǎn)單填寫(xiě)您的資料，您的保險(xiǎn)卡申請(qǐng)下來(lái)后我會(huì)及時(shí)通知您，您的姓名？？業(yè)：再次感謝您的配合，祝您平安。參考關(guān)鍵句〔以健康調(diào)查問(wèn)卷為例〕二、擺咨詢(xún)臺(tái)開(kāi)拓法工具：咨詢(xún)臺(tái)、展架、易拉寶、新人工具包及相關(guān)彩頁(yè)適用場(chǎng)合：小區(qū)門(mén)口、單位門(mén)口本卷須知：主要目的是收集名單提前熟悉綜合金融、理賠及核保等知識(shí)，并準(zhǔn)備相關(guān)資料建議在固定地點(diǎn)擺臺(tái)，并長(zhǎng)期堅(jiān)持業(yè)：您好！我是平安的小李，有什么可以幫到您嗎？客：隨便看看。業(yè)：那您對(duì)哪些方面感興趣呢？我們這里有健康醫(yī)療、子女教育、投資理財(cái)?shù)确矫娴馁Y訊。客：健康醫(yī)療吧。業(yè)：哦，是這樣，為了幫您參謀最適合的方案，我們有必要了解您的情況。請(qǐng)問(wèn)您貴姓？〔和客戶(hù)聊天，了解準(zhǔn)客戶(hù)的一些根本信息〕業(yè)：根據(jù)您的情況，我們公司的**產(chǎn)品挺適合您的?！策f彩頁(yè)，講解對(duì)應(yīng)產(chǎn)品〕業(yè)：今天跟您聊得挺好的，您還有什么需要了解的也可以給我打電話(huà)，另外我們公司最近有很多活動(dòng)，比方〔活動(dòng)類(lèi)別可參照客戶(hù)的興趣點(diǎn)〕，您可以留一個(gè)，到時(shí)候我發(fā)短信通知您，給您預(yù)留名額。參考關(guān)鍵句：三、客戶(hù)效勞報(bào)開(kāi)拓法讓客服報(bào)成為我們與客戶(hù)溝通的橋梁！以客服報(bào)為工具，以提供效勞為理由接觸客戶(hù)的主顧開(kāi)拓模式。“客戶(hù)效勞報(bào)”使用方法工具：客服報(bào)使用場(chǎng)合：客戶(hù)家里、商戶(hù)等本卷須知：提前熟悉客服報(bào)內(nèi)容需長(zhǎng)期堅(jiān)持派送場(chǎng)景：小區(qū)陌拜參考關(guān)鍵句業(yè)：客戶(hù)先生，您好！我是中國(guó)平安的效勞人員，目前我們正在進(jìn)行“客戶(hù)效勞報(bào)”推廣活動(dòng)，打攪您兩分鐘好嗎？〔拿出客戶(hù)效勞報(bào)〕客：我不買(mǎi)保險(xiǎn)。業(yè)：我今天來(lái)不是向您推銷(xiāo)保險(xiǎn)的，可否占用您兩分鐘時(shí)間？我們公司最近出版并發(fā)行了《客戶(hù)效勞報(bào)》，其中有很多時(shí)事、保障理財(cái)、生活的資訊，為我們衣食住行提供方便〔本期客服報(bào)主題是…)。我今天來(lái)主要是把報(bào)刊給您送過(guò)來(lái)，您還可以參加公司開(kāi)展的讀報(bào)有獎(jiǎng)活動(dòng)哦?？停耗呛冒?！〔簡(jiǎn)要介紹客服報(bào)各版面的主要內(nèi)容，同時(shí)了解客戶(hù)情況〕業(yè)：如果您感興趣，請(qǐng)您填寫(xiě)一下您的根本信息吧?？停汉玫模x謝。平安人壽APP的優(yōu)勢(shì)：展業(yè)場(chǎng)景豐富，可提供從保險(xiǎn)、投資、理財(cái)?shù)浇】?、娛?lè)等多個(gè)角度的切入話(huà)題形式新穎，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代容易引發(fā)客戶(hù)興趣目前已超過(guò)2000萬(wàn)用戶(hù)使用APP，潛力巨大使用場(chǎng)景：線下陌生獲客、線上經(jīng)營(yíng)獲客等四、平安人壽APP開(kāi)拓法場(chǎng)景一：線下擺臺(tái)獲取陌生客戶(hù)擺臺(tái)前準(zhǔn)備：熟悉APP各項(xiàng)功能操作熟悉APP最近熱門(mén)活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)規(guī)那么準(zhǔn)備好擺臺(tái)所需的物料及APP宣傳或活動(dòng)宣傳海報(bào)推介思路：以APP熱門(mén)活動(dòng)作為話(huà)題切入，進(jìn)而邀請(qǐng)或預(yù)約客戶(hù)下載注冊(cè)APP，并綁定個(gè)人工號(hào)業(yè)：先生您好，我是中國(guó)平安的效勞人員，我們公司正在開(kāi)展一個(gè)健康主題的線上活動(dòng)，參與就有時(shí)機(jī)獲得榨汁機(jī)等精美禮品。通過(guò)活動(dòng)還能記錄您每天的健康步行數(shù)，幫助您養(yǎng)成每天健身的習(xí)慣，我們花1分鐘了解下好嗎？客：好??！業(yè)：您看，這是我們活動(dòng)的主要內(nèi)容……這是我自己每天的健康行步數(shù)記錄，怎么樣？這個(gè)活動(dòng)是不是挺有意義呢？客：看上去挺好玩，我也能參加嗎？業(yè)：當(dāng)然可以。參與其實(shí)非常簡(jiǎn)單，只要您下載、注冊(cè)我們平安人壽的官方APP，即可參與活動(dòng)。您看，除此之外，我們APP上還有這么多好玩的活動(dòng)……客：怎么下載APP呢？業(yè)：下載APP會(huì)消耗掉一定的流量，不知您是否介意？如果不介意，可以馬上掃描APP二維碼下載；如果現(xiàn)在不方便，我可以先加您的微信，把下載方法和鏈接發(fā)給您，您在方便的時(shí)候下載注冊(cè)即可?？停汉玫?，那我們先加微信吧。業(yè)：還有一點(diǎn)要特別提醒您，為更好地在APP上為您效勞，一定記得在注冊(cè)APP時(shí)錄入我的工號(hào)********。晚些時(shí)候，我也會(huì)主動(dòng)聯(lián)系您。參考關(guān)鍵句推薦要點(diǎn)：通過(guò)APP的活動(dòng)分享功能，向微信好友推薦活動(dòng)，進(jìn)而邀請(qǐng)下載APP。通過(guò)APP用戶(hù)注冊(cè)，獲取客戶(hù)資源重點(diǎn)推薦獎(jiǎng)品多、收益高的活動(dòng)，比方APP當(dāng)期熱門(mén)活動(dòng)：平安有約健康行、平安好醫(yī)生等活動(dòng)，以及家庭醫(yī)生等健康管理功能場(chǎng)景二：線上拓展新客戶(hù)您健身，我送獎(jiǎng)！只要下載注冊(cè)平安人壽APP，參與APP線上活動(dòng)即有時(shí)機(jī)抽取精美禮品，切記：注冊(cè)時(shí)輸入業(yè)務(wù)員本人的代碼本月下載注冊(cè)平安人壽APP的朋友，只要登錄綁定家庭醫(yī)生，就可以免費(fèi)享受一年的家庭醫(yī)生效勞，免費(fèi)一年哦結(jié)合當(dāng)前熱門(mén)活動(dòng)，在朋友圈廣泛發(fā)布、邀請(qǐng)轉(zhuǎn)發(fā)等參考關(guān)鍵句演練請(qǐng)把您身邊的同學(xué)當(dāng)作你的準(zhǔn)客戶(hù)參照學(xué)員手冊(cè)，一對(duì)一分別演練“調(diào)查問(wèn)卷開(kāi)拓”、“咨詢(xún)臺(tái)開(kāi)拓”、“客戶(hù)效勞報(bào)開(kāi)拓”和“平安人壽APP開(kāi)拓”的關(guān)鍵句時(shí)間：10分鐘23什么是隨緣收集名單隨緣收集名單的方法將隨緣名單轉(zhuǎn)化為有效名單隨緣收集名單24什么是隨緣收集名單隨緣收集名單是不以銷(xiāo)售為目的，在日常生活中的各種場(chǎng)合與有緣人進(jìn)行友好交流，收集準(zhǔn)客戶(hù)名單的一種方法。我們每天碰到多少個(gè)有緣人？不少于20個(gè)07:00去早餐店吃早餐07:30與面熟的人一起走出小區(qū)07:40在公交站臺(tái)等車(chē)07:45在公交車(chē)上11:55到報(bào)亭買(mǎi)報(bào)紙12:00去常去的餐館用午餐17:00在學(xué)校門(mén)口等孩子19:00散步……假設(shè)每天收集2個(gè)隨緣名單每月60個(gè)名單假設(shè)1/10的人可以談到保險(xiǎn)根據(jù)10：5：3：1法那么每月可以隨緣產(chǎn)生1件保單！27等待的場(chǎng)合－電梯口、車(chē)站、公交車(chē)上、超市收銀臺(tái)、銀行、醫(yī)院、洗車(chē)處、學(xué)校門(mén)口……消費(fèi)的場(chǎng)合－小賣(mài)部、服裝專(zhuān)賣(mài)店、餐館、健身場(chǎng)所、美容美發(fā)店、家具店、建材店、洗車(chē)場(chǎng)、寵物店……社交的場(chǎng)合－朋友聚會(huì)、婚禮、協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部、公園、學(xué)習(xí)班、住宅區(qū)公共場(chǎng)所、網(wǎng)絡(luò)社交群……隨緣收集名單的方法在哪里隨緣收集名單？28隨緣收集名單的要領(lǐng)選擇自己易接近的人用共同話(huà)題拉近距離獲取聯(lián)系方式等信息目的明確，只為收集信息開(kāi)口比技巧更重要29場(chǎng)景：學(xué)校門(mén)口接孩子，遇到也在等接孩子的家長(zhǎng)業(yè)：您也接孩子啊，離放學(xué)還10多分鐘呢?？停菏前?。業(yè)：我家孩子上二年級(jí)了，您家孩子呢？客：已經(jīng)上三年級(jí)了。業(yè)：聽(tīng)說(shuō)上三年級(jí)后作業(yè)一下就多了，是這樣嗎？〔和客戶(hù)閑聊，收集信息〕業(yè)：快到放學(xué)時(shí)間了，今天跟您聊得真開(kāi)心，要不咱們換個(gè)電話(huà)吧，等我孩子上三年級(jí)了，有些問(wèn)題還得請(qǐng)教您呢，我的是13X，您用您的給我打過(guò)來(lái)吧？客：好啊。業(yè)：我叫XX，怎么稱(chēng)呼您呢？〔注：中間可以適當(dāng)對(duì)客戶(hù)贊美〕案例1：在學(xué)校門(mén)口接孩子案例2：飯店吃飯場(chǎng)景：在飯店，非頂峰時(shí)段，老板或老板娘在大堂內(nèi)業(yè)：老板，你們這菜做的挺不錯(cuò)的，價(jià)格也不貴。客：是的！所以很多客人都經(jīng)常來(lái)。業(yè)：對(duì)了，你們提不提供外賣(mài)效勞??？客：提供啊。業(yè)：那好啊，您留張名片給我吧，我們公司就在XX大廈，我叫XX?！布僭O(shè)名片上沒(méi)有老板號(hào)，請(qǐng)繼續(xù)〕業(yè)：老板，你們這邊用餐時(shí)間很忙的，比較難打進(jìn)來(lái)，您是13X的，我保存一下。31案例3：參加同學(xué)婚宴場(chǎng)景：同學(xué)婚宴上，給同學(xué)的朋友敬酒、聊天業(yè)：你好！敬你一杯，我是XX的同學(xué)，我叫XX，你呢？客：我是XX的朋友，叫XX。業(yè)：我現(xiàn)在比較忙，所以和他聯(lián)系比較少，你們平時(shí)聯(lián)系還是比較多的吧？客：嗯……業(yè)：你們平時(shí)都有些什么娛樂(lè)活動(dòng)??？客：……業(yè)：我也挺喜歡的，下次叫上我??！你是13X的？我存一下打給你。演練請(qǐng)把您身邊的同學(xué)當(dāng)作你的隨緣準(zhǔn)客戶(hù)參照學(xué)員手冊(cè)，一對(duì)一分別演練“學(xué)校門(mén)口”、“飯店”、“婚宴”場(chǎng)合的關(guān)鍵句時(shí)間：10分鐘33思考如何把隨緣名單轉(zhuǎn)化為有效名單呢？34步驟1：及時(shí)發(fā)送第1條短信例如：非?？鞓?lè)認(rèn)識(shí)您，祝您天天快樂(lè)，您的新朋友***。道別后1小時(shí)內(nèi)發(fā)送一條聯(lián)絡(luò)短信，并在當(dāng)晚建立客戶(hù)檔案。將隨緣名單轉(zhuǎn)化為有效名單35步驟2：定期發(fā)送短信跟進(jìn)醫(yī)療保健親子教育投資理財(cái)鼓勵(lì)勵(lì)志國(guó)家政策解讀行業(yè)信息解讀幽默笑話(huà)