【二手車電商平臺商業(yè)模式的差異探析：以瓜子和天天拍車為例（論文）】

PAGEPAGE5摘要隨著中國汽車貿(mào)易的迅猛發(fā)展，二手車的銷量在穩(wěn)步增長，交易量逐年增加。特別是近年來，中國經(jīng)濟呈指數(shù)增長。但是，中國的二手車市場仍處于起步階段。交易信息不對稱，交易程序不透明，法律、政策、信貸體系不健全等問題嚴重阻礙了中國二手車市場的增長。從“互聯(lián)網(wǎng)+”的意義上講，二手車市場是一個快速增長的平臺。二手車電子商務使用高科技和移動互聯(lián)網(wǎng)技術來解決交易過程中的信息不平等問題。通過提供更透明，更先進的跟蹤技術，提高消費者對二手車市場的信心。同時，互聯(lián)網(wǎng)平臺的特殊功能使在不同地方的營銷變得更加容易，可見“互聯(lián)網(wǎng)+二手車”為市場帶來了更多的想象力。本文以瓜子二手車和天天拍車為例，對其商業(yè)模式進行了詳細的分析，包括企業(yè)的客戶群體、銷量渠道、盈利來源、核心資源以及關鍵業(yè)務等方面，通過對其商業(yè)模式的研究，發(fā)現(xiàn)二手車商業(yè)模式存在車源不夠、盈利渠道單一以及消費者信任度不高等問題，根據(jù)問題，本文從加強與經(jīng)銷商合作、開拓汽車新零售業(yè)務以及重建汽車價值網(wǎng)絡等方面提出了解決對策，希望能給二手車的商業(yè)模式發(fā)展提供可行性的參考依據(jù)，以期二手車行業(yè)能更健康的發(fā)展。關鍵詞：二手車；商業(yè)模式；互聯(lián)網(wǎng)+目次TOC\o"1-3"\h\u77641緒論 1225111.1研究背景及意義 1224871.1.1研究背景 1221791.1.2研究意義 142601.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀 2270421.2.1國外研究現(xiàn)狀 228361.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 374701.2.3研究述評 4206122二手車市場發(fā)展現(xiàn)狀及宏觀環(huán)境分析 4211882.1二手車市場現(xiàn)狀分析 4111812.1.1我國二手車市場現(xiàn)狀 493842.1.2我國二手車市場潛力分析 516702.2宏觀環(huán)境分析 5129722.2.1政治法律環(huán)境分析 6205892.2.2經(jīng)濟環(huán)境分析 626242.2.3社會文化環(huán)境分析 6303192.2.4技術環(huán)境分析 7112922.3主要競爭對手分析 717562.3.1主要競爭對手識別 710122.3.2主要競爭對手分析 788553瓜子二手車和天天拍車的商業(yè)模式對比分析 728413.1瓜子二手車簡介 7127343.2瓜子二手車商業(yè)模式分析 8217613.2.1客戶細分 9160193.2.2銷量渠道 9319943.2.3盈利來源 9125093.2.4核心資源 9262703.2.5關鍵業(yè)務 10135863.3天天拍車簡介 1037763.4商業(yè)模式分析 11138323.4.1客戶細分 11227613.4.2銷售渠道 11176693.4.3盈利來源 12260213.4.4核心資源 12274843.4.5關鍵業(yè)務 1382264我國二手車商業(yè)模式存在的問題及對策 13312354.1存在的問題 13261044.1.1車源不夠 13201624.1.2盈利渠道單一 145354.1.3消費者信任度不高 1410034.2解決對策 14153994.2.1加強與經(jīng)銷商合作 14262974.2.2開拓汽車新零售業(yè)務 1520154.2.3重建汽車價值網(wǎng)絡 1512747結論 1731774參考文獻 181緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景汽車行業(yè)一直是國民經(jīng)濟的支柱，是全國工業(yè)水平的象征，汽車行業(yè)對國民經(jīng)濟的重要性顯而易見。投資和隨后的汽車服務是直接和間接促進經(jīng)濟增長的主要工業(yè)系統(tǒng)。同時，汽車工業(yè)對GDP做出了重大貢獻，刺激內(nèi)需，促進產(chǎn)業(yè)結構調(diào)整，增加崗位并促進就業(yè)。二手車交易是汽車市場的重要組成部分，二手車可以促進舊車的銷毀，新車的銷售，新車生產(chǎn)的穩(wěn)定，促進供應鏈改革以及上下游產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的飛速發(fā)展，近年來“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念逐漸轉(zhuǎn)移到人們的視野中，二手車市場迎來了發(fā)展高峰期。二手汽車行業(yè)無法避免重大變化，給混合動力汽車市場上提供商業(yè)想法和網(wǎng)絡技術的公司提供了重大的變革機會。在資本驅(qū)動的汽車電子商務公司更加成功，電子商務模式各不相同。B2B模式的車易拍，B2C模式車王，而C2C模式是當今最受歡迎的模式。人人車、瓜子二手車和其他公司都引起人們對二手車的關注。但是，目前，業(yè)界尚未清楚地確定每種模型的細分類型，并且在寄售模式、上門服務模式、平臺模式和自營模式的開發(fā)方向和舒適性上尚未達成共識，致使大多數(shù)二手車公司沒有利潤。當前，大部分二手車企業(yè)收入來自服務費，例如車輛檢查費用。二手車鏈未來發(fā)展的商機正在增加。由于上述原因，本文選擇了瓜子二手車，從商業(yè)模式的角度來研究瓜子二手車，并使用商業(yè)模式理論進行研究。使用此模式，我們?yōu)槎周嚕ㄒ粋€完整的二手車行業(yè)）提供了一個相對集成的電子商務平臺。我們希望為二手車電子商務市場中的創(chuàng)新提供有價值的參考，并為準備進入二手車市場的投資者和企業(yè)家提供寶貴的理論支持。1.1.2研究意義隨著互聯(lián)網(wǎng)技術的飛速發(fā)展，人們逐漸采取了一種將互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)融合的深刻方式，并在短時間內(nèi)興起了美團、滴滴、餓了么等獨角獸公司。您可以看到互聯(lián)網(wǎng)技術通過替換或破壞傳統(tǒng)業(yè)務模型來創(chuàng)建新的業(yè)務模型，從而以前所未有的速度改變了傳統(tǒng)行業(yè)。彼得·德魯克（PeterDrucker）認為，在21世紀，公司之間的競爭不僅限于傳統(tǒng)產(chǎn)品和價格之間的競爭，甚至包括服務之間的競爭，更是企業(yè)和競爭對手之間的商業(yè)模式競爭。在競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中，比起競爭對手，任何愿意管理更復雜的商業(yè)模式的人都可以贏得細分市場并獲得更大的商業(yè)利益。因此，商業(yè)模式在公司的成功與失敗中起著重要的作用。本文通過收集有關當前流行的商業(yè)模式的理論研究，討論商業(yè)模式的性質(zhì)，以瓜子二手車為例，使用商業(yè)模式，分析瓜子二手車商業(yè)模式的優(yōu)缺點，并創(chuàng)新商業(yè)模式向購買者和準備進入市場的公司提供國內(nèi)二手車商業(yè)模式的相關研究，以期對國內(nèi)電子商務平臺二手車的創(chuàng)新和發(fā)展做出貢獻。1.2國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀（1）商業(yè)模式方面AmitandZott（2018）認為商業(yè)模式是以價值創(chuàng)造為目的對企業(yè)運作流程內(nèi)容、企業(yè)結構和治理機制進行重新規(guī)劃的描述。AickelinandBurgess（2015）認為商業(yè)模式是企業(yè)為顧客創(chuàng)造價值而擊敗競爭對手過程中制定的秩序和機制，達到維護企業(yè)運營和企業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)目的。Chesbrough（2017）認為商業(yè)模式是一種思維邏輯和戰(zhàn)略選擇，企業(yè)獲取利益需要以其商業(yè)模式在價值鏈上的作用呈現(xiàn)。Mason和Chakrabarti（2016）認為商業(yè)模式是一種連接形式，將穩(wěn)定性和時空性設置到商業(yè)模式中，企業(yè)在制造的過程中，開辟新的市場空間活動，從而得到較好的創(chuàng)造和發(fā)展機會。（2）二手車商業(yè)模式方面最早關于二手車商業(yè)模式的研究是美國經(jīng)濟學家阿克洛夫，他以二手車市場為例提出了“檸檬市場”理論，指由于市場上信息不對稱的情況導致劣質(zhì)的商品反而取代了好的商品而被市場所選擇，長此下去市場上就會出現(xiàn)好的商品逐漸被劣等品取代的“逆向選擇”的現(xiàn)象。Seidenstrickeraetal.（2016）提出二手車平臺可以從技術、產(chǎn)品、供應鏈管理、成本結構優(yōu)化和獨特資源等方面來進行創(chuàng)新；Martinsetal.（2015）認為，通過分析二手車平臺商業(yè)模式構成、加強關鍵業(yè)務流程以及對變更過程進行創(chuàng)新，能夠促進二手車平臺層面的戰(zhàn)略流程設計。MarmorsteinH等（2017）認為商業(yè)模式是二手車平臺為了實現(xiàn)價值主張開展的各類運營活動的集合，他們在分析和研究商業(yè)模式時建立了RCOV模型，該模型由收入、組織、成本、價值構成。它涉及的要素包括價值主張、資源分配、組織體系等，這些要素能夠?qū)ι虡I(yè)模式的結構、收入、成本等產(chǎn)生影響。一些學者對社交電商的模式進行了分析，AakerJL（2018）將RunGo作為案例開展了研究工作，在比較該企業(yè)與競爭者的商業(yè)模式后指出，商業(yè)模式由財務、消費者關系、產(chǎn)品等要素構成。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀（1）商業(yè)模式方面羅眠（2019）通過研究構建出一個較為完整的商業(yè)模式體系，主要強調(diào)其內(nèi)在組成部分之間的聯(lián)系，通過內(nèi)部組成互相制約、互相影響最終形成一個良性循環(huán)。莊建武（2018）指出，商業(yè)模式由重要業(yè)務、價值體系、合作伙伴、成本、消費者等要素構成。荊林波（2017）認為，商業(yè)模式對于企業(yè)而言是一種戰(zhàn)略組合方式，他將商業(yè)模式定義為從事某一個領域的市場定位及滿足客戶需求時所采取的一些戰(zhàn)略組合。牛祿青（2017）將平臺商業(yè)模式大致分為了四類，提出總體來看，互聯(lián)網(wǎng)從誕生至今，應用逐漸從專業(yè)領域走向大眾領域，進入商用互聯(lián)網(wǎng)階段，先后呈現(xiàn)了媒體平臺、交易平臺、金融平臺、分享平臺四大類商業(yè)模式。喬衛(wèi)國（2018）在其著作中指出：商業(yè)模式創(chuàng)新作為一種有組織的系統(tǒng)性的創(chuàng)新活動，需要對企業(yè)內(nèi)部管理架構、經(jīng)營模式等多方面進行顛覆性的改變，使得競爭對手無法以最快的速度提出應對策略并成功實施，從而帶來企業(yè)的競爭優(yōu)勢（2）二手車商業(yè)模式方面國內(nèi)二手車商業(yè)模式發(fā)展起步相對較晚，關于二手車的研究也相對不足，大多數(shù)研究都是基于國外的研究成果，加上本土化元素，從而形成新的本土化研究成果。劉楊（2016）對二手車平臺的商業(yè)模式類型進行了歸納分析，并認為二手車平臺的商業(yè)模式尚處于起步階段，還存在政策限制、需求挖掘、整合能力、盈利方式等諸多難題；劉宗巍等（2016）認為，目前的二手車商業(yè)模式不夠清晰的主要原因是價值主張不清晰、價值網(wǎng)絡封閉、價值維護困難和價值實現(xiàn)方式單一；張濤（2018）聚焦于依托汽車制造商的前裝服務平臺，從技術驅(qū)動、需求拉動、市場競爭三個維度研究了二手車平臺商業(yè)模式的演進、創(chuàng)新，并認為二手車平臺價值網(wǎng)絡主要由二手車平臺企業(yè)、服務供應商、終端用戶、硬件供應商市場等利益相關者構成，是二手車平臺從外部獲取資源的關鍵途徑，建構價值網(wǎng)絡的意義在于通過與利益相關者的交易獲得資源，并在獲取資源過程中不斷降低交易成本，從而創(chuàng)造價值。1.2.3研究述評隨著我國二手車市場的興起，尤其在“限牌”、“限購”等一系列調(diào)控政策出臺后，理論界關于二手車商業(yè)模式的相關理論與實踐研究也在逐漸增多。從文獻檢索結果來看，相關研究主要集中在消費者購買心理、二手車市場開拓、營銷技巧、車輛評估與檢測等方面，從集團公司層面深入研究二手車業(yè)務板塊發(fā)展模式的較為少見。本研究以瓜子二手車為研究對象，采用比較研究法和案例研究法，對瓜子二手車和天天拍車發(fā)展二手車業(yè)務進行了全方位的研究探索，對當前國內(nèi)關于二手車商業(yè)模式研究的進一步豐富，同時對于進一步完善當前二手車市場秩序和指導二手車企業(yè)發(fā)展具有重要意義。2二手車市場發(fā)展現(xiàn)狀及宏觀環(huán)境分析2.1二手車市場現(xiàn)狀分析2.1.1我國二手車市場現(xiàn)狀近年來，我國經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，人民的收入水平在不斷挺高。在轎車已經(jīng)逐漸成為現(xiàn)代家庭必不可少的交通工具的今天，二手車以較低的價格贏得了許多消費者的青睞，二手車市場也隨之蓬勃發(fā)展。我國二手車市場區(qū)域分布較為集中。2019年，華東地區(qū)二手車市場共交易498.24萬輛，占全國交易量的33.39%;中南和華北地區(qū)，分別交易二手車363.99萬輛和225.97萬輛，占全國交易量的24.39%和15.14%。華東、中南、華北地區(qū)合計占比72.92%。二手車交易市場仍然是我國二手車交易的主體，市場占有比例較高。在二手車交易市場，主要存在二手車經(jīng)營企業(yè)、經(jīng)紀公司以及大量的游散個人交易。除此之外，我國二手車的參與主體中，還包括二手車拍賣公司、二手車連鎖經(jīng)營公司以及新車生產(chǎn)及經(jīng)銷公司。圖2.12019年各大區(qū)域二手車市場交易量2.1.2我國二手車市場潛力分析經(jīng)濟發(fā)展，社會進步，人們的消費水平提高了，消費理念同樣有所上升。汽車消費大眾化趨勢逐漸加強，我國二手車市場交易總額逐年提高。2019年，我國二手車市場交易額為9356.86億元，較2018年增長8.76%。盡管近幾年中國二手車交易開始興旺，但目前中國二手車的年銷量目前還不到新車年銷量的1/3。根據(jù)發(fā)達國家汽車市場中二手車與新車銷量比例來看，中國二手車市場還有很大的發(fā)展空間;同時，隨著經(jīng)濟的發(fā)展及新車技術的不斷進步，車主換車的頻率將會相應增大，這將給中國二手車市場帶來發(fā)展機遇，足以說明二手車電商的發(fā)展?jié)摿薮?。圖2.22020-2025年中國二手車市場規(guī)模及預測2.2宏觀環(huán)境分析2.2.1政治法律環(huán)境分析從1998年開始，國家開始對二手車市場進行管理。二手車交易在《舊機動車交易管理辦法》中有明確的定義：特殊商品流通。這一定義針對二手車市場發(fā)展情況，有一定的限制程度。2004年，國家發(fā)改委正式發(fā)布了《汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策》。其中，提出了對二手車市場的發(fā)展與培育的具體要求。于此之后，《二手車流通管理辦法》與《二手車交易規(guī)范》分別于2005年和2006年有商務部等部委發(fā)布，二手車的經(jīng)營行為被規(guī)范，其傳統(tǒng)的壟斷經(jīng)營和鼓勵競爭被打破，而且對其設立的限制被放寬，因此，二手車交易市場的發(fā)展得到促進，同時也實現(xiàn)了二手車的經(jīng)營主體多元化。但是，由于二手車經(jīng)營的限制被放寬的原因，一定程度上沖擊了二手車市場秩序。《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》于2009年2月公布并印發(fā)，規(guī)劃中提出了一系列的政策措施，進一步規(guī)范和促進了二手車市場的穩(wěn)定發(fā)展。規(guī)范中首先提出要建立國家二手車鑒定評估標準和臨時產(chǎn)權登記制度，并建議調(diào)整二手車交易增值稅的征收方式；提倡品牌經(jīng)銷商開展置換業(yè)務，同時拓展二手車經(jīng)營主體范圍，建立專業(yè)的二手車經(jīng)銷企業(yè)；并且取消一些交易過程中的不合理收費，從而減低經(jīng)營主體的交易成本。2.2.2經(jīng)濟環(huán)境分析近年來，我們國家的汽車保有量正在迅速的增長，到2015年已經(jīng)達到1.4億輛，2020年前后汽車的保有量達到2億臺。未來的許多年間二手車市場仍將持續(xù)以每年百分之十以上的速度高速增長，二手車行業(yè)的發(fā)展空間十分廣闊。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，越來越多的消費群體購買了私家車，這促進了汽車行業(yè)的前進，并且提高了汽車在汽車市場當中的保存量。鑒于消費者換車的需求越來越突出，消費者會依據(jù)自己的能力和喜好選擇自己心儀的車。2.2.3社會文化環(huán)境分析電子商務的發(fā)展熱火朝天，現(xiàn)如今二手車市場也己被電子商務深入其中，互聯(lián)網(wǎng)上出現(xiàn)了一批以汽車資訊、二手汽車交易等為主的專業(yè)性網(wǎng)站。然而由于目前二手車市場從業(yè)者魚龍混雜，眾多打著電子商務旗號的二手車交易模式都是簡單的照搬原來的實體商業(yè)模式。目前二手車和電子商務二者都是時下熱門話題，并且兩者均處于快速發(fā)展時期。消費者目前已經(jīng)普遍接受電子商務，而且消費觀念的完善，使得買二手車這一概念也不僅僅再限于錢多錢少。將電子商務和二手車市場結合，搭建一個全新電子商務二手車銷售平臺有著極大的市場潛力。2.2.4技術環(huán)境分析目前，電子商務技術日趨成熟，從構建網(wǎng)站再到開發(fā)APP，網(wǎng)絡工程技術已不再有太多難題。并且，電子商務使得商家與消費者之間的交流變得十分方便，構建一套電子商務系統(tǒng)成本較低，但卻有著極高的工作辦事效率。電子商務的透明性能很大程度上改善商家與的消費者信息不對稱、買賣誠信體系不健全、經(jīng)營主體碎片化等問題。2.3主要競爭對手分析2.3.1主要競爭對手識別在我國幾大二手車交易市場走訪，通過在針對二手車市場潛在消費者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費者所知道的二手車電商有天天拍車、人人車、瓜子二手車、車易拍、二手車之家。其中人人車、瓜子二手車、天天拍車均有很大認知度。三家均是電商銷售，都有自己單獨的APP應用，但又各自略有不同。人人車和瓜子二手車所賣二手車以個人車源為主，宣揚個人車主賣給個人買家。天天拍車車主要來自天天拍車，車源去掉中間商直接賣給消費者。2.3.2主要競爭對手分析人人車：于2014年4月成立，公司名稱為北京善義善美科技有限公司，創(chuàng)始人李健。公司一直致力建設一個全新的二手車C2C交易模式，為個人車主和買家提供誠信、專業(yè)、便捷、有保障的優(yōu)質(zhì)二手車交易。公司口號是“放心個人二手車”，企業(yè)文化核心為“朋友·愛”。人人車強調(diào)把每個用戶當成朋友，以對待朋友的真誠來對待用戶，人人車就像你的朋友一樣可靠可信賴。瓜子二手車：瓜子二手車是趕集網(wǎng)于2014年11月上線的二手車O2O服務，專注于推動國內(nèi)個人二手車市場發(fā)展，并且只推廣100%個人車源，瓜子二手車直賣網(wǎng)引入國際先進的c2c買賣二手車模式，省去二手車交易的中間環(huán)節(jié)，以互聯(lián)網(wǎng)連接買家到賣家，給買賣雙方更多利益空間。3瓜子二手車和天天拍車的商業(yè)模式對比分析3.1瓜子二手車簡介瓜子二手車于2015年9月正式上線。在此之前，瓜子二手車是趕集網(wǎng)分類中最重要的信息網(wǎng)絡。2015年11月，瓜子二手車公司正式成立并獨立運營。首席執(zhí)行官是市場網(wǎng)絡創(chuàng)始人楊浩涌。瓜子二手車服務覆蓋30個省的200多個城鎮(zhèn)。公司要求“去中間商化”，并通過互聯(lián)網(wǎng)連接買賣雙方，專注于O2O上的二手車和售后服務。瓜子二手車主營業(yè)務為貿(mào)易，目前，公司業(yè)務已為售后服務提供了全面的服務，包括現(xiàn)場汽車評估、汽車交易、二手車保險、道路救援、維護等。基于二手車銷售，瓜子二手車將繼續(xù)擴展垂直鏈條，設計新車和售后服務，并為用戶提供更多服務和更多購車選擇需求。自成立以來，該公司已從紅杉資本，山行資本，海航資本和招商銀行國際投資超過23億美元。2018年，銷量達到60萬輛，市場份額為5%。在2019年，交易數(shù)量將翻一番，市場份額有望超過8%。3.2瓜子二手車商業(yè)模式分析如今，瓜子二手車是純粹的輕資產(chǎn)在線模型，通過匹配商店中的買主和賣主來獲利。在此過程中，一個經(jīng)銷商僅需通過網(wǎng)站和電話提供車輛信息，配送中心將根據(jù)賣方和賣方之間的距離以及賣方的預先檢查來確定檢查人員。一旦檢查完成，檢查員將完成車輛的檢查，并將信息上載到站點，供買方選擇。當買家通過網(wǎng)站或其他端口獲取車輛信息時，他們僅需要根據(jù)測試報告確定車輛的狀態(tài)。如果買家要購買汽車，他將與瓜子二手車聯(lián)系，并在現(xiàn)場調(diào)查期間與檢查員達成協(xié)議。在出售車輛之前，瓜子會根據(jù)買方的信用狀況為買方提供租賃服務。交易車輛后，瓜子二手車可以將保險和證券出售給買方。在此過程中，瓜子二手車的項目開始盈利，主要包括車輛服務費和某些傭金。圖3.1顯示了瓜子二手車的商業(yè)模式。圖3.1瓜子二手車商業(yè)模式3.2.1客戶細分瓜子二手車銷售網(wǎng)絡主要關注典型的C2C模型C端買家和經(jīng)銷商。然而，由于許多原因，二手車在國內(nèi)市場上的分銷非常復雜。供應商與買家之間需要多個鏈接，例如4S商店和二手車經(jīng)銷商。由于C2C平臺極大的壓縮了中間商的利潤，交易成本得以降低，因此，賣方的售價高于原始價格，買方的價格低于原始價格。當前，國內(nèi)二手車市場上的大多數(shù)汽車都來自個人。二手車的最終用戶是一個人，這足以確認C端是國內(nèi)二手車市場的主要部分。瓜子二手車專為C端而設計，增長前景值得期待。3.2.2銷量渠道瓜子二手車主要用于三個平臺，網(wǎng)站、移動應用程序和呼叫中心。網(wǎng)站和移動應用程序的知識起著主導作用。想要購買汽車的消費者可以在線搜索二手車。選擇汽車時，會向消費者提供詳細全面的測試報告，其中包括200多種產(chǎn)品。盡管消費者不知道車輛檢測，但他們可以輕松確定車輛的整體狀況，從而提高了消費者的購車能力。同時，經(jīng)銷商可以同意在三個平臺上出售汽車。信息登記后，瓜子平臺將派遣檢查員檢查附近的二手車。3.2.3盈利來源瓜子二手車盈利主要分為兩部分。首先是活動期間產(chǎn)生的交易費用。所使用的瓜子二手車將是業(yè)內(nèi)首個開放式C端交易費用。根據(jù)規(guī)定，乘用車的服務費約為購車價的4%，最低為2000元，最高為8000元。按嚴格選擇，服務費為4499元，增長9%，但賣家承擔服務費的2-4%。該措施取消了中間服務付費測試環(huán)節(jié)，并在幫助打破傳統(tǒng)的二手車模型以實現(xiàn)多元化和提高行業(yè)透明度方面發(fā)揮了非常重要的作用。其次是汽車服務市場。它主要包括維護、修理和保險。眾所周知，汽車是消費品。買車后有很多后續(xù)投資。這在汽車后面創(chuàng)造了廣闊的市場。假設汽車經(jīng)銷商可以籌集一定數(shù)量的資金，則可以通過諸如汽車金融和保險之類的售后服務找到利潤點。如果想用這種模式賺錢，需要一個起點來尋找優(yōu)質(zhì)的汽車，并且需要吸引盡可能多的賣家。只有這樣，才能形成一個良性循環(huán)，等規(guī)模達到一定的時候自然能夠盈利。3.2.4核心資源作為一家二手車電商平臺，瓜子二手車所提供的是一整套的綜合服務，涉及眾多方面許多項目，車輛信息收集，發(fā)布、車輛檢驗、促成交易、辦理過戶、售后保障等等，提供二手車交易信息，車輛鑒定、汽車保險、汽車保養(yǎng)、汽車金融是二手車電商的增值業(yè)務。瓜子二手車將買賣二手車上游、中游、下游資源進行整合，讓消費者體驗一站式服務。銷售服務：消費者可以通過網(wǎng)站，移動APP查看車輛性能，配置，照片以及其他的詳細信息。與百度地圖合作，提供精確的看車地點，可以免費致電預約看車。售中，優(yōu)信二手車提供三大購車服務：無事故承諾、原廠保質(zhì)、經(jīng)銷商保質(zhì)。門戶網(wǎng)站：電子商務面向消費者，最直接的便是門戶網(wǎng)站。瓜子二手車門戶網(wǎng)站設計簡潔明了，元素簡單，但指向性很明顯。如圖3.11所示，消費者進入網(wǎng)站一目了然，保證了網(wǎng)站的觀賞性也方便消費者快速的根據(jù)自己所想買的汽車品牌、車系、價格、車型來選購汽車。移動終端APP：在幾大主流操作系統(tǒng)Android、IOS、WindowsPhone上推廣APP，利用手機移動終端在線查看車輛，預約實地看車。售后服務也在APP上實現(xiàn)，通過APP可以查看月供或車輛使用期限，車輛保養(yǎng)查詢等多項已購車輛信息。3.2.5關鍵業(yè)務瓜子二手車的主要業(yè)務是交易信息服務和線下評估服務。這兩項業(yè)務也是二手車貿(mào)易中的重要紐帶。交易信息服務類似于代理服務，上級為二手車經(jīng)銷商，下級為二手車買家。瓜子二手車使用該平臺向買方展示賣方出售的汽車。在此之前，瓜子二手車評估部門對賣方的車輛進行全面的檢查和估價，并且通過減少買賣雙方之間的信息不對稱性，將測試結果呈現(xiàn)給買方。3.3天天拍車簡介天天拍車交易網(wǎng)（下文均簡稱：天天拍車），創(chuàng)辦于2003年，是國內(nèi)最早一批從事二手車經(jīng)紀業(yè)務的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。天天拍車定位于“不賺差價”的純經(jīng)紀業(yè)務模式，構建了一套包括線上網(wǎng)站（online）、線下實體連鎖店（offline）和全國客戶呼叫中心在內(nèi)O2O運營體系，為二手車交易提供檢測、質(zhì)保、咨詢、信息發(fā)布、成交撮合、過戶、物流、售后、支付擔保等系列服務。公司總部位于福州，目前所發(fā)展的連鎖門店已達752家，覆蓋全國25個省的135個城市，擁有7000多名專業(yè)的二手車經(jīng)紀人，2014年全年交易量已接近24萬輛，成交額超過百億。迄今己經(jīng)獲得包括晨興、IDG.58同城等在內(nèi)的知名風險投資公司的兩輪投資。3.4商業(yè)模式分析圖3.2直觀顯示了天天拍車的商業(yè)模式，不難發(fā)現(xiàn)，它是一個典型的二手車C2C在線交易模式。它通過直接撮合買賣雙方進行交易，壓縮二手車交易鏈的中間環(huán)節(jié)，為買賣雙方提供二手車經(jīng)紀業(yè)務服務。平臺提供二手車檢測認證、交易及質(zhì)保服務，設置線上平臺和對應的線下服務門店，線上系統(tǒng)將客戶信息向線下門店進行導流，線下門店為客戶提供交易服務。為了確保車源信息真實，平臺提供免費上門檢測車況信息服務，驗車成功后把二手車信息發(fā)到公司網(wǎng)站向買方進行推介；買方有購買意向后，車況評估師會陪同買家上門看車，達成交易后，門店提供過戶等流程服務。圖3.2天天拍車商業(yè)模式圖3.4.1客戶細分天天拍車的主要服務對象為個人客戶（C端），屬于典型的C2C模式。國內(nèi)二手車流通鏈條之復雜已是共識，一輛車從原車主手上到達最終購車者，中間經(jīng)歷三、四次倒賣也毫不奇怪。C2C模式最大限度壓縮了中間環(huán)節(jié)，買家和賣家直接交易，去除了黃牛、4S店、二手車商等中間商的利潤空間，降低了交易成本，買賣雙方都能獲得滿意的成交價格。目前中國的二手車市場主要呈現(xiàn)賣方市場特征，車源主要存在于個人手中，而絕大多數(shù)二手車的最終消費者是個人，所以C端車主和C端買家是二手車價值鏈中最有價值的部分。3.4.2銷售渠道天天拍車主要通過公司自建的線上網(wǎng)站平臺、線下連鎖門店和全國客戶呼叫中心為客戶提供服務。買賣雙方可以通過網(wǎng)站、呼叫中心、門店三個平臺進行委托買賣車，線上的客戶會分配到線下門店，通過門店進行約看車輛，從而達成交易。天天拍車的線下門店采取直營和特許加盟兩種方式，以加盟商為主，公司為加盟商提供開店的一體化輔導，加盟商是投資人和直接經(jīng)營者，總部不直接介入加盟商所屬門店的日常經(jīng)營，只進行業(yè)務輔導和業(yè)績考核。3.4.3盈利來源由于天天拍車整個體系分為兩個獨立的利益方，一個是天天拍車總部，另一個是連鎖店的加盟商，所以天天拍車的收入要分為兩個部分來分析?？偛康氖杖胫饕獊碓从谝韵聨讉€方面：（1）加盟商繳納的加盟費，包括品牌使用費、品牌保證金等。（2）每年向加盟店收取的門店管理費。（3）自有門店的利潤。（4）其它服務收費：包括檢測費、保險、二手車貸款等金融服務費用。加盟店的主要收入為向買賣雙方收取的經(jīng)紀傭金和其他中介服務費用。3.4.4核心資源天天拍車在國內(nèi)二手車電商行業(yè)中主要的核心資源有以下幾方面：（1）網(wǎng)站擁有巨大的瀏覽量天天拍車網(wǎng)站設立較早，在二手車領域有相當?shù)闹龋刻煊?0萬個以上獨立客戶在檢索信息，委托天天拍車買車的客戶累計達到300萬人次以上，使得客戶成交更為便捷和迅速。各加盟店只要收集到足夠的車源，天天拍車網(wǎng)絡系統(tǒng)就能將客戶購買需求引導到加盟店去，完全不愁銷售路。（2）線下服務點數(shù)量多，遍布全國。截至2019年初，網(wǎng)點己經(jīng)遍布全國25個省，135個城市，超過750家門店。初步建設成了一個全國服務網(wǎng)點體系的建設，規(guī)模全國第一。（3）完善的運營培訓體系由于天天拍車通過加盟形式建設線下服務門店，所以加盟商的育成對整個服務體系來說尤為重要。天天拍車構建了完善的運營培訓體系，用來培育加盟商如何經(jīng)營門店，使得天天拍車這種加盟連鎖模式具有快速復制的能力，千百個位于不同地點的門店將構成企業(yè)的整體，實現(xiàn)成本協(xié)同、規(guī)模效應和品牌強化。（4）先進的業(yè)務管理軟件天天拍車歷經(jīng)多年開發(fā)出一整套二手車電子商務服務解決方案，包括二手車業(yè)務管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)和二手車評估鑒定系統(tǒng)軟件，實現(xiàn)了線上線下的信息同步更新，可以進行二手車信息管理、客戶管理、回訪管理、交易管理。各業(yè)務單位可以通過業(yè)務管系統(tǒng)提供數(shù)據(jù)查詢、評估支持，以及能夠?qū)崿F(xiàn)跨區(qū)域、跨門店的資源共享。這套全新的二手車電子商務服務解決方案能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品檢測、交易和管理的全流程電子化，結合公司的網(wǎng)站和手機app軟件，天天拍車搭建了一套完整的網(wǎng)絡資源平臺系統(tǒng)，實現(xiàn)傳統(tǒng)二手車汽車營銷體系完全電子化。3.4.5關鍵業(yè)務天天拍車的關鍵業(yè)務包括交易信息服務、車輛檢測服務和質(zhì)量擔保服務。交易信息服務就是為二手車買賣雙方提供中介服務，提供信息發(fā)布、信息核實、交易撮合、成交過戶等服務。車輛檢測服務就是通過專業(yè)人員和儀器對準備出售的二手車進行車況檢測，并出具檢測報告，以供買車人參考。質(zhì)量擔保服務就是公司承諾售出的二手車如果有未經(jīng)事前披露的質(zhì)量瑕疵影響二手車使用，公司全額退款。4我國二手車商業(yè)模式存在的問題及對策4.1存在的問題4.1.1車源不夠車輛來源是二手車輕資產(chǎn)電子商務業(yè)務模型的基礎。根據(jù)二手車市場的特點，國內(nèi)二手車市場仍然缺乏汽車。汽車經(jīng)銷商和有車源的企業(yè)在交易過程中始終處于更有利的位置。這是因為二手車市場是供需之間的典型失衡。許多汽車來源都集中在一二線城市，其中大部分由當?shù)亟?jīng)銷商掌握。商業(yè)模式表明，活動期間對傳統(tǒng)銷售渠道的不信任使交易信息不明確，交易業(yè)績不佳。這些因素導致中國二手車缺乏電子商務，尤其是互聯(lián)網(wǎng)信用機制，這使得人們在選擇每輛昂貴的汽車產(chǎn)品時更加不愿在互聯(lián)網(wǎng)上進行交易。人們在互聯(lián)網(wǎng)上買賣二手車時，首先要下載汽車信息并執(zhí)行交易。該過程需要許多步驟并且需要大量手續(xù)。二手車賣家更愿意將其汽車出售給經(jīng)銷商和中間商。但是，在二手車車價估算中，由于汽車定價系統(tǒng)的準確性低，汽車價格往往會有很大差異。結果，購買二手車在線電商資源變得更加困難，并且車源就是二手車電子商務的命脈。他們的所有業(yè)務都在二手車交易中展開。4.1.2盈利渠道單一目前，銷售主要來自交易過程中產(chǎn)生的服務費以及經(jīng)銷商保險和貸款管理成本。二手車電商是一個需要快速增長和擴展的行業(yè)。如果利潤渠道過于統(tǒng)一，那么資本鏈的風險就非常容易發(fā)生。在快速增長的過程中，我們不得不需要巨額廣告費用，并且單一的收入模式不能帶來多元化業(yè)務的開展。但是，如果您的網(wǎng)站流量較低，則交易數(shù)量將減少，并且業(yè)務將變得更加困難。因此，有效拓寬盈利渠道是非常需要的方法。4.1.3消費者信任度不高國內(nèi)汽車市場中的二手車市場不規(guī)范，存在許多弊端。二手車更換里程表和隱藏的服務信息要求您在選擇二手車時要小心并應對欺詐，這可能導致二手車用戶嚴重缺乏信心。作為二手車賣方，他們不愿意在線上銷售，對于二手車測試指標和評級系統(tǒng)帶有懷疑。4.2解決對策4.2.1加強與經(jīng)銷商合作當前車源供應顯然不足，對于僅在難以實現(xiàn)核心業(yè)務的情況下的二手車電商而言，很難做到這一點。另外，從上面可以看出，電子商務在國內(nèi)二手車市場中的普及與傳統(tǒng)的經(jīng)銷商相比，它的增長迅速，但是電子商務的份額仍然很低。此外，三四級城市有許多舊車的消費者。這些消費者不太了解二手車電子商務，仍然更喜歡線下購買二手車。因此，需要與許多經(jīng)銷商合作，以擴展他們的汽車產(chǎn)品。為了提高的供應，必須使用自己廣泛的計算機技術和車輛評估與測試技術，并與經(jīng)銷商合作采用直接供給的方法。具體如圖4-1所示：圖4-1二手車電商與經(jīng)銷商合作模式4.2.2開拓汽車新零售業(yè)務二手車通常是非常耐用的消費品，僅通過互聯(lián)網(wǎng)很難確定迅速增加的普及率。因此，有必要通過二手車電子商務平臺開發(fā)線下服務。與傳統(tǒng)的汽車經(jīng)銷商不同，二手車電子商務具有競爭優(yōu)勢，它充分利用了二手車價值鏈中巨大的在線流量，離線車輛定額，分銷和倉儲服務，租賃服務，售后服務。同時，應提高離線服務的質(zhì)量和消費者體驗。例如，如果需要對車輛進行詳細評估，則客戶可以進行在線拍賣。大型測試只能在固定位置進行。在進行逐訪評估時，需要許多人力和物力。對于C端客戶，可以在線解決一些客戶購車需求。如果需要區(qū)域之間的運輸或分配，則線下門店也可以提供服務。線下門店也可以接受不在線促銷汽車的客戶。由于這些客戶對汽車的需求很高，并且存在主要的進入壁壘，他們必須經(jīng)營一家線下門店。因此，二手車平臺通常會構建一個集成的汽車銷售服務系統(tǒng)，為用戶提供全面的服務保證和增值產(chǎn)品，并提供新的服務內(nèi)容和指導以進一步提高平臺的盈利能力和服務水平。4.2.3重建汽車價值網(wǎng)絡在重新配置商業(yè)模式后，二手車交易不會改變。在此基礎上，還需要開發(fā)兩項關鍵業(yè)務：大數(shù)據(jù)平臺和售后市場服務。大數(shù)據(jù)平臺在整個業(yè)務模型中都扮演著重要角色，重要的信息在從賣方向完成車輛操作的買方提供車輛信息中起著重要作用。有效的車輛評估，下載賣方信用記錄，并有效解決買方的不信任。同時，通過提高評估程序的效率，它通過降低操作速度來降低運營成本。二手車市場不僅有效地增加了消費量，而且還通過提供維護，維修，質(zhì)量保證，財務和其他服務來降低消費者的信心并緩解擔憂。針對新車和二手車買家，O2O平臺提供了線上和線下的有機結合，實現(xiàn)了在線和離線流量，售后市場流量，線下車輛來源，并最終創(chuàng)建了一個完整的系統(tǒng)。結論本文基于商業(yè)模式理論分析了二手車電商的商業(yè)模式，并為商業(yè)模式的創(chuàng)新提出了合理的建議。二手車的來源主要集中