【平安保險S分公司網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展問題及優(yōu)化建議12000字（論文）】

平安保險S分公司網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展問題及完善對策研究摘要目前，國外保險行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r日趨飽和，而我國保險行業(yè)的發(fā)展還處于初級階段，保險行業(yè)發(fā)展相對緩慢，傳統(tǒng)保險渠道相對較少，發(fā)展遇到瓶頸期，客戶投訴增多，營銷成本，企業(yè)管理費用較大，距離成為保險強國仍有較大差距。所以針對這一現(xiàn)象，保險業(yè)開始與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，開創(chuàng)新的銷售渠道。網(wǎng)絡(luò)保險打破地域限制，減少門店及各級機構(gòu)支出，無疑會帶來巨大利潤空間。面對新的廣闊市場，各個保險企業(yè)也紛紛躍躍欲試，爭相發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)。那平安也不例外，平安作為網(wǎng)絡(luò)銷售的領(lǐng)軍人物，發(fā)展較早，目前發(fā)展也較為健康，利潤率頗高，但存在渠道拓展單一、不到位、渠道拓展中網(wǎng)絡(luò)人員專業(yè)的匱乏、渠道開發(fā)造成人力物力的浪費等問題。針對目前我國保險業(yè)的現(xiàn)狀及其存在的問題,通過完善各項規(guī)章制度及法制環(huán)境建設(shè),從制度和法制上逐步解決造成市場不規(guī)范的問題；通過保險創(chuàng)新,滿足全社會對保險的需求;通過樹立理賠服務(wù)新理念,使服務(wù)更貼近客戶;同時，廣泛開展保險宣傳教育,提高國民參保意識,促進保險業(yè)進一步發(fā)展。保險業(yè)將持續(xù)快速發(fā)展,也將通過自身的快速發(fā)展保障整個社會經(jīng)濟發(fā)展的穩(wěn)定在這個過程中,保險市場具有巨大的內(nèi)在潛力,又蘊含挑戰(zhàn)。而本文就平安網(wǎng)絡(luò)保險渠道而進行研究。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)保險；網(wǎng)絡(luò)渠道；平安保險目錄TOC\o"1-3"\h\u94221緒論 166031.1研究背景 122331.2研究目的及意義 1157942基本概念和相關(guān)理論 259332.1網(wǎng)絡(luò)保險的概念 2267482.1.1網(wǎng)絡(luò)保險特點 2180452.1.2網(wǎng)絡(luò)保險與傳統(tǒng)保險的區(qū)別 2136022.24P營銷理論 350943平安保險濟南分公司網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展的現(xiàn)狀 4269913.1平安保險濟南公司簡介 4321343.2平安保險濟南分公司網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展的現(xiàn)狀 411803.2.1平安通常以電銷為一種銷售模式 4248233.2.2通過第三方平臺的比例仍在增加 410193.2.3移動終端增強了網(wǎng)絡(luò)保險宣傳渠道 530434網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展存在的問題及分析 655724.1新渠道的拓展開發(fā)造成了人力物力的浪費 6302134.2APP注冊量拓展效果差 6295704.3線上運營渠道流程有待提高 662664.4網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展體系效果不佳 7104214.5渠道拓展中網(wǎng)絡(luò)人員專業(yè)的匱乏 7232635平安網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展的優(yōu)化策略 980415.1通過優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)減少浪費 9245515.1.1推出網(wǎng)絡(luò)保險創(chuàng)新產(chǎn)品系列 9249685.1.2加強平安網(wǎng)絡(luò)保險的宣傳程度 928235.1.3根據(jù)客戶的不同偏好差別定價 9236375.2有效的開發(fā)注冊并利用多種渠道 10236375.3減少渠道拓展中的流程控制 10133675.2.1重視搜索引擎的銷售渠道 10270345.2.2充分利用大數(shù)據(jù) 10289395.4網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展體系扁平化管理 1220145.5引進和培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展的人才 1241296結(jié)束語 1421657參考文獻(xiàn) 151緒論1.1研究背景目前，國外保險行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r日趨飽和，而我國保險行業(yè)的發(fā)展還處于初級階段，保險行業(yè)發(fā)展備受爭議，熱錢涌入，險資入市，傳統(tǒng)保險渠道代理人增長緩慢，發(fā)展遇到瓶頸期，客戶投訴增多，營銷成本，企業(yè)管理費用較大，距離成為保險強國仍有較大差距。2019年末，我國人均GDP已突破1萬美元，首次站上1萬美元新臺階，全國居民恩格爾系數(shù)為28.2%，連續(xù)八年下降，已接近聯(lián)合國劃分的富足標(biāo)準(zhǔn)。從國際經(jīng)驗來看，當(dāng)一個國家人均GDP達(dá)到1萬美元，保險應(yīng)該迎來加速期，滲透率應(yīng)該會明顯提升。我國保險業(yè)雖然進入快速發(fā)展時期，但人均保費僅為2258元，保費占GDP比重僅為4.16%，我國保險滲透率明顯不足，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國家平均值8%，人均保費為3500美元的水平，也低于全球平均6.2%、621美元的水平。根據(jù)“新國十條”，到2020年我國保險深度、保險密度要分別達(dá)到5%、人均3500元，還存在較大差距。所以針對這一現(xiàn)象，保險業(yè)開始與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，開創(chuàng)新的銷售渠道。濟南分公司網(wǎng)絡(luò)保險打破地域限制，減少門店及各級機構(gòu)支出，無疑會帶來巨大利潤空間。面對新的廣闊市場，各個保險企業(yè)也紛紛躍躍欲試，爭相發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)[1]。平安保險濟南分公司作為網(wǎng)絡(luò)保險銷售渠道拓展的領(lǐng)軍人物，發(fā)展較早，濟南分公司目前發(fā)展也較為健康，利潤率較高，而本文就平安保險濟南分公司網(wǎng)絡(luò)保險渠道而進行研究。1.2研究目的及意義進入市場經(jīng)濟新時期之后，保險業(yè)在中國市場的地位發(fā)生了翻天覆地的變化，隨之而來的則是日趨激烈的行業(yè)競爭。如何在競爭中立于不敗之地，是每一家保險企業(yè)應(yīng)該關(guān)注的問題。在新型營銷渠道的不斷探索下，網(wǎng)絡(luò)保險直銷便應(yīng)運而生，此種模式主要依靠計算機網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)信息技術(shù)，通過網(wǎng)絡(luò)進行銷售，從而借助于網(wǎng)絡(luò)更多的銷售渠道來提升保險業(yè)績，也正是本文研究之處。本文主要參考現(xiàn)代營銷理論，在研究平安保險公司網(wǎng)絡(luò)銷售渠道時融入營銷相關(guān)的理念，結(jié)合未來最具有競爭力的網(wǎng)絡(luò)營銷的特點和發(fā)展趨勢，加快我國保險行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展步伐，并豐富保險行業(yè)營銷模式體系。文本主要在參考其他文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合平安的實際案例，對平安保險濟南分公司網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展進行研究，所存在的問題及其對策方面的理論研究做了豐富完善。通過平安在現(xiàn)實網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展中取得的成功案例，證明了其網(wǎng)絡(luò)保險多種渠道模式的可行性，在現(xiàn)實中獲得的成功又會反向推動平安保險濟南分公司網(wǎng)絡(luò)保險的發(fā)展，這也是本文研究目的及意義[2]。2基本概念和相關(guān)理論2.1網(wǎng)絡(luò)保險的概念網(wǎng)絡(luò)保險是指通過網(wǎng)絡(luò)進行保險信息咨詢、保險計劃設(shè)計、保險、支付、承兌、承兌、政策咨詢、保險權(quán)利變更、更新、報銷和保險支付。網(wǎng)絡(luò)保險不分概念、市場或事業(yè)范圍，開發(fā)的空間很大。被稱為網(wǎng)上保險或網(wǎng)上銷售保險的網(wǎng)上保險是將電腦網(wǎng)絡(luò)作為媒介使用的新保險營銷模式，和現(xiàn)有的保險經(jīng)紀(jì)人營銷模式不同。網(wǎng)絡(luò)保險是指作為支持保險銷售商業(yè)及管理活動的工具，使用互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)技術(shù)的保險公司或新第三者保險網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)濟行為。網(wǎng)上保險主要有兩種主要模式。一是保險公司搭建自己的渠道，設(shè)立網(wǎng)上保險商店，設(shè)立電子商務(wù)子公司，二是使用現(xiàn)有的第三者網(wǎng)上保險平臺[3]。具體包括保險公司開設(shè)的網(wǎng)上保險銷售渠道，統(tǒng)一網(wǎng)上購物平臺的保險商店，獨立經(jīng)營的網(wǎng)上保險平臺及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)保險公司。2.1.1網(wǎng)絡(luò)保險特點1、保持中立，獲得參與者的信任，整合買方需求信息和賣方供給信息，買方和賣方保持一致，支持交易，促進市場運作。2、買方和賣方企業(yè)整合其他公司平臺，充分利用其他公司平臺的規(guī)模優(yōu)勢。平臺的目標(biāo)是為企業(yè)建立有效的信息交換平臺，營造良好的商業(yè)信譽環(huán)境。第三方在線保險平臺的出現(xiàn)，適應(yīng)了中國網(wǎng)民消費習(xí)慣的個性化服務(wù)，成為第三方服務(wù)平臺最大的發(fā)展亮點。進入互聯(lián)網(wǎng)時代，中國的保險電子商務(wù)市場越來越活躍，市場從引進到發(fā)展迅速。保險公司在建立其電子商務(wù)網(wǎng)站及電視營銷平臺方面加大了投資力度，專業(yè)人員、個人及經(jīng)紀(jì)人提供方便高效的電子商務(wù)服務(wù)。同時，也注重與其他專業(yè)網(wǎng)站的合作。其他公司平臺既是保險公司的銷售渠道，也是為宣傳品牌的重要渠道[4]。2.1.2網(wǎng)絡(luò)保險與傳統(tǒng)保險的區(qū)別1、定價方面：就以重疾險為例，傳統(tǒng)線下重疾險，如果30歲成年男性買30萬保額，分30年交，大概需要每年交費7500-8000元左右，通常都是帶有身價保障的。而網(wǎng)絡(luò)保險（網(wǎng)銷型重疾險）不提供身故保障的每年交費3500-4000元之間，帶有身故的5000元左右。一下子拉開了2000-3000元左右的差距，非常明顯。

2、責(zé)任的靈活性：傳統(tǒng)保險一般是重疾帶有身故保障，而網(wǎng)銷型重疾險可以提出身價保障，保費更便宜，理論上來說，網(wǎng)絡(luò)保險也更為靈活，但是同時也比較考驗投保人的保險知識，很多人搞不清楚，不附加約定，會少哪些承保責(zé)任，屬于有利有弊。

3、運營成本問題：網(wǎng)絡(luò)保險與傳統(tǒng)保險的不同之處還在于運營成本，平安的網(wǎng)點遍布國內(nèi)十八線城市，至少省會城市都覆蓋，另外有保險代理人，運營成本非常高，線上保險（互聯(lián)網(wǎng)重疾險）承保的保險公司，絕大多數(shù)只在北上廣有分支，運營成本比較低。定價就隨之也比較實惠。

4、核保問題：網(wǎng)絡(luò)保險實施的智能核保，只能處理簡單的疾病核保，但是傳統(tǒng)保險不同，可以進行人工核保，處理比較復(fù)雜的疾病，對于亞健康的人群更有利。2.24P營銷理論麥肯錫本文提出4p模型理論,該模型理論把目前企業(yè)內(nèi)部可以充分利用的關(guān)鍵因素管理歸結(jié)為四大關(guān)鍵因素,簡潔明了,迅速發(fā)展成為國內(nèi)營銷管理界爭相備受追捧的管理模型,并由此奠定了企業(yè)管理模式營銷的基本理論基礎(chǔ)框架[5]。該研究理論以單個大型企業(yè)市場為研究對象,提出認(rèn)為影響單個企業(yè)市場營銷管理活動的基本因素主要有兩種:一種主要是功能可控因素,一種主要是不功能可控因素。也可以稱為內(nèi)部影響因素,和外部影響因素。內(nèi)部影響因素分別為:你的產(chǎn)品,價格,分銷和產(chǎn)品促銷。外部影響因素則主要是:包括經(jīng)濟,社會,文化,政治,法律,自然等內(nèi)部因素。作為一個大型企業(yè),無力完全改變你的外部環(huán)境,要是你想真正做好市場營銷宣傳活動,只能從自身實際出發(fā),有效合理利用內(nèi)部四個不利因素。假使我們能夠不斷生產(chǎn)適銷對路的品牌產(chǎn)品,合理價格定價,利用有效地市場分銷銷售渠道,加上各種促銷宣傳手段,那么這個企業(yè)就一定會持續(xù)經(jīng)營良好。4ps促銷指的產(chǎn)品就是各種產(chǎn)品,價格,渠道,促銷。產(chǎn)品就是指向特定消費者群體提供的一類產(chǎn)品,包括其在產(chǎn)品中的用途,包裝,品牌等。價格主要含義指的是產(chǎn)品的市場定價,消費者事先預(yù)期,競爭者直接定價。渠道分析指標(biāo)有產(chǎn)品市場分銷活動途徑,地理位置范圍,產(chǎn)品銷售活動路徑及可選擇,陳列銷售方式等。促銷主要就是指如何短短的時間內(nèi)有效說服廣大消費者們所購買到的產(chǎn)品,包括各種廣告宣傳形式,促銷,宣傳活動方式等。3平安保險濟南分公司網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展的現(xiàn)狀3.1平安保險濟南公司簡介中國平安保險(集團)股份有限公司（以下簡稱“中國平安”）是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務(wù)集團。公司成立于1988年，總部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所上市，股份名稱“中國平安”，香港聯(lián)合交易所股票代碼為2318；上海證券交易所股票代碼為601318。2007年4月,《福布斯》全球上市公司2000強（Forbes

Global

2000）排行榜公布，中國平安首次進入全球500強，較2006年前進97席名列第440位；在全球114家上榜保險公司中位居第36；在44家上榜中國企業(yè)中排名第11，并位居非國有企業(yè)第一名。中國平安是第一家引進外資引進中國金融和保險產(chǎn)業(yè)的公司，擁有健全的管理結(jié)構(gòu)、國際和專業(yè)管理團隊，一半以上的高層管理人員來自海外。中國國企PingofChina擁有真正整合中國金融企業(yè)的綜合性金融服務(wù)平臺，實現(xiàn)了企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、品牌溝通、IT技術(shù)、人力資源、資產(chǎn)管理、計劃管理與風(fēng)險控制的中央集聚與整合。能為個人和企業(yè)提供一系列個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。3.2平安保險濟南分公司網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展的現(xiàn)狀3.2.1平安通常以電銷為一種銷售模式電銷通常為對撥打電話客戶進行主動網(wǎng)絡(luò)銷售的一種模式。借助電信網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄郵件遞送等多種輔助服務(wù)方式,通過公司專用服務(wù)電話發(fā)送營銷服務(wù)號碼,以騰訊公司客戶名義與主要客戶直接取得聯(lián)系,并充分運用騰訊公司企業(yè)自動化客戶信息服務(wù)管理系統(tǒng)技術(shù)和公司專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)運行管理平臺,完成對本公司主要產(chǎn)品的市場推介、咨詢、報價以及公司產(chǎn)品市場成交以及條件審核確認(rèn)等主要產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)過程的相關(guān)業(yè)務(wù)。電話業(yè)務(wù)銷售資格要求電話銷售員必須具有良好的業(yè)務(wù)講話表達(dá)技巧、清晰的語言表達(dá)能力和一定的銷售產(chǎn)品服務(wù)知識。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，當(dāng)前中國城市電話普及率已達(dá)98%以上。最新調(diào)查表明，居民家庭電話除了用于和親朋好友及同事間的一般聯(lián)系外，正越來越多地運用在咨詢和購物方面，有65%的居民使用過電話查詢和咨詢業(yè)務(wù)，有20%的居民使用過電話預(yù)訂和電話購物?，F(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時尚正走進千家萬戶[6]。3.2.2通過第三方平臺的比例仍在增加平安保險濟南分公司也與其他公司合作。如京東、淘寶、蘇寧和網(wǎng)易等電子商務(wù)平臺、中民網(wǎng)、慧擇網(wǎng)、開心保等保險中介網(wǎng)站、去哪兒網(wǎng)、攜程網(wǎng)、同程網(wǎng)等旅游網(wǎng)站。與此類平臺合作，通過跨境平臺的客戶流量，產(chǎn)品在線銷售良好，品牌效果良好。平安進入淘寶工作，銷售事故保險、旅游保險和其他產(chǎn)品。淘寶擁有與平安的服務(wù)目標(biāo)一致的年輕顧客群體，自從平安進入淘寶網(wǎng)后，不僅積累了很多顧客，公司的品牌效果也得到了強化。3.2.3移動終端增強了網(wǎng)絡(luò)保險宣傳渠道在移動終端方面，平安也傾注了很多努力，進行了多次研究開發(fā)，開發(fā)出了很多便利的移動終端。平安比其他保險公司率先推出了第一款汽車保險iPhone客戶端，掀起了一股APP熱潮。此后，平安在微博平臺開設(shè)了正式賬戶，并在微博平臺與網(wǎng)友交流，在平臺上宣傳各種新產(chǎn)品，打造了“平安品牌”。通過公眾號平臺，可以實現(xiàn)車險投保，購買車險，查詢保單，理賠情況查詢等服務(wù)。車主通過關(guān)注公共號就可以實現(xiàn)上述操作，解放了人工客服及人工服務(wù)人員的負(fù)擔(dān)，實現(xiàn)了各個步驟的信息化，方便了客戶操作，提升了客戶的體驗滿意度。4平安保險濟南分公司網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展存在的問題4.1新渠道的拓展開發(fā)造成了人力物力的浪費新渠道的設(shè)計和開發(fā)，尤其在主要用于網(wǎng)絡(luò)營銷的新渠道，可能需要投入大量的資金。網(wǎng)絡(luò)硬件和網(wǎng)絡(luò)軟件都很貴，但是也需要進行企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷。平安保險還向網(wǎng)絡(luò)營銷頻道項目的發(fā)展和計劃投資巨大。在初期階段，為了促進網(wǎng)絡(luò)頻道的快速發(fā)展，正確規(guī)劃的方法還不夠明確，這也誘發(fā)了頻道資源的產(chǎn)生。是非常嚴(yán)重的浪費。同時，合理最大限度地利用公司現(xiàn)有人力資源的方法、在系統(tǒng)重新開發(fā)后不造成人力、物力資源嚴(yán)重浪費而合理維持系統(tǒng)的方法就是我們探討的問題。保險公司有必要對問題進行深入思考和討論。由于在投資過程中必然會造成一定數(shù)量的資源浪費，所以目前平安保險對投資費用節(jié)減問題大有改進的余地[7]。4.2APP注冊量拓展效果差當(dāng)前平安的網(wǎng)銷渠道主要是三種:平安官網(wǎng)，移動終端，與第三方合作平臺。平安官網(wǎng)作為網(wǎng)銷的主力軍，其自主經(jīng)營，公司完全可以掌控其發(fā)展流程，自主權(quán)高，可以有效實施公司戰(zhàn)略。同時，官網(wǎng)作為公司門面，有利于樹立品牌效應(yīng)。產(chǎn)品種類相對來說最為齊全，增加了客戶選擇自由度。但是自建平臺客戶主動搜索的幾率小，除非公司品牌效應(yīng)好。客戶的增長花費時間長，這就需要我們做好客戶引流工作，更需要我們做好網(wǎng)站運營工作。平安的移動終端有很多種，不同主打產(chǎn)品都有相應(yīng)的APP。平安好醫(yī)生，平安保，平安保險商城，保險精選-平安出行，平安積分寶，平安健康，平安好車主等。APP使用方便，可以隨時隨地使用。但是注冊量和流量卻不容易控制，用戶粘性較差，需要做各種宣傳提高注冊量。與第三方合作的方式，主要是和主流媒體合作，競爭很激烈，費用較高。這種方式可以搭便車，享受成熟平臺的客戶流量。另一種與第三方合作的方式是與第三方的保險商城進行合作，比如中民網(wǎng)，慧澤網(wǎng)，沃保網(wǎng)，向日葵網(wǎng)，保險島等平臺。這種平臺一般是比價平臺，可以向投保人提供保險產(chǎn)品，向代理人提供高意向投保客戶。和這種平臺合作帶來的空間不大，也受該平臺自身流量限制。4.3線上運營渠道流程有待提高保險從傳統(tǒng)渠道到網(wǎng)絡(luò)渠道，對保險從業(yè)人員的要求提高。網(wǎng)絡(luò)銷售，顧名思義就是產(chǎn)品的買賣都要在網(wǎng)上進行，保險不同的是，買賣結(jié)束后還有理賠階段，理賠也要在網(wǎng)上進行。但目前來看，平安一些車險可以實現(xiàn)線上投保，線上出保單，發(fā)生事故后，被保險人拍照，系統(tǒng)審核，線上理賠。但大部分的險種只能在線上投保，線下理賠。售后服務(wù)環(huán)節(jié)還需要專門人員上門拜訪核實事故損失程度，理賠申報，并支付賠款等。這影響了網(wǎng)銷渠道流程的完整性，影響了客戶體驗度，降低了效率。由于保險本身就是虛擬產(chǎn)品，又在虛擬網(wǎng)絡(luò)中售賣，客戶不可避免的會出現(xiàn)不信任，不踏實的情況。這就需要在線客戶幫助。平安現(xiàn)在是自建客服，前期是呼叫中心兼任此功能。前期階段，由于客服不是主要負(fù)責(zé)護理售后問題，工作起來難免有分心，這個階段客戶的滿意度不高，售后服務(wù)轉(zhuǎn)訂單的幾率低。后期開始使用自建客服?？头ぷ魅藛T經(jīng)過培訓(xùn)上崗，處理售后服務(wù)問題得心應(yīng)手，訂單轉(zhuǎn)化率升高。但是線上運營流程發(fā)展緩慢，客戶體驗感不佳和重復(fù)購買率依舊不是很理想。4.4網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展體系效果不佳企業(yè)通常會對其公司的營銷活動進行定期的評測，以找出當(dāng)前企業(yè)營銷業(yè)務(wù)中的缺點，在短期進行學(xué)習(xí)總結(jié)，并制定出相應(yīng)的改進策略。網(wǎng)絡(luò)營銷的成敗需要一個評價體系，而這個評價體系的優(yōu)劣直接影響了網(wǎng)銷的質(zhì)量，評價體系起到監(jiān)督，獎懲的作用，對整個網(wǎng)銷渠道都很重要?？墒瞧桨脖ｋU公司在網(wǎng)絡(luò)營銷績效體系中只是單單使用了幾個指標(biāo)而并未將幾個指標(biāo)結(jié)合起來進行有效的分析，即注重各個單方面面的點而沒有將這些點連接成一個面進行系統(tǒng)的體系分析，使網(wǎng)絡(luò)營銷變得很困難，并且由于缺乏完整的體系，改進起來也比較難。當(dāng)前大多數(shù)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的理解不夠全面，很多企業(yè)都將網(wǎng)絡(luò)營銷看成一種簡單的宣傳方式，對網(wǎng)絡(luò)營銷的概念沒有一個清晰的認(rèn)識。很多企業(yè)甚至都不知道網(wǎng)絡(luò)營銷渠道存在這樣一個評價體系，更別說去建立這個體系了。就算有的企業(yè)有這個體系，也只是對其他企業(yè)進行指標(biāo)的簡單照搬，不會根據(jù)自己企業(yè)的實際情況進行改進與創(chuàng)新，并且后續(xù)在評價結(jié)果的分析上也總是缺少足夠的科學(xué)依據(jù)，得到的網(wǎng)絡(luò)營銷績效評價結(jié)果往往與現(xiàn)實中的情況有所偏差甚至完全相悖。4.5渠道拓展中網(wǎng)絡(luò)人員專業(yè)的匱乏網(wǎng)絡(luò)營銷渠道發(fā)展時間相對較短，對這方面經(jīng)驗不足，人力資源明顯不足。其中，企業(yè)人力不足無疑是核心問題。平安傳統(tǒng)的保險推銷員頻道至少有幾十萬人。傳統(tǒng)的保險營銷渠道是在豐富的經(jīng)驗和人力資源的基礎(chǔ)上長期開發(fā)的。但是網(wǎng)絡(luò)營銷的人員一般是傳統(tǒng)部門調(diào)來的,并沒有專門的網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗。平安從1999年初就已經(jīng)開始積極投資開設(shè)建立平安移動電話網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)客服中心,隨后2000年投資建立平安網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)中心,此后,開始不斷創(chuàng)新摸索并積極投入進行各種新的網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)咨詢服務(wù)。但是當(dāng)時我們的互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域并沒有今天的大發(fā)展,當(dāng)時國民的互聯(lián)網(wǎng)意識也不高。企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)并不重視,互聯(lián)網(wǎng)平臺只是部分產(chǎn)品展示中心,并沒有今天的這么多功能。后來互聯(lián)網(wǎng)慢慢發(fā)展之后,很多互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)人員也主要在互聯(lián)網(wǎng)公司工作,保險公司里IT人員和互聯(lián)網(wǎng)從事人員都比較少,有的專業(yè)技術(shù)不扎實,并不能引領(lǐng)公司進入新的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng):有些網(wǎng)絡(luò)保險從事人員對互聯(lián)網(wǎng)知識儲備不足,只要經(jīng)過簡單培訓(xùn)就上崗。網(wǎng)絡(luò)人員專業(yè)儲備不足,網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展就難以發(fā)展。5平安網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展的優(yōu)化策略5.1通過優(yōu)化險種結(jié)構(gòu)減少浪費我國現(xiàn)在保險公司的大部分產(chǎn)品自主創(chuàng)新的少，學(xué)習(xí)模仿別人的多，只要有一家公司更新了新產(chǎn)品，那么不出幾個月，其他公司都競相模仿推出相似產(chǎn)品，可能保障范圍，定價都差不多，只是名稱改變了一下。這種情況顯然不利于創(chuàng)新企業(yè)的創(chuàng)新行為。因為自身企業(yè)創(chuàng)新成本較高，其他公司又容易免費搭便車，創(chuàng)新動力不足。但是，作為企業(yè)，沒有創(chuàng)新產(chǎn)品，企業(yè)就會止步不前，難以形成競爭性優(yōu)勢，為此，企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，減少浪費可以從以下幾處開始:5.1.1推出網(wǎng)絡(luò)保險創(chuàng)新產(chǎn)品系列只依靠現(xiàn)有產(chǎn)品，未免有照搬照套之嫌。能夠真正展現(xiàn)網(wǎng)銷魅力的是設(shè)計網(wǎng)銷專門渠道產(chǎn)品。針對網(wǎng)絡(luò)場景，結(jié)合信息挖掘技術(shù)，設(shè)計適合網(wǎng)銷的特色產(chǎn)品。并根據(jù)客戶習(xí)慣，獲得的客戶信息，差異定價，精準(zhǔn)營銷，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。比如，淘寶購物場景的運費險，就是一款基于網(wǎng)絡(luò)場景的特色產(chǎn)品。這款產(chǎn)品根據(jù)不同消費者的購物習(xí)慣，退貨頻率，險種定價也不同。平安可以根據(jù)自身綜合金融的優(yōu)勢，掌握客戶信息較全面，針對不同層次的客戶，順應(yīng)國家政策，最新法律法規(guī)出臺，設(shè)計差別產(chǎn)品。新產(chǎn)品上市時，做勢吸引更多新顧客，推動業(yè)務(wù)發(fā)展。5.1.2加強平安網(wǎng)絡(luò)保險的宣傳程度加強公司宣傳，提升公司知名度。公司品牌知名度對網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的影響至關(guān)重要，公司品牌強，對抗網(wǎng)絡(luò)虛擬性的能力越強，對公司產(chǎn)品銷量提升作用越強。提升公司品牌影響力。其一，戶外廣告。在全國重要城市，重點地標(biāo)建筑，車站，高速路旁，都建立大幅戶外廣告進行宣傳。其二，微信微博營銷。開放微博平臺，積極與粉絲互動，設(shè)置微博熱點，吸引顧客。設(shè)置微信公眾號，與用戶互動。其三，不定期電媒、紙媒宣傳。根據(jù)不同節(jié)日進行不同的宣傳推廣活動，三八婦女節(jié)，浪漫情人節(jié)，中秋團圓節(jié)等進行不同宣傳，還可結(jié)合淘寶雙十一，雙十二，等電商節(jié)日推出不同優(yōu)惠活動。通過網(wǎng)頁廣告，彈窗廣告，郵件，紙媒等方式進行宣傳。5.1.3根據(jù)客戶的不同偏好差別定價應(yīng)根據(jù)客戶的個人信譽，購買習(xí)慣，對公司產(chǎn)品的依賴度，身體健康狀況，風(fēng)險偏好程度對公司產(chǎn)品進行差別定價。健康險中，身體健康狀況較好，平時作息規(guī)律，經(jīng)常鍛煉又是本公司產(chǎn)品的忠實粉絲的客戶定為一級客戶。此類客戶購買產(chǎn)品享受最大折扣。把身體狀況較好，經(jīng)常鍛煉但不經(jīng)常購買保險產(chǎn)品的客戶定位二級客戶。此客戶購買本公司產(chǎn)品可以享受較大折扣，折扣力度不得高于一級客戶。把身體狀況不佳，不經(jīng)常進行體育鍛煉但經(jīng)常購買公司產(chǎn)品的客戶定位三級客戶。此類客戶購買該公司產(chǎn)品享受折扣力度不得高干二級客戶。把不經(jīng)常購買產(chǎn)品，身體狀況不佳的客戶定位四級客戶。此類客戶購買產(chǎn)品不享受折扣。其他險種也可根據(jù)此原理進行差別定價。這種方法不僅可以培養(yǎng)客戶的保險意識，還可以通過獎勵老客戶提高客戶留存率，提升客戶滿意度。5.2有效的開發(fā)注冊并利用多種渠道5.2.1重視搜索引擎的銷售渠道當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用普遍，而互聯(lián)網(wǎng)作為現(xiàn)代的百科全書，其搜索功能更為人們熟知。當(dāng)人們有什么不了解的事務(wù)時，大多數(shù)人第一反應(yīng)是向“度娘”求救。而搜索引擎營銷也成為最為有效的互聯(lián)網(wǎng)營銷方式。中國網(wǎng)民數(shù)量逐年增多，也會有越來越多的搜索需求，目前，百度每天處理十億次搜索請求，相信未來這種需求會更多。搜索引擎營銷也正因為這種巨大的搜索需求變得卓有成效。在我國，搜索做的最好的就是百度。百度里搜索引擎一般是靠競價排名的方式來進行的。企業(yè)想通過哪些關(guān)鍵詞被搜索到，就在百度購買相應(yīng)的關(guān)鍵詞，出價較高者，當(dāng)網(wǎng)友搜索該關(guān)鍵詞時，該公司的詳細(xì)信息排名會靠前。通過這種方式，可以引導(dǎo)用戶進入公司主頁，擴大公司流量。搜索引擎也是有規(guī)律可循的，把握這些規(guī)律，可使企業(yè)花最少的錢達(dá)到最好的效果。其實，無論是論壇，淘寶，百度，微博，等平臺都有搜索的選擇，平安可以借助這些搜索平臺，打造屬于自己的關(guān)鍵詞，廣告，網(wǎng)站信息，產(chǎn)品信息平臺。5.2.2充分利用大數(shù)據(jù)近幾年是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最快的階段，互聯(lián)網(wǎng)持續(xù)發(fā)展，并加快各行各業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進程。保險也不例外，近幾年互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展加快，發(fā)展成果有目共睹。近幾年互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展日新月異，互聯(lián)網(wǎng)保費成幾何數(shù)增長?；ヂ?lián)網(wǎng)保險的發(fā)展使得保險公司及互聯(lián)網(wǎng)平臺積累了大量的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以幫助公司了解客戶購物習(xí)慣，客戶信息，深入挖掘客戶需求，對客戶進行二次開發(fā)。另外，這些數(shù)據(jù)還可以幫助產(chǎn)品開發(fā)者根據(jù)客戶需求開發(fā)新產(chǎn)品，實現(xiàn)保費增長，取得公司利潤。因此，對大數(shù)據(jù)的充分利用迫在眉睫。公司必須重視數(shù)據(jù)開發(fā)利用，投入人力物力摸索應(yīng)用大數(shù)據(jù)，探索大數(shù)據(jù)在各個方面的應(yīng)用。強化互聯(lián)網(wǎng)在保險公司中的作用，逐步形成成熟的應(yīng)用模式。加強物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，多渠道，多方位收集數(shù)據(jù)，并應(yīng)用到業(yè)務(wù)和定價及產(chǎn)品設(shè)計中，提高公司服務(wù)水平。

5.2.3利用第三方平臺第三方平臺具有大量的用戶流量，擁有大量消費者數(shù)據(jù)，以這樣的優(yōu)勢與保險公司合作，對于保險公司來說是極好的。第三方平臺擁有大數(shù)據(jù)優(yōu)勢，保險公司擁有產(chǎn)品優(yōu)勢，雙方合作開發(fā)新險種的話，將更有利于開發(fā)出滿足顧客需求的產(chǎn)品，再借助第三方平臺的流量優(yōu)勢，后期的核保核賠也能在網(wǎng)上進行的話，那么將會迎來保險業(yè)的新階段。無論是對于第三方平臺還是保險公司，這都將是一個新的起點,雙方都有不同類型的大數(shù)據(jù)，保險公司可以更了解客戶，開發(fā)更多基于互聯(lián)網(wǎng)場景下的保險，第三方平臺也不再僅僅是依靠平臺的商家，可以再數(shù)據(jù)層面，技術(shù)層面獲得更多的附加值，能在競爭激烈的保險業(yè)中擁有一定的市場份額和話語權(quán)。保險公司和第三方平臺合作目前只停留在簡單合作領(lǐng)域，很多深層次合作尚待開發(fā)。目前來看也只有少數(shù)幾種產(chǎn)品實驗成功，未來前景可期。5.3減少渠道拓展中的流程控制1、渠道鋪設(shè)。平安保險需要分步驟分階段實施網(wǎng)絡(luò)營銷，比如最早的從在互聯(lián)網(wǎng)上進行公司產(chǎn)品的簡要宣傳，再到最后的設(shè)立網(wǎng)上商城進行保險產(chǎn)品的在線銷售，這樣依據(jù)公司自身的實際發(fā)展步伐，再結(jié)合外部的環(huán)境來對網(wǎng)絡(luò)營銷進行全面的、分階段的規(guī)劃、實施網(wǎng)絡(luò)營銷。這對公司很有幫助。首先，最大限度地利用公司的所有資源，大幅減少構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的費用。這樣做的話，沒有要避開的主要階段，一次就能完成。在給公司帶來負(fù)面影響的同時，通過公司職員和顧客的經(jīng)驗和反饋，慢慢積累經(jīng)驗，并持續(xù)提高網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的效率。避免資源波動也可以做得更大。公司員工能夠更好地理解公司的網(wǎng)絡(luò)營銷，增強做網(wǎng)絡(luò)營銷工作的信心，建立良好的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，最終成功實現(xiàn)公司網(wǎng)絡(luò)營銷的實現(xiàn)目標(biāo)[8]。

2、渠道運作。在線銷售渠道平安保險濟南分公司需要進行大量的前期開發(fā)，包括與官方網(wǎng)站結(jié)算平臺、淘寶、網(wǎng)易、去哪兒、微信和其他網(wǎng)站合作。來解決這個問題。很明顯，它的運作成本將大幅上升。平安保險濟南分公司的網(wǎng)上營銷渠道應(yīng)該在掌握技術(shù)的同時，嚴(yán)格管理運營費用。自身技術(shù)團隊要與供應(yīng)商的開發(fā)技術(shù)系統(tǒng)合作，掌握核心開發(fā)技術(shù)，采用現(xiàn)有技術(shù)團隊，向公司總部提供。商業(yè)一體化的開發(fā)戰(zhàn)略。但是與現(xiàn)有的市場營銷渠道相比，在線營銷的其他運營費用相對較少，主要是建立和維護頻道平臺的費用?！俺跗谕顿Y額雖然很多，但網(wǎng)絡(luò)營銷是非常有前景的渠道，是未來的主要投資，網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)的迅速發(fā)展將使收益潛力巨大?！?.4網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展體系扁平化管理平安保險公司應(yīng)將網(wǎng)絡(luò)營銷渠道組織結(jié)構(gòu)扁平化，目的是為了降低渠道運作費用、增加渠道運行效率以及增強渠道盈利能力。扁平化管理的宗旨是縮編管理層級，這樣便能提高管理效率。經(jīng)理階層是最先應(yīng)該考慮被縮編的對象。傳統(tǒng)的管理模式中，中層經(jīng)理主要的工作職責(zé)是扮演中間的協(xié)調(diào)角色，從自己的下級處收到的信息進行整合，再有針對性的傳給其他的下級員工或者轉(zhuǎn)而向上司匯報，協(xié)調(diào)上下級之間的工作[9]。這種類型的管理模式，在上司與上司之間有著嚴(yán)格的層次結(jié)構(gòu)，無法跨越報告級別，重要的信息往往會迅速而及時地傳達(dá)到上級。事實常常很壞:報告的精煉、修改后的數(shù)字、隱瞞或隱瞞的情報，甚至是偽造的情報。但是隨著新技術(shù)的發(fā)展，電腦的功能得到了廣泛的應(yīng)用，可以代替原來的非創(chuàng)造性的或低空的工作，可以繼續(xù)以前的工作，即收集、溝通、信息廢棄。在網(wǎng)絡(luò)的脈絡(luò)中，公司的正常和草根間的通訊是可能的?！胺浅Ｆ胀ǖ穆殕T可以通過電腦和網(wǎng)絡(luò)，在遠(yuǎn)處直接向CEO傳達(dá)相關(guān)業(yè)務(wù)信息。您可以節(jié)省許多查看和請求的任務(wù)級別。超越了現(xiàn)有的層次層次。企業(yè)信息傳遞和反饋的速度使得金字塔層結(jié)構(gòu)的官僚主義不存在，似乎也不需要中層管理人員的存在。因此，平安保險濟南分中心網(wǎng)絡(luò)保險要想開發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道，首先要降低網(wǎng)上銷售渠道的中間管理水平，整體組織結(jié)構(gòu)要一帆風(fēng)順，這樣才能提高效率，降低管理費用。第二家公司每個部門的管理層都要加強溝通，使公司的整體組織結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)化。第三家公司的管理層應(yīng)該改變中央集中式電力的轉(zhuǎn)移模式，轉(zhuǎn)換成分散型系統(tǒng)。為了更好地體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷，公司應(yīng)該選擇多個中心的決策模式，放棄過去的單一決策模式。通過多機關(guān)組織模式，可以解決高度集中的決策模式帶來的諸多弊端(低效率，官僚主義等)。提高決策水平和效率，積極調(diào)動員工的熱情，提高決策能力和參與意識，最后一起決策[10]。5.5引進和培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展的人才在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟狀況下，市場競爭是人才競爭，優(yōu)秀人才是決定競爭結(jié)果的決定性因素。要想運營好網(wǎng)絡(luò)保險營銷渠道，推銷員不僅要對保險理論和業(yè)務(wù)有深刻的了解，而且要理解特定的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，開發(fā)過程，能夠執(zhí)行適當(dāng)?shù)木S護和管理，同時也要對營銷人員的整體能力提出更高的要求。同時，市場營銷人員也要在倫理層面上發(fā)揮嚴(yán)格的自制力，網(wǎng)絡(luò)營銷人員相對自由的工作空間，所以一定程度上要對網(wǎng)絡(luò)營銷部門進行監(jiān)測。簡而言之，網(wǎng)絡(luò)保險渠道培訓(xùn)至少有兩個方面。提高商業(yè)能力，加強道德約束。平安保險公司引進外部IT及網(wǎng)絡(luò)營銷人才兩種方法，可在內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)部員工的網(wǎng)絡(luò)營銷力量，注重培養(yǎng)了解保險公司知識和技術(shù)并具備能力的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)保險。創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)營銷。同時，為了減少人員因素造成的隱患和信息安全隱患，公司加強對所有用戶數(shù)據(jù)的管理和監(jiān)督，加強對員工的網(wǎng)絡(luò)安全教育，培養(yǎng)員工的防范意識，倫理道德。平安保險濟南分公司要在信息技術(shù)迅猛發(fā)展和網(wǎng)上保險人氣飆升的背景下，為加快速度，加強教育，建立高度專業(yè)，高度有力的學(xué)習(xí)和推廣網(wǎng)絡(luò)營銷隊伍而努力。6結(jié)束語本文主要針對平安保險濟南分公司網(wǎng)絡(luò)保險渠道拓展進行研究。首先，闡述了網(wǎng)絡(luò)保險的相關(guān)理論，其次簡單介紹平安保險濟南分公司網(wǎng)絡(luò)保