《創(chuàng)新營銷-互聯(lián)網(wǎng)思維下的系統(tǒng)營銷策略》

shanghai2023.07.29-30InternetAge《創(chuàng)新營銷——互聯(lián)思維下的系統(tǒng)營銷策略》InnovativemarketingintheInternetEraInnovationistheeternalthemeMarketing

revolutionSystem

marketingstrategyCONTENTS認知互聯(lián)網(wǎng)時代營銷系統(tǒng)路徑一、二、創(chuàng)新營銷——系統(tǒng)品類策略創(chuàng)新營銷——系統(tǒng)品位策略三、創(chuàng)新營銷——系統(tǒng)品說策略四、《創(chuàng)新營銷——互聯(lián)思維下的系統(tǒng)營銷策略》授課老師：張鐫銘張鐫銘zhangjuanming簡介briefintroduction1、原中國品牌保護協(xié)會品牌發(fā)展戰(zhàn)略中心主任2、中國十大名校及各商學院總裁EMBA研修班特聘兼職教授/講師3、香港亞洲商學院副院長

教授4、中國品牌營銷管理十佳人物5、中國品牌理論五大密碼學創(chuàng)始人6、中國三精管理模式創(chuàng)始人

7、中國BGP能力訓練學創(chuàng)始人8、廣東省民營企業(yè)家素質(zhì)提升工程核心智庫專家9、原廣東省職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會副會長10、中山大學逸仙MBA同學會特聘顧問11、多家政府區(qū)域品牌發(fā)展顧問12、國內(nèi)高端高峰論壇的特邀主講嘉賓及點評嘉賓13、原廣州寶典管理咨詢公司董事長14、廣州有用咨詢聯(lián)合創(chuàng)始人15、方行國際首席顧問名譽總裁

16、方行國際全球跨界學習與發(fā)展研究會顧問三十年服務(wù)各行業(yè)類型企業(yè)超過上千家曾參與策劃管理運作數(shù)十家品牌成功發(fā)展曾任：數(shù)家著名集團總裁或兼執(zhí)行總經(jīng)理之職務(wù)現(xiàn)任：國內(nèi)十余家企業(yè)品牌顧問或企業(yè)管理顧問zhangjuanmingbrandexclusive（兼職授課于各高校及機構(gòu)——中山大學、清華大學、北京大學、廈門大學、華南理工大學、浙江大學、西南政法大學、西南財經(jīng)大學、上海交通大學、上海復旦大學、香港亞洲商學院、暨南大學、南京大學、中國人民大學、華中科技大學、武漢大學、山東大學、云南大學、華商研究院、華僑大學、常青滕商學院、時代光華商學院、普偉商學院、英盛商學院、華商領(lǐng)軍學院、BOSS商學院、時代光華商學院、普迪文商學院、廣西大學、貴州大學、時代華商商學院、湖南大學、順商學院……）一、認知互聯(lián)時代營銷系統(tǒng)路徑1、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷競爭特點2、企業(yè)與三類客戶互達認知的總路徑3、線下與線上營銷競爭的異同點4、創(chuàng)新營銷的核心原則與原理認知的維度格局——決定業(yè)績的結(jié)局1、互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷競爭特點???搞清：一句話當下市場——九化居高：供大于求化競爭同質(zhì)化價格戰(zhàn)無底線化新舊（業(yè)態(tài)、企業(yè)、產(chǎn)品、模式、技術(shù)）疊加混戰(zhàn)化互聯(lián)網(wǎng)滲透打劫化市場龐大復雜多元化客戶移情別戀容易化客戶群迭代與老化更嚴重更細分化舊體制職能硬上新賽道不適應化？？？？？？123456營銷必過的六大坎兒——六度能力=價值？？？六度價值實現(xiàn)營銷必過的六大坎兒——六度競爭能力=高價值客戶公司互聯(lián)網(wǎng)短命企業(yè)與傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)企業(yè)巨大區(qū)別——短期靠紅利流量，長期靠價值內(nèi)容突破：六度價值互聯(lián)網(wǎng)短命企業(yè)與傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)企業(yè)巨大區(qū)別——短期靠紅利流量，長期靠價值內(nèi)容？？？度六度價值?為王?為王渠道

為王廣告

為王具象化證據(jù)場景營銷價值營銷案例啟發(fā)：為什么陷入尷尬？通過案例，理解向

更高層次

更垂直深入

的質(zhì)量要素發(fā)展——品牌價值性體驗式營銷——場景營銷+內(nèi)容營銷=認知的價值2、企業(yè)與三類客戶互達認知的總路徑客戶努力？努力？SHOP？

競爭渠道推廣？

競爭media公司？為王？為王存量增量流量反復裂變反復拉新？觸？觸？？？？？？？六度價值WhyisthisWhydon'tyouknowthenewbrand,Butithasbecomepopularamongthenewgenerationofpeople?問題：為什么新品牌你都不認識，

但是，卻在新生代人群中賣爆了？

可是，其中大多數(shù)又紅的也快，死的也快呢？互動：照著傳統(tǒng)經(jīng)營思維或模式路徑，這些企業(yè)是應該如何起步的？后續(xù)又應該怎么持續(xù)做好做久呢？序品牌營銷研發(fā)開發(fā)附加價值/利潤產(chǎn)業(yè)鏈下游產(chǎn)業(yè)鏈上游高科研與核心技術(shù)-開發(fā)/專利/標準產(chǎn)品設(shè)計/專利/ODM稀有/貴重-資源/原料/人才/資本/政策物料-倉儲/物流低整個產(chǎn)業(yè)全運營鏈——競爭資源是——人財物信時史政組裝加工————附加價值/利潤生產(chǎn)加工技術(shù)/部件/配件關(guān)鍵部件/配件/設(shè)備/裝備專業(yè)技術(shù)服務(wù)/教育培訓場地/租憑上游端銷售/展示中心制造生產(chǎn)高利潤區(qū)中利潤區(qū)低利潤區(qū)品牌/文化/思想/理論/史實/人物/資本管理咨詢/軟件/系統(tǒng)服務(wù)終端前中后服務(wù)行銷/推廣商品-倉儲/物流場地/租憑教育培訓品牌分銷/渠道網(wǎng)絡(luò)/旗艦店批發(fā)式銷售——組裝加工???企業(yè)沉淀的優(yōu)質(zhì)價值錨鏈——內(nèi)容制造的最佳能量池案例：陳升號十年成為龍頭品牌——贏在哪里=良好地方政府關(guān)系與支持+控制稀缺原料+獨家制茶師匠工技術(shù)+全程不落地+以制藥的理念制茶+創(chuàng)造生產(chǎn)設(shè)備及生產(chǎn)線+定位大樹茶味道+喝出健康與自信+企業(yè)家頑強耐力+核心大客戶資源匯集優(yōu)勢競爭力聚焦核心競爭力為客戶提供價值？？？？？？六度價值=客戶需求三層利益？？？0、種子選手：鐵粉（明星達人KOL）—設(shè)機制由其吸粉轉(zhuǎn)化高輻射傳播裂變量1%3、拔草：轉(zhuǎn)化——成交變現(xiàn)2、養(yǎng)草：吸粉—做內(nèi)容

精粉—優(yōu)質(zhì)互動

9%1、種草：引流—多平臺廣泛曝光量——輻射廣泛用戶90%現(xiàn)代營銷1909傳播與裂變法則找準多元引流平臺，策劃誘惑主題內(nèi)容，話題與活動等裂變，高輻射極快速擴散拉新吸粉，福利激勵有趣內(nèi)容，專業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容PGC到UGC，形成持續(xù)長尾效益抓住人群活動參與度高，追打話題優(yōu)質(zhì)內(nèi)容擴散，達成用戶留存率的增長，沉淀意見領(lǐng)袖粉絲客群，精化細化粉絲與迭代活動案例思考：董明珠與雷軍的打賭，說明傳統(tǒng)營銷與新營銷的兩種賽道的競爭截然不同，細思極恐！站在傳統(tǒng)的邏輯上，互聯(lián)思維下的新營銷你更本看不懂！側(cè)重情感性側(cè)重物質(zhì)性運營要點1、產(chǎn)品市場份額量級——性能力+價格力+政策力+促銷力2、渠道分銷網(wǎng)點量級——拓展力+模式力+投資力3、業(yè)務(wù)關(guān)系量級——區(qū)域決定性業(yè)務(wù)的資源公關(guān)與整合能力4、創(chuàng)造爆品的引流服務(wù)質(zhì)效——專業(yè)度+關(guān)愛度+配合度產(chǎn)品質(zhì)效——質(zhì)量力+功效力+性能力形象質(zhì)效——渠道、推廣、人員、運營、價格、形象等所組合出的質(zhì)量效果力購買合作裂變機制—報酬力多快好省完善運營—保障力高頻度占據(jù)媒介端—號召力行業(yè)出身地位排名—領(lǐng)導力榮譽聲望資質(zhì)史實—影響力IP文化的成熟呈現(xiàn)—人文力全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢競爭力的資源綜合實力—先進力功能性能顏值特色質(zhì)量標準不斷刷新—創(chuàng)新力忠誠度：綜合實力價值感不斷升級+合作價值回報高+特殊獎勵/合作機制鐵桿關(guān)系營銷依賴度：多次到店或購買時，體驗感受質(zhì)效未降而更佳+加強分級管理的情感關(guān)系營銷信任度——本人親身感受八大要素項所給予的品質(zhì)評價，它會激發(fā)較高的成交率美譽度——他人口碑傳播對品牌內(nèi)生力十大要素項上所形成的品牌綜合品質(zhì)評價側(cè)重文化性推廣內(nèi)容價值——吸引力廣而告之宣傳——載體力+精準力+投資力（覆蓋力）產(chǎn)品資源價格營運渠道服務(wù)推廣品牌十大內(nèi)生力要素產(chǎn)品價格渠道推廣形象地位人員六度價值的實現(xiàn)——新舊營銷模式打法區(qū)別

？卓越期發(fā)展期創(chuàng)業(yè)期聚焦從產(chǎn)品利益點啟動轉(zhuǎn)化，追打案例價值亮點，品牌宣傳創(chuàng)造話題吸引進一步擴大倍數(shù)成交量案例：4I營銷趣味原則（Interesting）個性原則（Individuality）互動原則（Interaction）利益原則（Interests）線下模式線上模式？

+？？

+？？1、文化/背景/事實/的高大上

2、渠道/形象/選擇/的高大上3、媒介/形象/事件/的高大上1、文化/背景/事實/傳播次數(shù)廣泛2、渠道/網(wǎng)點/窗口/見面次數(shù)廣泛3、媒體類型/圖文視/論點/傳播次數(shù)廣泛？？3、線下與線上營銷競爭的異同點FactryBrand價格產(chǎn)品企業(yè)服務(wù)客戶客戶終極需求：多快好省SHOP？

競爭渠道推廣？

競爭media互聯(lián)網(wǎng)思維的定義：在(移動)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等科技不斷發(fā)展的背景下，對市場、對用戶、對產(chǎn)品、對企業(yè)價值鏈乃至對整個商業(yè)生態(tài)進行重新審視的思考方式。案例分析：互聯(lián)網(wǎng)營銷的成功共性特點：依托互聯(lián)技術(shù)或平臺+大數(shù)據(jù)分析+細化客戶定位+預判行業(yè)痛點+專項產(chǎn)品開發(fā)+綁定粘住客戶+延伸共享價值+跨界整合利益鏈+構(gòu)建生態(tài)商業(yè)模式因客戶的終極需求是——多快好省，而造成營銷的痛點——及時性+精準性+粘性等的不足洞察需求+分類客群+分類產(chǎn)品+分類價位+分類服務(wù)+分類功能……價值滿足性沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，就已經(jīng)落后了互聯(lián)網(wǎng)時代，大數(shù)據(jù)成為核心競爭力客戶數(shù)據(jù)+商品數(shù)據(jù)+消費數(shù)據(jù)+場景數(shù)據(jù)協(xié)同數(shù)據(jù)+大數(shù)據(jù)模型的預算數(shù)據(jù)……新時期——營銷必須要有互聯(lián)網(wǎng)思維客戶終極需求：多快好省平臺思維跨界思維共享思維簡約思維極致思維社交思維迭代思維體驗思維流量思維大數(shù)據(jù)思維互聯(lián)時代越來越要求——技術(shù)保障精準+內(nèi)容保障價值+互動保障粘性+場景保障生動線上互聯(lián)網(wǎng)平臺模式誘養(yǎng)式、圈養(yǎng)式、聚集式、精準式、快速反應式、即時場景式、生動形象式……線下渠道終端模式撒網(wǎng)式模糊式捕魚互聯(lián)網(wǎng)平臺發(fā)展與營銷的演變：4P——4C——4R——4I點擊或搜索或收藏-關(guān)注興趣線下模式線上模式市場推廣銷售拓展策劃媒體開發(fā)分銷廣告為王渠道為王企業(yè)撒網(wǎng)式廣告+模糊式觸達招聘銷售人員+招商分銷商自營聯(lián)營加盟+提供現(xiàn)場服務(wù)奔波而來

接受不確定服務(wù)勞苦回程打包運輸全球用戶策劃+運營流量為王內(nèi)容為王投放：文字類、圖片類、視頻類持續(xù)投放價值內(nèi)容循環(huán)服務(wù)交割裂變從平臺公域流量引流到私域而成私域流量，跟進維護+誘導交割+復購復推識別興趣標簽，持續(xù)精準推送作品與信息全程不落地到戶，可退可換種草+養(yǎng)草+割草《全網(wǎng)營銷路徑圖》SHOP？

競爭渠道推廣？

競爭media？流量

競爭選擇媒體載體巨量用戶互聯(lián)網(wǎng)形成無數(shù)平臺巨大流量池批量精準客戶從公域轉(zhuǎn)化私域精準靠數(shù)據(jù)——用戶在后臺的數(shù)據(jù)留痕，自動形成統(tǒng)計結(jié)論精準靠市調(diào)——用戶的投訴抱怨責罵建議意見想法要求，從中總結(jié)客戶公司設(shè)計高質(zhì)/高度/高頻=文字+圖片+視頻在公域投放/引流/吸粉/轉(zhuǎn)化=平臺+社區(qū)+論壇設(shè)計功能型私域系統(tǒng)=官網(wǎng)+公眾號+APP種草+養(yǎng)草+割草互聯(lián)網(wǎng)推廣全系統(tǒng)生態(tài)結(jié)構(gòu)圖互聯(lián)網(wǎng)時代下：渠道媒介化，媒介渠道化，渠道平臺化，平臺流量化，流量算法化，算法內(nèi)容垂直系列化精準的吸引/關(guān)注/購買行為均集成于平臺——既是媒介傳播，又是渠道通路，更是運營綜合助手！突顯，數(shù)字化已悄然開啟2萬篇小紅書+8千個抖音+3千個B站+150篇知乎問答+直播開通+直播帶貨=強認知社區(qū)型新品牌張鐫銘版權(quán)平臺平臺類型內(nèi)容形式內(nèi)容特點內(nèi)容推薦機制DAU營銷重點微博社交媒體圖文娛樂明星、社會資訊類基于社交和興趣分發(fā)2.56億明星飯圈微信社交平臺公眾號：長圖文

視頻號：短視頻知識、生活類基于社交的去中心化流量9.8億私域流量抖音短視頻短視頻媒體屬性強基于內(nèi)容的算法分發(fā)7.3億強曝光+公域入口+都市調(diào)性快手短視頻短視頻社區(qū)屬性強基于興趣和社交的算法分發(fā)3.66億強曝光+公域入口+鄉(xiāng)村調(diào)性B站中長視頻中長視頻二次元屬性強基于社交和興趣分發(fā)0.92億二次元+00后小紅書生活分享社區(qū)圖文精致海淘女性基于內(nèi)容和興趣分發(fā)1億口碑營銷今日頭條資訊平臺長圖文資訊類基于內(nèi)容的算法分發(fā)1.5億男性用戶為主

百度搜索引擎文字圖片視頻綜合百科問答基于查尋內(nèi)容分發(fā)3億廣泛各群體

知乎網(wǎng)絡(luò)問答社區(qū)圖文音頻視頻知識問答與分享基于內(nèi)容社區(qū)分發(fā)1億知識分子社會精英國內(nèi)新媒體營銷高價值流量平臺生態(tài)互聯(lián)網(wǎng)聚合平臺巨大流量池

醉鵝娘案例展示抖音案例思考：2021年突破3億！傳統(tǒng)與現(xiàn)代的PK——一個女孩的營銷【龍程酒業(yè)PK醉鵝娘】商業(yè)的本質(zhì)——變成上平臺，搶流量之爭誰有流量——誰就有高度影響力專業(yè)垂直——誰就有高度精準轉(zhuǎn)化的能力服務(wù)servicea？

競爭爭奪——粘性復購裂變?nèi)?、怎么讓客戶——滿意我不僅能買，更要理由愿意買+買得多+常來買超值+粘性關(guān)系+獎勵機制+更新迭代+先進+引領(lǐng)持續(xù)運營能力SHOP？

競爭渠道爭奪——渠道入口與流量二、怎么讓客戶——找到我分銷渠道、網(wǎng)絡(luò)、平臺找誰賣+怎么能賣+機制政策持續(xù)運營能力愿意來+容易來不僅找到，更要能購買的理由推廣？

競爭media爭奪——信息入口與流量一、怎么讓客戶——知道我易傳到+吸引到+常來看不僅傳到，更要能前來的理由傳播什么+什么媒介+什么平臺+怎么傳播內(nèi)容+媒體+策略持續(xù)運營能力?遠處吸引注意力的觸達？近處引起驚喜力的觸動？相處引發(fā)購買力的感動？?公司客戶?終極競爭——做到：聚焦價值3、線下與線上營銷競爭的異同點4、創(chuàng)新營銷的核心原則與原理形成定位差異化結(jié)構(gòu)位置的不同價值市場魔方邏輯原理流量思維大數(shù)據(jù)思維平臺思維共享思維體驗思維極致思維簡約思維迭代思維社交思維跨界思維用戶思維原則客戶？搶占客戶心智排他競爭對手鞏固獨特地位創(chuàng)新營銷的目的，形成獨特市場認知——聚焦——差異化+價值化，從而鞏固市場優(yōu)勢競爭

地位魔方式思維邏輯

？？？？？？？？高中低前中后左中右客戶客戶觸動感動觸達如何更能容易制造稀缺

才有價值？1、高中低（我同誰？在哪個層次競爭？）2、前中后（我與他，各有哪幾類優(yōu)勢在前）3、左中右（我與他，各自在前的優(yōu)勢排序）4、她要哪個或哪幾個優(yōu)勢，是她最敏感價值需求？

或者創(chuàng)新創(chuàng)造給她什么最敏感價值需求？讓差異化超級可感知——價值形象的魔方邏輯原理二、創(chuàng)新營銷——系統(tǒng)品類策略1、買點導向——痛點價值策略3、引領(lǐng)導向——頭位價值策略4、實力導向——前位價值策略2、創(chuàng)新導向——純新價值策略未戰(zhàn)先贏5、戰(zhàn)略營銷——構(gòu)建攻防體系

？≠？=？010203問：你憑什么追到他的?他是憑什么追到你的？案例分析現(xiàn)象啟發(fā)方向不能錯1、買點導向——痛點價值策略方向不能錯互聯(lián)思維的核心用戶思維痛點解決專家ToB案例：某模具公司的痛點挖掘案例分析適用于——微創(chuàng)類+0創(chuàng)類+爆品類高中低前中后左中右？？？工具應用解析？？原有市場結(jié)構(gòu)開始同質(zhì)化沒有新價值亮點滿足?新品類藍海新賽道用戶的心——就是珍貴的資源心=投訴+報怨+責罵+建議+意見+想法+要求用戶的身——就是接觸的痛點身=行為體驗+使用操作——一切不便利麻煩+繁瑣+折騰+反復+多手續(xù)+費用高+費時+費力+費人起始結(jié)束——服務(wù)全過程——創(chuàng)新源泉庫買點=？營銷\產(chǎn)品\項目\定位設(shè)計易成效的四大原則=夠？+夠？+夠？+夠？買點導向——從哪里挖掘最有效？案例把溫泉帶回家溫泉浴缸在用戶體驗過程中，挖掘【?+?】中，尚有的痛點沒有解決，即做為策劃節(jié)點。想想什么是——場景營銷?內(nèi)容營銷？也從三個角色來設(shè)定區(qū)塊鏈廣告的誕生?大米還可以怎么賣？？案例分析案例：開業(yè)前心理誘導——重獎?wù)骷?/p>

高薪誠聘

董事長告誡……

買點導向痛點價值分析推理——兩步法：操作心理細分要素：社會階層、生活方式、個性、喜好、態(tài)度、價值觀念行為細分要素：時機、追求利益、使用者地位、使用場景、感受、習慣、產(chǎn)品使用率、忠誠程度、購買準備階段

想想什么是——場景營銷?內(nèi)容營銷？——也從三個角色來設(shè)定案例尤其是服務(wù)要求精細與復雜的領(lǐng)域和新媒體視頻營銷……高中低前中后左中右同理適用于——0創(chuàng)類+微創(chuàng)類+爆品類工具應用解析ABC？

新品類藍海新賽道越是面向新生代，越需要BC上兩層的屬性；越是面向高端品級，越需要BC上兩層屬性；趨勢—實也要做些虛，虛更要做多點實；A層更多面向的是物質(zhì)物理上的迭代升級。2、創(chuàng)新導向——純新價值策略案例啟發(fā)親和、熱情友好、自信側(cè)重于AB+C+側(cè)重于BC+側(cè)重于AB+側(cè)重于AC+ABC側(cè)重于C案例分析找到_?現(xiàn)象啟發(fā)

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法

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心智資源=人的第

？避免——慣性久而久之，我們大多都會變的模糊和迷?！鄙倭虽h利的角度關(guān)鍵在這兒！適用于——同質(zhì)類拔高+匠工類+扎實沉淀類+精益求精精品類3、引領(lǐng)導向——頭位價值策略高中低前中后左中右應用工具解析？

提升頭位新品類案例分析?????頭位價值1、？————————價值高異定位法2、？————————價值捆綁高異定位法針尖式頭位通常二大類定位法：跑得遠選臺鈴案例：某健康管理中心的尷尬案例分析35沒有拔尖，就沒有號召力！好火鍋自己會說話高中低前中后左中右應用工具解析？前位新品類案例啟發(fā)適用于——綜合實力資源及文化沉淀強大類4、實力導向——前位價值策略創(chuàng)意啟發(fā)：水餃店的價值與形象定位建筑工程及建材等公司的價值與形象定位=？+？=？

+？

信息爆炸的時代——現(xiàn)代營銷離不開標題式語言的設(shè)計辨識度=差異化+價值化——直觀超級可感知總則強調(diào)給到客戶利益上的易記易傳播獨特性主語副語極簡版3+1模式主副語支撐關(guān)系？觸達觸動感動Slogan極簡版廣告語結(jié)構(gòu)設(shè)計——3+1+？？案例分析發(fā)現(xiàn)了什么秘密……？品牌價值——通過形象調(diào)性——形成標簽——氣質(zhì)風格形象三大推廣高效應用策略

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三大項？三大項？三大項？

推廣傳播實操應用中應注意的成效問題案例啟發(fā)源自1828年.王氏家族祖?zhèn)髦嗅t(yī)配方差異化+價值化戰(zhàn)略營銷

三大組成

第三是：相信你的理由是什么？第一是：品牌定位什么品類賽道第二是：品牌價值定位-提供什么價值

買你的理由是什么？資源職能實力背書定位——用戶購買的信賴理由3、文化及實力的綜合背書？客戶為什么會相信你？品類定位——品牌屬性1、我是誰？是個什么？競爭定位——品牌價值主張2、亮劍——能干出什么特點的誰？？？思考:我公司的規(guī)劃結(jié)構(gòu)定位？5、戰(zhàn)略營銷——構(gòu)建攻防體系對標案例分析年代+人物+家族數(shù)代+技術(shù)差異化+價值化戰(zhàn)略營銷

三大組成

第三是：相信你的理由是什么？第一是：品牌定位什么品類賽道第二是：品牌價值定位-提供什么價值

買你的理由是什么？品類定位——品牌屬性1、我是誰？是個什么？競爭定位——品牌價值主張2、亮劍——能干出什么特點的誰？？？國家高新技術(shù)企業(yè)、聯(lián)合國注冊供應商、TUV認證的中國優(yōu)質(zhì)制造商資質(zhì)企業(yè)30年服務(wù)世界及中國500強企業(yè)近百家、三所中國著名理工大學合作研發(fā)資源職能實力背書定位——用戶購買的信賴理由3、文化及實力的綜合背書？客戶為什么會相信你？TOB類案例分析優(yōu)秀的公司——構(gòu)建攻防體系三、創(chuàng)新營銷——系統(tǒng)品位策略1、品位=？2、品位操作=？3、文化=？4、文化操作=？貴而不貴互動發(fā)現(xiàn)其中的邏輯……怎么理解——背書土壤互動思考：同樣的產(chǎn)品，為什么會有截然不同的貴賤之分？互動發(fā)現(xiàn)其中的邏輯……1、品位=？為何說——品位文化若不高，品牌價值賣不高？可是，品位與文化均極為抽象，那么——如何塑造與操作品位文化呢？從接下來的互動過程中找到品位文化營銷的具體實操策略長效性策略為什么說——這是中國大多數(shù)的企業(yè)的短板，也是中國企業(yè)未來提升品牌營銷的重點高貴而不貴的方法？品位！——決定企業(yè)品級價值高度什么是品位=？=品位?互動？干凈整齊簡潔系統(tǒng)統(tǒng)一風格狀態(tài)氛圍……自律素養(yǎng)……互動：通過剛才的一組相片，我們推理一下，品位如果能夠操作出來，則應該在那些重要的要素上？體現(xiàn)在品牌競爭上的五大要素：？——？——？——？——？檢驗：？+？=？品質(zhì)系統(tǒng)？2、品位操作=？干凈整齊簡潔系統(tǒng)統(tǒng)一風格狀態(tài)氛圍……自律素養(yǎng)……非營銷職能的全員服務(wù)營銷——考驗企業(yè)文化的整體素養(yǎng)水平——觸點管理水準反感的我全沒有，好感的我超多超感動觸點管理=反感點+好感點=體現(xiàn)在【人物事境】——聽覺+視覺+觸覺(嗅覺+味覺+觸覺)遠望廠區(qū)樓宇近觀廠區(qū)門前保安門衛(wèi)的表現(xiàn)接待人的第一表現(xiàn)印象院內(nèi)區(qū)域的表現(xiàn)洗手間表現(xiàn)及引領(lǐng)表現(xiàn)前臺人員的表現(xiàn)引導入座及告退的表現(xiàn)人員往來交流方式表現(xiàn)茶飲服務(wù)過程的表現(xiàn)服務(wù)過程被其他事務(wù)打斷的表現(xiàn)引領(lǐng)參觀的服務(wù)人員前中后過程表現(xiàn)生產(chǎn)區(qū)域及作業(yè)流程表現(xiàn)力安全系統(tǒng)表現(xiàn)力倉儲區(qū)域表現(xiàn)員工生活區(qū)表現(xiàn)特殊狀況時的服務(wù)表現(xiàn)力展廳博物館區(qū)表現(xiàn)力餐廳服務(wù)表現(xiàn)力接待區(qū)表現(xiàn)力車輛管理表現(xiàn)力司機服務(wù)表現(xiàn)力渠道服務(wù)專業(yè)度收發(fā)窗口服務(wù)專業(yè)度線上服務(wù)專業(yè)度新媒體表現(xiàn)力企業(yè)介紹表現(xiàn)力技術(shù)表現(xiàn)力設(shè)備表現(xiàn)力大客戶案例呈現(xiàn)力理念理念表現(xiàn)力研發(fā)綜合實力表現(xiàn)力對比性破壞性實驗表現(xiàn)力…………體驗式營銷=場景+內(nèi)容+觸點體驗路徑的鏈路案例從文化現(xiàn)象分析文化的產(chǎn)生及定義案例分析問為什么會出現(xiàn)以下的現(xiàn)象呢？品牌最大差異化在哪里?品牌最難的操作點在哪里?BOSCH博世集團SchneiderElectricSA施耐德

SIMON西蒙電氣瑞士ABB德國庫卡GUCCIAMANIPRADAMIAOMIAOMASMALA

Burberry

沃爾沃汽車薩博汽車愛立信通信伊萊克斯電器ABB電力和自動化

哈蘇相機宜家家居和H&M

為什么歐洲成為了品牌的發(fā)源地？為什么歐洲能成就高附加價值品牌？3、文化=？=文化?？？？?文化的產(chǎn)生？？？品質(zhì)系統(tǒng)品位文化系統(tǒng)調(diào)性從何而來？MI——理念識別內(nèi)涵氣質(zhì)BI——行為識別行事風格VI——視覺識別外在面貌企業(yè)品牌價值表達

CI企業(yè)組織識別系統(tǒng)

核心價值要素回答的程式核心價值內(nèi)容MI思想識別系統(tǒng)文化基因DNA永恒不變的精神品牌目標愿景做到什么程度品牌責任使命為誰干什么的核心價值觀判斷是非標準遵循行為準則堅守終極信念BI行為識別系統(tǒng)品質(zhì)標準產(chǎn)品+服務(wù)+文化品牌形象品牌屬性是什么品牌核心價值品牌獨到優(yōu)勢客戶利益給他帶來什么VI形象視覺系統(tǒng)目標客戶定位品牌的客戶是誰品牌定位誰使用的什么角色品牌性格氣質(zhì)風格形象特點品牌口號我是誰干什么的干的怎么樣調(diào)性從何而來？案例：企業(yè)內(nèi)在供應能力————文化價值綜合定位（CI=MI+BI+VI）系統(tǒng)必須嚴格流程標準：思想統(tǒng)一，行為統(tǒng)一，形象統(tǒng)一MI?BI?MI——理念識別內(nèi)涵氣質(zhì)BI——行為識別行事風格VI?VI——視覺識別外在面貌文化內(nèi)生力形成強力的保障——統(tǒng)一的愿景使命價值觀念統(tǒng)一的行為制度規(guī)范標準統(tǒng)一的調(diào)性面貌氣質(zhì)形象沉淀實例實力具象化證據(jù)？？？品級？？品牌文化功能——形象與附加價值關(guān)系VI的信任是MI與BI的植入品牌調(diào)性五大操作要素=????具象化證據(jù)==事實化+實物化+體驗化+可視化實錘實力體現(xiàn)=土壤背書4、文化操作=？應用工具解析案例分析地緣人物技術(shù)科研生產(chǎn)管理經(jīng)營公益規(guī)模榮譽先進性領(lǐng)導性資質(zhì)硬件資源年代史實文化實力【能量池】數(shù)量+質(zhì)量高值文化的結(jié)構(gòu)要素時間年代世家傳承地域地位優(yōu)勢國別文化優(yōu)勢裝備設(shè)備機器生產(chǎn)辦公場景背景資歷基地原材料配件組件供應鏈產(chǎn)業(yè)鏈級別證書專利產(chǎn)權(quán)行業(yè)門檻市場地位標準制定參與編撰行業(yè)角色行業(yè)創(chuàng)新發(fā)明成果創(chuàng)造前衛(wèi)獎項成就成績授勛授獎貢獻大客戶案例大事跡物證人財物市場地位與布局理念理論成就成果制度著作影響力業(yè)績品牌形象市場競爭數(shù)據(jù)文化傳播IP影響工藝水準品控水平運行效率院校院士成果研究所

投入配方秘方效果成效身份地位名聲職務(wù)資歷成就捐助贊助奉獻救助救援扶貧LV綜合成本不過數(shù)百元人民幣，為何您數(shù)萬甚至過數(shù)十萬都出手？張鐫銘老師如何一句話點明某企業(yè)高信任度張鐫銘老師如何一句話為電子配線企業(yè)尋找文化高度借勢德國人真得很死板嗎，凱馳營銷的啟發(fā)鴻星爾克的思考……思考：我們公司的文化營銷價值方向……證據(jù)館背景——總結(jié)歸納歷史+梳理提煉精華地位——主流價值高度+引領(lǐng)向往形象標題式呈現(xiàn)公司最多最優(yōu)價值地緣人物技術(shù)科研生產(chǎn)管理經(jīng)營公益規(guī)模榮譽先進性領(lǐng)導性資質(zhì)硬件資源年代史實文化實力【能量池】數(shù)量+質(zhì)量高值文化的結(jié)構(gòu)要素應用啟發(fā)一句話價值模式=…………具象化證據(jù)內(nèi)容時代到了創(chuàng)業(yè)及小企業(yè)怎么做文化營銷？四、創(chuàng)新營銷——系統(tǒng)品說策略1、傳統(tǒng)推廣二臺二度的應用要素2、短視頻營銷引流吸粉轉(zhuǎn)化十大總則3、直播的流量與轉(zhuǎn)化成交邏輯彰顯勢能

轉(zhuǎn)化銷售？臺+?臺？度+?度（大）？覺（視覺聽覺嗅覺味覺觸覺感覺）?覺+?覺推廣歷練兩大功夫=2臺+2度音樂標識設(shè)計廣告主語設(shè)計廣告輔助語設(shè)計促銷誘導語設(shè)計綜合聽覺類電臺媒體整合傳播制造營銷事件口碑傳播主形象廣告設(shè)計頭圖首頁類設(shè)計促銷平面廣告設(shè)計綜合視覺類動靜媒體整合傳播VI+SI形象設(shè)計類終端渠道門頭店招類終端渠道類——主廣告形象渠道落地+門頭+櫥窗+地貼+正側(cè)燈箱+場景及氛圍的視覺物料+音視頻素材市場媒體類——車體+電視+報紙+刊物+網(wǎng)站+微博+微信+網(wǎng)紅+大V+地鐵+樓宇視頻+海報+各類戶外廣告自媒體類——PC網(wǎng)站+手機網(wǎng)站+自我電商平臺+官方微博+官方微信+公眾號+自媒體直播+自樓體+大型設(shè)備裝備+遠處能看見的高度場景等+自用車體+包裝物面+員工服裝+傳單+撲克牌平臺類——電子商城貨架等圖文類視頻類+直播平臺+短視頻平臺+互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)各類資源站點社區(qū)滲透拓展活動類——公益公關(guān)活動+路演活動+博覽會招商活動+活動中燈光色彩等觸覺類：服務(wù)體驗的好感點觸點管理與設(shè)計類——服務(wù)態(tài)度+人員素質(zhì)+接待流程+導引服務(wù)+產(chǎn)品演示與體驗+產(chǎn)品包裝+陳列效果+現(xiàn)場促銷+現(xiàn)場氛圍+現(xiàn)場氣味+產(chǎn)品嗅覺+產(chǎn)品味覺+休息休閑+衛(wèi)生設(shè)施+室內(nèi)環(huán)境與裝修+動線設(shè)計+近距離重要可視點等聽覺類：服務(wù)人員聲音語言+業(yè)務(wù)主話術(shù)設(shè)計及導購話術(shù)文字語言+現(xiàn)場音樂+現(xiàn)場環(huán)境嘈雜度視覺類：現(xiàn)場色彩+現(xiàn)場燈光+現(xiàn)場宣傳推廣物料+POP+現(xiàn)場資料+服務(wù)技能水平+服務(wù)陳列形象+導購肢體感覺語言品牌組合策略+產(chǎn)品組合策略+價格游戲策略+促銷買贈策略+品牌網(wǎng)紅策略+互動參與策略+現(xiàn)場自媒體策略+服務(wù)觸點組合策略+拍照分享策略+裂變拉新策略線上把遠臺近臺融合成——?應用操作內(nèi)容1、傳統(tǒng)推廣二臺二度的應用要素1、文化/背景/事實的高大上

2、渠道/形象/選擇的高大上3、媒介/形象/事件的高大上1、文化/背景/事實/傳播次數(shù)廣泛2、渠道/網(wǎng)點/窗口/見面次數(shù)廣泛3、媒體類型/圖文視/論點/傳播次數(shù)廣泛

1、規(guī)矩要遵守：有規(guī)矩——平臺規(guī)則不踩雷2、轉(zhuǎn)化靠垂直：有垂直——專業(yè)標簽系列化，規(guī)矩+專業(yè)不跑偏

3、吸引靠內(nèi)容：有趣——聞所未聞新奇特4、流量靠基數(shù)：有共鳴——廣泛受眾為上策內(nèi)容+數(shù)量有創(chuàng)意有創(chuàng)意

5、內(nèi)容有價值：有用——簡單實用都愛留6、封面似海報：有鉤——頭圖標題畫誘人，內(nèi)容+轉(zhuǎn)化有策劃

7、內(nèi)容分段值：有套路——前中后段設(shè)誘值8、定時開直播：有直播——深度亮點巧轉(zhuǎn)化

形式+功能有設(shè)計有設(shè)計

9、讓人找到你：有鏈接——地址/聯(lián)系/加櫥窗10、時時有維護：有跟進——及時回復粘客情，鏈接+轉(zhuǎn)化有聯(lián)系（短視頻內(nèi)容+vloge視頻博客內(nèi)容+直播帶貨+廣告投放）抖音短視頻對上傳的作品有四個引流重要考核指標=完播率+點贊量+評論量+轉(zhuǎn)發(fā)量問題——企業(yè)及個人開通了抖音等視頻平臺，但為什么沒有“火”？案例：【三一重工】新營銷的尷尬案例：【美女飯店】抖音號為什么從幾十萬粉絲降為僵尸號案例：【兩家銀行】抖音號，流量為什么差距那么大2、短視頻營銷引流吸粉轉(zhuǎn)化十大總則

1、規(guī)矩要遵守：有規(guī)矩——平臺規(guī)則不踩雷2、轉(zhuǎn)化靠垂直：有垂直——專業(yè)標簽系列化，規(guī)矩+專業(yè)不跑偏符合規(guī)矩自動升級流量池層級抖音最新考核機制同是銀行，為什么差別這么大?

1、規(guī)矩要遵守：有規(guī)矩——平臺規(guī)則不踩雷2、轉(zhuǎn)化靠垂直：有垂直——專業(yè)標簽系列化，規(guī)矩+專業(yè)不跑偏平臺擁有巨大流量

1、規(guī)矩要遵守：有規(guī)矩——平臺規(guī)則不踩雷2、轉(zhuǎn)化靠垂直：有垂直——專業(yè)標簽系列化，規(guī)矩+專業(yè)不跑偏平臺具有巨大的公域流量，這就為個人創(chuàng)造業(yè)績成交，過百萬千萬億級成為可能，而且每天正在上演……

將企業(yè)的專業(yè)性呈現(xiàn)標簽型內(nèi)容打造的連續(xù)性主題內(nèi)容或活動強調(diào)內(nèi)容的風格化和系列化側(cè)重評論量和關(guān)注量的數(shù)據(jù)監(jiān)測從而調(diào)整更加附和廣泛客戶需求的內(nèi)容系列教學系列產(chǎn)品系列劇情系列場景

1、規(guī)矩要遵守：有規(guī)矩——平臺規(guī)則不踩雷2、轉(zhuǎn)化靠垂直：有垂直——專業(yè)標簽系列化，規(guī)矩+專業(yè)不跑偏

3、吸引靠內(nèi)容：有趣——聞所未聞新奇特4、流量靠基數(shù)：有共鳴——廣泛受眾為上策內(nèi)容+數(shù)量有創(chuàng)意有創(chuàng)意

3、吸引靠內(nèi)容：有趣——聞所未聞新奇特4、流量靠基數(shù)：有共鳴——廣泛受眾為上策內(nèi)容+數(shù)量有創(chuàng)意有創(chuàng)意

5、內(nèi)容有價值：有用——簡單實用都愛留6、靜頁似海報：有鉤——頭圖標題畫誘人，內(nèi)容+轉(zhuǎn)化有策劃Role角色Character性格Scene場景Content內(nèi)容打造IP營銷——人設(shè)工具RCSC=互聯(lián)網(wǎng)思維，營銷競爭轉(zhuǎn)向流量之爭4I營銷時代在5G的助推下，造就個人IP爆款內(nèi)容解構(gòu)——有趣+有用+有垂直+有共鳴RCSC模型Content內(nèi)容Scene場景Character性格Role角色案例檢驗：封面爆款內(nèi)容類型的解析爆款內(nèi)容分類比例分析可利用類型組合的方式提高爆款比例輕松娛樂新鮮事物實時熱點技能展示高顏值萌娃其他產(chǎn)品展示情感共鳴實用知識

1、規(guī)矩要遵守：有規(guī)矩——平臺規(guī)則不踩雷2、轉(zhuǎn)化靠垂直：有垂直——專業(yè)標簽系列化，規(guī)矩+專業(yè)不跑偏

3、吸引靠內(nèi)容：有趣——聞所未聞新奇特4、流量靠基數(shù)：有共鳴——廣泛受眾為上策內(nèi)容+數(shù)量有創(chuàng)意有創(chuàng)意2B同樣有流量2B同樣有流量2B類制造業(yè)也正在搶占流量紅利……2B類制造業(yè)也正在搶占流量紅利……全員震驚！

5、內(nèi)容有價值：有用——簡單實用都愛留6、靜頁似海報：有鉤——頭圖標題畫誘人，內(nèi)容+轉(zhuǎn)化有策劃封面4個技巧：1、保持頭30個片子封面調(diào)性一致（人設(shè)尤其關(guān)鍵）2、特寫表情或特物鏡頭3、標題醒目（用詞比例顏色字少）#鏈接關(guān)鍵熱點詞或@熱點賬號4、挑戰(zhàn)式疑問句/反問句l案例分析：【老宋微醺】的新媒體營銷爆紅

5、內(nèi)容有價值：有用——簡單實用都愛留6、靜頁似海報：有鉤——頭圖標題畫誘人，內(nèi)容+轉(zhuǎn)化有策劃

7、內(nèi)容分段值：有套路——前中后段設(shè)誘值8、適時開直播：有直播——深度亮點巧轉(zhuǎn)化

形式+功能有設(shè)計

9、讓人找到你：有鏈接——聯(lián)系地點加櫥窗10、時時有維護：有跟進——及時回復粘客情，鏈接+