奧康皮鞋銷售管理分析報告

奧康銷售管理分析1

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代理加盟奧康VS紅蜻蜓61

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代理加盟企業(yè)簡介愿景使命市場定位店鋪選址銷售模式奧康VS紅蜻蜓6店面格局店面特色店鋪分布導(dǎo)購形象企業(yè)簡介

奧康集團(tuán)是一家以設(shè)計、生產(chǎn)、銷售皮鞋為主業(yè)的全國民營百強(qiáng)企業(yè)。創(chuàng)建于1988年,經(jīng)過23年的發(fā)展。到2011年，奧康品牌價值100.19億元，位居全國鞋業(yè)榜首。

王振滔，溫州永嘉人“中國民營工業(yè)企業(yè)行業(yè)領(lǐng)袖”“中國慈善特別貢獻(xiàn)獎”愿景使命為人類進(jìn)步而服務(wù)。

【愿景】【使命】【價值觀】百年奧康，全球品牌。誠信、創(chuàng)新、人本、和諧。市場定位目標(biāo)人群【產(chǎn)品定位】【目標(biāo)人群】中高檔皮鞋。23－50歲成熟穩(wěn)重，注重品牌、講究品味，追求成功的人士。銷售模式品牌營銷公司區(qū)域分公司區(qū)域總代理代理商品牌專賣店商場店中店/專柜代理商品牌專賣店商場店中店/專柜奧康的渠道以區(qū)域分公司為主，在部分地區(qū)設(shè)立總代理。店鋪選址附近住宅區(qū)很多，有較大的消費(fèi)群體；人流量集中的繁華商圈。店鋪分布延安路店文三路店店面格局—文一店店面格局—延安路店店面主體顏色以大紅色為主，名稱則以白色黑體字，利用巨大的紅色背景把奧康的名字襯托的格外顯眼。店面特色(1)店面正大門左右兩側(cè)設(shè)有櫥窗，向過往群眾展示產(chǎn)品或者促銷信息，吸引顧客。店面特色(2)專賣店內(nèi)部鞋架順墻而設(shè)，共有五層，最高一層擺放男女挎包。店面特色(3)店內(nèi)色調(diào)以干凈明亮的色調(diào)為主，給顧客一種溫馨舒適的感覺。店面特色(4)導(dǎo)購形象培

訓(xùn)專賣店導(dǎo)購員先由公司經(jīng)驗豐富的導(dǎo)購員培訓(xùn)之后再上崗，服裝統(tǒng)一，形象良好，給客人留下深刻印象。1

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代理加盟奧康VS紅蜻蜓6環(huán)境/行業(yè)分析市場分析消費(fèi)需求分析消費(fèi)趨勢分析我國皮鞋業(yè)年產(chǎn)量居世界首位，但近幾年增長趨緩。皮鞋業(yè)供過于求的矛盾日益突出，業(yè)內(nèi)競爭已進(jìn)入白熱化階段，皮鞋行業(yè)正步入買方市場、微利時代。國內(nèi)零售業(yè)格局正在發(fā)生的變化對皮鞋銷售沖擊很大。領(lǐng)先企業(yè)開始注重品牌意識和品牌戰(zhàn)略的實施。國內(nèi)皮鞋核心品質(zhì)與國際水平相比還有較大的差距，對附加品質(zhì)的提高沒有給予足夠重視。環(huán)境/行業(yè)分析WTO的加入對皮鞋業(yè)的發(fā)展帶來深刻的影響。213456市場分析中國的鞋類市場的銷售規(guī)模龐大且逐年穩(wěn)步增長；消費(fèi)群由城市擴(kuò)展至農(nóng)村地區(qū)；產(chǎn)品開始由低級向中高級發(fā)展。但國內(nèi)鞋類消費(fèi)總量的85%為中低檔品,大多數(shù)高檔鞋類產(chǎn)品均從國外進(jìn)口；人均皮鞋消費(fèi)量仍比較低，隨著收入的增加，人均皮鞋消費(fèi)量將增加，市場潛力巨大。成就需要尊重需要關(guān)懷需要安全需要生理需要八十年代滿足基本使用要求結(jié)實、耐穿價格主導(dǎo)九十年代當(dāng)前追求美觀注重質(zhì)量實用消費(fèi)需求穿著舒適款式時尚化個性化設(shè)計精神文化需求關(guān)注健康品牌價值人們需求層次會隨著收入水平的提高而升級，從而影響購買行為。消費(fèi)需求分析產(chǎn)品變化消費(fèi)由低檔向中、高檔發(fā)展，消費(fèi)者更注重鞋的款式、用料、做工、質(zhì)量和價格；款式變化很快，用料考究，更新期縮短，皮鞋已成為服裝配套的主要鞋種；鞋的品種結(jié)構(gòu)變化越來越大，逐步向舒適、美觀、新穎方向發(fā)展，性能好的舒適面料將成為皮革開發(fā)的方向。區(qū)域變化銷售重心將由原來的城市擴(kuò)向農(nóng)村，銷售旺季將不再明顯；隨著資訊傳遞的加快，消費(fèi)者的品味將日趨國際化，鞋類零售地區(qū)性差異將會逐步減少。當(dāng)前皮鞋消費(fèi)變化趨勢1

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代理加盟奧康VS紅蜻蜓6SENDA森達(dá)BELLE百麗DAPHNE達(dá)芙妮

市場行情分析(邵)

森達(dá)集團(tuán)創(chuàng)建于1977年，較早地同世界制鞋水平接軌。目前在意大利、澳大利亞、香港、上海和廣州建立了五個制鞋信息中心和設(shè)計中心。森達(dá)產(chǎn)品素以“真皮優(yōu)料、工藝精美、著感舒適、四季新潮”倍受消費(fèi)者喜愛。森達(dá)定位于中國本土市場領(lǐng)導(dǎo)品牌、中高檔品牌。

企業(yè)簡介店面形象森達(dá)終端是以商場專柜為主，專賣店較少。門店招牌由“森達(dá)”和“SENDA”組成，不同專柜顏色搭配不同。不同專柜主色調(diào)不同；一般以乳白色和橘黃色為主。鞋柜分成4層；男鞋與女鞋分區(qū)明顯，方便顧客更快的找到自己心儀的產(chǎn)品。產(chǎn)品/價格【產(chǎn)品】【價格】男女鞋分流、風(fēng)格分流、檔次分流、市場分流等，以滿足不同消費(fèi)者需求。女鞋的質(zhì)量和舒適度較好。價格在300—1000元之間，主要在400—600之間，部分產(chǎn)品特惠價在200左右。服務(wù)每個店面配備4或6名導(dǎo)購，分別值早班和晚班；1正1副兩名名店長；售前、售中、售后三階段全程服務(wù)；熱線、網(wǎng)絡(luò)、遠(yuǎn)程、現(xiàn)場全方位服務(wù)。專賣店售后服務(wù)態(tài)度較差，服務(wù)水平較低。7日內(nèi)包退；有保修。店面分布森達(dá)終端以商場專柜為主，在杭州地區(qū)，主要開設(shè)于解百，銀泰等大型商場。

BELLE百麗是百麗集團(tuán)推出的一款品牌，百麗集團(tuán)創(chuàng)建于1992年，目前旗下?lián)碛?0個著名品牌和中國鞋業(yè)第一自營連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。百麗定位為高檔女鞋品牌；目標(biāo)消費(fèi)群體年齡２０－４０歲，中等收入的都市白領(lǐng)階層。企業(yè)簡介店面形象百麗終端是以商場專賣店為主。門店招牌以棗紅色底配白色黑體字，形象突出，一目了然。店內(nèi)環(huán)境以乳白色為主色調(diào)。鞋柜分成五層，頂層以擺放女士包包為主兼有部分女鞋。產(chǎn)品/價格【產(chǎn)品】以高檔真皮女鞋，斯文休閑鞋為主；產(chǎn)品風(fēng)格多樣，以“舒適、簡約、職業(yè)、成熟”為主流?！緝r格】根據(jù)不同款式，價格在200—1500元之間；打折較頻繁。擁有“貴賓卡”顧客可享受九折優(yōu)惠。服務(wù)1.每個店面配備4或6名導(dǎo)購，分別值早班和晚班；1正1副兩名名店長；2.導(dǎo)購員穿統(tǒng)一工服，左胸佩戴工牌。3.不會因為點貨，結(jié)賬，換班而不理顧客。4.七日內(nèi)無條件包退。5.視情況主動為顧客護(hù)理皮鞋。店面分布百麗地址：市心廣場F座1026

標(biāo)簽：購物場所—專賣店地址：杭州市濱江區(qū)

標(biāo)簽：百麗—購物場所—

專賣店地址：文一西路165

標(biāo)簽：購物場所—專賣店地址：杭州市江干區(qū)

標(biāo)簽：百麗—購物場所—

專賣店地址：文一西路168

電話：0571—88059223地址：延安路213

標(biāo)簽：百麗—專賣店

達(dá)芙妮創(chuàng)立于1990年，主營制造及銷售女裝鞋類?，F(xiàn)已成為中國最成功之國內(nèi)品牌之一。自1996年以來連續(xù)多年獲得最暢銷國內(nèi)產(chǎn)品之榮銜。達(dá)芙妮分為“D28”及“D18”兩大系列。達(dá)芙妮中低檔女鞋。企業(yè)簡介店面形象百麗終端是以直控專賣店為主。門店招牌一般以白色字體黑色背景為主。店面大門兩側(cè)櫥窗采用玻璃，路人可直接看到店內(nèi)產(chǎn)品。店內(nèi)營造出絢爛光彩的景象，襯托“達(dá)芙妮”。鞋柜一般設(shè)為五層；有單獨地方擺放女包，眼鏡等產(chǎn)品。產(chǎn)品/價格【產(chǎn)品】產(chǎn)品主要集中于女鞋，并細(xì)分為四大系列。產(chǎn)品質(zhì)量不高，經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問題?！緝r格】價格在200—500元之間；換季打折較頻繁。支持團(tuán)購，價格優(yōu)惠。服務(wù)每個店面配備4或6名導(dǎo)購，分別值早班和晚班；1正1副兩名名店長；導(dǎo)購員穿統(tǒng)一工服，專賣店以白色襯衣，黑色西褲；商場專柜更具休閑性。售中服務(wù)會出現(xiàn)兩種極端：冷漠對待和熱情介紹。售后服務(wù)態(tài)度差，甚至出現(xiàn)不予修理的情況。店面分布達(dá)芙妮在杭州地區(qū)有40家專賣店，包括商場專柜。選址注重人流量，一般選在繁華商區(qū)街道。森達(dá)作為“中國第一鞋王”，森達(dá)通過產(chǎn)品分流，中高檔的定價和全方位的服務(wù)，將森達(dá)皮鞋專柜廣布各大商場，從而穩(wěn)坐中國鞋業(yè)第一的交椅。百麗達(dá)芙妮以專業(yè)的態(tài)度制造、銷售女鞋，采取中低檔定價策略，繼續(xù)“鄉(xiāng)村包圍都市”的模式，將專賣店開遍中國大地，逐步攻占中國大陸市場。競爭對手總結(jié)追求不同生活經(jīng)歷和生活體驗的百麗，在外在和內(nèi)在中展示完美的氣質(zhì)，憑借大眾化的價格、中檔的產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)的誠信服務(wù)深受都市女白領(lǐng)青睞。1

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代理加盟奧康VS紅蜻蜓6產(chǎn)品價格廣告/促銷渠道產(chǎn)品【品類】以中高檔男女正裝鞋為主，并涉及休閑鞋。【款式】時尚及大眾化款式兼顧，加強(qiáng)功能鞋開發(fā)。【用料】以中等、中上等皮料為主，提高新材料的應(yīng)用比例?！竟に嚒孔⒅匦鹿に嚨难芯亢蛻?yīng)用?！景b】追求中高檔包裝。女鞋系列男鞋系列價格【定價原則】競爭導(dǎo)向制定價格體系；在保持品牌定位提升的前提下，追求銷售收入最大化和利潤最大化。【價格水平】零售平均價區(qū)間在300-800元，占領(lǐng)中高檔；主銷產(chǎn)品的價格比主要競爭對手同檔次的持平?！緝r格體系】在全國范圍內(nèi)確定統(tǒng)一價格范圍，在同一銷售區(qū)域保持終端零售價格的一致。廣告/促銷分為企業(yè)形象廣告、品牌廣告和產(chǎn)品促銷廣告。企業(yè)形象廣告、品牌廣告以全國性媒介為主?？梢宰プ」?jié)假日商機(jī)，以貴賓卡、積分卡為主要促銷形式。以品牌提升帶動產(chǎn)品銷售。促銷活動主要以季節(jié)性促銷為主，不宜過多。12345廣告/促銷—明星代言明星職業(yè)簽約時間黃日華香港演員2001年8月李嘉欣香港藝人2002年2月劉翔運(yùn)動員2007年11月李承炫韓國歌手2011年1月快樂家族湖南衛(wèi)視主持人2011年3月孟飛江蘇衛(wèi)視主持人2011年7月421

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代理加盟奧康VS紅蜻蜓6加盟條件

加盟流程

加盟優(yōu)勢加盟管理

具有大專以上的學(xué)歷。有良好的個人信譽(yù)度。具備3年以上的經(jīng)營經(jīng)驗。具有一定的經(jīng)濟(jì)能力，一般需要50-160萬元。有獨立承擔(dān)投資風(fēng)險及民事責(zé)任能力。加盟條件要求有120平米以上的店面或場所。能接受奧康公司實地考查。1234567合作意向交流

填寫申請表格

公司專人考察

綜合評估

開業(yè)籌備工作

洽談簽約

店鋪形象裝修設(shè)計

后續(xù)運(yùn)營支持

正式開業(yè)

咨詢加盟流程完善的品質(zhì)保證，客戶回頭率極高。不斷創(chuàng)新的尖端產(chǎn)品，源源不斷。完善的區(qū)域保護(hù)措施、拒絕串貨流通。在約定的條件下,為您提供最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù).保證在代理區(qū)域內(nèi)品牌獨家經(jīng)營權(quán)。持久可觀的利潤空間。加盟優(yōu)勢先進(jìn)的營銷策劃，印刷宣傳品，現(xiàn)場助銷POP、品牌形象附料等及時配送。123456加強(qiáng)對代理商的監(jiān)控，提高對渠道的控制能力庫存控制與分銷商建立庫存數(shù)據(jù)庫，隨時監(jiān)控監(jiān)控項目價格管理監(jiān)控內(nèi)容是否符合有關(guān)價格政策及管理規(guī)定，有無亂價行為監(jiān)控方法暗訪庫存量是否過高或過低，結(jié)構(gòu)是否合理店面形象是否符合奧康店面形象管理要求(如店面清潔、鞋樣陳列、飾件擺設(shè)、POP張?zhí)?、橫幅懸掛等)市場信息反饋導(dǎo)購管理著裝、服務(wù)態(tài)度、導(dǎo)購技巧、產(chǎn)品知識信息反饋的質(zhì)量、及時性相關(guān)報表的真實性、及時性廣告/促銷廣告是否符合程序及奧康廣告管理規(guī)范是否積極配合奧康開展廣告/促銷活動暗訪暗訪導(dǎo)購員定期考核(筆試、現(xiàn)場模擬)根據(jù)日常表現(xiàn)不定期檢查售后服務(wù)服務(wù)質(zhì)量(態(tài)度、及時性)顧客對服務(wù)的投訴統(tǒng)計選樣情況達(dá)到一定的出樣率物流進(jìn)行出樣統(tǒng)計加

盟

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代理加盟奧康VS紅蜻蜓6專賣店對比門店形象對比產(chǎn)品陳列對比產(chǎn)品/價格對比服務(wù)對比生產(chǎn)經(jīng)營狀況對比促銷形式對比

紅蜻蜓集團(tuán)創(chuàng)始于1995年3月，是一家集專業(yè)制鞋、服飾、多元投資的集團(tuán)。

“鞋文化”研究中心和“綠草地”營銷網(wǎng)絡(luò)是紅蜻蜓品牌兩大核心競爭力以男鞋為核心，定位為中低檔市場，搶占地縣級城市和農(nóng)村市場。企業(yè)簡介奧康紅蜻蜓杭州地區(qū)門店數(shù)目營業(yè)時間門店位置夏季：8:30—22:00冬季：9:00—21:30選址注重人流量，一般選在住宅區(qū)和人流集中的繁華商區(qū)。注重人流量，選擇市中心商圈的街道。36家，主要集中于市區(qū)，蕭山有2家，富陽4家專賣店對比51家，主要集中于市區(qū)，蕭山有7家，富陽4家夏季：9:00—22:00冬季：9:00—21:45門店形象對比店面主體顏色大紅色，店面名稱則以白色字體，利用巨大的紅色背景把奧康的名字襯托的格外顯眼。路人無法透過櫥窗看到店內(nèi)。店面主體顏色一般以大紅色為主，店面名稱居中，面積較小，下方就是店面大門。店面外部采用透明玻璃，路人可以透過玻璃看到店內(nèi)。產(chǎn)品陳列對比奧康上層：皮包;下層：皮鞋；左男右女，且男女皮鞋分類放置;櫥窗內(nèi)貼有促銷信息.紅蜻蜓上層：皮包；下層：皮鞋；男鞋，女鞋，童鞋分類放置;櫥窗和移動宣傳欄分別貼有促銷信息。產(chǎn)品/價格對比以男女正裝鞋為主，款式注重時尚與大眾化的兼顧；采用中上等用料，注重新工藝的應(yīng)用，追求高檔包裝；在全國范圍內(nèi)確定統(tǒng)一價格范圍，在300—800之間。產(chǎn)品主要集中于男鞋，兼有部分女鞋，定位為中低檔；目前市面上出售紅蜻蜓皮鞋，女鞋，涼鞋，童鞋，單鞋等多個種類；價格區(qū)間在200—500之間。服務(wù)對比導(dǎo)購人數(shù)：每個店面配備4或6名導(dǎo)購工作制服：白色襯衫+紅色馬褂+黑色西褲服務(wù)特點：服務(wù)周到。顧客一進(jìn)門，就說歡迎光臨奧康專賣店，主動與顧客交談，當(dāng)顧客有需要或進(jìn)行詢問時，會較熱情的進(jìn)行講解。導(dǎo)購人數(shù)：每個店面配備4或6名導(dǎo)購工作制服：白色襯衫+藍(lán)色圍裙+黑色褲子服務(wù)特點：態(tài)度和善，當(dāng)顧客在看某雙鞋時，會主動與顧客交談，介紹鞋的特色并大力宣傳店內(nèi)正火熱進(jìn)行的促銷活動，給出相應(yīng)的參考建議。生產(chǎn)經(jīng)營狀況對比奧康人流量：平均12.5人/h;購買量：1.5雙/h；