臨床醫(yī)藥代表實(shí)務(wù)

臨床醫(yī)藥代表工作醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)務(wù)臨床醫(yī)藥代表職業(yè)素質(zhì)與能力代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國(guó)境內(nèi)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員醫(yī)藥代表一、臨床醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)1、身體素質(zhì)腦力+體力自身免疫力及抵抗力較好。醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)2、心理素質(zhì)專業(yè)知識(shí)要求高面對(duì)的客戶學(xué)歷及專業(yè)度較高傳遞的學(xué)術(shù)信息需要迎接挑戰(zhàn)和質(zhì)疑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額搶奪醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)3、道德素質(zhì)以客戶、患者為中心有禮貌，樂于助人營(yíng)銷學(xué)

.熟悉公司產(chǎn)品并能解答相關(guān)問題

醫(yī)學(xué)藥學(xué)

.提供真實(shí)準(zhǔn)確的信息及資料

組織和舉辦藥品推介會(huì)或討論會(huì)

及時(shí)反饋和處理客戶提出的問題或異議

醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)4、專業(yè)素質(zhì)醫(yī)藥學(xué)專業(yè)知識(shí)社會(huì)學(xué)、心理學(xué)學(xué)習(xí)5、學(xué)習(xí)及創(chuàng)新素質(zhì)創(chuàng)新加強(qiáng)自身的修養(yǎng)擴(kuò)展知識(shí)面醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)二、臨床醫(yī)藥代表的職業(yè)能力1.擬訂醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方案.2.向醫(yī)務(wù)人員傳遞醫(yī)藥產(chǎn)品相關(guān)信息

4.收集、反饋藥品臨床使用情況及醫(yī)院需求信息.3.協(xié)助醫(yī)務(wù)人員合理使用本企業(yè)醫(yī)藥產(chǎn)品醫(yī)藥代表的職業(yè)能力在醫(yī)療機(jī)構(gòu)當(dāng)面與醫(yī)務(wù)人員和藥事人員溝通醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意的其他形式通過互聯(lián)網(wǎng)或者電話會(huì)議溝通舉辦學(xué)術(shù)會(huì)議、講座提供學(xué)術(shù)資料醫(yī)藥代表的職業(yè)能力醫(yī)藥代表的職業(yè)能力醫(yī)藥代表不得有下列情形1.未經(jīng)備案開展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng)2.未經(jīng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)同意開展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng)；3.承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，實(shí)施收款和處理購(gòu)銷票據(jù)等銷售行為;4.參與統(tǒng)計(jì)醫(yī)生個(gè)人開具的藥品處方數(shù)量；5.對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)設(shè)部門和個(gè)人直接提供捐贈(zèng)、資助、贊助；6.誤導(dǎo)醫(yī)生使用藥品，夸大或者誤導(dǎo)療效，隱匿藥品已知的不良反應(yīng)信息或者隱瞞醫(yī)生反饋的不良反應(yīng)信息；7.其他干預(yù)或者影響臨床合理用藥的行為。情節(jié)嚴(yán)重的，應(yīng)當(dāng)暫停授權(quán)其開展學(xué)術(shù)推廣等活動(dòng)，并對(duì)其進(jìn)行崗位培訓(xùn)，考核合格后重新確認(rèn)授權(quán)。崗位定位工作職責(zé)客戶拜訪流程職業(yè)素質(zhì)職業(yè)能力守法誠(chéng)信合規(guī)營(yíng)銷三、臨床醫(yī)藥代表工作人們印象中的我們

人們一提起醫(yī)藥代表，印象就是提個(gè)公文包，忙碌于醫(yī)院賄賂醫(yī)生的醫(yī)藥銷售人員。

你是否知道，醫(yī)藥代表在西裝革履、能言善辯、交際廣泛、風(fēng)流瀟灑、收入可觀的公眾形象下，卻包含著艱辛和極富挑戰(zhàn)的內(nèi)涵。醫(yī)藥代表是公司的骨干，承擔(dān)著實(shí)現(xiàn)公司效益的責(zé)任。因?yàn)槟銈冎苯用鎸?duì)醫(yī)生，只有你們成功的說服醫(yī)生，才能帶來產(chǎn)品的銷售及公司的利益。臨床醫(yī)藥代表：簡(jiǎn)稱“藥代”;

是代表藥品生產(chǎn)企業(yè)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業(yè)人員，藥企通過醫(yī)藥代表為臨床醫(yī)務(wù)工作者和患者傳遞藥品的應(yīng)用指征、方法及藥品的安全性，有效性指導(dǎo)臨床合理應(yīng)用。崗位定位0102藥品使用的專業(yè)指導(dǎo)者03醫(yī)藥企業(yè)品牌的形象大使醫(yī)藥信息的傳遞者崗位定位臨床醫(yī)藥代表的工作職責(zé)。收集、反饋藥品臨床使用情況協(xié)助醫(yī)務(wù)工作者合理用藥向醫(yī)務(wù)工作者傳遞藥品相關(guān)信息制定醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方案工作職責(zé)（一）制定醫(yī)藥產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方案醫(yī)藥代表需根據(jù)公司的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷目標(biāo)和銷售政策，基于藥品市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本原理，結(jié)合自身藥品及負(fù)責(zé)區(qū)域的特性來制定該產(chǎn)品在臨床推廣中的目標(biāo)、計(jì)劃、策略及具體行動(dòng)實(shí)施方案。工作職責(zé)①與藥品有關(guān)的最新醫(yī)學(xué)信息和前沿動(dòng)態(tài)；②本學(xué)科領(lǐng)域最先進(jìn)、最前沿的治療方案、循證醫(yī)學(xué)的相關(guān)證據(jù)；③發(fā)達(dá)國(guó)家的治療指南和行業(yè)最新動(dòng)態(tài)；④組織學(xué)術(shù)會(huì)議，在一定程度上為醫(yī)生提供學(xué)術(shù)支持。等1、針對(duì)醫(yī)生2、針對(duì)藥師3、針對(duì)護(hù)理人員①藥品的成分適應(yīng)癥及禁忌癥，主要不良反應(yīng)和處理方式及藥品的儲(chǔ)存條件等藥品信息；②自己產(chǎn)品與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的異同點(diǎn)和優(yōu)劣勢(shì)①主要側(cè)重于藥品的臨床應(yīng)用特點(diǎn)和使用過程中的注意事項(xiàng)。②藥物的儲(chǔ)存條件如需避光保存或冷藏保存等情況，應(yīng)提前告知護(hù)理人員。工作職責(zé)（二）向醫(yī)務(wù)工作者傳遞藥品相關(guān)信息（三）協(xié)助醫(yī)務(wù)工作者合理用藥基于醫(yī)務(wù)工作者的藥學(xué)知識(shí)掌握情況及對(duì)實(shí)際患者的處方行為分析，臨床醫(yī)藥代表應(yīng)在現(xiàn)有循證醫(yī)學(xué)及經(jīng)驗(yàn)醫(yī)學(xué)的基礎(chǔ)上，針對(duì)臨床藥品不合理使用的地方給予及時(shí)的建議和意見，合理協(xié)助醫(yī)務(wù)工作者合理用藥。工作職責(zé)（四）收集、反饋藥品臨床使用情況臨床醫(yī)藥代表應(yīng)收集藥品臨床使用的數(shù)據(jù)和不良反應(yīng)。向醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行一線反饋，便于企業(yè)積極調(diào)整市場(chǎng)策略。工作職責(zé)訪中拜訪訪后跟進(jìn)訪前準(zhǔn)備客戶拜訪流程12345業(yè)務(wù)拜訪目標(biāo)制定設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo)[specific（具體的）、measurable（可衡量）、achivement（可完成）、realistic（現(xiàn)實(shí)的）、time-bond（時(shí)間段）]客戶準(zhǔn)備了解客戶的興趣愛好，對(duì)產(chǎn)品的了解和接受程度。以往處方情況和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)藥品的處方情況等。拜訪資料準(zhǔn)備名片、產(chǎn)品資料、樣品等的準(zhǔn)備。個(gè)人準(zhǔn)備制定此次拜訪的訪前計(jì)劃。個(gè)人著裝和情緒準(zhǔn)備。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手準(zhǔn)備收集競(jìng)爭(zhēng)藥品傳遞的關(guān)鍵信息點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)分析、優(yōu)劣勢(shì)分析、目前的處方情況、主流推廣方式、推廣人員情況等。（一）訪前準(zhǔn)備客戶拜訪流程開場(chǎng)白探詢與聆聽產(chǎn)品信息與利益介紹主動(dòng)成交異議處理（二）拜訪實(shí)施客戶拜訪流程1、開場(chǎng)白41①

開場(chǎng)白的語言：易懂，簡(jiǎn)潔，新意，避免重復(fù)和以自我為中心，少說“我”，多說“您”，“貴公司”

②

方式：開門見山式、

贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請(qǐng)教式等客戶拜訪流程讓回答限制于您提供的答案中是或否、有或沒有開放式探詢封閉式探詢鼓勵(lì)自由回答，希望醫(yī)生提供更多有用信息?？蛻舭菰L流程2、探詢與聆聽

針對(duì)所推廣的醫(yī)藥產(chǎn)品做詳細(xì)的介紹，并注重針對(duì)客戶需求所呈現(xiàn)出來的特征利益。特性指藥品可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的特征，例如藥品的療效，外觀、顏色等。利益指藥品和服務(wù)的好處，如服用方便、藥效持久等。

藥品的特性都可以轉(zhuǎn)換成針對(duì)醫(yī)生和患者的一個(gè)或多個(gè)不同的利益。3、產(chǎn)品信息或利益介紹客戶拜訪流程4、異議處理12354忽略法補(bǔ)償法直接反駁法太極法轉(zhuǎn)換法客戶拜訪流程E直接反駁法：僅當(dāng)客戶提出的反對(duì)意見明顯不正確，是訪客時(shí)的使用時(shí)要注意技巧，態(tài)度要誠(chéng)懇，對(duì)事不對(duì)人。切勿傷害客戶的自尊心，要讓客戶感受到你的專業(yè)與敬業(yè)。A忽略法：當(dāng)客戶提出反對(duì)意見并不是真正的意義，是只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望，就可以迅速避開話題。B補(bǔ)償法：當(dāng)客戶提出有事實(shí)依據(jù)的意義是應(yīng)該接受，而不應(yīng)該否認(rèn)事實(shí)堅(jiān)決反擊，給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理平衡，彌補(bǔ)產(chǎn)品既存的弱點(diǎn)。C太極法：借力使力，將客戶的反對(duì)意見直接轉(zhuǎn)換成他購(gòu)買的理由。D轉(zhuǎn)換法：面對(duì)客戶的反對(duì)意見不直接提出反駁，而是采用認(rèn)同的方式軟化對(duì)方的態(tài)度，緊接著采用“但是”等方式展示自己的觀點(diǎn)。采用間接的方式轉(zhuǎn)換和闡述自己的觀點(diǎn)，贏得客戶的認(rèn)可和支持?？蛻舭菰L流程

主動(dòng)成交是結(jié)合了自己的拜訪目標(biāo)和藥品信息的傳遞，確認(rèn)產(chǎn)品信息和異議是否都已經(jīng)接受并認(rèn)可的過程，是拜訪的最終目的。

主動(dòng)成交的時(shí)機(jī)是有跡可循的，主要表現(xiàn)為語言信號(hào)和軀體動(dòng)作信號(hào)兩種，此時(shí)，醫(yī)藥代表應(yīng)抓住時(shí)機(jī)主動(dòng)成交。5、主動(dòng)成交客戶拜訪流程VS成功拜訪的跟進(jìn)締結(jié)時(shí)約定下次拜訪的日期和時(shí)間；適時(shí)使用電話、微信、郵箱跟進(jìn)。需要時(shí)，醫(yī)生能隨時(shí)與你聯(lián)絡(luò)，等。失敗拜訪的跟進(jìn)拜訪失敗以后，跟進(jìn)的工作仍然要保持，但是這時(shí)應(yīng)該爭(zhēng)取轉(zhuǎn)換以期獲得長(zhǎng)期的成功。（三）訪后跟進(jìn)原則：越早越好客戶拜訪流程職業(yè)素質(zhì)◆木桶理論如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質(zhì)分為一只木桶的不同板塊：知識(shí)板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質(zhì)板塊，在眾多的板塊中大家可以想象一只木桶裝的水一定只能達(dá)到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補(bǔ)齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。職業(yè)素質(zhì)醫(yī)藥代表需具備的素質(zhì)是否具備醫(yī)院代表需具備的知識(shí)必備知識(shí)□是

□否輔助知識(shí)□是

□否醫(yī)院代表應(yīng)具備的技巧探詢技巧□是

□否呈現(xiàn)技巧、□是

□否成交技巧□是

□否觀察技巧□是

□否開場(chǎng)白技巧□是

□否同理心聆聽技巧□是

□否處理異議技巧□是

□否跟進(jìn)技巧□是

□否敬