淺析電話銷售中引導(dǎo)客戶需求的重要性

一個(gè)經(jīng)典故事：又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒有買，走了。咬，果然很酸，滿口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買了一斤李子。但老太太沒有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問老太太買什么？(探尋又接著問，別人都買又甜又大的李子，你為什么要買酸李子？(通過縱深提問挖掘需求)老子！老太太聽了很高興。小販又問，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營養(yǎng)？(激發(fā)出客戶需求)老太太不懂科學(xué)，說不知道。不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問那你知不知道什么水果含維生素最豐富？(引導(dǎo)客戶解決問題)老太太還是不知道。小販說，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常天在他這里買水果。需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒有賣出去。第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問題問得比第一個(gè)小販高明，挖掘客戶需求。當(dāng)明確了客戶的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷售專家。他的銷售過程非常專業(yè)，他首先探尋出客戶深層次需求，：客戶建立客情關(guān)系。讓我們來分別來看看下面三位顧問探尋客戶需求的技巧及取得的銷售成果(以人才服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售顧問與客戶的對(duì)話為案例角色)。顧問丙：客戶張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。張經(jīng)理：不好意思，這個(gè)職務(wù)不急，暫時(shí)不需要要，謝謝。張經(jīng)理：好的。再見！請(qǐng)思考這樣做銷售的有什么問題，并請(qǐng)看下面的對(duì)話)張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路張經(jīng)理：沉默。顧問乙：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。張經(jīng)理：你說的好像也有一點(diǎn)道理。張經(jīng)理：好啊！那就安排一場(chǎng)吧。工招聘到位。張經(jīng)理：好的。謝謝你了。再見。 (請(qǐng)思考顧問乙比顧問甲做得好的地方在哪里？探尋客戶需求的每一步他分別用在什再讓我們來看看第三個(gè)顧問是如何與客戶溝通的：張經(jīng)理：有的。我們?cè)谡幸粋€(gè)電工。張經(jīng)理：哦！有半個(gè)多月了吧。張經(jīng)理：不急，老板也沒提這個(gè)事。電工沒到位這段時(shí)間，工廠的電器或電路張經(jīng)理：沉默。顧問甲：張經(jīng)理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常認(rèn)可。很多事情不怕一萬，。如果萬一工廠發(fā)現(xiàn)了什么事情，而老板卻發(fā)現(xiàn)情而受到影響，肯定花不來。建議您盡快把這個(gè)電工招到位。張經(jīng)理：你說的好像也有一點(diǎn)道理。顧問甲：張經(jīng)理：能不能再請(qǐng)教您一下？(有價(jià)值的銷售人員沉得住氣)張經(jīng)理：你說。維護(hù)？張經(jīng)理：嘿，你還挺專業(yè)。我們工廠機(jī)器比較多，電工一般都要懂一些日常維護(hù)維修。前面哪個(gè)電工就是因?yàn)閷?duì)設(shè)備一竅不通，所以老板把他解雇了。要懂設(shè)備維修的話，一般在2000元/月以上。張經(jīng)理：是嗎？難怪我們上次只招了一個(gè)半桶水的人。張經(jīng)理，建議您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一個(gè)好的電工可張經(jīng)理：你都這么專業(yè)了，我不聽你的聽誰的，你說吧。張經(jīng)理：有道理，好吧。那就這樣定了吧。跟你聊了一下，我還真想把這個(gè)電工招到。周六見。顧問甲：謝謝！張經(jīng)理，感謝您的信任，我會(huì)幫您安排好的，盡量幫您把電工招到位。再見。 巧？) 個(gè)公司產(chǎn)品溝通案例，你從中學(xué)到了什么？)在引導(dǎo)客戶需求時(shí)，如這個(gè)問題，醫(yī)生引導(dǎo)病人的溝通是最能給我們啟發(fā)的。病人：醫(yī)生，我咳嗽。病人：咳了有大半個(gè)月了，開始沒痰，后來痰越來越多了。醫(yī)生：怎么不早點(diǎn)來治療呢？情況有點(diǎn)嚴(yán)重，有可能引發(fā)了肺炎，先去做一個(gè)胸透。病人：胸透做完了。醫(yī)生：哦！肺部基本沒問題，那就是支氣管炎了?？人?，會(huì)嚴(yán)重影響形象，你還沒結(jié)婚吧，這個(gè)形象問題很重要。醫(yī)生：這樣吧，我先跟你開兩個(gè)療程的藥，一共300元。病