金融行業(yè)解決方案

金融行業(yè)解決方案匯報材料中國移動廣東公司政企客戶部2012年12月24日5/9/20241金融行業(yè)解決方案目錄拓展現(xiàn)狀與存在問題應(yīng)對1行業(yè)趨勢和行業(yè)發(fā)展構(gòu)思2拓展舉措及典型案例35/9/20242金融行業(yè)解決方案行業(yè)現(xiàn)狀：客戶與收入分析客戶及覆蓋率總部機構(gòu)省級機構(gòu)分支機構(gòu)從業(yè)人員行業(yè)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品行業(yè)客戶行業(yè)收入1234銀信通月收入為1600萬元。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品信息化月收入為4200萬元；同比增長32%。集團整體收入：約1.6億元/月；同比增長23%。廣東省內(nèi)金融客戶約2.5萬家，目前BOSS注冊用戶1.7萬家，行業(yè)覆蓋率為68%；其中：總部級金融機構(gòu)為44家，覆蓋率100%；省級金融機構(gòu)為131家，覆蓋率98.5%；金融從業(yè)人員約60萬人，業(yè)務(wù)成員覆蓋率約83%，行業(yè)人均ARPU值為108元，高于大市場平均水平。行業(yè)收入客戶和從業(yè)人員覆蓋率高，人均APRU值高于大市場，市場價值較高。行業(yè)信息化收入約6千萬元/月，是收入型重點行業(yè)。5/9/20243金融行業(yè)解決方案行業(yè)現(xiàn)狀：競爭形勢分析業(yè)務(wù)份額79%8%11%移動電信聯(lián)通80%7%10%移動電信聯(lián)通68%6%25%移動電信聯(lián)通73%5%14%移動電信聯(lián)通廣東省四大銀行通信支出占比分布圖中國銀行工商銀行農(nóng)業(yè)銀行建設(shè)銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中國移動中國電信我司業(yè)務(wù)競爭現(xiàn)狀：1、份額占比過低；2、全業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)還不合理。5/9/20244金融行業(yè)解決方案行業(yè)現(xiàn)狀：存在問題及應(yīng)對思考相關(guān)工作部署全省行業(yè)團隊建設(shè)競爭對手業(yè)務(wù)反挖潛力業(yè)務(wù)拓展特色行業(yè)應(yīng)用建設(shè)各市公司指定一位接口人，組成全省行業(yè)團隊；團隊以飛信群和定期座談方式，省市聯(lián)動梳理行業(yè)形勢與策略；制定行業(yè)拓展計劃。全省組織力量對競爭形勢進行摸底，加強對競爭對手的存量業(yè)務(wù)進行反挖；定期組織全省性交流，總結(jié)經(jīng)驗，制定策略，爭取更多份額。繼續(xù)穩(wěn)固發(fā)展優(yōu)勢業(yè)務(wù)，包括短信和M2M等；加大行業(yè)潛力產(chǎn)品的推廣，例如專線、呼叫中心、融合通信和移動辦公、移動400等。深入研究和挖掘客戶潛在需求，研究行業(yè)應(yīng)用與模式創(chuàng)新；目前部分目標(biāo)包括手機銀行、移動支付、移動POS，移動查勘和展業(yè)，股票機。團隊：目前全省行業(yè)團隊主要采用虛擬架構(gòu)，缺乏凝聚力和執(zhí)行力產(chǎn)品：規(guī)模應(yīng)用產(chǎn)品以短信/綜V/M2M為主，基礎(chǔ)通信產(chǎn)品規(guī)模過小應(yīng)用：除銀信通之外，缺乏緊扣行業(yè)需求和業(yè)務(wù)增長點的行業(yè)應(yīng)用56億19.2億移動收入規(guī)模行業(yè)通信規(guī)模現(xiàn)象：金融行業(yè)信息化收入占行業(yè)通信總支出的比例不高主要存在問題包括：團隊架構(gòu)比較松散、基礎(chǔ)通信規(guī)模小、行業(yè)應(yīng)用種類少。5/9/20245金融行業(yè)解決方案應(yīng)對思考：團隊建設(shè)客戶經(jīng)理行業(yè)經(jīng)理行業(yè)拓展支撐經(jīng)理1.客戶經(jīng)理/助理2.行業(yè)經(jīng)理/助理3.支撐經(jīng)理1、負(fù)責(zé)金融行業(yè)信息化拓展的總體規(guī)劃，協(xié)助和支撐客戶經(jīng)理信息化業(yè)務(wù)推廣工作。2、信息業(yè)務(wù)整合，統(tǒng)籌各部門相關(guān)資源和工作部署。3、樹立行業(yè)信息化標(biāo)桿，承擔(dān)金融行業(yè)應(yīng)用案例分享及培訓(xùn)工作。1、負(fù)責(zé)集團客戶關(guān)系維護及業(yè)務(wù)拓展工作。2、規(guī)劃落實金融行業(yè)客戶信息化推廣活動。3、指導(dǎo)及協(xié)調(diào)分公司金融行業(yè)信息化業(yè)務(wù)拓展。1、網(wǎng)絡(luò)資源、業(yè)務(wù)技術(shù)、解決方案等相關(guān)支撐工作。2、向重要金融行業(yè)客戶提供優(yōu)先的網(wǎng)絡(luò)需求響應(yīng)。3、協(xié)助技術(shù)拜訪和網(wǎng)絡(luò)巡檢，協(xié)調(diào)制定網(wǎng)絡(luò)運營分析報告及業(yè)務(wù)優(yōu)化建議。組建包括客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理和網(wǎng)絡(luò)支撐經(jīng)理的三角團隊。5/9/20246金融行業(yè)解決方案應(yīng)對思考：產(chǎn)品策略（1）能力與

競爭能力與

需求傳真專線接入、呼叫中心直聯(lián)、融合通信、移動門戶和移動辦公綜合V網(wǎng)、M2M應(yīng)用（無線ATM/POS、股票機）、銀信通/B-MAS梳理關(guān)鍵活動分析業(yè)務(wù)需求總體思路：1、通過梳理金融行業(yè)客戶的關(guān)鍵活動，得出金融客戶業(yè)務(wù)需求；2、通過能力、競爭和需求的矩陣分析，得出適用于金融行業(yè)的產(chǎn)品體系以及產(chǎn)品定位。基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)突破推廣穩(wěn)固深入夯實基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，包括：1、專線預(yù)覆蓋2、WLAN預(yù)覆蓋5/9/20247金融行業(yè)解決方案應(yīng)對思考：產(chǎn)品策略（2）整體策略：穩(wěn)固傳統(tǒng)業(yè)務(wù)優(yōu)勢，大力推廣高價值業(yè)務(wù)，注重發(fā)展行業(yè)特色應(yīng)用優(yōu)勢業(yè)務(wù)特色應(yīng)用高價值業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)弱勢業(yè)務(wù)金融行業(yè)大力推廣：--數(shù)據(jù)/互聯(lián)網(wǎng)專線

--呼叫中心直聯(lián)

--IDC注重發(fā)展：--手機銀行--移動支付--移動查勘--移動展業(yè)--股票機--ICT穩(wěn)固發(fā)展：

--銀信通/短信

--GPRS企業(yè)接入突破瓶頸：--企業(yè)彩訊--移動400尋找契機：--移動宣傳--遠(yuǎn)程營銷自動化--傳真發(fā)展思路對于市場需求旺盛、我司解決能力強且競爭優(yōu)勢明顯的業(yè)務(wù)，應(yīng)積極穩(wěn)固發(fā)展；對于市場需求旺盛、我司解決能力強但競爭激烈的業(yè)務(wù)，應(yīng)積極大力推廣；對于市場需求旺盛、我司解決能力較強且行業(yè)特色鮮明的業(yè)務(wù)，應(yīng)注重發(fā)展；對于市場需求有待挖掘、我司解決能力較弱或者處于競爭劣勢的業(yè)務(wù)，應(yīng)積極尋找契機、爭取突破。5/9/20248金融行業(yè)解決方案應(yīng)對思考：行業(yè)解決方案客戶需求產(chǎn)品定位解決能力信息發(fā)送、企業(yè)宣傳、客戶服務(wù)廣東移動與銀行共同客戶數(shù)據(jù)挖掘銀行客戶短信彩信3G應(yīng)用/

手機廣告手機銀行、手機證券、無線交易交易提醒短信銀行后臺系統(tǒng)彩信賬單其他收費的定制信息業(yè)務(wù)銀行客戶手機銀行

客戶端(OTA)銀行WAP服務(wù)器廣東移動

無線網(wǎng)絡(luò)+

數(shù)據(jù)專線總體思路：在產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，針對客戶較迫切的需求，發(fā)揮我司在通信通道上的能力優(yōu)勢，為客戶量身打造信息化解決方案。專線接入、呼叫中心、數(shù)據(jù)安全、綜合辦公移動綜合VPMN互聯(lián)網(wǎng)接入視頻/演示會議通知/任務(wù)提示移動收發(fā)郵件/

文件查詢批復(fù)數(shù)據(jù)安全

客服中心5/9/20249金融行業(yè)解決方案GPRS/3G接入服務(wù)器A銀行/券商內(nèi)網(wǎng)接入服務(wù)器B銀行/券商內(nèi)網(wǎng)GMCC金融終端管理平臺LBS定位平臺移動POS股票機BOSS/ESOP平臺建設(shè)方案金融行業(yè)終端管理平臺采用MAS方式，業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)由移動公司建設(shè)和運營，接入服務(wù)器部署于客戶內(nèi)網(wǎng)，從而實現(xiàn)提升建設(shè)維護效率與企業(yè)管理定制化需求之間的平衡。金融終端管理平臺與中國移動LBMP平臺、BOSS系統(tǒng)對接，向銀行提供移動POS位置和告警信息，向券商提供股票機流量、故障等設(shè)備信息，支持客戶業(yè)務(wù)管理。應(yīng)對思考：創(chuàng)新行業(yè)解決方案例1：金融行業(yè)終端管理平臺建設(shè)目的：提供位置服務(wù)、安全監(jiān)控以及流量、性能、故障等信息預(yù)警，為傳統(tǒng)通信通道服務(wù)增值。5/9/202410金融行業(yè)解決方案話費有什么作用？話費是捆綁用戶最直接的工具；保持用戶增值，是我司業(yè)務(wù)收入的直接來源；話費兌換快捷，結(jié)算方便、無需物流、小額靈活，是廣受大眾接受和喜愛的有價物品。目前有什么問題？我司：投入大量營銷資源用于用戶保有，話費贈送占據(jù)營銷成本的絕大部分；集團客戶：營銷活動需要大量資源，實物資源在成本管理、物資采購和物流配送等方面壓力較大。集團客戶團購我司話費，通過抽獎或營銷活動贈送給其用戶，在服務(wù)和捆綁其用戶的同時，也促進了我司用戶的通信消費，保持用戶增值，起到為我司和集團客戶雙重捆綁用戶的作用。集團話費團購是我司用戶增值保有和客戶業(yè)務(wù)營銷需求的完美結(jié)合點。應(yīng)對思考：創(chuàng)新行業(yè)解決方案例2：集團話費團購平臺（目的）5/9/202411金融行業(yè)解決方案集團話費團購接入平臺：一點受理全省集團客戶接入；集團話費團購系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖BOSS空中充值系統(tǒng)：受理來自“集團話費團購平臺”的充值請求，實時反饋充值結(jié)果；在充值成功情況下，向用戶發(fā)生充值到帳通知短信。集團客戶：根據(jù)自身需求向我司集團話費團購平臺發(fā)起充值請求；在充值成功情況下，向用戶發(fā)生充值話費兌付通知短信。我司建設(shè)“集團話費團購接入平臺”，一點受理全省集團客戶接入需求應(yīng)對思考：創(chuàng)新行業(yè)解決方案例2：集團話費團購平臺（方案）5/9/202412金融行業(yè)解決方案目錄拓展現(xiàn)狀與存在問題應(yīng)對1行業(yè)趨勢和行業(yè)發(fā)展構(gòu)思2拓展舉措及典型案例35/9/202413金融行業(yè)解決方案金融行業(yè)發(fā)展趨勢：IT集中化，ICT高投入，以創(chuàng)新帶動服務(wù)數(shù)據(jù)大集中數(shù)據(jù)倉庫與數(shù)據(jù)挖掘搭建多元化業(yè)務(wù)平臺加強信息安全防范金融企業(yè)為順應(yīng)金融業(yè)務(wù)和信息技術(shù)相融合的大趨勢，斥巨資將過去分散的、功能較弱的、以業(yè)務(wù)自動化處理為主的單一計算機系統(tǒng)改造為功能強大的集中式計算機應(yīng)用系統(tǒng)。數(shù)據(jù)倉庫建成后，通過數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，有效地控制關(guān)聯(lián)企業(yè)的信貸風(fēng)險，形成以客戶管理為框架的成本控制體系，從而實現(xiàn)金融企業(yè)經(jīng)營資源的優(yōu)化配置等。金融業(yè)務(wù)多元化，服務(wù)功能綜合化、全能化，從分業(yè)經(jīng)營到混業(yè)經(jīng)營，金融信息化網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展將改變單一、傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，實現(xiàn)綜合經(jīng)營。加強對計算機系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的安全研究，完善內(nèi)控管理機制，確保業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)和客戶信息的安全，全面提高計算機的安全防范水平。金融行業(yè)發(fā)展趨勢實現(xiàn)金融企業(yè)互聯(lián)互通通過找到各金融企業(yè)間的利益平衡點，實現(xiàn)金融企業(yè)之間的互聯(lián)互通，打造出現(xiàn)代化、網(wǎng)絡(luò)化的金融行業(yè)體系。5/9/202414金融行業(yè)解決方案行業(yè)發(fā)展構(gòu)思：面向產(chǎn)品的策略精細(xì)化通道運營行業(yè)應(yīng)用建設(shè)ICT建設(shè)與運營主要特征主要工作收益以短信、GPRS和專線三大基礎(chǔ)通道為基礎(chǔ)。強化通信通道運營的概念，主推集團信息化標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。以行業(yè)個性化需求為基礎(chǔ)。結(jié)合金融行業(yè)上下游客戶服務(wù)流程，致力于B-B-C的服務(wù)質(zhì)量優(yōu)化。金融行業(yè)數(shù)據(jù)大集中，帶動大型ICT項目需求。金融行業(yè)互聯(lián)互通趨勢將衍生出更多IT與CT的融合。深度運營短信MAS、短信直聯(lián)和GPRS企業(yè)接入。加強推廣數(shù)據(jù)專線、互聯(lián)網(wǎng)專線和語音專線業(yè)務(wù)?，F(xiàn)階段主推銀信通、移動POS、手機支付和股票終端等。分析金融企業(yè)的客戶服務(wù)流程，以信息化手段進行優(yōu)化改良。直接利潤利潤及客戶粘性利潤及客戶依賴性組建一支強有力的ICT團隊，既是移動信息專家，也是系統(tǒng)集成和網(wǎng)絡(luò)安全專家。構(gòu)建和完善ICT業(yè)務(wù)運營體系。面向產(chǎn)品的發(fā)展策略未來行業(yè)拓展需以通道運營為基礎(chǔ)，強化行業(yè)應(yīng)用建設(shè)，支持逐步向ICT模式轉(zhuǎn)變。5/9/202415金融行業(yè)解決方案行業(yè)發(fā)展構(gòu)思：面向客戶的策略瓶頸第一階段：早期市場期第二階段：初步發(fā)展期第三階段：急速膨脹期瓶頸第四階段：創(chuàng)新再贏期瓶頸信息系統(tǒng)化主導(dǎo)權(quán)低用戶規(guī)模較小

破壞式創(chuàng)新客戶端系統(tǒng)升級東亞銀行平安銀行客戶保有BB等產(chǎn)品推薦業(yè)務(wù)流程復(fù)雜用戶規(guī)模一般

流程創(chuàng)新體驗創(chuàng)新萬聯(lián)證劵省農(nóng)信MAS集中化管理備份線路應(yīng)用單一用戶規(guī)模很大產(chǎn)品創(chuàng)新營銷創(chuàng)新、差異化服務(wù)中國人壽省農(nóng)行

MAS應(yīng)用點激增二、三層視頻監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)渠道效用低下用戶規(guī)模巨大結(jié)構(gòu)創(chuàng)新商業(yè)模式創(chuàng)新定制化服務(wù)省建行廣發(fā)證劵M2M業(yè)務(wù)手機銀行專線MARKETGROUTHTIME阻力特征

創(chuàng)新舉措

典型客戶

主要舉措5/9/202416金融行業(yè)解決方案目錄拓展現(xiàn)狀與存在問題應(yīng)對1行業(yè)趨勢和行業(yè)發(fā)展構(gòu)思2拓展舉措及典型案例35/9/202417金融行業(yè)解決方案行業(yè)拓展具體舉措快速響應(yīng)客戶業(yè)務(wù)需求加強客戶關(guān)系維系，對與我司互為客戶關(guān)系的客戶，積極采取資源置換將新型業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)捆綁，對于重點推廣的產(chǎn)品，為客戶提供感知體驗服務(wù)對于B-B-C型產(chǎn)品，積極與客戶開展聯(lián)合營銷，擴大產(chǎn)品應(yīng)用規(guī)模注重行業(yè)特性研究，通過積極創(chuàng)新，加速行業(yè)新應(yīng)用的落實精細(xì)化營銷拓展模型業(yè)務(wù)捆綁型資源置換型聯(lián)合營銷型客戶關(guān)系型感知體驗型業(yè)務(wù)創(chuàng)新型代理渠道型四大國有銀行與我司有明確的互為客戶關(guān)系，為此，廣東公司政企客戶部會同財務(wù)部面向銀行開展資源置換相互營銷活動，通過對銀行業(yè)務(wù)和服務(wù)貢獻度的考核，決定公司存款在各大銀行的分配，建立了“資源置換型”業(yè)務(wù)拓展標(biāo)桿。5/9/202418金融行業(yè)解決方案業(yè)務(wù)創(chuàng)新典型案例：快速識別并響應(yīng)客戶需求快速識別并響應(yīng)客戶需求，持續(xù)跟進并推動項目發(fā)展該模式適用于臨時發(fā)起業(yè)務(wù)需求的項目或者中小型集團客戶資源置換關(guān)系維系快速響應(yīng)業(yè)務(wù)部門發(fā)起需求經(jīng)典案例：博時IDC博時基金業(yè)務(wù)部門發(fā)起IDC項目需求。我司客戶經(jīng)理及時組建項目團隊，依據(jù)客戶需求快速形成解決方案，通過關(guān)鍵人攻關(guān)以及持續(xù)跟進，成功拿下博時IDC項目。目前，博時基金租用機柜55個，簽約5年，為我司每年帶來信息化收入300萬。經(jīng)典案例：民生銀行科技部發(fā)起電路租賃需求。我司客戶經(jīng)理及時跟進，抓住其需求的關(guān)鍵點，經(jīng)過多次探討，結(jié)合實際需求出具項目方案。通過公關(guān)集團關(guān)鍵人，積極跟進客戶新需求，成功拿下項目。該項目為我司每年帶來信息化收入55萬元?？焖夙憫?yīng)1科技部門發(fā)起需求25/9/202419金融行業(yè)解決方案典型案例：加強客戶關(guān)系維系高層拜訪適用于總部級集團及大型機構(gòu)行業(yè)內(nèi)引薦適用于行業(yè)經(jīng)驗交流頻繁的行業(yè)，先從龍頭企業(yè)入手，逐個擊破高層拜訪經(jīng)典案例：工商銀行工行業(yè)務(wù)部門長期與我司建立了良好的合作關(guān)系，通過業(yè)務(wù)部門將我司推薦給科技部，雙方探討了合作細(xì)節(jié)和合作模式，最終通過高層拜訪拿下ATM專線項目。目前，工行每年為我司帶來除短信息化收入達740萬。經(jīng)典案例：銀泰證券我司與招商證券等券商均形成了良好合作關(guān)系，經(jīng)券商龍頭引薦，我司成功拓展銀泰證券集團業(yè)務(wù)，包括互聯(lián)網(wǎng)專線、電路租賃、MAS，年收入達84萬。今年更成功拿下銀泰證券呼叫中心項目，預(yù)計每年新增信息化收入48萬元。關(guān)系營銷1行業(yè)內(nèi)引薦持續(xù)公關(guān)經(jīng)典案例：廣發(fā)、招商、中投、國信證券組客戶經(jīng)理重視客戶關(guān)系管理，通過長期公關(guān)與合作，與各券商高層、信息技術(shù)部總經(jīng)理以及專線負(fù)責(zé)人均形成了良好關(guān)系。利用券商控制成本的契機，憑借客戶關(guān)系成功突破券商專線拓展瓶頸。截至2012年11月，廣發(fā)、招商、國信、中投、英大四家券商共拓展跨省或大帶寬互聯(lián)網(wǎng)專線60條，實現(xiàn)年信息化收入460萬元。23業(yè)務(wù)創(chuàng)新資源置換關(guān)系維系快速響應(yīng)5/9/202420金融行業(yè)解決方案典型案例：注重合作積累通過前期投入、長期合作，積累良好合作關(guān)系，合理回報客戶該模式適用于總部級集團客戶或大型分支機構(gòu)客戶積累合作關(guān)系經(jīng)典案例：平安保險我司自2003年與平安集團合作以來，通過集團產(chǎn)品推薦會、客戶關(guān)懷等，為與平安集團的合作進行了大量業(yè)務(wù)鋪墊和客戶關(guān)系鋪墊。在獲知平安電銷平臺存量語音專線即將到后，我司快速響應(yīng)，并利用前期鋪墊所形成的良好關(guān)系以及關(guān)鍵人公關(guān)，成功反挖平安電銷平臺存量語音專線。目前該項目已達成合作意向，預(yù)計2013年第一季度完成語音專線的批量上線，每年將為我司帶來信息化收入5000萬元。經(jīng)典案例：招商銀行我司與招商銀行深圳分行一直以來保持著良好的合作關(guān)系，在深圳分行信息技術(shù)部2010年搬遷時就提前進行了資源覆蓋。2011-2012正值深圳分行離行點線路大發(fā)展的階段，緊抓該發(fā)展契機，我們通過合理的價格回報客戶，共簽約本地2M的ATM線路100余條，預(yù)計可帶來年信息化收入120萬元。合作積累1資源預(yù)覆蓋2業(yè)務(wù)創(chuàng)新資源置換關(guān)系維系快速響應(yīng)5/9/202421金融行業(yè)解決方案典型案例：資源置換深化合作關(guān)系通過資源置換或簽訂框架合作協(xié)議，與客戶形成命運共同體該模式適用于總部級集團客戶或大型分支機構(gòu)客戶資源置換經(jīng)典案例：中國銀行2012年，中國銀行擬針對其份額最大的存量ATM網(wǎng)點專線引入多家運營商合作，并在全部營業(yè)網(wǎng)點鋪設(shè)WLAN無線網(wǎng)絡(luò)，并規(guī)劃未來兩年的離行ATM業(yè)務(wù)。我司通過與中國銀行通過資源置換方式，