醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部

醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)--醫(yī)院部5/8/20241醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部目錄處方藥銷售形式的變化目前的醫(yī)藥政策分析事業(yè)一部醫(yī)院現(xiàn)狀分析競品分析我們代表該怎么做如何找到目標(biāo)醫(yī)生處方醫(yī)生心理變化過程四訪+盯方如何設(shè)計市場活動方案三級醫(yī)院分析與銷售5/8/20242醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部一、處方藥醫(yī)院銷售的變化趨勢醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展大概經(jīng)歷了以下過程：第一階段：89年—95年帶金銷售第二階段：96年—01年關(guān)系營銷+帶金銷售第三階段：02年—至今學(xué)術(shù)營銷+關(guān)系營銷+帶金銷售(整合營銷）未來：學(xué)術(shù)營銷+服務(wù)營銷5/8/20243醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部二、目前國家醫(yī)藥政策分析2007年12月26日的新醫(yī)改方案報告中，陳竺表示中央和地方都要加大衛(wèi)生投入，重點(diǎn)用于公共衛(wèi)生（三級、二級醫(yī)院市場）、農(nóng)村衛(wèi)生（新農(nóng)合市場）、城市社區(qū)和城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保障（社區(qū)、二級醫(yī)院市場）。當(dāng)前醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的六大重點(diǎn)工作：1、強(qiáng)化政府責(zé)任和投入，確立公共衛(wèi)生和基本醫(yī)療服務(wù)的主導(dǎo)地位。主要由政府籌資（中央和地方）。2、加強(qiáng)農(nóng)村和城市社區(qū)醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，以縣醫(yī)院為農(nóng)頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院為骨干、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)為基礎(chǔ)。

5/8/20244醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部二、目前國家醫(yī)藥政策分析3、改革醫(yī)院管理體制和運(yùn)行機(jī)制，由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃、準(zhǔn)入和監(jiān)督。4、加快多層次醫(yī)療保障體系建設(shè)，到2008年底新農(nóng)合覆蓋所有農(nóng)村，2010年底新城合（新型城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險）覆蓋所有城鎮(zhèn)從業(yè)人員，并全面推開。5、建立國家基本藥物制度，由中央政府制定目錄，定點(diǎn)生產(chǎn)、集中采購和配送。6、加強(qiáng)衛(wèi)生人才隊(duì)伍建設(shè)——（巡回醫(yī)療、大型學(xué)術(shù)會議、學(xué)術(shù)沙龍等）。新城合：從07年79個城市→08年50%的城市，09年達(dá)80%的城市，2010年所有城鎮(zhèn)從業(yè)居民。（同時國家投入從40元/人→80元/人）5/8/20245醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部三、事業(yè)一部醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析1、一部醫(yī)院現(xiàn)狀：①、三級醫(yī)院平均銷量腦只有300盒，穩(wěn)200盒左右，單產(chǎn)低。②、二級醫(yī)院銷售相對較高，但是還是沒有達(dá)到最大潛力量。③、核心市場沒有占領(lǐng)制高，我們根本無法對競品構(gòu)成威脅。④我們的學(xué)術(shù)推廣水平還很差。5/8/20246醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部三、事業(yè)一部醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析2、SWOT分析：優(yōu)勢：①、學(xué)術(shù)氛圍已具有一定的影響力。②、終端的開發(fā)面廣。劣勢：①、醫(yī)院代表的有效學(xué)術(shù)拜訪力差。②、三級醫(yī)院目標(biāo)醫(yī)生對我們的產(chǎn)品、公司認(rèn)可度較差、單產(chǎn)低。5/8/20247醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部三、事業(yè)一部醫(yī)院銷售現(xiàn)狀分析機(jī)會：①、新城合、新農(nóng)合的實(shí)施，N、W、頭均是醫(yī)保的獨(dú)家產(chǎn)品。②、國家級、省級專家網(wǎng)絡(luò)已基本建立，三級醫(yī)院有很大的增長空間。威脅：①、特別是通心絡(luò)城鄉(xiāng)部的全面展開工作使以周邊為優(yōu)勢的N市場受到?jīng)_擊。②、參松的借勢“循證醫(yī)學(xué)”08年將全面開展工作搶占W的醫(yī)院客戶。5/8/20248醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部四、競品分析品名復(fù)方丹參滴丸地奧心血康以嶺通心絡(luò)步長腦心通組方丹參、三七、冰片甾體總皂苷人參、五蟲、冰片黃芪、丹參、當(dāng)歸、川芎等功能主治活血化瘀、理氣止痛活血化瘀、行氣止痛益氣活血、通絡(luò)止痛益氣活血、化瘀通絡(luò)主要適應(yīng)癥冠心病、心絞痛、腦動脈硬化冠心病、心絞痛冠心病、心絞痛、腦梗冠心病、心絞痛、腦梗等主要副作用胃腸道反應(yīng)頭痛、頭暈（偶）胃腸道反應(yīng)（中）胃腸道反應(yīng)（輕）禁忌癥孕婦慎用孕婦慎用出血性疾病、婦女經(jīng)期禁用孕婦慎用主要優(yōu)點(diǎn)可直接經(jīng)黏膜吸收、生物利用度高、速效劑量小、副作用小防治并重價位底雙重作用改善內(nèi)皮功能、絡(luò)病理論、超微粉碎腦心同治療效可靠、內(nèi)含活化因子、供血不足乃萬病之源包裝25mg/l粒、100粒/瓶0.1g/粒、20粒/盒0.38g/粒、30粒/盒0.4g/粒、36粒/盒日劑量費(fèi)用30粒/日、4.5—5.08元/日6粒/日、2.7—3.6元/日12粒/日、11.92元/日12粒/日、11—11.23元/日市場活動學(xué)術(shù)推廣、患者教育、公益活動、先期廣告、公益活動、價位底學(xué)術(shù)推廣、電臺廣告、專業(yè)培訓(xùn)、專家回公司學(xué)術(shù)推廣、巡回醫(yī)療、專家回公司5/8/20249醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部四、競品分析品名參松穩(wěn)心組方人參、麥冬、五味子、丹參、甘松等黨參、黃精、三七、琥珀、甘松等功能主治益氣養(yǎng)陰、活血通絡(luò)、清心養(yǎng)神。主治：氣血兩虛益氣養(yǎng)陰、定悸復(fù)脈、活血化淤。主治：氣血兩虛主要適應(yīng)癥早搏早搏、房顫、竇性心律失常主要副作用偶見胃脹、孕婦慎用偶見輕度頭暈、惡心、孕婦慎用主要優(yōu)點(diǎn)宣傳絡(luò)病理論、超微粉碎國家批準(zhǔn)的第一個治療心律失常的中成藥，填補(bǔ)了中成藥治療心律失常的空白等包裝12粒/盒、24粒/盒9袋/盒日劑量費(fèi)用12粒/日、12元/日3袋/日、11元/日市場活動學(xué)術(shù)推廣、多數(shù)地區(qū)占通心絡(luò)的市場費(fèi)用學(xué)術(shù)推廣、三項(xiàng)活動5/8/202410醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部四、競品分析（還包括）項(xiàng)目產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D公司名稱

組織架構(gòu)

銷售政策

銷售目標(biāo)

管理體制

市場策略

市場活動

客戶關(guān)系

主要缺點(diǎn)

促銷手段

代表工作方法

5/8/202411醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部五、我們代表該如何做我們必須掌握以下基本知識：1、醫(yī)學(xué)知識：2、藥學(xué)知識：3、產(chǎn)品及公司知識：4、代表個人綜合素質(zhì)：政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會、地理等；禮儀、禮節(jié)；勤、誠、智、信….5/8/202412醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部五、我們代表該如何做必須具備以下能力：1、首先應(yīng)具備溝通、產(chǎn)品知識運(yùn)用能力2、計劃組織能力3、分析判斷能力—重點(diǎn)單個MDR的分析能力4、自我管理能力5、時間管理6、計劃管理7、目標(biāo)管理5/8/202413醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部六、如何找到目標(biāo)醫(yī)生1、所轄市場分析：目標(biāo)醫(yī)院→目標(biāo)科室→目標(biāo)醫(yī)生逐一分析2、目標(biāo)人群檔案的建立：科室、職務(wù)、職稱、學(xué)術(shù)地位、生日、家庭情況、愛好、生活習(xí)慣、用藥習(xí)慣、潛力量….3、進(jìn)行目標(biāo)人員的分類：哪些是能幫助進(jìn)藥或限制用藥的官員、哪些是學(xué)術(shù)帶頭人、哪些是有潛力或量已大為答謝的、哪些是競品的VIP客戶5/8/202414醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部七、了解處方醫(yī)生心理變化過程

不知道知道

感興趣試用評價使用

經(jīng)常使用5/8/202415醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方專業(yè)化銷售的四訪：（晨訪、日訪、家訪、夜訪）——既是管理手段也是醫(yī)院代表的基本工作內(nèi)容，我們每天必須達(dá)到一定的拜訪頻率和深度。同時只有在工作中不斷的分析、計劃、執(zhí)行、總結(jié)、評估、積累才能不斷提高自己。5/8/202416醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方晨訪：晨訪時間一般在早7：30—8：10晨訪內(nèi)容：給醫(yī)生報到、送報紙、產(chǎn)品資料（醫(yī)生空閑時看）、重點(diǎn)醫(yī)生送杯奶、提醒醫(yī)生處方你的產(chǎn)品……目的：讓客戶開始處方就首先想到你的產(chǎn)品。5/8/202417醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方日訪：明確你今天的目的——確定你要拜訪的對象——準(zhǔn)備你所需要的資料及所要溝通的內(nèi)容——選擇合適的時間及地點(diǎn)拜訪日訪的內(nèi)容要簡明扼要、要有條理性。日訪15名/天；深度拜訪（有效拜訪）3-5名/天。5/8/202418醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方日訪：一次拜訪的步驟：開場白→詢問、探尋需求→產(chǎn)品介紹、利益陳述→態(tài)度回應(yīng)、解除異議→成交（換位思考）FABE利益匹配原則：代表的80%時間在三級醫(yī)院。5/8/202419醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方家訪：家訪是目前形勢下最好的營銷形式，有利于與客戶進(jìn)行深入的溝通。要明確選擇什么樣的客戶進(jìn)行家訪？什么時間去家訪？家訪多長時間？我們要準(zhǔn)備哪些資料、拿什么禮物？多長時間去一次？5/8/202420醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方如何進(jìn)行有效的家訪？與我們關(guān)系家訪時間禮品選擇對方態(tài)度陌生客戶陌生提前溝通小禮品謹(jǐn)慎一般客戶認(rèn)識提前預(yù)約小禮品一般升級客戶熟悉定期預(yù)約特色禮品歡迎藥劑人員認(rèn)識提前制訂特色禮品警惕VIP客戶熟悉提前制訂小禮品歡迎臨時工作陌生臨時確定待定謹(jǐn)慎5/8/202421醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方家訪：家訪的進(jìn)行：說服客戶接收家訪約定家訪的時間了解清楚家訪對象的基本情況（地址、電話等）5/8/202422醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方家訪：本人愛好：養(yǎng)花/養(yǎng)鳥/養(yǎng)魚/旅游/集郵/書法/繪畫/讀書/收藏/體育/唱戲/其他1.

從第二次開始，家訪必須要有明確的針對性，可以對其家人，準(zhǔn)備特定的禮品。2.

正所謂：知其所想、投其所好，知己知彼、百戰(zhàn)不殆。3.

家訪掌握特定的時機(jī)，有時有許多的機(jī)會，但我們也許并沒把握機(jī)會？比如：喬遷新居、升職、即將出差、生病、子女升學(xué)、出國、老人生病、生日、等等。把握機(jī)會，會達(dá)到事半功倍的效果。5/8/202423醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方家訪：家訪的時間不要過長。在適當(dāng)?shù)臅r候結(jié)束。在結(jié)束時預(yù)訂下次拜訪鞠躬告辭、謝謝請留步等基本禮貌牢記此次談話的內(nèi)容和承諾5/8/202424醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方家訪：家訪后的回訪：家訪的有效性主要在于回訪一般在第二天及時回訪回訪的目的在于加強(qiáng)家訪的目的和意義回訪的目的在于及時兌現(xiàn)承諾等5/8/202425醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方夜訪：夜訪時要注意：⑴、確定對象、目的⑵、訪前計劃⑶、訪前準(zhǔn)備⑷、訪中要求⑸、時間控制⑹、結(jié)束拜訪5/8/202426醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部八、四訪+盯方盯方：1、盯MDR的病源。2、盯處方什么藥。3、盯什么病人處方我們的產(chǎn)品。4、盯哪些病人不處方我們的產(chǎn)品。5、盯什么情況下處方競爭產(chǎn)品。6、不同的目標(biāo)醫(yī)生競品不同?！页霾惶幏轿覀儺a(chǎn)品的真正原因→并及時跟近拜訪→做差異化的活動方案。5/8/202427醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部醫(yī)師信息出診時間姓名：

性別：

科室：

醫(yī)院：

地址(醫(yī)院):

地址(住址):

郵編:

BP:

電話(單位):

(家):

門診時間:

日門診量(人次):

分級:A、B、C病房時間：

查房時間：

日處方量（張）：

最佳拜訪時間：

：專長：

出生日期：

籍貫：

身份證號：

業(yè)余愛好：

合作歷史：

其他：

大區(qū)

省區(qū)

姓名

填寫日期

做好目標(biāo)醫(yī)師資料及拜訪記錄5/8/202428醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部做好每周工作的計劃達(dá)成評估5/8/202429醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部九、市場活動方案的設(shè)計1、一對一宴請：針對重點(diǎn)醫(yī)生的升級、維護(hù)2、目標(biāo)醫(yī)生學(xué)術(shù)聯(lián)誼：利用周末農(nóng)家樂休閑度假、體育比賽、踏青、泡溫泉等（期間選擇合適的時間做30分鐘產(chǎn)品講解）3、旅游獎勵：月處方達(dá)到100盒的可參加近郊的旅游活動；達(dá)到200盒可參加專家回司活動等4、舉辦節(jié)日派對等慶典：如三八節(jié)、植樹節(jié)、勞動節(jié)、端午節(jié)、兒童節(jié)、建軍節(jié)（軍隊(duì)醫(yī)院）、重陽節(jié)、中秋節(jié)等（選擇適合的目標(biāo)醫(yī)生參加相應(yīng)的活動）5/8/202430醫(yī)院開發(fā)培訓(xùn)醫(yī)院部九、市場活動方案的設(shè)計5、科（院）會：6、巡回醫(yī)療：7、大型學(xué)術(shù)會議：8、學(xué)術(shù)沙龍：——上述活