家裝消費需求分析

家裝消費需求分析-PAGE5-家裝消費需求分析一把堅實的大鎖掛在門上，一根鐵桿費了九牛二虎之力，還是無法將它撬開。鑰匙來了，她瘦小的身子鉆進鎖孔，只輕輕一轉(zhuǎn)，大鎖就“啪”地一聲打開了。鐵桿奇怪的問：“為什么我費了那么大力氣也打不開，而你卻輕而易舉地就把它打開了呢？”鑰匙說：“因為我最了解他的心?！奔已b消費是人們通過評價、比較、選擇、判斷、決定等一系列的心理和行為活動，來滿足自身對理想家居渴望的過程。家裝消費是一種生活消費，更多的存在于精神層面，同時家裝又是一個理性的消費產(chǎn)品或消費過程。了解掌握客戶在進行家裝消費時的心路歷程；家裝消費過程中的需求；以及不同類型客戶的不同心理需求；可以讓我們更好的服務和贏得客戶?？蛻舻钠毡樾睦硇枨蠹盃I銷策略需要層次理論馬斯洛把人類的需要依重要性的不同，劃分為生理的需要，安全的需要，社會的需要，尊重的需要和自我實現(xiàn)的需要五個層次。家裝客戶的消費需求心理同樣也符合此理論，如為生理需求而忙碌的人們，他們所真正關(guān)心的問題不會是把家裝飾成什么樣子，而是如何才能保證自己的基本生活需要，生活在這種層次的人們不一定不是家裝公司的客戶，但一定不是大客戶。所以家裝客戶群所有的購買動機和行為，都符合此需求理論的概括。都是要滿足自己的基本家居需求，進而升華為通過家裝實現(xiàn)生存的安全保障、社會的認可尊重、個人的價值實現(xiàn)等需求的滿足。針對于家裝來說，雖然個體的需求是多種多樣各不相同，但基于五大需求，客戶所表現(xiàn)出來的共同點是：基本生活設施的完備，對環(huán)保質(zhì)量的要求，對設計服務的關(guān)注，對價值要求的體現(xiàn)，及對自我成就的實現(xiàn)等。家裝客戶的具體購買心理動機所有擁有住房的人們都有裝修的需求，但有需求不代表有付諸滿足的動機，能夠確認自己家裝需求的人們只是我們的目標客戶群體，但要讓其成為準客戶需要有強烈的驅(qū)動行為的動機。讓準客戶成為客戶的推動和維護的思想動機有：安全心理，對裝修服務或產(chǎn)品有安全方面的要求，要保障自身利益，保障生命、身體等不受威脅和損害，主要表現(xiàn)于客戶對質(zhì)量和環(huán)保的擔憂。求實動機，消費者在進行家裝消費時，比較重視裝修的質(zhì)量及效果。求廉求利的心理動機，客戶在家裝選擇時對便宜低廉或促銷的產(chǎn)品、服務特別感興趣，易產(chǎn)生購買動機并驅(qū)動購買行為。求便動機，客戶受時間，精力等的制約，需要簡捷方便地完成家裝的心理。從眾心理，消費者在對家裝服務或產(chǎn)品的選擇時，總想與其它人一致或有其他的人能與自己一致。比較選擇的心理動機，客戶在選擇裝修方式、裝修公司、裝修產(chǎn)品時喜歡互相比較，從中選擇適合自己消費的對象。求新求異動機，客戶在家裝消費時，對裝修服務或產(chǎn)品的需求，是從求新、不同的意識產(chǎn)生對新的理念和產(chǎn)品的認同與接受。求名動機，客戶通過選擇品牌裝修公司或購買名牌家裝產(chǎn)品來顯示地位、威望或滿足自己的虛榮心，優(yōu)越心理動機，客戶在進行家裝消費時，不計價格購買高檔產(chǎn)品或服務，以期在周圍環(huán)境和其他場合炫耀自己，顯示自己的優(yōu)越。習慣心理，由于自我概念和生活方式的影響，客戶在家裝消費時產(chǎn)生的一種消費心理。需求、動機與銷售在銷售的過程中，我們要了解客戶的需求，掌握客戶的心理動機。善于了解客戶的真正需要，設計和運用適當?shù)匿N售組合，激發(fā)和促使人們認識家裝需要或把需要轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵤M足行動的動機?？蛻舻募已b需要和動機基本是相通的。滿足客戶的需求，推動客戶的動機，才能贏得于客戶。在上述的購買動機中，安全、求實、求廉求利是家裝客戶的