教學設計(推銷接近的方法和技巧)

《接近顧客的方法與溝通技巧》教學設計包詠梅課題名稱接近顧客的方法與溝通技巧課時安排2課時授課年級高二年級授課班級高二旅游班所選教材《推銷與溝通技巧》授課地點錄播室教材分析內容選自高等教育出版社的中等職業(yè)教育規(guī)劃教材《推銷與溝通技巧》第四單元任務二的內容，在商品推銷整個過程中處于第三個環(huán)節(jié)，是推銷洽談的前奏，為后續(xù)的教材內容打下基礎。學情分析授課對象是我校高二旅游專業(yè)的學生，基于專業(yè)的特性，我們開設了營銷知識且他們已具備了一定的銷售知識和服務技能。但從課前的任務反饋不難看出：學生的溝通語言表達不夠流暢，對知識的綜合運用能力有待提高。因此本課我使用了學校自主研發(fā)的服務語言訓練模擬平臺，讓所有學生都能參與對話練習。教學目標知識目標：了解接近的目的和原則，掌握推銷接近的多種方法和技巧。能力目標：能運用所學方法與技巧接近顧客，并能與顧客進行有效溝通。素養(yǎng)目標：培養(yǎng)學生持之以恒的工作態(tài)度，愛崗敬業(yè)的職業(yè)精神和求真務實的做事風格。教學重點幫助學生掌握靈活巧妙的運用多種方法接近顧客教學難點推銷接近顧客方法的綜合運用和有效溝通技巧信息化手段信息化手段設計意圖語言訓練模擬平臺模擬實體場景對客人的接近與溝通技巧，讓學生充當推銷員與虛擬客人進行接近與溝通對話練習，打破傳統(tǒng)教學中少有學生參與對話練習的痛點，為所有學生提供各種接近方法與溝通技巧訓練平臺。錄屏軟件制作《接近顧客準備的內容》、《尋找銷售點》小微課。藍墨云班課實現學習資源的推送和共享。網頁微信對接企業(yè)，讓學生從實戰(zhàn)點評中把握推銷接近的方法和技巧。教法方法設計意圖任務驅動法課前任務了解推銷接近的方法，幫助發(fā)現問題；課中任務試圖解決問題；課后任務檢測知識運用情況，及時反饋與評價。情景教學法課前創(chuàng)設情境，模擬練習；課中情景教學，明確基礎知識。學法角色扮演法課中的角色扮演讓學生運用所學知識靈活掌握推銷接近的方法和技巧，解決接近溝通中的實際問題，反饋學習效果。合作探究法小組成員之間分工協作完成，培養(yǎng)團隊協作精神。自主學習法推送資源包，讓學生自主學習，充當課堂主人。教學流程圖教學環(huán)節(jié)時間分配教師活動學生活動設計意圖課前試手全員參與布置任務：1）要求學生利用周末尋找實體店銷售人員，談談他們對客服務的接近與溝通技巧的經驗，然后自己體驗銷售，再拍視頻上傳云班課中2）和上傳學習資料包（資料包中包含多種實體店的產品圖片和相應的文字介紹,如服裝店、手機店、精品店、農產品店等），要求學生完成與虛擬平臺客人的銷售接近與溝通對話，并生成視頻提交給老師查閱。2、針對學生完成任務情況，在云班課中再加推了一些學習資源：包含平時收集的采訪視頻（采訪保險銷售員分享的銷售技巧、顧客對實體銷售的看法等案例）、微課、相關習題等教學素材。3、去一實體店找專業(yè)銷售人員拍攝教學視頻，請銷售員向客人接近、溝通銷售產品。資源包資源包完成任務提交視頻語言模擬系統(tǒng)的運用，為每個學生提供反復練習銷售接近方法與溝通語言的機會。幫助找到學生在銷售產品接近與溝通中時出現的問題，以便更好地實施教學。整合平日收集的素材，便于課上學生選擇學習資料自主學習。導入視頻明確目標（5+10分鐘）利用小視頻“賣拐”來引導學生討論趙本山是如何創(chuàng)造需求，一步步成功推銷拐杖的？然后趣味性的引導學生歸納出接近顧客的三個目的和四個原則，再利用小微課講解接近的準備內容，為學生學習接近顧客的方法做鋪墊。觀看視頻積極思考合作探究引導學生從專業(yè)的角度發(fā)現問題，找到解決途徑。探究方法，尋找要點（25分鐘）展示老師在實體店請專業(yè)銷售員合作拍攝的教學視頻，引導學生從接近顧客的方法和溝通語言技巧上這兩個方面，與基于形，言于識，成于心三個維度上來探討該銷售員的接近方法與溝通技巧?；谛巍獱I銷員的儀容儀態(tài)、禮貌禮節(jié)言于識——溝通語言與技巧應流暢、靈活成于心——用心為顧客服務。再請學生結合教材，分組探究出巧妙接近顧客的方法有哪些？以及各種接近方法的技巧和注意事項。與此同時再推送某同學在課前拍攝的接近顧客的銷售案例，讓學生在視頻中自己找出接近顧客的方法，存在的問題，解決問題。積極思考、回答問題，總結接近方法與溝通技巧，感知不同的客人有不同的需求，推銷時應有針對性的采用不同的接近方法。從“基于形”引導學生上課保持良好的儀容儀態(tài)。學生自主探究、自主總結，實現以學生為主體的教學理念。自主探究突出重點（15分鐘）1、播放視頻播放云平臺資源包中對專業(yè)保險推銷員的采訪視頻，2、讓學生打開資源包（班課平臺資源包中保險銷售員分享的銷售技巧及顧客對實體銷售的看法等案例視頻以及相關習題），給學生自主學習時間，讓學生自主探究出推銷接近的各種方法與溝通的技巧及注意事項。3、教師現場及時進行解答和指導學生提出的問題。使學生深入的把握了接近顧客的方法及銷售溝通技巧。學生根據自身知識掌握程度選擇學習資源進行學習，提出疑問。讓學生自主安排學習內容，使學生成為課堂的主人，幫助提高其學習興趣，解決教學重點實戰(zhàn)演練突破難點（30分鐘）拋出案例“如何接近和尚推銷梳子”并利用小微課引導學生思考如何尋找銷售需求。再來分組探討，制定營銷接近方案及應對措施。具體實施過程如下：（1）分組討論方案，實戰(zhàn)練習：每組根據自己組的特征，討論選擇更為科學的推銷接近方法及溝通技巧與注意事項，小組成員自由練習。（2）展示：小組展示成果，網頁直播傳送到企業(yè)銷售部經理處（3）點評：小組依據評分表（附1）進行互評、保險公司銷售部經理通過微信視頻進行點評（4）總結：老師對學生在實戰(zhàn)演練中存在的問題、注意事項再次強調說明。（5）大眾評審團根據評分表（附1）（結合小組互評、專家點評、老師點評），評出最后星級營銷組。參與游戲，總結判斷客人需求點，及時調整和綜合運用接近方法；參與情景模擬，進行小組互評。通過游戲讓學生自主發(fā)現問題，并試圖解決。將課堂真正交由學生；實戰(zhàn)環(huán)節(jié)深化學生的學習效果，與專業(yè)人士的連線，將校企合作融入課堂，有專業(yè)的點評和及時的客人反饋，很好的突破難點。拓展案例提升素養(yǎng)（5分鐘）引入“職場達人”欄目中的優(yōu)秀人員事跡，在線觀看“職來職往”勵志經典營銷題材、電影、訪談紀錄片等，教育學生樹立人生目標，提升專業(yè)技能，塑造職業(yè)自信。借助“賣拐”視頻知識，掌握營銷接近策略，但要求學生在生活與工作中不可虛假、忽悠客人，進行學生專業(yè)情感升華和職業(yè)素養(yǎng)的提升。觀看勵志經典營銷題材，樹立人生目標，把握前沿營銷知識。通過娛樂式的推銷案例，把本課的知識重點推到另一高度，且又能更好的引導學生提升職業(yè)素養(yǎng)，真正的把握推銷的實質。布置作業(yè)1、請學生利用周末去商場擔任促銷員，體會接近顧客的方法技巧，并完成老師所給的評價表（表2）進行自評，拍照發(fā)云班課中。2、再次打開語言訓練模擬平臺，反復練習語音模擬平臺中的模擬銷售，完成銷售接近視頻，老師評出最佳作品。反復練習完成作業(yè)了解教學目標的達成情況。板書設計接近顧客的三個目的接近顧客的四個原則接近顧客的十種方法教學反思1、教學設計有創(chuàng)新：引入學校自主研發(fā)的服務專業(yè)教學語言模擬平臺，讓全員參與對話練習，打破了傳統(tǒng)教學中少有學生參與對話練習的痛點；運用云班課、微課、網頁視頻等信息化手段深入課堂，體現職教特色。實戰(zhàn)演練，大眾評審，激發(fā)學生興趣，有效解決教學重、難點。2、教學環(huán)節(jié)有梯度：基于學情分析，找到需解決的問題，圍繞“試、明、找、突、破、提”的梯度解決方案，設計教學環(huán)節(jié)，層層遞進，有知識的內化和情感的升華。3、教學內容有干貨：運用云班課平臺推送了豐富的學習資源，讓學生自主選擇學習，充當課堂的主人。不足之處：在教學中我發(fā)現由于學生的實戰(zhàn)經驗不足，現實中不能很好地運用銷售技巧，且與客溝通技巧。在今后教學中可多創(chuàng)造實戰(zhàn)條件，如帶他們進行實體銷售，提升專業(yè)技能等。附件1：評分表1（用于課中實戰(zhàn)演練評星表）星級推銷員評分表組別儀表儀態(tài)語言方法技巧效果總評第一組第二組第三組基本要求：

1、儀容儀表整潔大方、禮貌禮節(jié)良好；2、語言使用得當，口齒清楚，有感染力；3、方法使用恰當，能夠綜合運用多種方法；4、巧妙使用接近技巧，效果顯著。星級評定:一般★較好★★良好★