如何在經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)中建立威信

如何在經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)中建立威信廠家業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)接是有效開(kāi)展合作的開(kāi)端，和經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的接觸和管控是對(duì)自己產(chǎn)品銷(xiāo)售有效開(kāi)展的紐帶，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠服從廠家人員的領(lǐng)導(dǎo)和派遣，會(huì)讓自己的市場(chǎng)工作開(kāi)展起到事半功倍的效果，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的支持和發(fā)展，做好區(qū)域市場(chǎng)那就猶如癡人說(shuō)夢(mèng)。取得經(jīng)銷(xiāo)商以及經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的支持的最重要的一步就是建立威信。

案例分享：案例1、廠家業(yè)務(wù)主管小王，新分管一個(gè)城市的經(jīng)銷(xiāo)商管理，小王為剛畢業(yè)的大學(xué)生，衣著一身孩子氣的休閑裝就去經(jīng)銷(xiāo)商處報(bào)道，在與經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)面講話交談也是詞不達(dá)意，東扯西拉，套不相干的家常，沒(méi)有什么重點(diǎn)。對(duì)與市場(chǎng)的工作也是淺嘗輒止，沒(méi)有水平，根本繚不起經(jīng)銷(xiāo)商的情緒。經(jīng)銷(xiāo)商老板趙總心中暗自悲哀：又來(lái)了個(gè)菜鳥(niǎo)，第一印象的不爽，讓趙總對(duì)小王的印象很差，也沒(méi)把他放在眼里，自然不會(huì)和其去談什么高深的市場(chǎng)看法，應(yīng)付了之。最后以自己有為由離開(kāi)了公司避開(kāi)了小王，小王陷入尷尬的局面。

案例2：廠家業(yè)務(wù)主管小余，也是新分配到市場(chǎng)的廠家業(yè)務(wù)主管，今天去A市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商王總見(jiàn)面，小余先到A市場(chǎng)用一上午的時(shí)間走訪了重點(diǎn)的門(mén)店市場(chǎng)了解市場(chǎng)的信息、記錄，過(guò)程中并打電話給經(jīng)銷(xiāo)商王總：“王總，我是某某廠家代表余，我現(xiàn)在在您的市場(chǎng)看下市場(chǎng)了解下情況，下午2點(diǎn)，我到你公司拜訪你，經(jīng)銷(xiāo)商寒暄幾句要中午請(qǐng)小余吃飯，小余婉言拒絕，說(shuō)下午見(jiàn)，就掛了電話。下午2點(diǎn)，小余一身筆直的西裝，擦的發(fā)亮的皮鞋，背著公文包，精神抖擻的見(jiàn)了王總，然后和王總寒暄幾句就對(duì)市場(chǎng)的情況進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析，過(guò)一會(huì)，變要求和經(jīng)銷(xiāo)商去參觀下倉(cāng)庫(kù)，看看庫(kù)存，走訪下經(jīng)銷(xiāo)商辦公室等經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，王總引路帶見(jiàn)，小余看了經(jīng)銷(xiāo)商辦公室有很多制度表格，表示贊賞，然后就和王總聊起一個(gè)最新的管理模式有利于調(diào)動(dòng)員工積極性，還能管控費(fèi)用的浪費(fèi)流失，王總頓時(shí)積極性極高的端茶倒水，深入談了起來(lái)，心中竊喜：終于來(lái)了個(gè)”干實(shí)事的了”。他們聊了一下午很愉快，王總那肯放手，懇求到：余經(jīng)理，馬上我的業(yè)務(wù)開(kāi)晚會(huì)，您也參加給指導(dǎo)下工作吧。在會(huì)上，王總大力鄭重的宣傳小余是新的廠家經(jīng)理，以后來(lái)指導(dǎo)本地區(qū)工作，大家跟余經(jīng)理學(xué)習(xí)，余經(jīng)理以后會(huì)經(jīng)常檢查你們的市場(chǎng)并培訓(xùn)你們，大家歡迎。。。。。。

以上案例中，同樣是新的廠家業(yè)務(wù)去新市場(chǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)面，卻因?yàn)閷?zhuān)業(yè)度不強(qiáng)，細(xì)節(jié)不清等原因，案例一小王在經(jīng)銷(xiāo)商心目中沒(méi)有一點(diǎn)威信，經(jīng)銷(xiāo)商懶得與其交談，更別談去讓經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)尊重小王了，小王連經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)有搞定，試圖在經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)中建立威信那就是癡人說(shuō)夢(mèng)了。相反：案例2中的小余，能夠從打扮著裝，言談舉止，工作方式中讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到專(zhuān)業(yè)的氛圍，能夠被小余的專(zhuān)業(yè)性帶動(dòng)起來(lái)，自然會(huì)讓其接近他的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)嗎，同樣去培訓(xùn)指導(dǎo)其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)能夠進(jìn)步成長(zhǎng)，處于對(duì)小余的認(rèn)可，產(chǎn)生了信任，再鄭重的介紹給其團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)，小余的威信其實(shí)已經(jīng)初步建立，事后通過(guò)其他專(zhuān)業(yè)性和管理加深，定會(huì)樹(shù)立威信，帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)激情開(kāi)拓，為其所用。

如何建立威信？

第一步:經(jīng)銷(xiāo)商威信關(guān)：

業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中建立威信，首先應(yīng)該是得到經(jīng)銷(xiāo)商的威信和信任。

1、修煉內(nèi)功：修煉內(nèi)功就是業(yè)務(wù)人員帶著專(zhuān)業(yè)來(lái)，無(wú)論從行頭，走姿，談吐，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、商務(wù)禮儀等角度都作為廠家的專(zhuān)業(yè)形象出現(xiàn)，打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的神經(jīng)，讓其感覺(jué)：“這小子還真像那么回事”的內(nèi)心感嘆。通過(guò)第一步到經(jīng)銷(xiāo)商處的第一印象的打造，先給經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一抹秒殺，在首度見(jiàn)面中讓其建立相對(duì)印象專(zhuān)業(yè)的感受。第二部是與經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)致探討市場(chǎng)的具體規(guī)劃和廠家的支持資源，從經(jīng)銷(xiāo)商的角度進(jìn)行操作的具體做法進(jìn)行剖析，廠家的角度也進(jìn)行具體的詮釋?zhuān)簿褪鞘袌?chǎng)的操作雙方的資源配置的有效分配，廠家人員通過(guò)市場(chǎng)信息的收集來(lái)給經(jīng)銷(xiāo)商更為具體的指導(dǎo)，經(jīng)銷(xiāo)商習(xí)慣了廠家人員的套話，官話式的說(shuō)教，是反感和應(yīng)付。突然來(lái)了個(gè)較真的，具體的，做實(shí)事的業(yè)務(wù)人員，會(huì)讓其在內(nèi)心蕩漾起久違的漣漪。

經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)導(dǎo)對(duì)廠家業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可和尊重才會(huì)帶動(dòng)廠家業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的威信建立。

2、給經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際的幫助

給經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際的幫助，空口無(wú)憑，侃侃而談的“忽悠式”溝通已經(jīng)被無(wú)情的摒棄了，經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)心的利益和發(fā)展，和經(jīng)銷(xiāo)商談這些事情，給予這方面的指導(dǎo)和幫助也是有利于先在經(jīng)銷(xiāo)商面前建立威信的基礎(chǔ)，經(jīng)銷(xiāo)商如何讓調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，建立規(guī)范的管理制度，新品銷(xiāo)售量增加的途徑，如何減少經(jīng)銷(xiāo)商不必要的費(fèi)用流失等等，做這些方面的指導(dǎo)和幫助，甚至是參與其新品鋪市的幫助，讓經(jīng)銷(xiāo)商用你的辦法做對(duì)事情，他服了你，那你下面建立威信就事半功倍了。

依托經(jīng)銷(xiāo)商中的威信建立，開(kāi)展在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的威信升華

經(jīng)銷(xiāo)商的團(tuán)隊(duì)成員的素質(zhì)大多層出不齊，但有一點(diǎn)還是不變的，老板重視的人，我們也要尊重，老板委派的人，我們要服從，要不吃不了兜著走。因?yàn)樯线叴蠖挝淖衷谡勅绾蜗仍诮?jīng)銷(xiāo)商老板心目中建立威信，這個(gè)是基礎(chǔ)，有了老板的基礎(chǔ)，團(tuán)隊(duì)的滲入就容易的多了。經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的威信建立，是經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)其團(tuán)隊(duì)給于放權(quán)，給予廠家人員更多的時(shí)間和空間進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的協(xié)助打造和管理，由防守轉(zhuǎn)向?qū)拥囊粋€(gè)根本性的轉(zhuǎn)表。

日常協(xié)同拜訪：與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)走訪，并給予幫助和指導(dǎo)，一起走市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的過(guò)程是雙方感情建立的過(guò)程，也是專(zhuān)業(yè)化的廠家人員施展自己專(zhuān)業(yè)角度剖析市場(chǎng)問(wèn)題的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中廠家人員需要將自己修煉內(nèi)功的東西拿出來(lái)用在市場(chǎng)上，無(wú)論是實(shí)戰(zhàn)解決還是理論指導(dǎo)，都讓經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)感受到：哎，和這個(gè)家伙在一塊還能學(xué)不少東西的感受。從內(nèi)心感受到廠家的能力威信的建立，有了對(duì)工作的認(rèn)可，從會(huì)有從內(nèi)心的敬畏和服從，這樣的威信建立就開(kāi)始了。

增加培訓(xùn)機(jī)會(huì)：廠家業(yè)務(wù)人員能夠以專(zhuān)家的角色給予經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)指導(dǎo)，是樹(shù)立自己專(zhuān)業(yè)形象和威信的重要一個(gè)環(huán)節(jié)，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例，系統(tǒng)的給予指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)，增加互動(dòng)感，進(jìn)而在群體中的互動(dòng)問(wèn)答提問(wèn)，開(kāi)會(huì)宣導(dǎo)，技能介紹等，提高經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的專(zhuān)業(yè)理論和實(shí)踐能力。讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)感受到你的指導(dǎo)的意義和幫助，有感激，有信任，有威信。通過(guò)增加各種有力的培訓(xùn)機(jī)會(huì)來(lái)展示自己的專(zhuān)業(yè)、能力。

市場(chǎng)的嚴(yán)厲檢查和考核推動(dòng)：廠家人員對(duì)與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)檢查也有效建立威信，推進(jìn)管理升級(jí)的殺手锏，業(yè)務(wù)人員知道廠家人員的市場(chǎng)檢查較真，會(huì)將市場(chǎng)檢查的結(jié)果如實(shí)或“添油加醋”“罪大惡極”式的傳達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商老板，基本上行經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員還是畏懼廠家人員檢查市場(chǎng)的時(shí)候，檢查出自己的毛病，因而，選擇不同的區(qū)域定期去市場(chǎng)找問(wèn)題，也是給經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)壓力的手段，對(duì)于市場(chǎng)的好壞給于獎(jiǎng)勵(lì)和考核的處罰，或是推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商老板參與其中，讓檢查市場(chǎng)成為一種管理手段。

感情上的尊重和關(guān)心：感情上尊重業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)基層的辛苦，和其在閑談的時(shí)候關(guān)心其生活、工作狀態(tài)，對(duì)與確實(shí)有困難的員工提出的請(qǐng)求，向經(jīng)銷(xiāo)商鄭重反應(yīng)給團(tuán)隊(duì)申請(qǐng)些必要的改變。例如油費(fèi)漲價(jià)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的業(yè)務(wù)員油費(fèi)補(bǔ)貼的提高，餐補(bǔ)的提高，新品獎(jiǎng)勵(lì)的提高，重點(diǎn)市場(chǎng)的一些費(fèi)用的支持等，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)感到尊重和滿足，威信和感情都建立了。

廠家資源的拉帶：有很多廠家每年有設(shè)有客戶大會(huì)，旅游，等機(jī)會(huì)，大多都是經(jīng)銷(xiāo)商老板前去，廠家人員可以和公司申請(qǐng)?jiān)O(shè)立“優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員”名額，這樣的精神激勵(lì)，會(huì)樹(shù)立自己的威信，