【臨汾藍(lán)天智造服飾品牌營銷策略環(huán)境及建議（17000字論文）】

臨汾藍(lán)天智造服飾品牌營銷策略環(huán)境及建議目錄TOC\o"1-2"\h\u319521緒論 緒論選題背景和意義1.1.1選題背景近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者對服裝穿戴要求越來越高，這也促進(jìn)了服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。而同時(shí)，內(nèi)衣服裝產(chǎn)業(yè)在這一背景之下迅速發(fā)展，增加了該行業(yè)的競爭力。再加上目前內(nèi)衣服裝市場已經(jīng)邁入買方市場，消費(fèi)者對內(nèi)衣服裝品牌的了解肯定能夠幫助內(nèi)衣服裝企業(yè)更好更快的發(fā)展，但是面對巨大的服裝市場需求，每年都有部分服裝企業(yè)無法把握消費(fèi)者的需求，并且在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略上，沒有結(jié)合市場實(shí)際情況制定出適合自身發(fā)展的營銷策略，從而最終造成企業(yè)的經(jīng)營效益下滑，嚴(yán)重者甚至出現(xiàn)破產(chǎn)的情況發(fā)生(楊曉潔,張瑞,2022)。臨汾藍(lán)天智造服飾作為成立起來較早的內(nèi)衣服飾品牌，其在這些年來，不斷的調(diào)整自身的營銷策略。在這期間，不斷出現(xiàn)的內(nèi)衣服飾企業(yè)有很多已經(jīng)被市場所淘汰，但是臨汾藍(lán)天智造服飾公司發(fā)展至今，從這點(diǎn)說明了在過去的這些年來，臨汾藍(lán)天智造服飾堅(jiān)持的營銷策略基本上符合臨汾藍(lán)天智造服飾公司實(shí)際情況，能夠把握市場需求。但就目前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r來說，內(nèi)衣行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化情況日趨嚴(yán)重，但是企業(yè)的發(fā)展早已不適用于傳統(tǒng)的營銷策略來。很多企業(yè)基本上實(shí)施了以滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求，注重產(chǎn)品創(chuàng)新與設(shè)計(jì)的經(jīng)營理念。而臨汾藍(lán)天智造服飾在這三年以來，受到以網(wǎng)紅服裝品牌為首的其他內(nèi)衣服裝企業(yè)的沖擊，其內(nèi)衣服裝產(chǎn)品已經(jīng)不具備太多的優(yōu)勢，如果不針對目前的社會(huì)發(fā)展情況及時(shí)的對自身的營銷策略做出調(diào)整，淘汰也是必然的。1.1.2選題意義隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，人們生活水平的日益改善，越來越多的人開始重視服裝穿戴，尤其是女性，在處于滿足其時(shí)尚需求的情況下，對現(xiàn)在各種內(nèi)衣服飾的需求越來越大，這也直接帶動(dòng)內(nèi)衣服裝企業(yè)的發(fā)展。同時(shí)內(nèi)衣服裝行業(yè)的競爭激烈程度也促使了內(nèi)衣服裝企業(yè)對自身營銷策略的制定、實(shí)施與優(yōu)化。市場營銷將對企業(yè)未來發(fā)展起到?jīng)Q定性作用，本文以臨汾藍(lán)天智造服飾公司為例，借助4P理論以及SWOT分析方法對臨汾藍(lán)天智造服飾公司市場營銷問題進(jìn)行研究，臨汾藍(lán)天智造服飾公司如何找準(zhǔn)市場定位、如何確定目標(biāo)市場、如何制定營銷策略來滿足消費(fèi)者的需求，成為臨汾藍(lán)天智造服飾公司函待解決的問題。最后從4P策略角度提出臨汾藍(lán)天智造服飾公司市場營銷策略問題的優(yōu)化建議，希望臨汾藍(lán)天智造公司能夠更好更快的發(fā)展。研究內(nèi)容和方法1.2.1研究內(nèi)容本文主要從六個(gè)方面來進(jìn)行闡述，第一部分介紹本文相關(guān)研究背景、現(xiàn)狀、方法、意義等，為后文的深入研究把握大致方向；第二部分是闡述市場營銷的理論依據(jù)及國內(nèi)外相關(guān)研究文獻(xiàn)，通過理論部分的闡述為臨汾藍(lán)天智造服飾公司市場營銷的研究提供理論依據(jù)；第三部分介紹了臨汾藍(lán)天智造服飾公司市場營銷的現(xiàn)狀，利用4P營銷理論對臨汾藍(lán)天智造服飾公司市場營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對臨汾藍(lán)天智造服飾公司市場營銷策略作進(jìn)一步研究；第四部分結(jié)合臨汾藍(lán)天智造服飾公司市場營銷現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上找出臨汾藍(lán)天智造公司市場營銷存在的問題，主要從產(chǎn)品、價(jià)格、營銷渠道以及促銷這4個(gè)方面進(jìn)行著手；第五部分在對臨汾藍(lán)天智造服飾公司市場營銷問題分析的基礎(chǔ)上提出公司市場營銷優(yōu)化策略；第六部分是對全文進(jìn)行總結(jié)，得出結(jié)論。1.2.2研究方法文獻(xiàn)查找法：通過知網(wǎng)、圖書館以及其他互聯(lián)網(wǎng)渠道了解市場營銷的相關(guān)概念與內(nèi)容，為本文的研究奠定理論基礎(chǔ)。案例分析法：本文在對臨汾藍(lán)天智造服飾公司市場營銷的研究中，以臨汾藍(lán)天智造服飾公司為研究對象，對該臨汾藍(lán)天智造服飾公司市場營銷方面存在的問題進(jìn)行分析，從而找出解決對策。實(shí)地調(diào)研法：通過對臨汾藍(lán)天智造服飾公司進(jìn)行調(diào)研，在對臨汾藍(lán)天智造服飾公司調(diào)研的基礎(chǔ)上對其市場營銷進(jìn)行研究，找出臨汾藍(lán)天智造服飾公司市場營銷存在的問題，并提出相應(yīng)的解決對策。2理論基礎(chǔ)2.14P營銷理論4P營銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國(陳夢婷,劉陽洋,王雨,2021)。1960年，美國密歇根州立大學(xué)的杰羅姆.麥卡錫教授在其《基礎(chǔ)營銷》一書中將這些要素概括為4類，即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)，簡稱4PREF_Ref29537\r\h[7]。（1）產(chǎn)品策略：一個(gè)企業(yè)最核心的部分就是產(chǎn)品。企業(yè)的一切活動(dòng)都是根據(jù)產(chǎn)品展開的，能快速、有效的提供給顧客需要的的產(chǎn)品是企業(yè)的最主要目標(biāo)[8]。對于服裝行業(yè)來說，面料、款式等都是經(jīng)營者需要考慮的產(chǎn)品因素(趙明星,孫佳琪,2021)。企業(yè)要想提升其競爭力，必須從產(chǎn)品品質(zhì)出發(fā)、注重創(chuàng)新，贏得顧客的信賴。（2）價(jià)格策略：是指企業(yè)根據(jù)自身的品牌定位和目標(biāo)市場來制定基本價(jià)格，此外企業(yè)也可以根據(jù)市場情況靈活的制定價(jià)格。通常來說價(jià)格是很多顧客最敏感的因素，所以企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)一定要綜合考慮多種情況。（3）渠道策略：大多數(shù)情況下商家不能夠直接面對顧客。那么就需要通過發(fā)展經(jīng)銷商和建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與顧客進(jìn)行聯(lián)系，也就是所謂的渠道。所以企業(yè)需要找到合適的經(jīng)銷商，在便利消費(fèi)者購買的同時(shí)形成自身的競爭優(yōu)勢(周文靜,吳紫菡,林欣然)。（4）促銷策略：企業(yè)通過一定的促進(jìn)銷售行為來刺激消費(fèi)者,以短期的行為促成消費(fèi)的增長，增加企業(yè)的利潤REF_Ref30089\r\h[9]。主要的促銷方式有廣告促銷、節(jié)假日促銷等，通過一定的公共活動(dòng)、明星代言等方式迅速吸引消費(fèi)者完成購物行為(鄭天宇,黃思涵,2020)。2.2SWOT分析理論首先，SWOT分析，也被叫做為SWOT分析和道斯矩陣，即態(tài)勢分析法。麥肯錫咨詢公司的SWOT分析方法是確定企業(yè)面臨的優(yōu)勢（劣勢）、劣勢（機(jī)會(huì)）和威脅（威脅），確定企業(yè)的戰(zhàn)略方位，完美通過企業(yè)的內(nèi)部優(yōu)勢和機(jī)會(huì)，以此盡量減少弱點(diǎn)和威脅的企業(yè)(朱凱文,曾紫薇,謝嘉,2018)。3內(nèi)衣行業(yè)市場環(huán)境分析3.1國內(nèi)內(nèi)衣市場現(xiàn)狀在100多年前，法國嘉杜娜對女性第一件胸罩進(jìn)行改良，從此內(nèi)衣就成為了女性的最愛。從定義上來看，內(nèi)衣就是在穿著在衣服里面所有衣服的總稱。目前內(nèi)衣的種類包括三種:第一是內(nèi)層衣，例如汗衫等；第二是基礎(chǔ)衣，例如胸罩等；第三是中間衣，比如襯衣裙等(彭毅君,唐晨曦,2021)。其中內(nèi)層衣與身體的接觸最為密切，能夠給人體提供防寒和保暖的作用，也可以抵御外在的污染，因此在材料的選擇上一般都有一定保溫性能，而且也有很好的吸水性，并且材料也比較柔軟。而基礎(chǔ)衣可以對女性的身材進(jìn)行調(diào)節(jié)，也可以起到胸部的美化作用，使女性看起來能夠展現(xiàn)出迷人的身材，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的曲線(胡宇航,潘詩涵,江俊,2021)。中間衣是穿著在基礎(chǔ)衣和外衣中間的衣服總稱，在穿著外衣的情況下，能夠使身材的表現(xiàn)更為優(yōu)雅，可以具有吸汗防滑等作用，將外衣和皮膚之間進(jìn)行隔離，進(jìn)而起到保護(hù)身體的作用。內(nèi)衣作為人們?nèi)粘４┲谋仨毱罚M(fèi)群體覆蓋絕大部分年齡層顧客，尤其是在女性消費(fèi)者中占有率非常高，已經(jīng)成為各類型消費(fèi)者日常生活不可或缺的服裝產(chǎn)品。在中國13億人口中，女性消費(fèi)群體達(dá)6.6億人，而其中穿戴內(nèi)衣的適齡群體達(dá)2億人。對于這2億女性內(nèi)衣消費(fèi)群體，平均每人每年的文胸消費(fèi)件數(shù)約為3件，全國每年文胸消費(fèi)總量達(dá)6億件。在產(chǎn)品特色方面，中國內(nèi)衣正向功能性、時(shí)尚性發(fā)展:在市場細(xì)分方面，內(nèi)衣行業(yè)將更加細(xì)分，針對不同市場所設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品將具有明顯的差異性;在銷售渠道方面，內(nèi)衣連鎖經(jīng)營將走上“精耕細(xì)作”的發(fā)展道路(鄧雅婷,鐘霖軒,2021)。在未來一段時(shí)間內(nèi)，我國內(nèi)衣市場容量將持續(xù)擴(kuò)大，與此同時(shí)，市場各類內(nèi)衣品牌的競爭局面也將變得日益激烈?，F(xiàn)階段，中國內(nèi)衣行業(yè)在發(fā)展過程中主要面臨兩個(gè)問題(宋雨瑩,方天宇,姚偉楠,2022):首先，對于客群定位，中國內(nèi)衣行業(yè)各品牌之間無明顯年齡梯度，導(dǎo)致競爭同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，行業(yè)發(fā)展處于亞健康狀態(tài):其次，中國內(nèi)衣產(chǎn)品的創(chuàng)新速度緩慢，營銷渠道較為單一，進(jìn)入成熟期后，內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展速度放緩。近年來，紛織行業(yè)整體毛利普遍下滑，身處其中的內(nèi)衣行業(yè)利潤空間也在大環(huán)境影響下逐年下降，中低端內(nèi)衣產(chǎn)品的份額日趨受到擠占，中高端內(nèi)衣品牌需求雖然逐漸增多，但將面對更多的市場競爭者。3.2國內(nèi)內(nèi)衣市場特征縱觀全球內(nèi)衣市場，中國是規(guī)模最大、增長最快的市場，2015年在全球市場結(jié)構(gòu)中的占有率高達(dá)10.26%，遠(yuǎn)超美國7.31%的占有率、日本3.5%的占有率，以及德國1.93%的占有率。全球內(nèi)衣市場區(qū)域結(jié)構(gòu)分布如下:圖1全球內(nèi)衣市場區(qū)域結(jié)構(gòu)3.2.1市場容量增加根據(jù)紡織行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì),女性整體購買內(nèi)衣的頻次呈上升趨勢,單件銷售均價(jià)約為元(注:數(shù)據(jù)來源于中國紡織業(yè)協(xié)會(huì)）。截至2015年年底，中國內(nèi)衣行業(yè)年銷售額在200億以上，其中女式內(nèi)衣市場規(guī)模超過1300億元（注:數(shù)據(jù)來源于國信證券經(jīng)濟(jì)研究所)，增速領(lǐng)先于女裝行業(yè)，未來增長空間巨大(蔣若蘭,崔桂花,葉斌,2021)。雖然中國內(nèi)衣市場規(guī)模巨大，但行業(yè)集中度低。根據(jù)國信證券研究所2014年的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，女性內(nèi)衣品牌市場占有率第一的是都市麗人，占有率為3.l%，而美國市場占有率第一的品牌占比為19.2%，英國占27.7%，行業(yè)集中度遠(yuǎn)高于中國內(nèi)衣品牌，這與品牌背后顧客的忠誠度有極大的關(guān)系(盧夢婷,何明媛,姜浩)。近年來，受全球經(jīng)濟(jì)形勢影響，中國內(nèi)衣行業(yè)面臨前所未有的競爭格局，發(fā)展問題日益加劇。對于中國內(nèi)衣市場的未來發(fā)展來講，充分做好市場細(xì)分，提升營銷能力及運(yùn)營效率是中國內(nèi)衣行業(yè)的必然路徑選擇。3.2.2市場競爭加劇當(dāng)前，中國內(nèi)衣品牌眾多，數(shù)量近3000家（數(shù)據(jù)來源:中國內(nèi)衣網(wǎng))，銷售渠道主要集中在各大購物中心、百貨商場、專賣店等，品牌集中度雖低于歐美及日本，但在中國市場高于女裝、男西裝等。表1中國十大內(nèi)衣品牌統(tǒng)計(jì)序號內(nèi)衣品牌名稱所屬公司1愛慕北京愛慕內(nèi)衣有限公司2婷美婷美集團(tuán)保健科技有限公司3黛安芬黛安芬國際集團(tuán)4古今上海古今內(nèi)衣集團(tuán)有限公司5南極人南極電商(上海）有限公司6曼妮芬深圳匯潔集團(tuán)股份有限公司7安莉芳安莉芳(中國）服裝有限公司8紅豆居家無錫紅豆居家服飾有限公司9三槍上海三槍（集團(tuán)）有限公司10浪莎浪莎控股集團(tuán)有限公司除了國內(nèi)品牌的激烈角逐,近年來相當(dāng)部分的國際知名品牌也紛紛在中國本土的內(nèi)衣消費(fèi)市場中駐足，他們對國內(nèi)內(nèi)衣消費(fèi)市場了解較為深入，在品牌運(yùn)營、消費(fèi)者分析等方面有著清晰的市場調(diào)研基礎(chǔ)，中國內(nèi)衣企業(yè)，相比前幾年，正面對著前所未有的壓力(蕭秋瑤,崔澤民,易璇)。3.2.3市場渠道優(yōu)化中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入慢車道以來，內(nèi)衣市場同樣面臨洗牌，在企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的過程中，一項(xiàng)重要的變化內(nèi)容就是營銷渠道的優(yōu)化。任何一種營銷模式下的銷售通路都不可能一成不變地維持既有的優(yōu)勢。3.2.4市場需求改變根據(jù)馬斯洛的需求層次理論，隨著內(nèi)衣消費(fèi)意識(shí)的成熟，消費(fèi)能力的提高，消費(fèi)者對內(nèi)衣的需求從款式、面料、工藝質(zhì)量等基本功能需求逐漸上升到對歸屬和情感價(jià)值的高層次需求，消費(fèi)者購買中高檔內(nèi)衣的比例越來越大(康華山,金恩雅)。3.2.5市場結(jié)構(gòu)調(diào)整相比女性內(nèi)衣的激烈角逐，男性內(nèi)衣卻擁有著廣闊的市場前景，中國男性內(nèi)衣市場目前仍處于發(fā)展初期,雖然產(chǎn)量和銷量低于女性內(nèi)衣,但是中國男性消費(fèi)者對品牌內(nèi)衣有著較大的需求。4臨汾藍(lán)天智造服飾品牌營銷策略環(huán)境分析4.1臨汾藍(lán)天智造服飾基本情況臨汾藍(lán)天智造服飾有限公司創(chuàng)始于1996年，隸屬優(yōu)尚（YOUSHOW）國際投資公司，在大中華地區(qū)投資建立的一家致力于專業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營快時(shí)尚全系列女仕內(nèi)衣品牌生活館的集團(tuán)公司。坐落于臨汾，是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷、運(yùn)營服務(wù)于一體的大型內(nèi)衣連鎖企業(yè)。臨汾藍(lán)天智造公司以“把時(shí)尚美麗、健康與舒適帶給天下女人”為使命，經(jīng)過近20年的發(fā)展，創(chuàng)建了“新感覺”內(nèi)衣連鎖體驗(yàn)館渠道品牌。以渠道品牌加產(chǎn)品品牌雙雄并進(jìn)的發(fā)展姿態(tài)成為快時(shí)尚內(nèi)衣界的領(lǐng)航者。公司匯集了大批來自各地資深時(shí)尚買手和設(shè)計(jì)師。研發(fā)設(shè)計(jì)符合市場需要、緊跟國際潮流、與時(shí)俱進(jìn)的時(shí)尚女仕內(nèi)衣產(chǎn)品，并嚴(yán)格按照ISO標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)質(zhì)量和生產(chǎn)環(huán)境管理。臨汾藍(lán)天智造公司的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)秉承時(shí)尚健康、舒適優(yōu)雅、潮流多變的產(chǎn)品定位，研發(fā)制造出了涵蓋文胸、內(nèi)褲、襪品、保暖衣、泳裝、家居服、美體、配飾等20多類商品，并以其潮流風(fēng)格、精致設(shè)計(jì)、優(yōu)質(zhì)面料和舒適優(yōu)雅的購物環(huán)境贏得了2億女性的共同認(rèn)可和青睞(溫馨涵,袁家樂,卓麗)。臨汾藍(lán)天智造公司以直營和加盟的發(fā)展方式，在中國大陸80多個(gè)一二線城市和地區(qū)開設(shè)專賣店，擁有超過200家直營店鋪，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國各省市地區(qū)。同時(shí)，臨汾藍(lán)天智造公司具有一支專業(yè)、完善、高效、細(xì)致的營銷管理團(tuán)隊(duì)，將ERP系統(tǒng)和OA運(yùn)營系統(tǒng)相結(jié)合，線上線下終端形成體系，最終達(dá)到良好的維護(hù)終端、服務(wù)終端、盈利終端的O2O新模式。臨汾藍(lán)天智造公司通過持續(xù)創(chuàng)新、發(fā)展，在中國時(shí)尚的前沿地：華南、華中、華東區(qū)域核心城市開設(shè)時(shí)尚生活館，創(chuàng)造了時(shí)尚內(nèi)衣渠道運(yùn)營的多個(gè)首創(chuàng)：時(shí)尚內(nèi)衣終端開設(shè)于核心商圈核心地段、時(shí)尚內(nèi)衣終端形象奢華尊貴、時(shí)尚內(nèi)衣終端貨品組合最全面、時(shí)尚內(nèi)衣終端單店平效領(lǐng)先。4.2臨汾藍(lán)天智造服飾SWOT分析用SWOT作為分析工具來分析臨汾藍(lán)天智造服飾品牌服裝的現(xiàn)在，能夠同時(shí)分析其內(nèi)部因素和外部因素，清楚的了解其發(fā)展?fàn)顩r，為藍(lán)天智造公司將來制定營銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。4.2.1“S”優(yōu)勢環(huán)境(1)臨汾藍(lán)天智造服飾品牌服裝目前所有的門店都是直營店，運(yùn)作過程中，減少了多層經(jīng)銷商對利潤的瓜分，同時(shí)也避免了因管理不善，經(jīng)銷商不按臨汾藍(lán)天智造公司規(guī)定運(yùn)作，出現(xiàn)壓價(jià)、竄貨等現(xiàn)象的出現(xiàn)。臨汾藍(lán)天智造公司商品能直接面向消費(fèi)者，提升商品在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度。直營店的經(jīng)營模式，能減少運(yùn)作成本。提升市場競爭力便于管理，執(zhí)行力強(qiáng)。(2)人力資源優(yōu)勢。目前臨汾藍(lán)天智造公司的整個(gè)管理層年齡結(jié)構(gòu)比較年輕，平均年齡24歲，大家積極拼搏，銳意進(jìn)取，并且積極學(xué)習(xí)，努力提高自身的職業(yè)素質(zhì)。臨汾藍(lán)天智造公司的員工大多數(shù)來自高職、本科，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，員工和消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)相同，能夠更好的把握消費(fèi)者需求。4.2.2“W”劣勢環(huán)境(1)品牌延伸效果不明顯。臨汾藍(lán)天智造服飾品牌服裝目前主要有三種定位，第一是18-28歲的年輕人群體，整體風(fēng)格青春活力，價(jià)格便宜，最近三年臨汾藍(lán)天智造公司又推出了亦丙、碧賽斯等針對城市白領(lǐng)的品牌，由于前期的品牌定位比較低端，后期的定位比較高端，這種品牌轉(zhuǎn)型難度較大(萬心怡,章小飛,鮑宇,2022)。(2)臨汾藍(lán)天智造公司的營銷方式單一，品牌宣傳力度不夠。在目前激烈的競爭市場環(huán)境下，臨汾藍(lán)天智造服飾品牌服裝目前主要是通過門店自身作為品牌宣傳，缺乏其他的品牌宣傳手段，品牌知名度上升速度緩慢。藍(lán)天智造公司營銷方式也比較單一，要通過多種方式多種途徑進(jìn)行宣傳，同時(shí)也要努力打造品牌的內(nèi)涵價(jià)值，提升品牌形象。（3）品牌老化、需要?jiǎng)?chuàng)新21世紀(jì)企業(yè)的競爭是品牌的競爭,企業(yè)都想做一個(gè)大品牌,但結(jié)果往往不盡人意。臨汾藍(lán)天智造公司的女士內(nèi)衣已經(jīng)運(yùn)行14年，無論是從店面設(shè)計(jì)還是產(chǎn)品陳列，都出現(xiàn)了老化現(xiàn)象，跟不上消費(fèi)者的需要，應(yīng)該及時(shí)調(diào)整策略。同時(shí)臨汾藍(lán)天智造公司應(yīng)該做好女士內(nèi)衣內(nèi)涵的塑造和維護(hù)工作，打造強(qiáng)勢品牌和主導(dǎo)產(chǎn)品。（4）營銷渠道臃腫傳統(tǒng)制造業(yè)都是以銷定產(chǎn)，不直接接觸市場，不知道消費(fèi)者在哪里，更不了解消費(fèi)者偏好，產(chǎn)品生產(chǎn)出來，只能通過臨汾藍(lán)天智造公司的代理商、批發(fā)商、零售商一層層銷售出去(萬心怡,章小飛,鮑宇)。物資匱乏時(shí)代，渠道為王，但是供大于求的時(shí)代弊端盡顯。臨汾藍(lán)天智造公司的經(jīng)銷制度由于電商的出現(xiàn)發(fā)生了巨大的改變，一件商品從出廠，經(jīng)過中間流通環(huán)節(jié)經(jīng)銷商層層加價(jià)，到臨汾藍(lán)天智造公司終端零售商時(shí)，相較于電商的直接終端出貨已經(jīng)毫無價(jià)格優(yōu)勢可言。4.2.3“O”機(jī)會(huì)環(huán)境（1）內(nèi)衣行業(yè)市場需求巨大，女性消費(fèi)群體在不斷增加據(jù)中國消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，約75%的家庭的消費(fèi)由女性做主，阿里的數(shù)據(jù)顯示，在線銷售中有70%的銷售額由女性貢獻(xiàn)，女性成為消費(fèi)主力。2016年，中國女性年人均消費(fèi)內(nèi)衣200元，而女性在內(nèi)衣中的投入占服裝消費(fèi)不到10%，法國女性內(nèi)衣消費(fèi)占服裝消費(fèi)總額的22%，中國女性內(nèi)衣消費(fèi)投入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界水平，還有很大的進(jìn)步空間。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，中國的內(nèi)衣市場每年以20%的增速增長，女性內(nèi)衣消費(fèi)占6成，隨著生活水平提高，女性第二性征的年齡逐漸提前，女性內(nèi)衣的適齡人群的跨度逐漸加大，女性內(nèi)衣消費(fèi)群體在不斷增加。（2）隨著臨汾藍(lán)天智造服飾臨汾藍(lán)天智造服飾教育水平的提高，女性消費(fèi)習(xí)慣在改變根據(jù)調(diào)查顯示，隨著消費(fèi)習(xí)慣的改變，女性內(nèi)衣的更換頻率有每年的3-4件上升到了每年6件,未來內(nèi)衣市場消費(fèi)潛力無限。伴隨著人均收入持續(xù)的增長，女性對內(nèi)衣的態(tài)度發(fā)生改變，已經(jīng)由傳統(tǒng)的低端內(nèi)衣轉(zhuǎn)向高端內(nèi)衣，消費(fèi)者更傾向于購買高端低價(jià)的產(chǎn)品。（3）內(nèi)衣訴求多元化、時(shí)尚化、個(gè)性化和品牌化一個(gè)企業(yè)最大的威脅不是來自競爭對手而是來自顧客，如果不能不斷的滿足消費(fèi)者訴求的變化，那么消費(fèi)者就會(huì)將你拋棄而選擇其它的產(chǎn)品。女性消費(fèi)群體有以下特點(diǎn):注重外在美、重視產(chǎn)品細(xì)節(jié)、追求品質(zhì)、受品牌影響及感性消費(fèi)，相比于其他消費(fèi)群體，女性更注重產(chǎn)品的款式、顏色、包裝等外在因素，隨著社會(huì)地位提高及經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，女性越來越追求生活品質(zhì)，內(nèi)衣不再是隱秘東西，內(nèi)衣外穿等個(gè)性化穿法流行起來(余舒婷,洪宜萍,2021);內(nèi)衣成為個(gè)人品味的象征，品牌成為女性追逐的焦點(diǎn);內(nèi)衣逐漸成為時(shí)尚的產(chǎn)物，內(nèi)衣時(shí)裝化及個(gè)性化成為趨勢。（4）城鄉(xiāng)居民收入提高，可支配收入提高，消費(fèi)升級根據(jù)2017年全年全區(qū)居民人均可支配收入16873元，比上年增長8.5%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長6.9%。近年來，內(nèi)衣行業(yè)認(rèn)識(shí)上所感受到的行情不佳，其實(shí)并非需求減少，而是消費(fèi)者可支配收入起決定作用。城鄉(xiāng)居民是是品牌女士內(nèi)衣消費(fèi)的主力軍，只有收入提高，才可以刺激消費(fèi)欲望。表22013年-2018年城鄉(xiāng)居民生活改善情況201320142015201620172018城鎮(zhèn)居民人均可支配收入（元）167311956321608228961669426641農(nóng)村居民人均可支配收入（元）542161237498793788639764城鎮(zhèn)居民家庭恩格爾系數(shù)（%）38.139.439.038.135.434.6農(nóng)村居民家庭恩格爾系數(shù)（%）48.644.842.840.036.835.1（5）電子商務(wù)、物流及技術(shù)的發(fā)展為內(nèi)衣產(chǎn)品快速到達(dá)消費(fèi)者手中，提供了便利，縮短了企業(yè)和消費(fèi)者的距離，使產(chǎn)品可以直接面對消費(fèi)者提供了機(jī)會(huì)，對傳統(tǒng)內(nèi)衣行業(yè)帶來了巨大的沖擊及渠道機(jī)遇。4.3.4“T”威脅環(huán)境（1）品牌運(yùn)作。臨汾藍(lán)天智造服飾品牌服裝雖然這幾年發(fā)展比較迅速，取得了一定的成績，但是與國內(nèi)其他的成功品牌比如南極人以及浪莎相比，不管在管理還是在品牌上，都存在很大的差距。（2）隨著中國市場經(jīng)濟(jì)逐漸成熟，對外開放的力度逐步擴(kuò)大，外國進(jìn)入我國市場的中低端企業(yè)將會(huì)越來越多，內(nèi)衣服裝市場競爭會(huì)越來越激烈，市場容量較以前將會(huì)明顯的下降。（3）行業(yè)成本逐漸增加，盈利空間不斷壓縮由于中國當(dāng)前的資源、人力成本和稅務(wù)成本已經(jīng)大幅攀升，使得內(nèi)衣的成本大幅攀升，許多大企業(yè)都將工廠遷移至越南、緬甸等低成本地區(qū)，如2016年6月，德資黛安芬國際集團(tuán)鹽城國際婦女時(shí)裝有限公司從中國撤出后將生產(chǎn)訂單轉(zhuǎn)移至東南亞，并且擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模(咸浩宇,尤莉娜)。對于國產(chǎn)本土企業(yè)，在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的競爭力大幅消減，大大降低了利潤空間。（4）單純擴(kuò)大市場份額，管理跟不上目前臨汾藍(lán)天智造服飾內(nèi)衣店的迅速擴(kuò)張，面臨的就是這個(gè)問題。很多臨汾藍(lán)天智造服飾的店鋪都只有一個(gè)售貨員在工作，沒有任何管理團(tuán)隊(duì)的存在，既沒有VIP客戶的管理系統(tǒng)，也沒有推廣女士內(nèi)衣文化、企業(yè)文化的意識(shí)，只是把這個(gè)專賣店和臨汾藍(lán)天智造公司店內(nèi)產(chǎn)品作為一個(gè)盈利工具在做(趙明星,孫佳琪)。企業(yè)想要走的深和遠(yuǎn)，資金不是問題，項(xiàng)目不是問題，最主要的問題就是人，也就是管理團(tuán)隊(duì)，沒有一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，沒有文化底蘊(yùn)這個(gè)企業(yè)是不能持續(xù)性發(fā)展的。綜上分析，臨汾藍(lán)天智造服飾品牌服裝的優(yōu)勢在于渠道的直營，員工和目標(biāo)群體年齡貼近，同時(shí)機(jī)會(huì)也很明顯，這個(gè)群體是一個(gè)消費(fèi)需求旺盛的群體，有很好的市場前景，但隨著競爭的激烈，要求臨汾藍(lán)天智造服飾品牌服裝用更多的營銷方法和管理抓住消費(fèi)者，在后期，臨汾藍(lán)天智造服飾品牌服裝必須著手彌補(bǔ)劣勢，強(qiáng)化自身。5臨汾藍(lán)天智造服飾品牌營銷現(xiàn)狀5.1產(chǎn)品策略分析新媒體的發(fā)展讓時(shí)尚訊息的傳播效率提高，促使服裝市場進(jìn)入了告訴淘汰期。企業(yè)只有產(chǎn)品更新速度夠快才能將流行元素及時(shí)的展現(xiàn)給客戶、占領(lǐng)市場。這就要求企業(yè)的產(chǎn)品能夠緊跟流行的特征并進(jìn)行快速的產(chǎn)品開發(fā)。而臨汾藍(lán)天智造服飾之所以能在幾十年的發(fā)展歷程中頑強(qiáng)生長正是得益于它快速的產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新策略。在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，臨汾藍(lán)天智造服飾一直注重創(chuàng)新，其本身以內(nèi)衣服飾品牌起家，主打的就是舒適和自然風(fēng)格，在后期所有的服飾品牌中，臨汾藍(lán)天智造服飾也都盡量采用了同樣的面料，這也是臨汾藍(lán)天智造服飾品牌營銷策略過程中非常重要的一環(huán)(B周文靜,吳紫菡,林欣然,2021)。由臨汾藍(lán)天智造服飾內(nèi)衣面料的制成品擁有很獨(dú)特的功能，它能夠消費(fèi)者即時(shí)在冬天也能體驗(yàn)到冬日薄裝的搭配樂趣，一經(jīng)推出就受到了消費(fèi)者的熱捧。臨汾藍(lán)天智造服飾會(huì)通過及時(shí)的搜集各地的流行趨勢后，再根據(jù)各國市場特點(diǎn)組合產(chǎn)品來進(jìn)行設(shè)計(jì)。快速的的產(chǎn)品開發(fā)并配有高效的配送，使得消費(fèi)者有了更多選擇。臨汾藍(lán)天智造服飾除了十分注重產(chǎn)品開發(fā)以外，它的產(chǎn)品種類非常豐富，除開本身主流的內(nèi)衣服飾產(chǎn)業(yè)以外在近幾年也漸漸涵蓋了短袖、襯衫、牛仔褲等男女服飾以及墨鏡、包包、帽子等配飾市場，讓臨汾藍(lán)天智造公司顧客能夠在購物過程中擁有一站式購物的便捷。同時(shí)，以內(nèi)衣服飾生產(chǎn)起家的臨汾藍(lán)天智造服飾以其產(chǎn)品舒適的面料、豐富的品類、親民的價(jià)格成為了很多人購買服飾的首選。5.2定價(jià)策略分析由于臨汾藍(lán)天智造服飾其自身的品牌定位原因，其主要的定價(jià)策略就是滲透定價(jià)法。這種定價(jià)策略能夠使消費(fèi)者迅速做出購買決定，擴(kuò)大其市場占有率。它的制作廠家基本開設(shè)在人工成本低的地方，與專業(yè)工廠進(jìn)行合作(鄭天宇,黃思涵)。采用直營的方式，沒有中間商賺差價(jià)，節(jié)省了臨汾藍(lán)天智造公司很多的生產(chǎn)成本，讓利給了消費(fèi)者。而且會(huì)有不定時(shí)的折扣信息，低價(jià)的策略容易贏得眾多消費(fèi)者的青睞，迅速的打開市場，在內(nèi)衣服裝領(lǐng)域取得了一定的競爭優(yōu)勢。5.3渠道策略分析新媒體技術(shù)的成熟催生了很多新媒體平臺(tái)，這對于臨汾藍(lán)天智造服飾以及其他同類內(nèi)衣服裝企業(yè)來說意味著擁有了更加豐富的銷售渠道。微博、官網(wǎng)、App等平臺(tái)都成為了它們的營銷陣地，這些平臺(tái)數(shù)量龐大的用戶以及驚人的傳播速度使得營銷效率大大提升(朱凱文,曾紫薇,謝嘉)。因此臨汾藍(lán)天智造服飾在快速開拓線下渠道的同時(shí)，也在大力的擴(kuò)展線上渠道。早在2008年就實(shí)現(xiàn)了官網(wǎng)、微信、實(shí)體店等全渠道銷售模式。臨汾藍(lán)天智造服飾的門店選址通常都在城市繁華的商圈駐入，因?yàn)檫@些地方的人員通常更具有時(shí)尚觀念和購買力。其次在布局方面采用了超市型的賣場布局和商品陳列，讓消費(fèi)者能夠在閑暇時(shí)間采用自助購物的模式獲得了輕松愉快的購物體驗(yàn)。而臨汾藍(lán)天智造服飾在淘寶等線上渠道的開發(fā)也借助其在大都市樹立的品牌影響力挖掘了更多潛在的消費(fèi)者(彭毅君,唐晨曦,2021)。不僅如此，對于那些習(xí)慣網(wǎng)購的消費(fèi)者來說線上購買省時(shí)又省力。藍(lán)天智造服飾這種線上線下并重的多渠道策略不僅沒有出現(xiàn)線上線下互搏的局面，還滿足了不同需要的顧客，大大提升了臨汾藍(lán)天智造服飾的消費(fèi)者忠誠度。5.4促銷策略分析5.4.1無廣告策略臨汾藍(lán)天智造服飾接近是零廣告的策略方式，每年的平均廣告宣傳費(fèi)用只占到所有銷售額的0.3%，相當(dāng)于HM的十分之一，它更多依靠門店的地理位置及店面布局來塑造自己在顧客心目中的印象，堅(jiān)持體驗(yàn)式營銷，吸引消費(fèi)者直接進(jìn)入專賣店，直接試穿。HM會(huì)通過和設(shè)計(jì)大師合作、利用明星效應(yīng)及平面宣傳等方式來提高它的知名度，吸引顧客的眼球。UNIQO把互聯(lián)網(wǎng)宣傳視為自己的一個(gè)重要組成部分，臨汾藍(lán)天智造公司借助網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)的持續(xù)信息發(fā)布，UNIQO使用博客的插件模式免費(fèi)為互聯(lián)網(wǎng)用戶提供博客插件。每次點(diǎn)擊都有空閑時(shí)間。抽簽的機(jī)會(huì)，通過該插件，將日常銷售消息直接發(fā)送到網(wǎng)絡(luò)，中斷所有用戶，大大提高了廣告的傳播效果(胡宇航,潘詩涵,江俊,2021)。GAP在中國的戰(zhàn)略是采用“小批量、多價(jià)格、平價(jià)”的概念。與GAP相比，臨汾藍(lán)天智造服飾是快速反應(yīng)時(shí)尚的共同點(diǎn)，穩(wěn)步了很多，優(yōu)勢就在于商品的質(zhì)量和購物的感覺。

5.4.2折價(jià)策略

（1）臨汾藍(lán)天智造公司設(shè)置特價(jià)區(qū)：設(shè)置一個(gè)區(qū)域主要售賣當(dāng)下應(yīng)季大量銷售的商品和過多的存貨，使購物者能夠很明確直接的在這個(gè)區(qū)域挑到打折商品。

（2）臨汾藍(lán)天智造公司打折式優(yōu)惠：在遇到所有具有寓意的節(jié)日都可以將部分商品設(shè)置成打折商品來促進(jìn)吸引消費(fèi)者來購買。

（3）臨汾藍(lán)天智造公司的庫存清理：運(yùn)用清倉甩賣的銷售促銷手段，引來大批購買者來買季節(jié)性或者滯銷性的產(chǎn)品。

（4）節(jié)日的折扣：在開放性節(jié)日，諸如國慶、元旦，以及周年慶、紀(jì)念日等時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場活動(dòng)的節(jié)日折扣。

（5）臨汾藍(lán)天智造公司的雜志促銷：在雜志贊助的欄目或比賽或時(shí)裝秀上銷售其品牌內(nèi)衣以及其他具有獨(dú)特設(shè)計(jì)和審美風(fēng)格的服飾。6臨汾藍(lán)天智造服飾品牌營銷策略問題分析在2020年8月筆者經(jīng)過大規(guī)模的調(diào)查發(fā)現(xiàn)臨汾藍(lán)天智造服飾有許多新上線的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)都比較好、符合大眾的需求，但是在網(wǎng)頁上并沒有做出合理的產(chǎn)品展示，也沒有進(jìn)行有效的推廣(鄧雅婷,鐘霖軒,2021)，因此消費(fèi)者并不知道臨汾藍(lán)天智造公司上新了新款，從而也不能激起消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。6.1營銷資源投入不足在商業(yè)廣告中，如果沒有足夠的營銷資源投入來確保其品牌知名度的傳播，以方便和其他的服裝品牌進(jìn)行競爭，那么品牌就得不到發(fā)展。就目前來說，臨汾藍(lán)天智造服飾并沒有花很多錢買廣告，而臨汾藍(lán)天智造公司是依靠傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈優(yōu)化的方式，方便支持更低的原料和運(yùn)輸成本，這種傳統(tǒng)觀念在新時(shí)代以及新媒體快速發(fā)展的條件下對于臨汾藍(lán)天智造服飾內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)的優(yōu)化升級是有著不利影響的。6.2營銷能力弱臨汾藍(lán)天智造服飾目前存在較為嚴(yán)重的問題就是缺乏主動(dòng)營銷，普遍依靠商超形勢的自主購物。采用開放式無人導(dǎo)向的操作模式，將內(nèi)衣服裝的選擇權(quán)和挑選權(quán)交給了消費(fèi)者，從而實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的自由選擇、隨機(jī)試驗(yàn)和隨機(jī)歷史變化。臨汾藍(lán)天智造公司店里的服務(wù)人員只單純的負(fù)責(zé)貨物、收銀機(jī)的管理和商店的安全維護(hù)。在目前普遍講究市場營銷的情況下，這種行為弱化了店面的營銷收益。6.3客戶關(guān)系管理混亂臨汾藍(lán)天智造公司只存在自己的向外推銷，并沒有客戶需求的收集通道，在客戶關(guān)系管理上，臨汾藍(lán)天智造服飾主要是通過公司官網(wǎng)對客戶進(jìn)行管理，在宣傳方式上則主要是以門店宣傳以及視頻和海報(bào)廣告為主，臨汾藍(lán)天智造公司在宣傳上方面上范圍太狹窄，官網(wǎng)上對客戶的消息回復(fù)也并沒有做到非常及時(shí)的反饋(宋雨瑩,方天宇,姚偉楠)，而只是通過自己所收集到的流行趨勢和顧客購買的信息來分析決定未來的流行趨勢使不夠完善的，所以藍(lán)天智造公司客戶關(guān)系不成體系。6.4線上與線下銷售的不同之處現(xiàn)階段的線上銷售快捷、省事、實(shí)惠，并且有多個(gè)公眾號進(jìn)行優(yōu)惠卷的推廣，消費(fèi)者多會(huì)選擇線上消費(fèi)。相對來說線下消費(fèi)就比較費(fèi)錢，因?yàn)榫€下消費(fèi)會(huì)涉及到人工、水電、店鋪房租等多個(gè)方面的支出，也因此臨汾藍(lán)天智造公司的產(chǎn)品的實(shí)際成本將會(huì)有所提高，即使是同一種商品線上和線下價(jià)格也不一樣，線下會(huì)明顯的高出許多，也因此臨汾藍(lán)天智造公司實(shí)體店銷售并不理想。6.5會(huì)員等級設(shè)置不理想，積分兌換商品套路過時(shí)為了更好的進(jìn)行產(chǎn)品的銷售臨汾藍(lán)天智造服飾服裝公司進(jìn)行了會(huì)員制度的設(shè)定，但是此設(shè)計(jì)并不理想，它主要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)金額進(jìn)行等級劃分，達(dá)到相應(yīng)的金額就可以達(dá)到相應(yīng)的兌換條件，但是兌換商品并不是很合理，比較低端的商品會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)兌換完的情況，而比較高端的商品則是該階段消費(fèi)者的消費(fèi)能力，因此我認(rèn)為臨汾藍(lán)天智造公司應(yīng)該分人群進(jìn)行會(huì)員等級的設(shè)定以及兌換品的設(shè)定(蔣若蘭,崔桂花,葉斌,2020)。6.6缺乏新技術(shù)科技的產(chǎn)品應(yīng)用新科技、新面料的問世，都會(huì)為紡織行業(yè)注入新的活力，提高產(chǎn)品的附加值及利潤。新科技方面:近年來,隨著電腦的普及和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,電子商務(wù)蓬勃發(fā)展，馬云提出的“線上+線下+物流”新零售對傳統(tǒng)實(shí)體零售提出了新要求。新材料方面:高濕模量纖維、功能纖維、竹炭纖維等新材料的問世，為內(nèi)衣產(chǎn)品創(chuàng)新提供機(jī)遇，幫助走出同質(zhì)化競爭泥潭。從科技公司、日本內(nèi)衣公司、維密等都在探索的智能內(nèi)衣，到國產(chǎn)愛慕內(nèi)衣也推出的可以計(jì)步、心率檢測，記錄運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)，消耗熱量等功能的內(nèi)衣，向傳統(tǒng)的內(nèi)衣行業(yè)發(fā)出了挑戰(zhàn)。7臨汾藍(lán)天智造服飾品牌營銷策略建議目前在內(nèi)衣消費(fèi)方面，消費(fèi)者越來越理性，加之內(nèi)衣市場競爭激烈，結(jié)合這一實(shí)際情況，臨汾藍(lán)天智造公司企業(yè)必須要在對內(nèi)衣品牌制定相應(yīng)的品牌營銷策略。對于戰(zhàn)略層面而言，本文建議臨汾藍(lán)天智造公司品牌定義為“中國知名內(nèi)衣品牌”，首先打造國內(nèi)市場范圍的第一家專注內(nèi)衣的品牌，之后再將這種專業(yè)性不斷傳播給消費(fèi)者，爭取成為國內(nèi)知名的服裝貿(mào)易企業(yè)，以此作為目標(biāo)推動(dòng)企業(yè)未來的發(fā)展和進(jìn)步;對品牌層面而言，臨汾藍(lán)天智造公司要抓住消費(fèi)者的情感訴求和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)的把控，要結(jié)合內(nèi)衣的實(shí)際特點(diǎn)，將舒適性作為亮點(diǎn)來進(jìn)行打造，而對于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)方面要對產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，另外臨汾藍(lán)天智造公司還要構(gòu)建多系列品牌體系，豐富產(chǎn)品種類和價(jià)格(盧夢婷,何明媛,姜浩,2021);對于產(chǎn)品層面而言，對目前現(xiàn)有的產(chǎn)品線進(jìn)行梳理，要完善產(chǎn)品的優(yōu)化升級，制定相應(yīng)的品牌組合策略。臨汾藍(lán)天智造公司在品牌傳播這一方面也要積極努力，企業(yè)應(yīng)該積極塑造品牌，將相關(guān)信息精確傳遞給消費(fèi)者。接下來，后面就探討如何制定相關(guān)的品牌策略，幫助臨汾藍(lán)天智造公司進(jìn)行品牌營銷。7.1樹立以市場需求為導(dǎo)向的現(xiàn)代市場營銷理念現(xiàn)代市場營銷理念不再是以往那樣只關(guān)注于自身，而是站在對手的角度考慮問題，把體外顧客需求、價(jià)值、利益作為重點(diǎn)，更加強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者對產(chǎn)品與服務(wù)的感受，察言觀色，根據(jù)消費(fèi)者看產(chǎn)品的態(tài)度推斷出是否滿意。古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，臨汾藍(lán)天智造公司要實(shí)時(shí)關(guān)注競爭對手的一舉一動(dòng)，同時(shí)要根據(jù)對手是否做出商業(yè)變動(dòng)而改變自己的營銷方式。隨時(shí)隨地把顧客的利益放在心上，消費(fèi)者的利益受到保障，才可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值增值，這才是臨汾藍(lán)天智造公司現(xiàn)代營銷的目的。唯有通過創(chuàng)造顧客價(jià)值，實(shí)現(xiàn)顧客滿意，建立與顧客長期良好關(guān)系才能獲取利潤(蕭秋瑤,崔澤民,易璇)。只有這樣做臨汾藍(lán)天智造服飾才能時(shí)刻根據(jù)市場需求建立現(xiàn)代市場營銷理念，按照消費(fèi)者市場需求形式創(chuàng)立自己的營銷理念。7.2建立合理的營銷組織架構(gòu)7.2.1實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要想實(shí)現(xiàn)臨汾藍(lán)天智造公司組織的生產(chǎn)愿景就要建立適合企業(yè)生存發(fā)展的組織，組織的建立要求管理人員要有遠(yuǎn)見，放眼未來，站在高處看問題，不可局限于一處。怎么處理這一問題非常關(guān)鍵，相關(guān)研究表明能夠通過提高效率與降低成本來實(shí)現(xiàn)，這就要求管理者提高員工的管理能力。

7.2.2因事設(shè)崗藍(lán)天智造集團(tuán)的中層管理人員應(yīng)該總結(jié)分析企業(yè)的工作崗位情況，了解完成后，再計(jì)算出每件事情的完成需要多少人員，對于哪些工作來說可以集中處理盡可能去減少工作人員，這就是日常工作中所說的因事設(shè)崗。這種情況的設(shè)立可以有效避免人浮于事即完成了工作又減少了人員的管理費(fèi)用。也要提高臨汾藍(lán)天智造公司員工素質(zhì)，不能因?yàn)楝F(xiàn)有人員達(dá)不到既定的要求就降低要求，而是按照崗位的要求進(jìn)行招聘、選拔、培訓(xùn)，這是一個(gè)企業(yè)生存發(fā)展的基本原則。

7.2.3顧客導(dǎo)向藍(lán)天智造企業(yè)確立的初衷就是盈利，獲得利潤，占據(jù)市場份額，其中消費(fèi)者的存在才是集團(tuán)存在的源頭。設(shè)想一下，倘若一個(gè)企業(yè)沒有消費(fèi)者，那這家企業(yè)也就意味著倒閉。因此，臨汾藍(lán)天智造公司管理者必須先去關(guān)注市場，充分了解市場的需求，滿足消費(fèi)者的要求。以此為根據(jù)，建立起一支面向市場的營銷隊(duì)伍。其實(shí)這也是營銷的本質(zhì)，組織只有通過圍繞著這個(gè)本質(zhì)，才能體現(xiàn)它的價(jià)值。

7.2.4精簡、高效精簡與高效是方法和目標(biāo)的關(guān)系，提高效率是臨汾藍(lán)天智造公司組織設(shè)計(jì)的目標(biāo)，若要提高組織的運(yùn)營效率，必須精簡組織機(jī)構(gòu)。具體說，就是臨汾藍(lán)天智造公司有擁有高教育的人與合理的人才結(jié)構(gòu)，保障銷售人員這一資源得到合理又充分地使用；按崗定人，定額定人，減少人浮于事和事浮于人的現(xiàn)象產(chǎn)生，降低使用的人力成本，才能夠做到精7.2.5幅度合理管理幅度是直接向一個(gè)經(jīng)理匯報(bào)的下屬人數(shù)。管理幅度是否合理，取決于下屬人員工作的性質(zhì)，以及經(jīng)理人員和下屬人員的工作能力(康華山,金恩雅)。臨汾藍(lán)天智造公司管理幅度過大會(huì)造成員工間的管理難度增大，人員越多越不容易加以管理，勢必會(huì)照顧不全面，容易造成人員間的關(guān)系隔閡，不利于臨汾藍(lán)天智造公司的發(fā)展；管理幅度較小時(shí)，那么管理層級數(shù)就會(huì)相對的增加，信息傳遞時(shí)隨著層級增多信息失真的情況會(huì)增多。根據(jù)資料的查找68人最為適宜即要求管理層次少而管理幅度大。

7.2.6穩(wěn)定、彈性臨汾藍(lán)天智造公司組織應(yīng)當(dāng)保持員工隊(duì)伍的相對穩(wěn)定，可以增強(qiáng)組織的凝聚力、提高員工的士氣。同時(shí)，組織又要有一定的彈性，意味著不會(huì)因一次變動(dòng)而造成巨大影響，能夠因經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)性或業(yè)務(wù)的季節(jié)性而保持臨汾藍(lán)天智造公司員工隊(duì)伍的流動(dòng)性。7.3制定差異化的營銷策略7.3.1“優(yōu)質(zhì)低價(jià)”的價(jià)格策略與其他公司相比，快速時(shí)尚品牌產(chǎn)品的價(jià)格相對較低。其目的是為消費(fèi)者提供一種提供最佳價(jià)格的產(chǎn)品。品牌時(shí)尚快速可以做到這一點(diǎn),因?yàn)?(1)的大部分品牌是違背了生產(chǎn)和物流,并通過外包、品牌可以沒有經(jīng)驗(yàn)的生產(chǎn)和服務(wù)提供者和第三個(gè)公司,物流的優(yōu)勢和享受成本的經(jīng)濟(jì)影響所產(chǎn)生的規(guī)模。所有的HM品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)都完全外包給了世界各地的800家工廠，這些工廠都是在低勞動(dòng)力成本的國家建立的(萬心怡,章小飛,鮑宇)。(2)改善駕駛時(shí)間，例如臨汾藍(lán)天智造服飾品牌。每年有超過400名臨汾藍(lán)天智造服飾設(shè)計(jì)師在短短兩周內(nèi)就推出了超過2萬個(gè)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)產(chǎn)品到平臺(tái)。然而，HM的汰換時(shí)間約為2125天，而該國的大多數(shù)服裝業(yè)通常需要69個(gè)月。因此，減少生產(chǎn)時(shí)間直接降低了企業(yè)的成本，并為臨汾藍(lán)天智造公司降低價(jià)格做好了準(zhǔn)備。(3)庫存周轉(zhuǎn)時(shí)間短?！翱鞎r(shí)尚”品牌每年有超過1.2萬套服裝的服裝模特，平均每周兩次，這是一種高速運(yùn)行的模式，使商店的產(chǎn)品迅速升級。這要求公司嚴(yán)格控制所有的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售，并盡可能縮短臨汾藍(lán)天智造公司每一種產(chǎn)品的周期。(4)“快速時(shí)尚”品牌很少使用折扣策略。盡管每年都有大量的新衣服被引入，但由于數(shù)量有限，沒有大量的庫存。此外，在市場營銷的頭幾年里，消費(fèi)者可以購買折扣策略，在2001年的數(shù)據(jù)中，這一比例為13%，臨汾藍(lán)天智造服飾為7%。

7.3.2增加產(chǎn)品種類

快速時(shí)尚品牌的產(chǎn)品策略是:多個(gè)，少量。種類非常豐富:衣服的人,衣服的女人,青少年的衣服、內(nèi)衣、內(nèi)褲、配件等在每一類服裝又分為不同的產(chǎn)品數(shù)量線時(shí)尚,體現(xiàn)了“fast時(shí)裝周監(jiān)測和安全設(shè)備的國際時(shí)尚的設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)師品牌fast時(shí)裝周”經(jīng)常在會(huì)議開會(huì)的高端品牌的大型時(shí)尚中心,并在世界上獲得靈感,最終確定了設(shè)計(jì)方案的設(shè)計(jì)可能基于市場部門的反應(yīng),銷售部門和客戶的品牌。品牌“快速時(shí)尚”需要臨汾藍(lán)天智造公司大量的手和手的努力，以及對產(chǎn)品的精心設(shè)計(jì)，過程規(guī)劃，設(shè)計(jì)一個(gè)多樣化的時(shí)裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，為他們的品牌發(fā)展創(chuàng)造有利的條件。

7.3.3鎖定“核心商圈”的渠道策略

最主要的銷售渠道就是日常生活中所見到的門店，它能夠在消費(fèi)者逛商場的時(shí)候吸引顧客的注意，是目前臨汾藍(lán)天智造公司購買服裝產(chǎn)品的最傳統(tǒng)也是最主要的場所。對于尤其注重品牌形象的快時(shí)尚服裝品牌而言，門店是其市場銷售和品牌擴(kuò)大化的不可缺少的途徑。

7.3.4選擇合適的促銷方式根據(jù)臨汾藍(lán)天智造公司品牌文化和未來發(fā)展趨勢，目標(biāo)群體被識(shí)別出來，然后根據(jù)分析結(jié)果，識(shí)別消費(fèi)者群體，以使臨汾藍(lán)天智造公司品牌更容易識(shí)別。我們總是要考慮發(fā)展的一個(gè)重要因素是企業(yè),不管其計(jì)劃,考慮到使用者的生產(chǎn)和銷售,并開發(fā)一個(gè)營銷策略以消費(fèi)者的需求;最合適的媒體應(yīng)用可以通過社交媒體和雜志來推廣，更新時(shí)尚信息和日常產(chǎn)品信息，通過應(yīng)用服裝信息、活動(dòng)和商店來尋找消費(fèi)者的功能。它不再僅僅是傳統(tǒng)的文本宣傳，而是要捕捉目標(biāo)消費(fèi)者的生活特征，并向消費(fèi)者傳達(dá)過去的時(shí)尚(余舒婷,洪宜萍,2021)。明星和“軟新聞”的介紹也是主要的促銷策略:“如果臨汾藍(lán)天智造公司沒有非常強(qiáng)大的創(chuàng)新，你可以找到一個(gè)發(fā)言人”，在媒體的支持下，宣傳他們的宣傳，增加品牌的正面形象。7.4優(yōu)化品牌架構(gòu)品牌架構(gòu)是做好品牌營銷策略的重要內(nèi)容，品牌架構(gòu)的優(yōu)化可以讓品牌營銷工作更為順利。確定品牌架構(gòu)必須要明確品牌構(gòu)成,做好產(chǎn)品的對應(yīng)設(shè)計(jì)，也要確定定價(jià)，品牌架構(gòu)方面本文建議臨汾藍(lán)天智造服飾采用多品牌策略，該策略就是指在同一類產(chǎn)品中采用多種系列，這樣能夠說明該企業(yè)在某一特定的產(chǎn)品領(lǐng)域具有多個(gè)款式，也有多種特點(diǎn)，另外對不同的系列也要進(jìn)行單獨(dú)的設(shè)計(jì)，分別對該品牌進(jìn)行定位，提供差異化的促銷方案。從實(shí)際來看,臨汾藍(lán)天智造公司多系列策略的應(yīng)用可以讓臨汾藍(lán)天智造公司在同一類產(chǎn)品中具有多個(gè)品種，從而給消費(fèi)者帶來不同的感受(趙明星,孫佳琪)。另外，一般采用了多系列戰(zhàn)略的企業(yè)都會(huì)具有一定的規(guī)模和實(shí)力，通過產(chǎn)品來展現(xiàn)該企業(yè)的品牌，證明品牌的來源與出處，這也是該品牌策略運(yùn)用的主要目的。多系列策略并不是通過多個(gè)品牌對消費(fèi)者造成選擇干擾，而是讓消費(fèi)者體會(huì)到品牌表達(dá)出的意念，進(jìn)而幫助判定是否選擇該商品。在實(shí)踐應(yīng)用過程中，臨汾藍(lán)天智造服飾可以將品牌分為三個(gè)不同的層次，包括高端系列、中端系列以及低端系列，其中高端系列產(chǎn)品只能夠在高檔的百貨商店才可以進(jìn)行購買。7.4.1重點(diǎn)打造高端系列(1）產(chǎn)品組成在產(chǎn)品方面，高端系列的產(chǎn)品主要還是以文胸和內(nèi)褲作為主要的產(chǎn)品。在設(shè)計(jì)過程中這部分產(chǎn)品應(yīng)該大量的運(yùn)用能夠體現(xiàn)商品價(jià)值感的設(shè)計(jì)元素，例如蕾絲等。另外在該產(chǎn)品中也可以設(shè)計(jì)部分家居吊帶裙、襯衣裙、泳衣等商品。(2）價(jià)格區(qū)間目前在學(xué)術(shù)界關(guān)于價(jià)格、產(chǎn)地和品牌的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性的研究已經(jīng)有很長的歷史，其中皮特森就提出了關(guān)于認(rèn)知質(zhì)量和價(jià)格兩者的一種內(nèi)在聯(lián)系，在該理論中說明在購買低價(jià)商品的過程中很容易遇到質(zhì)量的風(fēng)險(xiǎn)，一般消費(fèi)者會(huì)傾向于選擇價(jià)格較高的商品，這也表明他們對質(zhì)量的認(rèn)可(周文靜,吳紫菡,林欣然,2023)。但是基于這種理論并不意味著在高端產(chǎn)品價(jià)格定位的時(shí)候就應(yīng)該賺取過高的利潤，目前在臨汾藍(lán)天智造服飾制定的高端產(chǎn)品中，產(chǎn)品可以有國外完成進(jìn)口,定價(jià)也要基于成本來考慮，同時(shí)加上其他的相關(guān)費(fèi)用,采用成本的加成定價(jià)策略，高端產(chǎn)品定價(jià)建議在699-1299之間。(3）渠道選擇為了保障高端品牌的品牌自身形象，只需要在高檔百貨店設(shè)立專柜完成銷售即可，這種方式也能夠屏蔽其他銷售商和代理商的環(huán)節(jié)，有利于企業(yè)為自身塑造良好的品牌形象。具體的高檔百貨店可以選擇我國一線城市的部分高檔商圈，例如像北京的百盛購物中心或者青島的陽光百貨等高檔百貨店。(4）促銷策略在設(shè)計(jì)高端品牌的時(shí)候要讓品牌百貨店與這一系列的產(chǎn)品自身定位相互符合，店面設(shè)計(jì)也要與該品牌的形象完美匹配。把最好的形象展示給消費(fèi)者，而形象的建設(shè)也要比其他各種促銷方式都更為重要。做好臨汾藍(lán)天智造公司的店面形象設(shè)計(jì)以后，其次也要考慮到服務(wù)的體驗(yàn)，高端品牌致力于為顧客提供良好的產(chǎn)品和服務(wù)，這種高品質(zhì)的購物環(huán)境也能夠帶給消費(fèi)者最好的品牌體驗(yàn)。7.4.2堅(jiān)持維系中端系列(1）產(chǎn)品組成中端系列產(chǎn)品也是是品牌重要組成部分，在該系列產(chǎn)品應(yīng)該具有較大的覆蓋面，因此需要針對的顧客年齡區(qū)間跨度也比較大。具體而言，在臨汾藍(lán)天智造服飾設(shè)立中端系列的時(shí)候可以考慮的年齡區(qū)間建議在20~45歲之間，在該區(qū)間上，又可以將中端系列下的商品劃分為三個(gè)不同的種類。①面向所有年齡段的基礎(chǔ)系列。從基礎(chǔ)的產(chǎn)品再到一些裝飾性產(chǎn)品而言，在所有年齡階段基礎(chǔ)系列都需要涵蓋，基本上能夠滿足目前大多數(shù)女性對于內(nèi)衣方面的基本需要。另外針對于不同的年齡階段和具體的區(qū)域性女性的體型差異，在產(chǎn)品的型號上考慮較為完善。②針對20-30歲女性的年輕系列，在年輕女性內(nèi)衣設(shè)計(jì)的時(shí)候應(yīng)該盡量偏向可愛的風(fēng)格，而面料選擇也可以在表面的面料上運(yùn)用棉質(zhì)面料，基礎(chǔ)的填充運(yùn)用乳膠材料。這樣制作的產(chǎn)品色彩會(huì)更加鮮明，也有更好的顏色搭配。另外還可以針對于發(fā)育期的少女推出對應(yīng)的文胸產(chǎn)品。③針對30-40歲女性的金標(biāo)系列。針對于30~40歲的女性而言，這一系列的產(chǎn)品開發(fā)需要運(yùn)用一些符合該年齡階段的設(shè)計(jì)元素，例如臨汾藍(lán)天智造公司在面料的選擇方面盡量以絲質(zhì)材料為主，產(chǎn)品類型也要包括文胸、睡衣和家居服似等，在型號的構(gòu)成上要能夠適合大多數(shù)女性。(2)價(jià)格區(qū)間臨汾藍(lán)天智造公司在建設(shè)中端品牌的時(shí)候，其下屬的產(chǎn)品價(jià)格由于針對的客戶面較廣，而這些消費(fèi)者的消費(fèi)重點(diǎn)也有一定差異，因此在定價(jià)方面可以針對不同的年齡階段采取對應(yīng)的定價(jià)策略。(3）渠道選擇對于臨汾藍(lán)天智造公司中端系列的產(chǎn)品系列而言，應(yīng)該選擇部分的中高檔百貨店，另外也可以選擇部分的經(jīng)銷商或者代理商來完成銷售，另外對于代理商而言，這種方式應(yīng)該采用買斷經(jīng)營的形式，臨汾藍(lán)天智造服飾和部分代理商簽署合約，要對價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制，不能實(shí)行差異化的價(jià)格競爭。代理