服飾品牌督導(dǎo)管理手冊(cè)

服飾品牌督導(dǎo)管理手冊(cè)

2011-03-2814:52:31|

分類(lèi)：督導(dǎo)管理|

標(biāo)簽：|字號(hào)大中小

訂閱第一章

督導(dǎo)角色認(rèn)知一、

督導(dǎo)的作用二、

督導(dǎo)的義務(wù)第二章

督導(dǎo)的崗位說(shuō)明一、

督導(dǎo)的工作職責(zé)二、

督導(dǎo)的主要工作三、

督導(dǎo)每日、每周、每月工作流程第三章

督導(dǎo)日常營(yíng)運(yùn)管理一、

新開(kāi)店支援管理1.

新開(kāi)店支援的主要工作事項(xiàng)2.

店鋪開(kāi)業(yè)后期跟進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)二、

專(zhuān)賣(mài)店管理1.

店長(zhǎng)、收銀、店員工作流程2.

新品配貨工作流程3.

調(diào)撥貨品工作流程4.

打折管理工作流程5.

次品處理工作流程6.

退貨工作流程7.

店鋪營(yíng)業(yè)款的管理流程8.

店鋪日常管理工作流程第四章

商品管理體系一、

科學(xué)訂貨二、

貨品配發(fā)三、

貨品調(diào)配四、

貨品銷(xiāo)售信息分析和加單第五章

銷(xiāo)售目標(biāo)管理體系一、

銷(xiāo)售目標(biāo)的分解制定方法二、

銷(xiāo)售目標(biāo)跟進(jìn)分析相關(guān)表格第六章

促銷(xiāo)活動(dòng)管理一、

總公司籌劃的常規(guī)節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)二、

區(qū)域根據(jù)銷(xiāo)售和庫(kù)存狀況申請(qǐng)的促銷(xiāo)活動(dòng)第七章

督導(dǎo)的數(shù)據(jù)分析體系第八章

督導(dǎo)常用管理工具一、

巡店報(bào)告表二、

培訓(xùn)意見(jiàn)反響表三、

出差反響報(bào)告第九章

銷(xiāo)售獎(jiǎng)懲鼓勵(lì)措施一、

銷(xiāo)售的獎(jiǎng)懲鼓勵(lì)方法二、

獎(jiǎng)懲鼓勵(lì)的執(zhí)行方式第一章

督導(dǎo)角色認(rèn)知一、督導(dǎo)認(rèn)知l

是公司了解掌握外界信息并展示品牌形象的窗口；l

是我們事業(yè)推進(jìn)中的重要環(huán)節(jié)；l

是我們開(kāi)展一切終端營(yíng)銷(xiāo)工作的中心軸；二、督導(dǎo)根本素質(zhì)l

理

解：善解人意，理解下屬所遇的難題，支持他們克服困難。l

程

序：有方案，有步驟，工作有條理，妥善安排店鋪運(yùn)作。l

不強(qiáng)迫：合作分工，員工希望獲得工作的成功及提高謀生技能。l

尊

重：以理服人，與人為善，切忌專(zhuān)制尊重員工及他們的需要和個(gè)性。三、督導(dǎo)角色l

組

織

者——組織的行為l

關(guān)系協(xié)調(diào)者——關(guān)系協(xié)調(diào)者的行為l

信息傳遞者——信息傳遞者的行為l

輔

導(dǎo)

者——輔導(dǎo)者的行為四、

督導(dǎo)的作用

對(duì)公司或上級(jí)而言：是銜接具體工作的紐帶。代表著生產(chǎn)力、本錢(qián)、人工效率、客戶(hù)效勞。

對(duì)客戶(hù)而言：代表著整個(gè)公司的產(chǎn)品管理和形象。

對(duì)終端員工而言：是管理導(dǎo)師、銷(xiāo)售教練，是店鋪的最大支持者。代表著店長(zhǎng)職業(yè)生涯的引導(dǎo)者。

典范的作用：督導(dǎo)無(wú)論在何種情況下，都要保持最正確的狀態(tài)，在工作中要以身作那么，有效的帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)。五、督導(dǎo)的使命1.

對(duì)公司A.

代表品牌的塑造，快速將品牌推廣開(kāi)展壯大。B.

督導(dǎo)有義務(wù)高效完成公司授權(quán)的工作。C.

督導(dǎo)要把員工、客戶(hù)的要求和反響的問(wèn)題及時(shí)匯報(bào)給公司負(fù)責(zé)人。2.

對(duì)客戶(hù)A.

新店開(kāi)業(yè)的全程協(xié)助，確保新店順利開(kāi)業(yè)。B.

協(xié)助終端店鋪日常營(yíng)運(yùn)管理〔人員、貨品、賣(mài)場(chǎng)等〕。C.

加盟店日常培訓(xùn)工作的協(xié)助。3.

對(duì)終端員工A.

為員工創(chuàng)造使他們感到被接納、被認(rèn)可，具有歸屬感的工作氣氛。B.

為員工的管理能力和銷(xiāo)售技能提升，提供有效的指引方法。第二章

督導(dǎo)的職責(zé)(一)

督導(dǎo)的崗位說(shuō)明■直接職

□間接職

(□管理職

■行政職

□技術(shù)職)部

門(mén)市場(chǎng)部職

稱(chēng)市場(chǎng)督導(dǎo)職務(wù)編號(hào)

直接上級(jí)部門(mén)經(jīng)理直接下級(jí)店長(zhǎng)可晉升職位市場(chǎng)部主管制作

簽發(fā)

工作概述定期對(duì)店鋪進(jìn)行銷(xiāo)售綜合技能的培訓(xùn)；并就品牌政策及品牌形象進(jìn)行推廣；對(duì)終端形象及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行監(jiān)督與指導(dǎo)。工作職責(zé)1、傳遞品牌營(yíng)運(yùn)政策，及時(shí)跟進(jìn)終端人員狀態(tài)〔考勤、情緒、心態(tài)、素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)〕；

2、負(fù)責(zé)新店開(kāi)業(yè)的培訓(xùn)工作；3、跟進(jìn)新開(kāi)店鋪的陳列與形象，包括驗(yàn)收貨場(chǎng)的裝修，物料配備的合理性；

4、關(guān)注消費(fèi)市場(chǎng)信息，了解最新開(kāi)展趨勢(shì)；

5、本月工作總結(jié)，下月工作目標(biāo)、方案的制定；

6、定期巡店,考核店鋪人員的專(zhuān)業(yè)技能,依據(jù)店鋪開(kāi)展目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略，制訂科學(xué)有效的培訓(xùn)方案；

7、跟進(jìn)店鋪陳列工作，及時(shí)向店鋪傳達(dá)公司最新陳列模式；

8、定期抽查店鋪，對(duì)店鋪營(yíng)運(yùn)政策的執(zhí)行進(jìn)行監(jiān)督與指導(dǎo)；

9、完成上司交辦的其他工作事項(xiàng)。文檔記要完成每周店鋪銷(xiāo)售報(bào)表工作權(quán)限1.對(duì)終端形象的監(jiān)督與指導(dǎo)權(quán)；2.對(duì)終端店鋪工作人員的考核權(quán)；3.對(duì)終端店鋪業(yè)績(jī)提升方案的建議權(quán)。協(xié)調(diào)關(guān)系店鋪所有者、店員及店鋪營(yíng)運(yùn)支持部門(mén)任職資格知識(shí)背景：全日制高中以上學(xué)歷，從業(yè)背景：三年以上大、中型服裝企業(yè)同崗位工作經(jīng)驗(yàn)

熟知區(qū)域服裝市場(chǎng)特點(diǎn)

非常熟悉終端店鋪實(shí)操管理，優(yōu)秀的陳列與培訓(xùn)管理能力其他要求：穩(wěn)定性高，具備良好的心態(tài)和職業(yè)素養(yǎng)?？己斯こ潭恐笜?biāo)：1、年度、月度銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成率2、預(yù)算費(fèi)用的控制率。定性指標(biāo)：1、溝通協(xié)調(diào)能力

2、團(tuán)隊(duì)管理能力

3、個(gè)人修養(yǎng)及職業(yè)操守(二)

督導(dǎo)的主要工作1、傳遞品牌營(yíng)運(yùn)政策，及時(shí)跟進(jìn)終端人員狀態(tài)，指導(dǎo)店長(zhǎng)管理好銷(xiāo)售隊(duì)伍，并對(duì)店長(zhǎng)個(gè)人工作表現(xiàn)進(jìn)行相關(guān)考核2、負(fù)責(zé)新店開(kāi)業(yè)的培訓(xùn)工作；3、跟進(jìn)新開(kāi)店鋪的陳列與形象，包括驗(yàn)收貨場(chǎng)的裝修，物料配備的合

理性；

4、關(guān)注消費(fèi)市場(chǎng)信息，了解最新開(kāi)展趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整改善方案。

5、本月工作情況總結(jié)，下月工作目標(biāo)、方案的制定；

6、定期巡店,考核店鋪人員的專(zhuān)業(yè)技能,依據(jù)店鋪開(kāi)展目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)策略，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)狀況，制訂科學(xué)有效的培訓(xùn)方案，提供有效的促銷(xiāo)方案。

7、跟進(jìn)店鋪陳列工作，及時(shí)向店鋪傳達(dá)公司最新陳列模式；

8、負(fù)責(zé)直營(yíng)店的人事管理，如招聘、上崗、晉升、調(diào)職、辭退等。9、跟進(jìn)公司的各項(xiàng)政策在店鋪的執(zhí)行情況。10、對(duì)終端店鋪鼓勵(lì)措施或提成方案的擬定和監(jiān)督執(zhí)行。11、確保專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)遞交的各項(xiàng)報(bào)表的準(zhǔn)確性，完成上司交辦的各項(xiàng)工作。(三)

督導(dǎo)每日、每周、每月工作流程〔直營(yíng)店管理或加盟商直營(yíng)化管理〕1.

每日工作流程2.

跟進(jìn)每日店鋪數(shù)據(jù)上傳的準(zhǔn)確性、及時(shí)性3.

貨品到貨信息，發(fā)布到各店鋪并跟進(jìn)配貨。4.

對(duì)每日銷(xiāo)售與上周同期銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行比照分析，對(duì)升降幅度較大的店鋪進(jìn)行單店分析。5.

對(duì)無(wú)電腦專(zhuān)柜每日進(jìn)行銷(xiāo)售錄入，下單配貨,并核實(shí)其配貨數(shù)量與其銷(xiāo)售、庫(kù)存是否合理。6.

到店檢查相關(guān)工作、隨時(shí)了解店鋪情況。7.

每周工作流程A.

周一做店鋪進(jìn)銷(xiāo)存分析，制定本周工作方案。B.

周二參加營(yíng)運(yùn)會(huì)議，召開(kāi)店長(zhǎng)會(huì)議C.

周三周四巡店檢查，組織轄區(qū)店鋪大掃除D.

周五跟進(jìn)本周末活動(dòng)，店鋪貨品準(zhǔn)備情況。E.

周末到店協(xié)助銷(xiāo)售F.

每周二、四、六不定期抽時(shí)間到店參加晨訓(xùn)。G.

每?jī)芍艿街睜I(yíng)店鋪拍一次照片，把陳列狀況反響給區(qū)域負(fù)責(zé)人。8.

每月工作流程l

每月初提供各店鋪總銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，員工業(yè)績(jī)，匯總并核算工資。l

店鋪員工考勤收集，交由上級(jí)部門(mén)核算工資?！?號(hào)前完成〕

根據(jù)上月各店員工銷(xiāo)售和考核情況評(píng)選出〔每月之星、微笑之星、效勞之星等〕獎(jiǎng)項(xiàng)，15號(hào)前完成。l

每月15號(hào)店鋪員工工資發(fā)放，跟進(jìn)工資發(fā)放后員工的反映。l

每月25店鋪貨品盤(pán)點(diǎn)，做好盤(pán)點(diǎn)后期工作跟進(jìn)。l

其它時(shí)間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，提升效勞、提高管理、提升品牌形象。l

每月召開(kāi)一次員工交流大會(huì)。制定合理的銷(xiāo)售目標(biāo)。第三章

督導(dǎo)的日常營(yíng)運(yùn)管理一、

新開(kāi)店支援管理1.

新開(kāi)店支援的主要工作事項(xiàng)(1)

督導(dǎo)到店前應(yīng)了解新開(kāi)店鋪所在城市、位置、合作方式、性質(zhì)、面積、貨品配發(fā)情況、人員招聘及開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、開(kāi)業(yè)時(shí)間等。(2)

到店后了解店鋪的工程裝修進(jìn)度；以及競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)推廣情況。(3)

工程輔料、推廣輔料、宣傳品和貨品具體到店時(shí)間，有無(wú)異常情況出現(xiàn)和應(yīng)對(duì)措施。(4)

與客戶(hù)進(jìn)行溝通，落實(shí)店鋪管理體制和運(yùn)作流程。(5)

畫(huà)出場(chǎng)區(qū)圖，要根據(jù)場(chǎng)區(qū)圖來(lái)劃分區(qū)域，根據(jù)店鋪實(shí)際情況合理陳列。(6)

對(duì)店鋪人員進(jìn)行培訓(xùn)和考核，并協(xié)助上級(jí)部門(mén)做好一切開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備工作(7)

對(duì)ERP系統(tǒng)帳目的建立和管理薪酬制度的完善。(8)

開(kāi)業(yè)期間跟進(jìn)員工的工作狀態(tài)及銷(xiāo)售的狀況和活動(dòng)效果進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)。(9)

為了讓公司更好了解店鋪的情況，督導(dǎo)要對(duì)新店和周邊競(jìng)爭(zhēng)品牌的位置、面積、形象、陳列推廣、促銷(xiāo)活動(dòng)和銷(xiāo)售情況進(jìn)行具體的調(diào)查，并拍照記錄。(10)填寫(xiě)終端維護(hù)信息反響表并回傳?！哺奖砀瘛?.

店鋪開(kāi)業(yè)后期跟進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)

店鋪營(yíng)運(yùn)溝通店長(zhǎng)匯報(bào)：相關(guān)營(yíng)運(yùn)情況及工作方案。

帳目管理A.

貨品進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)的審核。B.

ERP系統(tǒng)賬目核對(duì)，檢查店鋪收貨、退貨、銷(xiāo)售、調(diào)出/調(diào)入等單據(jù)的制作是否及時(shí)準(zhǔn)確。

賣(mài)場(chǎng)管理A.

人員方面請(qǐng)參照《店長(zhǎng)管理手冊(cè)》B.

顧客動(dòng)線(xiàn)方面請(qǐng)參照《店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》C.

賣(mài)場(chǎng)規(guī)劃方面請(qǐng)參照《店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》D.

商品管理方面參照《店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》E.

倉(cāng)庫(kù)管理方面

庫(kù)存商品整理上架是否清晰，有無(wú)明顯的分類(lèi)和標(biāo)識(shí)管理？庫(kù)房衛(wèi)生是否清潔？有無(wú)防盜、防雨、防鼠、防止發(fā)霉措施？

倉(cāng)庫(kù)貨品管理與賣(mài)場(chǎng)配合度的情況如何？是否方便店員取貨？

貨品進(jìn)出庫(kù)的作業(yè)情形如何？〔是否點(diǎn)收？單據(jù)的開(kāi)具簽收是否準(zhǔn)確詳細(xì)？工作時(shí)效如何？主管人員是否簽字確認(rèn)以備入檔？〕

次品、返修品處理情況如何？〔是否以公司的利潤(rùn)為前提，做最完善的處理？送修過(guò)程能否主動(dòng)追蹤，給顧客滿(mǎn)意的效勞？〕

倉(cāng)管員的工作態(tài)度及業(yè)務(wù)技能如何？〔對(duì)工作的熱情投入、與店員及店長(zhǎng)的配合度如何？作業(yè)流程的熟悉度如何？〕

庫(kù)房空間的利用是否科學(xué)、合理？

后期跟進(jìn)工作1.

對(duì)出差店鋪的工作做匯報(bào)，針對(duì)性的擬定可行的改善方法。2.

店鋪跟進(jìn)工作結(jié)束后，請(qǐng)客戶(hù)或店長(zhǎng)在開(kāi)店一個(gè)月內(nèi)，提交《店鋪開(kāi)業(yè)報(bào)告》，內(nèi)容如下：A.

開(kāi)業(yè)前期準(zhǔn)備情況：工程輔料訂購(gòu)是否合理、店鋪裝修是否符合公司要求、首期到貨情況、人員招聘、培訓(xùn)情況，管理薪酬情況等進(jìn)行詳細(xì)闡述。B.

開(kāi)業(yè)后的營(yíng)運(yùn)、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、競(jìng)爭(zhēng)品牌、庫(kù)存、補(bǔ)調(diào)貨情況及人員狀況；C.

問(wèn)題剖析：現(xiàn)店鋪存在的主要問(wèn)題，及解決方法。D.

督導(dǎo)根據(jù)新店的開(kāi)業(yè)報(bào)告，進(jìn)一步擬定跟進(jìn)方案，協(xié)助客戶(hù)提高終端管理的能力。二、

直營(yíng)店管理1．

店長(zhǎng)、收銀、店員工作流程詳見(jiàn)《店長(zhǎng)手冊(cè)》。2．

新品配貨工作流程〔客服〕〔1〕

配貨上市的原那么A.

給店鋪的貨品配發(fā)，需從區(qū)域分倉(cāng)做配貨單到店鋪；確保貨品在上市時(shí)間前2天到達(dá)。B.

店鋪分級(jí)別配貨：根據(jù)銷(xiāo)售及形象標(biāo)準(zhǔn)將店鋪分A、B、C級(jí)；A級(jí)店鋪原那么全上新貨；B級(jí)店鋪新貨約70%，舊貨約30%；C級(jí)店鋪新貨50%，舊貨約50%；清貨店原那么開(kāi)季前不能放新款。C.

款式分級(jí)別配貨：根據(jù)訂貨排名將貨品分為主銷(xiāo)款〔訂貨排名前20%款式〕、平銷(xiāo)款〔訂貨排名中間40%款式〕、形象款〔訂貨排名后20%款式〕三類(lèi)；店鋪開(kāi)季首批貨品配發(fā)量根據(jù)單店訂貨排行前20%：中間60%：后20%的款色數(shù)按照數(shù)量3：1.5：1的比例進(jìn)行配發(fā)。多出的貨可放在倉(cāng)庫(kù)做補(bǔ)貨用。后期根據(jù)銷(xiāo)售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整。〔2〕

區(qū)域內(nèi)貨品上市情況的檢核A.

檢核款式是否按照上市方案及時(shí)上市；有無(wú)遺漏在倉(cāng)庫(kù)，人為造成貨品延期上市情況。B.

檢核款式鋪貨數(shù)是否齊全，有無(wú)遺漏。C.

店鋪貨品上市的新舊貨比例是否合理，主銷(xiāo)款、平銷(xiāo)款、形象款的上貨量是否有主次之分?！?〕

貨品發(fā)貨到店后由店長(zhǎng)根據(jù)當(dāng)季陳列手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品按照設(shè)計(jì)主題系列，進(jìn)行搭配陳列。每次新品上市，由市場(chǎng)督導(dǎo)到店進(jìn)行新品陳列指導(dǎo)和監(jiān)督?！?〕

后期銷(xiāo)售補(bǔ)貨由店鋪負(fù)責(zé)人跟進(jìn)到位情況。〔特殊情況由商品主管、督導(dǎo)直接進(jìn)行發(fā)貨補(bǔ)單〕，明確發(fā)貨信息和主推產(chǎn)品信息。3．

調(diào)撥貨品工作流程〔1〕

貨品調(diào)撥原那么A.

銷(xiāo)出率低的店鋪貨品調(diào)往銷(xiāo)出率高的店鋪；B.

級(jí)別低、銷(xiāo)售速度慢的店鋪的貨品調(diào)往級(jí)別高、銷(xiāo)售速度快的店鋪；C.

季中、末時(shí)期店鋪間平銷(xiāo)款式互相調(diào)換，保持店鋪不斷有新品上市?！?〕

貨品調(diào)撥方法

A.

分析各類(lèi)別里的銷(xiāo)售排名前20%的重點(diǎn)款式；檢查其在各店的銷(xiāo)售與庫(kù)存分布是否合理。B.

合并暢銷(xiāo)款：當(dāng)暢銷(xiāo)款出現(xiàn)斷碼而總倉(cāng)又不能提供補(bǔ)貨，區(qū)域內(nèi)就應(yīng)該將該款合并到消化速度最快的店鋪集中銷(xiāo)售.C.

將貨品調(diào)換平衡：將庫(kù)存量大的平、滯銷(xiāo)款重新分配到?jīng)]有該款的店鋪，增加銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，但要考慮店鋪SKU最大陳列量。D.

貨品調(diào)撥一般在新品上市2周后開(kāi)始執(zhí)行。每周由商品主管和市場(chǎng)督導(dǎo)根據(jù)貨品銷(xiāo)售和庫(kù)存分布情況，提出貨品調(diào)撥建議，由商品主管決定調(diào)撥貨品的運(yùn)輸方式。E.

督導(dǎo)通知店鋪的貨品如何調(diào)動(dòng)。再由督導(dǎo)跟進(jìn)貨品調(diào)動(dòng)完成情況。監(jiān)督店長(zhǎng)對(duì)系統(tǒng)單據(jù)進(jìn)行及時(shí)處理。F.

店長(zhǎng)不定期分析本店的銷(xiāo)售和庫(kù)存，主動(dòng)向公司反響。4．

店鋪營(yíng)業(yè)款的管理流程詳見(jiàn)《店長(zhǎng)管理手冊(cè)》。5．

店鋪日常管理工作流程

詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參照《店長(zhǎng)管理手冊(cè)》三、

加盟店管理1．

人員管理管理原那么：選對(duì)人、育對(duì)人、用對(duì)人、留住人！心態(tài)、技能、管理素質(zhì)提升！管理方式：全程輔助、日常指導(dǎo)方式！

全程輔助的跟進(jìn)說(shuō)明：從加盟店開(kāi)業(yè)時(shí)的人員招聘、入職培訓(xùn)到店鋪后期的在職培訓(xùn)、人員晉升、辭退等系列流程全程跟進(jìn)。詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)參照《店鋪運(yùn)營(yíng)手冊(cè)》。

日常指導(dǎo)的跟進(jìn)說(shuō)明：A.

定期培訓(xùn)培訓(xùn)類(lèi)別：大型促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品知識(shí)、貨品陳列、銷(xiāo)售技巧；培訓(xùn)時(shí)間：一般為開(kāi)季上市前20天開(kāi)展；培訓(xùn)地點(diǎn)：分公司或加盟店鋪；培訓(xùn)方式：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、派發(fā)資料。B.

不定期培訓(xùn)培訓(xùn)類(lèi)別：巡店過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)；培訓(xùn)時(shí)間：現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)不要超過(guò)30分鐘，如培訓(xùn)時(shí)間較長(zhǎng)的，可在店鋪營(yíng)業(yè)結(jié)束后進(jìn)行；培訓(xùn)方式：20%理論+80%實(shí)操。2．

貨品管理〔1〕新店開(kāi)業(yè)貨品配發(fā)A.

有參加訂貨會(huì)的客戶(hù)：以“款到發(fā)貨”原那么，按照客戶(hù)的訂貨單給客戶(hù)發(fā)貨。發(fā)貨時(shí)按照公司的上市波段，還應(yīng)注意類(lèi)別結(jié)構(gòu)、性別比例。B.

未參加訂貨會(huì)的客戶(hù)：根據(jù)分公司現(xiàn)有備貨量，按照市場(chǎng)銷(xiāo)售情況及同類(lèi)店鋪的銷(xiāo)售情況，確定貨品結(jié)構(gòu)、類(lèi)別比例、性別比例、單款數(shù)量、尺碼比例、顏色數(shù)量等；給客戶(hù)做一個(gè)新開(kāi)店的配貨結(jié)構(gòu)表，和客戶(hù)溝通所配貨金額、結(jié)構(gòu)，再按照“款到發(fā)貨”原那么給客戶(hù)發(fā)貨。C.

為加強(qiáng)新開(kāi)店貨品管理，需每3天分析一下新店的貨品銷(xiāo)售和庫(kù)存數(shù)量，發(fā)現(xiàn)有缺貨斷貨現(xiàn)象，及時(shí)給予補(bǔ)貨和調(diào)貨；確保新開(kāi)店的業(yè)績(jī)?！?〕日常貨品管理A、新品上市及時(shí)傳遞貨品到貨信息，通知加盟商打款提貨。跟進(jìn)加盟店貨品配發(fā)情況，了解加盟店發(fā)貨結(jié)構(gòu)、主推款、形象款的占比。如果貨品配發(fā)不到位，出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，應(yīng)及時(shí)改善。同時(shí)關(guān)注暢銷(xiāo)款的貨量是否充足，根據(jù)其可銷(xiāo)售周期，向公司總部提申請(qǐng)加單，以保證暢銷(xiāo)貨品充足，業(yè)績(jī)穩(wěn)定。B、銷(xiāo)售旺季每周1--2次打了解加盟店鋪銷(xiāo)售情況，及時(shí)反響貨品信息，指導(dǎo)加盟商補(bǔ)貨。C、銷(xiāo)售衰退期在貨品處于銷(xiāo)售下滑期時(shí)，建議加盟商開(kāi)展清貨活動(dòng)，輔助加盟商制定促銷(xiāo)方案，同時(shí)注意促銷(xiāo)效果，及時(shí)調(diào)整促銷(xiāo)方案。〔3〕貨品分析每周一、周四分別對(duì)加盟店的配發(fā)/銷(xiāo)售進(jìn)行分析。周一分析的目的是將上周的銷(xiāo)售進(jìn)行總結(jié)分析，分析銷(xiāo)售是上升還是下滑，貨品有無(wú)出現(xiàn)斷貨缺失現(xiàn)象，給予調(diào)整建議；周四的目的是因?yàn)橹苣⒅粒瑥呢浧方M織的角度提醒加盟商需要對(duì)周末銷(xiāo)售頂峰期，進(jìn)行充足的備貨。店面維護(hù)〔1〕

新品上市時(shí)，下到終端店鋪，給加盟店長(zhǎng)和店員培訓(xùn)：①

商品知識(shí)培訓(xùn)②

銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)③

陳列知識(shí)培訓(xùn)〔2〕

銷(xiāo)售成熟期，不定期出差加盟店，檢查店鋪營(yíng)運(yùn)并及時(shí)與加盟商溝通、完善。四、

客戶(hù)管理〔附加盟商管理表格〕級(jí)別描述

省略九、根據(jù)總公司的陳列標(biāo)準(zhǔn)及本季的推廣方案，制定加盟店陳列方案，畫(huà)好廠區(qū)圖，親臨加盟店陳列。日常店面維護(hù)定期維護(hù)：每月制定一份陳列方案做好前期準(zhǔn)備工作，定時(shí)到加盟店進(jìn)行陳列調(diào)整。不定期維護(hù)：在巡店過(guò)店中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決并跟進(jìn)。如：衛(wèi)生、貨品擺位、配飾陳列、物料張貼等。建立店面考核標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)措施由于分公司督導(dǎo)工作較多，每周巡店不太現(xiàn)實(shí)。督導(dǎo)可在了解分公司現(xiàn)有店鋪的情況下，根據(jù)實(shí)際情況，自行制定一套店面考核標(biāo)準(zhǔn)及獎(jiǎng)勵(lì)措施，對(duì)店面形象的提升有很大幫助?！参濉晨蛻?hù)管理A級(jí)加盟商的管理：這類(lèi)加盟商資金實(shí)力雄厚，品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)好，經(jīng)營(yíng)品牌多年，訂單量大且有誠(chéng)信，對(duì)這類(lèi)加盟商的管理應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：

在訂貨會(huì)時(shí)，密切關(guān)注其訂貨的合理性。

銷(xiāo)售中密切注意其店鋪異常動(dòng)向，對(duì)各種問(wèn)題及時(shí)給予改善建議和支持。

關(guān)注加盟商財(cái)務(wù)狀況和資金投資方向，引導(dǎo)客戶(hù)要有充足的資金投入品牌經(jīng)營(yíng)管理，防止客戶(hù)后期無(wú)錢(qián)提貨。

督導(dǎo)要經(jīng)常去拜訪這類(lèi)加盟商，并且熟悉其經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)；多鼓勵(lì)多引導(dǎo)。?

B級(jí)加盟商的管理：這類(lèi)加盟商經(jīng)營(yíng)意識(shí)比擬好，需通過(guò)培養(yǎng)，使之變成我們的忠誠(chéng)客戶(hù)。

1個(gè)月拜訪指導(dǎo)一次。

督導(dǎo)要跟進(jìn)這類(lèi)加盟商的訂貨是否充足，后期補(bǔ)貨的需求，根據(jù)補(bǔ)貨頻率說(shuō)服客戶(hù)以后的訂貨要充足。

如果同期訂貨額下滑，督導(dǎo)通過(guò)維護(hù)必須保障客戶(hù)經(jīng)營(yíng)品牌的信心。?

C級(jí)加盟商的管理：這類(lèi)加盟商的資金實(shí)力有限，大多剛開(kāi)始做服裝，經(jīng)營(yíng)意識(shí)薄弱，很怕經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。需要公司引導(dǎo)和培訓(xùn)。

雖然訂貨較為保守，但由于新開(kāi)店作為區(qū)域督導(dǎo)必須時(shí)刻關(guān)注店鋪的營(yíng)運(yùn)動(dòng)向，及時(shí)溝通做到針對(duì)性的解決問(wèn)題。

培養(yǎng)他們經(jīng)營(yíng)管理方法，不斷提升為B級(jí)加盟商。第四章

商品管理體系一、科學(xué)訂貨1．采購(gòu)總額方案〔OTB〕本季采購(gòu)額方案是根據(jù)店鋪的銷(xiāo)售預(yù)算為基數(shù)，考慮應(yīng)季貨品銷(xiāo)售比例、新貨比例、平均銷(xiāo)售折扣、庫(kù)存率等因素，預(yù)算出店鋪本季的采購(gòu)額方案；并將所有店鋪的采購(gòu)額方案匯總起來(lái)，得出區(qū)域的總采購(gòu)額預(yù)算。計(jì)算方法：店鋪采購(gòu)總額=銷(xiāo)售預(yù)算*應(yīng)季貨品銷(xiāo)售比例*新貨占比/新貨銷(xiāo)售折扣/〔1-庫(kù)存率〕*0.532．類(lèi)別訂貨方案A.

做類(lèi)別訂貨方案前需收集的信息

分析去年同期各品類(lèi)的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)占比；

對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售的走勢(shì)判斷各品類(lèi)的銷(xiāo)售占比；

判斷今天產(chǎn)品研發(fā)比照去年同期的提升幅度，哪些品類(lèi)款式研創(chuàng)造顯增加或減弱。B.

根據(jù)以上3點(diǎn)得出今年各品類(lèi)訂貨的最正確結(jié)構(gòu)比例。C.

采購(gòu)總額方案X各品類(lèi)的最正確訂貨結(jié)構(gòu)比例，就得出每個(gè)類(lèi)別應(yīng)該訂購(gòu)多少金額貨品。D.

類(lèi)別采購(gòu)額/類(lèi)別平均訂貨價(jià)，得出各類(lèi)別訂購(gòu)方案量。3．確定訂貨款數(shù)A.

假設(shè)去年店鋪上貨款數(shù)適宜，銷(xiāo)售表現(xiàn)好；可參考去年上貨的款數(shù)。B.

預(yù)估訂貨款數(shù)=店鋪實(shí)際陳列面積*〔1.5---2倍〕。C.

可數(shù)店鋪貨架實(shí)際可以陳列的SKU數(shù)；訂貨款數(shù)=店鋪陳列SKU數(shù)X(1.5—2.5倍)/2。4．單款下單方法單款下單原那么：采取“2/8定律訂貨原那么”，確保主銷(xiāo)款貨量訂足，為銷(xiāo)售提供充足的子彈；反之平銷(xiāo)款要訂適量，形象款訂少量；在訂貨時(shí)就減少庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。5．區(qū)域訂貨檢核當(dāng)區(qū)域下單完成后，需通過(guò)數(shù)據(jù)分析，將實(shí)際下單的款色數(shù)、數(shù)量、金額和訂貨方案進(jìn)行比照分析，同時(shí)參考全國(guó)訂貨排行，修正訂單！如附表《訂貨檢核》。二、

貨品配發(fā)1.

制定客戶(hù)出貨方案考慮的因素A.

貨品生產(chǎn)回倉(cāng)時(shí)間〔貨期〕；B.

貨品上市方案；C.

氣候因素；D.

客戶(hù)去年同期出貨時(shí)間；E.

生產(chǎn)技術(shù)原因?qū)е虏荒苌a(chǎn)的款式。2.

制定客戶(hù)出貨方案方法A.

參考公司品類(lèi)的上市時(shí)間方案和貨期，規(guī)劃每款的上市和發(fā)貨時(shí)間方案；B.

將生產(chǎn)技術(shù)原因取消生產(chǎn)的款式通知客戶(hù)，并在出貨方案中刪掉；C.

根據(jù)每款的發(fā)貨時(shí)間方案，算出每個(gè)月的出貨方案和出貨比例；將每個(gè)月的出貨方案和去年同期出貨作比照分析，調(diào)整同期出貨差異大的現(xiàn)象；D.

根據(jù)確定好的每款發(fā)貨時(shí)間方案，套入每個(gè)客戶(hù)的訂單中，得出每個(gè)客戶(hù)單款的出貨方案；E.

匯總分析每個(gè)客戶(hù)在不同階段的出貨方案是否能滿(mǎn)足客戶(hù)上貨需求和終端貨品需求；并做出調(diào)整。F.

以客戶(hù)出貨方案作參考，做客戶(hù)的出貨回款方案。3.

配發(fā)貨品給客戶(hù)規(guī)定A.

發(fā)貨給客戶(hù)需遵循“款到發(fā)貨”原那么。B.

客戶(hù)賬上欠款的，必須有區(qū)域經(jīng)理簽名方可發(fā)貨。C.

發(fā)貨時(shí)，注意上下裝、內(nèi)外裝搭配組合發(fā)貨；D.

有零尾數(shù)不能發(fā)齊的，要每周檢核倉(cāng)庫(kù)零尾數(shù)到貨情況，及時(shí)給客戶(hù)補(bǔ)發(fā)齊。4.

配發(fā)貨品給客戶(hù)的方法A.

根據(jù)加盟客戶(hù)出貨方案、貨品實(shí)際回倉(cāng)時(shí)間；給客戶(hù)做初步的配貨單；B.

商品同事以初步的配貨單為依據(jù)，和財(cái)務(wù)同事溝通客戶(hù)的回款情況，共同決定此批配貨單能否發(fā)給客戶(hù)；C.

對(duì)客戶(hù)欠款未及時(shí)出貨的，考慮貨品的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。假設(shè)到了可銷(xiāo)售時(shí)期，商品同事應(yīng)催促客戶(hù)回款發(fā)貨；以免耽誤客戶(hù)終端銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。D.

審核系統(tǒng)的配貨單；倉(cāng)庫(kù)根據(jù)審核好的配貨單，配貨發(fā)給客戶(hù)。E.

檢核客戶(hù)發(fā)貨進(jìn)度，防止客戶(hù)有貨款，沒(méi)及時(shí)給客戶(hù)發(fā)貨的情況。三、

貨品調(diào)配1．

分析客戶(hù)貨品銷(xiāo)售的方法A.

分析客戶(hù)主銷(xiāo)品類(lèi)的銷(xiāo)出率；針對(duì)銷(xiāo)出率高的類(lèi)別，需提出補(bǔ)貨建議；B.

客戶(hù)的款式銷(xiāo)出率較高時(shí)，了解客戶(hù)庫(kù)存情況，當(dāng)庫(kù)存缺乏時(shí)，建議客戶(hù)從倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨，或從滯銷(xiāo)客戶(hù)處調(diào)貨；C.

全國(guó)銷(xiāo)售排行和客戶(hù)的銷(xiāo)售排行比照；建議全國(guó)暢銷(xiāo)貨品，客戶(hù)無(wú)庫(kù)存的，給客戶(hù)補(bǔ)貨〔假設(shè)庫(kù)存很足，可適量考慮給客戶(hù)發(fā)代銷(xiāo)〕。2．

客戶(hù)補(bǔ)貨原那么A.

店鋪可每周1、4集中向商品部補(bǔ)貨，并在系統(tǒng)里做補(bǔ)貨單。B.

將賣(mài)斷色斷碼的貨品數(shù)量補(bǔ)齊。C.

重大節(jié)假日補(bǔ)貨如“五一、十一、圣元誕、春節(jié)前；商場(chǎng)大型促銷(xiāo)活動(dòng)、店慶活動(dòng)”等銷(xiāo)售頂峰期，應(yīng)提前5天安排補(bǔ)貨；補(bǔ)貨量應(yīng)為正常補(bǔ)貨量的3倍左右。D.

區(qū)域應(yīng)先向自己分倉(cāng)補(bǔ)貨，當(dāng)從分倉(cāng)補(bǔ)不到貨時(shí)，再向總部補(bǔ)貨；不能出現(xiàn)區(qū)域分倉(cāng)能補(bǔ)到貨而直接向總部補(bǔ)貨的情況。E.

“賣(mài)一補(bǔ)一”快速補(bǔ)貨，根據(jù)款式銷(xiāo)售量和庫(kù)存情況補(bǔ)貨，賣(mài)得好斷碼的產(chǎn)品及時(shí)多補(bǔ)貨。F.

在麗晶系統(tǒng)里做補(bǔ)貨申請(qǐng)單，如有加急發(fā)貨的，需打告知商品部?jī)?yōu)先發(fā)貨。四、

貨品銷(xiāo)售信息分析和加單1．

貨品銷(xiāo)售信息的分析A.

店長(zhǎng)每周一、周四提供新品上市的陳列位置、顧客對(duì)款式、價(jià)格、版形、顏色、面料等的反響。B.

店長(zhǎng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌信息的調(diào)研、反響準(zhǔn)確性；包括：競(jìng)爭(zhēng)品牌的款式、價(jià)格、推廣、形象；競(jìng)爭(zhēng)者促銷(xiāo)活動(dòng)、市場(chǎng)動(dòng)向。C.

店長(zhǎng)每周分析自己品牌滯銷(xiāo)款不好銷(xiāo)的原因、其它競(jìng)爭(zhēng)品牌暢銷(xiāo)貨品的熱賣(mài)點(diǎn)，即對(duì)研發(fā)新款的建議。2．

暢銷(xiāo)貨品分析方法每周1商品局部析《周貨品進(jìn)銷(xiāo)存分析》報(bào)表，根據(jù)訂貨、出貨、累計(jì)銷(xiāo)售、近期銷(xiāo)售、訂貨排行、銷(xiāo)售排行、銷(xiāo)出率等綜合評(píng)價(jià)款式的暢銷(xiāo)程度；3．

暢銷(xiāo)款的跟進(jìn)措施A.

補(bǔ)貨：分析客戶(hù)的暢銷(xiāo)款在倉(cāng)庫(kù)德存貨情況，假設(shè)公司仍有，商品同事建議客戶(hù)及時(shí)對(duì)這些貨品進(jìn)行補(bǔ)貨。并跟進(jìn)督導(dǎo)和客戶(hù)溝通落實(shí)。B.

加單：假設(shè)暢銷(xiāo)款公司存貨缺乏，商品同事應(yīng)預(yù)測(cè)款式的可銷(xiāo)售周期，并和客戶(hù)溝通加單的意向；建議公司對(duì)款式及時(shí)加單。并跟進(jìn)加單貨品回倉(cāng)后給客戶(hù)補(bǔ)貨。第五章

銷(xiāo)售目標(biāo)管理體系一、

銷(xiāo)售目標(biāo)的分解制定方法1．銷(xiāo)售目標(biāo)分類(lèi)：年度銷(xiāo)售目標(biāo)、季度銷(xiāo)售目標(biāo)、月底銷(xiāo)售目標(biāo)、周銷(xiāo)售目標(biāo)、日銷(xiāo)售目標(biāo)。2．銷(xiāo)售目標(biāo)分解需考慮因素

去年同期的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

今年比照去年的銷(xiāo)售指標(biāo)增長(zhǎng)率

近期的銷(xiāo)售升跌情況

各階段的銷(xiāo)售比重

節(jié)假日往往是平時(shí)銷(xiāo)售的2—3倍3．銷(xiāo)售目標(biāo)分解的常規(guī)方法

月銷(xiāo)售目標(biāo)=年度銷(xiāo)售目標(biāo)x本月銷(xiāo)售占比

周銷(xiāo)售目標(biāo)=月銷(xiāo)售目標(biāo)x本周銷(xiāo)售占比

日銷(xiāo)售目標(biāo)=周銷(xiāo)售目標(biāo)x本日銷(xiāo)售占比以上占比均為參考?xì)v史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并根據(jù)實(shí)際情況作出微調(diào)得出。二、

銷(xiāo)售目標(biāo)跟進(jìn)分析相關(guān)表格詳見(jiàn)附件《銷(xiāo)售目標(biāo)完成分析》表。第六章

促銷(xiāo)活動(dòng)管理一、

總公司籌劃的常規(guī)節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)一般公司會(huì)在五一、十一、圣誕、元旦、春節(jié)等重大節(jié)假日做統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)；各區(qū)域配合總公司的節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)方案執(zhí)行，按時(shí)將參加活動(dòng)的店鋪和所需要的宣傳品、贈(zèng)品統(tǒng)計(jì)上報(bào)公司。二、

區(qū)域根據(jù)銷(xiāo)售和庫(kù)存狀況申請(qǐng)的促銷(xiāo)活動(dòng)各區(qū)域每周分析銷(xiāo)售和庫(kù)存狀況，根據(jù)貨品庫(kù)存壓力和競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)，制定自己的促銷(xiāo)方案，向公司總部申請(qǐng)。經(jīng)過(guò)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審核后，總部推廣部會(huì)根據(jù)方案設(shè)計(jì)各種促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳品，發(fā)電子版到區(qū)域，當(dāng)?shù)刈孕兄谱?、安裝。?

個(gè)別款式有滯銷(xiāo)嚴(yán)重的現(xiàn)象，如款式進(jìn)貨量大，但連續(xù)1個(gè)月都沒(méi)有銷(xiāo)售或是銷(xiāo)售量很少；可采取“單款6折”活動(dòng)。?

個(gè)別類(lèi)別存在滯銷(xiāo)現(xiàn)象，如類(lèi)別的庫(kù)存很大，而其中的款式普遍銷(xiāo)售不好；產(chǎn)品價(jià)格等競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；可采取單個(gè)品類(lèi)促銷(xiāo)，如“毛衣全場(chǎng)6折”。?

競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)吸引力強(qiáng)，效果好；對(duì)我們銷(xiāo)售沖擊大?？刹扇∠鄳?yīng)的還擊活動(dòng)。如全場(chǎng)6.9折。?

貨品促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)如附表《店鋪活動(dòng)申請(qǐng)單》，區(qū)域需填寫(xiě)好此表后，將簽字版總部銷(xiāo)售。涉及貨品降低折扣的促銷(xiāo)活動(dòng)需加上《參加活動(dòng)貨品清單》，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總審核后；方可執(zhí)行。?

促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表

省略?

附件：參加活動(dòng)貨品清單

省略第七章

督導(dǎo)的數(shù)據(jù)分析體系一、

日分析報(bào)表詳見(jiàn)《日銷(xiāo)售分析》二、

周分析報(bào)表詳見(jiàn)《周銷(xiāo)售分析》三、

月分析報(bào)表詳見(jiàn)《月銷(xiāo)售分析》第八章

督導(dǎo)常用管理工具一、

巡店報(bào)告表巡店報(bào)告店鋪:

店長(zhǎng):

考評(píng)人:

評(píng)估日期:

一、效勞〔15分〕

總分值

得分

改善意見(jiàn)1．

根本效勞

5分

〔

〕

2．

賣(mài)場(chǎng)紀(jì)律

5分

〔

〕

3．

儀容儀表

5分

〔

〕

二、陳列〔15分〕1．

是否符合陳列需求

A．

宣傳品的使用

5分

〔

〕

B．

道具的陳列

5分

〔

〕

2．

價(jià)格牌清晰

5分

〔

〕

三、貨品〔20分〕1．

貨品結(jié)構(gòu)和庫(kù)存是否合理

2分

〔

〕

2．

貨品管理

A．

控制貨品數(shù)量、保持貨量充足

2分

〔

〕

B．

合理進(jìn)行新品上市貨品配置

2分

〔

〕

C．

明確主推貨品，調(diào)整貨場(chǎng)

2分

〔

〕

D．

根據(jù)銷(xiāo)售走勢(shì)、倉(cāng)存量，快速補(bǔ)貨2分

〔

〕

3．

貨品清點(diǎn)及帳務(wù)管理A．

電腦和手工帳清晰

2分

〔

〕

B．

每日早晚二次點(diǎn)數(shù)

2分

〔

〕

C．

點(diǎn)數(shù)本

2分

〔

〕

D．

賣(mài)場(chǎng)及倉(cāng)庫(kù)帳

2分

〔

〕

4．

出入庫(kù)帳務(wù)管理

2分

〔

〕

四、衛(wèi)生〔15分〕

15分

〔

〕

五、資金帳務(wù)〔15分〕1．

收銀準(zhǔn)確快速

5分

〔

〕

2．

備用金充足〔零錢(qián)〕

5分

〔

〕

3．

固定資產(chǎn)帳務(wù)與實(shí)數(shù)是否相符

5分

〔

〕

六、考勤〔20分〕1．

打卡及簽卡

5分

〔

〕

2．

工作交接班表

5分

〔